自动化招生(真实版)

自动化招生(真实版) 《自动化招生》 ---首度公开培训学校超速发展的核心秘密～ 模仿—创新—颠覆，让我实现了很多的不可能;10年一晃而过，有阵痛，有收获，取得了一些成绩，也遇到了很多绯闻～ 中国教育营销第一人，我在路上„„这是支撑着我，“顽强”地前进的动力～ 十分感谢，王紫杰和刘克亚，是你们的“杠杆借力”、“独特卖点”、“零风险承诺”给了我非常大的启发～ 这二位老师的理论体系，结合我10年的营销策划和办学体会，才有了这本书的最终问世～ 亲爱的朋友，你是否渴望学生潮水般地不断地涌入, 那么„„你可以运用„„吸引力法则的措施; 你是否期渴望学生持续不断地续报，学校越做越大, 那么„„你可以运用„„尖刀产品后端获利措施; 1 你是否渴望快速地，占领和垄断当地的培训市场, 那么„„你可以运用„„同心圆盈利模式; 你是否渴望潜在生源用渴望的态度求着找你报名, 那么„„你可以运用„„独特卖点与稀缺性设置; 你是否渴望其他人主动地免费地做你的推销员, 那么„„你可以运用„„鱼塘借力与爱心传递式转介绍; 你是否渴望潜在生源只要看到一封信就被深深吸引, 那么„„你可以„„撰写具有高度催眠作用的广告文案; 还有很多„„ 中国教育营销第一人，我在路上～ , 1998年---2000年，秦朗就读于福建某师范学院。学的是 英语专业，但营销管理学实践知识，却让厦门大学经济系 本科毕业生都汗颜。 , 2000年9月，任教一个月，无法忍受公立学校的死板与 2 教条，绝然打起背包，离家而去，仅给家人留下一封信。 , 2000年10月---2001年4月，是最苦的时候，刚到泉州， 一切都得重新开始，一切都得靠自己，唯一的“娱乐”就 是疯狂地看书---因为没有钱去任何的娱乐场所～ , 2001年5月—2005年8月，应聘至泉州某大型通讯卖场。 归零的心态，从策划助理做起，每半年晋升一次，2年后， 成为这家拥有300多名员工的通讯卖场的副总经理，年薪 更高达10万。 , 2005年---2007年，任职于台湾某品牌英语机构，负责泉 州市场运营，2年的时间，成功带出了一支30多人的精 英销售团队，最高月销售额一度达到100万。 , 2008年---2009年，与原团队的伙伴，在福建泉州成立了 朗文英语培训机构，现已拥有3个分校;同年，在漳州以 2万的低成本，一年内学校盈利10余万，验证了低成本 运作的成功。 , 2010年4月，接受德普施国际教育机构的邀请，出任策 3 划总监。目前本机构在福建和江西，已建立了16个分校 和20多个加盟校，年底将发展100个加盟校。 , 2010年2月开始，不断有各地教育联盟邀请讲学，足迹 遍及广东、福建、江西、浙江、河南、河北、江苏„„ , 关于秦朗，更多的奇迹，更多的精彩，我和你一起，共同 见证，我和你一起，共同创造～ 秦朗简介 旗下学校: , 德普施国际教育机构———策划总监 (本机构下属的远洋外语学校，目前在江西和福建有16个分校和20多个加盟校) ; , 福建泉州朗文外语学校———校长 4 (目前已有三个分校) , 福建莆田心智图学校———校长 (集思维导图教材研发、教学培训为一体) 社会职务: , 上海领航国际商学院 教授 常务院长 , 中国个性化教育研究院研究员(教授级别) , 中国成才学研究会秘书长(香港注册) , 北京一横文化传播公司金牌讲师 , 中国大学生爱心讲师团总顾问 战略合作伙伴: , 学易优教育网 , 香港易思维英语教育集团 , 3Q中考英语 , 六加一钢笔字 擅长领域: 招生策划 团队建设 文案写作 校长/教师培训 畅销书: 《再造新东方》 《自动化招生》 5 目 录 第一章:为什么我能跨越式发展, 第一节:给我一个爱你的理由! 第二节:当“烧钱”广告遇到低成本招生, 第三节:是什么阻碍了学生报名, 第二章:巧妙借力----超速倍增生源和利润 6 第一节:异业联盟-----创造共赢财富 第二节:鱼塘策略深度解析 第三节:鱼塘借力升级版 第四节:学校博客----你自己的超级鱼塘 第三章:爱心传递式转介绍 第一节:转介绍的价值 第二节:你的转介绍，为什么如此低效, 第三节:转介绍的必要前提 第四节:爱心传递式转介绍 第四章:承诺教学 第一节:为什么要用承诺教学, 第二节:承诺教学的7种模板 第三节:如何安全无风险地运用承诺教学, 第五章:爆破性招生催眠文案 第一节:招生文案的撰写原则 第二节:招生文案的制胜技巧 第三节:销售信的通用模式 第四节:震撼人心的文案标 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 速成策略 第五节:43个杀手级文案标题 第六节:传单设计样本 第七节:销售信文案样本 第八节:公开课文字讲稿样本 7 第六章:攻心为上的电话招生 第一节:如何解除家长的心理防卫, 第二节:30秒抓住家长的注意力 第三节:挖掘客户的需求 第四节:有效提问才是硬道理 第五节:成交前的准备工作 第六节:消除客户异议的6大案例 第七章:最有效的利润杠杆-----价格策略 第一节:定价的可怕威力 第二节:价值定价法 第三节:差异定价法和诱饵定价法 第四节:成立价格管理委员会 第五节:成功定价的天龙八部 第八章:商业模式----学校竞争的终极武器 第一节:找到你的“阿凡达”----学生价值最大化的商 业模式 第二节:同心圆盈利模式-----全面封杀对手的商业模 式 第三节:揭开商业模式的神秘面纱 第九章:超人团队是这样炼成的 第一节:高效团队从高效沟通开始 第二节:谁能得到晋升, 8 第三节:象“超级女声”一样选拔教师 第四节:7---24培训法则 第五节:不是因为加薪才爱你 第十章:秦朗十年营销感悟 第一章:为什么我能跨越式发展, ，我能在中国培训界如此激烈的竞争中，只用2年多为什么 的时间，另辟蹊径，屡创奇迹, ，我可以在福建漳州一个小县城，仅仅投资2万，却为什么 能在短短一年之内获利达到7倍以上，并且我的学费是其他 9 英语培训机构的三倍, ，我能在福建泉州，只用2年时间，就帮助合作伙伴，为什么 连开3个分校，而且每开一家分校，都在半年内实现盈利，更加重要的是，我们的招生成本几乎为零, ，我能通过2次的辅导，让一个办学3年，年年亏损，为什么 接近倒闭的学校，起死回生，重获生机? 三个月后,这个学校破历史记录地获得了盈利,更加不可思议的是,这个学校“意外地”发现了新的利润增长点,并正成为当地最有特色的培训机构,集思维导图教材研发和教学培训为一体,并即将面向全国销售独立研发的教学系统。当然了，作为这个项目的操盘手，我在没有出一分钱的情况下,获得了对方高额的股份!!! ，我能让福州德普施，轻松快速地启动加盟市场,为为什么 什么我们能在发展加盟的第一周，就轻松开拓了3个城市，而且，平均一小时，就签订一个加盟学校, 除了我们拥有非常好的培训品质和用心做事的态度外，我们的秘密武器是什么, 10 亲爱的朋友,当你下定决心踏入培训行业的时候,你一定也一样热血澎湃,并立志要成为当地乃至全国最好的培训机构,几年过去了,为什么你越做越辛苦、越做越没信心? 但是,同样的时间,同样的市场环境,为什么我旗下的这些培训学校，却能获得如此快速、如此轻松的超速发展? 到底是什么把你挡在成功门外?秘诀!20%的人已经找到了打开秘密通道的钥匙,但至少80%的人,却浑然不知! 特别是在20世纪90年代后,越来越多的教育精英,他们义无返顾地投身办学高潮,结果是在努力打拼后,却身陷痛苦的深渊:想放弃,不甘心;继续坚持,举步维艰!走在错误的道路上,走得越快,死得越惨! 那么到底能不能找到一种风险更小、投资更少、获利更多、操作更快的办学秘诀? 请先冷静一下,找个安静的角落,喝杯咖啡,我将告诉你所有的技巧与策略,这是„„第一次„„公开～ 11 第一节:给我一个爱你的理由! 我想这是个最简单也是最常见的问题,因为每个学生都有选择的权利,我可以选择你的学校,也可以选择别的学校.在全民办学的市场大背景下,选择不是太少,而是太多.面对蜂拥而至的招生广告,学生无从选择! 12 每个学校都说自己是最好的,但是到底好在那里呢? “本校拥有一流的师资---经验丰富的名师与资深外教…” “我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务…” “本校课程内容更丰富,报名价格更优惠…” (以上的文字,摘录于报刊上一些培训机构的招生简章) 各位朋友,如果是你,你对这样的宣传会动心吗? 现在我们所面临的一个情况就是:各个学校所提供的教材、教法、服务几乎大同小异。这个时候很多培训学校所能想到的就是价格,为了快速进入并占领市场,他们往往采取的是促销打折.价格这个“市场的终极武器”,或许能帮你赢得短期的胜利,但你同时也失掉了大部分的利润;更可怕的是,你的整个品牌形象将会受到严重的影响.而且,价格的拼杀,最终只有二种价格的拼杀,最终只有二种结果:要么你把自己给拖死;要么你被更有力的对手搞死! 结果:要么你把自己给拖死;要么你被更有力的对手搞死! 那么有没有什么办法,可以在不压低价格的情况下促进招生? 突破困境,从转换思路开始!由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心. 现在培训市场已经进入了买方经济时代，我们的学校好不好,学生说了算!所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报名,最直接的方法就是去研究学生需求导向,并帮助学生实现他们 13 的梦想。 学生不是为了你的理由而报名,而是为了他们自己的原因!所以我们必须深入学生的心里,不断地思考学生的梦想是什么?学生的喜好是什么?同流才能交流! 学生的梦想是什么?-----快速、简单、轻松地学习,顺便得高分! 学生的喜好又是什么?-----尊重、认同、快乐、新鲜、偶像、安全感„„ 这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由—独特的卖点.一个以学生利益为中心的,而不是以培训学校为中心。 培训界竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念---卖点～卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子: 耐克鞋在卖什么,---运动精神～ 沃尔玛在卖什么,---天天平价～ 奔驰汽车卖什么,----尊贵的身份～ 14 歌星李玟卖什么,----魔鬼的身材～ 农夫山泉卖什么,----有点甜～ 百事可乐卖什么,----积极向上，热爱运动～ 可以说，独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力～ “不要跟我说大理论,告诉我该怎么做?” 什么是独特的卖点? 就是以负责任的心态为出发点，100%从学生的角度去思考:“他最需要什么?他的梦想是什么?他有什么喜好?”然后提供给他相应的教学和服务. 简单地说，不要再浪费时间考虑你有什么,而是要走进学生的世界,了解学生真正需要什么，进而去创造吸引学生“报名”的独特卖点。如果你提出的卖点无法被学生喜欢、认同和理解，那么你有的那些卖点统统可以仍掉～ 独特卖点五大黄金法则 1. 具体化:你必须用简单、生动、具体、肯定的语言,告诉 15 学生,你的教学和服务,能给他什么具体的好处和结果. 2. 唯一性: 所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或 者无法提供的,必须说出你在教学、教材、时效和服务 方面的独特性. 3. 促销性:你所强调的主张必须是强有力的,是无法抗拒 的,必须聚焦在某一个点上,以达到打动、鼓励、吸引成 千上百学生报名的目的. 4. 引爆性:你所提炼出的独特卖点，必须当场立刻马上打 动潜在生源，不管你用什么形式做宣传，如果你无法当 场吸引目标生源，那么你就错过了推荐的最好时机。一 个学生决定到你的学校，还是到别的学校，关键就在那 么几秒钟，这就是所谓的“注意力营销”～ 5. 刺激性:你的卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动， 这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的，人人 都是有需求的，也都是能被激活的动物。我们活在信息 社会，我们每天都被各种信息所牵引。但是，事实上并 不是所有的信息都能激发人的内心神经，特别是面对众 多的培训机构，所以，你要激活学生，你的卖点，必须 与众不同。 其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品，学生购买的是对你学校的印象，所以，你要在学生心目中留下 16 不可替代的印象，你就必须成为第一。 竞争的最高境界，就是没有竞争～你不要看人家做什么，你就跟着做什么，当所有人都争着去做英语培训的时候，也就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到第一。即使是要做英语培训，你也要做到和别人不一样! 你可以在售后服务上成为行业第一名，你也可以在教学附加值上成为第一名，你可以在价格优势上成为第一名。即使你不能成为全国第一名，那么你能不能争取在你的当地成为第一名,～ 我具体该怎么做? ,、培养以市场为导向的思维，把注意力放在满足学生需求上，并将优越的价值传递给学生; ,、聚焦目标学生群，不要试图向所有的学生提供所有服务，应聚焦于你所擅长的，而你的竞争对手还没发现的这一块,向适合自己的特定学生群体提供服务,并争取在这个领域,成为市场上的第一名. ,、调查学生需求，通过各种途径与学生沟通，了解他们具体的需求，并努力寻找可以帮助他们解决问题的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ; ,、锁定竞争者，知己知彼是在任何竞争中取胜的前提; 17 ,、自我调整以满足学生需求,调整你学校的教材、教法、服务,即使无法改变教材和教法,也要改变一种学生乐于接受的授课方式. 6、深入研究你的教材和教法,将你能带给具体的利益,用准确、轻松、简单、生动的语言描绘出来,并将这些利益述求贯穿于你的一切广告和招生的每个活动中. 7、在学生报名前,争取一切的机会,让学生预先体验你所能带给他们的结果.让他们体验你所能带给他们的结果,比你说一千个一万个好都管用. 8、必须测试,因为你不知道你的教学是否就是学生所真正需要的,所以你必须测试,这样你可以最大限度的减少你的风险. 9、给你的品牌塑造一个故事 大家都在说新东方的精神,那么到底什么是新东方的精神呢?其实新东方的精神就是俞敏洪的精神,新东方的课堂上讲得最多的是俞敏洪如何从一个破屋子里起家,克服了怎么样的艰难,然后开始传播: “从绝望中寻找希望，人生终将辉煌”.不要小看这个故事,它拉近了学生与学校之间的距离,最大限度的激发了人性中:象他这样的人都能做到的,我也能做到!新东方之所以成功,那就是它的品牌中被注入了情感与认同! 10、不要去卖价格,而要塑造你的价值.记住,学生购买的不是 18 你的教学产品,他们购买的是利益、结果,你必须把你的价值塑造出来,这才是你无法被撼动的核心竞争力. 案例1:独特卖点，让新理念英语遍地开花～ 为了帮助大家更好的理解我所提出的这个“独特的买点”,我深入研究了我曾经加盟的一个品牌---现代新理念英语,研究了它的特色及市场现状,并结合了学生的需求,尽管我现在已经不做这个品牌了,但我依然希望新理念能越走越好! 新理念英语的“独特的卖点”-----就一个字:“新”!!! 1.英语学习魔术师:学习时间减少2/3,学习效果提高3倍 2.娱乐英语:中国第一家将娱乐明星引入教材的英语培训学校. 3.新式学习武器:中国第一家实现教材+点读笔学习+网校的英语培训学校. 分析:新理念英语作为一个新成立的品牌,如果硬要和其他机构比教学质量、教材研发或者是机构实力,那么很明显,无法占任何的上风.既然如此,我们完全可以在新理念的这个“新”字上做足文章.抛弃历史传统,抛弃深厚背景,完全以“学生需求和喜好”为传播导向,开辟一个全新的蓝海! 案例2:独特卖点，小机构每月纯利3万 19 2008年，我在福建漳州的一个小县城，以极低的成本，租了套民房，当然这个民房，在选择上也是下了很多功夫的，它尽管不在主干道，却位于我们当地一条非常有名的美食街。 当时，学校成立的时候，我们那里已经有了北大小新星英语，位置在少年宫，已经在当地经营多年，有非常稳定的生源，同时还不定期请外教到校授课;另一个比较大的对手是清华少儿英语，位置在当地一个重点小学旁边，它的地点不仅是处于当地的黄金位置，而且它的场地非常大。 面对这样的情况，我作为一个新进的小品牌，我不与他们正面交锋，他们有他们的优势，我也有我自己的优势，我只要将自己的独特优势最大化就可以了，大机构有大机构的优势，但是也有他们做不到的地方，我们只要填补他们的不足就够了。 针对这样的情况，我们提炼出我们的独特卖点:“家门口的快乐学吧”。 根据这个卖点，我们在所有的招生宣传，学校装修，上课氛围，我们着力塑造:温馨、快乐、激情、感恩，不断地传递我们的独特价值:小班、精品化、将服务做到极致～同时我们的学校经常组织学生到户外烧烤，到德克士举办季度生日 20 Party,到公园上户外感受课等等。 通过这一系列的策划活动，我的学校硬是在重重包围圈中闯出了一条新路，学校在开业的半年后，招生数量达到了400多人，纯利润更是达到了一个月3万元，在一个小县城，这应该是个非常不错的成绩。 案例三:独特卖点，中等机构一年开3个千人分校～ 2008年的时候，我除了在漳州开学校，还在福建泉州晋江，与同学合作开学校，晋江是个地级市，GDP在全国排名28名，这几年经济迅猛发展，号称是中国的鞋都。 经济的发展，也带来了一个问题，就是教育严重滞后，很多企业家大多出身布衣，文化水平很低，所以他们希望自己的子女，能学好文化知识，好继承家族产业。 所以，当其他的培训机构，打出快速提高成绩，或者是提高素质的时候，我们则亮出了:讲一口流利国际英语，做一个成功自信富二代～(独特的有杀伤力的卖点) 因为，通过调查我们发现，晋江的家长，都希望自己的孩子学好英语口语，晋江人非常务实，他们学英语的目的很简单， 21 就是希望孩子学好口语后，能帮助家族发展国际贸易。 所以，我们在课程安排上，将重点放在口语教学上，同时我们将成功励志和超级演讲融合到日常的英语教学中，短期内让学员快速攻克聋哑英语，帮助学员设定人生目标，坚定成功的信念。 我们的课程一推出，因为我们的卖点正好迎合了家长的需求，家长在公开课中，也确实体验到了我们的学校与其他机构的不同之处，所以家长反应非常强烈，报名咨询量逐日攀升，第一个学校在3个月内就生源爆满，短期内，又连开了另外2个分校～～～ 案例四:发展加盟校，我们很牛很轻松～ 2010年，接受福州德普施国际教育机构的邀请，出任策划总监，帮助福州德普施在2010年，实现发展100个加盟校的目标。 福州德普施，目前在江西和福建，已有16个分校，我们成熟而独特的教学模式和市场运作模式，吸引了很多的英语培训机构，前来参观学习，公司感到，发展加盟校的时机已经成熟了，但是如何发展加盟,如何低成本快速启动市场, 22 目前，发展加盟的模式，要么就是以卖教材为主，要么就是提供一套学校管理的文字资料，一些做得比较好的，就是让加盟校的教师到总部接受培训。另一个事实却是，加盟品牌越来越多，培训界正一步步从不成熟走向成熟，从不健康走向健康，培训学校越来越理性～ 竞争越来越惨烈，培训学校靠几个教师租一套房子的时代已经一去不复返，大多的培训学校只能勉强维持现状，不死的原因就是靠低价格靠几个老生源赚点小利润～培训机构已经不敢再有大的投入～各个学校只是在苦苦支撑～ 招生很困难，教师很难留，工资很难发～～～ 德普施的机会来了～培训学校招生困难，如果我们帮助他们招到学生，就拯救了他们～面对市场面对学生面对教师，他们无所适从，我们的招生团队我们的师训团队，上门实地辅导，并现场示范，帮助他们招到第一批学生，帮助他们培训教师，让他们轻松赚到第一笔利润，他们会感激我们，他们会誓死追随我们～ 这些，我们能做到吗, 23 我们能～ 公司核心层，经过5个不眠之夜的讨论后，提炼出了这样的加盟卖点:“100%安全零风险加盟体系”～ 内容包括: 1. 所有的加盟校，在第一年免收加盟费; 2. 帮助加盟校招生，我方承担招生成本; 3. 为加盟校选派教师，并到加盟校所在地培训教师; 同时，为了保证，加盟一家成功一家，我们采取了农村包围城市的策略，先从福州的郊县开始，一个县一个县地做，稳扎稳打，不急于冒进，福州做完了，再做周边城市。 而且，由于我们的加盟政策，是加盟校所需求的，同时又没有什么风险，所以，我们的市场拓展人员，每到一个地方都很受欢迎，在加盟的第一周，就开拓了连江、长乐、福清3个市场，更加重要的是，在这三个市场，我们平均一小时就签订了一个加盟校～ 想发展加盟校的朋友，你看明白了吗,其实我们的策略就是非常典型的前端让利，后端获利，先让我们的加盟学校赚钱， 24 他们赚到钱了，你还怕没钱吗,懂得先付出，学会舍得，才能真正做强做大做久～ 因此，要提炼一个有杀伤力的卖点，你就必须: 1. 研究你所在的市场环境，找出市场的空白点、需求点及未 被满足点。 2. 研究你的竞争对手，研究对手的市场竞争力，研究它的优 势与弱势，你研究得越深越透，你的营销策略越有杀伤力。 3. 你必须清楚，与对手交锋的时候，到底哪个是“鸡蛋”， 那个是“石头”，到底该不该去碰，从而避其锋芒，攻其 不足，轻松取胜。 4. 研究对手的产品线，研究它的定位、功能、卖点、价格， 分析优势、劣势、机会、威胁，找出对手的弱点以后，再 分析自身在产品和服务方面的优势，扬长避短，从自身的 强势出发，找出产品或服务与众不同的特点提炼卖点，强 调实效的承诺。 5. 必须100%的站在学生的立场，充分考虑他们的需求，并 最大可能地满足他们的潜在需求，才能真正立足于培训市 场，才能真正成为攻击对手的“杀手锏” 6. 你的卖点，必须利用一切的机会，强调、强调、强调～ 7. 如果你确实无法找出一个与众不同的特性，至少从说法 上，从描述上，更刺激更激情更与众不同才行。这也是一 25 种独特卖点的提炼。 8. 或者你可以将服务做到极致，大胆作出承诺，凡在你的学 校学习的学员，终生免费咨询。 9. 当其他的机构都在打价格战的时候，你可以大声说出:本 校从不打折，因为我们很自信。 10.这个世界，从来就没有永远的优势。所以你要想永远在培 训行业、区域市场“一枝独秀”，你必须不断开发和挖掘 新的区别竞争品牌的独特卖点。你要知道，这个年代，比 的就是速度，拼的也是速度～ 如果你不仅想让学生知道，还想让学生疯狂地报名，你就一定要学习如何设定你的独特卖点，从而让你的学校从千篇一律的同质化的“培训红海”中脱颖而出～ 第二节: 当“烧钱”广告遇到低成本招生～ 独特的卖点, 就是我们的核心竞争力，就是我们的独特价值,完全区别于竞争对手的价值,但这只是第一步. 要让价值过渡为利润,就必须将你的价值以最响亮的声音说出去,因为学生不可能自动跑到我们的学校,于是很多培训学校就开始挖空心思打广告:传单,电视广告、报纸广告、KT 26 板、横幅、报纸软文„„ 我一直反对用这样的方式来做推广,倒不是说这样的广告没有意义,而是我一直有个主张: 风险更小、投资更少、获利更多、操作更快.为什么?对于一些规模较大的学校多花点钱无所谓,大不了就当做交学费,他们完全有能力去烧钱. 但是中小规模的学校,广告做多了,可能下个月就无法给老师发工资了,这是很现实的问题，在我辅导过的学校中，就有这样的现象，这是个浙江的学校，当年投入了20多万的广告，但是只收了„„18个学生～ 但是不做广告又怎么吸引学生来报名呢? 问得好!广告就象鱼钩,但是光有鱼钩就能钓到鱼吗? 要钓鱼,就应该到鱼塘,你必须找到适合你的鱼塘，你必须与人合作，越是竞争激烈的时候，越是需要合作，合作能让你大大的减少广告成本，更加重要的是，让你的客户资源成倍成倍地增加，你要知道，一加一，绝对大于二～ 那么如何合作,如何整合,如何借力,让我先告诉你2个案 27 例吧，我相信，你看了后，一定会有所收获。 案例一:没做广告，却一下子招到了140多个学生, 我的一个学校(福建泉州)刚开业的时候，招生很不理想，发了20000多张传单，同时在报纸上做了一些软文广告，但是咨询报名的却非常少，一个多月过去了，才招30多个学生，我和我的合作者急呀，房租怎么办,教师工资怎么办,总不能干坐着，等着关门吧，咨询了很多行业内的高手，依然没有更好的解决方案。 非常郁闷的情况下，找到我以前的老板，也就是我说的某大型卖场的老总，在和他喝酒的过程中，我和他说了我遇到的困惑和痛苦，他听了之后什么都没说，这是他一贯的风格，他不会轻易地发表什么意见.其实，我当时也没指望他能帮我什么，只是希望找个人，诉说一下。 过了几天，他打我电话，叫我去他的公司一下，临走的时候，他给了我2张名片，一张是温州驻晋江商会的会长，一张是晋江企业联合会的会长，并告诉我说:“你去找下他们，说不定他们能帮得上你，因为他们的孩子，也非常需要得到更好的教育～” 28 一语点醒梦中人，是呀，为什么不直接去找客户呢,我的卖点就是为企业家的孩子而设计的呀，我可以找温州商会，找晋江企业联合会，也一样可以找其他的商会或者社团。 我将我的想法，和我的合作者一说，他也感觉有噱头，我们商量后，做了一个大胆的决定，我们决定直接去找商会的负责人，我们要和他们合作。 “我们的学校，想免费为你们商会的所有企业家的孩子，免费做一周的培训，因为我们刚推出一个未来领袖的课程，把你们的孩子交给我吧～” 周末的时候，商会的几个人，来到我们的学校，参观了我们的教学环境，同时听了我们的一堂课，最后，会长告诉我，下周，我们商会的200多个老总，将把孩子送到你这里，希望你不要让我失望～ 整整2天的时间，我们不仅教会了孩子100多句英语口语，同时，那些孩子，都能一改腼腆，主动上台，分享他们的收获，在培训的最后一个晚上，我们请家长一起参与，因为我们要搞感恩活动，我们要搞汇报演出。 29 家长们非常吃惊，因为，他们的孩子，学了2-3年英语了，没见过他说过一句英语，现在却能在台上说那么多的英语，同时还能站在台上大声地说:“爸爸/妈妈，我爱你～” 太不可思议了，家长们觉得这简直是个奇迹，培训结束后，很多家长纷纷打电话强烈要求报名，最后统计了一下，报名的有140多个学生，而且，有50多个学生一下子报了一年的课程～ 你看，我们发了那么多的传单，也做了那么多的报纸广告，却只招了30多个学生，一个小小的借力，却让我们不花一分钱的广告费，就轻而易举地招到了140多个学生～ 我能做到，我相信你也一定可以，为什么不试一下呢,即使这个方法，不一定适合你，但是你也没有任何的损失! 案例二:只接受转介绍的学生，是什么秘诀,,, 我的另一个学校:福建莆田心智图教育培训中心，我们是做中学各学科思维导图训练的，6人签约教学，收费不算低，一小时80元/人。 30 这种教学模式的最大亮点，就是采取教练式的辅导方式，教师只是个引导者、组织者，通过让学生采取团队合作的方式，自己尝试着去寻找答案，最后教师总结及归纳。 这种模式对学生和家长来说是个新的模式，要迅速而且低成本地展开，所以就必须将这个项目的价值给塑造起来，因为你开什么培训，其实并不重要，关键是如何让学生和家长认同并接受。 在这个过程中，我采用了2个技巧，取得了非常好的效果。 第一个是，我们只接受通过老生源转介绍过来的学生，对于那些直接找到我们学校的学生，我们会给他建议，可以去其他的机构，当然如果学生还是坚持要到我们学校，必须完全理解并严格遵守我们的教学理念。 第二个技巧是，号召我们的老生源，为我们介绍其他的同学来我们学校，并要求他们，只要将同学带到学校，他们的任务就完成了，不要求他们直接帮我们招生。这些孩子来我们的学校，我们不给他上课，也不给他们介绍课程的内容，只是让他们看其他学生的思维导图作品，让他们自己感受，思维导图能带给他们什么。 31 这样做，有什么好处，或者说该如何为我们的招生模式下个定义，我将我们的招生模式命名为:神秘招生。我们不做任何的广告，连传单也不发，我们在利用人性的好奇心理，不断地诱发学生的好奇心理，一样东西，你越不给，人家越想要;你硬推销，大家反而躲得远远的。 更重要的是，这个项目是个新项目，我们也不想盲目地扩张，我们必须保证生源的质量，学生少，我们才更容易把握，也更容易发现问题，并解决问题。 亲爱的朋友，上面的二个案例，你能得到什么启发吗,招生模式并不是只有一种，也不是只能靠发传单和做广告。 其实,我要告诉你一种更加高效更加低成本的招生模式:鱼塘借力!因为，你要的生源，其实已经在别人的鱼塘里。 我们必须学会资源共享,当我们自己的鱼塘还没建立起来的时候,我们可以借助于别人的鱼塘. 32 不管你用什么方式借力，你都必须把握3个原则: 第一:双方必须拥有相同的客户资源; 第二:双方都能得到好处;(在借力之前要分析彼此的优势和劣势) 第三:你的借力应建立在彼此都不需要增加成本的基础上。 先说说如何向公立学校借鱼塘,培训机构和公立学校应该是优势互补的关系,因为不存在竞争. 怎么做? 可以找学校校长,跟他说我们机构开发了一套学生学习习惯测评系统,根据这个系统可以找出学生在学习中存在的问题,并提出解决的方案. 然后将我们的测试题,发给每个学生,由学生根据问卷实际填写,当然在问卷中,我们可以这样说:为了更好的帮助你的学习,请你务必填写你的班级、家庭地址、电话,我们将跟踪了解. 或者，你可以组织专家为学生做感恩教育、家庭教育和励志 33 教育的讲座。特别是针对现在国内连连发生校园凶杀案，校园安全，已经被摆到了第一位，那么你能否，为学生搞几期心理辅导教育，帮助学生梳理心理问题，帮助学生学会自我保护，这应该比派几个保安更能解决问题。 只要你真心诚意的，为学校解决问题，那么校长是很乐意和你合作的，你一定要先付出，不要马上想着，我能通过这些活动招到多少学生，但是当你的价值一旦被塑造起来以后，学生自然会选择你。 向其他培训机构借鱼塘 如果你是做应试项目培训的,你可以找美术培训、书法培训、音乐培训、武术培训等机构,采取课程联报、互相优惠的方式. 也就是说，你要和对方交换资源，你可以对他的学生资源进行促销，他也可以对你的学生资源促销，这对你对你的合作者，是双赢的最简单的方法。假设，你们双方各有200个学生，那么你们合作以后，双方就都拥有了200+200个学生，同时你们双方都不需要额外增加成本。 你们还可以合作做广告，比如说，你们都要在报纸上打广告，你找到其他的机构，比如你找到4家机构，你们可以买下一 34 个广告位置，各分摊25%，那么既然是合作，你可以从他们的广告位置上得到一个宣传的空间，这样，你并没有多花一分钱，却额外地得到了一个广告空间。 或者，当你们要印制传单的时候，比如你本来要印5000份，可是你找到2家其他的机构，你们合作印制传单，这样你们的广告份数就是15000份，你们就可以覆盖更多的人群，同时，你们的传单分发人员也在合作，互相帮助分发传单，而且，因为你们的印数比较多，你们可以联合起来去和广告商谈判，你们的价格可以节省很多。 向商家借鱼塘 比如可以找麦当劳、肯得基,文具店,书店,少儿服装店,鞋店,超市,联通、移动、电信.采用代金券的形式。 或者联合做活动的形式，联合做活动的时候，你们可以制作一些免费的小册子，比如学习习惯、学习方法、 单词 英语单词 下载七年级上册英语单词表下载英语单词表下载深圳小学英语单词表 下载高中英语单词 下载 速记、语法速记，靠这些免费赠品，来获取潜在生源的名单，而你在这些免费的小册子里，一定要加上自己学校的名称、地址、电话，这应该比你单纯的发传单，效果要好很多。因为潜在生源在看你的“广告”的时候，他已经得到了～ 象我在推广这本《自动化招生》的时候，都提供部分章节， 35 但是在这些章节的后面，我都有这样一句话:更多的更详细的内容，我将在《自动化招生》里给大家分享。 你还可以从别的商家获得一些免费的赠品，然后把这些赠品送给潜在生源，那么这些学生想得到赠品，必须留下他们的资料，也就是我们说的名单。 你要记得，你一定要让潜在生源，在看你的“广告”的时候，马上就有收获～即使是广告，你也必须为广告塑造价值。 向媒体借鱼塘 你可以和当地的报纸、电视台、广播台、网站合作. 方式:免费为他们的员工或者员工的子女提供培训,他们为你们做广告,当然广告应该是以采访的形式,比如某某机构为报纸的员工做免费的英语培训,掀起了学习英语的风暴. 或者是和他们合作搞活动.活动的主题必须大一点,起点高一点,比如全城免费学英语,培训机构出教师,电视台主办. 或者，你可以找当地的网站、论坛，以“客户见证语”的形式，告诉大家，这个网站，是如何帮你快速地、低成本地实 36 现招生，为了增加可信度，你可以在最后署名，写上你的学校名称和联系方式。这样在无形之中，你就免费地将自己学校的“广告”贴在了该网站上。 向学生借鱼塘 转介绍,利用爱心传递及人性嵌入技术. 或者，你可以采取，团体报名优惠的形式;或者，只要有学生来报名，你都送2张优惠卷，一张学生本人使用，一张可以让他送给自己的同学，每张优惠卷只能用一次。 这样做的好处，就是你将学生变成了你的“免费的”推销员。 拥有学生名单,我们就知道了我们想要的鱼在那里,接下来我们只要提供足够诱惑力的鱼饵,就可以将鱼都吸引到我们自己的鱼塘里. 或者，你可以成立一个家长联合会，找到一些比较有影响力的核心人物，然后利用这些核心人物在他自己圈内的影响力，发展更多的潜在生源。 亲爱的朋友，看明白了吗,鱼塘借力，将让你不花一分钱， 37 快速得到更多的潜在生源;鱼塘借力，将让你零风险地，瞬间占领新的市场，彻底摧毁你的竞争对手;当你真正灵活自如地运用鱼塘借力的时候，你的学校就没有做不大的道理，学生将如潮水般涌向你的学校„„而且，你不用，多花一分钱„„我能做到，你也一样可以～ 具体的鱼塘策略我将会在第二章、第三章和第八章，一样地用案例的形式，详细地为你解析～ 第三节:是什么阻碍了学生报名? 独特的“卖点”,让我们的学校鹤立鸡群; 学生名单,让我们精准的知道学生到底在那里; 但是学生,还是没有来报名? 为什么呢?影响学生下定决心来报名的因素是什么? 学校品牌? 新东方这个牌子够硬吗?但是新东方真正做的好的,无非就是北京、杭州、长沙、西安、沈阳、长春、哈尔滨、南京、 38 上海这几个城市,其他的城市其实做的并不太好. ------所以品牌不是决定因素. 教材? 现在世面上,有没有真正具有绝对优势的教材呢?或许有,但是太少了. 即使真的有这样的教材,那么学生直接把教材买回去,自己学习就可以了,为什么还要到你的学校呢? 教师? 经常听到很多培训学校校长在抱怨, 他们说学校招不到学生最关键的是没有好的教师. 这个问题其实很简单,你有学生了,还怕没教师吗? 或许你所在的城市很小很偏, 但是只要你出得起高工资,北京上海那些最优秀的教师,甚至新东方的教师你都可以把他们挖来. 价格? 价格确实是影响学生报名的一个因素,谁都希望以最低的价格享受到最优质的教育.但它真的是主要因素吗? 我可以举个例子,一件衣服售价180元,可是买的人却不多,老板一气之下,将价格换成了680元,你猜怎么样?抢购! 所以价格也不是影响学生报名的关键因素! 那么影响学生下决策的是什么? 39 信任!!!信赖感就是你的财富～～～ 你一定要明白这样一个事实:培训学校越来越多,每个学校都说自己是最好的,学生无法辨别真伪,他们作出决定的依据,就是因为“我相信你”,所以,竞争越是激烈的城市,“信任感”就越珍贵. 这就要求我们,必须100%的站在学生的角度努力思考,该如何搭建一个连接学生和学校之间信任的桥梁. 构建信任的四个步骤: (一)强有力地说出我们的独特卖点 思路:告诉学生到我们的学校学习,具体能得到什么好处,而且这样的好处,只有我们的学校能提供,别的学校提供不了. 比如:我们能帮你缩短学习的时间.四个月的课程,用我们的方法只要2个月就够(具体说明为什么),虽然我们的课程比其他学校是贵了点,但是节省下来的2个月时间,你可以用来学习其他的科目,谁赢得了时间,谁就比其他同学多了份成功的保证.(对家长的说辞);或者也可以这样说:你只要认真学习二个月,省下的2个月,你就可以安心的去放松,学习和娱乐二不误(对学生的说辞)! 要点: 1. 必须100%的考虑学生的利益. 2. 利益述求必须具体化、数字化,越详细越好,一定要用肯定 的语言. 40 3. 利益可视化:你要用兴奋的语言,激动的表情,为学生描绘 一副梦想的蓝图,让学生跟着你的思路,想象报名学习后所 获得的成就感和实在的利益.所以,这就要求我们,必须培 训招生人员,让他们每个人都成为天才的演讲家. (二)第三方效果见证 人性中,都是缺乏安全感的.他们希望,先看到别人的学习效果,目的是为了减少自己被骗的机率. “让你快速提高成绩10-30分,成绩越低提高越快, 并在60天内,让你成为别人学习的榜样, 这些秘诀,经过581名学员效果验证.” 组织效果见证的思路: 1. 必须用第三者的身份分享独特的效果:就是到我们这里学 习具体得到了什么好处,获得了什么改变. 2. 最好的方式就是用小故事的形式，并配合上其他学生所写 的感谢和意见反馈单. 3. 必须是真实的故事,最好是潜在生源同一个学校的学生. 4. 见证必须用上见证人的全名,学校和班级,最好是附上照 片. 5. 根据学生最担心的几个问题,设计不同的见证感言. 41 6. 写上学校曾经获得的荣誉和学生集体学习的照片. 7. 写上专家对你的学校的教学效果的评价,越具体越好. 第三方效果见证,其实这也就是我们常说的“口碑”。良好的 口碑是促使学生下定决心报名的真正推动力。 (三)提供一个效果承诺 效果承诺,是打消“万一结果,没有你们说的那么好,怎么办?”的最好办法. 大多数培训学校第一次听到“效果承诺”的时候，都觉得不可思议，他们觉得不可能!因为他们没有勇气去承担责任.也没有想过去努力提高他们的教学质量. 当学生到你这里学习，没有得到他们想要的结果的时候，很多培训学校最先想到的是如何来避免家长找“麻烦”，而不是最先想到退还学费，这就是为什么很多培训学校路越走越窄的一个很重要的原因。 但现在的市场正在发生着变化，培训学校之间竞争越来越激烈，你要在拥挤的市场中胜出，要把学校的规模越做越大，就需要你积极的去推广这种对学生负责的态度，对结果承担责任,这不仅仅是一种姿态,更是我们的学校真正可以做大做强的一个前提。 当你提供了效果承诺,你会发现,你的学校发生了奇迹般的改 42 变: 1. 你的报名率迅速攀升! 2. 你的学生会更加满意,即使是那些要退学费的学生,也会对 你刮目相看,他们会替你到处宣传;因为他们觉得不可思议, 因为以前没有一个学校肯为他们的学习效果承担责任. 3. 更加重要的是,你的教师的教学能力快速提高,因为他们也 必须为自己负责,否则他们就要被淘汰!! 4. 过不了多久,你将迅速的超越对手,并逐渐独霸当地的培训 市场,这是完全可能的. (四)告诉学生:“不要立即做决定” 你可以这样说:“不要现在就决定我们的学校是否适合你。先报名，在学校学习一段时间，体验一下它到底怎么样。最差的情况是，你觉得学校不适合你，把钱再拿回去，一点风险也没有。” 这样做的好处,是为了击破学生报名的最后一个恐惧, 可以减轻学生因为“掏钱”所带来的“痛苦”。 亲爱的朋友，获得学生的信任是最有力的竞争武器. 只要学生信任你,那么他们就会持续不断地到你的学校学习,并疯狂地追着你跑. 更加重要的是,“信任感”就跟SARS一样无缝隙地快速传播,你将获得无数的人免费帮你做广告. 43 第五章:爆破性招生催眠文案 报纸、电视广告,价格昂贵! 报纸、电视广告,短期内就被淡忘! 报纸、电视广告招生,有如大海捞针! 我们完全不需要到大海里钓鱼,更不需要到马路上撒传单,因为我们已经拥有了学生名单. 44 现在要做的就是写一篇具有强大冲击力的文案,让所有的潜在生源,一看你的文案,马上对你一见钟情,文案就是一台自动化的催眠机器,催眠着学生争相向你报名,听起来似乎很不可思议!? 只要掌握了方法,一切都变得很简单! 你只要按照我说的去做,你也可以成为文案写作的高手,只要靠着这套技术,就可以让你的招生量提高至少3-5倍,而广告成本只是原来的五分之一,甚至更少! 我的写作模式,你可以灵活的套用在你的宣传单、报纸、电视等各种宣传模式中,也可以灵活运用于你的电话招生和面对面咨询. 第一节:招生文案的撰写原则 谈论的主体是学生,不是你,也不是你的学校! 我曾经说过要赢得学生的信赖,我们必须100%的站在学生的角度,人性都是自私的,每个人最关注的是自己. 45 所以,你应该记住,在你的所有销售信不要老是出现"我"这个字眼，你应该尽量多的用"你"这个字。如果你要赢得学生,绝对绝对不要以"我"开始.我们所要说明的是利益——你的潜在生源对你的教学或服务根本不感兴趣，他们感兴趣的是你的教学或服务能给他们带来什么具体的看得见的好处。把"我能够帮助你快速提高成绩"改变为"通过接受培训,你的成绩将得到飞速的突破"。 对于一个从不认识你的学生来说,他不知道你是谁?你是做什么的?你为什么要写这封信给他,所以出于礼貌,或者说为了更快的赢得他的信任,你有必要把这些问题交代清楚. 强化和提炼你能给予的好处 列出你的教学和服务中所能带给学生的好处,学生真正需要的不是你的教学和服务,而是你的教学和服务具体能给他们什么,能对他们的学习带来什么改变,你必须把这些“隐蔽的好处”给找出来,因为这对吸引学生报名意义重大. 找出影响学生报名的因素 找出学生在报名中所关心、担心、怀疑的问题,努力地思考每一种可能, 以及学生无法马上报名而找出的借口,或许是价格、教学质量、教学方法、跟踪服务、实际效果,并根据这些问题,找到解决的方案. 46 朋友聊天式的语气 你在写信的时候,必须改变你高高在上的习惯,蹲下来,象和一个多年未见的朋友一样,和你的潜在生源聊天,不要象写八股文一样,要很随意很轻松.同时,你一定要让你的潜在生源感觉到,你只是在和他聊天,你关注的只是他一个人,所以,在写信的时候,不要使用“你们”,而要用“你”. 简单的语汇拉近彼此的距离 你在写信的时候,所要追求的不是文字的华丽和优美,而是要考虑学生的接受程度,当你写的东西,学生看不下去,或者你的信中有很多是学生所看不懂的生僻字,他们可能会马上选择放弃.当他无法完整的将这封信看完,你又怎么能吸引他到你的学校报名?? 另一个,不要用专业的词汇,比如什么TPR教学法或者是什么自然情景教学法,这是什么东西?学生根本就不明白,他不知道你要表达什么? 你要记得你写这封信的根本目的,是要通过你的描绘,将你对教学的感受,将你学校的独特价值,传播给学生,吸引他们来报名. 用图片还是用文字? 47 很多人,在写传单,还有撰写报纸软文的时候,喜欢用上很多的图片,确实图片能带人视觉的冲击,但是你应该知道图片只能吸引学生的注意力,却无法帮助他们更好的理解你的教学,更无法为你带来报名量.真正能够提升你的报名量的,是你的描绘.当然如果你能适当的用图片来抓住学生的眼球,并配上相关的文字,那么效果一定会非常好,这里要说明的是,即使你用了图片,这些图片也必须和你要表达的内涵是一致的. 吸引力法则 1. 在文案中,你必须用事实证明你的效果是很显著的. 2. 你必须强调,你的收信人—学生也可以做到,只要按照你 的学习方法. 3. 你要想尽一切办法,去暗示:其实,这很容易. 写上学生的姓名 你要保证,你的信被打开,而不被当做垃圾扔掉,你必须在信件的封面和正文中,写上学生的姓名,经过研究发现,加上姓名的信件,回应率是82%. 留下学校的名称、地址、电话 48 为了增加这封信的真实性,从而提高收信人对你的信任感,你必须在信的页眉和页脚留下你学校的名称、地址和电话.其实这也是方便学生联系你. 第二节:招生文案致胜的技巧 标题: 必须迅速地抓住潜在生源的注意力. 49 因为潜在生源只给你3秒钟的时间来说服他:“ 是否继续看下去。” 开头: 开头的文字,正常不要超过三行,因为太长的话,会打击潜在生源阅读的欲望,他根本没有兴趣看你的长篇大论,在开头部分,你的语言必须很精练,必须给出一个很有冲击力和说服力的好处. 副标题: 你必须将你的信分成几个部分,每个部分都给个副标题,副标题的作用相当于是你的信的章节目录,引导潜在生源一部分一部分地看完你的信. 所以副标题的重要性,不用我说,相信你也知道,你应该花大量的时间研究副标题. 段落的长度: 段落最好不要超过5行,因为行数太多了的话,潜在生源可能就会失去阅读的信心,我们写促销信的目的是为了吸引潜在生源的注意,所以必须保持整封信的“可读性”. 句子的长短: 50 句子最好是多用短句,因为短句相比长句更加有冲击力. 适当留白: 不要将这封信都写得满满的,必须适当留白,方便阅读,行与行之间,段与段之间都要留够距离. 字体: 现在国际上通用的字体都是宋体,不要选择那些花里花哨的字体,而且字体的大小最好不要小于四号字. 颜色: 颜色最好不要超过三种,颜色太多就显得杂乱. 第五节:43个杀手级文案标题 下面列举的43种重要方式,可以使你的标题,更加吸引人.你完全不必担心这些标题的实用性和操作性,因为这些标题, 51 是我花了三年的时间,对10多位世界文案大师研究的结果, 并被实践证明是卓越高效的. 一. 数字说明式 1. 一个月轻松背诵3000单词的方法 2. 学习效率提高6倍的秘诀 3. 80%的学生中考成绩都能达到95分? 4. 让你提高成绩的9个方法 5. 激发学习潜能的四大策略 6. 给我10天的时间,让你的孩子爱上学习 二. 公众见证式 7. 558个学员成功见证,你还等什么? 8. 6位教育专家,14位教学名师严格论证 三. 提问诱导式 9. 还有谁„想要知道学习英语的„终极秘诀? 10. 如何在10天内成为班级里的小明星? 11. 学习英语真的要花那么多的时间吗? 12. 为什么所有的学生都选择可乐谷英语? 13. 如何成为背课文的高手? 14. 如何象这些 高考 地理事物空间分布特征语文高考下定义高考日语答题卡模板高考688高频词汇高考文言文120个实词 状元一样优秀? 52 15. 单词记不牢,怎么办? 16. 为什么这些孩子比你优秀? 17. 做数学题怎么样才能又准又快? 18. 高分,到底是怎么得来的? 19. 为什么你很努力,可是成绩却很低? 20. 如何把孩子培养成天才? 21. 还有谁想知道大脑的秘密? 四. 比喻式 22. 3种方法,让英语学习变得和“呼吸”一样简单 五. 新闻传播式 23.所有的教师都惊讶的教学奇迹 六. 陈述式 24. 在不增加时间的情况下,3倍提高你的学习效率的方法 25. 你也一样可以免费试听 26. 提高成绩最快的方法 27. 你真正需要的教学方法 28. 更快更简单的英语学习全攻略 53 29. 背诵一篇课文,只要10分钟 30. 玩学习,206个重点学校学子的秘密 七. 保证式 31. 让每一个学生都能上重点中学! 32. 真正让你不用为孩子的学习发愁 33. 一个月学不好英语,退款 34. 值不值?效果告诉你 八. 感叹式 35. 花1000元,就能改变孩子的一生,太值了! 36. 震惊!9成孩子不懂得学习! 37. 太可怕了,我的成绩一下子提高了30分! 九. 对比式 38. 既然你已经没有办法,就把孩子交给我们吧 39. 你的老师,没有告诉你的英语学习秘诀 40. 不可思议,但可以实现的英语奇迹 54 41. 你的同学不希望你知道的学习真相 42. 很少人知道的学习秘诀 43. 当别人都在轻松背单词,而你却在艰难地啃单词,这对你来说,绝对是个严重的失策 第六节:传单设计样本 样本1:易思维传单原稿正面 55 样本2:易思维传单修改稿正面 56 样本3:易思维传单原稿背面 57 样本4:易思维传单修改稿背面 58 样本5:莆田心智图传单 59 第七节:销售信样本 60 我被震撼了～～～ 9成同学不知轻轻松松效率提升五倍以上的心智图学习法 9成孩子课外辅导达不到预期的效果，时间金钱白白浪费 (特别提醒:不想轻松成就学习梦想的同学请立即离开～) 亲爱的同学: 你是否渴望学会更快、更轻松、更好的学习方法, 你是否渴望学会使用你的大脑的方法和技巧, 你是否为了学习，熬了不少夜，参加了不少课外辅导，成绩却还是没有提高, 你是否因为成绩差，却又不想放弃梦想，但，找不到实现的道路而痛苦纠结, 如果你的回答有一项是肯定的，那么，接下来的这封信，将帮助你实现不可思议的梦想„„ 别急～我将告诉你，如何让学习变得“跟呼吸一样简单”，请允许我先给你讲一个故事，相信你看完这个故事后，会找 61 到你要的答案…… 我是一个辅导机构的校长，我已经接触过三百多位同学，我听到了很多学生向我诉苦，我也深切体会到了学生学习的困惑与挣扎。我一直在寻找最佳的教学模式和改变模式，寻找学习的秘密，直到今天，我敢说我找到它了。 刚开始，我只是单纯地陪你做作业，有问题进行解答，基础差的补补基础。很遗憾的是，只有少数的同学得到提高，更多的却对老师形成依赖，没有进步。看到你们无法提高成绩，我曾经以为是我自己没有讲好。 于是三年以前，我花费三万元，将新东方曾经的首席高考专家，现自办博众高考培训机构的管卫东内部资料，请莆田学院7位大学生开发成 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化讲义，以为这样，我们就能将你补习好，后来发现这不过是一厢情愿，是一场彻彻底底地失败。因为你课外辅导的时间毕竟只是你学习的时间的很少一部分，老师不可能把所有的知识都教给你，就是能全教给你，也不一定都能吸收。 原来我发现了，其实你需要的是一种轻松、高效的学习方法。 于是我疯狂参加各种培训:记忆法培训、快速阅读培训、思 62 维培训…… 直到一年前，我接触了被誉为“世界大脑先生”、“大脑魔术师”的东尼.博赞先生的《心智图》这一书，我才终于找到了你想要的这个方法。于是我寻找一切机会去参加心智图相关培训，希望能将这个方法完美嫁接到学习中来，特别是三个月以前，我参加了心智图(中国)教育中心举办的两天两夜的心智图集训营，我发现我真正掌握了你一直想要的学习方法更重要的是，我还加入了心智图学习法这个机构，并委托他们将初高中各科教材都开发成了心智图。 但是有了这种高效的学习法，却还不能解决同学们的问题。因为你必须还有学习的意愿，于是我现在开始接触神经语言程式学，一门改变人的思维模式和行为模式的结果学。作为一个还有梦想的你，知道了一个超级超级简单的学习方法，然后你能够去行动的人，请继续往下读，否则请将它扔掉，因为继续下去是在浪费你的生命。 那么现在谈谈心智图——人类历史上第一本人类大脑的使用说明方法，引发了一场人类脑力开发的革命„„ 心智图到底有什么功效了, 1. 学习魔术师: 使用心智图学习法，学习时间减少4/5，学习效果提升5 63 倍以上。 2. 娱乐体验式学习 以学生为主，体验式快乐学习，采用绘图的形式，看到自 己的知识，更画出自己的思维。 那么我能为你做些什么呢, 1. 心智图学习法集训营(时间:只在国庆和寒暑假) 2. 签约家教 心智图学习法集训营: 1. 你为什么要参加, 你参加过很多课外辅导，却很少有获得真正的提高,为什 么,因为你课外辅导的时间毕竟只是你学习的时间的很 少一部分，老师不可能把所有的知识都教给你，就是能全 教给你，也不一定有效果,我曾经做过一个傻事:花费3 万将网站www.gaokao.net.cn/里的高考资料开发出来，自 以为只要我能将知识点讲到曾经新东方高考首席专家、现 博众高考专业培训公司管卫东的程度，就能将同学们补习 好，后来发现这不过是一厢情愿，是一场彻彻底底地失败。 所以你需要的是一种很轻松、高效的学习方法，在你平常 学习中可以随时运用到的。 2. 你可以获得什么, 64 课外辅导，原来最关键的是掌握一套真正高效的学习法。 而心智图则可以帮助你，两天的心智图集训营，你可以完 完全全地掌握这套高效学习法:用我们人类的大脑模式学 习，采取绘图的体验式方式，以学生为主，将学习效率轻 轻松松提升五倍以上，从此你的学习不再是痛苦，不再是 喘的压不过气来，你完全可以玩乐式地学习。 3(我们怎么保证, 如果参加完三天的心智图集训营，你觉得这种心智图学习法达不到这种学习效果，我们全额退款，或者你认为可以达到，但是你觉得没有掌握，那你可以免费重学，参加下一次的集训营，或者我们会安排专人进行免费的单人指导，直到你完全能够运用自如。 六人签约家教 1( 为什么要开设签约家教, 课外辅导的时间毕竟只是学习的时间的很少一部分，老师 不可能把所有的知识都教给你，那我们为什么还要开设签 约家教呢,其目地是:一是因为可能有部分同学不够自 觉，掌握了学习方法却不肯去做，所以我们的签约家教实 际上主要是起到监督的效果，因为我们完全相信，只要按 这个方法去做了，就是完全可以达到你想要的效果的，更 关键的是，我们已经委托心智图(中国)教育中心将初高 65 中的教材全部开发成了心智图，这样在我们监督下，学习 效果就有了更加的保证。二是因为你可能基础比较差，也 就是武学中内功较差，再好的招法使起来都无力。所以首 先需要采取6人团队式体验学习，在短时间内将基础提升。 2. 你可以获得什么, 将心智图学习法内化成为一种本能，一种习惯 短时间内打好学科基础。 培养成功的习惯:设定正确目标，分解到学期、月、周、 天 站在管卫东的基础上，获得知识的真正理解，达到事半功 倍的效果 3( 我们怎么保证, 双方设定都可以达到效果，如果培训结束，达不到预期的 效果，则我们按比例退款。 好了，我相信此时此刻，你一定和众多的在“学海”中苦苦浸泡的孩子一样，迫切地想知道，你到底还有没有机会参加如此令人震撼的培训, 机会是有的，但是不多，为什么, 为了保证听课的效果，我们严格限定参加的人数，所以，请 66 你，立刻拨打免费预约热线: 0594--- 如果这是你所想要的机会，现在就下定决心。你将和中国最顶尖的心智图老师和其他最有激情最有能量的同学一起……向你的人生发出最后宣战。请现在就加入这个伟大的成功环境，你的人生一定会发生改变。 我，在心智图学习中心等你～ 王易 中国心智图培训中心首席讲师 青少年潜能学习专家 (特别说明:本文既可以作为销售信，发送给所有的潜在生源，也可以作为你的课程的公开课文字讲稿) 67 第七节:销售信文案样本 我被震撼了～～～ 9成同学不知轻轻松松效率提升五倍以上的心智图学习法 9成孩子课外辅导达不到预期的效果，时间金钱白白浪费 (特别提醒:不想轻松成就学习梦想的同学请立即离开～) 亲爱的同学: 68 你是否渴望学会更快、更轻松、更好的学习方法, 你是否渴望学会使用你的大脑的方法和技巧, 你是否为了学习，熬了不少夜，参加了不少课外辅导，成绩却还是没有提高, 你是否因为成绩差，却又不想放弃梦想，但，找不到实现的道路而痛苦纠结, 如果你的回答有一项是肯定的，那么，接下来的这封信，将帮助你实现不可思议的梦想„„ 别急～我将告诉你，如何让学习变得“跟呼吸一样简单”，请允许我先给你讲一个故事，相信你看完这个故事后，会找到你要的答案…… 我是一个辅导机构的校长，我已经接触过三百多位同学，我听到了很多学生向我诉苦，我也深切体会到了学生学习的困惑与挣扎。我一直在寻找最佳的教学模式和改变模式，寻找学习的秘密，直到今天，我敢说我找到它了。 刚开始，我只是单纯地陪你做作业，有问题进行解答，基础差的补补基础。很遗憾的是，只有少数的同学得到提高，更多的却对老师形成依赖，没有进步。看到你们无法提高成绩， 69 我曾经以为是我自己没有讲好。 于是三年以前，我花费三万元，将新东方曾经的首席高考专家，现自办博众高考培训机构的管卫东内部资料，请莆田学院7位大学生开发成标准化讲义，以为这样，我们就能将你补习好，后来发现这不过是一厢情愿，是一场彻彻底底地失败。因为你课外辅导的时间毕竟只是你学习的时间的很少一部分，老师不可能把所有的知识都教给你，就是能全教给你，也不一定都能吸收。 原来我发现了，其实你需要的是一种轻松、高效的学习方法。 于是我疯狂参加各种培训:记忆法培训、快速阅读培训、思维培训…… 直到一年前，我接触了被誉为“世界大脑先生”、“大脑魔术师”的东尼.博赞先生的《心智图》这一书，我才终于找到了你想要的这个方法。于是我寻找一切机会去参加心智图相关培训，希望能将这个方法完美嫁接到学习中来，特别是三个月以前，我参加了心智图(中国)教育中心举办的两天两夜的心智图集训营，我发现我真正掌握了你一直想要的学习方法更重要的是，我还加入了心智图学习法这个机构，并委托他们将初高中各科教材都开发成了心智图。 70 但是有了这种高效的学习法，却还不能解决同学们的问题。因为你必须还有学习的意愿，于是我现在开始接触神经语言程式学，一门改变人的思维模式和行为模式的结果学。作为一个还有梦想的你，知道了一个超级超级简单的学习方法，然后你能够去行动的人，请继续往下读，否则请将它扔掉，因为继续下去是在浪费你的生命。 那么现在谈谈心智图——人类历史上第一本人类大脑的使用说明方法，引发了一场人类脑力开发的革命„„ 心智图到底有什么功效了, 3. 学习魔术师: 使用心智图学习法，学习时间减少4/5，学习效果提升5 倍以上。 4. 娱乐体验式学习 以学生为主，体验式快乐学习，采用绘图的形式，看到自 己的知识，更画出自己的思维。 那么我能为你做些什么呢, 3. 心智图学习法集训营(时间:只在国庆和寒暑假) 4. 签约家教 心智图学习法集训营: 71 3. 你为什么要参加, 你参加过很多课外辅导，却很少有获得真正的提高,为什 么,因为你课外辅导的时间毕竟只是你学习的时间的很 少一部分，老师不可能把所有的知识都教给你，就是能全 教给你，也不一定有效果,我曾经做过一个傻事:花费3 万将网站www.gaokao.net.cn/里的高考资料开发出来，自 以为只要我能将知识点讲到曾经新东方高考首席专家、现 博众高考专业培训公司管卫东的程度，就能将同学们补习 好，后来发现这不过是一厢情愿，是一场彻彻底底地失败。 所以你需要的是一种很轻松、高效的学习方法，在你平常 学习中可以随时运用到的。 4. 你可以获得什么, 课外辅导，原来最关键的是掌握一套真正高效的学习法。 而心智图则可以帮助你，两天的心智图集训营，你可以完 完全全地掌握这套高效学习法:用我们人类的大脑模式学 习，采取绘图的体验式方式，以学生为主，将学习效率轻 轻松松提升五倍以上，从此你的学习不再是痛苦，不再是 喘的压不过气来，你完全可以玩乐式地学习。 3(我们怎么保证, 如果参加完三天的心智图集训营，你觉得这种心智图学习法达不到这种学习效果，我们全额退款，或者你认为可以达到，但是你觉得没有掌握，那你可以免费重学，参加下一 72 次的集训营，或者我们会安排专人进行免费的单人指导，直到你完全能够运用自如。 六人签约家教 2( 为什么要开设签约家教, 课外辅导的时间毕竟只是学习的时间的很少一部分，老师 不可能把所有的知识都教给你，那我们为什么还要开设签 约家教呢,其目地是:一是因为可能有部分同学不够自 觉，掌握了学习方法却不肯去做，所以我们的签约家教实 际上主要是起到监督的效果，因为我们完全相信，只要按 这个方法去做了，就是完全可以达到你想要的效果的，更 关键的是，我们已经委托心智图(中国)教育中心将初高 中的教材全部开发成了心智图，这样在我们监督下，学习 效果就有了更加的保证。二是因为你可能基础比较差，也 就是武学中内功较差，再好的招法使起来都无力。所以首 先需要采取6人团队式体验学习，在短时间内将基础提升。 3. 你可以获得什么, 将心智图学习法内化成为一种本能，一种习惯 短时间内打好学科基础。 培养成功的习惯:设定正确目标，分解到学期、月、周、 天 站在管卫东的基础上，获得知识的真正理解，达到事半功 73 倍的效果 4( 我们怎么保证, 双方设定都可以达到效果，如果培训结束，达不到预期的 效果，则我们按比例退款。 好了，我相信此时此刻，你一定和众多的在“学海”中苦苦浸泡的孩子一样，迫切地想知道，你到底还有没有机会参加如此令人震撼的培训, 机会是有的，但是不多，为什么, 为了保证听课的效果，我们严格限定参加的人数，所以，请你，立刻拨打免费预约热线: 0594--- 如果这是你所想要的机会，现在就下定决心。你将和中国最顶尖的心智图老师和其他最有激情最有能量的同学一起……向你的人生发出最后宣战。请现在就加入这个伟大的成功环境，你的人生一定会发生改变。 我，在心智图学习中心等你～ 74 王易 中国心智图培训中心首席讲师 青少年潜能学习专家 (特别说明:本文既可以作为销售信，发送给所有的潜在生源，也可以作为你的课程的公开课文字讲稿) 第八章:商业模式—学校竞争的终极武器 为什么全国每年都有那么多的学校倒闭, 为什么大多数的学校成长空间越来越小, 为什么大多数的学校招生量总是不稳定, 原因到底在那里, 缺乏成熟的……商业模式～～～ 新东方的成功，巨人和昂立的快速发展，我们看到这些机构 75 的发展与他们的品牌策略密切相关，但我们看到的可能仅仅是表面现象而已，对于一个机构来说，品牌确实重要，但是商业模式一样重要。 品牌形象、商业模式，就是学校发展的左右手，二手都要抓，二手都要硬～ 什么是商业模式, 简单说，就是让学校更轻松赚钱的方法，通过实现生源价值最大化，并让的所有教师和职工更加高效工作，从而打造学校核心竞争力的„„自动化系统～ 可以这么说，学校要形成一个成功的品牌，必须建立在一套成熟的商业模式的基础上。商业模式与学校品牌互相依存，前者打造学校内部稳固系统，后者成为对外宣传的强大武器，二者一旦完美结合，那么学校将坚不可摧～ 你学校的所有东西，都有可能被模仿，都有可能被剽窃，包括教材、教学、管理，但一旦你建立了独特的商业模式，一旦你开始真正以满足所有生源的需求，以帮助生源实现价值为学校发展的根本，那么你相当于为自己构建了无人能撼动的竞争堡垒～ 76 商业模式，是解决学校所有问题的关键，现在很多学校暴露出来的问题，其实都是商业模式的问题。 教师工作积极性不高，工作效率低下，招生状态不稳定，品牌知名度可信度不高……这些问题的根源……就在于你的商业模式出现了问题。 成功的商业模式，对学校有什么意义, , 跨越式地发展; , 对手难以模仿; , 实现持续赢利; 第一节:找到你的“阿凡达” ---学生价值最大化的商业模式 不管你是否承认,阿凡达正在缔造世界电影传奇! 在中国, 阿凡达更是引发了通宵排队,场场爆满的观影狂潮! 我不是电影人,我感兴趣的不是什么3D革命,而是阿凡达的成功究竟能给我们什么启发??? 77 先进的制作技术,如梦如幻的视觉效果,这是阿凡达成功的一个非常重要的因素. 更加重要的是, 阿凡达引领所有人,一起体验了自然、生命、爱情、尊严、信仰——人性的光辉,震撼了所有人的心灵! 同样的,麦当劳也不是在卖汉堡,它在卖欢乐. <<征途>也不是在卖网络游戏,它是在卖权力与欲望. 那么,亲爱的朋友,明白了吗,高明的人都不直接卖产品! 我认识一个朋友,她在福建厦门开了个SPA体验馆,每天生意都非常好. 她向我分享了她的一个故事,一天她的一个竞争对手来到她的店里,并点名让她服务,在整个过程中,她将所有的技术都教给了竞争对手,最后,对方问她:“你都教给我了,你不怕我去模仿吗?” 她很自信地回答:“你能学到我的技术,但你无法真正掌握我的商业模式!” 78 她究竟有什么秘诀?她说:“我们每个员工,都让客户感到可亲可信.不管对方是什么身份,不管对方是什么态度,我们永远保持微笑.任何一个人,当然也包括您,进入我们的店里,您就只有一个身份:客户.我们都会为您热情介绍,并给您提供最优质的服务.您到我这里来,其实不仅仅是来放松身体,更是来放松心灵的,我们的目标就是让每个客户,带着愉快的心情进来,愉快的离开.一句话,您在我这里感受的,不是技术,而是温情.” (独特卖点:销售愉快与温情) 她还跟我说了另一个故事,有个女孩,年纪大约在25-26岁,在做SPA的过程中,她发现这个女孩,很忧郁,所以,她就和女孩沟通,发现这个女孩很自卑,她觉得自己长的不够苗条,缺乏自信. 所以,她就耐心地开导,最后哪个女孩,终于找到了自信.过了2个月,哪个女孩又来了,这次她带了公司的好几个同事,一起过来感受SPA. (这就是转介绍) 最后,这个朋友告诉我,她说,她不仅是美丽的塑造者,更是真诚与温情的传递人! 79 独特的故事,独特的商业模式!她最大限度地满足了客户的内心需求,提升了客户的价值,并用温情的服务构建了竞争壁垒,这样的模式,不成功都很难! 做培训学校不也如此吗?很多人都在研究新东方,很多人都在研究李阳疯狂英语,很多人都以为新东方和疯狂英语的成功取决于他们的教学. 其实,新东方和疯狂英语的教学,并没有什么独特之处! 新东方真正的魅力在于,所有的教师,不是幽默,就是特别能煽情,还有的能歌擅舞,更有人既然会表演魔术,即使这些都不会,至少会一个基本功:讲故事.俞敏洪本人就是说故事的高手. 疯狂英语,我们都知道,李阳最厉害的,不是英语,他的演讲才华,几乎可以媲美国内任何一个专业的演讲师,同时,在疯狂英语的课程中,他们经常激励学生,并教会了学生如何感恩,还有强烈的爱国激情.对,激情,这是疯狂英语的真正魅力. 80 没有一个学生喜欢死板的、枯燥的课堂! 无论你是做补习班、培训班、教育机构,还是做私立学校,你的课堂必须和公立学校有所不同,你的服务必须做到极致,一句话,你必须把“学生真正当人看”,你一定不要“把学生训练成军犬!” (培训机构能做大做强的根本命脉) 当你能真正融入学生的内心,你就是培训界的“阿凡达”! 我还可以再告诉你一个案例,前一段时间,我接受一个培训机构的邀请,去给他们的教师做培训. 在第一天培训结束后,发生了点小插曲,该机构的一个女学员,目前正读初中二年级,这个女孩成绩中等,上进心很强,但是内心极度自卑. 他们的老师,希望我能和这个女孩沟通一下.以下是对话记录: 秦朗:你有喜欢的男孩子吗? 女生:老师,没有„„我真的没有! 秦朗:很遗憾地告诉你,你不正常,心理和身体.到了你这个 81 年纪,对爱情一定有渴望,放心,老师不是教你去谈恋爱. 女生:恩„„有吧. 秦朗:很好,谢谢你对我的信任.那你知道男生为什么会喜欢上你吗? 女生:漂亮、成绩好. 秦朗:是的,但你觉得自己不够漂亮,觉得自己身材不够高挑,对吗? 女生: „„(停顿了几秒),我很苦恼. 秦朗:那你觉得我长得帅吗?我也不够高,我才170,是“三级残废”,但是,我告诉你,今天我来给你们的老师做培训,他们都很喜欢我,你知道为什么吗? 女生:那是因为你有魅力. 秦朗:说得好,魅力(鼓掌)!你无法改变外表,但是你可以提高自己的魅力.你想知道怎么提高魅力吗? 女生:当然想了.(开始高兴起来) 秦朗:很简单,先自信起来,当你自信的时候,你的同学,都会感受到你的笑容很灿烂,你的举止充满了巨大的感染力. (以下内容节略,限于篇幅) 整个聊天过程,大概20分钟,那个女生,站了起来,希望我能给她签名. 82 这下子,机构里的所有老师,包括校长,都觉得不可思议,他们教这个孩子已经一年多了,却从没享受过这样的待遇,也从没见过这个孩子如此高兴过. 是奇迹吗?我希望不是,你和我一样,都是教育者,但是我希望你不要仅仅只教给学生课本的知识,你更要站在孩子的立场,完全进入孩子的内心世界,“用心去和孩子对话”. (提高续报率最有效的手段) 学生价值最大化,这是商业模式的改变,更是办学者的社会责任. 学生价值最大化,简单地说,就是你不仅仅要让学生满意,更要让学生感动.你要不断地提供增值服务,比如说你是做少儿英语培训的,你要怎么吸引孩子,怎么让孩子只要来你学校试听一次,就吵着明天要来报名? 其实很简单的,你也不用额外花多少钱,你能不能在你学校的入口处,安排一个人,让她穿上喜羊羊的衣服,门一打开,“喜羊羊”就跑出来和孩子握手,同时前台教师,马上拍下这难忘的瞬间. 83 当孩子和家长走到学校前台的时候,就可以在电脑屏幕上看到孩子与喜羊羊的合影. 在家长填写咨询表的过程中,前台老师马上变戏法般地拿出一只可爱的美羊羊(男生就送喜羊羊),接着前台老师带孩子去咨询区等候,一进咨询区,天呀,整个咨询区简直成了羊村,里面有懒羊羊,有沸羊羊,有慢羊羊.你能够想象吗?所有的孩子手上都拿着卡通人物娃娃. 为了帮助孩子消除紧张情绪,更为了避免孩子等待得不耐烦,咨询教室滚动播放着“喜羊羊与灰太狼”动画片,一个孩子咨询完了, “灰太狼”(老师扮演的)马上跳出来,说: “下一只羊,下一只羊”,孩子们都集中精力看着“灰太狼”,大声地害怕地叫嚷着: “不要吃我,不要吃我”,你看,多么有趣的场面! 咨询老师,就孩子的几个普遍问题简单聊了一下,悄悄告诉孩子:你不要和别人讲哦,我们羊村,最近将要遭到狼族的袭击,所以,等一下,我们一起大声唱英文歌,你跟着老师唱,我们一起把狼族吓跑,你准备好了吗? 承担光荣任务的孩子,表现得非常的大胆,跟着咨询老师大 84 声唱着英文歌,一会,灰太狼又跳了出来,“受不了了,受不了了,我一定会回来的.” “哇!孩子你太棒了!”,来奖励你一个羊村荣誉公民勋章,一个小小的喜羊羊贴贴纸,这孩子就象战斗英雄一样,自豪地走了出去. 孩子走到前台的时候,工作人员说:孩子,你太厉害了,来送你一个小册子,里面有“喜羊羊与灰太狼”所有动物图片,来你把喜羊羊贴贴纸拿出来,贴在喜羊羊的图案上,等你把所有的动物图案都贴满了,老师就送你一只喜羊羊公仔. 你想想看,当孩子回到家后,会发生什么事情呢?孩子一定会缠着他的妈妈,“妈妈,,妈妈,我喜欢这个学校,我们明天就 (了解娱乐，了解流行，你会更容易赢得去读,好不好?” 孩子的心，更容易得到孩子的信任，也更容易引发孩子报名) 如果,你是做初中和高中培训的,你可不可以在课间给学生上几堂“魅力学堂”(用演讲的形式,这个我已经有了很成熟的模式和文字资料),你告诉学生如何提高个人魅力,如何让周围的人都喜欢他. 85 或者,你可不可以学几招小魔术,很简单的,你只要在网络上找一下,有很多魔术教学的视频,只要你花点时间去学就会了,现在,我认识的很多初中生都会几个小魔术. 如果,你是做成人培训的,你可以给他们开“恋爱行销学”(也是用演讲的形式,也是我新开发的一个增值课程),教他们用谈恋爱的心态,去对待身边所有的人,去赢得一个更好的工作,去更快地开发客户. 什么叫“恋爱行销学”,举个例子,比如你要开发一个客户,你是不是要先了解他的需求,他的爱好,他的背景,然后根据你所收集到的情报,制定相应的“追求策略”. 比如说,你喜欢的那个女孩很喜欢唱歌,你该怎么做?经常请她去KTV?可以吗?可以,但是效果不一定好,因为,你会用这招,你的“对手”也会呀,所以,我的建议是,你可以为她写一首歌,用心去写,最后当面唱给她听,或许你写歌的水平很一般,或许你的嗓音不太好,不要紧,这些都不要紧,关键的是,她看到了你的诚意,她感受到了你“对她特别的爱”,谈客户,也是一样的,不是吗?--- 因为用心,所以特别;因为特别，所以成交～ 86 所以,无论如何,你必须尽你最大的努力,挖掘学生的最大需求,并实现学生价值最大化,这是我所告诉你的一个商业模式. 其实，你所要做的,并不多,但是,你会发现,所有的学生,都会感动得热泪盈眶,所有的学生都会抓狂地爱上你! 87