中国B2C网站的前途

中国B2C网站的前途(转) (39)收藏 @ 2009-03-02 09:05:00 ,1047 次点击! techweb上看到的一篇文章,派友们可以讨论下。 经济危机的到来对国内的电子商务,尤其是网络零售的影响如何呢,从两点就可以看出,一是2008年第四季度国内网上购物的金额增长了130%。二是阿里巴巴又向淘宝注资了50亿。的确,很多互联网人士都认为,这次金融危机正如03年的非典一样,是国内网上零售业务的一次发展良机。 但是,同期B2C网站,只有京东融资了2100万还算是有点气色(不过按京东的发展计划和前一次融资后的表现来看,这2100万只能是帮助千余名农民工就业,或者帮助几家广告公司度过寒冬了)。而国内其余几十万家B2C网站,却都是一片宁静,都没有对这次发展机遇做出积极的应对。 从近期网购金额的增长来看,网络零售市场的确又到了快速增长的阶段,但国内众多的B2 C网站为何不奋力一搏呢,答案很简单,因为目前国内的B2C网站没有能力独自在市场中搏杀: 国内的B2C网站按经营目的可分为3类 1、日日亏损,全靠投资撑着,经营目的是下一伦投资,目前国内的大型B2C网站均是这类,他们的市场行动,完全取决于是否获得投资,可经济危机下VC都很谨慎。 2、自身有线下的店铺,网上商城是一个辅助销售手段。 3、挂羊头,卖狗肉,本身有其他销售模式(比如实体店铺或直销等),但挂个B2C的名头找机会骗点风投。 很显然,这三类B2C网站是不可能抓住经济危机下的机遇的。而除了这三类,国内还 有其他的B2C网站了吗?如果您认为有,我再补充一点,我说的现在,不是美好的未来。其实,关于国内B2C网站的经营困惑的讨论由来已久,但在偶尔的几次成功融资的刺激下,还是有很多人争先涌进了这个领域,但是到如今,还没有哪家网站能够找到一条持续盈利的道路,甚至,连盈利的前景都还在层层的迷雾中。原因何在,下面就来谈谈我的一些感受。首先从经营模式上来说,国内的B2C网站可说是远远落后于其他零售商业模式。 目前国内的B2C网站经营模式可分两种: 一:本身没有库存,先把商品挂着,有顾客订购就去市场里找货(也叫做抓货,串货等),这类网站完全按照中关村里的小柜台的方式运作着,当营业额较少时,其低廉的成本和风险 可以保证一定的利润,但随着销售的增长,其用于寻找商品货源的成本将直线上升,因而,很难做大,因而,这类网站不会得到VC的认同,本身也无法承受高昂的成本。 这类网站从投资,经营模式,品牌理念(就是不需要品牌)来看,与中关村的个人柜台没有区别。 补充一点,北京有几位神人们愣是把这类网站给做大了,不过由于账目太乱,无人敢投资,不过还是对他们表达下敬仰。 二:热衷于对亚马逊的模仿和改造,建设了完善的网站系统,强大的物流队伍,巨额的广告投入,期间有些“中国化”的改进,但本质不变。 这类网站,其网站建设,进货,库存,出货,销售,配送,售后,产品设置和选择等等与经营有关的一切事宜,几乎全部是由自身独立完成,其工作不可谓不劳累,其成绩不可谓不可观,我们先不讨论亚马逊模式是否能在中国生存,先请诸位70后的大哥大姐们帮忙回忆下,中国上次还存在的如此经营的大型零售组织是什么时候,小弟作为80后不记得了,终于,在父辈的回忆中,我想起了90年代初在国内一线城市中消失的国营商店。 B2C网站本来是电子商务中零售市场里最重要的组成部分,但在当代的中国怎么就变成了互联网加上中关村柜台或者90年国营商店这样的一个怪胎了呢,这一切,还得归功于国内的电子商务人对亚马逊模式的盲目模仿于诸位VC们的刻舟求剑。 亚马逊模式,追求的是“互联网的沃尔玛”,其在美国获得了销售额的巨大成功(注意:不是盈利),也被认为是B2C网站的经典模式,但这个模式是依托于美国市场的,而当沃尔玛,家乐福在中国取得成功了,首批电子商务人也觉得“互联网的沃尔玛”也会在中国获得成功。可是,他们忘记的太多了。 他们忘记了中国市场的商业信誉还很薄弱,在美国,广告只用告诉消费者我这东西便宜就行了,而在中国,你得花3倍的成本去告诉消费者“相信我吧”,于是,本来剩下的店铺租金花出去了。 他们忘记了中国的超市已经开到了每一个人群密集的办公区,住宅去,下班的时候就可以以低廉的价格买到一切生活用品,而不是像美国人那样需要周末全家开车去遥远的超市进行一次大采购,而平时发现裤子坏了就只能在网上订购一条新的。于是好不容易相信他们的顾客又走了一多半。 他们忘记了中国的物流公司刚刚起步,商品配送的困难程度是美国的十倍。于是,二线城市以下的市场被放弃了。 他们忘记了中国各个地区的商品价格差异很大,而美国的价格则是近乎相等,于是,在他们的价格战下,现有的销售渠道对他们非常抵触,厂家也不敢与他们直接合作,于是,他们只能四处寻找货源,本来以简化渠道为目的的B2C却把自身的进货渠道搞得复杂了。 他们忘记了中国的在线支付还没有大范围推广,于是,货到付款让快递公司又收走了5%的 销售额。 他们忘记的实在太多了,于是乎,一个个空前(扣钱?)的怪胎就在中国诞生了。 经过多年的摸索和学习,第二批开创者开始改革了,他们的方法,叫做市场细分,就是按产品的类别,消费者的类别来选取其中一类来进行经营,但是,其他的地方,仍然是国营商店。所以,结局依然。 那么,中国B2C网站的前途何在呢,作为既不是MBA,也不是经济学本科,生平受到的最高教育是大二那年71分的政治经济学的小弟来说,今天就说明白实在是有点困难了,不过明天这个时候,我一定会写出答案。 不过,还是先说两点关键的吧。 一、B2C属于电子商务属于互联网经济,而互联网经济中可以用来销售的商品只有一种:“信息“,至于什么化妆品、手机、图书根本就不该是电子商务企业该销售的东西。 二、电子商务的精髓是利用网络整合现有的资源,并开发出新的商业渠道,绝不是从网站到配送员全部重新建设一遍,在原有的商业市场中,强行塞进去的商家。 再给大家讲个故事,1993年,一个人在北京公主坟花了2000元租了个BP机维修柜台,十年后,他以自己的经营模式把这个公司的销售额做到了23亿,而这个数字,只能排到国内同类企业的第五,又过了5年,他的年销售额是60亿,不过,还是第五。1999年,另2个人用800万美金在当时中国最好的写字楼里创办了另一家公司,10年后,这家公司“号称“销售额16亿,不过这样下去,再过5年,这家公司将不复存在。 中国没有自己的“沃尔玛“,但我们也有自己的商业奇迹,学习下这些奇迹的产生,然后创造自己的”B2C模式“,难道会比让自己的公司一年亏损9000万美元更难吗? 中国和美国市场的巨大不同造成亚马逊模式在无法在中国生存,而国内的大型B2C 网站还乐此不疲的模仿,改造亚马逊模式,并最终早就了一个“互联网+国营商店“式的怪胎,结果是陷入了赔钱无底洞。 我一直认为,在中国B2C是很有前途的商业领域,但现有的几类B2C网站显然都不是 正确的发展方向,30年改革开放过后,中国没有诞生沃尔玛、家乐福这样。庞大的综合零 售业巨头,但却有国美、迪信通、北京烤鸭、安大妈炸丸子这样快速发展的行业零售标兵, 那么在电子商务这个领域里,是不是也该有重复的历史呢? 好了,转入正题,先说从理论说起,分析下消费群体、商品 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 和业务扩张顺序。 一、消费群体: 现有分类:白领、学生,男性、女性。当然,有更多的细分,比如年轻母亲、工作狂男 性等,但这些分类或者过于概括,造成网站定位不明确,或者过于单一,造成业务短期的井 喷后陷入停滞。 正确的分类: 懒人:懒得去超市排队,懒得多走500米去买瓶酱油,这类人群喜欢在家看电视,和朋友煲电话粥,周末放假通常睡到下午3点才起,他们对演唱会,自助游等等统统不感兴趣,对个人保养倒是很关注。 但他们也有正常的购物需求,而网上购物正式他们的自然选择。对他们来说,商品价格只要不高于超市就可以了,但对送货时间等服务 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 很高。 争取要点:迅速而便捷的服务。 重点商品:所有日常用品 精明人:买东西要买最好的,还要买最便宜的,这类人群本身喜欢逛街,但有不喜欢为商业街的优质服务多掏钱,上街看好商品,再从网上寻找同样的商品,但是对网络商家的信誉也很在意,但对送达时间的要求相对不是太严(但一定要在承诺时间内)。 争取要点:信誉基础上的价格 重点商品:箱包、皮具、化妆品等价格比较高的商品,通俗的说就是值得你去逛街的商品。 潮人一:该类人是为了网上购物而网上购物的,因为这种购物形式就代表了新潮。但他们购买的也都是名牌的商品,所以对商家的信誉看的很重。他们对于网络商家的专业化(接待、商品包装)等很重视。争取要点:专业化的服务,作为你的客户就有面子。 重点商品:流行、时尚、品牌是他们的最爱,比如哥伦比亚的冲锋装,科比的新款球鞋。 潮人二:该类潮人喜欢切. 格瓦拉、极限运动、街头篮球、专业摄影…和与之相关的一切,而这些相关的商品是很多地方都没有卖的,网络是他们唯一的选择。 争取要点:认同感,这类潮人在生活中很少有志同道合的人,所以对认同感很敏感。 重点商品:太分散了,举例来说,一个星球大战迷喜欢星球大战的各版DVD,纪念册,模型等。 这四类人群对价格,服务,送货时间,商家品牌,商品设置的要求完全不同,要兼顾开 发多类人群,成本也将直升。一家B2C网站完全以其中一类人为目标经营,其成本是1, 要包含两类人,成本是4,三类人成本是12,四类人是成本是32,而目前国内多数B2C网 站都在做着成本32的事情。 二、商品流程 现在的B2C网站有 1、 厂家——代理商——B2C网站所在地的经销商——B2C网站——物流公司——顾客(多数B2C网站)。2、 厂家——B2C网站——物流公司——顾客(卖衬衫的网站多是这种) 这两类网站都有一定的局限性,第一种环节过多,成本较高,但商品有一定库存,送达时间可以保证,对主要城市的退换货服务到位。经营的产品多样化,扩充产品容易。 第二种环节流程简化,真正做到了零库存,但是厂家远离主要城市造成了以送货时间为代表的服务水平下降,同时厂家直接供货也限制了商品种类的扩充。 以上2种流程都还有共同的缺点: 没有利用商品成熟的销售渠道,而是单独建立自己的销售渠道,消耗了大量本来可以节省的成本, 商品设置全部要B2C网站自己负责,使得B2C网站本身需要增加大量产品类人才,增加了人力成本。 正确的流程 厂家——顾客所在地代理商——物流公司——顾客 目前淘宝的B2C平台就是这种模式,这种模式的好处是商品的流通环节少,代理商有自己的库房,主要城市的服务时间可以得到保证,产品的选择由代理商负责,专业性更强,而且节省了B2C网站的人力。新增销售的产品类别只需要新增合作的代理商即可,物流方面不需要额外的投入。 缺点是对代理商和物流公司的要求很高,而且国内多数代理商对网上销售都不重视,甚至有抵触情绪。但只要B2C网站本身有一定的实力,获得代理商的支持还是比较容易的,而物流公司问题是网上购物都会遇到的问题,相对于其他购物模式,对B2C的影响并不大。 当然也可以通过向物流公司派驻人员来解决。 其实这种方式并不是淘宝新创的,更不是什么专家口中的“领先30年的商业模式“。熟悉零售业的人都知道,这就是把零售业里流行的”专柜“制放到网上操作了,而“专柜“制是目前国内最成功的销售模式。 当然,这样操作对于B2C网站本身的实力要求也很高,不然没人和你合作的,不过零售业本来就不是皮包 公司能做的,加上个网络也是如此。 三、业务扩张顺序 现在的B2C网站几乎都是以占领全国市场为目标创建的,然后再压缩到一线城市。是从大到小的过程,这是违背商业常识的操作,当然不会有好结果了。 正确的模式和传统零售业相仿,由小到大,先从一个城市建起,虽然前期会失去一小部分外地客户,但初期投入较少,集中一个地区 宣传 免费孕前优生健康检查孕期保健知识宣传1冬季预防流感知识宣传手足口病防知识宣传森林防火宣传内容 ,销量反而比宣传面扩大到全国更好(网上购物者在价格,品牌相同的情况下还是偏向于本地的)。因为就近配送,物流成本低且服务好,可以在初期赢得更多美誉度。 等本地市场稳固后就可以进行几何速度的复制扩张了 理论完成后,就该谈实际问题了,那么那几类B2C网站适合中国市场。 种类一 针对人群:懒人 产品类别:日常用品(毛巾、水杯、小家电等)、杂志(躺在床上看杂志是懒人的爱好之一),个人保养用品(包括护肤品和保健器材等),盒饭(可以直接和送餐公司合作)。商品种类要起,但数量不用过多(当然“货托“还是要有的)。因为懒人们买的都是大路货,不会去找什么新奇的东西。 配送流程:确定以上四类商品的本地合作经销商,如果没有经营种类全的经销商也可以在批发市场边上设立一个配送中心。由本地配送中心直接发货给顾客。 经营区域:在人口超过500万以上的城市都可以如此操作,以城市为单位进行商品采购和配送。 宣传方式:以城市为单位进行宣传,要充分利用本地尚未开发的宣传手段,比如送餐公司随餐配送宣传单(这个可以做主要的宣传方式,因为目标客户高度吻合),短信群发(懒人的电话一般比较多,容易找)。特别说明:与本地送餐公司合作是该类网站最方便的运营模式,因为经常订餐的人通常为“懒人“,合作后送餐公司现有的客户就会成为你的客户,送餐服务可以作为网站的商品,如果送餐公司实力强的话,送餐员也可以成为送货员,进一步降低成本。 该类网站可以做地区性的。 种类二 针对人群:精明人 产品类别:箱包、皮具、服装、化妆品、小家电、数码产品、专业书籍(一类或几类均可) 配送流程:找全国同类商品最便宜的地区,与该地区的经销商合作,商品从该经销商处给顾客发货 经营区域:物价水平比较高的大型城市,进一步加大价格优势。 宣传方式:搜索引擎竞价、优化(针对商品名)。因为精明人在购物时已经明确自己要买什么了。 比较购物网站、论坛。那地方的精明人多。 特别说明:为了使网站的产品更全,可以与种类一的网站进行合作,但要放弃利润,保证价格优势(可以从积分,代金券等侧面降低价格)。 如果是单一种类产品的网站,可以与经营不同商品的种类二网站进行战略合作,共享客户资源。该类网站可以做地区性的。 种类三 针对人群:潮人一 产品类别:品牌时装、运动保健、流行书籍、新品数码、家电、旅游服务 配送流程:本地配送是必须的,包装必须是精美结实的,合作的物流公司必须是服务优质的,最好有自己的配送队伍。 经营区域:以北京、上海为主即可,其他城市的潮人比较少,单独开发本地公司不合适。 宣传方式:潮人杂志上可以投点广告,与旅游类网站的合作也很有效果,在酒吧里找些宣传机会也可以。另外,有实力的话可以开些潮品的网络视频发布会。在增加网站流量的同时,增加品牌形象也很重要。特别说明:做好送货服务是该类网站的重点工作。 种类四 针对人群:潮人二 产品类别:这类潮人们感兴趣的东西 配送流程:有一个配送中心就可以了,东西难得,送货时间别太离谱就行 经营区域:全中国。 宣传方式:针对性的宣传是唯一可用的,同样爱好人的论坛和社区是最好的宣传地点。 特别说明:要做好该类网站,你首先得是潮人二中的一员,不然没法产生认同感,也做不好这样的网站。虽然该类网站做不大,但是可以通过将很多这样的网站整合,形成一个大的平台,整体影响力还是相当客观的。 最后总结下目前国内B2C网站急需改进的原则问题。 1、 孤立的态度 挂了个电子商务牌子后,B2C网站似乎不愿意和其他商家合作,也就自然无法进行资源整合,而不资源整合,电子商务的优势如何体现。一家电器网站和时装网站进行资源共享是很容易的,而你无法想象国美与动时尚能有什么合作。 2、 盲目的学习 受VC的影响,国内的B2C网站喜欢模仿国外的商业模式,而在电子商务领域,这已经不止一次被证明为必死之路了。 3、 人员的整合 B2C需要把2类人才进行整合,一是互联网人才,二是零售业人才,而很多B2C网站甚至还没有第二类人才。