商务谈判的报价技巧

商务谈判中的价格策略与技巧                                                                                                                                    [摘要] 在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。所以我们需要一套策略和技巧。                                                                                                                                    [关键词]  商务谈判  报价  讨价  还价                                                                                                                                    1引言                                                                    随着我国经济的发展和经济全球化的深入，我国的企业进入了空前蓬勃的时期，商务谈判于是随之繁荣起来，而且越来越被重视。一个谈判的成败与否对企业来说有可能是致命的，它不仅关系到协议能否达成，也关系到整个企业的生存和发展。在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。所以我们需要一套策略和技巧。                                                                    2价格谈判的准备      进行价格谈判，中有掌握大量充分的关于待交易的商品或劳务的价格信息，才能在与谈判对手的较量中占据优势，根据实际情况，为确定自己的价格谈判追求的目标，和实施切实可行的价格谈判的策略与技巧进行铺垫。                                                                    3报价                                                                    3.1报价概述                                                                  报价是指在谈判中的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的一种表示。                                                                    报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。报价绝不是北京一方随心所欲的行为。报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得                                                                                                                                        的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。报价把握得当，就能在价格磋商中占据主动地位，控制交易双方的盈余分割；反之，报价不当，就会助长对方的期望价，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动的境地。因此，报价技巧的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。                                                                  3.2报价技巧                                                                    3.2.1报价起点策略                                                                    这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有：                                                                  （1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。                                                                    （2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。                                                                    （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。                                                                    （4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。                                                                    3.2.2报价时机策略                                                                  顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。                                                                    3.2.3吊筑高台策略                                                                  是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 。                                                                    3.2.4抛放低球策略                                                                  是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。                                                                  4讨价还价                                                                                                                                        商务谈判成本可以看成是谈判成本、达成协议所做出的让步成本、谈判所耗费的各种资源成本以及参加该谈判所失去的机会成本之和。谈判效率就是指谈判所获得的收益与所费成本的对比关系，在合理的讨价还价基础上，为己方争取更多的利益，降低谈判成本，能使得效率的大幅提高，加快协议的达成。                                                                    讨价还价是树立在正确价值观的基础上，这样会考虑双方的利益，获得彼此的信任。且在交流双方的运营理念及公司文化的过程中，可以很好的展示自己企业的文化，树立企业形象，为以后双方更多的合作奠定基础。                                                                  4.1讨价概述                                                                    讨价是商务谈判中的一方报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方重新报价或改善报价的行为。                                                                    讨价能够改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。                                                                    4.2讨价概述                                                                    还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价是商务谈判的中心，还价要力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望；同时。又应着眼于使对方接受的可能，并愿意向双方互利性的协议靠拢。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。还价以讨价作为基础。在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。                                                                    4.3还价前的筹划                                                                    由于报价具有试探性质，即报出一个价格看一看对方的反应怎么样，然后再调整自己的讨价还价策略。因此，还价的时候，还价者一定要小心，既不能让对方套出自己的真实想法，又要给对方一定的信息，同时还要表明自己在这一商务谈判中的智慧和能力。                                                                                                                                        在多数情况下，当一方报价以后，另一方不要马上回答，而应根据对方的报价内容，再对自己先前的想法，加以调整，准备好一套 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 后，再进行还价，以实现“后发制人”。                                                                  还价策略的精髓就在于“后发制人”。要想发挥“后发制人的威力，就必须在还价前针对对方的报价做出周密的筹划。                                                                    一是应根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，从中找出对方报价虚头最大、我方反驳论据最充分的部分作为突破口，同时找出报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。                                                                    二是根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。把所有的问题都列出来，分清主次、先后和轻重缓急，设计出相应的对策，以保证在还价时自己的设想、目标可以得以贯彻执行。                                                                    三是根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成。                                                                    4.4讨价还价策略                                                                  4.4.1投石问路                                                                    要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战术。与假设条件相比，运用方主要是在价格条款中试探对方的虚实。                                                                    4.4.2抬价压价策略                                                                    这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的作法是：谈判中没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的；都要经过多次的抬价、压价，才互相妥协，确定一个一致的价格 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。所以，谈判高手也是抬价压价的高手。                                                                  4.4.3目标分解策略                                                                    讨价还价是最为复杂的谈判战术之一。是否善于讨价还价。反映了一个谈判者综合的能力与素质。我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价的问                                                                                                                                        题上。例如，一些技术交易项目，或大型谈判项目涉及到许多方面，技术构成也比较复杂，包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。因此，在对方报价时，价格水分较大。如果我们笼统在价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，效果也不理想。比较好的做法是，把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价还价就有利得多。                                                                    4.4.4价格诱惑策略                                                                    价格在谈判中十分重要。这是因为，许多谈判就是价格谈判。即使不是价格谈判，双方也要商定价格条款。价格最直接地反映了谈判者双方各自的切身利益。自然，围绕价格的战术策略，常常具有冒险性和诱惑性。                                                                    价格诱惑的实质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。对于买方来讲，尽管避免了可能由涨价带来的损失，但可能会在其他方面付出更大的价格，牺牲了更重要的实际利益。                                                                  买方一定要慎重对待价格诱惑，必须坚持做到：首先， 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 和具体步骤一经研究确定，就要不动摇地去执行，排除外界的各种干扰。所有列出的谈判要点，都要与对方认真磋商，决不随意迁就。其次，买方要根据实际需要确定订货单，不要被卖方在价格上的诱惑所迷惑，买下一些并不需要的辅助产品和配件，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做出决定。再次，买方要反复协商，推敲各种项目合同条款，充分考虑各种利弊关系。                                                                    4.4.5沉默是金                                                                    与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干脆发出愿意做出更大让步的信号。                                                                    结束语                                                                    价格谈判策略与技巧是在商务谈判中，扬长避短和争取主动有力手段；是企业维护自身利益的有效工具，合理运用价格谈判策略与技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于双方行为和共同的努力，就能使双方求同共异，在坚持各自目标的前提下互谅互让，互利双赢，有助于促进谈判对手尽早达成协议。篇二：商务谈判中的报价策略及应用                                                                                                                                                商务谈判中报价的策略及应用                                                                    摘要：商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。                                                                    关键词：商务谈判    价格  报价                                                                                                                                  正文：                                                                    商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。                                                                    一、 先报价与后报价的谋略                                                                    依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个 “度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判。                                                                  先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。                                                                    先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，                                                                                                                                                                                                  一定要根据不同的情况灵活处理。                                                                    一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的                                                                                                                                        想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。                                                                                                                                  二、 语言表达技巧                                                                    先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，例如：省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。                                                                    由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨， 自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。                                                                                                                                                                                                                                                                    性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图，挫败这种“诱招”                                                                                                                                                                                                  。                                                                                                                                                                                                                                                                    将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。                                                                    从以上的叙述可以看出：商务谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。                                                                                                                                                                                                                                                                  但是我们好要注意的是，无论是从报价的先后还是语言的表达上来说，我们都要做到三点：                                                                    一、 搞清楚询价者的情况再报价。                                                                  大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是                                                                                                                                      不是业内人士。当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，一般会报一个中等价格，告诉客户你还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，一定要留出继续谈价的余地。                                                                    二、 学会模糊性报价。                                                                    报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价。如：我的电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不等，请问你要那个款式?对于单个的品种，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。                                                                    三、 掌握销售心理学。                                                                    当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常有一种很大的心理障碍，尤其是面对自己的亲朋好友时都不知如何报价。                                                                    这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此推动比赛权。记住：客户永远不会满足的。                                                                  业务员不管是开展业务或是报价都需要同事配合，并利用推销术里第十六法：“abc三点关系法”，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。                                                                                                                                    商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。谈判中，报价是必不可少的中心环节。而报价是一门学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。因此，我们要很好的掌握报价的相关知识，才能做到知己知彼，百战不殆。                                                                                                                                    参考资料                                                                    （1）甘华鸣,许立东:《谈判》北京,中国国际广播出版社,2001。                                                                    （2）梁言(编译):《成功的谈判策略和技巧》北京,能源出版社,1988。                                                                  （3）周海涛：《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，2006年。篇三：商务谈判中的还价技巧                                                                                                                                                商务谈判结课论文                                                                                                                                    题目：商务谈判中的还价技巧                                                                    学 号：  201120470208                                                                    姓 名：  龙春华                                                                    班 级：  1124702                                                                    专 业：  物流管理                                                                  课程老师：付树农                                                                    时 间：  2013年4月5日                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      商务谈判中的还价技巧                                                                                                                                    谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一直过程。                                                                  谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互利的人际交往活动。                                                                    谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。                                                                  谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。                                                                    由此可见，谈判具有目的性、相互性和协商性。                                                                    在商务谈判中，价格磋商阶段是必不可少，同时也是至关重要的一步，同时也是否盈利的关键。在价格的磋商阶段，讨价还价是激烈的，比拼的不仅仅是谈判人员的能力、智力、反应能力、口才，还有必不可少的谈判技巧和谈判经验。                                                                    还价也称为“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价是以讨价为基础的。卖方首先报价，买方通常不能全盘接受，但也不会全盘推翻，而是伴随价格评论向卖方讨价。卖方对买方的讨价通常也不会轻易允诺，但是也不会断然决绝，为了促成交易，往往伴随进一步的价格解释对报价做出改善。这样，经过一次又一次的讨价还价之后，为了达成交易，买方就要根据估算的卖方保留价格和自己的理想价格及策略性虚拟报价部分，并按照既定的策略的技巧，提出自己的反应性报价，即做出还价。如果说，卖方的报价规定了价格谈判中讨价还价范围的一个边界的话，那么，买方的还价将规定与其对立的一个边界。如此，双方即在这两条边界所规定的的界区内，展开激烈的讨价还价。                                                                                                                                                                                                        在商业谈判过程中,人们更多地关注和运用讨价还价的策略和技巧。深谙此道的人,即使处在不利的交易位置上,也能从交易中得到本不属于他们的好处;而不善于讨价还价的人,即使本应得到一笔可观的收益,或许只能得到其中极有限的部分。可见讨价还价的艺术值得人们去探讨。                                                                  （1） 吹毛求疵                                                                    在戳伤阶段中，还价者为了给自己知道理由，也为了向对方表明自己是不会轻易被背对所蒙骗的精明的内行，常常使用“吹毛求疵”的技巧。其做法通常是①百般挑剔。买方针对卖方的商品，想方设法的寻找缺点，鸡蛋里挑骨头，并夸大其词，虚张声势，以此作为自己的还价依据，寻找突破口。②言不由衷。本来非常满意的商品，却有百般的理由说不满意，并故意提出让对方无法满足的要求，表明自己的“委曲求全”，以此为自己的还价寻找借口。在上午谈判中，吹毛求疵不仅是可行的，而且还会富有成效的，它可以动摇卖方的自信心，迫使对方接受买房的价格，从而使买方获得较大的利益、否则的话，卖方会觉得买方没有诚意，甚至会被卖方所识破。                                                                                                                                    (2) 学会角色的扮演                                                                    正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了                                                                                                                                                                                                        (3) 积少成多                                                                    极少成多是指为了实现自己想利益，通过耐心的一项项的谈、一点一点的取、达到积沙成塔，集腋成裘的效果。因为人们常常对微不足道的事情不太计较，比如对区区蝇头小利不太在乎，也不愿意为了一点点利益的分析而伤害了彼此间的交易关系，这样，买方就可以根据这种心态，对总体交易进行分解，然后逐项分别进项还价，通过各项获得的似乎微薄的利益，最终实现自己的目标。诱因细分后的项目因其具体、容易寻找还价的理由，使自己的还价具有针对性和有根有据，从而易于被对方接受。例如一些技术交易项目或大型谈判项目涉及许多方面技术构成也比较复杂包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。因此在对方报价、价格水分较大时，如果我们笼统地在价格上要求对方做机械的让步，既盲目效果也不理想。比较好的做法是把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的价格应该是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样讨价还价就有利的多。 使用这一策略的另一种方式就是将目标分解后，进行对比分析这非常有说服力。例如一家药品公司向兽医们出售一种昂贵的兽药价格比竞争产品贵很多，所以销售人员在向兽医推销时重点强调每头牛只需花3美分这样价格就微不足道了，但如果他们介绍每一包多花30美元显然这就是一笔大款项了。                                                                    （4）尊重对方，说理诱导                                                                    讨价还价首先要尊重对方，把对方看成是合作者。没有对方的配合，己方的利益也无从获取。在某些交易市场上，买卖双方相互谩骂甚至攻击的行为时有所见。这种谩骂、攻击谈判对手的做法毫无疑问是“蠢驴”的行为，只能导致谈判的彻底破裂。讨价还价只能采取说理的方式，诱导对方接受己方的条件。你为自己的价格准备的理由越多，就越有说服力，对方就越有可能接受你的价格。                                                                                                                                                                                                      (5)最大预算                                                                    运用最大预算的技巧，通常是在价格中一方面对卖方的商品及报价表示出感兴趣，另一方面又以自己的最大预算为由迫使卖方最后让步和接受自己的报价。例如，在买衣服的时候，看到一件衣服款式特别新颖，颜色亮丽，属于自己喜欢的类型，想对方表示出非常喜欢，但是卖家的开价是200元，经过初次协商之后价格为150元，但是这个还是不是自己的预期交换价格，就对老板说“这衣服着实很喜欢，也特别的想买，但是身为学生的我没有那么多钱，身上只有125块钱，若是老板肯以这个价格成交的话，我下回还来你这里光顾，同时还给你带生意来”。这样，买方以最大预算来实现了交易。这种还价技巧运用时要注意还价时机。经过多次的价格交锋，卖方报价中的水分已经不多，因此，以最大预算的激发还价，乃是最后一次价格交锋，迫使卖方做出最后的让步。其次还要准确判断卖方的意愿。一般卖方成交心切，就易于接受买方的最大预算的还价。否则卖家会待价而沽，少一分钱也不卖。同时还要准备变通办法。如果卖方不管你最大预算真假如何，坚持自己的原来立场，买方必须有变通的方法。一是固守最大预算，对方不让步，自己也不能让步，只好以无奈为由中断交易，二是维护最大预算，对方不让步，自己做出适当的让步。                                                                                                                                    （6）最后通牒                                                                    最后通牒是指一国对另一个提出的必须接受的要求，否则将使用武力或者采取其他强制措施的外交文书。这是一种一方向另一方施加强大压力的手段。还价中采用最后通牒，即买方给卖方最后一个出价或期限，买房如果不接受，买方就已然退出谈判。这种方法通常为还价者施行。但是要取得成功必须得注意一下几点：①最后通牒的出价应使对方有接受的可能性，一般不能低于卖方的保留价格。否则，交易将进入僵局。②给卖方最后通牒的时机要恰当，一般是在买主处于有利地位或者买方已将价格提高到接近理想价格时发出最后通牒。③发出最后通牒前，应该设法让卖方有所投入。例如，在谈判的时候，篇四：国际商务谈判中价格谈判技巧                                                                              国际商务谈判中价格谈判技巧                                                                    摘要                                                                    国际商务谈判的价格系指合同标的各项价格及合同成交价格。价格谈判是整个商务谈判中最敏感、最艰苦的谈判。绝大部分商务谈判的最终汇集点反映在价格上。价格谈判有其自身的规律。价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。                                                                    关键词：商务谈判；价格；谈判技巧                                                                                                                                                                                                        abstract                                                                    the international business negotiation price refers to the                                                                    contract price and contract subject to clinch a deal the price. the price negotiation is the most sensitive business negotiations, the most difficult negotiations. most of the business                                                                    negotiations final collection point is reflected in the price. the price negotiation has its own rules.the integrity of the price                                                                  negotiation process is divided into \the price interpretation\, \price review\, \bargain\ and \the price negotiation over\ four stages.                                                                    key words: business negotiation; prices; negotiation skills                                                                                                                                                                                                        目录                                                                  摘要??????????????????????????1 abstract????????????????????????2                                                                    一、 影响价格因素 ???????????????????4                                                                    二、 要价技巧 ?????????????????????5                                                                    三、 议价技巧 ?????????????????????7 结论??????????????????????????9 参考文献????????????????????????9                                                                                                                                                                                                                                                                        在国际商务谈判过程中，只有熟悉了谈判的结构，才能获得主动权。国际商务谈判的过程是不同国家企业的商务谈判人员判断对方是否具备合作条件的过程，是通过讨价还价合理地确定谈判双方权利和义务的过程，也是确定谈判各方共同遵守协议和合同的过程。报价是商务谈判中的一个重要回合。它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。学习国际商务谈判中的价格谈判技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。                                                                  一、影响价格因素                                                                    （一）商品成本  一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。                                                                    （二）供求关系   在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。                                                                    （三）市场竞争环境  市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。                                                                  1、完全竞争  完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖                                                                                                                                        双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点：（1）有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。                                                                    （2）买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。（3）商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。                                                                    （4）各种生产要素都能自由流动。                                                                   2、完全垄断  完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。完全垄断市场有如下特点：（1）商品极其缺乏弹性或完全无弹性。（2）商品的专用性很强且无替代品。（3）只有独一无二的卖主。（4）交易的价格和数量完全由垄断者决定。                                                                    3、垄断竞争  垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有如下特点：（1）有许多买主和卖主。（2）不同卖主所提供的商品存在差别。（3）少数卖主在一定时间内处于优势地位。（4）买卖各方在市场活动中都受到一定限制。                                                                    4、寡头垄断  寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。                                                                    （四）相关服务  商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。                                                                    （五）消费心理  消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响十分明显。                                                                    二、要价技巧篇五：商务谈判中的报价策略                                                                                商务谈判中的报价策略                                                                  (刘怡霞    09074130)                                                                    摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。                                                                    关键词：商务谈判、报价、价格策略                                                                    商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。                                                                  1.报价技巧                                                                    1.1 报价起点策略                                                                    这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有：                                                                  （1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。                                                                    （2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。                                                                    （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。                                                                    （4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。                                                                    1.2 报价时机策略                                                                    顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。                                                                    1.3 吊筑高台策略（欧式报价）                                                                   是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 。                                                                    1.4 抛放低球策略（日式报价）                                                                                                                                        是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。                                                                    1.5其他报价策略                                                                    （1）、除法报价策略                                                                    以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。                                                                    （2）、加法报价策略                                                                    在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。                                                                    （3）、差别报价                                                                    是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。                                                                    （4）、对比报价                                                                    是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。                                                                    （5）、数字陷阱                                                                    指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。                                                                    适用条件：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形。                                                                    2 还价技巧                                                                    2.1 投石问路策略                                                                    要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。  例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：如果                                                                                                                                        我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何；块石头都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。                                                                    2.2抬价压价战术                                                                    在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。                                                                    由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。                                                                    2.3 抓住对方的最佳替代方案和底线                                                                    让我们回顾一下罗斯福竞选团队主管的窘境。当时这位主管发现竞选团队可能因未经允许就采用照片而欠下摄影师300万美元的巨款。面对这种情况，竞选主管没有过多思考自己微弱的最佳替代方案（重新印刷数百万份小册子），而是将更多的精力放在了摄影师微弱的最佳替代方案上（既赚不到钱，又失去了扬名立万的机会）。为了抓住摄影师的最佳替代方案，竞选主管不仅没有向其支付巨款，还在这笔交易上从摄影师那里赚了钱。关注自身最佳替代方案（比如 没有对方我能干什么？ ）的谈判人员的期望一般不高，而且他们在交易中的所得只要超过他们的底线，他们就满足了。同时关注对方最佳替代方案（如果有我对方能干什么？）的人则将注意力放在了他们能带给对方的那部分价值上。这些人倾向于拥有更高的期望，想要在谈判中获得更多的价值。                                                                    2.4 避免做出单方面的让步                                                                    当各方都报出初始价格后，那么就是时候为达成双方都接受的协议进入精心设计的程序了。谈判专家能灵活地做出让步，但同时也要求互利互惠。避免做出单方面的让步是很重要的。幸运的是，大多数谈判都遵循一种互利互惠的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。如果对方破坏了这个原则，你应该立刻就处理这个问题。                                                                    2.5 沉默是金                                                                    曾经有经验丰富的谈判人员向我们透露说他们正是这样利用沉默来操纵谈判的。与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干脆发出愿意做出更大让步                                                                                                                                        的信号。水平高超的谈判人员不仅知道沉默的力量，而且也明白沉默是金的道理。在这里我们想提醒你的是如果你在轮到对方发言时发言，你将为你的发言付出代价。                                                                    2.6向对手强调你的让步                                                                    根据互利互惠原则，谈判人员应该在对方让步时也礼尚往来地让步。因为人在收下对方提供的有价物品后会觉得自己对提供方负有责任，这是人之天性，也是影响人类行为的强大法则。人们同样也会贬低或忽视对方的让步，以此来逃避责任感。我们的研究表明当对方的让步在人们心里并不重要时，人们会更容易摒弃互利互惠的原则。所以你应该向对手强调你的让步。不要简单地让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。因为在你强调过你的让步后，对方很难不对其重视并证明自己不会从中受益。                                                                    2.7定义互利互惠原则                                                                    如果你不仅向对方强调你的让步，还详细地让对方明白你具体想要什么作为回报，那么互利互惠原则就奏效了。这个策略同时还消除了谈判中模棱两可的部分。即便对方认可你的让步，他们可能仍然用一些低价值的东西来回报你，除非你明明白白地让对方知道这样做并没有履行他们互利互惠的责任。                                                                    2.8配合让步                                                                    配合让步（contingentconcessions）清楚地将你的让步和对方的行动联系起来。换句话说，你可以将你的让步变成相互交换的形式，让对方知道只有自己让步，你才会让步。就像说 如果你保证将货物早日送达，我可以出更高的价钱。 你在让步和你的合作意愿上附加的条件越多，就越难与对方建立信任，加强双边关系。所以配合让步应该适时而用，不可过度。                                                                  2.9警惕让步程度递减效应                                                                    在大部分谈判中，让步程度有其特定的规律，即早期的让步比后期的让步大。换句话说，谈判人员在谈判中的让步有逐渐减小的趋势。比如在汽车销售方面，销售人员可能从4.5万美元开始，然后下调到4.4万美元，接着到4.35万美元，最后到4.33万美元。这个趋势有其合理之处。谈判人员越接近他自己的底线，那么大幅度让步的可能就越小。结果大部分谈判人员在谈判中做好了应对这个规律准备，并将其作为对方接近底线的信号。但是对方也可能战略性地利用谈判人员的预期。也就是一方在离底线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了。所以你在判断议价区域区间的真实大小时考虑到这种可能性是很重要的。 文档已经阅读完毕，请返回上一页！