月结销售总结

月结销售总结 篇一:销售月 工作总结 关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结 范文 销售月工作总结范文销售月工作总结， 是对销售工作的一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身 的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。 月工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因 此，在做销售月工作总结时，更注重于工作状况的体悟与理解。 销售月工作总结内容: 1、工作状况概述 2、工作中的成绩和缺点 3、工作中的经验和教训 4、下步工作 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 销售月工作总结注意事项: 1(总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有 关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要 避免领导出观点，到群众中找事实的写法。 2(一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、 得出教训的基础。 3(条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也 不知其所以然，这样就达不到总结的目的。 4(要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要 的，有次要的， 写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详 略之分，该详的要详，该略的要 略。 篇二:销售工作月度工作总结 销售工作月度工作总结十一月份已经过去， 在这一个月的时间中我通过努力的工作， 也有了一点收获， 我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把 工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的 工作进行简要的总结。我是今年十一月一号来到劲霸男装专卖店工作的，在进入贵 店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验 和行业知识。为了迅速融入到劲霸男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开 始，一边学习劲霸男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和 问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些 比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利 的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此 对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经 验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在 不少的缺点:对于男装市场销售了解的还不够深入，对劲霸男装的技术问题掌握的 过度薄弱(如:质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大 的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和 相信客人。 回顾这个月的工作，对照德能勤绩四项标准，能尽心尽力做好各项工作，较好 地履行了自己的职责。现将月工作总结如下: 一、主要工作情况 1、重视理论学习，坚定政治信念，明确服务宗旨。 认真学习邓小平理论、“三个代表”重要思想和党的十六大精神，积极参加局机关组 织的政治活动，能针对办公室工作特点，挤出时间学习有关文件、报告和辅导材料， 进一步明确“三个代表”要求是我党的立党之本，执政之基，力量之源，(本文来自:WwW.CdFdS.Com 池 锝网:月结销售总结)是推进建设 中国特色社会主义的根本保证，通过深刻领会其精神实质，用以指导自己的工作。 时刻牢记全心全意为人民服务的宗旨，公道正派，坚持原则，忠实地做好本职工作。 2、加强业务学习，提高工作能力，努力开展实施 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 ，做好本职工作。 重视学习业务知识， 积极利用参加培训班等机会聆听专家的指导， 向专家请教学习， 提高自己的业务能力。紧紧围绕本职工作的重点，积极学习有关经济、政治、科技、 法律等最新知识，努力做到融汇贯通，联系实际。在实际工作中，把政治理论知识、 业务知识和其它新鲜知识结合起来，开阔视野，拓宽思路，丰富自己，努力适应新 形势、新任务对本职工作的要求。 3、勤奋干事，积极进取。 认真做好本职工作和日常事务性工作，做到腿勤、口勤，使票据 及时报销，账目清 楚，协助领导建立健全各项制度，保持良好的 工作秩序和工作环境，使各项管理日 趋正规化、规范化。完成办公日常用品购置、来人接待、上下沟通、内外联系、资 料报刊订阅等大量的日常事务，各类事项安排合理有序，为办公室工作的正常开展 提供了有效保证。 4、成绩斐然，争取长足进步。 几年来，坚持工作踏实，任劳任怨，务实高效，不断自我激励，自我鞭策，时时处 处严格要求自己，自觉维护办公室形象，高效、圆满、妥善地做好本职工作，没有 出现任何纰漏，取得了一定成绩。 二、 存在不足 一是政治理论学习虽有一定的进步，但还没有深度和广度。二是事务性工作纷繁复 杂，减少了调研机会，从而无法进一步提高自己的工作能力。三是工作中不够大胆， 总是在不断学习的过程中改变工作方法，而不能在创新中去实践，去推广。 三、 今后努力方向 不断加强个人修养，自觉加强学习，努力提高工作水平，适应新形势下本职工作的 需要，扬长避短，发奋工作。 在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点: 1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队:销售 人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有 凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个***，具有 杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。 2、严格遵守销售制度:完善的销售 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 是让销售人员在工 作中发挥主观 能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月 完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项 规章 94财务与会计管理规章人事管理规章94财务与会计管理规章企业规章制度介绍肿瘤科规章制度 制度。 3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯:养成发现问题，总结问 题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的 看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。。 4、销售目标:我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下 达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大 家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个 导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销 售业绩。 我认为我们劲霸男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长 的指导方针， 团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队 和有一个好的工作模式与工作环 境是工作的关键。 篇三:销售人员的月度工作总结 月度工作总结黄永嘉 不知不觉加入东南已经一个月有余了，在这一个月中，有苦也有甜～总体来 说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许 的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。 一，业务开展的情况 在东南一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是 只有两个星期进行业务拜访。 作为初入社会的我，选择了高校和科研单位做为业 务开展的对象。 我沿着老销售人员给我指引的方向进行业务拜访。 在这段期间里， 我的唯一目的在于积累客户资源，因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销 售机会，才能保证销售额。 开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一段时间的信任 期，特别是高校和科研单位，由于其潜力无限，被很多同行视为保证销售额的强 大动力。 所以， 做高校和科研单位， 就必须做好打持久战的心理。 最开始的时候， 资深销售给我一份电话名册， 叫我打电话进行拜访～由于之前没有进行过此类工 作，打电话的时候还是有很多问题的存在～磕磕碰碰地完成了 20 个左右的电话 拜访，我就带着资料过去拜访客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘购买 信息。后来通过向资深销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信 息的技巧。我负责 的相对比较散，也是其他资深销售相对投入较少的区域。为此，我得自己寻找客 户的信息，包括电话号码，背景资料，以便于进行面访。凭借着大家的帮助，我 认识了 60 个左右的客户。其中有不少顾客都有购买的倾向，甚至还跟几位客户 有过业务上的洽谈。目前为止，有两单业务在跟进中，一是中山大学的 thermo 离心机(已经进行投标，基本完成) ，一是广东工业大学的 ALP 高压热蒸汽灭菌 锅。 二、工作中的问题和困难 1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里 见不到客户。 2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的 一些问题都没办法答清楚， 特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同 事，再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户 问题，客户会不够信任。 3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同 事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了最佳的机会。 4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以 做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加 强商务方面的技能。 5、对工作的积极性不高，不够投入。 缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客 户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。 三、今后学习的方向及措施 1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态～ 措施:销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨 询～资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其 销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献～争 取在一年内能够独立进行销售的工作。 2、深入学习产品知识 措施:对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任～所以，在 今后的工作中，应该努力学习产品知识～其学习方向如下: (1) 了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的 知识，并做一个系统的归纳。 (2) 对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点～ (3) 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳～ 争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。 3、加深和资深销售的交流 措施:在双方相对空闲时期，向资深销售请教工作中出现的问题的解决 方法。总结其解决问题的原则，规律～交流方式可以面谈，QQ 等。 4、加强商务方面的技巧 措施:通过培训和咨询，自学等手段， 学习商务方面的技巧，争取在一 年内让接触我的 80%的顾客对我有比较好的印象。 5、加强自身的时间管理和励志管理 措施: 通过时间管理软件， 及时处理工作的相关事宜。 使得 A 类事情 (重 要的事情)提前完成，B 类事情(相对重要的事情)及时完成，C 类事情(琐碎的小事)选择完成。通过励志管理，保持对工作的 热情，利用对比激励法，提高斗志～ 四:目标 2010.4~2010.6:顺利通过考核，真正成为东南科仪的一员。 2010.6~2011.4: 能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能 力～ 篇四:销售月工作总结与计划 销售月工作总结与计划6 月总结 6 月份我们的任务是 6 万元，实际上完成了 2 万，离任务额还差 4 万，由于负责门迎工作，对于 客户流量还是了解的比较多，本月新客户不多，老客户购买降低。 在工作中，由于本人向来性格开朗，乐观，所以担任门迎的时候并无不妥，有客户说过我们这的 姑娘，小伙态度都特别好，但是业务能力需要提升，我回答确实我们需要终身学习。 尤其对于中医来说是一个复杂而且体系庞大的东西。对于我们现在而言，隔行如隔山，以前没有 从事过类似的工作，新接手也不过几个月，很多东西从头学起，接受是需要一个过程，所以我们 也在努力积极的让自己变得充实起来。 总结开来 6 月销售方面有以下几点: 1. 上月的活动一下子顾客买的都很多，老客户只能从别的产品，渠道入手。一般就是关联产 品开发多一些，但是推介有限，同时有的产品如温阳通络饮，八仙粥沧州店种类有限，不能满足 个性化的需求。 2. 知度， 3. 4. 我们的销售技能欠缺，中医功底薄弱，要加强学习和引导。 在 23 号边老师来沧州讲课的时候，那天打开销量不错，加之之前良好的造势的原因，完 新客户开发的少，有的还处于了解阶段， 对于他们现在就是重点的培养对产品的信心和认成了 3000 多的销售，总体来说我们店里现在还缺乏一个有威信的个人品牌。 但是“不找借口找方法”，这个是我们店也是我个人一直崇尚的，也许我的能力现在还不足，所以我 也一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。米卢说过“态度决定一 切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，对于自己喜欢的事情付出最大的努力，在 这段工作中，我不认为工作是一种负担，所以可以每天投入那么大的热情，这样喜欢可以保持激 情和源动力。7 月工作计划 七月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期杨雨老师铺垫的好以及及我们的努力超额完 成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。 对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点: 1.先做好 7 月 4 号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数 额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。 2.加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合 的理论知识和销售技能 3.老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的 利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。 4.做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销 售，起码应该慢慢培养，成为我们 的铁杆，至少在别人问到的时 候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。 5.做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80% 的销售来自 20%的客户，我们 80%的销售来自 20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就 是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断 开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。 6.做好店长安排的工作，尽我们的最大努力希望可以再接再厉发扬我们沧州的武术精神，百折不 挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而 且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但 是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不 了。 总而言之，我们希冀这次又更好的结果。并且可以得到更多客户的认可。 2010.7.2 篇五:销售人员月度工作总结范文及案例 销售人员如何写月销售工作总结 月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结， 是为了更好的审视自身的工 作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。因此，在写月销售 工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。 月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结， 是为了更好的审视自身 的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。 月销售工作总结， 时间比较短， 这一个月的时间里， 不可能有太大的变化、 发展， 因此， 在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。 月销售工作总结内容: 1、工作状况概述 2、工作中的成绩和缺点 3、工作中的经验和教训 4、下步工作计划 月销售工作总结注意事项: 1、 总结前要充分占有材料。 最好通过不同的形式， 听取各方面的意见， 了解有关情况， 或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到 群众中找事实的写法。 2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教 训的基础。 3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其 所以然，这样就达不到总结的目的。 4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时 要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。 销售员如何做一个有深度、 有价值的月销售工作总结报告,一般情况下， 一个完善的月 销售工作 thldl.org.cn 总结报告应当包括如下内容: 1、 销售情况总结: 销售业绩和销售目标达成情况， 要求既有详细数据， 又有情况分析。 2、行动报告:当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简 单明了。 3、市场情况总结分析，包括: (1)市场价格现状:各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少; (2)产品库存现状:各级经销商的产品库存情况:数量、品种、日期; (3)经销商评价:各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样; (4)竞争对手评价:主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要 的宣传促销活动、发展趋势等情况分析; (5)市场评价:市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。 (6)市场问题汇报:当月市场上存在什么需要公司协助解决的 问题:积压破损产品的 调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。 4、下个月工作打算和安排:针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。 5、工作自我评价:自己工作的得与失、对与错。 作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报 工作。 1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待工 作总结与汇报。 2 、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。 3 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来，说两句 就坐下。在一家公司，我们提议销售人员到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上准备 到两点钟。在日本松下公司，每一季度销售经理汇报工作时， 4 、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的 作用。 月度工作总结(案例) 不知不觉加入东南已经一个月有余了，在这一个月中，有苦也有甜～总体来说，我对自 己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一 下几点对我过去的工作进行总结。 一， 业务开展的情况 在东南一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星 期进行业务拜访。作为初入社会的我，选择了高校和科研单位做为业务开展的对象。我沿着 老销售人员给我指引的方向进行业务拜访。 在这段期间里， 我的唯一目的在于积累客户资源， 因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会，才能保证销售额。 开发客户是一个比较漫长的时间。 大部分客户对我们都有一段时间的信任期， 特别是高 校和科研单位，由于其潜力无限，被很多同行视为保证销售额的强大动力。所以，做高校和 科研单位，就必须做好打持久战的心理。最开始的时候，资深销售给我一份电话名册，叫我 打电话进行拜访～由于之前没有进行过此类工作，打电话的时候还是有很多问题的存在～磕 磕碰碰地完成了 20 个左右的电话拜访，我就带着资料过去拜访客户。起初拜访客户，我并 不懂得如何去挖掘购买信息。 后来通过向资深销售学习， 也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技 巧。我负责的相对比较散，也是其他资深销售相对投入较少的区域。为此，我得自己寻找客 户的信息，包括电话号码，背景资料，以便于进行面访。凭借着大家的帮助，我认识了 60 个左右的客户。其中有不少顾客都有购买的倾向，甚至还跟几位客户有过业务上的洽谈。目 前为止， 有两单业务在跟进中， 一是中山大学的 thermo 离心机 (已经进行投标， 基本完成) ， 一是广东工业大学的 ALP 高压热蒸汽灭菌锅。 二、工作中的问题和困难 1、 对于初次拜访的客户， 经常会因为没预约到准确的时间， 到了客户那里见不到客户。 2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都 没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户 的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。 3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不 够，导致没能及时解决，错过了最佳的机会。 4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很 好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。 5、对工作的积极性不高，不够投入。 缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是 比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。 三、今后学习的方向及措施 1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态～ 措施:销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询～资深 销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公 司的相关培训，工作之余多看看相关的文献～争取在一年内能够独立进行销 售的工作。 2、深入学习产品知识 措施:对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任～所以，在今后的工作 中，应该努力学习产品知识～其学习方向如下: (1) (2) (3) 3、加深和资深销售的交流 措施:在双方相对空闲时期，向资深销售请教工作中出现的问题的解决方法。总结 其解决问题的原则，规律～交流方式可以面谈，QQ 等。 4、加强商务方面的技巧 措施:通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在一年内让接触 我的 80%的顾客对我有比较好的印象。 5、加强自身的时间管理和励志管理 措施: 通过时间管理软件， 及时处理工作的相关事宜。 使得 A 类事情 (重要的事情) 提前完成，B 类事情(相对重要的事情)及时完成，C 类事情(琐碎的小事) 选择完成。 通过励志管理， 保持对工作的热情， 利用对比激励法， 提高斗志～ 四:目标 2010.4~2010.6:顺利通过考核，真正成为东南科仪的一员。 2010.6~2011.4:能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能力～ 了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并 对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点～ 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳～ 做一个系统的归纳。争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。总结报告范文 销售经理总结报告范文 一、销售业绩回顾及分析: (一)业绩回顾: 1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。 2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计) 3、 市场遗留问题基本解决。 市场肌体已逐渐恢复健康， 有了进一步拓展和提升的基础。 (二)业绩分析: 1、促成业绩的正面因素: ?调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人 背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 ?加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 ?用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法， 形成了“重奖之下 必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 ?对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有 效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素: ?销售人员对公司的指示精神理解不够， 客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开 拓客户，部分客户选择方面存在一定失误! ?销售人员的心态以及公司存在薪资制度， 均存在“急功近利”状况。 销售人员更多的 只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 ?客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所以很多未将铺底铺入终端卖场， 甚至 根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 ?大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在， 但公司的产品价格降到底价， 已无更 多利润支持市场。 ?公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的 宣传、销售的拉动力不大。 ?暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 ?销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 ?销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往 擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析: (一)费用回顾: 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12 月相比 3~8 月同 期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计) 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12 月相比 3~8 月周期人 力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计) (二)费用分析: 1、正面因素: ?公司提出市场费用承包政策之后， 最大限度防止了费用陷阱， 费用超支现象得以控制。 ?公司调整并制定了销售人员新的待遇方案， 公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识 和挑战性加强。 2、负面因素: ?营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 ?市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理 无法加强。 ?个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的 流程。 ?老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析: (一)团队建设业绩回顾: 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、 待遇方面， 基本消费了“大锅饭现象”， 薪资待遇的挑战性增强， 标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 (二)团队建设分析: 1、正面因素分析: ?采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式， 一定程度上可以了解销售人员在做什 么?做得怎样? ?降低了销售人员底薪， 并将提成比例随着回款额度的增加而提高， 增强了销售人员的 工作挑战性。 ?通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立， 从制度要求和心理印象上让销售人员 感觉到公司管理的严肃性，因此执行力 随之增强。 ?管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法， 从而“逼迫”销售人员遇到问题 时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现 象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 ?在管理实践中， 不断地给销售人员心理压力和工作危机感， 从而使得销售人员的主动 性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析: ?公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 ?公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 ?销售人员长期适应了“放任式”的管理， 从观念上、 心理上和行为上有一定适应期去 接受较为实效的管理。 ?部分人存在“老油条”观念， 有一定优越感， 因此对于公司加强管理有“和稀泥”的 想法存在。 ?部分人心存不轨，希望钻公 洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 ?人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能 见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 ?公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵 从公司的管理，重新回到“放任状态”。 ?谁都想做好人， 缺乏主动做“恶人”的管理人员， 管理原则 不能坚持， 等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析: (一)运作回顾: 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋 于规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。 (二)存在的负面因素分析: 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能 形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的 思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题: 1、销售管理无数据: 一份正规地年度工作总结报告， 应该用数据来说话， 可是??真正的销售管理必须包含 两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要 数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检 查结果，以便 于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪， 只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所 以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售 部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效! 2、管理无层级: 公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板??”。 本意没错， 老板才是最终决策者! 但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公 司解决问题;三、 帮老板分解、 承担责任。 所以应当是员工主动帮老板分析问题， 解决问题， 把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板!——例如，某客户要申请某项 支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持，客户 自然会认为“老板太精了”!正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板 的正面形象。 身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小 事都让老板判断和处理， 那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事， 多请些文员就行了， 哪需要那么多经理呀、 老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管理 人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确! 而且，从管理的角度来分析公司的管理。 管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事 《A 实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“A”形状)。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀 的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!就相 当于， 如果公司大事小事都是老板处理， 相信老板一天 48 个小时都不够用!老板雇用管理人 员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”， ——老板不是在做生意做企业， 而是在做“慈 善事业”! 我一直的观点， 公司的管理应当是一条自动化地生产线， 老板就只是掌握开关的自动化 操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我 想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定， 一方面操作员心理压力和警惕性会加大， 比较累。 第二方面操作员会时常扮演更换“部件” 的“机械维修工”;第三方面， 生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面， 品质不 稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”! 3、管理无流程: 生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过 程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中 间流程， 把配料直接装进洗发水瓶， 就等于把原料变成垃圾， 最多也只能算是半成品洗发水， 并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳! 当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有 些事没有人去做!有些人忙得实效低下， 有些人却闲得无所事事!简单地举例， 某份文件传真 过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理? 唯一的办法，上面注明给谁就交 给谁!结果，几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节) 六、完善管理的建议: 无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根 本上解决公司存在的三大现象问题: 1、执行力太差的问题: 无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还 是原地踏步 2、责任不与职权、利益挂钩的问题: 有权有钱却没有责任， 谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的， 谁都可 以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不 用为自己享有的利益相应的负责任， 都抱以“无产阶级思想”， 说不定哪天还可以“杀富济 贫”呢! 3、做事有始无终的问题: 《超级成功学》里有这样一句话:成功者永不放弃，放弃者永不成功!做事有始无终， 才能成功～