【最新精选】《2016商业银行客户经理操作实用手册》产品介绍

【最新精选】《2016商业银行客户经理操作实用手册》产品介绍 《2011商业银行客户经理操作实用手册》 ，产品介绍及推广说明， 北京佰瑞管理咨询有限公司 二〇一一年二月 目 录 一、产品设计背景 .......................................................................................................... 5 二、产品内容介绍 .......................................................................................................... 5 三、价格及服务方式 ...................................................................................................... 7 四、报告目录及内容摘编 .............................................................................................. 7 (一)正文目录...................................................................................................... 7 (二)内容摘编.................................................................................................... 17 【摘编内容】 第一篇 客户经理如何深入了解企业真实情况, 第二章 2011年中国行业发展前景分析 ................................................................... 17 二、纺织服装行业发展前景预测........................................................................ 17 (一)2010年纺织服装行业“复苏”和“压力”并存 .......................... 17 (二)棉价暴涨暴跌折射供应链的危机 ................................................... 17 (三)2011年纺织服装行业的“危”与“机” ...................................... 18 (四)在品牌企业中寻找优质企业 ........................................................... 19 第三章 如何评判一个企业的健康状况 .................................................................... 20 二、企业非财务分析............................................................................................ 20 (一)管理与策略 ....................................................................................... 20 (二)企业的竞争地位 ............................................................................... 22 (三)产品市场 ........................................................................................... 23 (四)重大事项 ........................................................................................... 23 (五)多渠道获取非财务信息 ................................................................... 23 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 供应商 2 第二篇 客户经理如何灵活运用银行金融产品, 第二章 供应链融资 .................................................................................................... 24 一、供应链融资的基本知识................................................................................ 24 (一)供应链融资的基本概念 ................................................................... 24 四、供应商链式融资方案讲解............................................................................ 27 (一)连带责任保证供应商融资 ............................................................... 27 五、经销商链式融资方案讲解............................................................................ 28 (四)退款承诺项下经销商融资(三方保兑仓融资) ........................... 28 第三篇 客户经理如何实现批量营销和交叉销售, 第一章 行业整体营销及金融服务方案 .................................................................... 35 一、煤炭行业授信服务方案................................................................................ 35 (一)授信案例一:经销商货押融资业务 ............................................... 35 1(企业基本情况 .............................................................................. 35 2(参与主体 ...................................................................................... 35 3(授信方案 ...................................................................................... 36 4(业务流程 ...................................................................................... 36 5(风险分析 ...................................................................................... 37 三、石化行业授信服务方案................................................................................ 37 (一)授信案例一:进口油品未来货权质押开证 ................................... 37 1(银行切入点 .................................................................................. 37 2(业务优势 ...................................................................................... 38 3(业务操作流程 .............................................................................. 39 五、钢铁行业授信服务方案................................................................................ 39 (三)授信案例三:四方保兑仓融资 ....................................................... 39 1(企业基本情况 .............................................................................. 39 2(银行切入点 .................................................................................. 39 3(业务流程 ...................................................................................... 41 4(保兑仓业务主体的筛选 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ...................................................... 41 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 3 第二章 集群类客户金融服务方案 ............................................................................ 42 一、商品交易市场中的企业(商户)金融服务方案........................................ 42 (三)商品交易市场融资模式之三:担保公司担保授信 ....................... 42 1(市场管理部门提供信用担保的授信模式 .................................. 43 2(会员制担保公司授信模式分析 .................................................. 45 3(会员制担保模式中的风险和难点 .............................................. 47 4(会员制担保模式的适用范围 ...................................................... 48 第四篇 客户经理如何提升个人销售及人际沟通技能, 第一章 个人销售技能提升训练 ................................................................................ 48 三、客户经理商务拜访的技巧和要点................................................................ 48 (一)如何制定有效的拜访 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ............................................................... 48 (二)如何提高访谈的效果 ....................................................................... 49 (三)提高拜访客户的效率 ....................................................................... 49 五、客户经理销售演示的技巧............................................................................ 51 (一)演示的类型 ....................................................................................... 51 (二)销售演示的基本原则 ....................................................................... 51 (三)演示技巧 ........................................................................................... 52 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 4 一、产品设计背景 随着银行数量的增多以及产品同质化的加深，商业银行之间的竞争日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化成为银行间竞争的焦点。客户经理团队是商业银行最基层的业务经营单位，也是连接商业银行与客户的桥梁。因此，一支高效的客户经理队伍，就直接关系到一家商业银行的业绩、战略是否能够实现。因此，如何提高客户经理的素质与技能就成为国内各大银行持续关注的重要课题。 作为专业致力于银行公司信贷业务研究的专业咨询服务机构，佰瑞管理咨询公司以提升客户经理业务知识及营销技能的为出发点，本着实用、有益的原则，创新设计了《2011商业银行客户经理操作实用手册》(下文简称《手册》)。 二、产品内容介绍 《手册》基于佰瑞咨询大量的项目案例和实践经验，分业务环境、产品操作、行业金融、营销沟通四大篇章对进行了分析，实操性强，信息量大，案例丰富，对提升客户经理的业务技能具有非常强的指导性。 , 涵盖客户经理关注的4大层面的业务实用技能。 , 全文400多页，分析内容近30万字。 , 80多个操作案例，内容丰富，生动详实。 , 60多个实用性图表，简明直观，印象深刻。 第一篇 客户经理如何深入了解企业真实情况, 本篇主要介绍客户经理如何了解企业的真实情况。我们认为，从宏观到中观，再到微观，是全面真实了解企业经营情况不可缺少的三个方面。报告中，我们遵循此思路，从2011年宏观经济环境、2011年行业发展情况、企业经营三方面对如 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 5 何评判一个企业的真实情况进行了详细地分析。 本篇分为三章: , 2011年经济发展环境分析与预测 , 2011年18个主流行业发展前景及预测 , 评判一个企业的健康状况的五大要点 第二篇 客户经理如何灵活运用银行金融产品, “工欲善其事，必先利其器”，本篇内容主要帮助客户经理提升如何运用银行金融产品的技能。主要从金融产品的适用目标客户，操作要点，风险防控，营销建议，案例讲解等方面对六大类金融产品进行了分析。本篇讲述的金融产品全面，实用性强，具有很强的指导性和操作性。 本篇按金融产品类别，分为六章: , 票据类产品 , 供应链融资产品 , 货押融资产品 , 国际贸易融资产品 , 中小企业业务 , 现金管理业务 第三篇 客户经理如何实现批量营销和交叉销售, 本篇以大量生动的案例讲解信贷实战技能。本篇以案例的形式，从银行的切入点、金融产品、业务流程、风险控制手段等角度，介绍了行业类客户、集群类客户、渠道类客户的综合金融服务方案，帮助客户经理针对不同客户实现批量营销和交叉销售。 本篇根据客户类型，分为三章: , 煤炭、化工等17个主流行业的整体金融营销及信贷产品服务方案. , 专业市场、产业集群、产业园区3类集群类客户的批量营销及金融服务解 决方案。 , 小额贷款公司、行业协会商会、政府等5种渠道类客户批量营销及金融服 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 6 务解决方案。 第四篇 客户经理如何提升个人销售及人际沟通技能, 本篇介绍了从第一次与客户接触、拜访、谈判，一直到后期的客户关系维护等11个环节的销售技能，以及客户经理在商务场合应遵守的五大职场礼仪。经过本篇的训练，以期帮助客户经理在个人销售及人际沟通技能均有大幅提升。 本篇分为两章: , 个人销售技能提升训练 , 职场礼仪修炼技巧 三、价格及服务方式 为了感谢银行客户对佰瑞咨询的关注与支持，2011年3月为《2011年商业银行客户经理操作实用手册》的优惠推广月，推广期间实行全国统一优惠价，具体服务内容如下: , 产品价格:180元/本 , 报告版式:精美印刷版 , 邮寄方式:特快专递 为了您更好的了解报告相关内容，附件中我们为您整理了报告全文目录及内容摘编，欢迎您来电与我公司客服人员咨询、订购。 联系电话:、、 四、报告目录及内容摘编 (一)正文目录 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 7 正文目录 第一篇 客户经理如何深入了解企业真实情况, 第一章 认识2011年中国经济发展大环境 一、如何认识2011年中国经济的内外部环境 二、“三驾马车”均有放缓，经济景气小幅回落 三、通胀压力上升，价格调节面临二难选择 四、2011年宏观政策重在“调结构”和“控物价” 五、2011年三大风险 第二章 2011年中国各行业发展前景预测 一、煤炭行业2011年发展前景 二、纺织服装行业2011年发展前景 三、石化行业2011年发展前景 四、医药行业2011年发展前景 五、建材行业2011年发展前景 六、钢铁行业2011年发展前景 七、有色金属行业2011年发展前景 八、工程机械行业2011年发展前景 九、汽车行业2011年发展前景 十、船舶行业2011年发展前景 十一、家电行业2011年发展前景 十二、电子信息行业2011年发展前景 十三、电力行业2011年发展前景 十四、建筑行业2011年发展前景 十五、电信行业2011年发展前景 十六、房地产行业2011年发展前景 十七、太阳能光伏行业2011年发展前景 十八、风电行业2011年发展前景 第三章 如何评判一个企业的健康状况 一、企业财务分析要点 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 8 二、企业非财务分析要点 三、生产型企业的分析要点 四、商贸流通类企业的分析要点 五、中小企业的分析要点 第二篇 客户经理如何灵活运用银行金融产品, 第一章 票据类产品 一、票据基本知识 (一)票据的竞争要点 (二)票据的主要适用行业 (三)票据业务与贷款的反周期操作策略 (四)票据客户的营销技巧 二、票据产品 三、票据组合融资业务 第二章 供应链融资产品 一、供应链融资的基本知识 二、供应链融资主要适用的行业 三、供应链融资的操作要点 (一)供应链融资拓展存款的要点 (二)供应链融资使用的主流产品 (三)供应链融资的授信额度核定 (四)供应链授信金额及期限的确定 (五)供应链授信对象的要求 (六)供应链融资的风险控制 (七)供应链融资业务的市场拓展建议 (八)核心企业配套中小企业融资的技术要点 四、供应商链式融资方案讲解 (一)连带责任保证供应商融资 (二)商票保贴封闭融资 (三)供应商委托贷款融资 (四)指定账户付款承诺项下供应商融资 (五)代理采购融资 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 9 (六)“1，N”保理融资 五、经销商链式融资方案讲解 (一)连带责任保证项下经销商融资 (二)见货回购担保项下经销商融资 (三)集中采购融信业务方案 (四)三方保兑仓融资 (五)四方保兑仓融资 (六)法人账户透支保兑仓 (七)信誉保证金链式融资 (八)股权定向增发经销商融资 (九)做市商融资 (十)信用证，保兑仓业务 第三章 货押融资产品 一、货权质押融资业务的基本知识 二、货权质押融资主要适用的行业 三、货权质押融资的操作要点 (一)授信规则 (二)对客户、质物、监管机构的要求 (三)风险控制措施 (四)回购及调剂销售 四、货权质押融资业务方案讲解 (一)仓单质押担保授信业务 (二)仓储公司担保信贷业务 (三)异地仓库仓单质押贷款信贷业务 (四)委托提货权质押开证业务 (五)未来提货权质押融资 第四章 国际贸易融资产品 一、贸易融资业务 (一)信用证项下贸易融资 (二)托收项下贸易融资 (三)汇款项下贸易融资 二、特殊贸易融资业务 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 10 (一)福费廷 (二)国际保理业务 (三)出口信用保险融资业务 (四)国际工程承包中的银行保函 第五章 中小企业业务 一、中小企业市场开发规划 二、为目标细分市场定制产品与服务 三、搭建有效的销售渠道 四、管理中小企业信用风险的新方式 第六章 现金管理业务 一、现金管理业务基本知识 二、现金管理业务的主要客户群 三、现金管理业务主要产品 四、现金管理业务营销 第三篇 客户经理如何实现批量营销和交叉销售, 第一章 行业整体营销及金融服务方案 一、煤炭行业金融服务方案 (一)综合金融服务方案一:经销商货押融资业务 (二)综合金融服务方案二:经销商应收账款融资业务 (三)综合金融服务方案三:开采企业采矿权质押融资业务 二、纺织行业金融服务方案 (一)综合金融服务方案一:“皮棉质押+第三方监管”方案 (二)综合金融服务方案二:纺织品仓单质押授信服务方案 (三)综合金融服务方案三:纺织品未来货权质押融资方案 (四)综合金融服务方案四:印染企业排污权抵押贷款方案 三、石化行业金融服务方案 (一)综合金融服务方案一:进口油品未来货权质押开证 (二)综合金融服务方案二:国内油品未来货权质押开票 (三)综合金融服务方案三:油品质押融资 四、医药制造行业金融服务方案 五、钢铁行业金融服务方案 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 11 六、有色金属行业金融服务方案 七、工程机械行业金融服务方案 八、汽车行业金融服务方案 九、船舶行业金融服务方案 十、家电行业金融服务方案 十一、电力行业金融服务方案 十二、建筑行业金融服务方案 十三、房地产行业金融服务方案 十四、医疗机构行业金融服务方案 十五、电信行业金融服务方案 十六、风电行业金融服务方案 十七、光伏行业金融服务方案 第二章 集群类客户批量营销及金融服务方案 一、商品交易市场中的客户金融服务方案 (一)商品交易市场融资模式解读之一:商铺抵押授信 (二)商品交易市场融资模式解读之二:存货质押授信 (三)商品交易市场融资模式解读之三:担保公司担保授信 (四)商品交易市场融资模式解读之四:联保授信 (五)商品交易市场融资模式解读之五:商铺经营权质押授信 二、产业集群中的客户金融服务方案 三、产业园区中的客户金融服务方案 第三章 渠道类客户批量营销及金融服务方案 一、银行与保险公司合作授信模式 (一)中小企业抵押保证保险贷款 (二)小额贷款保证保险 (三)商业性企业信贷履约保证保险融资 (四)科技型中小企业履约保证保险贷款 二、银行与政府渠道合作授信模式 (一)中小企业集合贷款信托模式 (二)保证金、风险补偿金模式 (三)科技银行支行模式 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 12 (四)贷款券模式 (五)政府采购模式 三、银行与资产管理公司合作授信模式 (一)新模式的背景 (二)产品特点 (三)业务收益 (四)业务前景 四、银行与小贷公司合作授信模式 (一)部分银行小企业贷款外包小贷公司 (二)合作有利于双方业务发展 (三)风险和收益划分为合作焦点 (四)商业银行与小额贷款公司的合作案例 五、银行与行业协会、商会合作授信模式 第四篇 客户经理如何提升个人销售及人际沟通技能, 第一章 个人销售技能提升训练 一、客户经理如何树立专业权威和建立顾问形象 (一)百问不倒的技术 (二)数字技术、逻辑技术和次序技术 (三)归纳技术和演绎技术的互联互通 二、与新客户第一次沟通的实用技巧 (一)电话沟通技巧 (二)电子邮件沟通技巧 (三)手机短信沟通技巧 (四)面对面接触的技巧 三、客户经理商务拜访的技巧和要点 (一)如何制定有效的拜访计划 (二)如何提高访谈的效果 (三)提高拜访客户的效率 (四)事先要做充分的调查 (五)初次见面谈话时间不宜过长 (六)听对方谈话时“夸张”地点头 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 13 (七)如何做好对大客户的访谈 四、如何把握客户对银行业务的需求 (一)企业采购环节对银行的需求分析 (二)企业销售环节对银行的需求分析 (三)企业资金管理环节对银行的需求分析 (四)企业融资环节对银行的需求分析 (五)企业理财环节对银行的需求分析 五、销售演示的技巧 (一)演示的类型 (二)销售演示的基本原则 (三)演示技巧 六、商务谈判技巧 (一)谈判的概述 (二)谈判的四大原则 (三)谈判的准备阶段 (四)谈判的进程 (五)谈判的三大策略 (六)商务谈判的技巧 (七)谈判中的六大误区 七、客户经理如何处理客户的异议，争取成交, (一)异议从哪里来, (二)谁“酿造”了异议, (三)处理异议的两套策略 八、如何在销售中期将客户关系向前推进? (一)掌握话题的能力 (二)拓展周边关系的能力 (三)挖掘竞争对手的能力 (四)客户经理成功的秘密武器 九、提高客户满意度的策略 (一)客户满意度的概念与测评 (二)提高客户满意度的方法与技巧 十、中小企业贷款的直接销售访问技巧 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 14 (一)直接销售访问的好处 (二)直接销售访问前的准备 (三)直接销售访问的流程 (四)直接销售访问流程中各环节的实用技巧 (五)直接销售访问的电话营销技巧 十一、如何有效地进行客户关系维护 (一)维护客户关系的基本方法 (二)强化同客户的合作关系 (三)对客户档案的管理 第二章 职场礼仪持续修炼 一、有礼走遍天下 (一)对礼仪认识不全面，进步难免比别人慢 (二)掌握礼仪的几项基本原则 二、如何表达你的敬意 (一)职场中的次序问题 (二)小名片，大讲究 (三)介绍他人时容易犯哪些错误, (四)单位来人了，你会接待吗, 三、开会与谈判 (一)让别人乐意与你交谈 (二)别让你的形象毁在这些细节上 (三)怎样开一个成功的会, (四)怎样为客人送行, 四、宴会礼仪 (一)点菜也有大学问 (二)健康又低碳的上菜顺序 (三)别在这些细节上出错 (四)不可不知的中国酒文化 (五)西餐礼仪 五、办公礼仪 (一)办公桌不是“私人领地” (二)公私要分明 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 15 (三)电梯礼仪 (四)电话礼仪 (五)像尊重客户一样尊重同事 六、送礼与做客 (一)送礼规则 (二)探病有讲究 (三)做客要守礼仪 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 16 (二)内容摘编 第一篇 客户经理如何深入了解企业真实情况, 第二章 2011年中国行业发展前景分析 二、纺织服装行业发展前景预测 1(2010年纺织服装行业“复苏”和“压力”并存 据国家统计局数据显示，2010年1-11月，纺织服装行业实现利润1745.01亿元，同比增长75.92%;1-11月累计出口1866.21亿美元，同比增长24.19%;前十个月全国百家大型零售企业服装类零售额月均同比增长幅度为25.46%。在国际与国内经济复苏需求回暖的背景下，纺织服装行业出口、内销都获得了恢复性地增长。 尽管如此，纺织服装行业的复苏之路走得并不轻松。在原材料供给方面，棉花价格、化纤价格经历了过山车般的上涨与下跌;在劳动力供给方面，用工荒现象普遍存在于珠三角、长三角、福建等纺织工业密集地，严重影响企业的正常开工;在汇率方面，6月启动二次汇改以来至12月30日，人民币对美元汇率升值幅度为3.13%，据专家测算，人民币汇率每升值1%，纺织服装企业的利润将至少降低6%，这对平均利润率不到10%的传统纺织服装企业来说是雪上加霜;在贸易摩擦方面，欧美经济复苏乏力的背景下增大贸易摩擦成为美国的经济和政治需求，各种技术性贸易壁垒、召回通报等贸易保护现象极大增加了我国纺织品服装出口成本。在多重压力并存的环境下，纺织服装行业前进的步伐沉重。 2(棉价暴涨暴跌折射供应链的危机 近几年棉价暴涨暴跌变成了常态。2008年金融危机爆发后纺织服装业出口受到重挫，作为纺织服装行业主要原材料的棉花需求随之骤减，2008/2009用棉需求为958万吨，较2007/2008年减少152万吨，而同期棉花产量仅减少13万吨。过剩的棉花供应使得棉价在2008年9月新棉进入丰收期后呈现直线下滑的趋势，这在棉农心里留下深深的阴影。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 17 2009年棉农自发的减产行为，加上主产棉区不利的气候因素，导致了棉花出现大幅度减产，2009/2010年棉花产量仅为640万吨，较上年减少109万吨。而棉花的需求却发生了根本性的变化。在全球经济复苏的背景下纺织服装业出口回暖，企业补库存增加，开工率也大幅提升，行业再度呈现产销两旺的局面，棉价因此大幅上涨，2010年1-8月棉价上涨幅度为21.16%。而这个增幅很快变得微不足道。2010年9月中旬，种棉面积缩减、长江黄河流域的阴雨天气再次引起了市场对于新棉的减产预期。 据第一纺织网预测，2010/2011年棉花产量为670万吨，而用棉量约在1080万吨(其中纺纱用棉量1055万吨)，假设消耗库存量为55万吨，那么就意味着存在355万吨的缺口，而这缺口需要靠进口来补足。从国际棉花也在减产的情况来看，2011年的棉花供应市场将呈偏紧的态势。一时间，以供求关系为主因，并在企业囤棉、农民惜售、期货交易、游资炒作等因素推波助澜下，棉花现货和期货市场价格同时飙升，国棉328自9月初18002元/吨的价位开始上涨，在11月中达到最高值31302元/吨，短短两个多月涨幅高达73.85%。 疯狂的涨幅引起国家相关部门的警觉。11月11日，作为全球最大纺织企业的魏桥纺织开始下调皮棉采购价200元/吨，这一行为被视为行政压力的结果。11月17日，国务院召开常务会议，提出了若干稳定农产品价格的措施，其中针对棉花问题提出了包括“加强新疆棉花外运”、“取缔无照收购、无证加工棉花的行为”、“加大对违法行为的处罚力度”等条款。 在政府加大棉花的装车力度、调控力度加强的背景下，市场炒作气氛变淡，棉商因资金链条紧张的原因也无法持续支撑棉价上涨，因此，自11月11日之后，棉价陷暴跌困局，两周便跌去了15%以上。在这一涨一跌中，损失最多的是没有及时撤出的“炒作”队伍以及在高价补进库存的棉纱企业。由于棉价下跌带动棉纱价格下跌，而且至12月棉价企稳回升后棉纱价格仍处于阴跌的状态，未来传统棉纺企业的日子将非常不好过。 反思这次声势浩大的棉价起伏，虽然棉价上涨的长期趋势是确定的，但是如果政府能提前引导棉农规划种棉面积，或许能避免急涨急跌的现象。无论是2001年前棉花市场的“统销统购”，还是流通体制改革后的“棉花的收购和销售价格均由市场形成”，对棉花市场的稳健运行都是不利的，政府部门引导下的市场化才是棉农、棉商、棉纱企业共赢之道。 3(2011年纺织服装行业的“危”与“机” 2011年是“十二五”规划的开局之年，产业结构升级、落后产能淘汰、产业转移将成为纺织服装行业发展的主导趋势，技术落后、利润微薄的小企业将逐渐被淘汰出局，市 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 18 场资源将更多地集中于优势企业。同时，2011年又是宏观政策尤其是货币政策转向之年，民营企业占多数的纺织服装企业在争取信贷方面的难度将加大、融资成本也相应增加;个税体制改革、通货膨胀程度与消费能力及消费结构息息相关，直接影响了纺织服装行业的内销市场。外围市场中，欧美经济复苏步伐仍显缓慢，而美国又不断进行政治施压，呼吁人民币升值，纺织服装行业外贸企业的生存条件已大不如金融危机前。内忧外患下，纺织服装行业的“机会”何在,我们总结以下几点: (1)发展品牌，加速产业垂直整合。在制造的上游，通过自行设立公司或兼并收购控制原材料采购成本;在制造的下游，增强物流的效率，减少物流、库存占用资金的损耗。同时通过设计、销售两个环节提升品牌价值。 (2)进军功能性纤维和产业用纺织品。新型的功能性纤维和高端的产业用纺织品在国内还处于初级发展阶段，如果企业能在产品研发、产业化应用、市场开拓方面逐步攻关，那么这块市场的蛋糕将是逐渐被做大的过程。 (3)引入外资，向国外品牌企业学习品牌运营经验，也进一步借由外资的便利拓展海外渠道。 (4)重视信息化网络建设。在营销网络日益庞大、营销结构多层化的今天，信息化网络的建设可以帮助企业掌握市场销售情况、调配库存、衡量绩效、加强内部沟通等，对于企业提高管理效率、降低成本起着举足轻重的作用。 (5)把握电子商务蓬勃发展的潮流。电子商务作为一种新的商业模式，正迅速席卷国内市场，据商务部预测，未来3—5年内网购市场交易额占社会消费品零售总额的比重将达到5%左右。面对这一庞大的市场，品牌服装企业可以通过建立自己的购物网站、进驻网购商城、或加入像麦考林、耀点100这样的网上综合品牌代理商增加销售渠道。 4(在品牌企业中寻找优质企业 在外需不甚明朗、人民币升值压力不减的情况下，专注于日益壮大的国内市场的品牌服装企业逐渐凸显其优势。面临不断上涨的原材料和人力成本，品牌服装通过传递品牌价值和提供增值服务提升价格、转嫁成本。品牌企业有助于推动产业集群实现价值环节和技术层次上的升级，所以，未来的服装市场发展趋势将是新兴品牌不断加入竞争，优秀品牌做大做强，弱势品牌退出市场或被并购。 《纺织工业调整和振兴规划》中，“加快自主品牌建设”的若干措施也为品牌发展壮大提供了政策支持。2008年以来上市的绝大部分公司都是优秀的品牌服装企业，例如美 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 19 邦服饰、三大家纺品牌等，这些优秀公司的快速发展，显示了品牌服装的时代已经正式到来。 纺织服装行业的优质企业主要有两种:一种是品牌运营业已成熟，依靠“跑马圈地”或兼并收购实现扩张，在现有市场提升市场份额的公司，如报喜鸟、希努尔、探路者、搜于特、七匹狼;还有一种是通过多品牌经营策略向新的市场进军，或探索新型商业模式的公司，如开拓中高端品牌的美邦服饰，发展团购和网购品牌的报喜鸟。 第三章 如何评判一个企业的健康状况 二、企业非财务分析 非财务因素是指除会计信息以外所有影响企业经营的重要因素。分析非财务因素涉及一个本质问题，即企业该如何经营。这个因素非常广泛，几乎无所不包，因此分类方法也很多，内容各有侧重。《商业银行授信工作尽职指引》附件4列出了30多条非财务因素，主要包括: 1(管理者分析，包括人品、诚信、经验、组织架构、授信动机、道德水准等。 2(企业竞争地位分析。 3(产品分析，包括产品定位、核心产品、市场表现、研发能力等。 4(重大事项分析。 (一)管理与策略 1(公司治理 股权结构、所有者与经营者的关系、内部激励机制都属于公司治理问题。一个良好的公司治理环境是企业健康发展的基础，也会培养出富有感染力的企业文化，员工普遍有着良好的精神面貌。若看到一些企业的高级管理层异动或频繁变更、工作人员缺乏集体自豪感与斗志，就可能是在公司治理方面存在缺陷。关键高管人员、财务总监的辞职，除非理由非常充足，一般应成为预警信号。 公司的组织结构式客户经理需要特别关注的，随着我国经济的持续快速发展，行业集中度趋高，企业兼并、投资等业务活跃，使企业的组织架构日趋复杂。据上海泰阳证券研 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 20 究所的统计显示，2010年我国93.2%的上市公司存在关联交易。这些现象给银行带来了新课题。 客户经理必须首先厘清企业的股权与业务结构，不能再像以前那样，以单“点”操作的思维去跟一张“网”打交道。 我国企业的公司治理存在很多问题，这是导致金融生态不良的成因之一，有专家指出，在现代公司治理制度下，公司实际上是代理人统治的王国，已经成了内部人牺牲投资者和银行利益发财致富的工具。经理人的短期行为会形成道德风险。此外，也有些企业是家族式管理，家族行为影响着公司治理，公司治理结构往往较为混乱。公司是依靠“家长”的权威进行市场分析与经营决策，股权结构也家族化。这种模式的优势是决策效率较高，内部较团结，但缺陷也很明显，容易出现“人存政举，人亡政息”的结果。公司的命运与“家长”的个人进退息息相关，而且暗箱操作较多，信息不透明。 金融机构在了解中小企业时，重点是了解该企业的创业人。对于一个创业人的了解，比对一个企业报表的了解更重要。一个好的企业，如果它的舵手不行，不用多长时间就能把它搞垮，搞好一个企业可能需要几年、十几年，但搞垮一个企业，几个月就够了。 2(管理人员的素质 对企业管理人员“素质”的考察，应偏重于专业经验、履历与既往的经营业绩等方面。所谓管理人员不仅是指企业负责人，还包括相关业务部门的管理人员，一般来说，客户经理所接触到的企业人员可分为以下几类: (1)企业负责人。他会站到一个综合的高度来介绍公司的发展情况，有时候也并不避讳谈到企业面临的问题与困难，对于市场、行业的看法很专业。 (2)财务人员。他们被认为是企业的“明白人”，对企业财务很了解。一个老练的财务人员会对企业各项经营数据烂熟于心。当前财务人员在企业的地位日趋提高，因为现代企业越来越注重以成本、绩效为核心来加强经营管理。客户经理不能再用老眼光看待财务人员，以为他们只局限于了解财务数字，其实他们对企业各部门的经营指标也了如指掌，如果财务人员在解释企业财务状况时显得“欲言又止”、“讳莫如深”、则要引起调查人员的警觉。 (3)企业其他部门的人员。信贷业务种类不同，所涉及的企业部门也不同，例如，贸易融资可能涉及企业的内外销部门，有些信贷业务可能还要与子公司、分公司打交道。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 21 3(公司经营策略 每个企业都有自己的发展方向与经营策略，客户经理了解其指导思想，就能很快把握企业的各项经营行为。 有些企业的思路很清晰，但并非所有的企业都愿意透露对企业发展的真实想法，这就需要客户经理循序渐进的去了解。但无论企业采取何种发展策略，可能有一点是共同的，那就是都热衷于扩张。有的是扩大业主的产能，有的则偏离了主业，尝试多元化发展。许多失败的企业并非是主业经营不善，而是源于投资失误。 在分析企业策略时，可以采用美国哈佛大学教授提出的“关键成功因素法”来行业特点与企业战略之间的关系。对于一个企业来说，除了自身的问题，也受到行业特点、在行业中所处的层级、地理位置、市场需求变化等因素的共同影响，企业的某些行为也许只是暂时的措施。若能掌握其少数几项重要因素，就能够识别企业的盈利模式及其核心竞争力。 (二)企业的竞争地位 在判断一家企业的经营情况时，还需要确认企业在行业中所处的地位。可以把企业划分为四个等级:产品领先者;重要的国内或地区市场竞争者;中下层竞争者;弱势竞争者。这种分类对于理解不同层级客户的行为也是有参考价值的。领先者是游戏规则的制定者，或试图成为游戏规则的制定者;追随者可能采取的竞争方略是在价格或服务上“盯住”领先者，产品价格可能更优惠，服务可能更加贴近客户;而层级最低的中小客户完全不能是游戏规则的破坏者，因为正常的套路可能打不开市场格局。因此，分析客户行为应该从多角度来看。 图表 1:企业在行业中的竞争地位 第一层 占有强大的市场份额，能影响产品价格，成本低，效率明显优于竞争者。 产品领先者 第二层 重要的国内或地在区域或细分市场有重要的份额，可能是价格追随者，中等营销、研究和技区市场竞争者 术，效率处于中上水平。 第三层 中等或较弱的市场份额，中上等的成本，缺乏规模经济，技术水平不高，中中小层竞争者 等水平以下营销、分销能力、经营效率，或趋势恶化。 第四层 高成本，无效的战略或能力，无法应付困难的产业环境，经营效率很低，很弱竞争者 有可能重组、处置资产，甚至在严重情况下被清算。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 22 (三)产品市场 企业的竞争力体现在产品上，客户经理通过分析企业产品的市场表现就可以评估企业的经营状况与前景。 1(产品特性 产品品牌、性价比、技术含量等都是产品竞争力的决定因素，一个效益良好与繁殖前景光明的企业，其产品一定是适合市场需要的，并具有独特的品质。产品系列宽，或者多元化，一般能够分散市场风险。而新产品的多少则代表着企业研发能力的强弱，关系着企业的发展后劲。如果一个企业的产品变化余地不大、如燃气、粮食、食用油等，就要有持续的市场需求。还有些企业可能在售后、配件服务方面拥有长期稳定的市场。 2(市场状况 评价企业市场状况的指标主要有市场占有率、对市场价格的控制能力、客户数量及其分散程度、市场竞争程度等。如果一个企业的市场占有率高、竞争对手少、顾客众多并呈高度多元化、自己能够影响产品的销售价格，则企业的市场风险就相对较小;反之，市场占有率不高、竞争者多而且强大、企业对产品价格几乎没有控制能力、顾客面狭窄甚至为一两个客户所左右，则企业就面临较大的市场风险。有时候客户会夸大对产品的市场需求。一般来说，对企业已成熟的市场与产品进行评价，相对来说，要比评价新产品市场容易一些，因为推广新产品存在很大的不确定性。 衡量企业的市场占有率，还包括品牌忠诚度、市场份额、战略联盟等内容。在品牌忠诚度方面，要从客户是否重复购买、对价格的敏感程度以及对产品质量的评价等方面来分析;市场份额既包括总体市场份额，也有对目标市场份额的考察，战略联盟是指企业是否与供应链上的企业合作紧密并结成联盟，如果结成了联盟，其实就锁定了市场。 (四)重大事项 企业经营中的一些重大事项可能对企业经营产生实质性的影响，例如，企业与供应商、消费者、员工之间的纠纷与案件;违反税收、工商、环保等法律规定而受到处理;对外大量投资;出现合并重组等，都会对企业现在与未来的还款能力产生影响。 (五)多渠道获取非财务信息 非财务信息可以从以下几个渠道获得: 1(企业资料。是指企业出于销售、宣传、文化建设等目的自行编辑的资料，一般包括企业的发展史、股权结构、产品系列、市场表现、经销网络、荣誉奖项等信息，只是最 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 23 容易取得的资料，具有一定的参考价值，但属于“正面评价”或“溢美之词”。 2(上市企业资料。上市公司的非财务信息相对较容易取得，一是信息披露相对充分，而是研究者多，当然，许多观点代表着不同的立场，要有选择的吸收。 3(网络媒体。在网络时代，企业的相关产品、市场等信息在互联网上都有所披露，企业的负面消息也多从互联网上率先传播。例如我国2005年实施汽车披露，企业的负面消息也多从互联网上率先传播，例如，我国2005年实施汽车专卖制度，没有取得汽车厂授权的经销商就不能再从事有关品牌车的销售，银行在互联网上了解这一情况后，就要着手调查新政策对客户的影响，因为客户一般不主动反馈对自己不利的信息。 4(第三方信息。是指企业之外的供应商、经销商、竞争者、税务部门、银行部门等所反映的情况，这些信息可能更具体、更专业。 5(信贷登记咨询系统。中国人民银行已建立了企业贷款的信贷登记咨询系统，企业申请贷款必须有自己的贷款卡号，凡银行向企业发放贷款必须登记该系统，因此该系统成为银行公共的企业贷款查询系统。 第二篇 客户经理如何灵活运用银行金融产品, 第二章 供应链融资 一、供应链融资的基本知识 (一)供应链融资的基本概念 供应链融资是指以大型核心客户的商务履约能力为风险控制基点，银行通过对大型核心客户的责任捆绑，以适当的产品和产品组合，将银行信用有效地注入产业链中的核心企业以及其上下游配套企业，针对核心企业上下游长期合作的供应商、经销商提供融资服务的一种授信模式。 银行营销客户，为客户设计金融服务方案，不应单看一个客户，而是要观察整个产业链，寻找整个产业链给银行带来的融资机会。每个客户经理都应该认真学习供应链融资业 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 24 务，它是银行深入交叉销售的工具，是沿着客户产业链营销的有力武器。营销切忌单一主体营销，而应当沿着产业链，深入挖掘整个产业链的价值。 通过供应链融资，在采购环节，银行可以帮助核心客户降低采购支付成本，延缓现金流出;在销售环节，可以帮助核心客户促进产品销售，加快现金回流。供应链融资业务是银行为大型核心客户提供整体解决方案的一种综合金融服务模式。在服务特大型核心客户的同时，银行实现了在低风险状态下营销其供应商和经销商。 特大型核心客户与其供应商、经销商交易频繁，资金流量较大，银行通过特大型核心客户与其供应商、经销商的商务交易活动，可以寻找银行融资产品哦的嵌入机会，并通过核心客户控制产业链的融资风险。 例如，我们要直接营销宝钢、联通一定非常困难，但是，我们可以先实现对宝钢、联通的原材料及零部件供应商、指定经销商的营销，然后再迂回营销宝钢、联通，借助宝钢、联通的良好商业信誉和强大的资金实力，从两端挖掘收益。 供应链融资告诉我们，应该按照客户商务交易流程来理解银行的授信产品，而非机械地分类。因此，供应链融资更准确应该被称为交易型融资，每笔融资都是用于真实的商品交易，根据产业链的商务交易需要提供融资，以融资来促进商务交易的顺畅进行。 图表 2:核心客户对银行的需求 银行 融资机会融资机会融资机会 供应商核心企业经销商 核心企业需要:核心企业需要: 1、降低支付成本1、加快销售资金回笼 2、延缓现金流出2、支持销售体系建设 3、必要时提前囤货3、提高销售的质量 4、进行集中的采购4、支持订单式生产 商务交易链条 上图表达了供应链融资的真实含义。银行应该根据核心企业的需要，从满足需求到启发需求、创造客户价值、做深做透目标客户的角度来营销客户。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 25 1(上图左侧对应的产品 (1)采购支付类票据:银行承兑汇票;买方付息票据;代理贴现;商业承兑汇票保贴;全额保证金银行承兑汇票;准全额保证金银行承兑汇票。 (2)采购支付类信用证:国内信用证;国内信用证买方押汇;进口信用证;进口信用证卖方押汇;进口信用证打包贷款。 (3)采购支付类融资:订单融资;定向买方信贷。 目的:以上这些产品协助核心企业的采购行为，帮助客户以更低的成本进行菜豆，使用票据支付，而非从银行取得贷款支付。 在这个环节中，涉及核心企业财务报表的应付账款、应付票据、预付账款等科目。对核心企业来说，应付账款、应付票据越大越好、越长越好，预付账款和现款现货则是越小越好、越短越好。银行有必要帮助客户改造自身的财务报表，减少企业的预付账款，拉长应付账款、预收账款，向整个产业链的两端融资。 例如，在核心企业对供应商的链条中，将核心企业欠供应商的2个月应付账款变成5个月的应付账款。核心企业通常会愿意这么做，但是必须说服供应商。这时，银行可以采取这样的方法:要求核心企业配合银行完成供应商应收账款转让确认，即银行可以给供应商提供公开无追索权保理融资，这样一来，供应商解决了融资问题，也会答应核心企业拉长应付账款周期的要求。供应商仅是多承担了一些财务费用，但是可以提前收到货款。 又例如，将核心企业欠供应商的2个月应付票据变成5个月的应付票据。与上面的情况一样，核心企业通常会愿意这么做，但是必须说服供应商。这时，银行可以采取这样的方法:核心企业必须同意支付商业承兑汇票，即原来是2个月后支付货款全款，现在是立即支付一张5个月的商业承兑汇票。这样一来，银行可以立即给供应商提供商业承兑汇票贴现融资，供应商解决了融资问题，会答应核心企业的要求。供应商仅是多承担了3个月商业承兑汇票贴现财务费用，但是却可以提前收到货款。 核心企业做出适当的让步，得到的利益就是应付账款被拉长一倍多的时间，有利于美化报表，延缓了现金的流出，保证自身持有更多的现金存量。在资金头寸紧张、融资利率高企的时候，这样的方案对核心企业的诱惑较大。 而该业务对银行的好处是:可以批发营销核心企业的供应商，形成沿着产业链条关联营销，银行可以交叉销售多种银行产品。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 26 2(上图右侧对应的产品 (1)销售组合融资:保兑仓;厂商银;未来货权质押融资。 (2)工程或大宗设备销售融信:投标保函;履约保函;预付款保函。 目的:以上产品协助核心企业的销售行为，帮助客户更快地销售产品，更早地收回贷款。 银行的作用在于帮助客户变得更加强大。我们应当帮助客户把生意做得更顺畅、规模更大、更赚钱、更符合投资者要求，这是维护客户关系的最好方法。要以商人思维与客户洽商合作，帮助客户去扩大生意，赚更多的钱。比如，帮助钢铁生产企业销售更多的钢材，帮助工程机械企业销售更多的机车，让客户认同我们的商业价值。 在这个环节中，涉及核心企业财务报表的应收账款、应收票据、预收账款等科目。对核心企业来说，应收账款、应收票据越小越好、越短越好，预收账款和现款现货则是越大越好、越长越好。银行可以帮助客户尽可能多地收取预收账款，通过提供一定的信用增级服务，提高经销商的信用能力。 例如，银行为经销商提供银行承兑汇票支持，定向用于向核心企业的商品采购预付款，核心企业可以提前收到预付款，提供销售的质量。 四、供应商链式融资方案讲解 供应商的选择要看四个条件，及技术、质量、价格、交货。在技术方面，主要注重企业的技术开发能力和发展能力;在质量方面，主要靠产品质量控制能力、质量体系稳定能力;在价格方面，要看核算能力，看其是不是只是简单的成本加成，或者说是不是只停留在简单的核算上，从供应商的价格核算能力、稳定能力上衡量其是否有降价趋势;在交货方面，一是看其准时供货能力，另一方面是看其在出现意外情况下的紧急供货能力。 (一)连带责任保证供应商融资 【产品定义】 连带责任保证供应商融资是指以核心厂商为风险控制依托，以核心厂商与其上游供应商签订的真实的商品供应合同为基础，以已发货产生的应收账款或采购、生产、销售后将来产生的远期销售收入为第一还款来源，并附之以核心厂商强有力的连带责任保证，为其上游供应商提供的一种融资业务。 【适用客户】 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 27 供应商与核心企业关系非常紧密，通常为核心企业参股或控股的独立子公司，为核心企业采购关键的零部件或原材料等。 典型客户:大型发电集团成立的煤业公司，专门负责为其采购电煤;一些特大型钢铁企业在部分重点市场成立了专门从事铁矿石、焦炭采购任务的子公司;一些特大型石油炼化集团成立了专门从事原油采购的子公司。 【业务流程】 1(银行与核心企业及供应商商议操作模式，确定相关协议，协议中必须约定:核心企业将针对供应商的货款汇入供应商在银行的指定账户(如果支付票据，将交付给银行指定的工作人员);供应商授权银行可以扣划销售回款归还银行的融资。 2(银行为核心企业核定连带责任保证额度。 3(供应商与核心企业签订供应合同，并将供应合同文本提交银行。 4(供应商与银行签订贷款合同或银行承兑汇票协议，银行与核心企业签订保证合同。 5(银行发放贷款或者为供应商办理银行承兑汇票，供应商用于采购。 6(供应商按照计划向核心企业提供商品或劳务服务，销售回款进入供应商在银行的指定账户。 7(银行扣划贷款归还贷款，或者贷款资金进入银行承兑汇票保证金账户。 【风险控制】 1(供应商供货能力强。强化对贸易背景真实性的审查，了解供应商的供货能力。供应商必须是核心客户的常年供应商，双方合作关系稳定，供应商供货的质量稳定、品质较好。 2(核心厂商商业信誉良好，资金实力极强，在行业中处于龙头地位，有强大的履约担保能力，可以有效地缓释银行的融资风险。 五、经销商链式融资方案讲解 (四)退款承诺项下经销商融资(三方保兑仓融资) 【产品定义】 退款承诺项下经销商融资是指银行为经销商承兑其签发的银行承兑汇票，专项用于向核心企业支付货款。经销商及时补充保证金，银行累计通知核心企业发货的价款不超过保证金账户余额。如经销商在承兑汇票到期时未能足额承兑，核心企业在银行承兑汇票到期 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 28 日无条件将银行承兑汇票敞口款项退还给银行的一种供应链融资业务。 【业务主体】 包括厂商、经销商、融资银行。 通常对银行提供的保证措施为厂商的退款承诺，即银行承兑汇票到期前，如果经销商没有存入足额的保证金(经销商没有从核心厂商提走全部货物)，核心厂商负责退换银行承兑汇票票面金额与经销商提取的全部货物金额之间的差额款项，又称为“直客式保兑仓”。 银行 ??缴通存知保发证货金 核心厂商经销商?发货 保兑仓业务最符合当前核心厂商的想法:对经销商既愿意提供一定的帮助，促使其获得银行融资，促进自身产品销售;同时也希望能够最大限度地控制货物，不希望经销商无节制地赊销，使厂商产生大量的应收账款风险。 【产品优势】 1(对买方(经销商)的益处 (1)依托真实的商品交易结算，买方借助厂商资信，获得银行的定向融资支持，减轻了自身的资金压力。 (2)买方可以从市场上获得批发购买优惠，使其享受到大宗订货优惠政策，降低了购货成本。 (3)可以缓解经销商自有流动资金的不足，能够保证买方商品供应通畅，避免了销售旺季商品的断档。 (4)巩固了与厂商的合作关系。不受季节影响，以足够资金实力赢得厂商紧俏商品的经销权或总经销权。 2(对卖方(厂商)的益处 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 29 (1)可以有效地扶持经销商，巩固和培育自身的销售渠道，建立自身可以控制的强大的销售网络，迅速扩大销售规模。 (2)卖方既促进了产品销售，同时也牢牢地控制着货权，防止了在赊账方式下买方可能的迟付、拒付风险。 (3)卖方将应收账款转化为应收票据或现金，应收账款大幅减少，改善了公司资产质量，促进了销售，加快了资金回收。 (4)卖方提前获得订单，锁定了市场销售，便利安排生产计划。 (5)卖方支付了极低的成本(自身的信用)，借助买方间接获得了低成本的融资(票据融资)。通过帮助经销商获得银行承兑汇票融资，经销商向厂商采购支付，厂商拿到票据后，通过贴现置换自己在银行的贷款，可以有效地降低财务费用。同时，借助保兑仓可以牢牢地控制经销商专心地经销厂商的产品。 3(对银行的益处 (1)可以实现链式营销。该产品针对整个产业链条，满足客户产、供、需各个环节的需求，银行可针对厂商及经销商进行链式营销，有利于银行进行深度拓展。 (2)风险控制优势。业务双向结算封闭在银行，销售回款覆盖融资本息，可以较好地保证银行信贷资金安全。银行有实力强大的卖方的最终保证，可以在一定程度上降低授信风险。 (3)借助在产业链中处于强势地位的核心厂商，“顺藤摸瓜”关联营销其众多的经销商，形成“以点带面”的营销效果。 【风险分析】 保兑仓业务最大的风险就是核心厂商的退款责任。核心厂商若要避免这个责任，唯一办法就是要解决好经销商与核心厂商的合同履行问题。 第一，核心厂商必须选择具有必要的经销渠道和营销能力的经销商。 第二，核心厂商要有提供市场所需产品的能力。经销商一旦向银行申请到贷款额度，供应商就必须提供足以满足经销商要求的商品。没有满足市场需求的商品，一旦产需脱节，其后果必然是经销商不能提供足额货款支付银行，银行必然向核心厂商行使债权权利。 第三，核心厂商要有足够的市场能力。即在一定地域内独自销售产品的能力。当经销商不能够在期限内完成相当于授信额度的销售收入时，供应商为避免退款的风险，就必须采取各种方式来支持经销商，而在所有的支持方法中，最直接、有效的莫过于直接的市场 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 30 销售行为，或者在当地经销商群体中调剂销售。 第四，核心厂商应当建立预警机制。退款行为会给厂商造成何种损失，这在事先是无法准确预料的，因为市场中的不确定因素实在是太多了。为了避免退款风险中可能暗存的风险，厂商就必须有针对性地建立风险预警机制，包括合同履约的预警和资金准备的预警。 这种融资方式适用于核心企业面临激烈的市场竞争，核心企业愿意为经销商提供融资支持，融资定向用于支持核心企业自身货物的销售，多存在于家电、汽车、卡车、钢铁、制药、食品、化肥等行业。 退款承诺向下经销商链式融资实质上对核心厂商非常有利，核心厂商根据银行的指令发货，而银行发出发货指令是依据经销商交存的保证金，因此，厂商没有风险。一旦经销商不能提货，厂商有货物在手，将经销商未能交存的保证金(合同对应的经销商未能提货的金额)退还给银行即可。 【产品特点】 1(保兑仓适用的商品必须具备以下特点:质量稳定，不易发生化学变化;属于大宗货物;易变现、产值相对较高，流通性强;在销售上采用经销商制销售体系，如家电、石油、汽车、电脑、轮胎、纸张、手机、烟草等。 2(核心厂商经营管理 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ，销售规模较大，回购担保能力较强，属于行业的排头兵企业。 3(买卖双方在过去两年里合同履约记录良好，没有因为产品质量或交货期限等问题产生贸易纠纷。 【业务流程】 1(银行为买方和卖方核定一定金额的授信额度，明确买方首次保证金比例、可以使用的授信品种(通常为银行承兑汇票，或商业承兑汇票保贴)，明确卖方的退款授信额度。 2(卖方和买方签订《商品购销协议》，约定结算方式为买方提供一定的预付款，卖方分批发货，银行和卖方、买方签订《保兑仓三方合作协议》。 3(根据《商品购销协议》，买方签发以卖方为收款人的银行承兑汇票，银行办理承兑。 4(根据《保兑仓三方合作协议》规定，买方在银行存入一定比例的保证金，并向银行提出提取货物的申请。 5(银行向卖方签发《发货通知书》，通知卖方将等额货物发至买方。 6(根据《保兑仓三方合作协议》规定，在银行承兑汇票到期前，若买方提货金额不 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 31 足银行承兑汇票金额，银行向卖方发出《退款通知书》。 7(卖方收到《退款通知书》后核对台账，办理退款，卖方将退款汇入银行指定账户。 8(银行扣收退款，兑付银行承兑汇票。 【风险控制】 1(信用风险 信用风险主要体现在银行、生产商(卖方)和经销商(买方)三个方面。 (1)生产商(卖方)风险。主要体现在由于经销商(买方)的失信和销售不利。在银行承兑汇票到期后，如果买方交付的保证金余额低于银行承兑汇票金额，即买方不能完全实现销售，则卖方就必须将承兑汇票与保证金的差额部分以现款支付给银行，因此，银行必须甄别生产商是否具有真正的代偿能力。 (2)信用方面的审查包括对保兑仓业务涉及的买方、卖方两方面信用主体、交易背景真实性和产品标的的严格审查，从而降低银行的信用风险。 2(银行对有关主体的选择 (1)对买方，应重点考察买方的资信状况、资金实力、商品销售能力和回款速度等，应关注:?符合银行关于法人客户授信的基本规定，企业法人营业执照、贷款卡、组织机构代码证书经过最新年检，注册资金已经全额到位，依法从事经营活动，并在银行开立结算账户。?至少有一年以上经销同类商品的经验，是本地区域总代理或一级代理商;与卖方有真实、正常和稳定的商品购销关系，并得到卖方的推荐或认可。?银行承兑汇票用途为购买前述商品。?考察其信誉是否优良，以往付款记录是否良好。 (2)对卖方，应重点考察其从事行业的前景、商品的市场竞争能力、企业经营状况以及资金实力、以往的交易履约状况等，同时还应关注以下几点:?符合银行对借款企业基本条件的要求。?信用等级评定为A级(含)以上，年销售收入一般应不低于5亿元;对于委托银行建立全国性“保兑仓”金融服务网络的，企业信用等级需评定为AA级(含)以上，年销售收入一般应不低于20亿元。?企业在过去两年的销售合同履约记录良好，无因产品质量或交货期限问题与买方产生贸易纠纷。 (3)交易背景真实性审查:?具有真实的基础交易背景，且交易行为合法。?买卖双方已经形成长期、稳定的供应关系，交易行为能够形成稳定、连续的现金流。?买卖双方以往及近期交易关系正常，无债权纠纷。 (4)产品标的审查。考察产品标的是否适合叙做保兑仓。一般情况下，保兑仓设计 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 32 的交易标的须具有如下特点:?产品生产商必须为国内知名企业，产品质量稳定，退货率及返修率低，原料供应和生产能力充足，年销售额较大，销售的商品必须是适销对路且为卖方的主营产品。?产品投产时间在五年以上，产品生命周期较长，在可以预见的未来时期被替代或淘汰的可能性较小;产品不会发生物理、化学变化，如家电、金属材料、化工原料等。?产品不存在权利限制，未设定抵、质押等担保，产品价格相对稳定。 退款承诺项下经销商链式融资业务的风险控制在与核心企业的履约能力，必须密切关注核心企业的经营变化。开办此项业务，应注意防止经销商套取银行信用，在办理承兑前与核心企业核实，防止经销商一份购销合同多头取得信用。同时，必须规范操作，《商品金额证实书》、银行承兑汇票、《提货通知单》等文件必须指定专人交接，并按规定加盖印鉴，银行承兑汇票由银行直接传递给核心企业，不得交给经销商。 【所需材料】 1(厂商所有的常规授信资料。(1)对于实力一般的核心厂商，应索取常规授信资料，包括营业执照、法人代码证书、税务登记证、公司章程、公司连续三年财务报表、公司财务状况说明等。(2)对于实力非常强大的厂商，应当高度简化，利用这些公司的公开资料进行授信核定，便利经营机构拓展这些企业的经销商;而不必像传统授信业务，一定要这些客户提出申请、拿到全套的授信资料才进行授信核定。 2(经销商所有的常规授信资料。包括营业执照、法人代码证书、税务登记证、公司章程、公司连续三年财务报表、公司财务状况说明、法人代表的资料、公司销售记录等。对于经销商的资料，可以索要的详细一些，但是，对经销商的选择应更多从其经营的规范性、是否有不良银行信贷记录的角度来判断，兼顾其财务状况即可，不可过于强调财务指标优异，否则大部分经销商都不会符合银行的规定。 3(交易合同资料，即与保兑仓业务协议相对应的商品购销合同、货物物权凭证等资料。 【营销建议】 1(在保兑仓模式下，卖方获益较多，对经销商提供更多的价格折扣是保证经销商有动力参与保兑仓的关键，否则经销商更倾向于有多少钱提多少货。 2(本产品适用对象特点:厂商实力较强，而经销商实力一般，厂商有能力牢牢控制商品的销售渠道，在经销商之间进行商品调剂的销售能力非常强。 3(切记:保兑仓项下的买方一定是流通企业，而不是制造类企业或者终端使用者。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 33 流通型企业掌握着大量现金流和票据流，对银行具有十分重要的商机。这些流通企业具有几个鲜明的特点:一是现金流量大，流速周转快;二是票据量大，以银行承兑汇票采购为主;三是缺乏抵押担保手段，单独授信困难。这些企业最大的需求是能以货物作为抵押开立银行承兑汇票，急需稳定货物的储备和供应。 4(保兑仓业务在国内银行业发展非常迅速，从最早的钢铁行业目前拓展到了汽车、家电、化肥等多个行业。从理论上讲，只要核心厂商愿意提供回购或退款保证，任何行业都可以操作保兑仓业务。 5(保兑仓业务的操作方法也呈现多样性，经销商既可以采用现金方式提货，不足银行承兑汇票保证金敞口，也可以采用合格的银行承兑汇票(符合本行贴现要求的银行承兑汇票)质押提货。但是，以第二种方式提货，必须考虑:经销商提供的合格的银行承兑汇票到期日早于本行承兑的银行承兑汇票，即在本行承兑的银行承兑汇票到期前，客户提交的合格银行承兑汇票能够托收回现金保证支付，则可以考虑100%全额质押提货;经销商提供的合格银行承兑汇票到期日晚于本行承兑的银行承兑汇票，即在本行承兑的银行承兑汇票到期前，客户提交的合格银行承兑汇票还没有到期，则应当考虑扣除贴现利息的合理质押率，并要求客户提供所有贴现手续，防止万一客户不能到期交存保证金置换票据的风险。 6(可以操作保兑仓业务行业的共同特点 (1)行业本身竞争非常激烈，厂商有巨大的开拓市场的压力。而像石油、煤炭等行业很少出现保兑仓，就是因为行业由少数寡头垄断，卖方根本不需要采取这种方式来刺激销售渠道。 (2)产品属于大宗商品，产品市场需求广阔。 (3)产品销售周期较短，很容易市场变现。 7(保兑仓项下，厂商提供商业商务交易项下退款承诺，而非对银行债务提供连带责任保证，因此，很多银行要求厂商签订保证合同，并在信贷系统中录入担保信息是不妥当的。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 34 第三篇 客户经理如何实现批量营销和交叉销售, 第一章 行业整体营销及金融服务方案 一、煤炭行业授信服务方案 (一)授信案例一:经销商货押融资业务 1(企业基本情况 A公司注册资本为1900万元，以煤炭经营为主体，以天津港为水路中转基地，主要经营产品包括各品种煤炭及焦炭。经过多年发展，公司销售收入达2.5亿元，公司在秦皇岛开发区物流中间建有一个4万平方米、可储存12万吨煤炭的港内储运中转场地。 A公司上游客户为内蒙古、山西、河南等地的煤炭供应商，公司与煤炭行业相关客户保持着长期友好的合作关系。由于煤炭供应商地位较为强势，一般情况下，A公司提前一个月向煤炭供应商下订单并支付银行承兑汇票，煤炭供应商收到货款后安排计划，一个月后发出货物，货款已实际过磅数为依据，多退少补。 A公司下游客户为浙江及江苏等沿海地区的电厂、地方炼油厂和各类民用燃料企业，公司在天津、江苏、上海、浙江、广东等地建立了煤炭经销基地。 2(参与主体 (1)借款人 由于A公司销售合同计划数量增长较快，并且部分为计划内的电煤份额，采购量较大，该公司流动资金较为紧张，因而向银行申请了2000万元贷款，期限为12个月。同时，该公司愿意将其拥有的煤炭作为质押品，并由天津新大物流有限责任公司承担监管。 (2)监管方 天津新大物流有限责任公司是一家大型国有企业，物流中心面积约26.8平方公里，主要经营煤炭、焦炭以及其他矿产品的散货货物，是集交易、运输、仓储、配送、分拨和服务等功能为一体的现代化散货物流基地。 (3)煤炭供应商 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 35 山西新里煤炭供应公司是山西省规模较大的煤炭供应商，年交易量60万吨，供应煤炭质量较好，公司主要产品供给国内的各大电厂。 (4)煤炭需求商 浙江富元电力燃料有限公司是浙江省特大型火电企业，注册资本为2亿元，是A公司主要最大的客户，年交易量达15万吨，占A公司年销售额的24%。一般情况下，其电煤采购货款是一批一结算，10个工作日内向A公司付清全部货款。 3(授信方案 (1)授信产品:30%保证金的银行承兑汇票，即敞口1400万元 (2)担保方式:煤炭仓单 (3)银行收益:以6%的贴现利率计算，2000万的银行承兑汇票可获得120万元的贴现利息收入 4(业务流程 (1)A公司与浙江富元电力燃料有限公司签订煤炭供应合同，A公司与山西新里煤炭供应公司签订煤炭采购合同。 (2)A公司与银行及天津新大物流有限责任公司签订委托监管煤炭三方合作协议，A公司存入银行600万保证金，银行为其办理买方付息银行承兑汇票2000万元，并代理山西新里煤炭供应公司办理贴现，贴现后2000万元采购资金全部支付给山西新里煤炭供应公司。 (3)山西新里煤炭供应公司将煤炭发往天津港，由天津新大物流有限责任公司进行煤炭监管。天津新大物流有限责任公司申明接受银行的指令发货，质押率为70%。 (4)A公司向银行交付银行承兑汇票敞口对应的保证金，向银行提出提货申请。 (5)银行根据70%的质押率，通知天津新大物流有限责任公司放获，直至货物全部提完。如果A公司未能在贷款到期前提完全部货物，银行委托天津新大物流有限责任公司处置质押的煤炭。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 36 图表 3:煤炭经销商货押授信业务流程图 5(风险分析 (1)市场风险分析。随着我国经济的快速发展，各行业对煤炭的需求不断上升，电煤价格持续上涨，市场上煤炭供需较为稳定，且煤炭价格存在上涨空间，煤炭作为质押物价值稳定。 (2)企业供销渠道。经过多年的发展，A公司已经与山西新里煤炭供应公司等大型煤炭供货商建立了稳定的合作关系;且公司产品主要销往浙江富元电力燃料有限公司，双方建立了长期的稳定合作关系。可见，A公司供销渠道稳定，具备一定的抵御市场风险能力。 (3)仓单质押的风险防控。在电煤市场不断向好的发展趋势下，银行采取以电煤为仓单标的物的现货质押授信。其中电煤是借款人的主营产品，仓储位于天津港散货物流去，并由资质良好的天津新大物流有限责任公司作为监管机构。此外，电煤品质需经过银行认可的权威质检机构检测，并为质押物办理全额保险。 三、石化行业授信服务方案 (一)授信案例一:进口油品未来货权质押开证 1(银行切入点 (1)案例一 A公司是一家从事进口油品的贸易商，其下游已经形成了颇具规模的成品油批发商、经销商集群。但是，由于没有其他抵质押物品或担保，企业无法获得银行的授信。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 37 根据炼化成品油的存储和销售特点，中信银行青岛分行为A公司设计了“进口油品未来货权质押开证”融资方案，将传统的港口、仓库或场站内的库存范围向外延伸，在时间和空间上拓展存货质押的范围，通过A公司真实的贸易背景锁定未来货权。 具体操作模式为:A进口燃料油，由中信银行为其办理未来货权质押减免保证金开证业务，并委托某物流监管单位，负责监管燃料油从装船、到港、入库及放货的全过程。 通过未来货权质押的模式，中信银行可以为A公司在下游付款及时的情况下办理直接赎单，节约融资成本;在下游迟付货款的情况下，又可立刻申请办理现货押汇，解决其自有资金占用问题。 (2)案例二 B公司成立于2001年，从事油品等大宗商品的进口，主要采用信用证方式结算，2007年贸易量达到1.5亿美金。随着国内油品需求量大幅增加和国际油价的波动，公司计划大幅增加油品进口量，但由于缺乏传统的抵押担保，难以获得银行授信，严重影响了业务发展。 为此，银行向B公司设计了未来货权质押开证业务，企业只需交纳少量保证金，并将信用证项下未来货权质押给银行，即可对外开证。这一业务突破了传统交纳全额保证金、或以其他担保方式取得银行授信后开证的限制，提升了客户的贸易能力，大大提高了杠杆收益。B公司使用银行的未来货权质押开证业务一年半以后，贸易额增长50%，盈利增长45%。 2(业务优势 未来货权质押开证是指银行根据进口商的申请，在进口商按照银行规定交纳一定比例的保证金后对外开立信用证，进口商将信用证项下的未来货权质押给银行，银行通过控制信用证项下的货权，监控进口商的买卖行为，并采取必要风险控制手段而开展的一种封闭式的短期融资授信业务。 对借款企业而言，未来货权质押开证业务有以下四点优势: (1)解决企业向国外出口商采购终端商品或原材料形成的资金缺口; (2)信用证到期前，可选择进口押汇进行承接，延长授信总期限，缓解支付压力; (3)使用信用证进行结算，有利于争取更优惠的价格条件。 (4)融资比例最高可达80%，可因大量采购获得较高折扣。 对出口商而言，具有下列三点优势: 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 38 (1)实现大额销售; (2)采用信用证方式结算，避免买方的信用风险; (3)可利用收到的信用证融资，缓解资金压力。 3(业务操作流程 (1)企业与出口商签订商品进口合同; (2)企业向银行交存一定比例的保证金; (3)银行向出口商开出信用证; (4)出口商按合同约定装运货物，提交合格单据; (5)在银行收到单据，企业可选择两种操作:一种是补足保证金，银行放单;另一种是企业申请办理进口押汇，如办理进口押回则银行将指定报关行报关，并将货物置于指定监管公司监管之下，同时办理货物的抵质押手续。如企业需要提货则补入保证金，银行通知监管公司放货。 五、钢铁行业授信服务方案 (三)授信案例三:四方保兑仓融资 1(企业基本情况 湖南凉水钢铁股份有限公司注册资本为36亿元，公司年度主营业务收入为312亿元，净利润达到17.9亿元。公司主要产品是各种线材以及各种特殊用途钢，年生产线才能力达到520万吨，是国内规模较大的线材生产基地。 湖南凉水钢铁股份有限公司的二级经销商衡阳达立金属材料有限公司注册资本为2500万元，总资产达到6.1亿元，年销售额近30亿元，公司是湖南凉水钢铁股份有限公司等大型钢厂的一级代理商，是衡阳地区金属材料流通行业的龙头企业。 湖南西凉钢铁市场有限公司是湖南长沙规模较大的钢铁物流公司，公司建有超过2000平方米的大型集散仓库，公司地处火车站附近，物流便利，交易量较大。 2(银行切入点 只考虑衡阳达立金属材料有限公司的自身状况，银行不可能提供授信，而湖南凉水钢铁股份有限公司经营状况较好，属于银行争夺的优质大户，银行可以借助湖南凉水钢铁股份有限公司的担保对衡阳达立金属材料有限公司提供一定授信。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 39 湖南凉水钢铁股份有限公司在衡阳投资建立一个大兴钢铁物流市场，市场管理方为湖南西凉钢铁市场管理有限公司，在市场内聚集了超过20家湖南凉水钢铁股份有限公司的经销商。 某银行考虑，可以为衡阳达立金属材料有限公司提供银行承兑汇票，湖南凉水钢铁股份有限公司提供回购担保。为保证湖南凉水钢铁股份有限公司对货物的控制，可以由其将钢材发运到湖南西凉钢铁市场管理有限公司，如果衡阳达立金属材料有限公司不能在银行承兑汇票到期前缴存足额保证金，则湖南凉水钢铁股份有限公司可以调剂销售钢材，帮助衡阳达立金属材料有限公司填满银行承兑汇票敞口。 图表 4:衡阳达立金属授信案例 授信工具 银行承兑汇票 期限 1年 金额 1000万 保证金比例 30% 敞口 700万 担保方式 回购担保 授信根据 1+N供应链融资 核心企业 湖南凉水钢铁股份有限公司 承贷企业 衡阳达立金属材料有限公司 仓储企业 湖南西凉钢铁市场管理有限公司 银行承兑汇票手续费:1000万的银行承兑汇票额度，一年可以签发2 次，赚取1万元的手续费 贴现利率收入:平均贴现利率按照贷款利率约为6%,一年2000万票据，银行收益 可以获得60万左右的贴现利息收入 存款收益:15%的保证金，再加上销售回款存款，在银行的平均存款 为1500万元左右 衡阳达立金属材料有限公司已经与湖南凉水钢铁股份有限公司签订 融资和理性分析 供货协议，供货金额约为2000万元，相对于该公司前一年度的供货 金额，增长了20%左右，增长金额合理，融资需要符合商务规律。 风险描述 湖南凉水钢铁股份有限公司实力较强，履约风险较小 衡阳达立金属材料有限公司、湖南凉水钢铁集团股份有限公司、湖南 法律文本 西凉钢铁市场管理有限公司以及银行四方保兑仓合作协议已经通过 法律部门审定 前期条件 1( 授信额度为1000万元，品种为银行承兑汇票，保证金比例为30%， 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 40 收款人限定为湖南凉水钢铁股份有限公司，并由衡阳达立金属材 料有限公司代理湖南凉水钢铁股份有限公司在银行办理贴现 2( 银行必须去西凉钢铁市场管理有限公司盘库，核对四方保兑仓合 作协议项下未提取的货物数量是否足够，并做好记录 3(业务流程 (1)衡阳达立金属材料有限公司与湖南凉水钢铁股份有限公司签订钢材采购合同，合同总价款为1000万元，约定采购四方保兑仓方式交易，并约定湖南西凉钢铁市场管理有限公司为仓储管理方。 (2)衡阳达立金属材料有限公司向银行递交授信申请，并联系湖南凉水钢铁股份有限公司配合银行调查两家公司的财务资料，银行为湖南凉水股份有限公司核定担保额度，为衡阳达立金属材料有限公司核定银行承兑汇票额度。湖南凉水钢铁股份有限公司、衡阳达立金属材料有限公司、湖南西凉钢铁市场管理公司有限公司和银行签订“保兑仓”业务四方合作协议。根据单笔交易合同，衡阳达立金属材料有限公司签发以湖南凉水钢铁股份有限公司为收款人银行承兑汇票，银行办理承兑。 (3)银行为衡阳达立金属材料有限公司核定1000万元的授信额度，专项用于开立银行承兑汇票，衡阳达立金属材料有限公司交存30%的保证金，银行办理1000万元银行承兑汇票。 (4)银行与衡阳达立金属材料有限公司共同到湖南凉水钢铁股份有限公司处交付票据，或衡阳达立金属材料有限公司代理湖南凉水钢铁股份有限公司办理银行承兑汇票买方付息代理贴现，将票面全款1000万元直接支付给湖南凉水钢铁股份有限公司。 (5)衡阳达立金属材料有限公司交存保证金，并向银行发出提货申请书，银行将保证金存为3个月定期存款。 (6)湖南西凉钢铁市场管理有限公司根据银行出具的发货通知书向衡阳达立金属材料有限公司发放等额货物。 (7)根据“保兑仓”业务四方合作协议规定，在银行承兑汇票到期前，若衡阳达立金属材料有限公司提货金额不足银行承兑汇票金额，则湖南凉水钢铁股份有限公司回购货物，将回购款汇入银行指定账户。 4(保兑仓业务主体的筛选标准 必须对保兑仓业务涉及的买方、卖方两方面的信用主体、交易背景真实性产品标的进 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 41 行严格审查。买方应重点考察其资信状况，资金实力和商品的销售状况、商品销售能力和存货回款速度等方面，应关注: (1)符合本行关于法人客户授信基本规定，企业法人营业执照、贷款卡、组织机构代码证书最新年检，注册资金已经全额到位，依法从事经营活动，并在本行开立结算账户。 (2)至少一年以上经销同类商品的经验，是本地区域总代理或一级代理商，与卖方有真实、正常、稳定的商品购销关系，并得到卖方的推荐或者认可;银行承兑汇票用途为购买前述商品。 (3)考察其信誉是否优良，以往付款记录是否良好。 卖方应该重点审查其从事行业的前景、商品的市场竞争能力、企业经营状况、企业的资金实力，以及以往交易履约状况等，同时还应该注意以下几点: (1)符合本行对借款企业基本条件的要求，信用等级评定为A级(含以上)，年销售收入一般不应低于5亿元;对于建立全国 “保兑仓”金融服务网络的，企业信用等级需评定为AA级(含)以上，年销售收入一般应不低于10亿元。 (2)企业在过去两年里的销售合同履约记录良好，无因产品质量或交货期限等问题与买方产生贸易纠纷。 (3)交易背景真实性审查:具有真实的基础交易背景，且交易行为合法;买卖双方已经形成了长期稳定的供应关系，交易行为能开成为稳定连续的现金流;买卖双方以往以及近期交易关系正常，无债权纠纷。 (4)此外，还要对产品标的物进行审查，对监管企业进行审查。 第二章 集群类客户金融服务方案 一、商品交易市场中的企业(商户)金融服务方案 (三)商品交易市场融资模式之三:担保公司担保授信 商业银行对专业市场中的商户进行授信，还可以采取担保的方式进行贷款的发放。按照担保方的不同，专业市场的担保授信模式主要包括两种形式: 一种是市场方进行担保。主要是指由市场方发起成立的担保公司进行担保，它的投资 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 42 人一般是市场的大股东，其主要担保目的是对其市场内的客户的一种资金融通服务，从而吸引商户入驻其市场，从而获得诸如仓储费、装运费、物业租金等稳定收入。该形式也包括市场方没有成立担保公司，由市场方直接进行担保。 另一种是担保模式主要是以会员制形式组建的担保公司。一般是同乡会发起，主要是以支持会员企业的业务发展为目的，该类担保公司担保收费低，所获得的利润一般不分红，而是用于风险准备金的积累。 1(市场管理部门提供信用担保的授信模式 (1)闽龙钢材交易市场融资案例 【闽龙钢材交易市场背景】 闽龙钢材交易市场位于青岛即墨市南泉镇青岛金世纪物流园区，占地面积800余亩，一期工程于2007年3月建成并运营，钢市主营钢材批发、零售、仓储、配送等业务，是自主拥有产权和较具规模的钢铁加工、制作、配套、成型、销售的环保型集散中心。闽龙钢市内设商贸区、仓储区、商务服务区、生活区等，功能齐备完善。商贸区建成三层楼商住一体化店面438间，综合办公楼及网点房屋总面积45605平方米。仓储区有两条总长2.6公里的铁路专用线(钢市自有)直达场内，能容纳120节车皮同时进行作业，日吞吐量达8000吨。 【青岛闽发投资担保有限公司】 青岛闽发投资担保有限公司成立于2007年8月，公司注册资本2.6亿元，经营范围是担保及投资业务。公司是由入驻青岛闽龙钢市的股东以自然人身份共同出资组建有限责任公司，是青岛华骏投资集团下属子公司，主要为青岛闽龙仓储有限公司(闽龙钢材交易市场)的入驻商户提供融资服务。 目前担保公司已与即墨市农村合作银行、青岛银行、交通银行、光大银行等多家银行达成合作协议，通过担保贷款、钢材质押贷款等多种方式，为青岛闽龙钢市业户提供了近10亿元的资金支持，满足了业户的资金要求。目前，青岛闽发投资担保公司已经成为青岛闽龙钢市业户高效的融资平台。 【青岛即墨农村合作银行案例】 作为一家地方性金融机构，青岛即墨农村合作银行把支持当地中小企业发展作为重要的市场定位，根据银监会《银行开展小企业贷款业务指导意见》的通知精神，积极配合即墨市政府“全民创业”和小企业成长工程，通过不断加强和改进金融服务，灵活创新贷款 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 43 担保方式，有效解决了青岛闽龙钢材交易市场(以下简称闽龙钢市)外来中、小企业贷款难的问题，有力支持了地方特色市场规模化建设和物流企业的发展。截至2009年3月末，即墨合行共为入驻闽龙钢市的173家企业发放贷款5.22亿元，使闽龙钢市在短短2年的时间内发展为一处年钢材交易量达230万吨，年交易额达60亿元的大型钢材市场，成为山东半岛最大的钢材交易市场和钢材集散地，2008年闽龙钢市被评为山东省“十大”专业商品交易市场。 针对闽龙钢市企业融资困难，即墨农合行在考察论证的基础上，积极创新贷款担保模式，灵活支持闽龙钢材市场企业融资需求。通过采取“担保基金，信用共同体”的担保方式，开办了风险可控、融资方式灵活的信贷业务品种，解决了入驻市场企业融资难题。2007年即墨合行与青岛闽发投资担保有限公司签订了《银行与担保公司合作协议书》，为市场提供全套金融服务的金融机构。 首先，在即墨合行积极引导下，闽龙钢市成立了由中小企业入股注资的担保公司和由担保公司、钢材市场、市场联保业户组成的信用共同体，即墨合行以总额不超过担保基金3倍的授信额度向共同体各成员授信。 图表 5:闽龙钢材市场商户授信模式 保证金担保 担保公司银行 放款个人连带反担保责任 联保组 在对市场业户的授信中，由钢市、担保公司和合行三方独自进行贷前调查，一起联合评级授信发放的贷款由担保公司保证金、3—5家联体企业、自然人三种形式作担保，担保公司将担保基金存放合行指定帐户，实行统一封闭管理，一旦借款人还款出现问题，合行则实行即时扣划保证金措施，直接扣划保证金存款，不需启动诉讼程序，确保还贷的及时性和安全性。另一方面，担保公司要求各企业提供反担保，其损失又由反担保措施追偿， 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 44 从而使信贷受益各方紧紧捆绑在一起，既实现了利益共享，又有效分散了风险。通过采取这种担保方式，解决了中小企业担保难、融资难的问题，促进了授信业务的开展。 (2)以市场开发商为担保方的授信模式的难点和适用范围 该模式中，由于担保公司是市场开发商为控制人，因此，专业市场的开发商实力决定了担保公司的担保总额度，也决定了商业银行运用此模式开展授信业务的规模。然而，当前，国内众多专业市场中，存在以由市场方组建的担保公司的专业市场还不多。因此，商业银行运用此模式对专业市场商户进行授信，可寻找资金实力强的市场开发商。 2(会员制担保公司授信模式分析 (1)新镇镇芦阜庄钢材交易市场 “商会担保贷款”模式 为切实解决小企业融资难、担保难问题，找准防风险与促发展的结合点，2009年以来，文安县农村信用联社立足本地实际，在辖内新镇镇芦阜庄钢材交易市场探索实施了“商会担保贷款”新模式，受到了小企业的普遍欢迎。 ?基本情况 文安县新镇镇芦阜庄钢材交易市场是在我国华北地区颇具影响力的钢铁板材集散地。市场内现有公司类及个体经销企业326家，营业面积20万平方米，2008年销售总额达到30亿元，上缴各类税金700万元。特殊的经销方式使其对资金需求呈现金额大、周期短、时间紧等特点，但由于绝大部份企业缺乏必要的土地、设备等不动产用于贷款抵押，无法从当地信用社取得贷款。据统计，到2008年末，与信用社有信贷关系的客户96家，贷款余额4000万元，贷款户仅占市场内经营户的29%，贷款营销的潜力巨大。 2009年以来，文安县农信联社与芦阜庄村委会密切协作，在充分调研的基础上，推出了以“信用社，商会担保，企业”的贷款新模式，有效地解决了诸多小企业担保难等实际问题。 这里的“商会”，就是由村委会牵头、信用社参与、市场内从事钢铁板材经销的公司企业、个体企业、运输及其他服务业和有关人士自发成立的“文安县芦阜庄钢材市场钢铁贸易联合会”，该组织是具有团体法人性质的会员制机构，以互助性、非赢利性、中介性为宗旨，主要为会员企业和个人提供经营信息服务和融资担保服务。因此，“商会担保贷款”模式，就是企业联合成立商会，商会为企业提供担保，信用社为企业放款。通过建立无偿的信用互保联盟，可有效实现贷款企业与信用社的充分对接，即帮助小企业解决了贷款难问题，又保证了信用社信贷资产的质量。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 45 ?主要操作方法 【严格入会条件】为确保商会依法合规运作，在信用社的具体指导下，商会发起人制定了规范的《商会章程》，拟入会企业提出入会申请，说明企业的详细情况，商会指定人员到企业进行现场考察，实地了解企业的发展状况，经会长会议讨论通过后，核发《会员证》，正式成为商会会员。商会逐会员建立档案，详细记录各会员企业的资产、规模、诚信等情况，作为今后担保贷款的事实依据。 【明确权利义务】入会企业可以获得商会提供的信用担保及其他金融服务，同时还可享受商会提供的经济、技术、生产、管理及法律法规的咨询和培训服务，享有选举权、被选举权和表决权，并优先参加商会组织的国内钢材交流活动和交易活动。同时，商会要求会员要自觉维护商会良好形象，向商会提供真实资料，接受商会的资格审查、监督管理和担保贷款运行质量的查询，恪守信誉。 【担保基金保证】商会的经费来源主要包括会费、资助或捐赠、利息及其他合法收入等，除必要的日常费用开支外，主要用于对会员企业的融资担保，在信用社开立专户存储，按照与信用社协商的放大倍数为企业提供贷款担保。商会成立后，已经筹措了贷款保证金100万元，按照放大5倍计算，可为会员企业提供500万元的贷款担保。 【贷款双向考查】会员企业需要贷款时首先需向商会提出贷款申请，商会考察同意后，向信用社推荐并出据“担保推荐函”。信用社根据商会推荐情况，排信贷人员到申请贷款的企业进行实地调查并进行授信，如信用社考察结果与商会推荐情况或拟贷款的金额不一致，信用社与商会进行协商，确定最终的贷款额度。然后贷款企业、商会、信用社联合签订担保承诺书、贷款协议书及其他法律文本，信用社将资金划入借款会员帐户。会员企业贷款如出现风险，信用社直接在担保基金中扣收，商会再对企业行使追索权。 【风险监测预警】商会与信用社共同建立和实施风险控制、预警机制，联合组成风险监测小组，定期对贷款企业进行财务检查，并要求会员企业向商会和信用社报送财务月报表。商会建立会员企业贷款台帐，贷款到期前一个月对贷款企业进行提示，督促其还本付息。商会定期召开风险分析会，研究分析各企业的生产经营情况和贷款的承受能力，对可能出现风险的企业提出预警或采取相应的措施。 【会员资格清退】会员单位如果发生贷款逾期不还、社会信誉不好、严重违法违纪等问题，影响了商会的形象，会员大会或会长会议有权收回《会员证》，将其清退。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 46 ? 业务效果 截至2009年12月底，新镇信用社已为芦阜庄商会的37家会员完成授信，授信金额920万元，发放此类贷款27笔，贷款余额520万元;对芦阜庄商会会员单户授信额度由最初的30万元上升至50万元，担保倍数也由此前的5倍上升到8倍。同时，新镇信用社还将这一模式“复制”到辖区内另一个村——口头村，并已为口头村商会32家会员完成授信，授信金额470万元，发放贷款余额达到360万元。 A(“商会担保贷款模式”实际上是通过会员间的连带担保责任，将会员企业组成利益共同体，在企业之间搭起了一座诚信的桥梁，增强了企业间的互信。信用社改变了以往过分依赖抵押物或保证人作为第二还款来源保全信贷资产的做法，增设了商会审查并担保的一道强有力屏障，能够真正实现信用社、商会、企业的互赢互利。广大中小企业以入会为荣，退会为耻，有利于进一步优化信用环境。 B(该业务有利于进一步拓宽小企业的融资渠道，使农村信用社牢牢占领农村信贷市场。通过推行“商会担保贷款”模式，在信用社与小企业之间增加了商会的审查、监督和管理环节，而且商会凭借对其会员的全面了解，使会员的信息透明化，提高了信用社贷款决策的准确性。在具体执行中，经协商，农信社对会员贷款利率在现行利率的基础上降低3个千分点，并且为贷款户省去了财产抵押登记费、资产评估费等开支，降低了企业融资成本，提高了商会的影响力，增强了对入会企业的凝聚力和吸引力。 C(该业务有利于营造信用社与农村中小企业密切合作的新局面。文安县芦阜庄钢材市场钢铁贸易联合会的章程完善、操作规范，风险防控体系严密，对企业贷款申请，商会与信用社共同进行严格审核，并以担保基金做后盾，大大降低了信用社的信贷风险，提高了贷款的安全性，使信用社的信贷支持范围由原来的成熟客户和老客户，逐步向潜在客户和新客户拓展，提高了信贷资金的运用水平。同时，通过商会的有效组织，为小企业之间交流信息、加强合作搭建了平台，对提高小企业的经营水平和管理能力具有深远意义。 3(会员制担保模式中的风险和难点 (1)会员制担保机构缺乏银行认可度。担保机构开展业务离不开银行配合支持, 由于该类担保公司是市场中会员发起的，受资金实力、风险评估、管理能力等方面的限制，这类担保机构难以获得大多数银行的认可。 (2)会员制担保机构经营效益收益与风险不对等。商会担保公司一般是非盈利性机构，一般情况下，收取费率低,处于保本经营甚至亏损状态。另一方面,目前的担保机构尚 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 47 未健全完善必要的风险补偿机制,又缺乏统一有效的外部业务监管,在资本金非常有限的前提下，防范风险的任务相当艰巨。从另外一个角度看,没有直接的商业利益往往就没有发展的可持续性。 (3)会员制担保机构不稳定。主要表现在商会的成员不稳定，会经常出现有新会员的进入，也有退会者。会员的变化将影响到会员制担保机构的担保实力。 4(会员制担保模式的适用范围 会员制担保模式，一般情况下以商会居多，商会担保公司的操作程序和专业的担保公司没有两样。商会担保公司的优势很大一部分在于:通过故乡情结，凭借着老乡这层关系，从道德层面上约束会员。 会员制担保模式需要专业市场中有商户组织，并且该组织管理规范、积极作为。当前国内专业交易市场中，以温州商会、福建商会、安徽商会，浙江商会等居多。 第四篇 客户经理如何提升个人销售及人际沟通技能, 第一章 个人销售技能提升训练 三、客户经理商务拜访的技巧和要点 (一)如何制定有效的拜访计划 凡事预则立，不预则废。这句古训放在今天同样适用。商务拜访计划的制订是连接访谈前准备工作和访谈进行的关键步骤，一个高质量的商务拜访计划能够帮助你预见访谈中可能出现的所有问题。 一个有效的商务拜访计划应该具备以下几个特点: 1(目的性很强。在一定时间内，访谈应完成什么任务，获得什么收益，计划中要明确。否则，所制订的计划不仅无法完成，而且也毫无意义。 2(预见性强。制定商务拜访计划要事先行文，对需要对所做的工作、所进行的活动有一定的科学预见，依照对客观事实的清醒认识，作出正确的设想:访谈中需要做什么， 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 48 达到什么目的，如何去做，采取什么方法、步骤、措施，以及可能会出现的问题，等等。有时在访谈中可能会出现很多意想不到的情况，客户经理必须有清醒的认识和充分的准备， 以保证在突发情况来临时能够应付。 3(访谈措施切实可行。计划是要执行的，必须十分重视措施方法的现实可能性，也就是说，计划中的步骤、内容等都应该是经过努力可以达到的。 (二)如何提高访谈的效果 首先，树立自信心是提高访谈效果的重中之重。对于客户经理来说，树立自信心的具体含义包括两层意思，一是对自己有信心，二是对你的工作及银行有信心。作为客户经理， 直接与人打交道，应充分相信自己一定能完成本次拜访客户的任务，相信自己的工作是有价值的，自己提供给客户的服务或产品是值得信赖的，这样在同客户洽谈时才有底气。也就是说，只有你先相信自己、想想你产品、相信所在的银行，客户才能相信你，相信你的服务。 其次，要掌握客户的基本情况。一个优秀的客户经理应是一个杂家型人才，要求知识面广、业务知识全面。在你上门拜访之前，应掌握你所面对的客户的基本情况和行业的相关情况，比如:产品的功能、特点、原理、使用等，以及企业的概况、经营宗旨、经营方针政策、规模、实力等，这些信息掌握得越详细越好。此外，还应掌握客户所在行业的环境变化和竞争态势，要了解目标市场的经济技术水准、政治社会环境、人口特征、风俗习惯等特点，以及行业的相关产品、相关厂家的情况。 再次，你需要预先准备好访谈中的具体洽谈要点。例如:怎样做自我介绍，开场白讲哪些，何时出示产品或产品介绍，对客户可能提出疑问的解决方法，价格的获取和退让的界限，如何利用结束语为下次拜访留下伏笔。除此之外，要着力准备好拜访最初的谈话内容，开始的几分钟非常重要——要使客户有兴趣听下去，这是要点中的要点。 最后，仪表准备也是帮助您获得成功的关键。客户经理着装应大方得体、干净利落， 切忌不修边幅，要体现出一种精明强干、值得信赖的风度。 (三)提高拜访客户的效率 时间管理越来越成为管理者关注的焦点，因此访谈的过程同样需要时间管理，访谈的成功因素之一就在于如何控制你的时间。一种极端的情况是，迟迟不说明白你的访谈目的， 只是在不停地与客户攀谈，这样做有两个最明显的害处:一是客户很反感，特别是对于那些成熟的客户，他可能已经猜到你的访谈目的，但觉得你迟迟没有转到正题上，于是客户 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 49 对你的印象大大降低，很有可能马上结束访谈，并表示再也不愿意与你有进一步的合作。这种结果是最糟糕的，因为你已经失去了一个客户。另外一种结果可能没那么糟糕，如果你的客户是一个健谈的人，他可能会花时间与你交谈，但是，他不能提供有效的信息，那么，你的访谈也就变成了一次无目的的谈话。在这种情况下，你的客户很可能掌握了访谈的主动权，从而让你耗费大量的时间和精力，最终也一无所获。 训练自己控制时间的能力，从点点滴滴开始，学会进行高效访谈的时间控制方法，只有这样，你才能越来越能掌握访谈的主动权，越来越能控制访谈的气氛。 在每天早上或前一天晚上，把当天或明天的访谈事项清理出一个清单。你可能一天要拜访好几个访谈对象，怎样成功地完成任务就在于你的时间驾驭能力。把计划记录在纸上、笔记本上，在一天的工作过程中，要经常查阅。完成了的工作用其他颜色的笔删掉，如果某项工作需要改期，就把它列入明后天的 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 。你知道为什么有些人打算做一些事情但是总不能按时完成的原因吗,因为他们没有把这些事情记录下来。请记住，不要太过于相信你的记忆力～尝试着用纸笔将要完成的访谈和时间期限记录下来，这种方法可以强迫你去控制访谈的时间，这样你就能有更多的时间去开发新的客户，完成更多的商务拜访任务。时间控制的魅力也正在于此。 在访谈过程中，你要有意识地运用方法来提高访谈的效率。另外还要注意的是，在访谈当中，客户是主角，因此，应尽可能地多花时间让客户表达自己的想法。他是倾诉者， 你是倾听者，访谈当中的交谈时间黄金控制比例是60:40，而且要让你占总量40%的话语起到80%的效果，就是说，虽然你说的少，但要产生很大的效应。不妨让客户多说，多表达自己的想法，可能客户说的甚至能占80%的时间，而其中有用的信息只有20%，但是， 你要把握好这20%的时间，它能带给你80%的效益。因为客户在充分表达之后，得到了认可和尊重，反过来他也会尊重你;而你说的话要少而精，培养紧迫的意识，每说一句话都要事先想好，认真思考它的作用，让客户对你的每句话都花100%的精力去聆听，你就能引起他的关注～ 除时间管理之外，如果你发现自己做事比较容易拖延时间(这是很多客户经理存在的陋习)，那么首先就要努力克服这种办事拖沓的毛病。从提高做事的计划性开始，加强自我管理，以快节奏工作，一旦开始，不要停止;对重要事情事先制定详细的计划，设定截止期限;为每一件事留出合理的时间。这些都有助于你提高自己的时间效率。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 50 五、客户经理销售演示的技巧 (一)演示的类型 演示按内容分类包括:产品介绍、业务介绍、服务介绍、企业介绍、招商介绍、形象介绍、政府介绍，销售演示等;演示按规模分类包括:个人演讲、团队演示、组织演示。演示按形式分类，包括演讲、介绍、交流、会议等类别;按进程划分，主要包括演示前期准备、演示进程、演示后期总结三个阶段。 对客户经理来说，最经常使用的就是销售演示。销售演示是初步接触客户一个有效的延续方法，主要目的就是将产品或服务销售给客户。销售演示通过描述产品和服务的特性、优势和利益以及销售计划和专业性的建议为客户提供知识。其结果使客户逐渐树立并强化对销售的产品、服务的个人信念，最终转化成需求和需要。 (二)销售演示的基本原则 销售演示不仅可以拉近与客户的距离，促使销售目标的实现，但是一不小心也可能会毁掉一笔生意。追求成功的销售人员在进行销售演示时，应遵循以下的原则。 1(演示计划，事先准备 在进行演示前，早作准备，多做练习，制定出详尽的计划:确定演示目标、分析演示对象、了解演示场合、确定个人演示技巧以及事前演练。根据不同客户的需要，结合不同行业的特点，将自己的产品特性和服务优势排序，优先提出对客户最重要和最具竞争性的优势，这样在演示时就会一气呵成。 2(环境因素，重点考虑 注意选择并保持一个整洁、安静的演示空间，同时注重演示场所的布置。为了确保演示的成功，作为演示者必须做好以下准备工作: (1)提前40分钟到场，熟悉演示现场的环境，检查各种演示设备。 (2)调整灯光和温度，以适应听众。 (3)调整演示现场桌子的摆放，以利于演示的沟通。 (4)确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示前和休息时确保话筒关掉。 (5)调整投影仪，确保演示的良好表现。 (6)调整屏幕的位置、高度，以便于听众观看。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 51 3(提问技巧，善于应用 在演示中，应该通过SPIN 提问方式，来帮助顾客发现每一项产品特性和服务优势的意义。SPIN 称为多项提问接触法，即按照明确的程序提出四类问题:(1)S，为相关情况;(2)P，为疑难问题;(3)I，为实质含义;(4)N，为需要。 4(鼓励客户，积极参与 鼓励客户参与演示的每一步骤，这样有助于吸引和抓住客户的注意力，尤其是对技术产品而言，参与有助于客户明白技术产品或设备操作的便利性。让客户把产品拿到手中或者操作是演示的一项重要原则，一旦客户在短时间内了解了产品或学会了对设备的操作，他们会有成就感。 5(成功案例，展示利益 使用示范效应、让其他客户现身说法、介绍真实的成功案例给潜在客户，不失为一种好方法，这不仅提高了产品和服务的可信度，还让老客户感到其自身的重要性，让新的潜在客户更信任自己。但是需要注意的是，请老客户现身说法需得到他们的同意，还应该选择与潜在客户相适应的案例。 (三)演示技巧 演示人员在演示过程中应该利用比较正式的演示方式全方位地展示自我、公司、产品及服务。充满魅力地演示技巧会有利于加速销售目标的实现。 成功的演示要求演示者必须从自身准备做起，针对每次演示内容，分析演示目的和受众群，然后组织编排材料，接下来就是预演和调整。 1(为演示做好准备 成功的演示有两个基本功:准备和练习。做好准备，演示成功的机会就会大大提高。 (1)自身准备 自身准备的第一步在于学会演示，要注意的有以下几个方面:第一，首要任务是与听众建立相互理解的合作关系;第二，对演示内容和主题充满热情，这是演示成功的必要条件;第三，要将热情体现在每一句话、每一个词、每一个动作上，感染听众。 每个演示者都需有自己的演讲风格，因此要集中精力认识并发挥自己的特长，可以帮助演示者建立信心，提高演示技巧与增强效果。演示者要相信自己的风格会使自己的演示别具一格，深深吸引并打动听众。一旦形成自己的演讲风格，应当有意识地去发挥并注意 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 52 扬长避短。同时，演示者还需要注意听众地反馈，这样有助于提高、完善其演示风格。 (2)建立自信 准备演示时，想象自己演示时获得胜利的场景，会增强自信，缓解紧张心理。除了充分的准备和一定的演示能力，演示人员的自信还可以从外貌与礼仪来有力补充。演示人员不仅仅是代表自己，而且展示了公司形象，同时也是产品与服务的代言人。所以为了给听众留下一个良好的第一印象，应该做到:树立良好外表、精神饱满、头发整齐、服饰得体。面对镜子，研究自己的外表形象并作必要的调整。特别注意服饰是否有助于提升形象。 (3)熟悉演示场地 第一，熟悉演示地点。为了确保演示的成功，作为演讲者必须提前40 分钟到场，熟悉演示现场的环境。 第二，了解会场座位的八种常用摆放方式 图表 6:会场座位摆放图 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 53 2(演示前的分析工作 在为演示做了充分的准备工作以后，演示者的自信心初步树立，就可以开始沿着正确的方向和思路来具体的准备一个演示了。演示前的分析工作包括演示的目的和对听众的分析，这两者是相互关联并需统一考虑的。 (1)设立演示目标 演示目的是演示的根本，也是演示中其他活动的指导方针，因为其他活动都是紧紧围绕演示目标展开的。但最为重要的是演示目标是通过听众达到的。一般来说演示目标有三种:提供各种信息、说服听众采取行到、激励听众积极参与。 在根据SMART原则设定演示目标时，要特别注意的是:第一，演示目标要明确具体，不要因为模糊的目标使材料准备失去方向，出现听众茫然、演示者慌乱的局面。第二，要分析目前的形式，比如考虑现处于销售进程的哪个阶段、客户行业特征是什么、目前阶段客户最为需要的是什么等，确定一个可以通过努力达到的目标。第三，因为时间等方面的限制，演示内容应该合理选择和应用材料达到目标。 (2)了解听众 了解听众是确认演示目标的合理性的必要手段，也是驾驭整个演示进程的重要工具。了解听众包括以下四点:第一，有针对性地进行演示，在演示前尽可能地了解听众的背景与需求。第二，要分析听众的性别、年龄、职位级别、民族、宗教、文化背景、从事工作的行业背景等。第三，要了解听众的数量。第四，要知道听众的期望与兴趣以及为什么来听演讲。第五，要分析听众的层次和学习习惯，了解听众具有的权力、知识和技能。 3(材料准备 演示人员根据演示目标和听众的需要，对众多的演示材料进行剪裁和整理。一般可以采用两种比较常用的模型，即采用SWOT和FAB进行分析。在此重点讨论SWOT模型。 (1)SWOT模型。SWOT是在对产品和服务进行推广时常用的方法，尤其在涉及与竞争 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 54 品牌进行比较时，更演示出其作用。在掌握了自己的产品和服务后，便要利用SWOT来组织有关材料，其基本原则是:突出优势、淡化弱势、抓住机遇、减少威胁。 (2)材料来源。在组织演示材料时，需要从各个角度去收集材料。一般材料来源包括下述几种:公司内文件内容和标准的格式;自己的经验和知识积累;互联网;媒体出版物等。 (3)演示材料应图文并茂，双管齐下，并遵守“3+3+1+1”原则，即:三种字体(宋体、楷体或黑体);三种字号;一种颜色(PPT文件统一用一种字体颜色);一种格局(统一成一种格式)。 4(演讲结构 演示不论长短都要包括开场白、主体与结束语三部分。在时间紧急的情况下，人们容易忽略开场白和结束语，往往草率处理，这是非专业的做法。一个好的演示应该在三大部分突出各自的重点，并需衔接得紧密和自然。 (1)开场白 开场白是整个演示成功的关键，良好的开场白有助于建立融洽的气氛，让听众明确演示的目的和基调。一般开场白要简短而且生动，应该唤起听众的注意和兴趣,可以是热点话题、行业热点、轶事趣闻、多媒体、Internet、幽默笑话等。 开场白的大致步骤有:第一，致欢迎词或致谢词。第二，自我介绍:姓名、公司、职务。第三，建立默契，即引起学员对演讲内容的兴趣，可以用提问的方式进行。第四，陈述目的，介绍本次演示的目的。第五，介绍日程安排，即演讲的时间表和内容。第六，切入主题，自然过渡到主体内容。 (2)主体 主体是整个演示内容的核心部分，内容设计要有条理，循序渐进的展开。在这部分要综合运用各种有效的演示技巧。 主体的基本结构包括以下七部分: A(概述:整体内容的大体介绍。 B(要点一:比较简单的观念。 C(支持性信息一:从不同角度围绕要点展开。 D(支持性信息二。 E(要点二:有难度的概念，与要点一要关联紧密。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 55 F(支持性信息一。 G(支持性信息二。 在演讲主体中，要确定几个要点、分清主次:演示要点通常会超过两个，因此，要注意保持每个要点之间连接自然并相互呼应，遵循内容之间的逻辑关系，形成一个整体的框架。在主体部分的讲解中，应使用不同的表达方式重复关键的信息点，促使听众集中精力，同时使听众能够把握整个演示的进程。 (3)结束语 为演示作一个有利的总结相当重要，因为它能帮助听众形成最后的印象。结束语一般包括下述四项内容。 A(回顾日程安排:简要回顾演示要点。 B(提问和回答:邀请听众提问并给出具体回答。 C(再次感谢:表示对听众的尊重。 D(留下联络方式:提供跟进联络的途径。 5(建立演示的可信度 (1)循序渐进的可信度。演示的可信度是随着演示的开始而逐渐提高和降低的，包括下面三个过程:一是最初的可信度，发生在演示之前，取决于公司的信誉、演示者的信誉以及听众所了解的有关演示者和演示内容的任何内容。二是动态的可信度，发生在演示过程中，听众在这个阶段会不断评估演示者的可信度。三是最终的可信度，存在于演示结束户的听众中，在听众的参与过程中逐渐形成。 (2)可信度的要素。演示可信度的建立除了与演示进程有关之外，还与演示人员的个人特征有关，包括态度、个性、技能、动机等。 (3)应对紧张。第一，克服怯场心理的秘诀就是学会控制自己，尽量不使怯场的心态外现。第二，前期充分准备，强调有备而来。第三，演示时关注内容而不是形式或技巧。第四，将重心锁定在听众而不是自身。第五，明晰听众关注的是演示内容而不是演示者的个人，听众不会故意找茬。此外，如果作为演示者在演讲开始比较紧张，切记不要失去信心，经验越多，信心越足。经验是从走上演讲台的难一刻积累起来的。 6(灵活运用肢体语言(非语言技巧) 语言行为与肢体行为的作用时一致的。如果不能用语言表达清楚的情况下，人们往往相信肢体行为。听众对演示者最初的评价一般是基于在视觉上得到的信息，即演示者的肢 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 56 体语言。可见，演讲者必须灵活运用肢体语言，才能在听众心里留下良好的印象。 肢体语言包括:目光交流、面部表情、体姿、手势、步态。 (1)目光交流。眼睛是心灵的窗户。在演示过程中，将目光在每个听众身上停留一下，将取得很好的沟通效果。目光移动过程中要稳，不能有“飘”的感觉，同时将目光移过演示现场的所有地方，尤其需要关注后面距离较远的听众。目光交流时应注意以下几方面:第一，注视听众的眼睛、眉毛和鼻子附近的三角区，态度诚恳认真，可以收到与听众对视而又避免给人以咄咄逼人的感觉。第二，以半圆“M”形环视全场，全面接触观众，尽量不要将整体背部留给听众。第三，在听众回答问题时，注视对方并点头表示理解。第四，利用目光交流来收集听众的反馈。 (2)面部表情。在演示时要始终保持微笑，但是微笑一定要发自内心以增加亲切感，同时，友善的面部表情营造了一种诚挚、轻松的气氛，给听众热情生动的感受。 (3)体姿。演示者在演示过程中站姿要保持身体端正，端正的体态传递的是充满自信与轻松自如的信息，需要注意下述三个方面:第一，感觉身体的重心是均匀分布的，转化体姿可以减少身体的紧张。第二，体姿与动作要稳，切忌冲动、冒失或有躲躲闪闪的行为。第三，灵活使用不同坐姿，例如:三角形坐姿(劝说、模仿、善意);直线坐姿(施压、威慑);直角坐姿(难言问题压力转移、、轻松回答)。 (4)手势。大多数人在说话过程中，许多手势都是无意识的。但一场成功的、令人信服的演讲，手势的作用就显得极为重要。手势可以使自己轻松，增强可信度，也可增强演示的观赏性。演示过程中运用手势使需注意下述几个方面:第一，手势要大方、亲切，需要有一定的力度。第二，手势需要超多腰际部分。手势太低难以让人看到，甚至有贬低他人之嫌。第三，切忌用手指去指点某个听众，而应用手心向上的方式。第四，手势要大气，让听众显而易见。第五，避免过多的手势，以免影响听众的注意力。第六，不要交叉双臂或双脚。第六，不要重复同一个手势。第七，手势和表达的内容要相吻合。第八，不要将双手放在身后。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 57 K(步态。在演示过程中，适当移动步伐，可以放松和舒解紧张情绪，而走近听众则可以减少隔阂感。在提问或者回答问题时，可以走向听众，同时步态要坚定，不要显得举棋不定或犹豫不决。 7(语言技巧 演示者在表达一个概念时可以使用多种词语表达。例如，手机可称为“移动终端”，也可称为“大哥大”，但是每种叫法的使用场合都不同。在与客户沟通演示中，要避免使用对方听不懂或不熟悉的词语。如果确需要频繁使用简称，建议先做解释，再使用。同时，演示者在演示过程中还需合理运用发声技巧，注意声调的抑扬顿挫的变化、语速的控制和节奏以及表达的清晰度。 (1)发声技巧。要确保声音系统正常工作，运用生动有趣的和抑扬顿挫的声音，以求最大程度地吸引听众的注意力。在演示时需注意五个方面:第一，要舒适地深呼吸，全身心地放松以达到自然轻松、使声音充满自信。第二，借助横隔膜的发声方式，可以提高声音的深度和力度。第三，用适度紧张而带来的能量，可以提高声音的质量。第四，保持足够的音量，确保所有人都能清晰地听到演示内容。 (2)保持抑扬顿挫。成功的演示者懂得如何利用声音去激发与调动听众的积极性与参与性，摒弃平铺直叙或平淡乏味。第一，力求声音流畅。第二，使用自然的对话性语言。第三，表达轻松自然。第四，用变化的音量、速度和声调强调并突出重点。第五，变化声调的高低，使演示富有情趣。第六，在疑问句或者陈述句中使用适度的声调转换技巧。第七，不要在句末突然提高或者降低声音。 (3)语速与节奏。演示的速度以使人感觉舒服为宜，一旦讲到重点时，语速适当放慢，使用停顿以强调重点或强调效果。有以下技巧:第一，运用声调的变化表达内容之间的转换。第二，在改变话题或语气时适度停顿。第三，在演示完重要内容之后适度停顿，以给听众思考的时间。第四，给听众足够的时间消化、吸收、转化以及提问。 (4)清晰的表达。要让听众真正明白演示所要表达的意思，需要演示者清晰的表达。主要技巧有:第一，使用简单的词语，而不是深奥冷僻的词语。第二，吐字清晰。第三，语速适度，以确保每个人都能清楚地听懂。第四，表达清晰、准确。第五，避免使用口头禅。 8(合理使用视听辅助材料 视听辅助材料成为不可缺少的演示促进手段，视听辅助材料能够抓住听众的注意力并 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 58 激发兴趣。例如，如果无法将产品本身带到演示现场辅助演示，那么可以借助便携式计算机和多媒体演示软件等视听辅助材料来展现产品，效果一样显著。 研究成果显示，利用口头和辅助教具比单一演示效果大大增强。如仅给听众提供口头信息，三天后他们一般只能记住10%的内容;如仅使用辅助教具展示相关材料，他们将记住35%的内容;然而如上述两种方式都使用，三天后他们将记住65%的内容。可见，使用辅助教具具有令人印象深刻的作用。 辅助教具主要分为五大种类，包括:白板，实物和模型，投影设备，辅助书面资料，身体力行。 (1)辅助教具的使用原则。第一，使用辅助材料的目的要明确，这些材料的使用并非“花架子”，而是强化演示必不可少的工具。第二，在充分运用的同时，也要避免过分依赖辅助教具。第三，尽量运用综合性的视听辅助材料，使演示具有感染力。 (2)辅助教具的使用方法。第一，演示者必须准备两套可以完全替代的材料，以防意外。第二，对辅助材料的使用要得心应手，并灵活掌握使用的时机与相关的主题内容，事先应考查演示和使用视听辅助材料的场地，确定视觉辅助材料的位置，检查电器设备的状况，保证其运行正常。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 59 【附加公文一篇，不需要的朋友可以下载后编辑删除，谢谢】 关于进一步加快精准扶贫工作意见 为认真贯彻落实省委、市委扶贫工作文件精神，根据《关于扎实推进扶贫攻坚工作的实施意见》和《关于进一步加快精准扶贫工作的意见》文件精神，结合我乡实际情况，经乡党委、政府研究确定，特提出如下意见: 一、工作目标 总体目标:“立下愚公志，打好攻坚战”，从今年起决战三年，实现全乡基本消除农村绝对贫困现象，实现有劳动能力的扶贫对象全面脱贫、无劳动能力的扶贫对象全面保障，不让一个贫困群众在全面建成小康社会进程中掉队。 总体要求:贫困村农村居民人均可支配收入年均增幅高于全县平均水平5个百分点以上，遏制收入差距扩大趋势和贫困代际传递;贫困村基本公共服务主要指标接近全县平均水平;实现扶贫对象“两不愁三保障”(即:不愁吃、不愁穿，保障其义务教育、基本医疗和住房)。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 60 年度任务:2015,2017年全乡共减少农村贫困人口844人，贫困发生率降至3%以下。 二、精准识别 (一)核准对象。对已经建档立卡的贫困户，以收入为依据再一次进行核实，逐村逐户摸底排查和精确复核，核实后的名单要进行张榜公示，对不符合政策条件的坚决予以排除，确保扶贫对象的真实性、精准度。建立精准识别责任承诺制，上报立卡的贫困户登记表必须经村小组长、挂组村干部、挂点乡干部、乡领导签字确认，并作出承诺，如扶贫对象不符合政策条件愿承担行政和法律责任，确保贫困户识别精准。 (二)分类扶持。通过精准识别建档立卡的贫困户分为黄卡户、红卡户和蓝卡户三类，第一类为黄卡户，是指有劳动能力，家庭经济收入在贫困线边缘的贫困户;第二类为红卡户，是指有一定的劳动能力，家庭贫困程度比较深的贫困户;第三类为蓝卡户，是指年老体弱或因病因残丧失劳动能力的贫困户和五保户。优先扶持黄卡户，集中攻坚扶持红卡户脱贫，对蓝卡户则通过保障扶贫来保障其基本生活。 (三)挂图作业。根据贫困户的实际情况，分三年制定脱贫规划。乡里将根据各村情况对每年精准脱贫任务落实到户到人，建立台账， 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 61 并用图表标注清楚，挂图作业，脱贫一户销号一户，做到“贫困在库，脱贫出库”。 三、精准施策 针对贫困村和建档立卡贫困户的实际情况，分清类别，分类施策，强化措施，扎实推进各项扶贫政策落实到实处。在抓好贫困村公共设施和服务方面的建设同时要抓好对贫困户的帮扶，做到精准施策。 (一)推进基础设施扶贫 1(对“十三五”扶持贫困村25户以上的所有自然村，由规划所牵头负责进行村庄建设规划。 2(重点解决“最后一公里”的问题。着力解决贫困群众最需要、最期盼的交通、电力、水利、就医就学等方面“最后一公里”的问题，让贫困群众享受均等的基本公共服务。到2015年完成2个贫困村25户以上自然村水泥路建设，确保到2016年底新一轮贫困村中25户以上自然村全部通水泥路;在调查摸底和充分征求意见的基础上，确保到2016底全面完成农村贫困户土坯房和危旧住房的改造任务;灌溉渠系建设和小山塘除险加固改造主要倾向贫困村，提高灌溉能力，到2017底基本解决贫困村农村居民饮水安全和生产用水困难问题;每年安排贫困村至少一个“一事一议”项目，以帮助解决路、桥、水等问题。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 62 (二)推进产业扶贫 1(培育壮大特色富民产业。大力发展高产油茶、白莲、等特色种植业和特色养殖业，鼓励支持贫困户依据当地资源禀赋发展“一村一品”富民特色产业。为贫困户发展种养业优先立项和优先提供苗木和种苗。每年通过产业扶持贫困户50户以上，到2020年有劳动能力的贫困户每户都有一个长效增收的主业。 乡财政筹集资金，重点打造空坑——XX扶贫产业带，带动全乡贫困群众发展扶贫产业。 2(筹集精准扶贫到户资金。县乡筹集精准帮扶到户资金，对贫困户发展产业给予奖补，或提供小额贷款担保、贴息、补助农业保险，以及提供信息、技术、服务等。县财政每年从产业扶贫资金中，切出一半以上用于精准扶贫到户，发展了扶贫产业的贫困户，经验收合格后每户获得一次性扶持资金5000元，按规划分批实施，5年内全覆盖;另外切除部分资金，用于贫困户精准扶贫发展产业贷款贴息。 3(积极探索“四位一体”的产业扶贫新模式。指导贫困村选择一个适合当地发展的高效产业;组建一个支撑有力的合作组织;设立一个产业贷款风险补偿金，为条件成熟的贫困村安排20万元产业扶贫专项资金，作为贫困户产业发展贷款风险补偿金，由合作商业银行按1:8放贷;创建一个部门配合的帮扶机制，县委农工部、县农业局、 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 63 县林业局、县蔬菜局等相关部门在贫困村产业选择、合作社组建、技术培训推广、市场开发等方面会给予大力支持，共同推进。 4(创新产业发展服务体系。鼓励贫困农户以土(林)地经营权作价入股方式，参与家庭农场、农民专业合作社、合作农场和联户经营等新型农业经营体系。对贫困户创办的家庭农场和有贫困户参与的合作社，县财政将重点给予资金扶持。广泛推行“千村万户老乡工程”，力争2,3年覆盖黄卡、红卡贫困户，带动贫困户增收致富。 (三)推进搬迁扶贫 ,(正确引导。对地处边远、生存和发展条件较差、就地扶贫难以奏效的贫困户，坚持群众自愿、规模适度、梯度安置的原则，稳步推进贫困人口向县城工业园、县城次中心、中心圩镇或中心村有序搬迁转移。 2(整合资源。积极整合资源支持搬迁移民集中安置点的基础设施建设，完善搬迁移民集中安置点的道路、通水、通电、学校、幼儿园、卫生所、文化等公共设施。 3(扶持政策叠加。搬迁移民户可同时享受搬迁移民扶贫补助和农村危旧房、土坯房改造补助，对特别困难的搬迁户，进一步提高建房补助标准，动员和引导社会力量“一对一”帮扶;搬迁移民户除享受 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 64 移民安置各项扶持政策外，迁出地的土地、山林、水面等承包经营权不变;帮助其解决后续发展问题，实现稳得住、奔小康能致富。 (四)落实智力扶贫政策 1(优先支持贫困村发展教育。加强贫困村学校规划，优先立项解决贫困村薄弱学校改造，同步实现标准化和现代远程教育，新招聘的老师优先安排到贫困村小学任教，每年安排优秀小学教师到贫困村小学轮流支教，让贫困村的小学生能就近享受优质教育资源。优先支持贫困村利用闲置校舍改建公办幼儿园、村小增设附属幼儿班、学前教育巡回支教点项目。 2(加大贫困生资助力度。落实好现有国家济困助学政策，逐步提高贫困生资助标准。公办幼儿园、村小附属幼儿班对建档立卡贫困户子女学前教育的保教费减半;对义务教育阶段建档立卡的贫困家庭寄宿生生活补助标准，在上级规定的基础上每人每年增加500元;择优录取建档立卡贫困户子女到县属中学上学，除享受国家规定的贫困家庭寄宿生生活补助和普通高中国家助学金外，每人每学年再给予1000元的生活补助，并免除学杂费、住宿费;对考取全日制普通高等学校的建档立卡贫困户子女每人一次性补助8000元;为当年被全日制大专以上院校录取的贫困家庭大学生办理国家生源地信用助学贷款。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 65 3(大力实施职业教育和就业培训。继续实施“雨露计划”，支持职业学历教育，对建档立卡贫困户子女参加中、高等职业学历教育的，在校期间每人每年给予2000元的补助;大力开展职业技能培训，对参加转移就业技能培训并取得有关部门颁发职业技能证书的扶贫对象，给予每人1000元培训补助;为贫困户免费开展农村实用技术培训，此项工作由县扶贫和移民办组织实施。面向农村贫困家庭定向培养人才，今年对建档立卡贫困户子女报考“三定向”的加20分录取;从2016年起，县里将切出20%的“三定向”招生指标，专门用于招收建档立卡贫困户子女，并根据当年招生考试情况确定具体加分标准。 (五)推进劳务扶贫 1(公益性岗位安置贫困户就业。 2(鼓励能人创业扶贫。凡通过创业带领贫困户家庭成员就业，经当地就业部门审核符合相关规定的，优先给予小额担保贷款政策扶持。 3(解决贫困户进企业务工。积极帮扶有劳动能力的贫困户农民工进企业务工，解决贫困家庭收入来源问题。 (六)推进保障扶贫 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 66 1(落实完善最低生活保障制度。逐步提高低保、“五保”补助标准，扩大低保覆盖面，对符合农村低保条件的做到“应保尽保”。 ,(完善农村居民基本养老保险制度。全面推进农村居民基本养老保险，让其享受基本养老金保障。 ,(健全医疗保障制度。对所有建档立卡的贫困户县内住院给予特殊政策倾斜。 ,(完善临时救助制度。对遭遇突发事件、意外伤害、重大疾病等特殊原因导致基本生活困难，其他社会救助制度暂时无法覆盖或救助之后基本生活暂时仍有严重困难的家庭或个人给予临时救助，帮助他们渡过难关。 (七)推进社会扶贫 县工业园管委会将牵头联合县工信委、县扶贫和移民办在企业界开展主题为“全民扶贫，邀您同行”结对帮扶活动，积极组织工业企业自愿参与到贫困村开展结对帮扶活动。激励和引导“爱心协会”等社会力量参与扶贫，争取社会各界参与结对帮扶等扶贫攻坚工作。 四、精准帮扶 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 67 进一步完善精准扶贫机制，搭好精准扶贫的平台，实现扶贫方式由过去大水“漫灌式”向精准“滴灌式”转变，真正扶到点上、扶到根上。突出抓好“七个到村到户”: (一)产业到村到户。每个贫困村都要根据当地的资源禀赋围绕富民产业，选择一个符合当地实际的特色产业，引导贫困户通过参与产业发展，实现增收致富。 (二)项目到村到户。根据建档立卡贫困户的实际情况，有针对性地选择脱贫项目，找准脱贫路子，做到能种则种，能养则养，能外出务工则外出务工。贫困村要根据当地产业特色，成立农民专业合作社，为贫困户发展产业提供服务。 (三)柚苗到村到户。县委农工部将安排专项资金、县农业局负责购买调运柚苗，给每户贫困户免费发放20株以上柚苗，扶持贫困户种好“摇钱树”。 (四)资金到村到户。对建档立卡的贫困户逐户制定发展目标、落实脱贫项目和帮扶资金，做到专项扶贫与行业扶贫、社会扶贫并举，专项扶贫资金要全部落实到贫困村、贫困户，行业扶贫资金、涉农部门项目资金要向贫困村、贫困户倾斜，与扶贫资金捆绑使用，实现贫困户精准扶贫全覆盖。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 68 (五)干部帮扶到村到户。进一步加大干部挂点帮扶贫困村和结对帮扶贫困户工作力度。实施“四个一”组合式扶贫:每个贫困村都安排有一个以上县领导、一个以上县直单位、一个以上工业企业和一笔专项扶贫资金，实行挂点帮扶。要按照“交朋友、摸实情、找路子、扶资金、促增收”的思路，继续推行科级以上领导干部“1+2”结对帮扶工作，即每位副科级以上领导干部每年扶助3户黄卡、红卡贫困户，按“一户一策”发展一项扶贫产业，增加贫困户家庭经济“造血功能”，所帮扶的贫困户每户每年增收要达到2000元以上。通过三年扶贫攻坚，使全乡所有黄卡户、红卡户真正脱贫，对蓝卡户进行最低生活保障。 (六)跟踪管理到村到户。加强扶贫信息监测工作，及时更新扶贫对象统计监测系统的数据信息，每年都要对贫困村、贫困户的收入变动状况、干部帮扶、项目帮扶、资金帮扶、扶贫项目实施等情况进行全面调查统计，并及时录入全国扶贫对象统计监测系统。按照“贫困在库，脱贫出库”的原则，对已经脱贫的贫困户及时销号，对有特殊情况返贫的登记入库，做到贫困户有进有出。对扶贫项目的安排及实施、扶贫资金使用、贫困户得到扶持等情况，定期在村务公开栏内进行公示，接受群众监督。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 69 (七)土坯房改造到村到户。凡居住在危旧房或土坯房的建档立卡贫困户，三年内必须全面实施危旧房、土坯房改造，严格按照省定危旧房、土坯房改造补助标准补贴到户。 五、保障措施 (一)落实工作责任。乡党委、政府和各村党支部、村委会是实现扶贫攻坚的责任主体，各村要结合当地实际，制定具体的可操作性的实施意见，落实扶贫攻坚任务和措施。乡党委、政府的主要领导是扶贫攻坚的第一责任人，乡党政班子成员、各村书记主任是扶贫攻坚的具体责任人。各村要广泛宣传扶贫攻坚的方针政策和上级党委、政府消除农村绝对贫困的决心和措施。 (二)加强队伍建设。乡组建扶贫工作站，由分管领导担任站长，同时安排4名有工作经验的干部集中办公，切实解决基层扶贫工作有人办事、有钱办事的问题。 (三)夯实基层组织。加强村级基层组织建设，选好配强贫困村的领导班子，尤其要选好村党支部书记，发挥好基层党组织的战斗堡垒和党员干部的先锋模范作用。着力解决贫困村“无址办事”和“无钱办事”的问题，2015年实现贫困村村级组织都有活动场所的目标;大力发展村级集体经济，到2018年底贫困村全面消除“空壳村”。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 70 (四)加大扶贫专项资金监管力度。严格把握扶贫资金的使用范围，本着“渠道不乱、用途不变、归口管理”的原则，实行扶贫资金专款、专帐、专人管理、封闭运行。确保资金跟着项目走。凡涉及扶贫和移民资金的项目，一要严格按规定采取相应招投标形式，确定建设队伍;二要将所有与扶贫资金有关的施工合同必须列入廉政承诺条款;三要项目业主和建设单位必须签订廉政责任状。 (五)严格考核奖惩。一是将扶贫攻坚工作纳入年度综合考评和村书记、主任个人年度考核及述职的重要内容;二加强工作督查，每个月对各乡村的扶贫攻坚工作进行一次督查。督查结果一要作为扶贫攻坚工作考核依据;二要与评先评优相结合。对在精准扶贫工作中有实招、干实事、见实效的给予通报表扬;对工作不力、进展缓慢的给予通报批评，并要求限期整改。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 71