[策划书]商务谈判程序

[策划书]商务谈判程序 宁波大学科学技术学院考核答 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 纸 (2011-- 2012 学年第 二 学期) 课号: BB***** 课程名称: 商务沟通与谈判 阅卷教师: 班级: 09***** 学号: 09***** 姓名: 孙* 成绩: 商 务 谈 判 程 序 摘要 【摘要】谈判,是指在社会生活中,人们为满足各自需要和维护各自利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商。而商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。一场成功的谈判,对某一方来说都是有限的胜利者。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。商务谈判是一门艺术,需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争。 【关键词】谈判程序,谈判框架,事前评估,策略 1谈判框架的拟定 1.1是确定谈判队伍。 选择适当的成员组成谈判队伍，是谈判能否成功的关键。谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定的。谈判队伍一般以三四人为宜，最多不超过8人，上司领军，他既是导演又是主演。其他助手包括技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、财务人员、翻译人员、记录人员则是配角，以各自的专业经验协助上司谈判。 1.2商务调研 1.2.1谈判前的信息收集 谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等;还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。 谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。 1.2.2成本分析 谈判者还必须具有成本分析的概念，首先要进行直接成本和间接成本的分析，要提前和你的主管做好沟通，了解企业当前的策略以及与客户的关系，例如做好成本底线的分析。 接下来进行的是短期成本负担和长期成本负担的分析，还要进行短期效益和长期效益的分析，以及时间成本和机会成本分析。 1.3谈判框架的拟定 1.3.1设定谈判目标 为了避免临时慌乱，谈判者要提前设定谈判目标。这些目标主要包括理想目标、弹性目标和底线目标。这些目标的设定可以使谈判变得富有条理性和方向性，会让自己更加胸有成竹。 1.3.2相关议程安排 1.3.2.1是确定谈判时间。 谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。除此之外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。 另外还要尊重对方，在征求对方意见的基础上，选择双方都认可的时间举行谈判。 1.3.2.2是确定谈判地点。 一般来说，选择谈判地点，以自己越熟悉的环境越好，因为每个人都天生具有领域感，在自己所熟悉的环境里，能得心应手地发挥自己的睿智与口才，而且容易说服对方。 2商务谈判的事前评估 2.1自我评估的基本原则 2.1.1明确最佳替代 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择及各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会;确定可以达成共识的最佳替代方案。 2.1.2不要让对方操纵你 在谈判中自始至终的坚持自己的方案，谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执;在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理。 2.1.3确定自己的保留点 评估自己的保留点，设定底线，始终坚持保留点。 2.2谈判现场的评估对方技巧 在谈判现场评估对方可利用的线索主要有表情、语言，而注意倾听、注意观察是在谈判现场评估对方的最重要的技巧。 2.2.1表情是潜意识的告密者 人有许多体态语言，如表情、眼神、手势、姿态等等，它们都是潜意识的告密者。当你与谈判对手面对面的时候，一定要仔细观察对方的表情。当你报出价格对方表情惊讶时，说明你报的价格过高;当对方不断擦拭眼镜时，说明对方非常紧张。 2.2.2语言是最诚实的告密者 人们经常会在比较轻松的时候不经意地说出心里话，所以，在谈判中，谈判者要充分发挥自身的魅力，赢取谈判对手的信任，让对方在不经意间泄漏信息，而你也要善于收集这些消息。 在谈判中，还要特别留意对方声音的高低、语气的强弱，当一个人缺乏信心的时候，声音就会降低，语速就会减慢;分辨对方前后矛盾的说词也能搜集到对己方有利的信息。 当你观察到对方人员交头接耳的频率很高时，就可以判定他们的意见不太一致，这个弱点也可以被我方充分利用。 3.商务谈判的过程控制欲阶段策略 3.1开局阶段 谈判的要点就是掌握“给与取的艺术”，明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、怎么给予，对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。 对谈判来说，它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。 绝不要一开始便透露谈判底线 绝不能接受对方的起始要求 绝不在获得同等报酬之前做出让步 绝不暴露自己弱点，但要设法发现对方弱点 绝不泄漏过多信息，而应让他们不断猜测 尽早在谈判中抢占先机，并且维持这个地位 起点高:最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 3.2谈判磋商程序 商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即对比双方的谈判"筹码"。在掌握双方的基本情况之后，若要最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，就要靠机动灵活地运用谈判策略。要善于利用矛盾，寻找对自己最有利的谈判条件。 3.2.1.询盘 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要。 3.2.2发盘 要根据情况申明我方的利益所在，提出我方的条件，按照提出的条件继续磋商。 3.2.3还盘 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 3.2.4接受 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 3.3谈判磋商策略 3.3.1应当在谈判桌上保持风度 主要兼顾以下两个个方面。 3.3.1.1讲究礼貌 在谈判过程中切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下，谈判者都应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。 3.3.1.2争取双赢 谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。 3.3.2掌控谈判的时间技巧 如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。 3.3.2.1耐心 为了有效掌控谈判时间，谈判者可以提前拟定一个时间表，以此来 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 对方，避免为你带来时间压力。你可以用制定的时间表随时提醒自己“我们该做什么”，同时要保证谈判的进度能比时间底线稍微提前一点。 掌控谈判时间还要做好时间成本的管理，要考虑以下问题:最后期限是否不能逾越,如果逾期，后果如何,需付何种代价,我方可以承担的风险成本底线是什么, 3.3.2.2面对时间压力的对策 谈判者要掌握面对时间压力的对策。首先，要耐心、冷静地克服压力，因为重大的让步与决策都在最后一刻才做出，有时甚至会逾越期限;其次，不可让对方知道你的时间压力与期限，要保持镇定，守口如瓶。 3.3.3.说服三步曲 在谈判过程中，要想说服对方，就要设法找到对方的弱点。如心态、同乡关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点，只要有的放矢，胜利就在眼前。 3.3.3.1.第一步是拥有特质 即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛围，产生一种感官上的说服力;3.3.3.2第二步要发掘打动人理由 打动人理由包括正面诱因和反面诱因，能够提供给对方的利益的正面诱因，如果不合作可能带给对方的不利影响叫反面诱因，将这二者结合起来可以从两个方向引导对方合作; 3.3.3.3第三步是拿出证据 这里的证据包括统计数字、实验 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 等，通过这些证据向对方说明利害关系，使其与你合作。 3.4商务谈判的签约 经过上述阶段的谈判，双方的交易条件达成一致，然后以书面的方式将双方达成一致的交易条件，双方的权利义务明文规定下来，以便执行;派代表在 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 书上签字，这就是签约，这也是谈判活动的结束。 谈判后期的处理技巧对谈判双方来说都很重要，这些技巧的良好应用可以帮助己方获得一个完满的谈判结果，赢得一种长期的合作关系。 谈判后期的处理技巧:首先，要感谢与肯定对方的努力，充分肯定对方为谈判做出的贡献;接着，要恭喜对方获得极大的利益，同时抱怨我方所得的很小。用这样的方法让对方充分感觉到自己的成功，同时也能深刻体会我方为此次谈判所做的牺牲，深刻体会我方的合作诚意;在让对方感觉良好的情况下，要提出让对方下次弥补的要求，为下次合作埋下伏笔。 参考文献 [1] 徐卫星.商务谈判[M].经济科学出版社，2009 [2] 李品媛.现代商务谈判[M].东北财经大学出版社， 2007 [3] 李爽.商务谈判[M].清华大学出版社，2007 [4] 陈福明，王红蕾.商务谈判[M].北京大学出版社，2006 [5] 周海涛.商务谈判成功技巧[M].中国纺织出版社，2006