酒店白酒促销活动方案

酒店白酒促销活动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 篇一:酒店酒水促销方案 夏季酒水促销策划案 一、前言 本公司是一家专门从事酒类销售的公司，具有健全的销售网络，近年来与宜宾五粮液股 份有限公司、陕西西凤酒股份有限公司强强联合开发生产了古都液、干一杯(宜宾五粮液股 份有限公司)，西凤老字号(陕西西凤酒股份有限公司)，今世缘蒙特干红(今世缘酒业有限 公司)。 二、方案 用促销方式要考虑的因素 (1) 市场形态 (2) 竞争状况 (3) 产品特性 (4) 顾客是否接受 (5) 购买行为，时机，消费特性 (6) 法则限制 (7) 配销状况 促销成功的要素 (1) 与众不同，但绝非惊世骇俗 (2) 配合顾客需求与心态 (3) 配合其它推广工具 (4) 抢先对手一步 1(促销策略 1) 推式促销 推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手 里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响 经销商，要他们多多定及、存货。有些人认为，跟经销商打交道比较有利，因为他们可以替 你销售产品，而且还能让你的产品在店中展售。 (1)针对酒店服务员a、选拔优秀销售明星活动b、赠送相关小礼品 c、提供特别销售奖金d、开瓶费 所有生意有九成以上是推荐的结果,特别是那些提供服务的商家 (2)针对酒店 捆住零售商的技巧 交流对保持零售商满意度十分重要。以下是进行有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 交流的 几种方式:欢迎。企业该做的是，给每位新顾客写封感谢信，感谢他们对你企业的惠顾。这首次的 交流奠定了你们未来关系的准则。周年记念。利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到 的任何机会，给顾客寄封周年记念信，但信中不要向他们推销任何产品。他们会感到惊喜、 高兴，成为更加忠实的顾客。机会。一旦你的产品、价格和程序有何变化，尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客。他 们会藉此知道你的确时刻记着他们。调查。不断调查顾客的需求及他们对你的看法。即使他们不回复，也知道你惦念着他们。 推动。如果你在跟踪顾客，发现他们的行为模式有所改变的话，马上致电或致函询问个中原 因。他们可能忘记了你所提供的益处，开始对你的竞争对手动心了。 a、举办销售明星店活动b 、举办达标奖活动 c、举办现金购买折让活动(结算方式有批结、月结、季结) d、承诺不进超市、商场e、促销小姐 f、白酒销售淡季给予特殊折扣g、赠送(买10件，送2件)h、旺季来临追求销量最大化，托售(卖出产品后再付货款) i、放宽付款期限(延迟120天)j、现场抽奖活动、婚庆促销k、退费促销 一般有以下一些形式:a( 退费 b( 折价券退费 c( 现金加折价券(或赠品)退费d( 全额退费 退费虽然本质上等同于降价，但不会引发同行之间的竟相降价，却能够起到降价的实效， 同时又不会贬低商品的档次与形象。经验证明，这种方式对于销售缓慢、产品差异化小、顾 客容易冲动购买的商品，促销效果比较好～承诺月月有促销，周周有活动定期进行调查，饭 店对促销方式、方法接受程度(不但包括我司，而且包括同行业竞争对手的)l、酒楼饭店里的门头、菜式介绍牌、桌牌、菜谱封底、门口大水牌等地方。 2)拉式促销策略 拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是;忘掉零售 商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。 利用你的时间和金钱来培养消费者。“拉“其实就是向消费者促销，需要时间、管理和人员的大量参与，并且促销的时间跨 度大，周期长。对消费者促销，白酒企业通常采用的促销工具有: (1)奖券促销是白酒企业在酒包装内放置奖券，以现金或其他物品吸引消费者购买。 (2)送特色菜 凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜(龙虾、东山老鹅等等) (3)买酒赠烟 香烟一递，说话和气，香烟的“社交送礼功能”与“显富露贵”表现烟草与酒文化有千 丝万缕的联系。正所谓烟酒不分家 (4)结婚、满月、祝寿等喜庆宴会请嘉宾、亲友的请柬、信封，或节日给亲友利事封、 礼品包装纸、送礼包装袋，或者生日卡、祝福卡等载体印刷信息。 (5)捆绑赠送 买两种白酒赠送一瓶干红 (6)免费品尝是白酒品牌进入市场初期或新品上市初期开展的品质认知活动。 (7)实物赠送是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。日常生活物品:例如烟 灰缸、打火机、纸巾盒、牙签筒、留言便笺、圆珠笔、水杯、杯垫等，礼品麻将、礼品烟斗、 年历卡、挂历、台历。 (8)旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。消费额满一定数量即送名胜风景区游览。 (9)礼品促销在包装内放置礼品，以吸引消费者。 在白酒的城市品牌推广中，只有坚持以消费者为核心，以品牌为核心，以科学的营销手 段和严格细致的市场管理来运营，白酒品牌才能在城市激烈的 市场竞争中占有一席之地。 2、促销的目标 不论是“推”或者“拉”，白酒品牌的促销管理必须拥有明确的目标。在城市白酒品牌推 广中，促销必须达到以下的目标:目标1:对消费者的目标 刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客 品牌转换 产生品牌与消费者的互动扼制淡季的销量下降 鼓励大量的购买 建立品牌忠诚度 目标2:对零售商的目标 劝说现有零售商出售整个产品系列; 目标3:活跃销售网络 让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速 目标4:以促销营造促销区隔促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势 3、促销规划 产品范围 白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品， 不是所有的产品都可以拿来促销。——因为促销是一双刃剑，运用得法会促进销售，运用失 误将导致品牌价值的流失。市场范围 品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及零售 商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。白酒的促销尤其必须重视促销 的市场范围。 折扣率 在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折 扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有 的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。 通常情况下，价格折扣被经销环节消化。 时间的设定 促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白 酒促销的时间通常比较短。淡季的促销周期可以适当延长，而旺季的促销应当以短时间、多 频率来设定。 促销主题 促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。如果一个品牌无缘无故地不断促 销，消费者对于该品牌肯定信心不足。 促销条款 促销条款包含了促销活动的细节和执行细则，关系到促销活动的执行过程，因此，白酒 品牌的促销管理必须在促销条款上明确各种执行项目，明确促销在各个利益层次的分配。 动态促销动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。动 态促销表现为强烈的投机性和竞争性。 娱乐促销 娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点， 吸引消费者的参与。在娱乐互动中达到品牌传播、销售提升的目的。 整合促销 为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调 统一地进行。例如:广告宣传很多的抽奖性质的现金折扣与零售商促销节奏一致时，可以增 强促销品牌或产品系列的特殊的店面陈列的效果。 4、促销的主要工具 对酒店促销，主要有 合作广告是指白酒企业与零售商合做广告，向零售商提供详细的产品技术宣传资料，帮 助零售商培训销售人员，以及帮助零售商建立有效的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 等等。合作广告其目的是赢得 零售商的好感和支持。促使他们更好地推销本企业的产品。 销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量，加快商 品到达消费者手中的速度。在零售商内部营造竞争的气氛，促进产品的销售。现场演示指企业安排对企业产品进行特殊的现场或示范以及提供咨询服务。 企业刊物的发行这是企业定期对零售商传达信息，保持联系的一种有效做法。 经销补贴企业为了使零售商同意以某种方式在一定时间内突出宣传其产品，常常给零售 商一定的礼物或补贴作为报偿。 年终返利企业为了刺激零售商完成销售目标或超出销售目标采取的一种奖励措施。 阶段 促销活动 广告媒体导入期 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、pop、 户外看板等等 认同期 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 横幅、巨幅、 电视标板、报纸、公交车身广告、pop等等 强化期 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 巨幅、电视 标板、报纸 信赖期 大型户外活动、社区促销活动 电视标板、报纸 但是， 我们也要注意，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的; 同时也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接 1、 促销活动中的不良倾向问题 (1)活动不能得到消费者认同; (2)促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行; (3)促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播 受到限制; (4)决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动; (5)促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果; (6)竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容; 诸如此类的情况出现时，促销活动就必须进行调整，以使企业更有效适应新的环境和条 件，从而最终达到既定目标。当然，如果环境和条件发生重大变化时，也不排除当机立断， 停止促销活动的必要性。 2、促销后遗症的表现及医治通常来说，诱导促销后遗症的表现有: (1)促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事; 主要原因有: ?单纯由物质利益诱导，未能诱导消费者找到满意的“由头”;国庆中秋就在眼前，南京的白酒市场引爆了促销大战，有的招式多铜臭少文化，让消费 者直摇头。饮酒游戏、包装中夹送钱物等，均引起不小争议。 昨天，某白酒厂家在南京中央门一广场上搞促销，主持人从包装盒中抽出随酒奉送的“酒 令牌”，和现场观众玩起了古代的“行酒令”游戏。酒令牌上画着古代人物，题着古代诗文， 但是酒令的规矩却“古为今用”，比如“科头者饮”被变为“席间接电话的人饮酒一杯”，“饮 武士大杯”成了“当过兵或现役军人饮酒一杯”，“罗珍玩者饮”就是“炒股的宾客敬对座一 杯”。尽管酒令牌“古为今用”有点牵强，但不少消费者认为倒也无伤大雅。而有些促销就怪 得让人不理解了。有一种白酒在瓶盖中放入两枚硬币，只要一打开酒瓶就能“招财进宝”。在 商品中放入人民币是否违法暂且不论，不少消费者认为这种做法庸俗不堪。(据扬子晚报) ?促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象; ?给消费者的错误引导，使消费者获得利益的期待破灭; ?促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒 体等造成不好印象;?促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划; ?在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研 究; 基于这些原因，对该后遗症的医治“药方”是: ?加强品牌价值(无形资产)的投入，以使消费者树立正确的概念; ?转变促销方式和促销的内容;?启用其它促销方式，如销售后服务、形象促销等;?树立消费者购买信心和中间商经销信心; (2)促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而使企业名誉大幅度下降， 并直接影响企业今后的销售量;其主要原因有: ?促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感; ?促销方案的论证不准确，把关不严;?促销执行环节出现问题未能及时解决; 解决办法有: ?加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励;?加强策划的制订和论证的科学性，重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上 下功夫; ?如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成见，具体方法是: — —通过人员沟通，消除误解; ——通过广告、宣传讲明道理;——采用其它经营和销售方式， 在形象上转变看法;——以品种、花色等新、奇、特的产品和销售方式转移消费者的视野; 总之，促销是营销管理中的重要环节，只有通过计划、执行和控制，才能使促销为品牌 的表现起到良好的作用。篇二:13种酒店促销方案[1]13种酒店促销方案 酒店行业市场竞争日趋激烈，为了加强酒店的市场活力，企业商家们利用一切可以利用 的酒店促销手段进行酒店的市场营销活动。那么酒店促销手段都有哪些,又该如何去使用 呢, 经济生活水平的提高，酒店行业的同质化竞争也就越来越严重，在这样的一个钢筋混凝 土的城市森林里，不声不响的低头走路是不会找到出路的，因此，各大大小小的酒店都绞尽 篇二:白酒促销方案范文 白酒营销策划方案范文白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少 进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫， 在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔 者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市 场参考运作。 白酒营销策划方案一:铺货:实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食 品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入 市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升 终端的铺货率。 (一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点: 1、集中营销策划。集中人力、物力、 财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端 客户和消费者记住所推广的品牌。 2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中， 高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80,的铺货一般不超 过 30 天。 3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.org.cn，在目 标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一 个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。实行地 毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。 (二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键: 地毯式铺货只能成功，不能失败。 如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地 毯式铺货能成功，必须做好以下几点。 1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售 终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销 商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服 务的车辆，以保障营销策划运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望 的成长型经 。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商” 2、制定明确的铺货目标和 计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征， 包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货 对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。 具体明确如下项目: a、要在哪一块区域铺货;b、要花多少时间;c、要铺多少个点;d、铺货率要达到多 少;e、终端店的宣传要达到什么标准;f、给各级客户的供货价格和 铺货优惠方式是什么;g、预估铺货产品的数量;h、制定出具体的广告和促销计划。 在制定 铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则: “铺货目标”不能笼统，必须具体 明确。 ?明确。 如:超市铺货,,家;酒店,,家;二批,,家;县级网点,,家;公关 直销单位,,个等等。 ?可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 ?目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不 是销量，考核的主要标准是成交数量(客户 。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作 的积极性。数量) ?时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。 3、铺货人员的 选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达 能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔 细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景 演习两种方式进行训练。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工 明确、统一指挥。具体项目如下:5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 ? 车辆统筹安排 ?货源的调度、产品出入库控制管理 ?向客户详细解说、介绍 ?收款、欠条 登记 ?售点广告张贴 ?争取最佳货架位置 ?试用样品 ?赠送促销物品 ?口头调查 ?了 解竞品的情况 ?搬卸货物 ?填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ?铺货的验收工作 6、 白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制 定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩 序。 “铺货奖励政策”有两个方面的内容: a、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定 数量的免费产品或物品; b、业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策” 时要注意的问题: ?铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善， 如 有些客户可能会钻政策的空 子。 “一 ，但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户 可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。 ， 为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。 ?避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟 通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。 ?协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占 促销品，使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传， 以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街 横幅、巨幅等为主。 8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后，产品进入了客户的 仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次 后三四天内。 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费 者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同时， 加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照 到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一 次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等， 增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。 如果铺货以后， 对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不 到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自 己断了退路。白酒营销策划方案二:促销:常年不断，花样翻新 通过形式不同，常年不断的 促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。 促销的分类: 促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类 a、批发商、零售商、超市、 餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了 解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类 产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协 商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮 料、香烟、电器等。 b、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设 计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。 c、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需 要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的 小礼物，开展销售竞赛活动等。 特殊渠道促销:指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席 等的促销 对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的 目的; 宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。 传统节日主题促销:根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和 品牌形象白酒营销策划方案三:广告宣传方案 采取伴随式、实效性广告策略，使之充分 地为产品的销售服务。 分产品导入期、成长期、成熟期 1、在人流量比较大的街头、餐饮业 比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在 10—20 张较为适宜。统一 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 、文字、色彩、图案统一。 2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广 告，统一文字、图案、色彩等。 3、在各销售终端贴招贴画，悬挂 pop 广告，位置要显眼， 在店外都能一目了然。 4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。 5、 印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册， 、常用电话号码表，起在各销终 端做“××酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。注:此方法可在向终端铺货时同时 进行。 6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。 广告宣传要紧扣为产品销售服务这一 宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活 动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。篇二:白 酒促销手段介绍白酒促销手段 酒店终端是白酒商家必争之地，酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演 愈烈。市场表明，酒店促销策略开始不断特色化和细分化，酒店的档次、地段、节日氛围、 消费环境等客观的方面都得到了很多一线人员的注意，但是他们却常常忽视了对酒店终端三 类人群的细分。 一、主流酒店老板 促销目的: 白酒，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的 角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒 店老板开展促销，只有这样，一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能 够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。促销手段: 白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。对于盘中盘操作的白酒产品来说，产品上市 时期直接以返点的方式，给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品。主 要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值。铺货返利政策。在新产品上市前一至两个月，凡一次性进货2箱的酒店，赠送一或两瓶 新产品白酒，以此类推。或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。另外对于销售返点政策 也可以制定4%,6%的返点比率，直接以该白酒作为返利，酒店每月和业务员直接结算，快速 有效激发酒店老板积极性。对于新产品来说，产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线，比如旅游促销这种 方式就比较适合在产品上市后期推出，对产品销售达到一定量 的酒店，定期组织酒店老板外 出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 二、酒店促销员或服务员促销目的: 白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者， 这产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。那 么，如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性，无疑就成为各白酒厂家最为关心的问 题。 白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体，她们偕同白酒产品一同在终端出现，对 产品的销售具有很强的推动力。同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员，还可以在很大 程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距 离。 促销手段: 对于白酒新品而言，在特定上市时期率先突破特定酒店(非连锁性大店以及管理不太规 范的酒店)，能够快速激发酒店终端氛围，激活区域市场。通过一系列的调研分析，我们发现 一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。主要是通过在 每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码，酒店促销员或服务员凭借这个独一无二的号码和厂 家(或经销商)直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分，比如高档礼品装每瓶可兑 奖20,30元;主销产品每瓶兑奖8,15元;中低档每瓶设置5元。对于专职促销员促销，也 可以根据产品的档次予以提成。该方案优点是促销员能及时得到实惠，有效提高其积极性; 但其缺点是如果酒店老板一旦发现，活动便很难继续开展。 促销策略: 文化性促销。招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并 为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候 传播其内在的文化内涵。 娱乐化促销。在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok 卡座，凡是饮用该产品的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也 可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。 三、酒店消费者 促销目的: 促销的最终目的就是让消费者购买产品。白酒新产品上市进行促销，至少具有两个方面 的作用，一方面实现销售，促使消费者尝试性购买产品，营造市场氛围;另一方面通过策略 性促销的开展，树立其新产品品牌形象。 促销手段: 促销上演玩“币”风暴。新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动，迅速引爆市 场，尤其是要善于利用节日促销。产品上市初期，首先必须具备良好的促销策略支撑，新产 品上市直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，可以在很大程度上提高消费 者的首次尝试率。新品上市前几个月利用外币(美元、港币)促销，抓住产品已经进入的核 心酒店，加大促销力度，每箱里设置2个一美元，2个十港币，2个五元人民币，单瓶促销费 用控制在6元以下。比如高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力，而且 操作方式简单，还可以较好地避免在执行中出现问题。 掀起有奖促销。采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏 价值的不同奖项礼 品，集卡有奖活动;在每瓶酒内设置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古 典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。后记:新、利、易的促销三原则促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念 上就必须创新;其次要让消费者直接看到产品促销让其直接获得的利益，只有看得见的利益 才最有杀伤力;最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销 效果，而且会增大操作成本。虽然促销都是给消费者以额外价值来提升销量与激发品牌活力，但产品在不同阶段采用 的促销形式反过来会影响品牌的塑造。产品在新上市阶段，其促销形式应给予消费者直接的 经济利益，譬如现金，因为消费者在消费新产品时会存在很大的风险，而直接的经济利益会 有效地降低消费者消费风险;当产品具有一定的品牌力后，其促销形式应直接与品牌挂钩， 应带有一定的文化性，这样的促销会给消费者带来附加值，达到进一步提升品牌与提升销量 的目的。篇三:市场营销方案-白酒营销策划方案范文市场营销方案-白酒营销策划方案范文 如何面对省严峻的竞争态势和日趋 复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式， 始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后 的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主 打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷: 一、销售运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经 济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社 会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成 专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在 新产品上市前完成营销团队的组合。 二、销售产品的设计 由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费 用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。 1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。 3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进 产品，达到产品结构的 最佳组合。 4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。 三、网络系统建立对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料， 摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。 1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级 商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店， 对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到8%以上。通过一个月的铺 市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制 度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸 价、窜货，彻底杜绝假货的出现。 3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客 户。视业绩大小奖励二级客户。 4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可 以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售 一、二级网络。 四、市场资源的利用 1、配置送货车辆，制作车体形象广告。、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命 业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。 五、产品利益分配和销售费用 (一)、产品利润分配 合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间 关系予以层层分配。 1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按 月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操 作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场逐步成熟，各 个环节上的费用相应的予以减少或者取消。 (二)、营销费用的管理: 1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费 用等。 2、车辆费用、办公费用、库房费用。 篇三:白酒最新促销方案 白酒促销方案 一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将 一个半斤低档白酒做到了年销售300万?? 市场背景 吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省 (区)交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。2002 年底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级 城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳， 加上企业刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 。) 由于王客户的公司为国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然 2003年公司大规模的品 牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额才10万余元。? 发 现市场的症结 市场的症结在哪里? 这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。 从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销 量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的; 从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也 做了大规模的品牌提升，市场也没少投。 要寻找问题点就要多问问市常经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面: 由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策， 以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地 的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面 装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/ 个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性， 促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销 品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费， 王客户已基本上没有投入的空间。 看来问题的症结就在:市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致 产品没有市场操作空间。? 如何突破白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立 市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目 光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。 选择它的理由在哪里呢?还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导 致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤 心又恼怒，紧接着做了两件事:一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维 持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒， 终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送 货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月， t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为 “龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。 因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为 当务之急。 现金促销——撬开市场的嘴通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消 费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施: 一、现金促销 代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/ 件)，拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有 1元钱(顾客打开便可直接获得)，另有5瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想的还要好， 酒店的销量逐渐攀升。 二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。 在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次 的 几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利 润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成 熟的，所以也乐得经销。 三、长期开展社区免费品尝活动为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示 台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做 着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。 通过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升，公司财务部 曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市 常? 打江山难，守江山更难经过1年的平稳运作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功 劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压 显得由为重要。 一、收“价格保证金”为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取 消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第 一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。这一措施从根本上保证了市 场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。 二、让竞争对手在家里哭“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽 然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈， 因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳 定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额， 提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓， 扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每 件12—15元不等(在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力 度)。 由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商 均能得到信息，就在竞争 对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就 被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。 三、开展回收空瓶的促销活动畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断 定背后有假酒厂操作。经过缜密的谋划，分两头行动，第一、跟踪废品收购站，捣毁假酒窝 点;第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处:一来加大了酒店的促 销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一箭三雕”。? 近两年的运作， 到2004年底，“龙半斤”销量突破300万，市场份额已超出该档位酒市场的50%，在县级市 场应该算个不 小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。? 丁敬波，酒类实战营销专家， 现为酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问，拥有丰富的营销实战 经验，并经多年酒类市场探索，融合深度分销、“盘中盘”及各类营销管理理论知识体系的核 心理念，创新建立了与中国酒类营销环境相匹配的分众营销理论及操作体系。篇二:最新白 酒婚宴用酒促销活动方案 白酒“婚庆”用酒促销活动方案一， 活动主题:百年好合，天长地久—白酒倾情回馈新人新喜二， 活动时间:2005年6月18日至2005年10月31日之间 三， 活动地点:全国各省四， 活动内容: (一)在婚庆公司里搞展示架，发放婚庆促销单。(二)买白酒赠送可口可乐，手表，海 南蜜月游抽奖，凡在2005年6月18日至2005年10月31日之间订购白酒产品一定数量的新 人，可获得298元的纯金戒指一枚。(三)组织10对新人进行集体婚礼，与婚庆公司，婚纱 影楼，酒店联系进行提前量的工作。具体赠品需根据具体制定的方案或套餐来定。 五， 活动主推品种和价格:婚宴活动的主推产品为两个品种。价格要严格控制在38度90元/件(代理商拿出5元每 箱，一般以五箱为一组，厂家支持20元/箱)，52度95元/件(代理商拿出5元每箱，一般 以五箱为一组厂家支持20元/箱)，以内，38度150元/件(代理商拿出8元每箱，一般以五 箱为一组，厂家支持25元/箱)，52度156元/件(代理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组， 厂家支持25元/箱)。以便保证真正的活动效果，使酒厂给与广大新人的特殊优惠能够落到实 处，是广大的新人能够喝的起，喝的好，喝的高兴，喝的有档次。 六， 活动主要传达:通过对细分化市场运作取得产品销售在一个点上的增长和突破，吸引众多消费者和经销 商关注的目光，而以消费群体的细分成为白酒企业细分化市场的重要依据，其中婚宴市场因 用酒量大而且通过该渠道可以在短期内快速使产品品牌得以有效传播的作用，使婚宴市场激 烈的竞争机制进入我集团的销售平台，也是市场细分化后的竞争的一个焦点，那么，白酒营 销战中做好婚宴市场将成为我们一线团队和代理商的一次专业资格考验。 七， 产品的副标题:副品牌名称为“百年好合—sss”，副品牌名称为“天长地久---sss”， 宣传主题突出婚庆喜气，和谐美满的氛围。八， 一般策略: 通过与市民政部门进行合作，实施了婚庆促销，凡领结婚证的新人，由民政局处配赠企 业免费提供的贺卡，领证新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其酒二瓶和婚宴用酒促销通 知，与此同时在人流量大的车站、商业区、小区门口制作一定数量的宣传牌将婚宴用酒促销 活动予以告知也会取得不错的效果。九， 注意事项: 对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找到 婚宴市场的购买的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对 婚宴有一个理智的分析，一般而言与父母在一起生活的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往 是老年人，而单独在外远离父母的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是年轻男性，因而通 过对此分析找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式有的放矢找到最有效促销方式怎么样的促销是合理的，怎么样的促销对以后的婚宴市场发展是有 利的，促销的方式是什么,这是值得考虑的问题，一般而言有以下几种方式1、联合促销可 以通过与选定的婚庆公司的联合促销，采取用酒量多少的方式，设定婚庆公司服务项目的优 惠额度或比列，由企业补足差额的方式或者采取婚庆公司成功介绍酒婚宴，每联系一家予以 奖励的形式进行促销。2、实物搭赠促。红酒、饮料、糖果、零食作为婚宴必备的东西，在婚 宴用酒的促销活动中可采取用白酒送红酒、饮料、糖果、零食的方式进行促销，也可以通过 送与婚宴相关的物品如请柬，来宾签到薄等等，送厨房用具或者奖励婚宴接亲用车一次，让 消费者感到物有所值。3、产品的同品相赠通过用多少酒送同产 品多少的方式，进行奖励这是 最简单的一种促销方式也是最有效的方式之一。要注意做好赠品的选择，促销赠品的选择和 促销力度有时会对促销的成功与否起到关键作用，针对婚宴市场赠品的选择一般要求具备以 下几点:1、实用性:即赠品要选择是生活中常用或必需的物品，如选择送厨具可能会比选择 送酒具更有作用。2、新颖性:赠品可大可小，送的好就会锦上添花，如对偏远的三四级农村 市场选择免费摄像或免费请司仪可能更有新意。3、纪念性:即要赠送对新人来讲有纪念意义 的物品。4、可靠性:即赠送的物品要有质量保证，即便不是精品也应是质量可靠的真品，不 能选择粗制滥造无质量保证的物品。5、多样性:通过对促销赠品的多样设定来满足不同的需 求，这样消费选择的空间大了成功的几率也相应高。促销力度的控制应以其他同品作为参考， 可根据企业产品在当地的知名度和市场接收度的大小，进行调控，防止促销力度走向两个极 端,造成事与愿违的结果,同时可根据婚宴市场的特点在五 一、十一和农村农闲时时放大促销力度，平时保持相对力度做好宣传即可。要做好追踪 跟进和售后服务工作，避免客户流失:一旦将客户婚宴用酒意向谈妥，作为经销商一方面可 以通过收取定金的方式来确定，对于未收定金的客户就要求要做好对客户的追踪跟进工作， 勤联系、多沟通发现问题立即解决，同时对客户定酒过多无法消化时要做好售后的服务工作， 即可防止客户的流失又可起到口碑传播的效果。最后，婚宴市场的作为白酒市场的一块大蛋 糕，最终谁是赢家，成功总是属于有准备的人，好的理念加上好的行动就可以在婚宴市场上 分的一杯羹。篇三:白酒促销方案 2011中秋节白酒促销活动方案2011中秋节白酒促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销形式、销售 团队管理、促销人员培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。每年中秋，白酒市场都会迎 来涨价潮，同时，白酒的销售旺季也到来了。如何抓住此次销售旺季，做好中秋节白酒的促 销活动, 随着中秋节的来临，天气逐步转凉，白酒行业迎来了销售旺季。白酒行业中秋节营销系 列推广活动是拉开白酒旺季营销工作的序幕，活动通过加大资源投入和强化营销执行，从而 对商超、零售、餐饮、渠道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理 和强化，使白酒从淡季营销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开好头，并为整个旺季的市场 工作打下坚实的基础。中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系 统的覆盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是 一项系统的营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动， 吹响旺季营销的号角，打好旺季营销的第一仗呢,下面笔者就从“产品档次、销售环节和形 式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商 超堆头实操和促销员的管理”。 一、从产品的档次方面: 高端产品(零售价格200元/瓶以上的产品) 这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部 分地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买 赠促销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动， 以获得渠道内的资源和支持。 增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费 者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。中档产品(零售价格30--199元/瓶的产品) 这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒 专卖店及部分小零售店，以地堆、专架(柜)陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在 餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐 饮店做免费品尝和买赠的促销活动。部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时 开展社区宣传活动，推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动， 提升销售量。 中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率，针对零售 小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售积极性， 白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。低 档产品(零售价格29元/瓶以内的产品) 低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金 和仓库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销 活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。近年，由于市场竞争激 烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2 元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。奖励形式多样， 目的都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。 二、从销售环节和销售形式方面: 一、商超、卖场的促销活动一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有 很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做 买赠等促销活动，并且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中 秋节一过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基 本没有效果。许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨， 所以，很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想 要的效果呢,”很多经理人这样说。没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不 行，有了关系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否则一样 不行。有了关系有了费用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧,回答是“不一定”，那又是为什么呢,消费 者的引导也起着关键性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切 就都算是白忙活了。所以，现在的商超、卖场难做啊～每一个做过卖场的人都会发出这样的 感慨，只凭着“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把 卖场做好，得要紧紧的依靠团队，发挥系统的力量，系统制胜。中高端的白酒季节性特别强，节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、 卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式:购买堆头，用人员讲解，开展买赠 的促销活动，以促使消费者采取购买行动。 二、连锁店、零售终端。连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断 货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。现 在到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家或经销商也提供了