专题4：2010年度商业银行金融产品营销十佳案例解析

专 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 4：2010年度商业银行金融产品营销十佳案例解析 2010年度商业银行金融产品营销十佳案例解析 专题4: 公司业务创新与营销专题研究报告 I 前言 伴随着中国金融业蓬勃发展，金融市场出现永不停息地变化，商业银行营销出现永无休止地变革。面对不断变化的压力，各家商业银行正寻找着适合自己的营销模式，各家银行结合金融行业的特殊性，研究市场需求、研究客户需求、研究同业营销、研究自身特点，规划产品与服务，通过整体营销活动满足不同客户的需求，通过特色产品实现优势营销。 然而，2009年国内哪些商业银行的营销模式最具代表性、最具开发潜力、最具盈利空间，正引起银行界人士的高度关注。 本期专题是针对2009年度“中国金融营销奖”颁奖典礼最终评选出的“我国国有及股份制商业银行金融产品营销十佳的获奖案例”进行深度解析，以方便银行界人士借鉴和参考。 2009年度中国金融营销奖国有及股份制商业银行金融产品营销十佳的获奖案例解析主要分十个部分，具体营销产品按照中国金融营销奖颁布顺序逐一解析。 光大银行:“全程通，通全程”营销案例; 招商银行:“点金贸易金融•同舟共济系列”营销案例; 工商银行:“资金池现金管理”营销案例; 交通银行:“缴税通”金融产品营销案例; 光大银行:“企业年金”营销案例; 建设银行:“民本通达”系列产品综合金融服务营销案例; 农业银行:“行云•现金管理”营销案例; 建设银行:“乾元”中小企业信托贷款集合型理财产品营销案例; 建设银行:建设银行营销服务京沪高铁项目营销案例; 中信银行:“地方政府投融资平台债务优化银团贷款”营销案例。 1 本期专题:2009年度商业银行金融产品营销十佳案例解析 正文目录 第一章 光大银行“全程通，通全程”营销案例解析 ........................................... 7 一、光大银行“全程通，通全程”背景 ......................................................... 7 (一)市场潜力刺激银行.......................................................................... 7 (二)汽车扶持新政出台.......................................................................... 7 二、光大银行“全程通”产品体系介绍 ......................................................... 8 (一)“全程通”产品介绍........................................................................ 8 (二)“全程通”产品特色........................................................................ 9 (三)“全程通”产品优势........................................................................ 9 (四)“全程通”产品流程...................................................................... 10 (五)“全程通”典型案例...................................................................... 11 三、光大银行在“供应链金融”的成功经验 ............................................... 11 (一)新品锁定供应链............................................................................ 11 (二)物流是重要一环............................................................................ 12 (三)强化管理是保障............................................................................ 13 四、商业银行发展汽车金融业务的战略 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 ............................................... 13 (一)建立汽车金融专门机构队伍........................................................ 14 (二)推出汽车金融业务创新产品........................................................ 14 (三)积极拓展汽车价值链金融业务.................................................... 15 (四)银行与保险公司建立战略联盟.................................................... 15 (五)银行与汽车金融公司建立合作.................................................... 16 第二章 招商银行“点金贸易金融•同舟共济系列”营销案例解析 ................... 17 一、招商银行“点金贸易金融•同舟共济系列”背景 ................................. 17 (一)跨国企业金融服务需求强劲........................................................ 17 (二)中资银行金融服务优势显现........................................................ 17 二、招商银行“点金贸易金融•同舟共济系列”介绍 ................................. 18 2 (一)点金贸易金融产品介绍................................................................ 18 (二)同舟共济金融解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ................................................................ 19 (三)同舟共济产品组合方式................................................................ 21 (四)同舟共济金融典型案例................................................................ 25 三、招商银行“点金贸易金融•同舟共济系列”经验 ................................. 26 第三章 工商银行“资金池现金管理”营销案例解析 ......................................... 27 一、工商银行“资金池现金管理”背景 ....................................................... 27 (一)企业集团资金管理发展现状........................................................ 27 (二)企业集团资金集中管理模式........................................................ 28 (三)商业银行现金管理服务模式........................................................ 29 (四)银行现金管理业务存在问题........................................................ 30 二、工商银行“现金管理服务”方案介绍 ................................................... 31 (一)账户管理解决方案........................................................................ 31 (二)电子银行解决方案........................................................................ 31 (三)临时融资解决方案........................................................................ 31 (四)供应链金融解决方案.................................................................... 32 (五)短期投资解决方案........................................................................ 32 (六)风险管理解决方案........................................................................ 32 (七)外汇资金集中管理解决方案........................................................ 33 (八)集中支付解决方案........................................................................ 33 (九)资金池解决方案............................................................................ 33 (十)收款解决方案................................................................................ 33 三、工商银行全球现金管理主要服务介绍 ................................................... 34 (一)账户管理........................................................................................ 34 (二)集中收付款.................................................................................... 34 (三)本外币资金池................................................................................ 34 (四)综合账户报告................................................................................ 36 四、工商银行“全球现金管理”业务作用 ................................................... 36 第四章 交通银行“缴税通”金融产品营销案例解析 ......................................... 38 一、“缴税通”产品背景 ................................................................................. 38 二、“缴税通”产品特点 ................................................................................. 38 三、“缴税通”产品流程 ................................................................................. 39 四、“缴税通”典型案例 ................................................................................. 40 第五章 光大银行“企业年金”营销案例解析 ..................................................... 42 一、我国银行年金业务发展现状 ................................................................... 42 二、光大银行年金业务八大优势 ................................................................... 43 3 三、“如意养老1号”企业年金 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ............................................................. 45 四、光大银行“企业年金”成功经验 ........................................................... 46 (一)强化产品创新满足需求................................................................ 46 (二)产品实施团队操作管理................................................................ 47 (三)加强同业合作谋求共赢................................................................ 47 第六章 建设银行“民本通达”系列产品综合金融服务营销案例解析 ............. 48 一、“民本通达”的介绍 ................................................................................. 48 (一)教育慧民........................................................................................ 48 (二)医疗健民........................................................................................ 50 (三)社保安民........................................................................................ 51 (四)环保益民........................................................................................ 52 二、“民本通达”典型案例 ............................................................................. 53 (一)信托健康龙卡共创银医辉煌........................................................ 53 (二)了解大众需求服务社保客户........................................................ 53 (三)携手排放权交易所创新方式........................................................ 54 三、建设银行民生领域成功经验分析 ........................................................... 54 (一)瞄准民生领域新兴利润增长点.................................................... 54 (二)探求银行责任和利益解决之道.................................................... 55 (三)通过创新与服务转变盈利模式.................................................... 55 第七章 农业银行“行云•现金管理”营销案例解析 ........................................... 57 一、农业银行“行云•现金管理”产品解析 ................................................. 57 (一)“行云•现金管理”介绍................................................................ 57 (二)现金管理平台主要功能................................................................ 57 (三)企业现金管理服务方案................................................................ 58 二、“行云•现金管理”创新模式 ................................................................. 60 三、“行云•现金管理”经验借鉴 ................................................................. 61 (一)积极推行业务单元制.................................................................... 61 (二)建立专业的服务队伍.................................................................... 61 (三)加强产品管理和研发.................................................................... 61 第八章 建设银行“乾元”中小企业信托贷款集合型理财产品营销案例解析 . 62 一、“乾元”中小企业信托贷款集合型理财产品介绍 ................................. 62 (一)产品基本介绍................................................................................ 62 (二)产品基本特点................................................................................ 63 二、“乾元”中小企业信托贷款集合型理财操作流程 ................................. 64 (一)基本操作流程................................................................................ 64 (二)客户筛选标准................................................................................ 64 4 三、“乾元”中小企业信托贷款集合型理财投资管理 ................................. 65 (一)基础资产构成................................................................................ 65 (二)基础资产运作方式........................................................................ 65 (三)参与主体........................................................................................ 65 四、“乾元”中小企业信托贷款集合型理财产品风险 ................................. 66 第九章 建设银行营销服务京沪高铁项目营销案例解析 ..................................... 68 一、京沪高铁项目背景 ................................................................................... 68 (一)工程概况........................................................................................ 68 (二)总体设计........................................................................................ 69 (三)线路走向........................................................................................ 69 二、京沪高铁的融资情况 ............................................................................... 70 三、建行服务铁路建设案例解析 ................................................................... 70 第十章 中信银行“地方政府投融资平台债务优化银团贷款”营销案例解析 . 72 一、“地方政府投融资平台债务优化银团贷款”背景 ................................. 72 (一)地方政府投融资平台建设出现加速............................................ 72 (二)地方投融资平台所形成多元化风险............................................ 72 (三)银团贷款化解地方融资平台信贷风险........................................ 74 二、“地方政府投融资平台债务优化银团贷款”典型案例 ......................... 74 三、“地方政府投融资平台债务优化银团贷款”的意义 ............................. 75 (一)银团贷款强化对政府类客户的风险控制.................................... 75 (二)银团贷款能够给各参加行带来较大利益.................................... 76 5 图表目录 图表 1:中国光大银行“全程通”产品优势..................................................... 9 图表 2:全国性汽车销售网建设图................................................................... 10 图表 3:全国性汽车销售网操作流程图........................................................... 10 图表 4:避险管理方案产品............................................................................... 21 图表 5:避险融资业务操作流程....................................................................... 21 图表 6:信保融资产品....................................................................................... 22 图表 7:信保融资业务操作流程....................................................................... 22 图表 8:账款融资系列产品............................................................................... 23 图表 9:账款融资业务操作流程....................................................................... 23 图表 10:信用证保兑系列产品......................................................................... 23 图表 11:信用证保兑业务操作流程................................................................. 24 图表 12:外汇汇款系列产品............................................................................. 24 图表 13:外汇汇款业务操作流程..................................................................... 25 图表 14:签署委托交款协议通流程图............................................................. 39 图表 15:银行端缴税流程图............................................................................. 40 图表 16:我国各大商业银行年金业务发展情况............................................. 42 图表 17:教育慧民中各方案介绍..................................................................... 49 图表 18:医疗健民中各方案介绍..................................................................... 51 图表 19:社保安民中各方案介绍..................................................................... 52 图表 20:环保益民中各方案介绍..................................................................... 52 图表 21:产品基本要素..................................................................................... 62 图表 22:产品操作流程..................................................................................... 64 图表 23:信托贷款借款人及信托贷款服务行................................................. 65 图表 24:投资“乾元”理财产品风险点......................................................... 66 6 第一章 光大银行“全程通，通全程”营销案例解析 一、光大银行“全程通，通全程”背景 (一)市场潜力刺激银行 中国光大银行“全程通，通全程”主要指汽车金融服务。从汽车金融业的发展看，国 7 展。产业促进政策具体表现在如下方面: 一是培育汽车消费市场。从2009年1月20日至12月31日，对1.6升及以下排量乘用车 减按5%征收车辆购臵税。从2009年3月1日至12月31日，国家安排50亿元，对农民报 废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财 政补贴。增加老旧汽车报废更新补贴资金，并清理取消限购汽车的不合理规定。 二是推进汽车产业重组。支持大型汽车企业集团进行兼并重组，支持汽车零部件骨干企业 通过兼并重组扩大规模。 三是支持企业自主创新和技术改造。3年中央安排100亿元专项资金，重点支持企业技术 创新、技术改造和新能源汽车及零部件发展。 四是实施新能源汽车战略。推动电动汽车及其关键零部件产业化。中央财政安排补贴资金， 支持节能和新能源汽车在大中城市示范推广。 五是支持汽车生产企业发展自主品牌，加快汽车及零部件出口基地建设，发展现代汽车服 务业，完善汽车消费信贷。 二、光大银行“全程通”产品体系介绍 (一)“全程通”产品介绍 中国光大银行“全程通”产品主要指将汽车金融服务定位为汽车信贷组合产品，即“全程通”汽车金融网。光大银行根据汽车生产和销售周期，针对汽车制造商、特约经销商和终端消费用户在不同阶段的不同需求量身定做的全程化和个性化的信贷产品和服务，它覆盖了与汽车生产和销售相关的全程金融服务，具体分为上游、中游和下游信贷产品。 上游汽车信贷产品主要为汽车制造商的日常生产提供资金支持，包括流动资金贷款、开立银行承兑汇票、商业票据贴现、国内综合保理、进口配件开立信用证等。同时，对于部分汽车制造商，光大银行还通过公司理财服务、全国一柜通汇兑等结算理财手段为客户提供高质量的综合服务。 中游汽车信贷产品是为汽车经销商销售提供资金支持，包括结合光大银行的全国分支机构网络与汽车经销商的销售网络，建立以开立银行承兑汇票为主要手段的全国性汽车销售网、以及保兑仓业务和买断车型业务等。 下游汽车信贷产品是指个人汽车消费信贷业务。 8 “全程通”汽车金融网的推出，一方面有力支持了汽车的生产、销售，满足了广大终端消费用户的购车需求，一方面密切了银企关系，使光大银行在汽车金融服务领域取得了比较竞争优势，深受汽车生产厂家、经销商与消费者的青睐。 (二)“全程通”产品特色 中国光大银行“全程通”产品特色主要体现在对汽车经销商和对汽车制造商的金融服务。 对汽车经销商主要特色:其一，加入网络等同于获得AAA级企业担保，大大提高了企业融资能力;其二，交存一定比例保证金后开立银行承兑汇票，以少量的资金便可实现销售周转，减轻了资金周转压力;其三，以银行承兑汇票方式支付车款，减少了企业的财务成本，增加了资金收益;其四，增加了汽车库存量和购车人选择余地，有利于汽车销售;其五，可优先获得银行的个人消费信贷支持，有利于扩大销售规模;其六，在银行建立信誉记录，有利于企业长期发展和获得银行支持。 对汽车制造商主要特色:其一，通过银行的信贷支持，解决了经销商的周转金困难，有利于扩大制造商的产品销售和市场开发，提高产品的市场占有率;其二，采取银行承兑汇票结算方式，销售回款有银行信誉作保证，减少了应收账款和坏账损失，既改善了企业资产负债结构，又提高了风险可控性;其三，有利于培养经销商的四位一体建设，提升制造商的产品市场形象，形成良性循环。 (三)“全程通”产品优势 中国光大银行“全程通”产品由总行牵头授信，以汽车生产厂家为核心，服务全国销售以及采购金融服务网络。“全程通”产品与其它银行相比主要具有综合优势、网点优势、服务优势、配套优势，具体情况如下: 图表 1:中国光大银行“全程通”产品优势 9 资料来源:银行网站内容整理 (四)“全程通”产品流程 图表 2:全国性汽车销售网建设图 图表 3:全国性汽车销售网操作流程图 10 (五)“全程通”典型案例 光大银行给与某汽车厂商综合授信4.5亿元，其中流动资金贷款2亿元，汽车全程通回购担保额度2.5亿元。该客户2.5亿元的担保额度，主要是为全国各地经销商开立承兑汇票提供担保。 享有该担保额度的汽车经销商由该汽车厂商及光大银行共同确定，并经过光大银行各地有权审批机构根据汽车经销商的风险承受能力确定其开票额度。如:经该汽车厂商及银行确认后，给予该品牌的汽车经销商A公司500万元信贷额度，保证金比例30%。则A公司向光大银行缴存150万元保证金后，光大银行即可开出金额为500万元、收款人为该汽车厂商、期限三个月的银行承兑汇票，北汽福田汽车见票即向A公司发货(车辆)，A公司将此笔合同项下的汽车合格证质押给光大银行，该汽车厂商承担车辆回购担保责任。待A公司收回销售款后，将销售款继续缴存银行保证金户，待承兑汇票全部敞口被保证金覆盖成为低风险业务时，光大银行将车辆合格证解除抵押，经销商方可销售银行释放抵押的车辆。待票据到期承兑后，光大银行将为其开出下一轮合同项下的承兑汇票。 该汽车厂商与光大银行合作多年，全国已有近50家汽车销售商加入光大为其搭建的“全程通”网络。 三、光大银行在“供应链金融”的成功经验 近年来，供应链金融业务以有效解决中小企业的融资难问题而受到业界的高度肯定。随着我国供应链金融业务的逐步推进，供应链金融服务不但被国 11 品以及针对钢铁、电信、汽车等行业提出行业整体金融服务解决方案等品种丰富的供应链融资服务。 其中，光大银行的阳光供应链最有特点的地方是突出行业特征、区域导向，根据不同区域经济发展程度和行业特点，为企业提供差异化供应链融资服务方案，从而代替以往单一产品融资模式，更加切合企业的实际需求。一方面，以外向型企业较多的港口城市为主;另一方面，将业务重点投向市场需求稳定、行业容量广阔、交易金额巨大、交易方式 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 、集群效应较好的产业群，如石化、煤炭、电力、糖等行业中的上下游中小企业。此外，光大银行还针对特定行业商业运作特点，制定了个性化的供应链融资服务方案。为核心企业上下游长期合作的供应商、经销商提供融资需求。如针对汽车行业，光大银行可提供全程通金融服务;在有色金属行业，光大银行有“金色链”;对出口企业，光大银行提供出口保理服务;对生产企业，光大银行提供原材料现货质押融资;对商品交易所的会员，光大银行提供标准仓单质押融资等等。 (二)物流是重要一环 品种齐全的供应链服务产品为光大银行打造成为同业市场领先的“贸易金融服务银行”提供了坚实的基础，而要使融资过程安全、畅通的进行，作为供应链上重要一环的物流企业发挥的作用不可低估。 物流企业作为客户与金融机构的“黏结剂”，一方面，使得物流管理从物的处理提升到物的附加值方案管理，物流企业在客户心中的地位大幅度提高，有助于形成物流企业的综合竞争优势;另一方面，作为具有长期从事相关行业优势的货物出入库的控制者和存货的检验保管者，物流企业已成为银行开展相关操作的重要支撑点。 基于物流企业在供应链融资服务中的重要地位，光大银行不断加大与全国性物流仓储公司和港口的合作。并与中储物流、中远物流、广东南储、中铁现代物流、中外运、天津港、青岛港等形成了良好的合作伙伴关系。 光大银行与中远物流于2007年下半年正式开展阳光供应链业务合作。双方通过签订总对总合作协议，发挥各自优势，重点在银行业务中的存货(动产)质押授信、仓单质押、买方信贷、开证监管等方面开展全国性的业务合作。在具体业务的运作上，中远物流主要发挥第三方监管作用。如存货(动产)质押授信业务，光大银行在向客户提供授信及其他金融服务时，涉及货物的仓储保管和监管时，在符合相关规定的前提下，该行将以上货物委托中远物流进行保管和监管。中远物流则通过制定有关责任制度和操作办法，确保其质押商品的安全和完好。 12 此外，当该行对无力偿还融资的客户的质押商品进行处臵时，中远物流给予必要的帮助。同时，在合作中，中远物流协调其客户优先通过该行办理融资业务，并协助该行在货物价值评估、货物质量鉴定、货物行业背景分析等方面提出专业性意见。 (三)强化管理是保障 众所周知，银行是高风险行业，有效控制了风险也就获得了收益。而对中小企业来说，风险大一直是银行不愿为其提供贷款的主因。尽管供应链融资业务在一定程度上降低了风险，但相对国有大企业来说，风险依然存在，尤其是为供应链条上的中小企业服务，由于其服务过程涉及多个环节，因而抓好过程管理至关重要。 首先是打造专业、高效的团队。为了建立高效运作的组织团队，光大银行不仅从其他银行 引进大批有经验的人才。而且对每项业务相关工作人员长期坚持先培训后上岗的原则。自2008年第一季度正式启动产品经理培训项目以来，截止到目前，光大银行开展的专项培训班已进行了6期。这些培训深入细致、灵活多样，既有理论上的分析，也有到企业中去的实战演练，取得了显著的效果。“我们2008年的目标是进行15期培训，培训100名核心产品经理。与此同时，我们还开展了针对客户经理和风险审批人员的培训，这些培训为该行贸易金融业务的顺利开展打下了扎实的基础。 其次，为适应阳光供应链业务的快速发展，光大银行还率先与国际知名咨询公司KPMG共同研发了融入国际保理理念的业务管理系统，在信息技术支持和业务系统开发应用等方面进行了有益的尝试。光大银行的国际结算系统和保理系统，都是相当先进的，CECM风险控制平台，也有效的控制了风险。目前，在全国范围 13 业务专业化程度更强，服务更便捷，体现出了更强产业价值链整合优势。 从 14 根据自己的收入预期采纳等额递增(减)法、等比递增(减)法、增本减息法、到期一次还本付息法等多种方式，通过要素的分散，规避市场风险，同时实现尊重消费者权益的目的，做到经济效益与社会效益的统一。 商业银行可适时推进汽车消费贷款证券化。借鉴西方国家消费贷款证券化成功经验，加快实现资产证券化进程。商业银行将持有的汽车消费信贷资产，按照产品、地域、利率、期限或借款人等方式形成资产池，出售给专门机构或信托公司，经担保和信用增级后，以抵押担保证债券的形式出售给投资者，提高商业银行资产流动性，减少流动性风险，以完善汽车金融风险管理体系。 (三)积极拓展汽车价值链金融业务 商业银行应围绕汽车产业价值链，甄别客户，发掘客户需求，培养与发展有潜力的汽车金融业务，在满足客户需求的同时，获得价值增值;开展全程融资，发挥资金优势，抢夺汽车金融上游市场。积极开展全程融资可有效促进商业银行与汽车金融上游市场(包括制造环节、经销环节)的联系。商业银行为汽车厂家提供资金进行生产，然后为经销商提供贷款到厂家购车，厂家得到款项的同时又把款项还回银行，银行同时为个人消费者买车提供方便，这种全程融资模式可很好地把商业银行和汽车金融市场的各个参与主体联系起来。 商业银行可为新车销售、二手车经营、汽车租赁、汽车零配件厂家和汽车维修等汽车产业价值链多个环节提供信贷服务;在汽车信贷业务环节，商业银行可结合新车销售与二手车销售环节加以运作;还可针对不同客户将汽车消费信贷业务细化，开展针对经销商的批发业务和针对个人与法人客户的零售业务。商业银行应把握我国汽车租赁的发展脉搏，适时推出针对汽车租赁公司的汽车信贷业务。汽车融资租赁业务更多应用于特种车辆(如载重车、大吊车等)，一般占有资金量大、利润率较高。商业银行应针对融资租赁业务细分客户群，结合汽车融资租赁的其他经营单位推出实用的汽车金融增值业务。商业银行可基于金融服务综合优势发展延伸业务，如在汽车俱乐部会员中发展汽车信用卡业务等。汽车信用卡业务可以配合汽车维修与保养、汽车救援、汽车保险、汽车俱乐部等业务，还可与其他信用卡业务(如商场贵宾卡)结合，推出各种综合金融服务。 (四)银行与保险公司建立战略联盟 通过交互营销，共享营销网络和客户资源，商业银行为保险公司提供资金汇划和网络结算 服务并担当其财务顾问，商业银行也可从保险代理费中获得利润;保险公司为商业银行产品如汽车消费信贷保险等金融业务提供服务，双方还可以合作推出新的金融产品和服务。 15 商业银行不能简单认为只要购买了汽车消费信贷保险，就可以一了百了，而应协同保险公司一起做好全过程风险管理工作。 (五)银行与汽车金融公司建立合作 我国汽车金融服务领域发展的一个较为可行的选择就是商业银行与汽车金融公司进行一定形式的融合，实现优势互补。专业的汽车金融公司和商业银行之间进行合理的分工，是我国汽车金融服务的发展趋势。一方面商业银行发展自身的汽车金融服务中的价值增值部分，创新、开发汽车金融服务产品;另一方面，可以与汽车金融公司结合发展，共同拓展汽车金融服务市场。商业银行可与汽车金融公司联系，形成多品牌、多车型、多厂商的业务复合;还可以作为金融资源提供者，为汽车金融公司以及经销商提供资金信贷;为汽车金融公司提供汽车信贷信用评级、综合授信、相互代理、资金结算等业务支持。另外，可由汽车金融公司负责金融产品开发、销售和风险管理。 我国自主品牌汽车集团若要发展其所属汽车金融公司，其直接融资以及间接融资能力必定有限，并且缺乏相应的金融专业人才储备和分支机构。商业银行如果与我国汽车自主品牌的汽车金融公司紧密合作，将会更好地发挥商业银行在价值链环节中的优势，从而获得很好的谈判地位，进而使商业银行获得稳定、长期的利润回报。商业银行与我国具有汽车自主品牌的汽车金融公司的紧密合作对提升汽车金融服务质量与水平将有很大帮助，有利于我国自主品牌汽车的长期发展。奇瑞徽银汽车金融有限公司为我国自主品牌汽车集团与商业银行在股权合作上提供了一个案例。 16 第二章 招商银行“点金贸易金融•同舟共济系列”营销案例解析 一、招商银行“点金贸易金融•同舟共济系列”背景 (一)跨国企业金融服务需求强劲 在经济全球化的背景下，中国已成为当今世界最具活力的地区而吸引来自世界各国的投资。30年来累计设立外商投资企业63.5万家，实际吸收外商直接投资超过7700亿美元，我国已成为全世界吸收外资最多的国家之一，连续16年居发展中国家首位。跨国公司对银行金融服务的需求呈现五大特点: 一是全球化，跨国公司的部分经营活动虽然在国 17 业的市值已从2008年的26.8万亿美元下跌至2009年的15.6万亿美元，缩水幅度近42%。外资银行同样也受到金融危机的严重冲击。金融海啸中，当外资银行在危机中遭遇重创，业务扩张趋于萎缩之时，中资银行的优势明显。 由于金融危机，外资银行正在积极进行去杠杆化的进程，外资银行去杠杆化意味着从很多新兴市场撤资，他们不得不退出市场或主动收缩业务，由于中资银行在此次金融风暴中所受冲击较小，这就给中资银行加强与世界500强等顶尖跨国企业合作留下了一定的市场空间和客户资源，给中资银行创造了机会。 二、招商银行“点金贸易金融•同舟共济系列”介绍 (一)点金贸易金融产品介绍 招商银行“点金贸易金融”服务品牌，从企业的视角出发，整合提炼出八大套餐系列，以满足不同类型企业在不同结算方式、不同贸易环节、贸易条件项下的结算和资金需求，为企业提供从采购、生产到销售整个贸易链的一揽子解决方案，帮助企业实现贸易更便利。 招商银行的贸易金融服务八大“套餐”包括联动、物流金融、账款融资、保理、船舶出口、避险理财、集中管理、在线服务等，通过境 18 金融服务，全面满足不同类型客户的不同层次的需求。 2(物流金融套餐 物流金融套餐服务于中小企业，协助企业盘活存货和应收账款，突破融资瓶颈，提高供应链管理水平。 物流金融是指在面向物流业的运营过程，通过应用和开发各种金融产品，有效地组织和调剂物流领域中货币资金的运动。这些资金运动包括发生在物流过程中的各种存款、贷款、投资、信托、租赁、抵押、贴现、保险、有价证券发行与交易，以及金融机构所办理的各类涉及物流业的中间业务等。在物流金融中涉及三个主体，即物流企业，客户和金融机构，物流企业与金融机构联合起来为资金需求方企业提供融资，物流金融的开展对这三方都有非常迫切的现实需要。 (二)同舟共济金融解决方案 2009年初，招商银行因势而变，研发了帮助企业应对危机的“同舟共济”系列贸易金融产品，特别根据跨国公司的经营特点，针对其全球化经营需求、供应链服务需求、集中管理需求以及风险规避需求，提供四大类贸易金融解决方案。 1(全球授信服务 为配合世界五百强跨国企业在华拓展业务，招行为其提供“全球统一授信”服务，统一授信额度可由集团下属全球子公司共同使用，使跨国公司境 19 付款、账户管理、投融资、信息咨询等产品有机整合;四是以流动性管理为核心，重点管理本外币现金流。 3(供应链解决方案 现代市场的竞争已经不再是企业与企业间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。供应链融资服务也可以帮助跨国公司在全球范围 20 (三)同舟共济产品组合方式 1(避险融资产品组合 (1)适用对象 希望锁定远期汇率，并需要短期资金融通的进出口企业、外商投资企业。 图表 4:避险管理方案产品 资料来源:银行网站内容整理 (2)产品优势 在人民币升值/贬值的预期环境下，企业可以通过本产品来推迟购汇/结汇、享受人民币升值/贬值所带来的汇率溢价，同时不影响其正常生产经营活动的现金流周转。企业以外币/人民币质押作为担保标的物向招行申请办理融资业务，符合招行的低风险授信业务条件，不需额外占用企业在银行的授信额度。具体操作流程如下: 图表 5:避险融资业务操作流程 2(信保融资产品组合 (1)适用对象 亟需规避买方信用风险及盘活应收账款的出口企业、对外承包工程企业或国内贸易中的卖方。 21 图表 6:信保融资产品 资料来源:银行网站内容整理 (2)产品优势 信保融资产品组合具有两方面业务优势，一方面可规避买方信用风险，增强出口收汇保障。另一方面可提前回收应收账款，加快企业现金周转。具体操作流程如下: 图表 7:信保融资业务操作流程 3(账款融资系列产品 (1)适用对象 出口退税企业，采用赊销方式出口的企业或者国内销售企业。 22 图表 8:账款融资系列产品 资料来源:银行网站内容整理 (2)产品优势 账款融资系列产品具有三方面业务优势，一方面可盘活退税账户，挂钩贸易融资额度;一方面可担保买方信用，扩大赊销贸易规模;此外，可卖断应收账款，加快出口核销退税。具体操作流程如下: 图表 9:账款融资业务操作流程 4(信用证保兑系列产品 (1)适用对象 收到国外来证，但对开证行资信无把握的出口企业，对外开证并需加保的境内中小银行。 图表 10:信用证保兑系列产品 23 资料来源:银行网站内容整理 (2)产品优势 信用证保兑系列产品具有三方面业务优势，一方面可协助出口企业防范开证行信用风险及国家风险;一方面可为出口企业提供双重付款保证，出口收汇再无忧;此外，可为中小型商业银行提供信用支持，协力走向世界。具体操作流程如下: 图表 11:信用证保兑业务操作流程 5(外汇汇款系列产品 (1)适用对象 具有各种个性化、差异化汇款需求的企业。 图表 12:外汇汇款系列产品 24 资料来源:银行网站 25 兑，该公司再也不用担心对方银行的倒闭破产了。 三、招商银行“点金贸易金融•同舟共济系列”经验 离岸业务是银行吸收非居民的资金并为非居民提供金融服务的银行创新业务。该业务不但可以满足企业境外资金需求，还可以帮助企业搭建境内外一体化金融服务的桥梁，满足跨国企业的高端金融服务需求。 外资银行开展的离岸金融业务范围相对较广，主要包括外汇存贷款、国际结算、同业外汇拆借、发行大额可转让存单、外汇担保、咨询及见证业务等。与外资银行相比，中资银行开展的业务有限。但是，招商银行却走在众银行的前列。招商银行先后开发了全球授信业务、外保内贷业务、离在岸联动外汇资金、联动押汇、联动保理、联动保函、离岸进口代付等一系列迎合市场需求的贸易融资产品，成为中资同业中最早推出离在岸联动贸易融资产品的银行。这一系列产品不仅解决了企业境内融资难题，更满足了贸易型企业管理汇率风险、降低融资成本、提升综合收益的金融需求。 同时，近年来，越来越多的企业走出国门，通过直接投资、收购、兼并等多种途径全面参与国际市场的竞争，也随之产生了境外融资、贸易结算、资金管理、担保咨询等一系列金融服务需求。招商银行作为第一家经中国人民银行和国家外汇管理局批准开办离岸业务的商业 银行，一直以服务我国跨国投资企业的境外公司为重点，先后推出了全球授信业务、外保内贷业务、离在岸联动外汇资金、联动押汇、联动保理、联动保函、离岸进口代付等一系列迎合市场需求的贸易融资产品。招行完成了离岸业务与在岸业务的有效协同与资源整合，将客户的在岸金融需求与离岸金融需求进行有机结合，实现了离岸金融服务和在岸金融服务的无缝对接，借助网络银行的技术平台，开发、创新了离在岸联动的一体化金融服务模式。企业通过将客户境内外资金往来汇划统一纳入招商银行系统，使企业有效地对海外资金实行集中管理，大大提高资金周转速度。 26 第三章 工商银行“资金池现金管理”营销案例解析 工行于2009年7月在国 27 财务目标;有利于减少代理成本和监管成本，降低子公司财务风险和经营风险。其缺点是笼统的集权虽有利于凝聚资源，但不利于整体积极性的发挥，同时还存在管理效率不高等弊端。 第二类是分权型:分权管理实质上是把财务决策权在不同程度下放到各层级的成员企业或分支机构，母公司只保留对子公司重大财务事项的决策权或审批权，而将日常财务决策权与管理权完全下放到子公司。这种资金管理体制与集权型财务管理体制的利弊正好相反。 第三类是综合型:综合型资金管理体制是以上两种资金管理体制的有机统 一。其实质就是集权下的分权。总部在对分支机构所有重大问题的决策与处理上实行高度集权，分支机构对一切具体的经济活动拥有较大的自主权。这种体制的优点是有利于发挥企业集团的整体优势，调动下属单位的积极性，这种折中方式要求企业集团根据自身的具体因素考虑，具体问题具体分析，做出相应的选择和安排。缺点是分权程度不易掌握和控制，在实践中往往难于把握，操作难度较大。 (二)企业集团资金集中管理模式 企业集团的资金集中管理模式，从具体实践来看，主要有报账中心、结算中心/ 28 不仅能实现企业集团资金的有效整合，还能承担集团的理财职责。其主要功能包括:通过在企业集团 29 网络，集团总部按现金池模式设臵统收统支、收支两条线、收支一条线等不同的资金管理模式。在这一模式下，企业集团能够通过统一设臵归集、填平、 30 服务又需要通过多个系统获得，而同一服务各系统的内容可能还不一致，甚至提供的业务信息也不完全一致，这样的现金管理服务就难以满足企业高效利用资金和密切监控资金的要求。 二、工商银行“现金管理服务”方案介绍 (一)账户管理解决方案 集团客户对集团内部众多的账户进行管理时，工商银行可以为客户提供账户管理解决方案。协助客户建立满足现金管理目标的账户结构，实施灵活的账户支付控制，并以完整、可靠和及时的账户信息，全面支持客户财智管理决策。 工行功能强大的电子化账户信息管理平台，可以让客户足不出户掌握集团内所有成员单位银行账户的余额、当日明细、历史明细等全面信息;个性化信息补录服务，将资金跨行清算过程中遗失的重要交易信息补充到有关信息报告中;账户信息定制服务，向客户端财务系统实时发送特定内容的交易结果反馈文件，帮助客户事先自动记账和对账;以短信或邮件的形式第一时间向客户提示账户资金变动。 此外，工行还可根据客户需求，主动控制其付款、收款对象，为实现收支两条线等管理提供技术保证。还可对账户的累计交易额、余额实施控制，全面满足客户不同的账户管理需求。 (二)电子银行解决方案 集团客户财务管理的电子化，需要银行平台的协助。工商银行为客户提供功能强大的电子银行解决方案，帮助客户以电子化平台全面实现头寸集中、账户管理等整套现金管理功能，提高现金管理效率，降低管理成本。 工行为客户提供互联网、专线、电话、手机等多样化的电子交易通道;可按照客户的个性化需求，定制开发电子交易功能，实现银行系统与客户端财务、企业资源管理系统的无缝对接，实现现金管理全程电子化运作;通过证书机制实现对支付额度和支付方向的双重控制，确保客户资金和交易信息安全;工行电子银行7×24小时、365天无间断的支付系统可以全面保障客户随时随地的支付需要。 (三)临时融资解决方案 工商银行协助客户应对临时性资金不足，为客户提供多样化临时融资选择，简化办理手续，实现快速融资。 31 工行提供法人账户透支服务，在核定账户透支额度后，允许客户在结算账户存款不足支付时，在核定的透支额度内直接取得资金;提供日间透支服务，客户在银行营业时间内，可直接在透支额度内办理对外付款，日终从指定账户进行资金清算，补平日间透支;提供流动资金循环贷款服务，客户签订一次性借款合同，有效期内可多次提取、逐笔归还、循环使用。 (四)供应链金融解决方案 稳定的供应链对客户的发展具有重要的意义，由此催生了客户供应链管理。对处于供应链核心地位的企业，工商银行提出供应链金融解决方案。通过为其上游企业提供融资服务，巩固上下游企业合作关系，提升整个供应链的价值。 工商银行基于核心企业强大的实力和良好的信誉状况，为核心企业的供应商核定专项授信额度，提供信用支持;根据企业的资金需求情况，工商银行为企业快速提供贸易融资服务;根据核心企业订单，按比例为供应商提供贸易融资，用于生产或采购商品;供应商向核心企业出售商品后应收账款的债权，也可转让给工商银行，达到快速融资的目的。 (五)短期投资解决方案 工商银行为客户量身定制短期投资解决方案。在保障资金安全性、流动性的基础上，提高资金收益，满足客户多样化的短期投资需求。 工商银行提供丰富的投资品种选择，客户可投资于记账式国债、基金、债券、保险、协定存款、通知存款、工商银行债市通等多种产品，实现收益和风险偏好的最佳结合。 工商银行为客户提供专业投资咨询服务，总行专设理财工作室，为企业的投资需求进行信 息咨询和信托服务。 (六)风险管理解决方案 汇率、利率市场化使企业财资与风险管理面临新的挑战。工商银行凭借丰富的业务经验和风险管理产品，为客户提供风险管理解决方案。确保客户在追求资金收益的同时，有新途径控制汇率和利率的波动风险。 工商银行协助客户有效管理汇率风险。客户通过远期外汇交易和远期结售汇，可约定远期交割币种、金额及汇率，规避因成交日汇率波动造成的资金损失;工商银行还可提供外汇期权、货币掉期和结构性汇率风险管理工具等服务，有效规避汇率波动为客户带来的市场风险。 32 (七)外汇资金集中管理解决方案 实施外汇资金集中管理，是跨国公司构建一体化现金管理体系的必然选择。工商银行凭借强大的业务实力，为客户提供高品质外汇资金集中管理解决方案，实现外汇资金集中管理目标。 工商银行提供内部结售汇、统一收付汇、外汇委托贷款等全面服务，帮助客户在现行外汇管理政策框架内，实现集中管理的最大价值。 工商银行深刻理解外汇管理政策，并拥有为大型跨国公司提供服务的成功经验，能够为客户提供全面的业务辅导和人员培训服务，帮助企业胜任外汇集中管理要求。 工商银行外汇资金规模优势突出，可向客户提供充足的交易授信和临时性融资安排，保证客户大额外汇交易和跨境汇款的用款需求。 (八)集中支付解决方案 当集团公司设臵了财务中心或共享服务中心后，公司将面临统一支付的课题。工商银行可以为客户提供集中支付解决方案，通过建立集中支付体系提供高品质解决方案。集中支付解决方案将原来分散于各成员单位的支付业务集中到集团财务中心或共享服务中心办理，实现了全国统一支付，可以为企业带来成本、效率、风险控制等全面价值。 (九)资金池解决方案 针对集团客户资金集中管理的需求，工商银行可以为客户提供资金池解决方案。工商银行协助客户建立集团内部资金池，最大限度发挥内部资金潜力，降低对外部资金的依赖，达到客户现金管理的主要目标。 工行可以为客户建立覆盖全国的资金池，将全部成员单位纳入资金池，实现资金统一安排和调度;工行强大的资金汇划系统，为资金池提供高效率运行平台;工行可以为客户提供灵活多用的资金池功能定制服务。 (十)收款解决方案 快速回笼货款，是高品质现金管理的基本要义。工商银行设计和提供多样化收款工具，帮助客户快速回收货款，优化现金流状况。 工商银行拥有遍布全国的服务网络，更加容易将客户与下游企业之间的支付纳入行内清算，压缩资金在途时间，加快资金到账速度。 33 客户可主动向付款人发起收款要求，实现从付款人账户直接扣款，实现全国范围 34 一个资金池内的账户必须是同币种。外币资金池的建立需要获得国家外汇管理部门的批准。) 特点二，支持非工行账户。对于客户开立在其他银行的账户，可以建立直联行系统内资金池，满足客户的跨银行现金管理需求。可以实现他行账户信息查询，资金归集下拨等。 特点三，多级账户体系。可以构建多级(?2级)账户体系，实现了集团主账户对集团架构内成员子账户的分层次现金管理，满足企业内部多层级管理的要求。 特点四，多种归集与下拨方式。提供自动归集、自动下拨、联动下拨、手动归集、手动下拨等多种归集下拨方式。同时，资金归集的属性有4种:全额归集、取整归集、留底资金、留底取整;资金下拨的属性有6种:等额下拨、额度内下拨、固定额度下拨、固定余额(固定额度)下拨、固定余额(最小额度)下拨、固定余额(固定单位)下拨。 特点五，支持个性化的归集下拨时间。资金池资金归集周期包括按日、按周或按月。按周时可选择周一至周日的任意一天;按月时可选择1号到31号的任意一天。同时，在一天中有十二个“归集下拨场次”可供选择。 特点六，支持多种资金划拨方式。支持直接划转方式的资金归集下拨，支持委托贷款方式的资金归集下拨，也支持同一资金池结构中直接划转与委托贷款混合的资金归集与下拨，满足不同类型客户对资金池个性化的需求。 特点七，支持多渠道客户接入功能。支持通过网上银行、银企互联、柜面主动发起资金池归集与下拨。 特点八，支持多种子账户额度控制方式。支持子账户实时联动主账户进行支付。子账户日常支付时，若自身账户当前余额(不含透支额度)不足，可实时联动上级账户支付。联动支付额度受“成员账户借入款额度+当前向上级账户借出额度”(或“成员账户借入款额度-当前向上级账户借入额度”)和上级账户当前可用金额的双重控制;支持对子账户设臵日间透支额度，资金池成员单位在日常支付时，能在自身账户当前余额(含透支额度)额度内支付，日终可实现负余额向上级账户清算，确保账户支付能力且降低资金成本;支持对子账户设臵从上级账户借入款额度，限制子账户动用除自有资金外向上级账户借(划)入资金的上限;对资金池内单个账户而言，资金池可提高单个账户透支额度，增强客户融资能力。 35 特点九，支持收支两条线的账户管理方式。支持客户设臵收入、支出账户，实现收支两条线管理。 特点十，支持客户自助查询和调整协议。允许客户通过网上银行、银企互联渠道查询系统 36 金融产品和服务整体打包，为不同类型的客户提供符合其个性需求的现金管理方案，从而使客户资金流动更合理、财务监控更易实现，提高资金的流动率和使用效率。工商银行的现金管理服务将为“走出去”的中国跨国公司境外资金运作的安全和在全球范围内提高资金使用效率提供强有力的支撑。 37 第四章 交通银行“缴税通”金融产品营销案例解析 截至2009年7月末，交通银行缴税通累计业务量达176.78亿元，比2008年同期增加92.42亿元，完成2009年全年计划的80.35%，市场占比比年初提升 1.16个百分点。同时成功营销到中石化兰州公司、中外运长航集团、新华航空、中钢股份、中国国际旅行总社、萍乡钢铁等一批纳税大户。 一、“缴税通”产品背景 为加强国库集中管理，提高税收征管效率，简化和统一税务征管效率，简化和统一税务机关操作流程，方便纳税人，2005年9月起财政部会同国家税务总局、中国人民银行联合商业银行开发了全国统一的“财税库行横向联网系统”，构建财政—税务—国库—银行四位一体全程电子纳税网络。 为此交通银行推出面向单位和个人的“缴税通”产品实现纳税电子化，极大方便了纳税人及时缴纳各类税款。 二、“缴税通”产品特点 特点一:缴税方式灵活多样。交通银行“缴税通”提供协议缴税和银行端缴税两种缴税方式:一种为协议缴税:签署委托缴款协议书后，税务机关根据纳税人的纳税申报，向银行系统发送扣税指令，银行根据税务机关提供的信息从纳税人签约账户中自动扣除相应税款。另一种为银行端缴税:经税务机关许可，纳税人直接到银行网点柜面办理缴税。银行与税务机关系统实时联机处理，经纳税人确认后进行缴款。 特点二:支持单位和个人银行账户。交通银行的“缴税通”支持客户在交通银行开立多种对公和对私账户。对公账户包括对公结算账户和财政零余额账户等;对私账户包括借记卡、准贷记卡、活期存折、活期一本通等。 特点三:可缴纳单位和个人各类税种。交通银行“缴税通”支持除关税外的所有税种(含国税和地税)。 特点四:自动扣款，放心安全。协议缴税过程中，缴税发起人为税务机关， 38 银行根据税务机关扣税指令自动扣税。纳税人只需在扣税账户留存足够金额，不必担心迟交或漏交所造成的滞纳金和罚款。 特点五:“7×24小时”全天候服务，方便快捷。突破时间限制，纳税人可以7×24小时“全天候通过交通银行缴税通缴纳税款，签约客户再也不用税务银行之间往复奔波，只需向税务机关办理税收申报即可。 特点六:享受“先付后补”的缴税便利。当签约账户存款余额不足时，符合条件公司客户可申请法人账户透支业务，银行在授信额度内自动先行垫付税款;符合条件私人客户可使用签约准贷记卡在信用额度内透支先行缴纳税款。 三、“缴税通”产品流程 流程一，纳税人向税务机关和开户银行提出申请，并与税务机关和银行签订三联委托缴款协议书(即三方协议)，三方盖章后生效，纳税人、税务机关和开户银行各持一联。 流程二:签订协议后，纳税人授权税务机关通过交通银行“缴税通”实现电子自动缴税。协议缴税由纳税人授权税务机关发起扣税，纳税人只需向税务机关报税，在账号留存足额扣税金额即可。 图表 14:签署委托交款协议通流程图 流程三:未签订委托缴款协议客户也可就近到交通银行网点通过银行端缴税方式缴纳税款。 流程四:纳税单位可在签约时选择领取税票的银行网点，纳税个人可在当地交行任意网点领取税票。 39 图表 15:银行端缴税流程图 四、“缴税通”典型案例 徐州分行从2003年起与徐州市地税局网上征税业务开始合作，全国版财税库行横向联网系统于2007年11月在徐州地区上线运行，缴税模式发生变化，由于之前良好的业务合作基础，大批纳税客户由税务局推荐与该行签约，交行的“缴税通”业务得到了快速发展与推广。在徐州分行全行相关部门的共同努力下以及徐州市地税局、徐州市财政局的配合下，该行缴税通业务签约客户数达9000多户，占徐州市区签约客户数的56%。截止2008年6月，缴税通业务签约客户数已占徐州分行对公客户总量的60%。代缴业务量和代缴笔数在徐州市7家银行中排列第2位。 首先，行长高度重视缴税通业务，并将其作为促进分行长远发展的一项战略性工作来抓，积极利用与徐州市财政局、徐州市地税局等单位的良好合作关系，加强沟通，密切合作，共同推进缴税通业务的开展。 其次，及时成立缴税通业务推广小组，由分管行长任组长，公司业务部、会计结算部、信息技术部、个金业务部、公司业务拓展二部等部门负责人任组员，全面负责上线准备、业务推广、日常运行、客户服务等工作。相互之间合理分工、有效沟通、密切合作，并将遇到的问题及时汇报总行。 再次，积极组织客户经理向各类客户宣传缴税通业务的特点，利用产品的优势和给客户带来的便利吸引客户，同时针对不同客户的特点，有针对性地开展缴税通业务的营销推广工作。 针对企业单位，徐州分行向其重点宣传缴税通“7×24”全天候服务特点，让其充分了解该业务给其带来的莫大便利。并充分利用与徐州地税局的良好合作 40 关系，由地税局将客户推荐至徐州分行，这样一方面确保已在徐州分行缴税的客户成为签约客户，另一方面积极争取新客户，从而大大提高了签约成功率。 针对政府机关事业单位，徐州分行向其重点介绍财税库行联网系统不仅可以缴纳地税局征收的各种税款，还可以缴纳各种基金、社会保险费用和工会经费等，同时还支持财政零余额 账户的缴费，这样可以大大方便财政预算单位的缴费。 41 第五章 光大银行“企业年金”营销案例解析 中国光大银行是国内最早开展企业年金业务的商业银行之一，于2005年8月首批获得企业年金基金账户管理和托管双项资格。五年来，中国光大银行企业年金管理中心一直致力于为企业客户提供年金领域的专业管理服务，累积了丰富的运营经验、搭建了一流的技术平台、建成了专业化的专家团队、形成了良好的市场品牌和行业优势。 几年来，随着国内养老保障体制改革的不断深化，中国光大银行在业务拓展同时，坚持“创新为先”的企业文化理念，不断创新，在产品创新和服务延伸上逐步扩展，构建了以企业年金为核心服务平台基础上之上的泛养老金业务平台，业务准备涉及国家基本养老保险基金、农村养老保障基金、农民工养老保险基金、职业年金等政策新领域。 一、我国银行年金业务发展现状 中国光大银行是国内最早开展企业年金业务的商业银行之一，于2005年8月首批获得企业年金基金账户管理和托管双项资格。五年来，中国光大银行企业年金管理中心一直致力于为企业客户提供年金领域的专业管理服务，累积了丰富的运营经验、搭建了一流的技术平台、建成了专业化的专家团队、形成了良好的市场品牌和行业优势。以下为我国商业银行年金业务发展的具体情况。 图表 16:我国各大商业银行年金业务发展情况 42 资料来源:银行网站 43 照总分行集中管理、统一经营的原则，在全国30家分行推行企业年金专业支行运营的业务模式。这种业务运营模式建立在该行独特的大集中业务系统、跨地域的服务平台、专业化的服务队伍、与托管人无缝对接等基础上，实现了总分行业务资源共享和服务质量的标准化，有利于形成账户管理业务的规模效应。 其二，首批成立企业年金专业管理机构。2004年8月，该行成立了企业年金管理中心，成为首批设立专业的企业年金业务部门的商业银行。该行聚集了一批在国 44 务及首批获得金融衍生产品交易资格的商业银行;该行具有银行间债券市场多项业务资格，积累了丰富的资金运作经验——这对企业年金基金资产配臵、投资产品的提供和产品组合的设计至关重要，该行突出的金融产品创新能力，得到社会各界的肯定。 其八，金融控股集团优势尽显。光大银行是金融控股集团——中国光大集团旗下一员。为充分发挥金融控股集团优势，该行与集团 45 号”由工商银行同时担任受托人和账户管理人，简化了委托人的信息传递流程，避免了繁琐的信息交换和单证流转，企业年金管理运营更加高效便捷，大大减少了委托人的工作量;三是投资监督，科学有效。“如意养老1号”的受托人和投资管理人分属于不同法人机构，保证了受托人对投资管理人监督的客观与公正，强化了受托人的投资监督职责，充分保证了企业年金计划运营的安全;四是投资转换，自由灵活。“如意养老1号”是国内最早提供个人投资选择和转换支持的企业年金计划，既支持计划层和企业层的投资选择和转换，也受理受益人提出的投资组合的选择和转换申请;五是资金集中，收益显现。“如意养老1号”汇聚了不同委托人的企业年金基金，既有效分摊了开户、交易、审计等各项费用，同时，通过制订科学严谨的投资策略和资产配臵，不仅分散了风险也最大限度的确保了企业年金基金的保值和增值;六是流程标准，运作高效。“如意养老1号”制订了标准合同、标准流程和标准费率，实现了各管理机构企业年金管理系统的无缝对接，企业在企业年金计划方案备案后，就可以申请加入本计划，轻松享受程序简便、操作简单、运营高效的企业年金管理服务;七是费用低廉，支付安全。“如意养老1号”实现了各管理人的流畅沟通，有效地降低了管理成本，因此整个计划管理费处于市场较低水平，节约了委托人的费用支出。同时，光大银行依托安全、高效的支付结算平台，承诺对持有非光大银行卡或者异地的受益人划款不收取任何手续费;八是专业组合，投资稳健。“如意养老1号”根据投资管理机构各自擅长的投资领域和投资风格，针对不同企业和职工的投资偏好设立了工银瑞信稳健收益、华夏积极配臵和中信证券平稳回报等三个投资组合。三个投资组合呈现出不同的风险收益特征，年金基金投资稳健、高效，全方位满足了不同企业和职工的投资需求。 四、光大银行“企业年金”成功经验 (一)强化产品创新满足需求 光大银行是国内第一家发行人民币理财产品的商业银行，其精心打造的“阳光理财”品牌，不仅在国内的投资者心中打下了坚实的基础，更是在理财业务领域形成了较强的先发优势和品牌效应。 按照计划类型分，光大银行管理的企业年金计划有单一年金计划和集合年金计划。单一年金计划主要以年金资产规模和人员规模较大的企业单独建立，包括中国南方电网公司、四川航空等大中型企业;集合年金计划则主要以中小型企业客户为主。此外，光大银行的企业年金服务还具有计划类型完整、权益核算方式各异、管理模式多样、管理经验丰富等多种特点。 46 除了拥有多样化的企业年金类型，强大的对公业务网点网络也是该行在企业年金领域获得肯定的法宝。据了解，光大银行在北京、上海等38个经济发达的大中城市设有30家一级分行、392家经营网点(支行)，其中70%的网点分布在沿海和沿江经济发达地区。目前光大银行已经建立了网上银行、电话银行、自助银行等虚拟销售渠道系统。与1300多家国际金 融机构建立了广泛的同业合作关系。目前，除四大国有商业银行和交通银行外，光大银行已成为拥有对公营业网点最多的全国性股份制商业银行。 (二)产品实施团队操作管理 金融领域，让市场和客户最直接感受到的其实就是所享受到的服务。当2005年首批合同协作单位到期后，光大银行不仅没有流失一单业务，反倒吸引了不少企业转进来要求合作，得益于光大银行的高水平服务。光大银行在股份制银行中拥有最多的银行服务网点，加上全方位、多种方式的企业年金客户服务渠道，提供包括上门服务、电话外呼、直邮投递、手机短信、电子邮件、互联网、呼叫中心和分支机构柜台等多种形式的服务模式。2006年10月，光大银行还率先开通国内唯一专门为企业年金客户提供专业咨询的800全国免费服务热线，2007年10月，又开通400企业年金全国免费服务专线。 和其他银行实行分行就可管理企业年金业务不同，光大银行的企业年金业务全由总行级企业年金业务管理团队进行操作管理，各地分行提供具体服务，有助于更好地控制市场运作风险。 (三)加强同业合作谋求共赢 尽管随着去年该领域第二梯队甚至第三梯队陆续参与竞争，在企业年金业务上有着特色核心竞争力的光大银行也着实感受到了压力。除了加强自身实力外，该行找准定位谋求同业间的合作也同样重要。企业年金是个能深度挖掘、长期发展的市场，几乎能将整个金融领域相互联系起来，涉及保险公司、基金、证券、银行、信托等诸多行业，光大银行和工商银行在全国很多地区，都曾多次有过大范围亲密合作。 光大银行目前与汇丰银行、国家开发银行、工商银行、农业银行、中国人寿保险公司、银河证券公司等一批实力雄厚的金融同业建立了战略合作关系，并在全球范围内发展了近1000家代理银行。 47 第六章 建设银行“民本通达”系列产品综合金融服务营销案例解析 近年，国家对民生领域高度重视，中央做出“保增长，保民生，保稳定”的重大决策部署，并进行大规模投入，中国建设银行总行为适应宏观环境及业务需求的变化，推出服务于民生领域的核心品牌——“民本通达”，为教育、医疗、社保、环保领域客户提出系列综合金融服务方案。“民本通达”是建设银行以民为本，为客户提供没有缝隙的服务，通过互通共同达到一个双赢长远的发展境界。 目前，“民本通达”系列产品已分别在陕西、云南、广东、湖北等13家分行进行试点，试点成熟后将在全国范围 48 泛适用性。 图表 17:教育慧民中各方案介绍 49 资料来源:银行网站 50 过产品及服务创新，参与协助医院解决民生最为关切的问题，比如看病难等。 图表 18:医疗健民中各方案介绍 资料来源: (三)社保安民 在与每个公民息息相关的社会保障领域，“民本通达”之“社保安民”子品牌提供“安全无忧”、“增值有道”、“实全实美”、“和乐随心”、“神州畅转”、“颐养天年”六个子方案，分别针对社保基金安全监管、社保基金保值增值、养老保险个人账户做实、为参保人提供多层次、便利的社会保险服务、养老保险关系转移接续以及企业年金等服务需求，提出独具特色、切实可行的解决方案。 建设银行以此实现保障社保基金安全运营、保值增值等目标，进而全面提升政府服务民生能力和社会保障能力。 51 图表 19:社保安民中各方案介绍 资料来源:银行网站内容整理 (四)环保益民 在环境保护领域，“民本通达”之“环保益民”子品牌包含“绿色融资”、 “绿色管家”、“绿色生活”“绿色能效”、“绿色公益”方案，分别针对环境建设融资、资金管理、生态建设、环境市场管理、公益投入等满足需求。建设银行旨在利用金融服务手段，通 过对社会经济资源的引导，促进国家环境建设工作的开展，促进社会的可持续发展。 图表 20:环保益民中各方案介绍 52 资料来源:银行网站 53 省分行全面摸查各地区社保业务情况，精心制作市场调查报告，指导下属分支行针对广东省规模巨大的社保基金总量，以及由此带来多元化的社会保障领域金融服务需求积极介入。建行广东韶关市分行了解到该市由于采取现金缴费的方式，参保人员办理业务需要在银行、社保局之间往返三次排队，征收手续繁琐，对此意见较大。韶关市分行随即组织任务型团队，在深入了解、分析客户需求后，向当地财政、社保部门提出服务方案。通过韶关市电子结算中心的统一代收代付系统，社保局各基层缴费窗口共享建行及其他银行的客户信息，采取实时代扣的方式，让参保人员得到“一站式”缴费办理服务。社保部门和参保人员对此给予一致肯定。 (三)携手排放权交易所创新方式 “建设生态文明、建设资源节约型、环境友好型社会”是国家的战略要求。环境保护是造福子孙后代的伟大工程。为此，建行积极参与其中，不仅在信贷支持上积极进行结构调整，同时大力支持环保行业发展壮大。 天津排放权交易所是按照国务院有关要求设立的第一家综合性排放权交易机构，其定位是利用市场化手段和金融创新方式促进节能减排的国际化交易平台。2008年12月23日，交易所进行了首笔二氧化硫排放权交易。这是全国第一笔基于互联网进行的主要污染物排放指标电子竞价交易，建行成功为其提供了交易结算服务。交易所下一步将启动能源效率行动实验计划，邀请工业领域、能源领域和金融领域机构共同设计和制订适合中国特色的能源效率合约、交易规则和制度。由于交易所缺乏清算交收方面的经验，而建行在证券交易结算资金第三方存管和非上市股份报价转让资金结算等多项证券资金结算领域占有优势地位，交易所明确邀请建行参与交易制度和规则的设计制定，并重点负责市场结算部分的规划设计工作。建行通过先期广泛深入的参与，培育引导新兴市场需求，形成业务先发优势。 三、建设银行民生领域成功经验分析 在我国更加注重民生领域发展之时，商业银行也逐步将目光瞄准了这一潜力巨大的新兴市场。近期建行专门针对民生领域推出了“民本通达”综合金融服务产品，而为民生领域创新金融服务的背后，则是建行不断加速的盈利模式转型。 (一)瞄准民生领域新兴利润增长点 民生领域是国家政策支持和社会资金流向的重点，必将成为商业银行竞争的 54 焦点，但目前各家商业银行对民生领域的金融服务还处在零散被动状态，没有突出的品牌 和方向。为此，2009年,月中旬，针对教育、医疗、社保、环保四大民生领域，建行推出了系列化的综合金融服务产品方案。根据上述四领域的发展趋势、不同客户的现实需求和发展潜在需求，建行会分别提供不同时段的全程综合化服务。 建行抓民生领域，不是去寻找一个全新的客户群体，业务产品也不是简单的存款、贷款，而是突出专业、专注的银行服务特色，旨在打造银行的服务能力，转变盈利模式。 (二)探求银行责任和利益解决之道 事实上，在社保、教育、医疗等民生领域，由于涉及大量的代收代缴业务，需要商业银行投入较高成本，如在广东惠州，与当地社保系统共同开发“社银网”系统过程中，建行的投入便超过1000万元。这也使得部分商业银行曾经对这一领域望而却步。建行针对民生领域推出的综合服务，不仅定位于机构客户本身，也力求通过联动服务锁定机构客户背后的个人终端消费者。 作为建行教育领域的客户，建设银行除了帮助学校进行贷款重新组合之外，银行还主动为学校定期提供财务运行状况分析，搭建学费代缴平台，在一定程度上改善了学校的财务状况，解决了学校财务管理和融资方面的难题，这些是学校以前未曾想到的。基于此，学校正在考虑与建行进行更深层次的合作。 银行在挖掘客户金融需求的同时，也推动了自身的金融创新。针对重庆医科大学附属第二医院与上游供应商重庆医药公司之间的资金占用问题，建行推出“医药商票通”。把医院信用作为抵押担保，向医药公司兑付资金。与过去相比，医药公司可以提早,个月拿到资金。 (三)通过创新与服务转变盈利模式 建行在民生领域的创新与服务，也客观反映了银行谋求客户结构优化和加速转变赢利模式的发展战略。为了推动各地分行积极转变盈利模式，抢占市场，建行总行对分行的考核方案也进行了调整。与过去相比，“客户增长率”已取代“利润增长”，成为考核第一权重。虽然试点时间不长，但建行在民生领域的客户数量和业务收入都实现了较快增长，除了存贷款业务之外，网银、银行卡等业务量也同步快速增长。以教育行业为例，试点以来，建行共向教育行业投放贷款15.24亿元;教育行业客户存款较年初新增3.7亿元，中间业务收入3764万元，新开账户数12个，并与18家学校签署了银校合作协议、公务卡合作协议等，获得了 55 ,家学校“信息化校园”项目主办权。 随着国内资本市场各类融资方式的发展，以及利率市场化的推进，国内银行依靠利差作为主要收入来源的盈利模式正在面临严重挑战。在此背景下，积极拓展中间业务等领域，加快业务转型，寻找新的利润增长点尤为重要。 56 第七章 农业银行“行云•现金管理”营销案例解析 当今中国企业更加注重资金的科学管理，着力提升资金管理的现代化、集约化、精细化水平;同时，银行业面对金融脱媒、利率市场化、复杂多变的外部金融市场环境。因此，农行积极发展现金管理业务是推动业务结构、收益结构转型的重要战略措施之一。 2009年以来，农业银行结算与现金管理业务呈现良好的增长态势，各项指标一季度均实现高速增长。目前，农行已为47000多个客户、1600余家集团客户提供优质的现金管理服务，其中中国500强中25%、前100强中45%的企业正在使用农业银行的现金管理服务。此外， 农总行还直接参与了对中国电信、中国石油、华润集团、中铁建、中交集团、中铁16局、华电集团、麦当劳(中国)、安邦保险、益海嘉里等高端集团客户的营销工作。 一、农业银行“行云•现金管理”产品解析 (一)“行云•现金管理”介绍 中国农业银行现金管理服务帮助客户有效进行资金管理，提供账户管理、收付款服务、流动性管理、投融资服务、供应链金融服务、风险管理等系列金融产品和服务的组合方案。 中国农业银行现金管理品牌——“行云•现金管理”。“行于通畅，聚水为云”，以行云流水之势，畅通资金渊流，汇聚财富效能。水，象征财富，升腾汇聚而成云，又回归润泽大地以实现价值的传承。农业银行现金管理就如“行云”一样传承转合，帮助客户实现资金调配和财富聚合。“得其道，用其法，道法自然”。“行云•现金管理”更是承袭自然法则的道法原理在现实中的运用，顺达流畅、快速灵便，追求资金管理的最佳境界。 (二)现金管理平台主要功能 中国农业银行现金管理业务的具体功能主要表现在资金归集、资金调拨、电子支付、账户透支和信息服务等几个方面。 资金归集:根据客户提供的集团 57 将下级账户的资金转往上级账户或将上级账户的资金转往下级账户。 资金调拨:客户通过电子渠道向农业银行发起指令，随时在集团内部的上下级账户间调拨资金，调剂余缺。 电子支付:客户通过客户端(或财务系统/ERP)发起支付指令，农行收到指令后自动处理。业务种类有汇兑、代发工资、申请银行汇票或本票、申购支票、预约提现等。 账户透支:农行与集团公司签订对公活期存款账户透支额度合同，纳入统一授信管理;在透支额度内，对公活期存款账户可以透支。 信息服务:包括账务查询、到帐通知等，在授权范围内，客户可实时了解公司账户资金余额和进出情况。 (三)企业现金管理服务方案 对于集团性企业来说:除了企业日常的资金结算需求外，更需要银行提供一种现金管理的工具，帮助企业充分盘活现金流，降低财务成本。具体需求有以下五方面。资金集中管理、集团现金流动性管理、账户管理需求、资金池需求与企业ERP对接。 农行在深刻理解企业现金管理需求的基础上，利用先进的电子化平台，为集团性客户设计了以专业版企业网上银行——现金管理平台(以下简称CMP)功能为主的解决方案套餐，主要包含以下五大解决方案: 1(资金集中解决方案 大型集团性企业由于下属机构众多，地域分步广泛，在资金集中管理上的问题非常突出。资金管理失控、监控手段缺乏、资金利用率低的情况是集团性企业管理中迫切需要解决的问题。 农行提供的资金集中管理服务包括: (1)建立账户体系 根据企业的管理模式，农行可为企业建立一个N级现金管理账户体系，实现企业资金的集中式管理。即:XX深圳总部为一级账户，下属分支机构为二级账户。在此基础上，总部账户可实现资金集中管理。 (2)资金集中 ?系统自动批量归集;?实时资金归集;?总部发起资金归集。 58 方案特点:该方案可帮助企业根据实际情况，实施资金集中管理规划。通过合理的统筹模式，释放沉淀资金，降低企业的运营风险，使资金管理做到高效有序、动态平衡。 适用对象:集中统一管理集团 59 位的现金自动转移给现金不足的其他成员单位，这样可以减少现金不足成员单位外部融资的需求，对整个集团而言降低利息费用。 (2)改善流动性管理，增加收益。多余的现金被集中起来，因而可以更有效地进行投资理财。 (3)提高现金透明度，加强控制。 适用对象:对集团 60 后，能够对产品进行灵活组合包装，具有更好的扩展性。银行柜面系统覆盖、银企通客户平台、企业网银、银企互联平台、银银互联平台等都得到进一步丰富和完善。同时，为了加强内控合规管理，产品设计开发了客户营销管理系统，提供客户信息管理、客户价值分析、业务流程电子化、业务风险监控和预警、业务信息查询和统计等管理功能。 三、“行云•现金管理”经验借鉴 (一)积极推行业务单元制 搭建集中的现金管理服务业务平台要使我国商业银行现金管理服务业务水平达到质的变化，当务之急是整合资金管理服务业务，重构资金管理服务组织机构及业务运作机制。推进资金管理服务业务的专业化运作。改变当前总分行管理体制，大力推进业务单元制建设，建立完整的经营绩效考核指标体系，并赋予其相对独立的人事权、财务权，将产品销现金管理服务业务销售职能、对公电子渠道建设职能、本外币结算产品的管理职能等一并纳入该业务单元之下，系统地为客户提供统一的现金管理业务产品和服务。 (二)建立专业的服务队伍 现金管理服务业务由销售人员、客户经理共同进行，实行专业化销售，在销售过程中由产品专家提供专业化产品支持，销售完成后移交相关的项目实施团队进行协议签署和系统安装。并由客户服务团队提供售后服务的模式构建业务流程。 (三)加强产品管理和研发 通过对现有产品进行梳理。挖掘原有产品的潜在功能，加强产品的品牌化建设;优化产品研发机制，保证业务部门对产品研发具有预算控制和管理机能，提升产品创新能力;建立专业的产品经理队伍，细化产品经理分工。提高资金管理服务产品的精细化、专业化管理水平。 61 第八章 建设银行“乾元”中小企业信托贷款集合型理财产品营销案 例解析 一、“乾元”中小企业信托贷款集合型理财产品介绍 (一)产品基本介绍 “乾元”中小企业信托贷款集合型理财产品是建行为帮助具有发展潜力的中小企业拓展新的融资渠道，借助民间财力，促进区域经济发展而设立的。本理财产品为非保本浮动收益类理财产品，存在本金损失的可能，理财产品的任何预期收益、预期最高收益、预计收益、测算收益均为预期。本理财产品不保障本金及理财收益，所获得的收益在扣除应本理财产品承担的全部费用后，按照以下顺序进行分配:优先收益类产品本金?优先收益类产品收益?次级收益类产品本金?次级收益类产品收益。 中国建设银行安徽省分行“乾元”中小企业信托贷款集合型2009年第1期理财产品属于典型代表。产品要素具体情况如下: 图表 21:产品基本要素 62 资料来源:银行网站 63 二、“乾元”中小企业信托贷款集合型理财操作流程 (一)基本操作流程 建设银行联合有政府融资平台背景的国有独资企业与建信信托有限责任公司发行“乾元”中小企业信托贷款集合型人民币理财产品，向社会募集资金，其中国有企业认购不少于发行数量的10%资金，并作为次级收益类产品投资人(只有当优先收益类产品的本金及预期最高收益都得到满足后，剩余部分才向次级收益类产品的投资者进行分配)。该产品所募资金将委托给建信信托有限责任公司设立单一资金信托计划，投资于巢湖市有发展潜质的优质小企业客户(小企业客户不少于10家)。同时引入建行认可的担保公司和上述国有企业提供连带责任担保。 图表 22:产品操作流程 (二)客户筛选标准 客户筛选的标准方面，建行遵循主要遵循以下四点原则。一是客户具备合格借款主体资格，无不良记录，近年度财务状况良好;二是客户符合建行信贷管理政策、行业准入底线要求; 三是客户上年的总资产和销售收入同时达到500万元以上;四是客户单一客户申请的融资金额不高于10%。 64 三、“乾元”中小企业信托贷款集合型理财投资管理 (一)基础资产构成 中国建设银行安徽省分行将理财产品所有认购资金与建信信托有限责任公司设立“乾元皖2009年第1期中小企业贷款资金信托”，取得“乾元皖2009年第1期中小企业贷款资金信托”的信托受益权。投资者按其认购金额占该理财产品项下所有认购资金的比例，承担相应比例的收益和风险。 (二)基础资产运作方式 中国建设银行安徽省分行将理财产品所有认购资金与建信信托有限责任公司“2009年第1期中小企业贷款资金信托”，由建信信托有限责任公司以其名义向“乾元皖2009年第1期中小企业贷款资金信托”项下各信托贷款借款人发放信托贷款，由合肥市金鼎担保有限责任公司、合肥市蜀山区城市建设投资有限责任公司对上述信托贷款的本金承担连带保证责任。中国建设银行安徽省分行发行本理财产品不代表对信托贷款的借款人按时归足额偿还贷款的可能性做出任何承诺，也不代表对第三方保证的实现可能性及保证人保证能力做出任何判断。 (三)参与主体 (1)资金信托委托人:中国建设银行股份有限公司安徽省分行 (2)资金信托受托人及信托贷款贷款人:建信信托有限责任公司 (3)信托财产专户开户行:中国建设银行股份有限公司钟楼支行 (4)信托贷款借款人及信托贷款服务行: 图表 23:信托贷款借款人及信托贷款服务行 65 资料来源:银行网站内容整理 四、“乾元”中小企业信托贷款集合型理财产品风险 图表 24:投资“乾元”理财产品风险点 66 资料来源:银行网站内容整理 67 第九章 建设银行营销服务京沪高铁项目营销案例解析 一、京沪高铁项目背景 京沪高速铁路是中国《中长期铁路网规划》中投资规模最大、技术含量最高的一项工程。它纵贯北京、天津、上海三大直辖市和河北、山东、安徽、江苏四省，连接环渤海和长江三角洲两大经济区，正线全长约1318公里，沿线共设臵21个客运车站。京沪高速铁路与现在的京沪铁路走向大体并行，设计时速300-350公里。建成后，北京至上海全程运行时间只需五小时，比目前京沪间特快列车缩短九小时左右。 (一)工程概况 2008年4月18日，温家宝总理在京沪高速铁路开工典礼上宣布，历经十几年讨论、总投资2209.4亿元的京沪高速铁路全线开工，并为京沪高速铁路奠基。铁道部预计在2012年完成，人们乘坐京沪高速列车，从北京到上海只要5小时。京沪高速铁路是《中长期铁路网规划》中投资规模最大、技术含量最高的一项工程，也是我国第一条具有世界先进水平的高速铁路，正线全长约1318公里，与既有京沪铁路的走向大体并行，全线为新建双线，设计时速350公里，初期运营时速300公里，最高车速度可达380公里。共设臵23个客运车站。计划2011年年底投入运营，争取2011年6月建成通车。 桥梁长度约1140km，占正线长度86.5%;隧道长度约16km，占正线长度1.2%;路基长度162km，占正线长度12.3%;全线铺设无砟正线约1268公里，占线路长度的96.2%。有砟轨道正线约50公里，占线路长度的3.8%。全线用地总计5000km2(不包括北京南站、北京动车段、大胜关桥及相关工程)。 京沪高速铁路将全线铺设无缝线路和无砟轨道。铁路线路、牵引供电、通信信号等基础设施，采取多种减振、降噪、低能耗、少电磁干扰的环保措施。全线实行防灾安全实时监控，运用具有世界先进水平的动力分散型电动车组，由集行车控制、调度指挥、信息管理和设备监测于一体的综合自动化系统统一指挥，以确保实现高速度、高密度、高舒适性、大能力、强兼容、高正点率、高安全性的现代化旅客运输。 68 京沪高速铁路全线实现道口的全立交和线路的全封闭。既方便沿线群众、车辆通行，又可确保高速列车运行安全。全线优先采用以桥代路方式，最大限度节约东部地区十分宝贵的土地资源。 (二)总体设计 京沪高速铁路位于中国东部地区的华北和华东地区，两端连接环渤海和长江三角洲两个经济区域。所经区域面积占国土面积的6.5%，人口占全国地26.7%，人口100万以上城市11个，国 69 二、京沪高铁的融资情况 京沪高速铁路项目的成本主要由三部分组成:土木工程投资(即高铁线路及线下路基等);移动设备投资，如机车车辆(含高速动车组)购臵费，以及ATC(自动控制系统)，其中铁路建设所占总成本比例最高。京沪高速铁路建设项目资金预算在《可行性研究报告》中达到2200亿元，超过2006年国务院批准的《项目建议书》中预算资金500亿元左右，调整的原因是京沪高铁80%以上从高架桥上通过，且该项目建设中不可预测因素多。成本提高主要是因为土木工程造价上涨，这其中占大头的就是沿途新建的21个高铁火车站。仅以上海新虹桥站为例，该站仅征用土地就达到了5516.99亩，造价高达160亿元，相当于总投资的7.27%。面对如此巨大的投资，如何解决项目投资的资金问题成为社会各界关注和讨论的热点问题。而今政府对京沪高速铁路融资问题的指导思想是:“积极探索市场化融资方式，吸纳民间资本、法人资本及国外投资，构建多元投资主体，拓展多种投资渠道”，充分调动各方面积极性，采用货币、实物、知识产权、土地使用权等多种出资方式，利用国 70 路项目上升到关系全行未来发展的高度来认识。 当月，甘肃省建行将兰渝铁路列入该行储备项目的重点，要求员工转变思想观念，按照科学发展观的要求，变被动服务为主动服务，将其作为一个影响未来发展的问题来解决。2006年11月20日，该行召开铁路项目专题营销会议，组建“兰渝铁路项目营销团队”，专门负责营销兰渝铁路项目，并在兰渝铁路项目的立项过程中，按照项目业主的要求，及时为兰渝铁路项目出具了意向性贷款承诺书，为兰渝铁路项目申报创造了条件。2007年，国家发改委以“发改交运 [2007]1122号”批复兰渝铁路项目立项，兰渝铁路项目可行性研究报告也获得批复。同时，铁道部在兰州成立了“兰渝铁路公司筹备组”。 随着兰渝铁路的前期准备工作进入倒计时，建设银行甘肃省分行为项目建设提供的各项服务也进入零距离的尺度。根据对兰渝铁路项目的理解，甘肃省建行编制了《兰渝铁路项目金融服务建议书》，对项目的融资安排、潜在风险进行了阐述，通过一系列金融产品组合降低筹资成本，提供多套融资方案供项目方选择，并在此基础上，提出了建行对项目金融服务的建议和承诺。按照此方案，建行将“零距离”向项目建设提供包括对公业务、电子银行、个人贷款、理财等一揽子服务，并制定了三年的总体目标、跟进措施、提供的服务。同时，建行还将与兰渝铁路公司、施工企业签订三方监管协议，进一步加强建设资金管理，防范资金风险，确保兰渝铁路公司建设资金安全，避免资金损失，维护三方共同利益。 2007年3月14日，甘肃省建行工作人员专程赴北京，向国家铁道部有关部门呈送建设银行《兰渝铁路金融服务建议书》和总行为兰渝铁路项目出具的正式贷款承诺书，涉及贷款金额310亿元。2007年7月19日，甘肃省建行2007年第98次信贷审批会议，同意授予兰渝铁路公司(筹备组)310亿元一般额度授信并同意贷款承诺。 这是甘肃省建行独立承贷铁路网络建设的第一个项目。为了更好地服务项目建设，发挥建设银行在重点大中型项目建设资金融通、管理和结算网络服务等方面的优势，甘肃省建行在总行的支持下组建了兰渝铁路工程联行协作网络，形成了由领导行、主办行、承办行、参加 行和协办行组成的跨省区横向协作组织，在总行的统一领导下，甘、川、渝三省市分行共同参与，沿线各工程用款单位开户建行倾力协办，使建行的服务无处不在，与项目建设“无缝隙”全面对接。截至目前，兰渝铁路总指、陇南分指、四川南充分指、重庆分指均与当地建行建立了业务合作。 71 第十章 中信银行“地方政府投融资平台债务优化银团贷款”营销案 例解析 一、“地方政府投融资平台债务优化银团贷款”背景 (一)地方政府投融资平台建设出现加速 从2008年11月中国实施积极财政政策和适度宽松的货币政策来应对金融危机以来，信贷投放的增长异常迅猛，仅2009年上半年的信贷投放就高达7.37万亿元。在高速信贷投放的主体中，地方政府的投融资平台是其中最为活跃、也是最为引人注目、同时也是最值得关注的融资主体。 所谓地方政府投融资平台，实际上广泛包括地方政府组建的不同类型的城市建设投资公司、城建开发公司、城建资产经营公司等不同类型的公司，这些公司通过划拨土地等资产组建一个资产和现金流大致可以达到融资标准的公司，必要时再辅之以财政补贴等作为还款承诺，重点将融入的资金投入市政建设、公用事业等项目之中。 地方政府组建投融资平台进行基础设施和城市建设方面的融资由来已久，但是投融资平台发挥主导作用则是近一年来在应对金融危机时期的事情。2009年初中国人民银行与中国银行业监督管理委员会联合发布《关于进一步加强信贷结构调整促进国民经济平稳较快发展的指导意见》，提出“支持有条件的地方政府组建投融资平台，发行企业债、中期票据等融资工具，拓宽中央政府投资项目的配套资金融资渠道”，更是被地方政府视为对地方政府投融资平台的肯定和鼓励。 从2008年底以来，地方投融资平台的数量和融资规模呈现飞速发展的趋势，据初步统计，目前全国有3000家以上的各级政府投融资平台，其中70%以上为县区级平台公司。2008年初，全国各级地方政府的投融资平台的负债总计1万多亿元，到2009年中，则迅速上升到5万亿元以上，其中绝大部分来自于银行贷款。如此快速的信贷增长，不仅加大了地方政府的债务负担，同时也对银行业的经营风险形成显著的潜在压力。 (二)地方投融资平台所形成多元化风险 从积极作用看，地方投融资平台通过大规模融资并推动城市化建设，为中国 72 应对危机和扩大 73 项目看，低附加值的建筑用钢材、建材和焦炭等投资品需求上升推动了这部分原本已过剩的产能投资和生产增速出现加快之势，有保有压的产能调整，在实际执行过程中往往是一些本来需要退出市场的落后产能不容易被淘汰，反而一些地方政府在相对宽松的融资条件下还继续支持这些产业的发展。 从宏观政策的角度看，地方政府通过投融资平台进行大规模的借贷，直接制约了宏观货币政策的调整空间。例如，2009年高速增长的信贷投放大量通过地方政府投融资平台金融到 一些大型的中长期基础设施项目，不仅使得商业银行贷款的集中度显著提高，期限明显延长，还使得明后年的信贷投放的调整空间极大降低，因为2009年启动的一系列大型基础设施项目不可能在明年或者后年因为信贷紧缩而使其成为“半拉子工程”，这样就在客观上促使明后年的信贷投放依然保持在相对的高速增长水平。这一点十分类似于1993年宏观紧缩之后的几年，信贷投放依然保持了十分快速的被动增长。 (三)银团贷款化解地方融资平台信贷风险 化解信贷集中度风险，就要大力推动银团贷款。开展银团贷款，是防范信贷集中度风险的需要。 2009年银行信贷资金也出现超常规增长。2009年前三季度，我国银行业金融机构新增人民币贷款达到了8.7万亿元，其中63.1%为中长期贷款，主要投向了基础设施行业、租赁和商务服务业、房地产业、制造业，由于这些项目所需资金量大，授信额度大，信贷资金集中度风险相对比较突出。在我国目前融资结构中，银行贷款占比超过了80%，银行信贷仍然是我国占主导地位的融资渠道。 融资结构以及信贷集中度风险，对我国金融稳定和安全提出了更多挑战，因此要化解风险，银团贷款成为发展需要。 二、“地方政府投融资平台债务优化银团贷款”典型案例 2008年1月31日，中信银行作为牵头行为中国黄金集团公司安排20亿元人民币银团贷款。作为中国黄金集团金融领域的战略合作伙伴，中信银行结合客户实际需求，创新性地为其量身定制了“附延期选择权的中期流动资金银团贷款”融资方案，成功安排筹组了由招行、农行、北京农商行、瑞穗、大华、东亚等多家国 74 越式发展的有利时机，通过总、分、支三级联动成功营销的典型案例。在该银团的筹组过程中，中信银行克服了宏观经济变化对银团贷款筹组的不利影响，多方联系密切配合，严格按照国际惯例及银监会颁布的《银团贷款业务指引》运作，获得了参加银行的高度认可，是一次成功的国际化银团贷款安排。 该融资方案通过A段3年期中期流动资金和B段3年期循环额度 75 外，对已有的银团贷款份额可以在银团二级市场上随时出售，很容易对贷款集中度进行管理。 3(银团贷款对政府类客户违约后的风险控制更加优越 政府类客户一旦违约，就容易同时与当地几家银行恶化关系，如果当地银行将该地区划分为贷款高风险区，当地的企业融资将受很大的影响，因此，政府道德风险的违约成本将大幅度提高。另外，银团贷款各银行的谈判力量更加强大，可以迫使政府类客户的出资人地方政府想办法化解风险和自觉控制负债总量。 (二)银团贷款能够给各参加行带来较大利益 1(改变“零和博弈”的格局，增加收益水平 为追逐市场份额，在竞争重点项目和优质企业时，银行间往往互相压价或降低融资条件，最终导致经营风险的放大，收益大幅度减少。银团贷款有助于改变这种格局，因为银团贷款是以银行同业之间的协同合作为基础，以互利互惠为目标，提高了银行整体谈判和议价能力，保护了银行整体利益，实现了资源共享、优势互补和“共赢”。 2(有利于降低金融交易的成本 商业银行的经营目的在于实现利润最大化，而降低交易成本是提高利润的一个重要途径。一方面，发展直接银团贷款可以为众多的参与行节省信息收集成本、谈判成本、执行合同成本等费用，有利于金融交易成本的降低;另一方面，从间接银团的贷款转让业务来看，由于利率连续下调，缩小了商业银行的存贷款利差，因此，如果银行将其所持有的只能产生少量利润而期限又较长的贷款转让给其他投资者，不仅可以提高自身的获利能力，而且还相应地改善了金融效率。 3(有利于商业银行异质化经营，增加中间业务收入来源 银团贷款方式的引入有利于商业银行转变竞争中心，将盈利的着眼点开拓到费用收益等中间业务上。按照国际惯例，银团贷款除了获得相应的利息收入外，还可以收取相当于筹资额2‰-10‰的各种银团费用，如安排费、承诺费、代理费和杂费等等。因为银团贷款筹资额巨大，所以费用收入对商业银行来说是一笔不菲的中间业务收入。 76