淮师B队 营销策划书

箱包营销策划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 团队：淮师B队 时间：2014年10月 目  录  1、背景（或前言） …………………………………………….1  二、产品及企业简介 …………………………………………….2 三、营销环境分析  …………………………………………….3  四、消费者分析 ………………………………………………….6  五、营销策略 …………………………………………………….9  六、结束语  …………………………………………………….10  1、前言 外交官（Diplomat）是上海泰丰箱包有限公司旗下的品牌。外交官品牌自1971年创立于台湾,是专业生产ABS、EVA等材质的包括拉杆箱、旅行箱、化妆箱等品种在内的各类高级旅行用品.行销遍及全球等三十多个国家和地区，是世界三大品牌之一。 泊克行者隶属于纽恩特旗下品牌，公司主营拉杆箱，旅行袋，公文包，背包，冰袋，拖轮袋，工具袋等，产品材质涉及牛津布，真皮或皮革，ABS等。产品销往美国，加拿大，欧洲，中南亚韩国等50多个国家和地区，目前拥有16条生产线，1000名员工，日产量为软袋4800个，箱包3000个。 为了推广这两款知名箱包品牌，让性价比高的产品走入校园，给同学带来优惠，本次策划将为这两款品牌塑造独特的市场形象,并以全新的方式推向市场。特此进行本次营销策划。 2、产品简介  外交官品牌：经典与创新，传统与新潮真正让旅行者在长途旅行中感受多样化的心情色彩；外交官高级旅行用品采用进口面料，特殊工艺精制而成；全新PU材质制成大轮，具有噪音低、耐磨佳；高品质拉链，具有防爆裂特性，增加旅行的安全度；多段式拉杆，能承受80公斤重压；人性化功能设计，满足旅途不同需求。 泊克行者：1，美国杜邦公司Sorona环保材料：泊客行者箱包采用的是一种具有革新意义的高性能环保材料------美国杜邦公司Sorona面料。环保，舒适，无异味。2，SBS拉链：中国拉链行业的标志性品牌，国内拉链行业第一个中国驰名商标，中国免检产品。产销量十多年来位居国内第一，全球第二大拉链生产企业，产品远销欧美，中东，非洲东南亚等全球国家和地区。SBS拉链具有拉感舒适，噪音小，耐用度高等特点。3，UTX---国际知名品牌多耐福扣具：多耐福扣具，世界知名登山背包，装备之塑料配件品牌。总部在香港，为国内很多知名品牌提供高质量及高性能的配件及扣具。多耐福扣具特点突出，具有耐低温，抗腐蚀，承重力大等特点，易于更换，无需保养。4，泊客行者优质拉杆：泊客行者箱包拉杆多数为铝制拉杆，电泳，顺滑，无杂质。（三节）可以随人高矮调档，使用方便。相对于普通拉杆来说，拉杆更厚，普通拉杆厚度为：0.2-0.3cm，而泊客行者拉杆厚度为0.4-0.7cm，耐用度为普通拉杆的2-3倍。5，泊客行者PU静音轮：PU轮俗称优力胶，弹簧胶。全称为聚氨基甲酸酯。PU轮的弹性体具备耐磨耗，耐化学侵蚀，高强度高弹性，耐低压，吸震性强，高承载等良好性能。 3、营销环境分析 1、营销中宏观的制约因素： （1）稳定的消费心理和市场格局：就江苏而言，不同消费能力的消费者心态比较稳定，一般对自己消费什么档次的产品有比较明确的认识，使各档次的产品都能够稳定占有部分市场，并且拥有稳定的消费群体。 （2）不断提高的生活质量和食品零售总额：就江苏地区而言，追求生活质量的提高成为消费者的普遍需求，有次带动了箱包销售总额的提高，“外交官”箱包说面临的正是这样一个规模不断扩大的箱包市场。 （3）追求高质量和多元化的箱包消费：在箱包消费持续增长的同时，江苏地区箱包消费还呈现出一下几个方面的突出特点： a. 品牌多样化，新品牌不断增加，而且受到消费者欢迎。 b. 人民生活水平的提高，奢侈品的购买力越来越大，因此LV等奢侈品类对于人们来说已经不在是遥不可及的东西，开始走入寻常人家。 c. 存在一定的地区差异，就江苏而言，苏南苏北的箱包需求和购买力不同。 2、市场概况 （1）与我们的品牌构成主要竞争的品牌及其分析 皇冠1952年诞生于台湾，经过江氏兄弟的精心经营，80年代CROWN 成为享誉全球的经典品牌，箱包产品畅销海内外40多个国家。半个多世纪的辉煌路，皇冠致力于推动箱包行业国际时尚流行趋势，并以箱包研发、生产、销售服务系统为中心，建立了亚洲最大的箱包生产基地，并逐步形成房产、休闲娱乐多行业于一体的大型集团公司。 作为箱包制造领域的专家，每一款皇冠箱包的问世，都要经过市场调研、产品设计、产品研发、产品打样、样品出炉、原料采购、物料仓储、物料准备、成品组装、成品检验、产品大货共11道严格的打造工序。多年来，皇冠先后通过德国GS认证、ISO9001-2000版国际认证、通过ISO9002版国际认证。皇冠正在以最专注的员工队伍和最好的设计、材料、设备，生产出最好的产品；以最人性化的服务，带给消费者最大的关注和体贴。 （2）未来市场发展趋势分析 鉴于目前大部分中国人的消费水平还是普遍偏低以及追求“物美价廉” “质低价低”的心理，一些小的生产商抓住这一部消费人群，大量生产“质低价低”的箱包，也获得了相当可观的利润， 而“物美价廉”的箱包市场相对空缺。 中国学生以及大部分社会青年是一个庞大的消费人群，根据年轻人的心理特性，他们收入来源稀缺，但又急于追求时尚与个性。于是，这个箱包市场的空缺便由大部分的运动品牌弥补了，诸如李宁、耐克、阿迪达斯、安踏等知名运动品牌，这些品牌既能满足年轻人（乃至少部分中年人）的质量需求，也能够满足他们的心理需求，同时也能负担的起。但是，这些运动品牌的箱包仅仅是一个附带产品，并不是主要的竞争对手。 但是，根据外交官品牌的市场定位，不能依靠降低价格来扩大消费人群。在消费层次多元化，消费观念国际化的今天，会有越来越多的人接受价高质优的观念，国内品牌在以优质价廉稳住广大实惠消费群体的同时，也不要把高消费群体市场消极放弃。因此外交官品牌抓住的就是这一群高消费群体市场。 （3）本品牌未来产品发展趋势 目前以及很长时期内箱包市格局场仍然是： “质低价低”的小生产商（解决了生活之需）、箱包为附属产品的运动品牌（解决了质量、价格、心理的问题）、中高端箱包产品。因此，外交官我们品牌要抓住“中低端箱包产品”这个市场，牢牢锁住消费者以及扩大潜在消费者，进一步增强品牌知名度。 3、营销环境分析 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf （1）市场机会：整个市场将继续扩大，需求量将逐步提高。 （2）市场威胁：由于经济发展以及只有品牌历史不够。所以皇冠等品牌一直占据消费者观念。它们以及成为了箱包市场无可替代的代表名次。在这方面“外交官”这个品牌显得很弱势。另外更多与此一个档次的品牌加入市场的争夺。 （3）企业在市场中的优势：虽然高档品牌成为消费者的向往，但是相当一批消费者比如学生、普通上班族没有吃此消费水平，所以“外交官”会更可能收到此类人群的青睐。 （4）产品在市场中的劣势：品牌不够响亮，知名度不够。很多人不知道外交官等品牌。另外销售渠道不够宽，影响外交官的销售。 四、消费者分析 1、消费者箱包消费的总体态势： （1）随着人们生活和消费水平的不断提高，各种各样的箱包已经成为人们身边不可或缺的饰品。人们要求箱包产品不仅在实用性上有所加强，装饰性也要有所拓展。 （2）中国的经济水平和人均收入越来越高，与之密切相关的消费能力也将越来越大。中国包饰消费每年以33%的速度递增，市场总额更是迅速提升，箱包正成为继服装纺织、鞋业之后最有发展潜力的产业之一。 （3）以上两点仅仅是一个趋势而已，目前大部分中国人的消费水平还是普遍偏低的，他们的消费习惯大都仍然是追求“物美价廉”或是“质低价低”的。 2、消费者选择箱包的一般观念： 我们对消费者进行的关于箱包消费的抽样调查表明，消费者选择箱包的观念具有以下特点： 您购买箱包时主要考虑质量 78% 您购买箱包时主要考虑品牌 10% 您购买箱包时主要考虑价格 29% 您购买箱包时主要考虑样式 35% 您购买箱包时主要考虑容量 24%     其中箱包的质量以压倒性的优势成为消费者购买箱包的首选因素，价格样式和容量，也在消、费者的考虑范围之内。而对于品牌的意识则不是那么强烈。 3、不同年龄消费者购买箱包的场所： 大型商场 55.4% 网络商店 8.9% 专卖店 9.9% 小型商场 13.9%     从中可以看出，大部分消费者还是选择在大商场购买箱包类产品，所以企业销售网点可以集中在大型商场而不是专卖店。 4、消费者购买时喜爱的促销方式： 打折 61.4% 赠送同品牌产品 11.9% 现金返还 13.9%     5、箱包消费者购买行为分析 购买动机 旅行 8.9% 工作出差 18.8% 外地就学 60.4%     由表中数据可知，大部分箱包使用者为了外地就学而购买箱包. 购买主导者 自己决定 63.4% 父母决定 15.8% 朋友推荐 5.0% 广告、杂志推荐 4.0%     表中数据可知，大部分使用者偏向于听从自己的意见，企业在做品牌推广和宣传时可着重宣扬自主的个性和主张。 二次消费因素 破损至无法使用 51.5% 样式过时 8.9% 有更加心动的款式 27.7%     由此可见，二次消费市场仍有一定可发展潜力，在产品的更新上要跟得上市场需求，满足对于箱包的流行度和时尚感较为敏感的人群。 6、箱包消费者分析 15-20 55% 21-25 20% 26-30 13% 31-35 10% 35以上 12%     综合消费者购买行为分析和消费者分析，可以得出箱包消费者的部分特征： 追求自我主张的中青年人，对于时尚和流行有一定的敏感度。或者在外求学，或者工作较忙，出差频率较大。企业在进行广告宣传时可抓住亲情攻势，走感性诉求路线。 7、现有消费者分析 总比例 2% 男性 1% 26-30 1% 女性 1% 15-20 1%     总量：占消费者总数的2%。 年龄：主要在15-30岁之间，即以中青年为主。 性别：无明显性别区分。 8、消费者忠诚度调查 事先决定品牌，买不到就转换购买场所 50% 事先决定品牌，买不到就转换品牌 40% 事先没有决定品牌，临时决定品牌 10%     由此可见，多数消费者对于箱包是有品牌观念的，但是品牌忠诚度不算太高。这也是“外交官”“泊克行者”在市场占有率比较低的境况下可以利用的机会。 潜在消费者分析： 潜在消费者的特性： 从调查中我们发现一个可以继续开发的潜在消费群体，他们的年龄介于17-35，走上工作岗位不久，经常出差，因为比较年轻，所以对于时尚的触觉比较敏感。但是由于薪酬不是很高，所以对于箱包的需求还没有被充分调动起来。针对这部分消费者可以推出中等价位外形靓丽的种类去激发他们的消费欲望。 消费者分析总结 现有消费群体：以中青年为主，具有中等以上收入，外出求学或经常出差。 现有消费需求：质量、价格、样式。 现有箱包消费者的消费行为：主要在大型商场购买，并且一般依照自身意见购买，具有比较高的指名购买率，，但是品牌忠诚度较低。 5、营销策略  1、代销 将产品放到部分规模比较大的箱包专卖店，集中一个位置摆放。另外在旁边贴上宣传海报。所有的产品统一零售价格，按折扣价供货给代销商。店主可以视情况来按原价或者折扣销售。另外如果顾客在该点内买包的还可以根据对方的需求改装。收取适当的加工费。这样既可以销售自己的包，又可以用该包新奇的功能来吸引顾客光顾本店。 2、同箱包店合作 在人流量比较大的路段同箱包店的店主洽谈合作，此种方法投入较少，见效也很快。因为店内本来就有部分老顾客，加上该店铺的规模较大，顾客的流量相对也应该较多，因此可以轻松的让更多的顾客了解你的产品，同时也可以帮你吸引部分客户购买。 3、促销 在市内比较大的商业广场、大中学校、住宅小区、步行街外面，每逢周末、节假日都会有各种各样的促销活动，场地租金视位置和人流量而定，一般在80~300元不等。此种方法的投入也较少，而且效果很明显。因为这里的客户群大都是你的准客户，他们的收入和消费水平相对来说都比较高；而且这里的人流量也很大，就算没有买的顾客都可以为你做一些口碑宣传，同时多派一些宣传单张多做宣传。 4、直销 招聘部分兼职人员，选择社交范围比较广泛的人。由于他们每个人都有自己的交流圈，所以他们可以利用自己的人脉的便利销售产品，并且不会影响到他们的工作。每个包按提成给他们或者是给他们一个固定的底价让他们自己掌握价格销售。 5、广告宣传 （1）通过主题展板、画报、海报等形式集中宣传介绍本次活动的详细流程和内容，并通过派发宣传单页，以增强广大师生对本公司的深入了解； （2）校园广播宣传：在中午及傍晚时段通过校园广播向广大师生全面介绍本公司概况及业务范围； （3）进行下班宣传，力争使活动知晓率达到100%。  （4）人员即口碑宣传同时推广 6、 结束语 当然任何事情并不是一帆风顺的，在我们的买卖活动中可能会遇到许多的问题，例如，销售业绩下滑，找不到消费人群等等。只要我们找到问题的源头，及时调整策略，始终以顾客利益为本，问题最终会得以解决。不仅是利润，更是服务。作为这个行业的倡导者，我们会本着以优质服务和行业健康发展的理想和信仰来服务于顾客，我们相信，只有在一种公平，理性的经营思路下，不懈地坚持，其结果是大家都希望的双赢局面，从而在总体上促进外交官、泊克行者箱包的推广。