私人教练培训

客户维持及销售私教培训 手册 华为质量管理手册 下载焊接手册下载团建手册下载团建手册下载ld手册下载 讲师:Robin内容 一、私人教练的客户来源及客户的需求 二、成功销售基础来自沟通 三、私教谈课技巧性对话 四、场地开发 五、私教会员的维持一、私人教练的客户来源及客户的需求 私人教练的客户来源　　　　　　　　　　系统分配　　　　　　　　　　场地开发　　　　　　　　　　会员介绍　　　　　　　　　　教练转课会员购买私教课程的需求 实际需求----专业用自身的专业技能满足会员的实际需要 情感需求----礼貌用礼貌和尊重来满足会员情感上的需要 　　在我们准备销售私教课时，一定要了解会员　　　　情感需求和身体需求，再通过我们专业知识讲解，让其认识锻炼并不是很简单的事情。在交谈对话中注意礼貌的运用，包括言行举止等，这样就会满足其情感上需求即受到尊重（这是每个人都想要有的）。二、成功销售的基础来自沟通 沟通的技巧有哪些：　　　　　　　　　　提问　　　　　　　　　　倾听　　　　　　　　　　表示理解　　　　　　　　　　提供信息提问： 主要的目的：找出顾客的目标和动机 提问的种类：开放式封闭式试探性的提问提问：１.开放式属于提供多个答案的 通常以“谁”“什么”“哪里”“为什么”和“怎么样”等等开头 益处： (1).取得多方面的信息,可以了解客户的目标 (2).让客客户表达他的看法和想法.2.封闭式属于限制提问的.能常以“是否”“有没有”“是不是”“能不能”“什么时候”“哪里”“将来”“可不可以”“谁”等等开头。益处：(1).获得客户的确认(2).使客户做出选择(3).引导客户进入你想要谈的主题(4).能让你得到你想要的结果 试探性的问题益处:能帮助我们控制局面,使客户的谈话不至于偏离主题太远而又能说到点子上.例:您通过运动希望达到什么样的效果?您的远景是什么呢?提出问题时须遵循的二个步骤(一)、提出问题要有目的性. (1).你问这个问题想达到的目的 (2).你想把问题引向何处 (3).你最终目的是什么（二）、优化交流环境(1).用会员习惯的交流方式,注意不要采取盘问的.(2).与会员的姿态保持协调一致.(3).配合会员的说话速度\手势动作和关键词语 安东尼·罗宾说过:“人喜欢与基本上相似的人相处”(尝试模仿) (4).要善于观察(观察外表、心态、环境、感觉偏好、行为语言、身体语言和生理反应、情绪等从中寻找信息) 例：会员喜欢你的信号 （微笑、模仿你的姿态、行为和手势、良好的目光接触、身体向你靠近。开放式的身体姿势，直接面对着你表情自然松驰） 例：会员不喜欢你的信号 （不用正眼看你、双手合拢双臂和双腿交叉，不再变换体位。脸上的肌肉越绷越紧，在嘴的周围打手势好像要掩盖什么触摸鼻子等）倾听： 主要的目的：清楚谈话内容,了解会员的感受和意图,调整话题. 当会员说一般性、广泛性或是模糊不清的话时，需要进一步挖掘会员真实的想法。 例：会员：“我需要一点时间考虑” 教练：“当您提到考虑时,您是指哪方面” 深入挖掘问题时的注意事项: (1).先准备好问题 (2).聆听、聆听、再聆听 (3).深入挖掘客户的需求 (4).当你确定可以掌握状况时,马上采取定位. 禁忌:不要猜测会员的想法,要引导会员说出来,我们总是以为我明白了,我理解了其实呢.我们根本没有理解客人的意思.表示理解: (1).表明你倾听了会员的谈话,会员感觉受到了重视和被理解. (2).表明你很关心会员 例:比如会员说太贵了. 教练：“是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一点钱,就能使您达到………绝对是超值的您认为呢”？ 提供相关信息: 目的：提供正确的会员欲知信息 (1).不要过早或过快的提供相关信息 (2).如何帮助他/她达到目标 (3).建立起会员对我们的信任.　　在与会员沟通时首先要提问，及时准确对会员来中心运动目的和动机的定位让其说出其心里所想，在对方讲话过程中，身体要稍前倾并认真 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 ，就在对方立场角度上去理解他现在所处境地。　　　　　　　比如，胖子不好买衣服，影响工作，身体健康，不乐观等，表示你对他理解同时也就让会员感到有一种舒适感，感觉受到重视和被理解，在这之后就可以提出我们要的为其找到适合的运动计划，给他们提供正确信息。 　　（如：训练计划，营养 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 等），让其对教练信任度大大提高，解除他们顾虑性，和在谈到价格时一定要巧妙一点即每课时200元，不要说一个小时200元这样显得有点贵，应说今天所有运动全由我来带你，从开始到结束我们算一课时即200元等。三、私教谈客技巧性对话 私教在工作中应注意到你的会员存在着个体差异，了解以后分别对待。在谈单之前或发现目 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 备与其谈时必须要做到，了解其大概是什么性格。 首先把性格分类：　　　　　表现型　　　　　友好型　　　　　直接型　　　　　分析刑 表现型 　　　　特点：这方面会员主要是外向型，爱说话，开玩笑，精力充沛的，积极兴奋的，容易激动，喜欢被人赞美，表扬和尊重。 例：Ａ：会员Ｂ：教练 Ｂ：XXX先生（小姐），您好！这个动作做得不是很到位，我来教您这样去做。 Ａ：好的，噢，太累了。 Ｂ：先生您好，您过来运动目的是什么？ Ａ：平常打牌太多了，也无聊，来出出汗，顺便再把肚子小一点！没有什么特别要求。 Ｂ：这样吧，像您这样做事业的有身份地位的，需要找个优秀教练单独给您制定运动计划，带您运动达到您要的效果。（谈话时最好旁边还有其他人最好，再有2、3个教练或工作人员，这样他会很要面子也就不会再问多少价格了，即使问，对他来说也只是一个程序了，基本上签单了。） Ａ：需要另外付费吗？ Ｂ：这样吧，我们到水吧坐会儿吧，给您讲怎么样去运动。 Ａ：不用了，告诉我多少就行了。 Ｂ：不多的，对您来讲可能就是少打一次牌，少泡一次吧而已！（这样说能显示和肯定他经济方面没有问题）只要每月3000元左右吧！ Ａ：这么贵的啊。 Ｂ：是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一点钱,就能使您达到………绝对是超值的您认为呢！您看您用的这个欧米茄男表就要一万多吧！（我刚看时尚杂志看到的） Ａ：挺了解吗？那这样吧，我先练一个月试试吧！ Ｂ：好吧！我就先跟您安排１个循环，让您体验我们私教专业水平和优质服务。 注：在谈话时，多为对方着想，他们不喜欢太麻烦，希望把很多事情都办好，他只要机械执行就好了，多给他们创造便利条件，多给他们处理细节上事情。如：每次课前做好计划，带其运动等同时还要多给鼓励。 这种类型会员有可能谈过以后立马就会买单了，很爽快。 友好型 　　　　特点：喜欢一致连贯交谈方式，你说什么他们很容易就同意你的意见。推一下走一下，不愿意当面拒绝别人，老好人。 例：Ａ：会员　Ｂ：教练 Ｂ：XX您好！今天练习哪个部位呀！ Ａ：胸部和手臂 Ｂ：不错，手臂挺结实的噢！您平常每周大概来几次运动啊，每次都练很累吗？ Ａ：还好，每周２次左右，不是很累，只出了一点汗。 Ｂ：这样吧，您练完身体洗完澡以后我给你讲讲运动方面的东西。 Ａ：好的，可以。 这时你就可以利用还有一点运动时间加上他洗澡这会儿去准备一些资料了，以便谈单时需要。 Ｂ：先生您好，您请坐。像您这样运动很长时间也没有很好效果，我很替您着急啊！Ａ：是啊，都快半年了，肚子还是小的不明显，给我一点小建议喽！Ｂ：运动其实是很讲究的，它包括运动频率，运动强度，营养食谱，睡眠等。我听您刚才讲了可能主要还是运动次数不够，或过来一次练的不够到位，质量不高，没有将您体力合理分配到各个运动环节上。Ａ：那要怎样去运动呢？Ｂ：像您每次来运动前都应该很清楚自己应该做什么而不是看到哪个器械空就做哪一个。这样目的性不强，不能做到“有的放矢”，您知道凡事预则立，有计划，有组织、有目的，这样每次过来才有所收获。Ａ：是的，你说的很好。以后我要认真对待一下了。Ｂ：那这样吧！您下次来运动前打我电话，这是我名片。我带您一下，告诉您一下运动流程，方便以后您运动，不会没有目的性盲目运动。Ａ：好的，下次运动时帮我看一下。注：对于这种性格的人，不要急于说出私教更别说出收费等。说话要认真有耐心，不要急，友好的方式表现自己，要真的确保他真的同意你的观点，尽最大努力发现他们真正想法。我们自己不要说得太多，把机会放在下一次运动过后再谈更合理。 直接型　　　 　　　　特点：他们很注重实际的结果和目的。知道自己想要什么，希望直接的交谈方式，不要绕弯子，婉转的话语不适合他们，准确说，一步到位更适合他们。 例：Ａ：会员　Ｂ：教练 Ｂ：XX您好，今天练什么部位？ Ａ：背部和手臂啊。 Ｂ：您每次来都是按照我们以前给您做的计划表在练吗？还是随便练的？ Ａ：是按照你们做的计划来练的，效果不是很好。 Ｂ：我想是运动强度还不够吧。我想以后就由我来负责您的运动好了，你就执行我为您做的运动计划，每次我始终陪着您运动就ok了，这样我们到那边坐会吧！通过你测试的数据我可了解一些东西了，我也知道你究竟该怎样去运动了。 Ａ：那怎样练呢？ Ｂ：我想知道您大概每周来几次，哪几天来（大概），每次运动时间有多少。 Ａ：我每周2次左右，一般是周二和周四。 Ｂ：好的。那我先给您安排30个课时，每周来3次，大概每次运动一个半小时候左右，这样我们坚持2个月，身体会有很大的变化的，我们到时会再给您测试看看数据就知道了。 Ａ：收费是怎样的呢？ Ｂ：不多也就6000吧。对于您来说没有任何问题的，关键是一个好的身体，您说呢？ Ａ：好吧，就明天开始练。 Ｂ：好的，那在这样签一下协议，以后每次运动前我们约一下时间，好吧！ 注：和这种类型人交流，不要太啰嗦，语言清晰要点突出，不要让他们感觉我们在浪费时间，说话有逻辑性，最主要抛给他们的是运动的最终结果是达到他们想要的而且是绝对能达到的，这样他们就ok了。 分析型 　　　特点：做事比较谨慎喜欢理性化消费，喜欢追求细节上的东西，把事情想得很微观，在做决定前会反复思考权衡利益得失。 例：Ａ：会员　Ｂ：教练 Ｂ：XX您好，今天是第几次来运动了啊，最近出勤率蛮高的。 Ａ：是啊，我今天是快有10次了吧！不来不行啊，你看这肚子，哈哈…… Ｂ：唉是有点大了，那这十次有多少收获呢？体重有轻一点吗？还是体围有什么改变呢？ Ａ：没什么变化，就感到睡眠比以前好一点了，人轻松一点，压力少一点了。 Ｂ：那我想您有必要去申请一个教练去单独带您运动，这样更有针对性。既然您已经加入我们中心，那您对自己身体有了更高的要求。从长远考虑，每周抽出3至4小时进行身体锻炼，训练时间可以根据您的生活作息时间灵活变动，因为通过测试我们已经大概掌握您各方面身体状况，特别是在运动方面，有教练带您可能更容易进入那种状态，这样运动安全性有保证，同时可以达到事半功倍的效果。 Ａ：我想再练几天看看，看看情况怎样再定。 Ｂ：噢。我这边有很多会员跟我锻炼的记录本，记录着他们训练成果及各方面数据。您可以看一下进行前后对比，其实我挺喜欢用事实说话。我这里面都是可靠的切实的实际的数据。他们一般都会选择练2个月左右，这样最少能达到相对好的效果，然后再进行下一阶段训练。不同时期，训练方法不同，因为身体在变，所以计划也要变啊。 Ａ：是的，训练当然要有目的。计划了这样才会有效果我也知道，但价格有点高还有不能保证到底能不能坚持下来了。 注：这时他已经在考虑了至少有50%把握。 Ｂ：您看您是在关心价格是吗？其实您要算算我们每节课从开始到结束，一直陪在您身边为您健康保驾护航，而且我们都是通过专业培训的，我对我们自己专业水平一点不怀疑的，所以价格不打折，效果更不打折，您说呢？其实就当我们少打一次牌可能都在里面了。通过我们专业指导您达到了效果，您会坚持不下来吗？想想看到时你周围的朋友家人，看到你健身后达到效果的你，向你投入羡慕的眼光，会是什么样的感觉！ Ａ：我真的想过两天看看行吗？ Ｂ：可以，当然可以。我只是想让您找到更适合您的运动计划。您看我这边全是会员签的协议我都带了近50人锻炼了，您是第51个会员了。希望我们之间以后合作愉快，共同努力达到您要的效果。 Ａ：好的，这样吧。下次我来时你带我感受一下吧。 Ｂ：好的，那我们再联系。 注：和这种人谈单不要急，要准备好资料，坦率的、有组织的表达出作为他想的东西，再论证某一件事时，要提供可靠客观的数据，不可太模糊，在没有太多论据之前不要随便引用他们观点或不含常规数据，避免让其怀疑。因为他们做决定很谨慎，很谨慎，一定要取得他的完全信任，还有不可操之过急，不要催促他造成逆反心理。接近会员并提出建议时请注意： 1、询问“您的教练是谁？” 2、不要与正在进行力量训练的会员谈话，这时候分神很容易导致受伤，等到会员完成一组练习后，再与其交谈。 3、如果会员正在用错误的方法进行力量训练，请不要直接指出他的错误，这会使他们难堪。建议几种其它的练习，重点放在方法、技巧以及安全上。你可以问会员他们正在锻炼哪些肌肉，以此引出谈话。当你提供了一种其它训练方法供选择之后，会员会“感到”这项练习能使肌肉得到更好的锻炼。 4、问一下会员正在使用什么类型的训练方案。如果会员没有一个日常训练方案，而你帮助他们简单 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 了一个可以帮助他们达到目标的大致的训练方案，会员将会十分感激。 5、问一下会员是否正在向设定的健身目标接近，如果不是这样的话，你的帮助就会很有价值。 6、会员可能需要你的帮助，但并不想在训练时被打扰。如果是这样的话，问一下会员是否可以在结束之后与谈一下。 7、许多会员在进行心血管训练，例如骑脚踏车时很乐意与你交谈。这是你可以与会员谈论你刚读过的一篇健美方面文章的绝佳时间，你也可以帮助会员找出他们的目标心率范围。 8、如果会员不愿意与你交谈，不要有被挫败的感觉。他们也许不想在训练时与人谈话，另外，一些会员也许不会采用你的健身建议，请不要把这些事放在心上，还有很多乐于接受你建议的会员。 9．只要你能在训练场地上开始与会员谈话了，以后的过程就更容易了，有时候只要用一两次不长时间的交谈，你就可以对一些人的健康产生重大的影响。全身心地投入到帮助会员拥有极佳身材的工作中去，你的自我感觉也会是“极佳的”。四、场地开发（一）、接近会员 接近一个完全陌生的人并与他们谈话可能会很别扭，你通常不能确定他们会怎样回答你，你也拿不定主意该说些什么才能展开一次谈话。无论如何，首先给你要接近的人一个良好的第一印象非常重要。 微笑　总是能带来积极正面的影响。微笑表明你很友好并容易接近，当你与人们目光接触时一定要保持微笑。 肢体语言　当人们看到你姿态优美，步伐轻快，毫无懒散之像，这就意味着当你和人们开始谈话后，你就能清楚、清晰地与他们交流。 热情　如果人们从你接近他们那一刻起就看到你精力充沛、很热爱自己的工作，他们就会更愿意和你待在一起。 你的仪表　你应该打扮得很整洁，穿干净的工服，注意呼吸的味道以及手部清洁。第一印象的很大一部分是建立在仪表上。（二）、为会员提供训练方面的建议 有时候会员训练的方法不正确，当你发觉之后，你的责任就是为他们提供帮助。当你给一个人出主意时，给的是建议，而不是命令。这一点是很重要的。 你在自我介绍之后，你可以： （１）“您能考虑我的一些建议吗？” （２）“我能为您提一些建议吗？” （３）“您对尝试另一种锻炼同一块肌肉群的设备感兴趣吗？”（如果会员回答“是”，你就有机会指导他们正确地进行某一个动作，甚至都不用提他们刚才做的是错的。） （４）“您正在锻炼哪一块肌肉？”（会员回答了你的问题之后，你就有机会解释怎样才能最好地运用设备锻炼刚才提到的肌肉。） （三）、场地指导（开发）的技巧：几种可选择的技巧 （１）观察会员训练情况后接近会员 （２）询问他是否有教练，并告之他现在的动作很好，但还有一些更有效的方法 （３）介绍与会员训练动作目的相同的另外几种动作，并说明其比刚才动作的好处 （４）会员选择你的动作时，认真观察并指导，找出最适合会员的动作 （５）做完后告诉会员，我能为你提供一次额外的帮助，询问会员下次来的时间 （６）告诉会员：下次我们可以有一次15分钟的免费指导 （７）询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表 （８）告之你会提前24小时确定免费指导的时间（四）、场地指导（开发）的技巧：走开技巧 （１）观察会员训练情况 （２）想一个帮助他们的建议 （３）与会员沟通，提出建议，并指导练习 （４）指导完后，马上离开 （５）再次来到会员身边，询问其训练的感觉，告之今天没有时间，跟他约他下一次训练时可以给他的15分钟免费指导的时间 （６）询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表 （７）告之你会提前24小时打电话确定免费指导的时间五、客户维持 维持住现有的客户是私教能够长期保持稳定收入并形成自己的稳定客户群的关键。要保留住客户，必须在每一次私教课中很好地做到： 挑战会员的体能及情感（生理／心理） 创造一种互动性及动态式的训练过程，使你的客户达到他们的接近极限值（最后3个） 总是预约下一次课的训练时间 和会员一起愉快的运动，并使其兴奋 用“我们”代替说“你” 　　备注：自己花点钱买点面包、牛奶或水果储备着，等会员运动结束后给会员补充。要知道我们花一点小钱换回来的却是丰厚的利润。 带课前 首先我们要预约好与会员上课的时间，并在上课前十分钟在前台等他。这样对他们是个尊重，同时让他们有种不一样感觉，还有最重要运动计划的合理排定，真正适合他们的运动强度，运动方法。 带课中 在带课中，我们要做到如影随形，起到贴身，保护与指导，让他们感觉与别人不一样并及时在发现不到位动作给予纠正，最好能同步和对方去做动作，让他们有一个兴趣点，不会感觉很累，并在每个动作间隙中问其感受，帮其做伸展，包括一些小事情。如：递毛巾，递水壶，擦器械上的汗渍等，尽可能创造出一个互动性，动态式的训练过程。 带课后 一节课结束后，一定要做全身肌肉、关节、拉伸、放松、询问其感受，并亲自为其充兑营养品（如果有的话），约定下次锻炼时间，带至前台签课，叮嘱洗澡时应该怎样，这样显得我们很体贴，提高其满意度。 日常维护 在每节课后，询问第二天身体状况，并叮嘱饮食方面注意事项。在逢节日其生日时能送上一些问候，最好可能附一些小礼品，在询问下次上课时间，最好用“我们下次什么时间上课呢”，用“我们”代替“你”，不要说成“你下次什么时候上课”。 私教课上完后的维护与追踪 在现有课程快上完后，应该在最后一节课前为其再做一次身体测试。通过测试后的数据安排新的运动计划，设立对方相对要的期望值，不断去挑战他的体能及情感，鼓励他们应该乘胜追击去追求更棒身体。最后分享几句话： 明确你想要的，以及是什么原因阻止你达到你想要的。 找到下一个会和你说YES的人，不管多少人跟你说NO。 业绩好的时候要乘胜追击，业绩不好的时候要加倍努力。 TEL:13906175127 Eail:Robinxue@weider.cn