人力资源商业谈判策划书
商务谈判策划书
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一、谈判双方公司背景
1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设
备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步
推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进
出口额最大的500家企业之一，1996年以来连
续入选美国《工程新闻
记录
混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载
》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科
技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和
规划
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有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，
以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、
资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被
美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特
别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代
表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标
结果)为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质
服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好
的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国
的业务。
二，谈判主题及内容。
1 主题:解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并
进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间:2007年12月30日~2008年1月5日。
4.谈判方式:正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料:
A甲方经市场调研的信息情报:
(1)FP-148货车缺陷情况如下。
缺陷 出现率%
轮胎裂纹 10
挡风玻璃裂碎 5
电路故障 30
铆钉震断 20
车架裂纹 10
有一项以上缺陷 70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上)，其质量
缺陷均出现在保修期内。
(2)有关汽车的交易情况
1)够入价663.2万日元(按RMB1=JPY16.58计外汇)/辆;
2)够入数5840辆;
3)该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况;
4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下:
A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大
质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费
由 日方支付;
B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，
其材料费，维修费由日方额支付(保修期2年
内); 保修期外由中方自理:
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出
5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损
失 ，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之
四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率
上 升一档。
(3)甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问
题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善 解决，所以双方以前的交易往来情况
良好，也为此建立了良好的友谊关系
B乙方给甲方的信息情报:
1)日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向;
2)对于间接经济损失，甲方是按中国的计算
方法
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计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按
国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆;
3)应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不
满;
4)对于处理汽车质量问题可有三种方法
A 将汽车运回日本修理
B 乙方派人员带维修件到中国来维修
C 将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方
自理)。
其费用支出大小显然:
方案
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一》方案二》方
案三。
三，谈判团队人员组成
主谈:肖永胜 公司谈判全权代表
决策人:厉娜、徐景生 负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问:郭宏芳、康慨 主管技术检测、度量与指导
法律顾问:邢潇予 解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析
1、甲方核心利益:A要求对方在最短的时间内为我公司投资600万以上的资金装修酒店的
三厅和住宿，提高酒楼的档次
B.维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势:A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的市场，老顾客多
B.酒店盈利比较好，装修投资少，风险小
C(酒店的餐饮业和住宿的经营成本低，盈利能力强 ，以服务致胜
D.装修后酒店档次提高，目标市场扩大，顾客有中低端上升到高端 甲方劣势:A.酒楼总共六层，装修工作量大，繁琐，低价格卖出以前的设施造成一定的浪费
B.酒店提高档次后，要加强宣传力度，之前宣传力较低
C .
管理制度
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有待提高 ，加强对员工的培训
乙方核心利益:A.用最低的投资获取较高的回报
B.以最佳的途径和最少的资金投资该酒店
C.和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势:A.拥有雄厚的资金 ，可以为酒店装修提供资金
B(在谈判中具有较高的地位，具有主导地位
乙方劣势:A.有可能造成亏损
五，谈判目标
1、战略目标:
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理 维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任
3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
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