汽车销售成功案例

汽车销售成功案例 黄女士决定买一辆车，而且还想买一辆好车，最初，她定下的目标是一辆日产车，因为她听朋友说日产车质量较好。 在跑了大半个北京城、看了很多售车点并进行反复的比较，她却走进了她家附近一个新开的上海通用汽车特约销售点。接待她是一个姓段的客户服务员。一声亲切的"你好"，接着是 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 地请坐、递茶，让黄女士感觉相当热情。仔细听完黄女士的想法和要求后，段先生陪她参观并仔 细的介绍了不同型号别克轿车的性能，有时还上车进行示范，请黄女士体验。对于黄女士提出的各种各样的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，段先生都耐心、形象、深入浅出地给予回答，并根据黄女士的情况与她商讨最佳购车 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。黄女士特别注意到，在去停车场的看车、试车的路上，天上正下着雨，段先生熟练地撑起雨伞为黄女士挡雨，却把自己淋在雨里。在这一看车 、试车的过程中，黄女士不仅加深了对别克轿车的了解，还知道了别克轿车的服务理念及单层次直接销售的好出，她很快就改变了想法，决定 买一辆"别克"约定提车的那一天，正好是中秋节。黄女士按时前来，但她又提出了新的问题:她自己开车从来没有上过马路，况且有是新车，不知如何是好。段先生想了想，说:"我给您开回去。"由于是中秋节，又已经接近下班时间，大家都赶着回家，路上特别堵。短短的一段路上，竟走了近两个小时，到黄女士家时已经是晚上六点半了。在车上，黄女士问:"这也是你们别克销售服务中规定的吗,"段先生说:"我们的销售服务没有规定必须这么做，但是我们的宗旨是要客户满意。"黄女士在聊天当中得知段先生还要赶往颐和园的女朋友家吃饭，所以到家后塞给他点钱，一段时间后，黄女士发现汽车的油耗远大于段先生的介绍，每百公里超过了15升。他又找到了段先生询问原因，段先生再一次仔细讲解了别克车的驾驶要领，并告诉她节油的"窍门"，还亲自坐在黄女士旁边，耐心的指导她如何操作。一圈兜下了，油量表指示，百公里油耗才11升。下载，黄女士和其他别克车主一样，与段先生成了 熟悉的朋友。她经常会接到段先生打来询问车辆的状况和提供咨询的电话，上海通用汽车按时寄来季刊《别克车主》。黄女士逢人便说:别克车好，销售服务更好～ 【分析】 段先生用自己的行动把黄女士这个原本打算买一辆日产车的新客户变成了忠实于别克汽车的老客户。 首先，接待新客户方面，段先生做到了让客户感觉温馨、亲切，为接下来与客户建立关系奠定了基础。 其次，切实为客户着想，哪怕是牺牲自己的时间也要帮助客户解决难题，是客户满意。 再次，客户遇到任何麻烦，都能耐心细致地给客户讲解。 最后，要与客户保持沟通，询问产品的使用情况。 日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员: 顾 客:宝马730是不是全铝车身, 销售人员:(客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念)哦，不太清楚，我要查一下资料。(查完资料后告诉客户)不是全铝车身。 顾客:刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530， 对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。 销售人员:(经过确认后再次告诉顾客)实在对不起，宝马730i不是全铝车身。 [结果]:顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。 应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的“全铝全身”的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议: 如果这位销售人员清楚奥迪A8全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理: 销售人员:老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢, 顾客:我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。(评:现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平不太高的，他们对汽车上的新技术有一种追新的感觉) 销售人员:既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来;这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂、或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成了很多的不变。 顾 客:原来是这样的，我真的不知道。 销售人员:既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽车呢,这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以体现您的价值。 如果这位销售人员能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话、再专业一点的话，同时以奥迪A4、A6、A8外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马730i这款车。遗憾的是，太多的销售人员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要问一句:“先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车,”这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备要走了，已经是不会再回来了。 [结论]销售的成功往往是在一转念之间，关键就看你愿不愿意去做这样力挽狂澜、扭转乾坤的工作了。有关这方面的内容，我们将在后面的单元中进行更详细的讨论。 客户:刘先生(真正购买者)、老头、弟弟 信息渠道:报纸 销售顾问:米德堰 朱丽翠 一、意向确定(让客户先定下来要买F3) 这天小米刚好在接待别的客户，小朱接待的，当小米把别的客户送走后，听到他们似乎发生了争执，而客户看上 去也不怎么高兴，就过去打圆场(这时候体现了团队合作精神，当同事接待客户遇到紧急场面时，别的销售顾问需要上前帮忙打圆场)这时候就听到老头说:“不买了，买个车还这么麻烦。小米就问:“怎么回事呢,原来是:他们要黑色的舒适型，但我们的库存没有了，唯一的一台还是别的客户预定的，这件事情就很为难。但他们坚持要黑色的。小米安抚客户重新坐下来谈，万事好商量嘛～小米心想，如果没 办法 鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载企业年金办法下载企业年金办法下载 劝说这位客户那就只有劝说预定的那位客户换别的颜色的车。但要求刘先生支付20000元定金。但他们只肯支付5000元。否则就不要了，客户再次起身表示要走;小米:“先生，您瞧，买车是喜事，何必这么急冲冲呢。有为什么问题我们商量，我小米签单也不是一次两次了，向来都是很干脆的，也有很多客户买了我的车后主动介绍新客户来的都有，首先你要相信我。当客户再次坐下谈后，小米就没再跟客户谈车的事，而是*开话题，问客户老家是那里，客户说是湖南，小米也说他老家也是湖南韶山的这样聊起来。(这样一来，拉近了与客户之间的距离，人在外地都有思乡观念的，再一个跟他说是老乡，能打消客户的很多顾虑，放松心情，谈话的氛围也轻松多了，也有了转机)客户就用湖南话问小米:老乡，那你卖了这么久这F3的车子，到底好不好呢，我心里没底啊，小米就给他们分析了一下车市行情(先前已经做过绕车介绍了)这样客户觉得，哎，这车的性价比还蛮高的。小米就问客户在上海做什么生意的，客户说是雕塑。小米这时候就想起来这客户的矛盾就在车的颜色上，那他们是做雕塑的，正好。小米就问客户做的好不好，要不要经常去工厂看的。办公区离工厂远吗等，看似不着边的简单的对话里面包含了客户需求分析，其实，大家都知道做雕塑的，灰多，黑色车就显得不耐脏了，而银色的车刚好可以弥补这个缺陷，从另一方面来说，现在冬天到了，天黑的快，银色的车光线穿透力强，容易察觉，在高速上行驶更安全(当然，这是针对客户临时的话述)。这 是另一点。客户在听完小米这么诚恳的两点分析后，特别是那老头，觉得很有道理，已经动摇了。这时候刘先生又起身去看车，小米就在陪老头说话，(很多客户的时候，就需要这种团队合作。一起把客户搞定)小米就问了老头平常有什么爱好，老头表示他对文艺方面有爱好，特别是民歌，那小米刚好又是学民歌出身的，跟客户刚好可以聊的起来(其实不一定非要是专业的，销售顾问在平时就要有综合素质的积累，这样在谈客户的时候就能缓和气氛、拉近与客户之间的距离)那位刘先生过来了，表示谈下价格。 二、价格商谈技巧这位客户要的是舒适型，总体报价是94500元。客户坚持要让500元，这时候小米夸奖客户:“老乡你太会砍价了，生意一定红火。(这时候你如果一味的跟客户砍价，那客户觉得你跟他是对立面，客户的感受就不好，客户就会走)其实小米心里清楚，让500元的利润是可以的，但利润就低了，不想把利润让光了。就对客户说，我去找我们经理申请一下，看行不行，小米就到后面跟易经理商量了一下。决定送客户一个整车封釉。那小过来跟客户说了，她说:“您瞧，其实我利润让的真的差不多了。要不这样吧，送您一个整车封釉，反正车买好后，你做保养的时候都要用的，不如我送您，您看怎么样。客户觉得也没必要在500元之间争下去，就同意了。 三、 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 填写技巧快、准、灵活在写合同的时候要保持清晰的头脑，要写的快。要灵活，例如这位客户还是要黑色和银色之间没定下来的，就先不要写，等客户签好字去财务办好手续后再说。写好之后，小米就说，这样吧，大家都是老乡，我以个人名义赠送一个“方向盘套“恭喜你们买了新车。接着小米就把客户带到财务办手续。在交定金的时候，小米问老头，为什么一定要黑色呢，其实银色蛮好的，而且很快可以提现车的。有耐脏，是间接的帮您省钱呢……这时候老头跟刘先生说，就定银色的吧，我也觉得蛮好的。看来老头说话还是有分 量的，刘先生说，那就银色吧。小米就赶紧把合同拿过来把颜色补上去了。 案例分析: 在谈判的过程当中,往往会遇到以上情况,特别是高档耐用消费品.这就需要引导.而要引导好客户,首先自己就要是这方面的专家,因为只有当客户觉得你的话很专业,很权威的时候,人家才能信任你.也就是说,你不是一名销售员,而是一位站在客户角度分析问题,替客户解决问题的顾问.以上的小米就做得非常好,面对困难时,没有呆板的去让客户等,而是通过观察询问客户的职业特点,分析客户的心理,一点一点的以专业的术语和分析帮助的口气引导客户接受现有的银灰色的车型.结果是客户满意而归,没有留一点遗憾,还对小米充满了感激.这就是顾问式营销的体现。 [案例]某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节: 销售人员:(将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍)这是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。 客户:59800元和69800元这二款车有什么不同, 销售人员:59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。 客户:装一个方向助力要花多少钱, 销售人员:××××元 客户:如果我定下来款怎么付, 销售人员:可以分期付款也可以银行按揭。 客户:按揭一个月要付多少, 销售人员:如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。 分析与说明: 1)当客户问“如果我定下来款怎么付”的时候，销售人员应该问这样的问题:“您是指59800元这款车呢还是69800元这款车,”目的只有一个，让客户明确自己会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准备采取什么样的付款方式。 2)何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个:客户真实的投资目标。该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问题，尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将客户的需求明确化，即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样才有可能将整个销售引向成功。 3)当客户问“装一个助力要增加多少钱时”，销售人员应该了解方向助力对客户是否重要，可以这样问:“你要买的车是否要带方向助力”，并根据客户的回答进行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强调该车车身重量只有890kg，没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。 在这个案例中，这对夫妻下午4:30左右来到展厅，5:30以后他们的朋友赶到，这是一个典型的当天可以成交的销售案例。但到了7:30他们离开时，这对夫妇只留给销售人员一句话:“让我们考虑一下是买59800元的还是买69800元的那款。” 这是一个10分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外，就是这位销售人员始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该销售人员非但没有作转化的工作去弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即“千里马的外形与这款车的外形没得比”。客观来讲，销售人员介绍的那款车的外形属于中庸的那一类，虽有部分客户不认同，但因为其优异的发动机性能和最低的油耗赢得了客户的赞誉。此时，该销售人员所说的那句话是汽车销售的大忌。其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、夏利和优利欧中比较后选择这款车，最主要的原因是投资的问题。他们不是不知道千里马好，但78800元的车价与他们的投资目标有一定的差距。这一点这位销售人员始终不明白，在销售中一直还在拼命介绍69800元这款车，如果改变一下销售的方式让客户确认售价59800元的标准型，那么当天的销售真不用10分钟就可以完成。