软件销售面谈技巧.doc

软件销售面谈技巧.doc 软件销售面谈技巧 近年来随着软件研发水平的不断提高，使用软件客户群体不断增加，使得客户对于软件的选择更加理性及成熟，作为软件销售人员就需要更加专业与灵活，掌握的东西需要更加的全面。作为刚从学校毕业的学生来说，没有一定的社会经验，该从何做起呢,在这里就个人工作的一段时间里总结出了几个方面，仅供大家参考。 一、在与客户面谈之前，作为软件的供应者我们首先应该做到以下几点: 1、明确我们软件的具体信息 作为软件的提供商，我们首先要先认清自身产品的功能，主要能为客户解决什么需求，然后根据接触市场环境后，寻找对应的目标客户，只有这样，在找到了客户之后，我们才能通过软件的安装实施来深挖客户的需求，找到最终符合客户需求功能的客户。 2、明确我们的研发团队实力 软件不同与其它产品有形有质，销售人员说起来也比较空洞，而又好把功能说的很大，不同产品软件到底多少费用，也没有个 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，就这样，一个很大很空的东西说服别人去买其实是很困难的，而要把别人的需求告知我们的研发人员也会有许多不全面的信息存在，如果是你要花费较大的精力去了解了客户的需求并把订单带回，而我们最终却没法满足客户的需求，就会让客户不信任我们，那么以后的销售之路就更加难了，所以我们既要考虑到客户的需求，也要量力而为，做到诚实与诚恳，这样长久下去，也会有客户主动找上门的。 3、明确约见的客户及其行业信息 详细查找客户的资料并了解相关行业的信息，既方便在交谈过程中不会陷入僵局，也可以更好的做出适合客户的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 4、见客户资料的准备工作 要带上我们的营业执照、相关软件的书面、安装试用与商品盘，同时要带上我们的软件 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 等，要让客户知道我们的正规与负责，还有我们的专业性。 5、商务人员的精神状态 作为软件的销售人员，更要注意自身的仪表与精神状态，要更加的专业与重视，如果我们的外表给人一种懒散与随便的话，那么就会让人感觉不放心，就会丧失顾客。 二、面谈过程的技巧 企业在选择软件过程中主要的关注因素依次为:实施效益、投入资金规模、实施的稳定性、技术的可靠性(软件的选择)、组织管理的适应性、实施的方式与阶段、观念的影响等方面。越是大的软件系统，客户酝酿的时间就会很长，然而简单软件，也就用不到这么麻烦。只有在客户确定自己关心的方面基本上得到论证及确定之后，才会成交。所以，抓住客户真正想要的，并指给他看， 第 1 页 共 5 页 成功的机会就很大。这就要软件销售人员多方面的才能，要真正的换位到客户的角度，并熟悉了解客户的业务模式，才会真正看到客户的需求，这种需求也许客户自己都说不清楚。 其实软件销售的是服务，从卖给客户开始，也就是服务的开始。如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队和贴心的服务，如何让客户放心的购买我们的产品呢～如果我们作为软件的提供者，天天在向客户推销所谓的先进的ERP ，CRM管理理念，自已却还是管理上的一片空白，我们熟悉客户的管理流程，却没有自己的管理流程，这样如何说服我们的客户, 软件的销售，就是围绕销售流程，制定行动 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，从取得潜在客户名单，初访，推进交流(与项目小组交流，并确认需求)，再进行有针对性的系统演示后，提供方案，促进正式书面报价，以及商务谈判，实现“签约”销售目的。 此销售流程并不是一成不变的，不同的客户可能有不同的情况，会从不同的阶段开始，但这个流程是普遍适用的流程，基本反映了软件销售时的客观规律。 有了销售流程后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考核，有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划，包括绩效指标与具体行动计划。接下来，开始执行计划。并在执行过程中随时反馈，监控并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异，需马上进行调整，不断改进和优化销售流程。 另外，有了规范化且制度化的销售流程，还需要训练有素的充满激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队，如在战场上作战的军队。首先，军官(企业领导)要让战士爱打仗，要用各种方法调动团队的积级性，也就是激情;其次，要让战士会打仗，要通过持续的练兵后，提高战士的综合素质和专业素质，也就是提升作战水平，其实就是专业能力;最后，还要训练作战队伍的有序性，也就是纪律(销售是需要纪律来约束的，执行力也是一种纪律)。只有一支训练有素的队伍，在投入战斗时才能不乱阵脚，进退有序，才能成为战无不胜的铁军。 那么面谈的具体销售过程如下: 1、问候客户: 在到达约见客户的地点时要准时，不能晚点，一是对客户的尊重，二是表示我们团队与工作人员的认真负责与专业。见到客户时要主动上前介绍自己并递上公司的名片，同时向客户问好～ 2、咨询客户的需求: 刚见到客户时不能立即进入话 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，就谈到软件的功能或者价格之类的话题，要先了解客户的真正需求及要解决的问题，并挖掘客户尚未预测到的需求。并且交谈过程中要尽量轻松自在，不能像在谈判桌子上针锋相对，要尽量去倾听客户，不能插话或批评客户的不是，要作好基本礼仪，同时要作好重点记录，方便设定方案与报价。 3、谈软件的功能 了解需求之后，要先衡量我们的产品能否满足客户的需求，是否可以真正能够解决客户的问题，如果可以，就谈我们现有的产品，并针对客户的问题进行分析与解决，尽量详细，在分析时如果客户没有谈到价格，我们就不谈价格。如果我们现有的产品不能解决，那么就要针对客户的问题进行细节分析与了解客户的需求，作好记录，同时要向客户表明，需要回到公司与设计人员共同探讨才能决定最终解决的方案，所以也不能够轻易承诺或者报价。 4、销售报价: 如果客户的需求能够满足并且有购买兴趣，通常会要求我们给予报价，只有在客户提出价格一事我们才能报价，否则不要轻易报价。而且报价时不能够随便报，要考虑到我们的成本、产品模块、服务等，所以不能第一次报时报的很低，要在我们能够成交价上在提高几个点，一来我们可以给客户打个折，顺便赠送个小礼品，客户也比较开心，二来我们还可以在产品原有的基础上增加一个模块，让客户暂时没想到的需求也可以得到满足，客户是何乐而不为呢,何况，如果我们报的低了， 第 2 页 共 5 页 客户想还价时我们也不好再次降价，容易陷入僵局，不利成交。 三、通过持续的与客户沟通，我们的言语还要注意到要有以下几点要求: 1、 针对性 解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性，目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。下面将对以上三个方面进行简要的分析和说明: 1)、功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。 2)、用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。 3)、个性需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案件。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。 2、 整体性 我认为解决方案的整体性，是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。 1)、纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品的本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是还包括导游在内的解决方案。 2)、功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。 3)、横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其它厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商通过功能的整合，为公安提供了基于手机的系统的移动信息化解决方案。 3、 方便性 大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是的团队销售。团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性，当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。 第 3 页 共 5 页 1)、产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们的对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。 2)、系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。 3)、一站式的方便性。解决方案件一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多的着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多的着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。 以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行攻关时，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。 4、 经济性 解决方案的经济性主要也包括三个方面，分别是节省成本的经济性，经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用，犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。 1)、节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。 2)、经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵，这个时候我们就需要考虑卖能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的帐，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。 3)、时间成本。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。 以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。 5、 竞争性 在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。 1)、差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。前面或许在客户和解决方案本身里面也可能形成一些差异化，这里我想说的是我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。 第 4 页 共 5 页 2)、优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能的提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。 3)、方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应的我们现在还需要针对以上的市场定位，给出解决方案的定位。怎样定位呢,我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。 以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。 6、 灵活性 1)、功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们有提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体的去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处的满足客户的需求并降低解决方案的总价格。 2)、产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。 3)、可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。 以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要，给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。 第 5 页 共 5 页