电话营销技巧 5132字 投稿：崔迷迸

电话营销技巧 5132字 投稿：崔迷迸 电话营销技巧 5132字 投稿:崔迷迸 作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要的环节，可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了终端，就意味着掌握了商战的主动权。 然而，到底什么是终端,终端的作用有哪些,怎样利用终端进行调研,怎样进行终端的维护,这些都是企业面临的问题，根据联纵智达多年的营销实战经验，我们采写了一组有关终端的文章，希望对您有所启迪。 一、认识终端 首先，我们有必要对终端的基础知识有全面的了解。 终端的定义: 在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为:商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。 终端的重要性: 就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品 的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”—即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”(消费者)，才有“进球”(实现销售)的机会和可能。 因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。 抓主“上帝”(消费者)之手 一般来说，消费者对某种产品和品牌的忠诚度并不十分可靠，他们极有可能因为多花一毛钱(价格问题)或多跑100米的路(终端布点问题)而抛弃您曾经在他身上投入的上万元“教育经费”(广告费)，或者在决定购买的最后一刻将现金投入了你竞争对手的钱箱。尤其在快速消费品方面，此类情况最容易发生。因此，让消费者在最方便和习惯购买的地方看到你的商品，你离成交就会更近一步。可见，终端是接近 消费者的最前沿阵地。 除实现销售，终端的其他作用 终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，还有着其他的作用。 展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。 开展促销活动的最理想也是最实效的场地。 接近消费者，了解“上帝”(消费者)声音的最佳途径—即完成信息反馈。 获取最真实的市场信息(如:消费者及经销商的意见、竞品动态等)，为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。 对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商(代理商、批发商)形成最有效的鼓励和帮助。 拦截竞品的最后也是最有效的防线。 了解终端的诸多作用，才能通过终端有效的开展工作。 构成终端的要素 通常，我们认为终端包括软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，VI表现，售卖形式(隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销)，陈列位置与陈列方式，宣传品(说明书、DM、POP、小报等)，促销物，辅助展示物(展柜、冷柜、专用货架等)，整洁度，与其他品牌的同类商品(竞品)的显著区别。等等。 软终端主要指终端软件，如:人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，等等。 有效终端的界定 对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有 效的，只有具备以下四个条件(至少是其中之一)，才能称之为有效终端。 1、终端产出(卖场销售利润)大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。 2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。 3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。 4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。 当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。 在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们主要围绕在终端开展的各项工作进行一一描述。 二、终端调研 终端调研是企业市场研究的重要内容之一，是渠道开发的起点。假如企业不了解终端(多指零售商)而先确定批发(代理商或经销商)无异于不知道哪里灌溉却已开始挖水库一样。应该说，市场开发过程是从了解消费者开始的，而渠道的开发过程则要从了解终端开始。因此，进行终端调研对于企业整体的渠道建立具有非常重要的意义。 终端调研的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 : “扫街”式的走访、观察，所谓百闻不如一见。 同行(竞品)跟随，因为一般情况下，竞争对手有他自己的想法。 与当地业内人士(批发商、商场人员)的访谈，很多时候，经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要的浪费。 消费者的调研，以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。 资料的收集于查阅，比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 或文章。 自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些经验的类推。 终端调研的原则: 企业进行终端调研，应遵循以下原则:实实在在，不图虚荣;力所能及，不必花费太大成本;节约财 力，但不要节约“体力”;尽量采用画图、填表、归档的方式，靠脑筋记忆不可靠。总之，企业应根据具体情况身体力行。 终端调研的内容: 知道要去了解什么才能得到有用的信息，终端调研的内容 是分析的主要依据。一般来说，主要内容如下: 1、终端的物理条件:终端的物理条件主要包括:单位名称、企业性质(国营、私营、个体、外资、合资)、上级主管及股东背景、地理位置、规模(面积、楼层数)、专用于售卖本类产品的面积、售卖形式(开架、柜售、散摊、批零)、卖场硬件(空调、电梯、休息区等)、周边社区情况、周边其他售点情况、成立时间(经营历史)等。 2、终端人员状况:与己相关的人员排序:总经理、部门经理、柜组负责人、具体联系人、柜组售货员、财务、库管、保安等等;主要关联人员情况:职位、关联点、如本单位工作时间、每月收入、圈内关系，性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等;联系方法:办公室、家庭地址、宅电、手机、传呼、电子邮件等。 3、经营状况与口碑:去年及上月销售整体总额;去年及上月本柜组销售总额;去年及上月同类产品销量排行;同类商品营业额在本市及本区域所处的地位;已有竞品品牌种类及数量;竞品进场条件:入场费、广告费、售卖形式、加价率、结款方式等;主要竞品是否有导购;终端单位与竞品厂家关系密切程度;供应商之评价(实力、信誉、承诺兑现状况等);与同行(终端单位)之关系;死呆帐之传说与实证;危机预测与防范等等。 终端分类与划级: 一般来说，为了便于管理和根据不同时期的任务制定终端工作 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，通常会将终端进行分类。终端一般包括:商场、超市、量贩店(大卖场)、士多店(便利店)、批发市场、专业市场、专卖店、店中店、专柜等，终端分级可以按照销量分级，也可以按照重要性分级。对终端进行分类和划级可以统一内部称谓、便于沟通，成为均衡业务员工作量及业绩的考核依据，也便于界定分销和直营，使促销活动有的放矢， 便 于总部对销量的统计与分析。 做好了终端调研，也就为下一步工作奠定了坚实的基础。 三、终端的开发 让消费者能够看到并触摸你的商品，就是要把产品摆进离消费者最方便和习惯购买的地方，可以说终端开发是终端工作的重中之重。在终端开发之前，要首先确定开发的“主角”—即是自己开发还是中间商开发，应该说，委托开发与自主开发各有利弊，应该视需视情而定。对于中间商的终端基础、精耕细作的能力、进场及维护成本，都是考虑委托开发还是直营的重要因素。一般情况下，以下几类终端适合于自主开发和管控，至少是重点管控。包括:销量大、影响大、SP 活动多的“超级终端”;极佳的地理位置，展示和宣传功能很强;竞争集中、批量较大的专业批发市场;专卖店中的样板店。在确定好开发的“主角”之后，则要注意开发工作的操作细节。 终端开发的 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 : 市场调研——终端及渠道调研——确定有效终端、合理布局——确定终端开发者(中间商或自己)——协助或亲自洽谈、公关——正式签约——开展协销及终端维护工作。 终端进场条款及注意事项: 供货价格—即去掉进场费、赞助费、广告费、场管费、促销费等所有费用后，厂家的实得价格;结款条件及方式;发票形式(含不含税);陈列位置与陈列方式(是否可设专柜 或堆头);导购人员的安排与费用负担;关于开展促销活动的规定;各项费用要尽量明确、量化;退换货条款要明确;加设防竞品垄断条款等。 终端“公关”技巧: 人格、形象第一，生意、友谊第二;先摸清需求，再对症下药，要做些对其有业绩的事，要既专业、 敬业，又要有人情味儿;抓住细节，礼轻情义重;注意维持与所有人都保持良好的关系和热情的态度。 超级终端的应对: 在终端开发过程中，超级终端开发最为困难也最为关键，所谓“店大欺客“，超级终端因为其独特的优势而对进场要求 较高。企业要开发超级终端，首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求，权衡利弊，对于对方的要求，不应一味承担，要死守底限。一般来说，厂家进入超级终端主要好处有:销售量、形象、促销活动的开展、拦截竞品、可能的利润。主要的“失”:无利润甚至亏损、乱价格而影响全局、反款慢，赊期长。在终端开发之前，要先进行摸底，以避免“挨宰”;尽量做好外围市场，样板市场的力量不可忽视。 四、终端的日常维护 进行好终端的开发并非意味着终端工作的结束，事实上，只有做好终端的日常维护，才能让你的产品永远闪亮、抢眼。终端工作的日常维护繁琐复杂，但具有极为重要的意义。可以说，当今的销售员的职能已经且正在转变，在市场软件和硬件还没有达到真正的厂家与消费者“一对一”沟通之前，终端的日常维护将成为区域业务人员最为重要的工作内容之一。相比之下，订单与收款似乎只是一种工作的结果，而不是工作的主要过程。一般来说，终端维护工作的内容并不是很难，但难的是要将这项“简单”的工作持之以恒，并要一群人“按部就班”。这对执行者和管理者都是一次能力与毅力的 考验。那么，终端维护到底有哪些内容呢, 终端维护的基本内容: 检查终端的硬件;维护终端的软件;倾听一线的声音;收集竞品资料;总结经验教训;调整方法手段;汇报相关问题;改善工作方法。然而对于终端工作人员，以上几点只是最基本内容，在整个终端维护过程中，对过程的管理是十分重要的。因为任何结果都是由过程产生的，只看报表论“英雄”的“轻松”老板是很难看到“红线标升的图表”的。 终端维护的流程与技巧: 对于终端管理员或寻访员主要有几点注意: 事先的准备和确定工作目标;列表画图，整理路线和店名;对工作的熟悉和总结;坚持不懈，勤恳踏实。 终端生动化: 所谓终端生动化就是使企业终端与其他产品(尤其是竞品)有明显的展示差异，使消费者能明显的看 到产品、了解并信任企业产生购买行为。终端生动化的主要内容包括:商品(包括配件、附件)的陈列位置、陈列方式、整洁度、鲜明性，以及存货管理(安全库存);售店广告物(DM、POP、小报等)张贴(或悬挂、摆放)位置、发放方式;对售点人员的要求。 对于终端的生动化，有如下要求: 商品陈列的要求: 窗明几净，物清货明;标注清晰,明码实价;错落有致，抢眼抓目;抓头拦尾，主次分明;旧前新后，前实后空;物以类聚，“牌”以群分。 避免宣传品成多余: 注意灯箱、展示架、POP、海报摆放张贴要得体、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顾客的眼睛。(一旦损坏必须马上更换，或宁可先拉下来，杜绝竞品“以偏盖全”) DM、小报、免费派发物必需摆放整齐、专业、合理，数量适中，派发态度不卑不亢，分清对象等。 五、终端促销 终端促销不仅是集中展现产品的有效方法，也是现场获得回报的最佳手段之一。尽管终端促销没有大众媒体那么影响广泛，但它真正的与消费者面对面，可以详细的向目标消费者介绍产品和企业，可以最大限度的激发消费者的购买冲动。 一般来说，终端促销的目的主要有以下几种:宣传推广型;增量赢利型;阻挠拦截型;塑造品牌型。 终端促销的计划纲要: 市场简述与前期销售回顾;说明促销目的;讲解促销的方法;细述 实施细则 工程地质勘察监理实施细则公司办公室6S管理实施细则国家GSP实施细则房屋建筑工程监理实施细则大体积混凝土实施细则 ;开展促销时间;明确费用支出(用途、金额、款项来源、支付方法);预测可能结果与增量成本(乐观、悲观、一般);骚扰事件的预防。 终端促销的实施: 因为促销活动涉及的范围较广，因此比媒介广告繁琐的多。一般来说包括:创意;建议;与终端点的沟通;落实物品、场地及相关人员;办好相关手续或协调好相关部门;包括产品、促销品、助销品的物流工作;信息的反馈与调整等。 终端促销活动的开展，尽管没有大众媒体传播那样声势浩大，但由于它直面消费者，因此有着“润物细无声”的功效，对产品的销售有着直接的影响，因此不容忽视。对于终端促 销的活动开展，我们将采写一组文章做以详细阐述。 营销技巧——决胜终端 作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要的环节，可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了终端，就意味着掌握了商战的主动权。 然而，到底什么是终端,终端的作用有哪些,怎样利用终端进行调研,怎样进行终端的维护,… 复合板流水线 金属隔热夹芯板复合机组由单层压型板机、复合板机组成一条流水线，集压型机、复合机先进的生产工艺于一体，能一次性复合成多种复合板，克服了传统板先压型后手工复合的缺点，且压型机、复合机各自能独立生产。全套流水线压型机部分由装料开卷系统、成型主… , ,,, , , , , ,,封文面 章? 节败节 法退 兴 业国银 :行 小交 易 捅 出员 文 , 胡民为 人说 ，有开一始 ，件这事是 像一个玩 笑如。 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