浅谈商务谈判中心理技巧的运用

浅谈商务谈判中心理技巧的运用字数：2462来源：商情    2013年21期  字体：HYPERLINK"javascript:ChangeFontSize('zoom',%2018);"大HYPERLINK"javascript:ChangeFontSize('zoom',%2016);"中HYPERLINK"javascript:ChangeFontSize('zoom',%2014);"小  HYPERLINK"http://sdlib.vip.qikan.com/Print.aspx?titleid=sqsq20132150"打印当页正文【摘要】商务谈判中心理学的应用较为广泛，心理技巧的运用也能够帮助促成商务谈判，本文从心理学角度对商务谈判的技巧进行了分析。　　【关键词】商务谈判；心理技巧　　一、商务谈判心理　　心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。这种心理活动同样存在于商务中，商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。　　二、商务谈判心理技巧运用的理论基础　　商务谈判者在商务谈判中总会存在着一定的商务谈判需要。商务谈判需要是一种较为特殊的需要，它对商务谈判的进行存在着重要的影响。因此，必须对它加以重视。所谓商务谈判需要，就是商务谈判者的谈判客观需要在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判者通过谈判所希望达到的利益和需要。商务谈判需要分为两大类：物质性需要和精神性需要：物质性需要是指资金、资产、物资资料等方面的有形的需要；精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面的无形的需要。　　著名心理学家马斯洛把人的各种需要划分为五个层次，并按照其需要满足的先后顺序进行排列，得出的需要层次依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。五个层次的需要由低级向高级发展，自我实现的需要属于最高层次的需要，只有低层次的需要得以满足或基本满足才有助于高层次需要的出现。虽然马斯洛的需要层次理论也是存在着诸如离开一定的生产关系抽象地谈论人的需要等不科学的方面，但它把人的需要分为不同层次这一点无疑是正确的，是可供我们借鉴吸收的“合理内核”。抛开它的不科学、不正确的方面，马斯洛的需要层次理论是商务谈判心理方面的重要理论依据。　　三、商务谈判心理的运用技巧　　1、情绪调控。商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判桌上，过激的情绪是绝对需要避免的；当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之后，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现导致谈判的流产。故谈判者处理谈判问题时要注意运用调控情绪的技巧。　　（1）与谈判对手的交往中，要做到有礼貌、通情达理，要将谈判的问题与人划分开来。当谈判双方关系出现不协调、紧张时，要及时运用社交手段表示同情、尊重，弥合紧张关系，清除敌意。　　（2）谈判中，考虑到人的尊重需要，要注意尊重对方。尊重对方是指态度、言语和行为举止上具有礼貌使对方感到受尊重。当然，尊重对方并不是屈从或任对方侮辱，对于无礼的态度，侮辱的言行应适当地反击。　　（3）谈判过程中提出双方意见和主张冲突时，可在一致的方面或无关紧要的问题上对对方的意见先予以肯定，表现得通情达理，缓和对方的不满情绪。　　2、心理挫折的应对。在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。谈判者理应对商务谈判中的客观挫折要有心理准备，应做好对心理挫折的防范和预警，对我方所出现的心理挫折应有有效的办法及时加以化解，并对谈判对手出现心理挫折而影响谈判顺利进行的问题有较好的应对办法。　　（1）加强自身修养。一个人在遭受客观挫折时能否有效摆脱挫折，与他自身的心理素质有很大关系。优秀的谈判者往往通过不断加强自身的修养，提高自身的应变能力。　　（2）做好充分准备。正确对待心理挫折还需要谈判者在商务谈判开始之前做好各项准备工作，对商务谈判中可能出现的各种情况事先应做到心中有数，能够及时有效地避免或克服客观挫折的产生，减少谈判者的心理挫折。　　（3）勇于面对挫折。商务谈判者对于谈判中所遇到的困难，甚至失败也要有充分的心理准备，提高对挫折打击的承受力，并能在挫折打击下从容应对不断变化的环境和情况，为做好下一步工作打下基础。　　（4）摆脱挫折情境。遭受心理挫折后，当商务谈判者无法再面对挫折情境时，可通过脱离挫折的环境情境、人际情境或转移注意力等方式，让情绪得到修补，使之能以新的精神状态迎接新的挑战。如失意时回想自己过去的辉煌。　　（5）适当情绪宣泄。适当的情绪宣泄有助于维持人的身心健康，形成对挫折的积极适应，并获得应对挫折的适当办法和力量。　　（6）学会换位思考。积极地参与他人的思想感情，意识到自己也会有这样的时候，这样才能实现与别人的情感交流。“己所不欲，勿施于人”这是移情的最根本要求。　　四、商务谈判的心理禁忌　　在谈判过程中，任何人都不可能一帆风顺，总会遇到困难和阻碍，这就是心理学上人们熟知的心理挫折，在心理形成挫败感，由此像蝴蝶效应般产生忧虑、紧张、激动、愤怒、懊悔等负面情绪，由精神波及至身体层面。心理挫折对行为的主要影响有：言行过激、畏惧退缩、盲目固执等。其实，心理挫折是我们的一种主观感受，面对这种负面情绪，首先要调节好心态，扪心自问，“我这样做是不是正确？”，“刚刚心理是不是太过于波动？”，如果在谈判中显得很焦虑，被对手看破后会显得谈判及其被动。真正具备完美的心理素质的谈判人员，应该学会合理利用这些负面情绪，让心理挫折转变为动力，激发谈判的进取心，鼓励自己不断前进，不断成功。　　在商务谈判中应禁忌信心不足、热情过度、不知所措。以上这些心理状态是不应该有的，要尽量避免这种不利情况出现。　　1、禁忌缺乏信心。成功的信念是谈判者从事谈判活动必备的心理要素，谈判者要相信自己的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿，具有说服对方的信心。在激烈的商务谈判中，特别是同强者的谈判中，如果缺乏求胜的信心，是很难取得谈判成功的；当然这里自信心的获得是建立在充分调研的基础上，而不是盲目的自信，更不是固执自己错误的所谓自信。2、禁忌热情过度。商务谈判时，适度的热心和关怀会使对方乐意和你交往，但过分热情，就会暴露出你的缺点和愿望，给人以有求于他的感觉。这样就削弱了己方的谈判力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。　　3、禁忌举措失度。在商务谈判中，各种情形复杂多变，难以预料。在不同的谈判场合会遇上各种对手，碰到不同的情况，不知所措，只会乱了自己，帮了对手。所以，谈判者一定要学会“临危而不乱，遇挫而不惊”才行。　　4、禁忌失去耐心。耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术，它在商务谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过双方有意识的言论和行动，充分了解彼此合作的诚意与可能。只有双方相互了解、彼此信任的谈判才能获得成功，所以，耐心是商务谈判过程中一个不可忽视的制胜因素。　　5、禁忌掉以轻心。谈判永远不可以掉以轻心。谈判获胜前不能掉以轻心，获胜后更不能掉以轻心，否则，要么是功败垂成，要么是成而树敌。　　6、禁忌假设自缚。谈判者必须挣脱过去经历的先例，对主观臆测提出质疑，从你现有的经验之中做些个新的尝试。尽量先去试验一下自己的猜测是否正确，迫使自己走出经验之外，别固守着落伍的方式做事情。　　五、在谈判过程中心理学的具体应用　　谈判交锋阶段是实质性谈判的核心部分。在这个时期，心理素质变得尤为重要。可以通过微表情捕捉对手信息，分析对手意图和心理，并控制议程，争取主动。　　在商务谈判的过程中，心理学中的微表情可以帮助谈判者更好地完成这一阶段的谈判。微表情是为了让人找到并翻译出他人的身体语言的学科。人们通过做一些表情把内心感受表达给对方看，在人们做的不同表情之间，或是某个表情里，脸部会“泄露”出其它的信息。这种知识不仅能改变人们看问题的视角，它还能保护自己，并赋予自己预知他人行动的能力。　　认识和解读的非语言行为越多，就越能有效感知周围人的思想、感觉和意图。在商务谈判中的非语言行为可分为以下几个阶段进行讨论：　　（1）摸底阶段。摸底阶段，谈判各方分别进行开场陈述，表达己方立场、观点，同时还要表明对对方建议的反应。如：“很高兴与你们合作，我们非常愿意出售这块土地。”“那么，好吧，大家都同意下一步由我们发表意见，我们可以开始了吗？”这种方式介绍各自立场，由于心理的因素存在，而且控制着谈判者的行为，谈判者在陈述时必定会暴露目前的状态，是否有把握，是否真诚的想合作，是否已有准备，或是准备了多少。　　（2）报价，议价与磋商阶段。报价、议价与磋商阶段，谈判各方都表现出良好的合作愿望并对开盘价进行议价。在对方报出开盘价时，观察对手的脸部表情与细微动作。如果对手的眼神闪烁，语气不坚定，双手交叉在胸前作防卫状，说明这个价格还有压低的可能，此时应该尽力压价；相反，对手的眼神镇定，眉头紧锁，频频点头，说明价格已是合理范围，切忌盲目压价。那如何让对手自然而然地接受己方的价格呢，这里需要运用到冷读术上的“双重束缚法”。　　人的思维很奇妙，当面对的是选择题时，对方脑子里的反应是选择其一还是其二，而不是拒绝，因此遭受到拒绝的可能性就大大降低了。在对方反对或者不认同之前丢出选择式的疑问句这就是双重束缚法，对方陷入了逻辑陷阱，失去了说“不”的机会，被带入到了己方的谈判节奏。　　六、结论　　在商务谈判过程中，要正确、科学地运用心理学的技巧，不论是从揣摩对方心理角度还是从控制自身心理角度，都要做到谨慎严谨。巧妙的将心理学知识运用到商务领域，更好地促成商务谈判。