媒体广告销售中如何建立你的人脉
作者:彭小东 来源:市场部网 发表时间:2009-11-16
彭小东老师在很多地方做媒体广告销售培训时，很多学员在问我，彭老师我们如何在销售中建立自己的人脉，建立人脉的方式技巧和渠道有哪些，因为我们也知道在媒体广告销售中建立人脉的重要性，可以说人脉=钱脉=成功，那么具体该怎么做，下面彭老师将结合自己的实际销售经历跟大家分享;
关于销售。彭小老师的观点:
用脑销售的是人才;
用心销售的是人物;
用手脚嘴销售的就只能算是人;
你要想认识许多的人，首先就是你要主动出击去认识拜访别人，也就是我们通常讲的陌生拜访;而要想与他们建立良好的关系，你就要花更多的时间和精力，除非你自己认为这样做不值得;
一( 在媒体广告销售中与每个客户成为朋友;
如何才能与每个客户成为朋友;彭老师认为以下几点是重要的;
1. 加强个人修养;(诚实守信)
2. 提供为客户
职责
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之外的服务;(包括帮客户搬东西和接送小孩之内的事等，时时刻刻为客户着想，彭小东老师在其他课程里有讲过)
3. 建立互相的信任是必要的;(信任是以
承诺
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为基础的，要主要自己每说过的一句话都要尽可能的兑现)
4. 展示职业形象;(所谓职业形象就是你的服饰和礼仪以及许多细节之处，这是在生活中慢慢培养的)
5. 学会称赞你的客户;(赞美你的客户一定要有技巧，彭老师在其他课程里有讲到。希望大家参阅彭小东老师其他课程)
6. 发展你们共同的爱好才能有共同的语言;(首先是对你的客户要多了解，细心观察就能发现他的爱好，甚至你也可以主动询问他等)
7. 增进个人之间的交往(增进个人之间的交往就是要学会寻找机会。找适合的机会给客户送些小礼物，同时也要允许客户为你做同样的事情，如客户给你推荐的一本书，你就一定要看，并找适当的机会与他交流等)
二( 适时扩大自己的交际范围;
不要把自己孤立和封闭，一定要把自己放到社会中去;
1. 广泛参加各种活动(尤其是你所在的行业，如你的客户是房地产或汽车，那么你就要参加他们的活动如联谊会，集训，研讨会，展销会以及各种沙龙等)
2. 好好利用与人合作的机遇。(其实与人合作的过程也就是一个人际交往和互相了解的过程，所以我们一定要珍惜这个机会)
3. 培养自己的兴趣与爱好;(只有兴趣相同的人才能有更好的沟通与交流，不会就要去学) 4. 不要让你的性格差异成为障碍，(一定要使自己开朗活泼)
5. 积极参加各种集体活动;(尤其是各种聚会，联谊会，千万不能说我不感兴趣) 三( 利用关系找关系;
在自己现用的关系中再去建立关系，人都应该是一个群居动物，所以每个人都有自己的交际圈;你要与他建立关系，就必须与他认识和交往;
1. 利用老乡关系，(老乡见老乡。两眼泪汪汪;中国人有很重的乡土意识，我跟你不是老乡，但我老婆是，或我老板是，我的父亲不是但我母亲是甚至我们公司有同事是等) 2. 应用校友关系;(试问各位你们从小学到大学毕业会有多少校友，还不说幼儿园和博士后等可以搞一些同学会，同乡会。联谊会等)
3. 做销售的就是一定要认识人，除非你不做销售，
四，善于把自己变成丰富的情报员;
彭小东老师认为;所谓的情报就是指丰富的推销信息，还要和一些同行搞好关系，如你是做报刊杂志媒体广告销售的，那么你就要和网络，电视电台和户外媒体广告销售的朋友搞好关系，因为现在客户都讲整合营销，你要坚信，客户不可能只选择你一家媒体投放广告; 五，多结交比自己优秀的人;
跟什么在一起，你就会成为什么人，这是彭老师一致的观点;你要想成功就一定要跟成功的人在一起，他们就算不教你，你自己也可以偷学，慢慢你也会得到感染和领悟; 六，如何获得大老板的支持;
如果有几位大老板的支持，你的成功就会很容易，那么如何获得大老板的支持;彭老师觉得要做到以下几点;
1. 必须获得大老板的社会关系，他们经常会出现在什么地方;
2. 制造初次见面的氛围;
3. 赢得大老板青睐的方法;(适当展示自己的才能，就是要表现出你与别人的不同) 七(与有钱人打交道;
我们如何与富人和有钱人打交道，彭老师认为;
1. 勿自卑;
2. 勿谄媚;
3. 跟有钱人永远不要谈钱除非你比他更有钱;
4. 少说话;
5. 要守时;
6. 要谈有趣的或者他感兴趣的话题;
7. 要善于分析;
八，要善于结交名流，将对你的推销大有裨益;
要与一流的人物交流，才能使自己也成为一流人物;。。。。。。
九，销售人员如何与名人谈话;
首先你不要把他当成名人;。。。。。。
十(调查在拜访之前;
在拜访之前，一定要对客户了解和做好相应的调查;不要盲目，举个简单案例，你去拜访汽
车或房地产客户你可以先到他们的售楼部或者4S店以消费者的心态去了解;
十一，具体做法;
做事一定要有
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
安排和目标一天要拜访六个客户; 十二。如何建立自己的客户群;
1. 不要让别人代替自己推销;
2. 包装好自己的主张;(就是你自己的观点和思维) 3. 引起对方的注意，
4. 介绍要系统化;
A引起对方的好奇心。
b.要努力使对方了解你的计划内容。
c.要证实计划的有效性，
d.让对方下决心实现你的计划;
5. 要采用吸引技术;
6. 在客户公司或团队里事先了解你的支持者; 7. 学会以适当让步来赢得客户;。。。。。。
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