太阳能产业营销分析

太阳能产业营销分析 2011—2020年中国太阳能电池行业形式与发展 ——无锡尚德的营销分析 一、什么是太阳能 概念 太阳能能源是来自地球外部天体的能源(主要是太阳能)，人类所需能量的绝大部分都直接或间接地来自太阳。在本篇所指是用设备接收并利用的这部分。包括光电转换、光热转换、光化学转换。 国家对太阳能的政策 2010年10月18日在中国共产党第十七届中央委员会第五次全体会议通过了，中共中央关于制定十二五规划的建议(纲要)。 进一步明确了包括太阳能在内的新能源的开发和政策，由此可见国家对太阳能利用开发的鼓励。 相关具体表述有:培育发展战略性新兴产业，推动重点领域跨越发展大力发展节能环保，新能源、新材料、新能源汽车等战略性新兴产业。节能环保产业重点发展高效节能、先进环保、资源循环利用关键技术装备、产品和服务。新能源产业重点发展新一代核能、太阳能热利用和光伏光热发电，新能源汽车产业重点发展插电式混合动力汽车、纯电动汽车和燃料电池汽车技术。战略性新兴产业增加值占国内生产总值比重达到,,左右。 能源建设重点 推动能源生产和利用方式变革，推进能源多元清洁发展。积极发展太阳能、生物质能、地热能等其他新能源。促进分布式能源系统的推广应用。优化能源开发布局。控制温室气体排放。 综合运用调整产业结构和能源结构、节约能源和提高能效、增加森林碳汇等多种手段，大幅度降低能源消耗强度和二氧化碳排放强度，有效控制温室气体排放。 由此可见对太阳能的开发国家政策是鼓励的，并且会有相关促进性措施。 太阳能的利用方式 分为光电光热光化学三大类。 光电典型具体包括: 以太阳能电板为基础设备的发电供电设施设备。太阳能槽式、塔式和碟式大电厂，太阳能路灯电灯、光-电-力转换的有太阳能汽车、空间太阳能取电。 光热具体包括: 太阳能热水器、太阳能干燥器、太阳能蒸馏器太阳房、太阳能集热、太阳能热水系统、太阳能暖房、太阳能空调制冷系统等，中温利用主要有太阳灶、太阳能热发电聚光集热装置等、高温太阳炉等。 二、太阳能电池现状 产业环境现状 由以上可以看出各种产品都是太阳能集热器或太阳能电池为基础设备。而本篇着重研究太阳能民用电池。 (中西部与东部沿海地区对比) 限制因素 地域因素:由于我国版图很跨经纬，所以区域获得日照量差异大，太阳能不均，分散不集中，。东部太阳能较少，而西部较多。参见太阳能分布地区划分。 经济因素:中西部地区经济水平较低，居民较购买短期实惠的取电设备。东部沿海地区民用太阳能使用较多，中西部较少。 政策因素:对东部较发达地区中央政府鼓励且地方政府补贴较多。西部地区有心无力。 文化因素:中西部习惯使用传统初次和短期投入较少的取电方式，东部地区文化发达思想较进步，接受信息较快，尝试新事物阻碍较少。 环境因素:太阳能作为环保低碳型能源，东西部污染较重地区急需环保型能源，一减少对环境的污染。 技术因素:由于技术难度大，投入高，收益慢，对其发展有很大的制约。 发展因素 环境因素:电力、煤炭、石油等不可再生能源频频告急，能源问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 日益成为制约国际社会经 济发展的瓶颈。 政治因素:国家大力支持鼓励。中国对太阳能电池的研究起步于1958年，20世纪80年代末 期， 国内先后引进了多条太阳能电池生产线，使中国太阳能电池生产能力由原 来的3个小厂的几百kW一下子提升到4个厂的4.5MW，这种产能一直持续到 2002年，产量则只有2MW左右。2002年后，欧洲市场特别是德国市场的急剧放 大和无锡尚德太阳能电力有限公司的横空出世及超常规发展给中国光伏产业带来 了前所未有的发展机遇和示范效应。 领导企业现状 尚德公司组建于2001年初，总投资1800万美元，注册资本800万美元，公司主要从事多晶硅太阳电池、组件和应用系统的设计和生产。尚德太阳能电力有限公司是一家全球领先的专业从事晶体硅太阳电池、组件，硅薄膜太阳电池和光伏发电系统的研发、制造与销售的国际化高科技企业。2001年，施正荣博士带着他在澳大利亚积累了14年的光伏专利技术和产业经验回到祖国，以世界一流的速度和水准创建了尚德公司。2002年9月，尚德公司第一条10兆瓦太阳电池生产线正式投产，产能相当于此前四年全国太阳电池产量的总和，一举将我国与国际光伏产业的差距缩短了15年。2007年尚德公司总产能将超过500兆瓦，产量超过300兆瓦，销售收入超过100亿元，名列世界光伏行业第二。 通过不断的技术创新，尚德公司技术已经处于国际光伏行业领先水平。“Suntech”已成为国际光伏行业的著名品牌。尚德公司所有产品均通过TüV、IEC、CE和UL等国际权 威认证，并被广泛应用于通信、广电、交通、海事、照明、军事等领域。在各种大型太阳能光伏并网和独立发电系统的工程设计、建设安装、工程维护等方面，尚德电力积累了成熟的技术和丰富的经验。凭借卓越的产品性能和品质，尚德产品被中国商务部选定为政府对外援助项目指定产品。 尚德公司拥有自主的、目前国际上最先进的多晶硅太阳电池制造技术和工艺，配备从欧美和日本等几家设备制造公司采购的最先进的制造设备。五年内成为国际太阳电池产业的重要制造商之一。为保持在太阳电池领域未来的竞争优势，公司同时拥有一个由中国和澳大利亚科学家组成的具有世界先进水平的研发中心。研发中心正在进行第二代多晶硅薄膜太阳电池的产业化研究和第三代超高效太阳电池(50%转换效率)的理论和实验室研究。 产品与延伸现状 单晶硅太阳能电池、单晶硅太阳能电池,是以高纯的单晶硅棒为原料的太阳能电池，是当前开发得最快的一种太阳能电池。它的构造和生产工艺已定型，产品已广泛用于空间和地面 薄膜太阳能电池:用硅、硫化镉、砷化镓等薄膜为基体材料的太阳能电池。 以及多晶硅太阳能电池、 非晶硅太阳能电池、 多元化合物太阳能电池。 产销现状与成本利润状况 无锡尚德的净营收由2005年的2.26亿美元大幅增长至2009年的16.93亿美元，复合增长率达64.45%，2010年前三个季度净营收已经达到了19.93亿美元，公司预计2010年全年营收将高达27.8-28.3亿美元，预计2011年营收将高达34-36亿美元。 无锡尚德的营收主要由三块构成，分别为光伏组件(包括光伏建筑一体化产品BIPV)、光伏电池、光伏系统和其他产品。其中，2007、2008、2009年这三年，光伏组件的营收占比分别为98.8%, 92.8%, 94.9%，光伏组件所用的光伏电池均由尚德自产;光伏电池的销售额占比分别为1.0%, 5.2%, 0.4%;光伏系统的销售占比分别为0.2%, 2.0%, 4.7%。 关于出货量，从2010年第二季度起，无锡尚德的出货量已经成为全球第一，并且继续维持高速的增长，无锡尚德最新公布的发展报告显示，2010全年出货量将达到1500MW，2011年将达到2200MW 二、营收支出和运营费用:多晶硅和硅片等原材料成本高 净营收减去营收支出为毛利润，再减去运营费用为运营利润，下图为无锡尚德近年营收支出和运营费用的概况。 在尚德的营收支出中，最主要是来自于多晶硅和硅片等原材料的支出，其中给原材料供应商的认购权证和期权授权也算入此块成本(尚德一般和原材料供应商签订长期供货 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，有时为了能激励供货商，会给与他们尚德的认购权证)。尚德的营收支出占比一直居高不下，在70%-80%左右，2009年由此前的82.17%降低至79.99%，主要得益于多晶硅和硅片等原材料价格的下滑。在尚德最新公布的2010年前三个季度中，营收支出占比分别为76.23%， 81.79%和83.59%，Q2和Q3营收支出占比又开始增加，主要原因也同样归于多晶硅和硅片价格上涨。 太阳能电池的利用与宣传 三、发展形势 国内外市场预测 中国太阳能电池产业的发展大致可分为三个阶段。第一阶段为1984年以后的研究开发时期。之后迎来了2001年以后的产业形成时期，这第二阶段也是尚德等太阳能电池厂商开始创业的时期。2005年至今的第三阶段是中国太阳能电池产业的快速发展时期。 近5年来，中国光伏电池产量年增长速度为1-3倍，光伏电池产量占全球产量的比例也由2002年1.07,增长到2008年的近15,。商业化晶体硅太阳能电池的效率也从3年前的13,-14,提高到16,-17,。总体来看，中国太阳能电池的国际市场份额和技术竞争力大幅提高。在产业布局上，中国太阳能电池产业已经形成了一定的集聚态势。 全球太阳能电池产业1994-2004年10年里增长了17倍，太阳能电池生产主要分布在日本、欧洲和美国。2006年全球太阳能电池安装规模已达1744MW，较2005年成长19,，整个市场产值已正式突破100亿美元大关。2007年全球太阳能电池产量达到3436MW，较2006年增长了56%。 在国外市场尚德还面临强劲对手的威胁。市场调研机构iSuppli近日发表研究报告指出，美国薄膜太阳能电池模块制造商First Solar因具成本优势，2009年产量将可望超越硅晶(crystalline)太阳能电池竞争对手，成为全球最大太阳能电池制造商。2009年First Solar的薄膜太阳能电池生产量将高达1100MW，较08年生产的503MW高出1倍以上。相较之下，尚德2009年硅晶太阳能电池产量仅将由2008年的494MW成长至595MW。另外，First Solar的市场占有率或将由2008年的7.5%攀升至12.8%;无锡尚德的市场占有率则会由2008年的7.3%下滑至6.9%。 作为十二五 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 一个重要组成部分，政府做了坚决的决定和措施。 面对复杂多变的国外市场，尚德可以实时部分或者大部分转向国内，一切按实际情况决定。 四、企业现有宣传与营销策略 作为一家从事太阳能高新技术研发和制造的企业，他的客户对象主要是政府，采取方式是政府采购。 在过去5年内，尚德的主要市场在欧洲和美国。由于受外国政府政策影响大。市场不稳定。 对于一家面对政府的科技型企业，貌似不需要宣传了，因为一直以后政府采购的形势，最看重的是质量和价格，政府总总以公开投标的方式，求的最好的又是最便宜得货物。 而尚德对于以上外国政府的宣传很少，少数营销也大多基于产品质量和规模。同时针对关 键部门的公关活动。我们知道即使是政府主导的市场，现代营销的主题也是人，而产品只是你的媒介，通过产品把你的服务传递出去以求对客户的需求的良好满足使其“愉快”。况且，政府也是由人组成，对于决策，那些少数的决策者便尤其重要。 现状产品开发与商业化 尚德的主要产品式单晶硅和非晶硅电池和薄膜太阳能电池。传统的太阳能电池都是单晶硅和非晶硅为主。而近年来由于薄膜太阳能电池在价格和技术上的突破，以日益成为市场的宠儿。并且在2011-2015年都会显示强劲的发展势头。 所以尚德将大力发展薄膜太阳能电池生产线。 值得注意的是，在2009年由于薄膜太阳能技术的不成熟，造成了成本过高，市场遇冷的情况下，尚德不顾实际情况 关闭了单晶硅生产线从而导致亏损。 所以采取的生产线策略应是兼顾两者，重点发展薄膜太阳能。 而宣传策略，应该从被动被邀请投标到主动参与宣传和营销。方式从单一展示产品和企业规模，到展示品牌价值，对象也从面向少数政府要员到面向大众百姓。如英特尔向够买电脑的顾客宣传好电脑是装英特尔处理器的，从而达到先关企业选择英特尔作为产品的内核。这一点和方正对普通大众宣传其地铁售票系统异曲同工。 五、营销建议与营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 1、 市调与可行性分析 近5年来，中国光伏电池产量年增长速度为1-3倍，光伏电池产量占全球产量的比例也由2002年1.07,增长到2008年的近15,。商业化晶体硅太阳能电池的效率也从3年前的13,-14,提高到16,-17,。总体来看，中国太阳能电池的国际市场份额和技术竞争力大幅提高。在产业布局上，中国太阳能电池产业已经形成了一定的集聚态势。 市场巨大，需求持久告诉发展。并且政府支持，同类企业中尚德有不可比拟的规模、资金、人力优势。并且在技术研发上走在最前头。 所以可行。 2、 制定目标 在新能源大力发展的趋势下， 对国内市场占有率达到80%以上。 面向民间客户出售民用设备和和政府顾客出售批量的设备。 普通受众提及率达到60%，政府受众达到90%。满意度分别达到70%、80%。 3、 营销策略 目标对象是政府和有不错收入和教育背景，注重环保和品质生活的人士。 产品——产品定位与服务跟进 民用设备以一般性能低价格的策略。 政府用设备按政府要求决定性能加竞标获胜内最高价的策略。 对客户进行一站式咨询、安装、维护、培训等服务，产品跟踪服终生。 价格——定价策略 为了配合政府对新能源的发展，价格应以可以较好获利的情况下给以较低价格。并以低价优质快速抢占市场。 渠道——渠道建设与维护 营销渠道:建立加盟 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 。在各地寻求代理，方便与当地政府的联系。并给予代理商和自有业务员更高的提成。 建立监督和考察制度。动态考察。当此地代理商无法开拓和稳固发展市场时终 止合同，寻求新代理商。 生产资料渠道:我们发现尚德在09年遭遇亏损的另外一个重要原因就是，忽略了控制成本。所以 对生产线上游做好控制，以求原料的最低价格。 服务渠道:电话、网络、人员24小时的全方位快速跟进。有事找我骂我必应。 促销——促销、推销、公关、广告、在线直线营销 促销:对于政府，买多价格越低，并利用尚德优势实力获得全方位的终生快速维护。 对于民间顾客，依然完美的维护和使用培训服务。并且在介绍周围人使用尚德电板时，两人一起获得更大优惠，当然推荐人获得更多，这与新浪微博推荐获徽章的促销顾客拓展类似。 由于短时间内单个商品价格还是会较高。联合国家，给民间用户以国家补贴和企业补贴，且支持分期付款。 4、 执行效果反馈与分析 实时监控目标完成情况(吸取他+她-营销教训)。未达到以上目标时，则进行分析和修正。 5、 修正计划于续执行 对于“太阳能主导企业如何让看待太阳能产业的新发展以及应对对策”的增补 如何看待: 看待本产业的发展的机遇和挑战要看本质，吸收各方的影响但冷静思考，不因为市场潜力大、有政府支持(如十二五刚要明确对新能源的大力发展)等有利因素就冒进不顾实际苦难就加大生产，也不要因为因为投入巨大、技术研发难度大等阻碍因素就畏首畏尾。笔者认为应该坚持的生产和营销理念是根据市场的内在需求为中心，积极加强协作、充分利用有利因 素来克服不利因素，扩大自身的实力并在竞争中抱有竞争力。 对策核心:很明显，我们要做的事的核心是以技术发开发为动力，以市场需求为中心，积极保有并且进一步扩大国外市场，响应国家号召以更适合国情的产品以及配套服务开拓国内市场。初期以政府和企业为主市场，以新技术和符合消费者需求的新产品开拓消费者市场 当然值得我们注意的太阳能产业的发展是必然的大趋势，同时它是长远的趋势，不是一日就能发展的。现有的技术(产品)和市场(主要是国内的)都不成熟。 1、 政府政策倾斜。其实对于包括太阳能在内的新能源产业从中央到地方政府一直都予以 鼓励和支持。这种支持包括对科技研发和企业生产的资金投入和补贴，这对发展事业有 着重要的推动作用，太阳能产业有着投入大收益周期长的特征，有国家资金的投入就对 企业的研发和生产有了长足的保障。十二五的推出会给太阳能企业和市场的发展有很大 的推进作用。 2、 政府投入大项目。其实国外政府的采购是一直以来是我国太阳能企业出货的主要去向， 当下国内大力发展太阳能产业，除了政府对企业的补贴是远远不够的。而且光是地方政 府的支持是不够的，我们对尚德的研究发现，如果不是无锡市政府的大力持久支持，尚 德的情况可能会差的多。并且就算是政府补贴等措施，尚德的营业额还是在09年有下降 等，其中的原因除了外界经济危机的影响，更多的是企业本身的问题，比如原材料成本 没有有效的控制。当政府对太阳能利用进行投资，建设大到例如太阳能发电站、小到还 有太阳能路灯(采购)，还有像南京各大大学城内的自行车借用点也是供电也是太阳能 电池的等等这些方面的应用，会让企业的产品有出路，保障了企业的生存。而企业获得 大量和持续的利润又能进一步投入技术开发和生产革新中，形成了良性循环。一个大型 太阳能电站的太阳能电池和配套设施的使用要比单个消费者购买的积累要好要稳的多。 毕竟当下市场还是先稳住的好。稳住才能有发展，不然整天靠国家的补贴支持也不是长 久之计。 3、 现阶段和以后的很长时间(我认为失少是5年，如果企业以及各方协调和努力不够10 年也是有可能的)，企业的市场还是以政府采购(满足政府需要)为主的，再然后是大 型企业的使用。例如大型企业需要一套供电系统，我们的太阳能供电可以办到就要去对 企业营销。需找的目标客户，可以是大型的建筑商万科等，或者像大商场等，还有企业 自身设施的用太阳能等。必须重申的是企业的使用也是以产品的提升为前提的。给他们 使用价值，才是给我们企业提供价值。 消费者对于太阳能的需求是以产品的革新为基础的，例如现在的产品单一，成本高， 虽然是节约了消费者的电和热的花费，但是如果使用太阳能的投入太大，而现在的社会 的人文还没有达到增加自身生活成本类响应号召支持环保的程度。而且现有的太阳能制 造水平很显然不会导致一次投入，比如电池3—5年就要换一次，没有那个消费会在产品 价格本来就高很多的情况下还去支持这项事业。消费者最关心的还是利益，即投入和成 本的比。只有产品大降价，产品符合消费者使用习惯、需求也就是人性化，更贴近实际 生活消费者才会去购买。只要东西好，消费者自然会去购买和使用，谁都不是傻子。而 消费者对好产品的不了解，这才是我们营销人员要做的事。知识普及、吸引他们，促成 购买，并一直购买。 所以说在这个技术水平还达不到要求的情况下，还是坚持政府市场。然后大企业，再 然后普通消费者。值得注意的是面对消费者市场，产品要全，产品应该是在生活的方方 面面的应用，这样一来增加了产品的使用(也就是购买量)，二来一个全生活化的太阳 能周边，本身也是在宣传太阳能的使用和企业、品牌的形象。企业在这个过程不仅要打 开太阳能的市场，做好太阳能知识和好处的普及，更要树立品牌形象，做市场的主导者，第一概念定义者。谁先用就是谁的。这点所有营销人员都知道。 4、 其实可以和十二五计划的其他支持产业相结合。同样是国家大力发展，如果能做到整合一致，企业不但可以获得更多的支持，因为也是在除本行业外支持国家政策，而且最直接的是有了更多获利的市场。例如国家在大力建设保障房。有相关数据显示，十二五期间国家在全国要建设保障房等3600万套，如果没套都用太阳能产品，那是多大的市场。这种市场很多，篇幅有限，笔者不一一列举了 5、 国家和企业的一同研发。其实研发应该以企业为主，这是现代市场经济的重要特征(我自己感觉的)，但是在中国会有自己的不同。市场经济都能有中国特色的市场经济，那研发也会和西方市场经济下企业主导不同。在中国，政府有着很强大的力量，拥有很强大的资源(包括资金、专家)，但是对于太阳能产业的技术改进，让国家一方承担显然是不合适的，因为胡主席不能对太阳能又像专家那样的研究，而企业一方研究也是不现实的，资金、设备、人才都是很现实的问题。而企业的优势就是，作为行业从业人员，对太阳能更了解，而且企业本身也是专家和人才的聚集地，所以依托国家的优势资源，加上企业的研发能力，二者整合和协作，必定会对太阳能的发展会有很多的推进。而且国外太阳能发展好的国家如日本、德国等也是这样实施的。我相信有两方的决心和实力，必定有成果。但是要注意的是:政府在这场科技革命中的角色问题，不应该是坐着指挥的领导，什么都不懂但是就是会指手画脚，干扰企业正常研发和创新能力，应该相对放手。你不懂，就让懂的人去干。要做的是全程的监督和控制(以不束缚为前提，以坚持研究的正确方向为前提)，这一点不管在营销还是管理学中都是至关重要的。 6、 其实就像前面说到的一样，由于现阶段资源的消耗，能源成本的上升，环境的污染加大，太阳能在内的新能源建设是大势所趋。但是最关键的，也是我反复提到的技术的亟待改进，以及之后的成本降低到合适的位置(以方便“定价”)所以产业的不是一日之事，我们应该的态度是积极乐观、看向未来，舍得投入才能有利可图。不要急功近利，踏实做事就行 7、 最后再提到，关于市场取舍的问题。我们可以看出由于国外市场的成熟(国外政府和企业还有民众都有更强的太阳能意识和各种现实的使用优惠，这是从内到外都给太阳能发展的机会，我国可以借鉴)，尚德的市场一直以国外市场为主。但是这也带来一个问题，那就是对国外某些国家市场的依赖(我们可以看做单一市场了)，会导致对市场变化的不可承受性，对市场变动没有抵御能力，对企业的发展是致命的。所以会出现尚德09年的销售额大幅下滑。所以开发更多市场时必然。我认为一方面是国外市场:稳定并且扩大已有的国外市场，其次是开发新的国外市场(毕竟国外发达国家市场更成熟稳健)，另一方面是开发国内市场，因为稳定代表危险不大也是机会很小。国内市场又如一个新生的婴儿(当然这个婴儿比较红也就比较特色)，它给企业带来一片极为广阔的蓝海，做好它，企业大有可为。然后对于国内市场的开拓顺序已在上面有所说明，就不在此赘述了。 8、 以上我们谈到了不少的优势，接下来我们谈谈劣势。首先就是还是技术。当下太阳能电板使用原材料大多是硅，其实还有一种砷化镓，但是成本太高，无商业开发和量化的可能。而现有技术下硅的转化率低至13%，这么低的转化率，对营销有很大的困难。因为产品没有竞争优势，什么树立品牌形象企业形象都是浮云。任何的营销策略(战略的和战术)都要以它为依托，当产品没什么差异才去搞品牌形象呢～(我不是想说的绝对，只是说产品很重要)所以很明显技术是很大的有待开发的项目 9、 政府政策的执行不力，国家方向是好的，但是官员不是专家不懂太阳能产业的运行和发展。还有就是地方政府对政策的领悟会有偏差，并且可能力不从心或者心不甘情不愿。 当需要他们投入但是又没好处的时候，他们懒得很(这是实话，内部交流)。如何让中 央作出更有利事业和企业发展的决策时关键所在。我认为企业作为获益方，应该对政府 有一定指导，例如专家的经常性与政府的会谈(政府也会这么要求的)，还有出系列的 专业出版物定期送至政府(内容专业角度但以科普的方式说明，帮助更好了解太阳能发 展境况和技术革新成果还有方向并且帮助更正确决策)。其次是和地方政府搞好关系， 虽然地方政府种种不好的地方，但是作为企业以及营销人员还要要有所作为，毕竟不作 为等于前途渺茫。营销人员要联合地方政府做系列的科普活动(也是对消费者和大众市 场的培育)，并冠以政府名义，自己为协办(这样不仅更权威有利于效果，而且政府有 面子就有积极性)，积极开展一些面向公众的与太阳能有关的公关活动，要点是体现地 方政府如何爱民，如何切实贯彻党中央指导思想，如何代表先进性等等。另外在这些公 关活动中，应该很好的推广企业和品牌，这样一举多得。具体活动有待策划，不赘述了。 10、 原材料。原材料供应市场不稳，企业必然不稳。尚德在以前就因为原材料上升问题出 现不得不提价的事情，而且原材料成本高，导致总成本高也一直是尚德面临的问题，在 最前面的表格等分析中已经有体现。建立原材料供应基地，签订长期合同稳定货源及价 格势在必行。 11、 原材料的问题已经谈到，还有一点相关点就是。对硅制品的切割。在产业经济课上了 解到我们的太阳能电板的表面的一块块切片很有讲究，实际上利用的就是上面薄薄的一 层来受光，而硅制品是圆柱形的。如何切得很薄对降低成本是另外一个很重要的因素。 技术的改进也需要从这方面努力 12、 面对竞争者。尚德已经做到世界第四。但是前面还有3个更强更优势对手，怎样做到发 挥自己优势，形成特有的优势。还有各种赶超者也需要思考。我认为在太阳能市场还不 大的当下，应该做的不是竞争，更多的是合作。做大蛋糕(蒙牛的启示) 13、 和其他产业合作问题。比如汽车产业、房地产业都可以运用太阳能科技。如能做成那 就是大大的双赢。但是对方更多的是想自身的利益。这是作为他们企业肯定思考的重点。 如何制造利益共同点来和他们合作，有待我们思考。 14、 最后，企业在实际运营中会出现更多的问题，这些问题是你我也想不到的。但是既然 选择这个产业，我们会坚持下去，并且带领我们的团队做好它。我们有信心。