销售周工作总结与计划

销售周工作总结与 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 篇一:2014年销售工作总结及2015年度计划 2014 年销售工作总结及 2015 年度计划 XX 年销售工作总结及 XX 年度计划 销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又 在眼前。沉思回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事的合 作中，我积累了更多的实践经验，学习到了更多专业知识，同时，也在工作中 发现了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。 一、业绩统计及分析: XX 年是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。作为一个资历 比较老的员工，业绩方面不太理想，都不如一些后进来的家装顾问。上半年的 业绩还算稳定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的业绩都没达到 100 万。 1.影响业绩的正面因素: ? 上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。 ?公司宣传和媒体行业活动，这包括: a(名品套餐:满 5000 送 5000，主材市场最低价折上折。 b(两次房交会和住博会。 c(生活家具馆和会议中心公司专场活动。 ? 公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段， 极大的调动了一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一。 ?公司实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月 的既定任务，而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有 效的提高了工作效率。 ?部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成 的家装顾问给予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性。 ? 网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。 2. 影响业绩的负面因素: ?由于夏季的炎热，7 月开始，客户量急剧减少。 ? 对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。 ? 下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。 二、客户统计及分析 1. XX 年预约客户 绩。 2. 客户死单原因:客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心 一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 确 度。 3. 预约客户死单率 4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪，以免定其它公司。 三、XX 年度 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 1. 每个月尽量去完成公司下达的 15 万以及 8 个预约客户的考核，在去年 同期基础上得到增长。 2. 小区活动及团购 由于部门小区营销的手段还不是太成熟，这些需要在 XX 年必须进行完善， 具体有: 个，下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业 ? 小区活动 a.对于一些没有交房的重点小区调研之后进行后期跟踪。 b.跟物业负责人谈合作事宜。 c.在条件允许的情况下开展小区活动并列出营销方案。 ? 小区团购 a.找准团购目标小区，对于一些来过公司未定公司的客户贯彻团购思想， 根据客户的认可度进行下一步操作。 b.利用手头资源约有意向客户;建立专用 qq 群，先让一些响应的加进来， 然后让其带懂另一部分。 c.人数达到之后，约业主到家居馆进行团购活动。 ? 提高自身业务水平和对专业知识的了解。 5. 对于手头的信息资源进行电子化，根据分类列出表格。 以上是我对 XX 年度工作的总结。面对下一年即将来临的机遇与挑战，我会 更加努力的投入到工作中，更好的负起自身的职责，勇于实践，使自己的业务 水平专业知识得到全面提高，为公司发展奉献自身全部的能量。用发展、用效 益往返报公司，实现自身的人生价值。 篇二:市场营销部3月第1周工作总结及第2周工作计划 发行日期 文件编号Mar,4，2012 Sales 部门市场营销部 周度工作总结与计划版本0 1 永久保留期限3 月份第 1 周工作总结: 1.1 本周人事情况:人资管理:本部总编制 13 人(市场营销部经理 1 人、销售经理 1 人、销 售副理 4 人、销售代表 1 人、文员 1 人、策划副理 1 人、美工 2 人) ，暂缺编 2 人; 1.2 本部日常销售工作会议的开展及行政早会信息的传达; 1.3 督导本部所有员工”五星服务礼仪”的继续执行，务求让“五星服务礼仪”成为每个人的 生活习惯; 1.4 销售人员每日的外出拜访工作，尽快完成商务合约及挂账协议的签订，并做好每日拜访报 告; 1.5 本周外出拜访商务客户共 44 家，电话拜访客户共 238 家，有效电话拜访共 192 家，签订 商务合约共 16 份，其中新签商务合约 8 家，办理签单挂账协议 2 份，目前本部共签订商 务合约 141 份，目前办理续签签单挂账协议共 2 份; 1.6 完成欧珀公司 3 月 5-8 日、7 日-10 日会议的确认; 1.7 同周总一起拜访酒店前 30 大客户，目前已拜访完 10 家; 1.8 将旅行社价格调整通知函发给各旅行社并做好解释及沟通工作; 1.9 跟进 3 月 15 日运时通家具公司家具展期间的住房协调; 2.0 跟进库柏公司 4 间菲律宾长住房的签署; 2.1 跟进万里马公司 3 月 15 日会议细节的确认; 2.2 跟进深圳中科公司三月份会议团体活动确认; 2.3 继续协同周总拜访酒店前 30 大客户，以示酒店 对客户的重视; 2.4 督导各销售员尽快将手上所担保的费用结清; 2.5 做好周边竞争对手的市场调查，以 SWOT 形式进行分析; 2.6 做好来店重点商务客户的接待工作;2012 年 03 月 05 日OFFICIAL RELEASE CHOP 分发印章APPROVED BY/DATE 批准/日期CHECKED BY/DATE 审核/日期PREPARED BY/DATE 编写/日期 3 月份第 2 周工作计划 1.1 督促市场营销部全员对 3.8 妇女节及清明节祭祖金猪活动的推广以及准备工作; 1.2 加大拜访商户力度，加快协议回签速度(至少 12 份/人/周) ; 1.3 跟进并落实欧珀 3 月 5 日至 3 月 10 日三个会议团体活动的相关细节工作; 1.4 跟进并落实万里马投资实业有限公司会议团体的各项事宜; 1.5 跟进兴富盛机电有限公司蔡副总反映的房价问题; 1.6 在店接待多威龙盛总并亲自带客户参观本酒店的营业项目; 1.7 力争将欧华塑胶公司、安柏电子公司成为我店的商务客户，客人入住老爷客栈的房间较多， 努力将该公司的所有客人转移到我店消费。 1.8 跟进华港贸易有限公司，该公司的客人都住老爷客栈，现在该公司正在与其客户介绍本酒店， 希望 3 月份能有该公司订房。 1.9 继续协同周总拜访酒店前 30 大客户; 2.0 同携程订房网进行沟通，尽快完成阶梯奖励制定协议; 2.1 督促并检查各营销人员的值班情况，了解酒店各营业点的运营状况，收集客户的意见和建议; 2.2 督导本部所有员工“五星服务礼仪”的继续执行，务求让“五星服务礼仪”成为每个人的生 活习惯 2.3 要求每人查看每日报表，了解各营业部门的营业情况及每日住房情况;多看各部门发文，学 习其词汇组织; 2.4 熟悉并了解各营业点每日的推广信息并做到上传下达; 2.5 本部日常销售工作会议的开展及行政早会信息的传达; 2.6 跟进总办临时的工作安排及配合协助各部门的工作。 篇三:销售人员年度工作总结与工作计划 销售类年度工作总结与工作计划(2010 年底版)(部分)目录 2010 销售经理年度工作总结与工作计 划 .............................................................................. 2 销售人员 2010 年工作计 划..................................................................................................... 5 2010 年个人销售工作及销售总 结 ........................................................................................ 10 市 场销售本年度工作总 结..................................................................................................... 15 2010 年营销总监销售工作总 结 ............................................................................................ 23 2010 年某销售总监的工作计 划 ............................................................................................ 29 2010 年销售工作计 划............................................................................................................ 35 „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„„„„„„„ 2010 销售经理年度工作总结与工作计划一 、本年度工作总结 2010 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点 收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训， 提高自己， 以至于把工作做的更好， 自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部 工作以前， 我是没有*******销售经验的， 仅凭对销售工作的热情， 而缺乏******* 行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从 零开始， 一边学习产品知识， 一边摸索市场， 遇到销售和产品方面的难点和问题， 我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解 决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识， 收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对 *******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客 户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取 得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优 质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不 断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个 较大幅度的提高， 针对市场的一些 变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个 比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点: 对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱， 不能十分清晰的向客户解释， 对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问 题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串 的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上， 对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二(部门工作总结 在将近一年的时间中， 经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品 知名度在河南市场上渐渐被客户所认识， 良好的售后服务加上优良的产品品质获 得了客户的一致好评， 也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我 认为我们做的比较好的方面， 但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问 题。 下面是公司 2010 年总的销售情况: ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* 从上面的销售业绩上看， 我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分 的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入 河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主 要表现在 1) 销售工作最基本的客户访问量太少。 市场部是今年四月中旬开始工作的， 在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为 *******个， 八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量 *******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某 项建议不能做出迅速的反应。 在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分 了解或接受 的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作 总结和计划的习惯， 销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个 统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划 性不强，业务能力还有待提高。 三(市场分析 现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司 的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本 年销售产品过程中， 牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的 客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时， 客户对产品的价位时非常敏感的。 在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下 适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在郑州区域，因为*******市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非 常激烈的市场。 签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么 优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的 市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的 灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的， 形势是严峻的。在河南*******市场可以用这一句话来概括， 在技术发展飞快地今天， 明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场 做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市 场。 四(2011 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做: 1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源， 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建 立一支具有凝聚力， 合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一 个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状 态。 完善销售 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有 高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题， 总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作 中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议， 业务能力提高到一个新的档 次。 4) 在地区市建立销售，服务网点。 (建议试行) 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁 约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造 成时间，资金上的浪费。 5)销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。 根据公司下达的销售任 务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销 售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任 务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团 队的建设是分不开的。 提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好 的工作模式与工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。销售人员 2010 年工作计划转眼间又要进入新的一年——2010 年，新的一年是一个充满挑战、机 遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过 4 个年头，家庭、 生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，本着?多沟通、多协调、 积极主动、创造性开展工作?的指导思想，确立工作目标。特订立了本年度工作 计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成 绩。 一、 熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。 二、 制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接 关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。 我会适时的根据需要 调整我的学习方向来补充新的能量。 专业知识、 综合能力、 都是我要掌握的内容。 三、 增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作 做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。 四、 以下是对个人的要求: 1、 每月要增加 1 个以上的新客户。 2、 坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工 作上的失误及时改正，下次不要再犯。 3、 多了解客户状态和需求，做到忠诚对待每位客户。 4、 对于老客户，和固定客户，要经常保持联系。再有时间有条件的情 况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 5、 要不断加强业务方面的学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形 式，把学业务与交流技能相结合。 6、 对所有客户的工作态度都是一样，但不能太低三下气，给客户一好 印象，为公司树立更好的形象。 7、 客户遇到问题不能臵之不理，一定要尽全力帮助他们解决，要先做 人再做工作，让客户相信我们的实力。 8、 自信是非常重要的， 要经常对自己说你是最好的～ 你是独一无二的～ 拥有健康和乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9、 和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨才 能不断增长业务技能。 10、 我要努力在今年的工作中争取业绩达到 10 万左右，为公司出一份 力。 以上，是我对 2009 年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。 火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展 望 2009 年，我会更加努力、认真负责的去对待每一笔业务，也力争赢的机会去 寻求更多的客户，争取更多的单， 完善业务开展工作。 *以下是我对公司的个人想法与建议: (仅供参考) 1、 合理分配调动内后勤工作人员(特别是出纳人员、收付人员)再比 较忙时显得太乱。 2、 多开展业务讨论会，演讲，已提高如何解决理赔等方面知识加强记 忆～锻炼语言技巧。 3、 多组织户外活动或内部小活动， (可邀请客户一起参加) 。 4、 对业绩好的员工给予物质或实质奖励。 5、 公司若完成下达的任务可给予全员聚餐或其它庆祝办法。 6、 员工的新酬要按照规定时间发放，不得拖欠。 ( 2009 年企业员工个人年终工作总结 2009 年即将过去，崭新的 2010 年就要到来。回望过去的一年，经济危机回 暖、 建国 60 周年、 澳门回归 10 周年等等， 所有事情都标志着中国正在恢复正常， 并且走向辉煌。 社会角色的改变，意味着责任更大。 从一个在校学生到一个公司工作人员，这是每一个人都要经历的过程， 那么如何从一个不懂世事的学生，转变成一个能够被社会所接纳的人，就成为了 我在接下来的工作生活中的努力方向了。结合我自己这半年的工作经验，谈谈自 己对办公室工作的认识，以便更好的胜任办公室工作。 首先办公室作为本公司的枢纽，起着承上启下、综合协调、参谋助手、 督促检查和服务保障大家工作安全的作用。 而我作为办公室的工作人员则是负责 办公室内部事务管理、文书处理、报表填写、文件起草等日常工作，是办公室工 作的直接组织者和承担者。 干好办公室办公室工作要处理好?四种矛盾? 一是处理好大局和小局的矛盾。办公室作为一个综合部门，其性质主要 体现在服务性上，办公室人员主要是为领导和基层服务。首先是为领导服务。因 此， ?一切服从大局?就是我工作的出发点和落脚点，当小局工作与大局工作发 生矛盾的时候，自觉地做到小局服从大局、局部服从整体。同时尽力做好小局工 作，因为小局工作是做好大局的基础和前提。 二是处理好主动和被动的矛盾。 办公室工作的服务性职能决定了工作的 被动性，但要做好办公室工作，又必须发挥办公室人员的主动性，善于在被动中 求主动，变被动为主动。对一些常规性、规律性、阶段性等确定性工作，不要消 极等待，要主动着手，提前准备。对领导临时交办的任务、应急事件和突发事件 等非确定性工作， 要灵活机动， 做到忙而不乱。 同时要积极适应领导的工作思路， 想领导所想，谋领导所谋，把问题想在前，把工作做在前，主动做好超前服务。 显而易见的，这一点上我做的就很不到位。 三是处理好政务和事务的矛盾。政务和事务是办公室工作的两个轮子， 政务工作主要有决策参谋、 调查研究、 政务信息、 政务文电处理、 政务督促检查、 机要档案保密等工作;事务工作一般是指除政务以外的其他各项工作，主要是行 政后勤工作，诸如接待应酬、吃住行、安全卫生等。事务工作是搞好政务工作的 先决条件，不能把政务看成是大事，把事务看成是小事或可有可无的事。更不能 把政务看成是高层次的，把事务看成是低层次的。办公室办公室工作事无巨细， 不能有半点疏忽和懈怠。当然，在政务上我个人来讲做的非常不好，首先不能正 确的分析局势，这是缺乏社会经验，对于国家的政事、要事不够关心。其次，对 于公司的一些政务监督不够积极，这也是因为在学校里没有解除这方面的工作， 在以后的工作生活中，要认真的，仔细的，积极的对待工作。 四是处理好?过?与?不及?的矛盾。为领导出主意，当参谋，一定要 把握?度? ，掌握分寸。办公室在领导决策中处于辅助和从属地位，不能缺位， 也不能越位。要想领导之所想，急领导之所急，要为领导决策提供尽可能多的背 景资料，但不能越俎代庖，要积极谏言献策，但不能瞎掺和。对于?度?的掌握， 对于我讲，还是一个有待解决的难题。 干好办公室办公室工作要扮演好?三种角色? 首先，要当好领导的?计囊团? 。办公室人员是企业领导的参谋助手， 是领导的?计囊团? 。要不断学习理论，分析形势，研究问题，善于站在全局的 角度和领导的高度认识问题、分析问题，提出新观点、新思想、新认识;要深入 基层、深入社会、深入市场进行调查研究，找准企业运行过程中的优、劣势，形 成有分析、有建议、有对策的调查报告，为领导科学决策服务;要围绕领导工作 和所要解决的问 题， 提出的各种工作建议，针对实践报告中急待解决的问题所提 出参谋意见;要为落实某项工作或贯彻领导者的意见提出具体的实施办法，根据 客观要求和企业运行的状况提出切实可行的工作思路等等。 其次，要当好干群的?勤务员? 。办公室人员要做到眼勤、手勤、嘴勤、 脑勤、腿勤。要尽心为领导搞好服务。领导交办的事情要想方设法去完成，积极 主动去干好，做到积极而不越权，服从但不消极，让领导满意。要热心为群众办 好事情。热情接待每一位前来办事的同志，主动帮助办理各种相关手续，让办事 人员满意;主动关心员工的工作和生活，员工的合理诉求及时向领导汇报，及时 给予答复和办理，让员工满意。力求做到不让工作在自己这里延误，不让事项在 自己手里积压， 不让差错在自己身上发生， 不让来办事的同志在自己这里受冷落， 不让办公室的形象在自己这里受损害。 三是，要当好机关的?内当家? 。要认真抓好公司的日常事务管理，安 排好每一次会议，筹划好每一次宴会，调配好每一次用车;要认真抓好公司考勤 管理，对各部门员工的出勤情况做好监督管理，按时统计公示;要积极搞好各部 门之间、上下级之间工作的协调，保障公司各部门工作的统一性和集中性;要切 实发挥督查职能， 在动真碰硬上下功夫，严厉查处每一个部门和个人不落实的行 为，使办公室的参谋服务更加有效，领导的决策真正得到落实。 干好办公室办公室工作要做到?五‘得’兼备? 一是?想得到? 。多谋才能善断。办公室办公室人员要立足发展变化的 新情况，多动脑筋、想办法、出主意，发挥参谋助手作用，不断提高参与决策能 力;要有较强的政治意识、责任意识，增强工作的主动性、预见性、创造性，以 较高的政策理论素养和业务工作能力为领导出谋划策、查漏补缺;要善于站在全 局的高度，把注意力集中在那些牵动全局、涉及长远的大事上，放在情况复杂、 矛盾突出的热点、难点问题上，既要了解面上的 总体工作， 又要了解近期的重点工作，既要了解上级领导的工作意见和 要求，还要了解本单位的实际情况和干部职工的意见和建议。 二是?管得宽? 。办公室办公室工作综合全局，协调各方，承内联外， 有自身的工作职责和工作规则， 既要全面了解领导们各方面工作情况，为领导们 工作的顺利开展创造条件，又要协调各方，处理好上下左右的关系，确保政令畅 通。对于职责内的工作 一定要抓紧抓好，并且做到抓一件成一件，件件有交代， 项项有落实。 对职责以外但没有部门抓的或职责不明的工作，也要义不容辞承担 起来，做到工作不留空档，保证各项工作全面推进。 三是?做得细? 。办公室工作无小事。这就要求办公室人员在工作中一 要细心、细致，二要从细小的事抓起。对任何一件经办的工作，都要严谨细致， 一丝不苟，来不得半点敷衍和虚假。要时时刻刻、事事处处，认真再认真，细致 再细致， 做到不让领导布臵的工作在我手中延误，不让需要办理的文电在我手中 积压， 不让到办公室联系工作的同志在我这里受到冷落，不让办公室的形象在我 这里受到影响。 四是?碰得硬? 。办公室工作涉及到的事务方方面面，有的还关系到职 工的切身利益。 在原则问题上敢不敢碰硬是检验作风是否过硬的重要标志。 因此， 工作必须讲原则，严肃办事纪律。要按政策办事，决不允许在政策问展工作;要 按组织原则办事，坚持民主集中制原则，坚持一级对一级负责。 五是?抓得实? 。要据实情、讲实话、干实事、创实效，扎扎实实，不 慕虚荣，不图虚名。办公室人员一定要实事求是干工作，实事求是反映情况，具 备求真务实的精神，包括听取基层意见，向领导反映情况，都要全面、真实。工 作中，要一步一个脚印，不作表面文章。 以上是我对办公室工作的个人总结及一些肤浅的认识。 对于我个人来讲，还有一个非常重要的工作——ISO9001:2008 质量管 理体系认证。 与其说重要，不如说是我最早接触这个工作，5 月份来到公司我就被任 命为质量管理体系内部审核员， 通过培训及自己的学习，真的得了解到使企业正 常运作，更好的发展，运行质量管理体系是必须的，必要的。从对市场的调查， 根据需要采购原料，并对原料监控，一直到产品出厂，客户调查最终回到市场调 研， 这样就形成一个首尾相接的生产链，这种环式的生产模式能够保证公司的质 量， 所以我在今后的工作中对于 ISO9001: 2008 质量管理体系的相关内要更加认 真仔细。 在公司这半年，我学到了很多，工作技能、知识掌握、为人处事等等， 真的成长了不少。 但是更多事情使我深刻的体会到了自身的不足，工作能力上的 差距，办事拖拉、不积极、不独立、唯唯诺诺，我的缺点暴露无遗。当然，这也 未必不是一件好事，知道了自己的缺点，才有改正的方向，努力的动力，我相信 自己的 2010 会是美好的。2010 年个人销售工作及销售总结一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是: 1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款; 2、努力完成销售管理办法中的各项要求; 3、负责严格执行产品的出库手续; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导; 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从 事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格 按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品 知识入手， 在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次 自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方 案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极 着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之， 通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检 验业务员工作得失的标准。 今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农 电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而 导致业绩欠佳。 二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视 同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解 领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要 积极考虑并补充完善。 例如: 1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积 硅石估计约 80 吨、重晶石 20 吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导 指示尽快运回分厂所存材料， 接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天 便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计 重量不准，三辆车装车结束后，约剩 10 吨左右，自己及时汇报领导并征得同意 后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回， 这样既节约了时 间，又降低了费用。 2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料 招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报 领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自 己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手， 于是自己深思熟虑后便从材料采 购单位的涉及招标的相关部门入手， 搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价 格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商 务答辩和技术答辩， 终于功夫不负有心人，最后我厂生产的 YH5WS,17,50 型氧 化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应 正确对待客户投诉， 视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时 须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在 接到客户投诉时， 首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇 报领导及相关部门， 在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时 应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。 四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品 种 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。 自己在销售的过程中同样注重产 品知识的学习， 对厂生产的产品的用途、 性能、 参数基本能做到有问能答、 必答， 对相关部分产品基本能掌握用途、安装。 依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分 为二类:一是技术含量高、附加值大的产品，如 35KV 避雷器、35 熔断器及限流 式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是 10KV 线路用铁附件、金具、包 弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。 五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都 将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北 区域电力单位多属农电系统， 经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成 改任务造的 40,，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下: (一)市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材 料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采 购归省招标局统一招标， 其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招 标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标 局投标并中标， 而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各 县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来 看， 榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造 所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息， 据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。 (二)竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类:一类 是西瓷厂(分厂) 、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有 较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形 成规模销售; 另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售 价格较低，YH5WS,17,50 型避雷器销售价格仅为 80 元,支、PRW7,10,100 销售价格为 60 元,支，此类企业基本占领了代销领域。 六、2010 年区域工作设想 总结一年来的工作， 自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和 技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2010 年自己计划在去年工作得失的基 础上取长补 短，重点做好以下几个方面的工作: (一)依据 09 年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在 延安区域， 一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县 局如: 延川电力局、 延长电力局做为重点， 同时延安供电局已改造结束三年之久， 应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延 安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。 (二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工 作不能松懈， 在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局 情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要 做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。 (三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因 04 年农网改造 暂停基本无用量，2010 年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形 成规模销售。 (四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理 产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。 (五) 自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完 善自己的理论知识， 力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资 源基础。 (六) 为确保完成全年销售任务， 自己平时就积极搜集信息并及时汇总， 力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。 七、对销售管理办法的几点建议 (一)2010 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区 域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核 后按办法如数兑现。 (二)2010 年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订 规范统一的销售管理办法， 使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需 调整出厂价格。 (三)2010 年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八 小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂 1,2 天办理其他事 务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让 业务员有充足的时间进行 销售策划。 (四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，05 年领导应认 真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂 价格，以激发业务员的销售热情。 **是******销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方 面的知识不是很精通， 对于新环境、 新事物比较陌生。 在公司领导的帮助下， **** 很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到 自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一 个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础 上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的 动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，****同志已成为一名合格的销售 人员，并且努力做好自己的本职工作。 房地产市场的起伏动荡，公司于****年与****公司进行合资，共同完成 销售工作。在这段时间，****同志积极配合****公司的员工，以销售为目的，在 公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为** 月份的销售高潮奠定了基础。 最后以****个月完成 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 额****万元的好成绩而告 终。经过这次企业的洗礼，****同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都 所有提高。 2009 年下旬公司与******公司合作，这又是公司的一次重大变革和质 的飞跃。 在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购 等手段的铺垫制造出**火爆场面。在销售部，**同志担任销售内业及会计两种职 务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。 在开盘之际， 该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟 悉和了解， ****同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款 数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每 一笔帐目都 相得益彰， 无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例 会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短 的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与**** 同志和其他销售部成员的努力是分不开的。 2009 年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工 的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞 争中，占有一席之地。在来年，我们应该具有信心，做好 2010 年工作计划，使 自己步入一个新台阶。市场销售本年度工作总结我于 2009 年 7 月有幸成为 XX 公司的有员，从事助代工作。半年来在邵所的 领导下，恪尽职守;兢兢业业。截至 2009 年 11 月底，完成公司下达的各项销售 指标。现将半年来市场情况及工作心得和感受总结如下。 一切实落实岗卫职责， 认真履行本职工作。下面我就工作中的情况谈谈几点 规划。 一、作为一名助代，明白自己职责。 1】 配合业代完成公司下达的各项销售指标。 2】定期的拜访零店，二批商及校园的客户，维护好客情关系，及时合 理订货，以做好产品的生动陈列。 3】开发空白市场，提高市场的占有率。 4】积极推广新品，提高市场铺货率。 5】积极收集竟品信息并及时整理上报 6】做好校园点 CP 和集兑活动。 二、执行公司的各项促销计划 在做好订货和排面的同时，我同时也是公司的终端导购员，尽我自己的 所能向消费者介绍我华丰公司的终极产品卖点辟如;技术创新，面体酥脆纯净水 制面，零食化口味;使他们成为我们华丰面的忠实消费者，在促销方面，执行公 司的各项促销计划，及时把我所掌控各项竟品面的促销动态。 三、市场情况反馈及建议 我由 10 月份管理山海关;北戴河;二批商;校园点;零店;对这两个 市场还不十分熟悉，但我会努力把市场做好，对破损面及时下架，度绝过期或临 期面的发生， 提升销量。 酷玩地带里面放有喜洋洋的卡片以后孩子们放映非常好， 再来 一代在店里更是一个提升， 就是有的店主反应量少，希望公司尽量解决并以 改善。 我公司的干吃面占有主导地位， 现阶段圣战士和福香脆都在试图抢占市场， 特别是学校点。 但我们在央视投入了相当规模的广告，我们借助这些优势努力拉 大和其他竟品的距离，树立干吃面的形象品牌。 四、有待改善的几个方面 1】进一步加强开发空白市场，提高新品的铺货率。 2】及时与客户沟通，进一步增加客情。 3】加强学习，运用到实际工作中。 4】自己的不足就是工作起来不是很认真，希望领导及时批评与指正， 以得在以后工作中加以改正。 最后我们将坚定不移地延续品牌道路，及时了解市场，加强与市场互动 合理发展，我相信在我的共同努力下，我们必将度过各种难关，取得市场战役的 更大胜利。 销售部经理年终工作总结 一、销售业绩回顾及分析: (一)业绩回顾: 1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计) 。 2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。 (具体数据 见相关部门统计) 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓 展和提升的基础。 (二)业绩分析: 1、促成业绩的正面因素: ?调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。 虽然曾一度被人背后讥笑，但?有效就是硬道理? ～我公司的思路是促成业绩的 重要因素之一。 ?加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 ?用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的?经济激励?手法，形 成了?重奖之下必有勇夫?的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 ?对于市场遗留问题的解决，依据?轻重缓急?程序，采用?坚持公司 利益原则，以有效依据处理?的指导思路，从而使问题的解 决未成触份公司的利 益。 2、存在的负面因素: ?销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格 按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误～ ?销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在?急功近利?状况。 销售人员更多的只想有钱回到公司帐上， 却没有更多的考虑客户是否适合公司的 合作定位以及长久发展。 ?客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所以很多未将铺底铺入 终端卖场， 甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产 品。 ?大多数代理商的?等? ?靠? ?要?观念存在，但公司的产品价格降到 底价，已无更多利润支持市场。 ?公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖 丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 ?暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 ?销售人员不能切实推行公司指导思路， 至今未建立起典范式的品牌样 板市场。 ?销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统 一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析: (一)费用回顾: 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12 月相比 3~8 月同期利润额增加。 (具体数据见相关部门的统计) 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12 月相 比 3~8 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 (具体数据见相关部门的统计) (二)费用分析: 1、正面因素: ?公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱， 费用超 支现象得以控制。 ?公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素: ?营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 ?市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在?知情难，无审批?的 歧形现象，管理无法加强。 ?个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个 管理缺乏科学的流程。 ?老板?一笔签?的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析: (一)团队建设业绩回顾: 1、销售人员的?放牧式?现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了?大锅饭现象? ，薪资待遇的挑战性增强，标 准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 (二)团队建设分析: 1、正面因素分析: ?采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式， 一定程度上可以了解 销售人员在做什么,做得怎样, ?降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增 强了销售人员的工作挑战性。 ?通过?提醒式?的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印 象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 ?管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而?逼迫?销 售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了 销售人员的责任心，遇 到问题找借口、 找理由的现象降低， 逐步树立了 ?解决问题是职责? 的职业操守。 ?在管理实践中， 不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得 销售人员的主动性不断增强。 ?居安思危?的心理利于工作能动性和工作实效的 提升。 2、负面因素分析: ?公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 ?公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 ?销售人员长期适应了?放任式?的管理，从观念上、心理上和行为上 有一定适应期去接受较为实效的管理。 ?部分人存在?老油条?观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理 有?和稀泥?的想法存在。 ?部分人心存不轨， 希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞 一直存在，甚至增加。 ?人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致 较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 ?公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机 蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到?放任状态? 。 ?谁都想做好人， 缺乏主动做 ?恶人? 的管理人员， 管理原则不能坚持， 等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析: (一)运作回顾: 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管 理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。 (二)存在的负面因素分析: 1、 部门协作性不强， 都喜欢围着老板转， 喜欢把老板推到 ? 工作前线? 。 一方面不能形成管理层面;另一方面促成了?一笔签?现象，并让老板处于被动 境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的 最大障碍。 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题: 1、销售管理无数据: 一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是„„真正的销 售管理必须包含两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而 成为真正的经营。 管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一 样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。 而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至 于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位臵。所以目标的命中率可 想而知～所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提 供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效～ 2、管理无层级: 公司的员工常挂到嘴边的一句?我要请示老板„„? 。本意没错，老板 才是最终决策者～但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的:一、为 公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应 当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板?藏到幕后? 。否则的话，做 好人做恶人的都是老板～ ——例如， 某客户要申请某项支持， 若公司给予了支持， 客户会认为?老板不错? ～若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为?老 板太精了? ～正确在做法，我认为是永远让老板是?好人? ，时刻维护老板的正面 形象。 身为公司的管理人员， 是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事 的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事～既然老板自己 在做事，多请些文员就行了，哪需要那 么多经理呀、老总呀～另外老板?一笔签? 绝对正确～ ——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每 一笔都签得正确～ 而且，从管理的角度来分析公司的管理。 《A 管理模式》一直强调管理 的层级和跨度(事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈?A?形 状) 。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很 难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设 那么多部门，养那么多大臣～就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信 老板一天 48 个小时都不够用～老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事 的?闲人? ，——老板不是在做生意做企业，而是在做?慈善事业? ～ 我一直的观点， 公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌 握开关的自动化操作员。当然， ?生产线?要真正实现自动化，对每一个?部件? 的品质要求都比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是?部件?的 品质～——因为?部件?品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大， 比较累。第二方面操作员会时常扮演更换?部件?的?机械维修工? ;第三方面， 生产出的?产品?很难达到?预期品质? ;第四方面，品质不稳定的如果是?重 要部件? ，有可能会毁掉整条?生产线? ～ 3、管理无流程: 生产洗发水， 需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情 况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质～管理也一样，中间的管理流程直接影响 着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变 成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的 品质没有达到最佳～ 当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事 大家都在做， 有些事没有人去做～ 有些人忙得实效低下， 有些人却闲得无所事事～ 简单地举例， 某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁 处理,唯一的办法，上面注明给谁就交给谁～结果，几乎全部是由老板去处理～ (直接从配料到灌装环节) 六、完善管理的建议: 无论什么样的观点， 无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行 管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题: 1、执行力太差的问题: 无论什么样的管理， 不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预 期效果，永远还是原地踏步～ 2、责任不与职权、利益 挂钩的问题: 有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞～搞出了问题拍拍屁股就可以走人～打 工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责～ 而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以?无产阶级 思想? ，说不定哪天还可以?杀富济贫?呢～ 3、做事有始无终的问题: 《超级成功学》里有这样一句话:成功者永不放弃，放弃者永不成功～ 做事有始无终，如何能成功,2010 年营销总监销售工作总结刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部 的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想 首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务， 而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上， 目前的实 际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量， 群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次 学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从 三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。 一、统一思想，端正态度 1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困 难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间„„，问题和困难自然不可 避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这 样一个故事:一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人， 该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三 个人都回来了，结果分别如下:甲:经过努力，最终卖出了一把梳子。 (在跑了 无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他 把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。 ) 乙:卖出了十把梳子。 (也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之 时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是 一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。 ) 丙:卖了 1500 把，并且可能会卖出更多。 (在跑了几个寺院之后，没有卖出 一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去,想到寺院一方面传道布经，但一方 面也需要增加经济效益， 前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么 的愿望。 于是和寺院的主持商量， 在梳子上刻上各种字， 如虔诚梳、 发财梳„„， 并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越 多的寺院要求购买此类梳子。 ) 态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预 算制和承包制两种。 我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风 险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家 进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。 在前阶段的工作中， 销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题 就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要 钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需 要我们大家来干什么,如果作为一个省级经理， 成天在自己的队伍和客户面前怨 天尤人，怎能带领好队伍,大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上 级、下级以及自己将来的发展。 拿破仑。希尔曾经说过， ?人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消 极的心态这一细微的区别， 但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨 大差异。 ?因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有 人会这样说——?如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会„„? ，人们常常只 停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果, 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每 个公司、每个人都会面临不断 的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你 就会得到一种什么样的结果。 2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有 自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考:一是要将个 人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的 长期和短期发展目标有机统一， 使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个 人目标。 这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不 断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市„„，只有上下统一起来，步调一 致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络 的目标。 二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可 分解的、 能实现的目标， 才是可行的目标。 毛泽东说过， 政策和策略是党的生命， 其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学 的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。 3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话?不学习是一种罪恶，学习是 有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。 ?我们应该从理论上、 实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。 大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之 前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来 对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经 过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。 就像我们组织开会和培训， 公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出 时间聚到一起交流和总结， 如果不以一种学习的心态、 以一种空杯的心态来对待， 肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的 心态，也就不会进步。 我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和 把事做好。 这个过程就像下围棋一样， 起初从零开始， 水平都差不多， 慢 慢知道了布局， 有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期;然后慢慢 也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道 了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需 要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团 队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得 益彰。 4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依 靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模 式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。 每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属 开心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让 自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长;要努力培养下属，将自己的 知识和技能毫无保留的传给他们， 要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来 对待它; 要切实加强团队意识， 加强培训， 建设一支真正优秀的属于公司的团队。 有句话说得好， ?不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经 理。 ? 随着公司的发展， 会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的 过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理， 其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一 个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。 5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前 是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业 人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候， 在医院开发的临床跟进上， 沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学 家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容臵疑。 我们许多经理常常过份依靠自己的经验值， 而不注重市场调研和来自市场一 线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下 属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访, 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种 管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。 二、总结教训，推广经验 1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本， 同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的 态度。 首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助 经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既 要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自 己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。 其次，对于医药代表存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量相关联，他 们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变 动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不 得克扣他们的工资。 所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析 与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、 饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。 2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理， 而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执 行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售 部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表 日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加 以追踪解决。 对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药 代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达 到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。 要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身 作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和 勤奋工作,管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑 上 ERP 系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。 3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合 适的就是最 好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专 业性。 其次在形式表现上， 员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和 度也是需要着重考虑的方面。 最后要通过培训， 采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效 组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。 在市场人员运用策略上， 对于枪手的运用在现在特定的阶段， 可以予以考虑， 但必须事先向公司声明。 在对医药代表的培训上， 主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的 工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理;二是通过召开会议如周会、系统的 培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训; 三是通过市场运营过程中的传帮 带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目 标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等 诸多方面， 只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸 引更多的人才加盟我们的事业。 4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是 成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基 础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。 不妨看一则关于肯德基的故事:在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北 京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研， 第一位职员在到达王府井 后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉 公司说可以在王府井开店; 另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统 计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以 及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店 的结论。 事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程 并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。 如果我们在市场操作的过程当中， 能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查 结合起来，则成功将会属于我们。 要学会分析市场， 分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方 面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医 院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临 床上倾斜， 包括招聘临床工作人员等; 而湖南市场相对来说， 医院开发力量较弱， 所以在招聘人员的时候， 必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同 的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。 在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一 榔头，西一棒槌的事情发生。 带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医 药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才 是未来的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。 所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的 形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的 市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。 5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险和窜 货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。 再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们 的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。 三、明确目标，分解任务各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保 守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的 方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。 在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。在这里，我 要强调贯彻 ?事事落实， 事事督导? 这八个字， 事事落实就是要既事事落实到人， 也要事事落实到时间;事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通 过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。2010 年某销售总监的工作计划销售总监的职责之重大无可厚非。作为一名销售总监，就必须对公司、 对客户及销售人员尽职尽责。 对公司而言，销售总监是公司上级领导与销售人员 和具体工作之间的纽带， 对客户而言，销售总监与销售团队代表着公司的形 象与 品牌，对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收 入、晋升职位的代言者。 承上启下的销售总监， 除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场 意识、经营意识、创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能 力和强烈的使命感。 工作责任主要表现在: 督促销售人员的工作、 制定销售计划、 销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级 的沟通、销售人员的培训、大客户定单的制定、展会的策划建议、销售人员工作 的分配以及协助技术部、生产部研发新产品等等„„ 我的工作计划: 第一、督导销售人员的工作: 其实要说督导还真不是很确切。首先我要说，每位销售人员都会有自己 的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需 等完全了解的时候， 就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可 挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，帮助他(她)顺利完成公司下达的销售 指标，从而来弥补其不足之处。 作为销售总监，需要督导的方面: 1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批; 2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施; 3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施; 4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络; 5. 根据业务发展规划合理进行人员配备; 6. 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议; 7. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批; 8. 把握重点客户，控制产品的销售动态; 9. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决; 10.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用; 11.参与重大销售谈判和签定合同; 12.组织建立、健全客户档案; 13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作; 14.向直接下级授权，并布臵工作; 15.定期向直接上级述职; 16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定; 17.负责本部门主管级人员任用的提名; 18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行; 19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据 的准确统计; 20.根 据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源 部备案。 第二、督促销售人员的工作: 作为销售总监，需要督促的方面: 1. 销售部工作目标的完成; 2. 销售网络建设的合理性、健康性; 3. 销售指标制定和分解的合理性; 4. 工作流程的正确执行; 5. 开发客户的数量; 6. 拜访客户的数量; 7. 客户的跟进程度; 8. 独立的销售渠道; 9. 销售策略的运用; 10.销售指标的完成; 11.确保货款及时回笼; 12.预算开支的合理支配; 13.良好的市场拓展能力; 14.所辖人员的技能培训; 15.所辖人员及各项业务工作; 16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌; 17.销售人员的计划及总结; 18.市场调查与新市场机会的发现; 19.潜在客户以及现有客户的管理与维护; 20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理; 第三、销售业绩的制定: 销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状， 已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该 以公司为一个基准进行实际的预估。 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上， 甚至可以细分到每 一个销售人员周销售业绩应该是多少，月销售业绩是多少，从而很完美的完成公 司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。 第四、销售计划的制定: 制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好， 没有理想就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根 据实际情况而制定的。 而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。 进行不同策略的跟 进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行: 1.工业自动化设备 2.表面处理涂装设备 3.电子生产设备 4.家用电器组装老化设备 5.潜在客户的开发工作 6.应收帐款的回收问题 7.问题处理意见等„„ 第五、定期的销售总结: 其实， 销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目 的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的 事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可 能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看 看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。 定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。 我能知道 销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及 可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。 销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息， 知道竞争对手 的一些动 向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。 第六、销售团队的管理: 销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如 今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务， 起决定性左右的就应该是销售团队。 在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基 础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。 感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员 都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。 公司为大家创造了很好的企业文化， 同时也给大家提供和搭建了很好的 销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心。 现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公 司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也 是起决定性作用的。 设想销售部门的每一个销售人员都是有自己的想法，都是一 味的按照自己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗,答案是 肯定的。 我要让每一位销售人员学到相应的东西。 第七、绩效考核的评定: 绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。 对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。 绩效考核表的制定可以由我来做，大致的内容包括: 1.原本计划的销售指标 2.实际完成销量 3.开发新客户数量 4.现有客户的拜访数量 5.电话销售拜访数量 6.月定单数量 7.增长率 8.新增开发客户数量 9.丢失客户数量 10.销售人员的行为纪律 11.工作计划、汇报完成率 12.需求资源客户的回复工作情况 第 八、上下级的沟通: 销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布臵的任 务，详细 的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇 到的实际困难。 第九、销售人员的培训: 销售人员培训的主要作用在于: 1.提升公司整体形象 2.提升销售人员的销售水平 3.便于销售总监的监督管理 4.顺利构成定单的产生 我计划的销售人员培训包括:电话销售培训、销售六大过程、七 大销售技巧的培训等„„内容覆盖面应该来说还是很广的，当然，我也会根据 公司的实际情况，在培训中间穿插一个案例分析、心理测试等。 第十、大客户定单的制定: 我司产品不完全等同于其他标准产品的销售。 我们的很多工作就是帮助 一些大客户制定一系列能满足其生产、实用的产品。而决不是把产品卖出去就好 了。所以这样的工作需要花很大的经历和时间。我们要让客户知道，我们现在销 售的产品不仅仅是单纯的生产工具，而是更方便、更快捷、能为客户带来经济效 益的新时代高科技。 而且， 关键的关键就是要让客户知道使用本公司的产品会给其公司创造 怎么样的效益。 说白了， 就是能让客户充分的明白合理挑选生产设备能为自己多 赚多少钱。只要让客户知道了这样的信息之后，他觉得的确是这样，才会去订购 本公司的产品。 第十一、展会的建议策划: 展会工作的建议策划，是销售部门的职责范畴。 每年都会有很多的展会开展。其实，展会是一个很好的展示自己产品的 地方。很多客户原先只是在网站、图片、杂志看到，或者只是在电话里面听过介 绍，没有真正看过本公司的实物。而开展会的重要作用就是这个，能让客户很直 观的感受本公司产品的同时， 可以面对面地进行进一步的推广与介绍，促进整个 销售定单的达成。 其次，在展会上面我们可以接触不一样的公司、不一样的企业。我们可 以让这些企业、公司从不相识慢慢转变成潜在客户，随后变成现有客户，最终达 成销售定单。 第十二、协助公司研发新产品: 产品的研发工作也是很好完成销售业绩的一个重要部分。 公司不可能一 直局限在做老是那么一些产品。 没有新产品的推出，客户会觉得公司没有创新意 识。我们就像逆水行舟，不进则退。 其实， 需要销售部门积极配合的主要原因就是:我们跟客户在交流同时 一定会有很多客户信息， 我们可以从客户口中知道现在客户都需要什么样的生产 设备， 或者说什么样的设备比较适合该公司。除了从客户信息中得出该设备的定 位问题， 我们还可以从同行产业来发现新问题。这些信息的收集我相信销售部门 应该可以完成的。 以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的。 所以我简单的列举出 来了。 其实作为销售总监还有很多的事情要做。 比如: 配合财务部门帐款的收取， 销售人员的定位问题，市场评估等等，在这里我也不一一说明了，但是这些事情 都是为了整个销售部门能很好很快的完成销售任务。 我可以很自信的说， 销售部门就是冲锋陷阵的士兵。公司的战略目的很 明确，既然要设立一个销售部，我就要让销售部活起来， 让我们的业绩明显的体 现出来。为积极配合公司创造更好、更高的目标努力前进～否则，成立销售部门 的意义就值得考虑了。2010 年销售工作计划销售工作计划，总结去年一些失误的教训，根据我们的行业状况，仔细 划分应对客户群体、寻找更多的对应客户名录，从而提高工作效率。 2010 年销售工作计划如下: 一:对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情 况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 二:在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。 三:要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化 形式，把学业务与交流技能向结合。 四:今年对自己有以下要求 1:每周要增加 X 个以上的新客户，还要有 X 到 X 个潜在客户。 2:一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下 次不要再犯。 3:见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能 不会丢失这个客户。 4:对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上 你和客户是一直的。 5:要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行 们交流，向他们学习更好的方式方法。 6:对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好 印象，为公司树立更好的形象。 7:客户遇到问题，不能臵之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做 人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。 拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9:和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨， 才能不断增长业务技能。 10: 为了今年的销售任务每月我要努力完成 XX 到 XX 万元的任务 额，为 公司创造更多利润。 以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向 领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。 篇四:销售工作总结与计划 销售工作计划与总结一、 工作总结2013 年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助 下，也有了一点收获;2013 是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的 工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。 我于 13 年 10 月 20 日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我 是没有 LED 产品销售经验的， 仅凭对销售工作的热情， 而缺乏 LED 行业销售经验和行业 知识。 为了迅速融入到这个行业中来， 到公司之后， 一切从零开始， 一边学习产品知识， 一边摸索市场， 遇到销售与产品方面的难点和问题， 便请教蒋总和张经理以及其他经验 丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识， 吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对 LED 市场有了一个初步的认识和了解。 自身还存在的缺点: 对于 LED 市场了解的还是不够深入， 对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心， 不 能十分清晰的向客户解释， 对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。 在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些 大大影响了销售工作的质量与效率。 2013 年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我 失望。LED 产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存 在， 但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题， 主要表现在销售工作最基本的客户 访问量太少。13 年 11 月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约 20 多天，走访 3 个区域市场，拜访约 80 个客户数，但有效(潜在)客户只有 10 个左右。 从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。 另外， 在与客户沟通的过程中， 不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户， 了解客户的真正想法和意图; 对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。 在传 达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。 在今后的 工作中一定加强学习并多请教领导和同事。 二、 市场分析现在 LED 灯具市场品牌很多， 市场混乱且杂， 根据 LED 未来发展趋势并结合公司目 前发展现状， 市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。 现在我们 公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。 在价格上也是卖得偏高的价位， 在销 售产品过程中， 牵涉问题最多的就是产品的价格。 目前就有几个因为价格而犹豫不决的 潜在客户。面对市政(本文 来自:Www.CDFDs.cOm 池锝范文 网:销售周工作总结与计划)工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较 多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司 进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公 司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。 LED 未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对 LED 产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没 有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 三、工作计划2014 年的工作规划(重点销售工作规化) 1: 适时制定出月计划和周计划， 并定期向公司领导汇报与沟通， 确保工作实施与落实; 2:目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对 大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额; 3:目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信 息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。 (目前定位合肥、徐州、连云港 三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场) 4:与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情 感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商 之本，也是为人之本。 5:不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务;并多 结识与 LED 行业相关的各行业的优秀产品提供商， 以备工程商及经销商需要时能及时作 好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。 四、 近期项目1:徐州奥彩照明工程公司 (户外亮化为主) 桥洞照明(隧道灯)项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认; 2:徐州汉晶科技照明中心 (户外亮化工程及 LED 产品零售、批发) 楼体亮化项目:洗墙灯等 共 16 栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经 订好了春节前的产品合同， 但争取客户后期订单采用我们的产品， 以达到初期合作目的。 (客户计划春节前后来我司访问考察) 3:连云港梦想亮化工程有限公司 (户外亮化照明工程类企业) 户外亮化照明及产品展厅， 该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力 的，经过拜访与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈 沟通。 (客户计划春节后来我司进行考察) 4:徐州布嘉泽广告有限公司 (户外广告及亮化为主) 护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高(客户要求使用低档低价产品) 。及时 跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。 有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明 确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去 面对和解决。 在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为 习惯，将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司 和自己都取得好的成绩，实现双赢。 光电科技有限公司?陈龙 2014-01-16 篇五:销售月工作总结与计划 销售月工作总结与计划6 月总结 6 月份我们的任务是 6 万元，实际上完成了 2 万，离任务额还差 4 万，由于负责门迎工作，对于 客户流量还是了解的比较多，本月新客户不多，老客户购买降低。 在工作中，由于本人向来性格开朗，乐观，所以担任门迎的时候并无不妥，有客户说过我们这的 姑娘，小伙态度都特别好，但是业务能力需要提升，我回答确实我们需要终身学习。 尤其对于中医来说是一个复杂而且体系庞大的东西。对于我们现在而言，隔行如隔山，以前没有 从事过类似的工作，新接手也不过几个月，很多东西从头学起，接受是需要一个过程，所以我们 也在努力积极的让自己变得充实起来。 总结开来 6 月销售方面有以下几点: 1. 上月的活动一下子顾客买的都很多，老客户只能从别的产品，渠道入手。一般就是关联产 品开发多一些，但是推介有限，同时有的产品如温阳通络饮，八仙粥沧州店种类有限，不能满足 个性化的需求。 2. 知度， 3. 4. 我们的销售技能欠缺，中医功底薄弱，要加强学习和引导。 在 23 号边老师来沧州讲课的时候，那天打开销量不错，加之之前良好的造势的原因，完 新客户开发的少，有的还处于了解阶段， 对于他们现在就是重点的培养对产品的信心和认成了 3000 多的销售，总体来说我们店里现在还缺乏一个有威信的个人品牌。 但是“不找借口找方法”，这个是我们店也是我个人一直崇尚的，也许我的能力现在还不足，所以我 也一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。米卢说过“态度决定一 切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，对于自己喜欢的事情付出最大的努力，在 这段工作中，我不认为工作是一种负担，所以可以每天投入那么大的热情，这样喜欢可以保持激 情和源动力。7 月工作计划 七月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期杨雨老师铺垫的好以及及我们的努力超额完 成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。 对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点: 1.先做好 7 月 4 号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数 额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。 2.加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合 的理论知识和销售技能 3.老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的 利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。 4.做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销 售，起码应该慢慢培养，成为我们 的铁杆，至少在别人问到的时 候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。 5.做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80% 的销售来自 20%的客户，我们 80%的销售来自 20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就 是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断 开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。 6.做好店长安排的工作，尽我们的最大努力希望可以再接再厉发扬我们沧州的武术精神，百折不 挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而 且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但 是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不 了。 总而言之，我们希冀这次又更好的结果。并且可以得到更多客户的认可。 2010.7.2