南京红太阳除草剂策划书第八组课件资料

南京邮电大学 南京红太阳除草剂 营 销 策 划 书 策划人：杨正吉 指导老师：刘娟 目录 一、背景介绍 ····································（3） 二、公司简介·····································（4） 三、市场分析·····································（5） （一）行业分析····································（5） （二）发展前景····································（6） 四、SWOT分析···································（7） 五、销售目标····································（9） 六、营销策略····································（9） (一) 产品策略····································（9） (二) 价格策略···································（10） (三) 渠道策略···································（10） (四) 促销策略···································（11） (五) 广告策划···································（11） 七、财务分析···································（12） （一）资金来源···································（12） （二）利润预测···································（12） 八、风险预测···································（14） （一）行业和市场风险·····························（14） （二）经营风险···································（14） （三）技术风险···································（14） （四）政策风险···································（15） 一、背景介绍 农药是农业生产的基本生产资料和救灾物资，农药的生产与销售在我国的国民经济中的战略地位非常重要。 近年来，随着农药经营的市场化，一方面促进了农药行业本身的发展，为国家农业的发展起了积极作用。 红太阳集团自1989年借资5000元白手起家以来，始终围绕绿色环保农业生命科学产业，以自主创新、人才优先、名牌企业、经营国际化发展战略为四大引擎，现已发展成为涵盖环保农药、现代种业、生态肥料等八大产业32家全资和控股子公司的大型企业集团。 红太阳集团是国家重点高新技术企业、国家星火 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 先进企业，跨入世界农药10强，中国化学农药制造行业销售收入“五连冠”，并且同时拥有四块中国名牌——红太阳百草枯中国名牌产品、红太阳吡虫啉中国名牌产品、红太阳拟除虫菊酯杀虫剂中国名牌产品、红太阳棉花种子中国名牌产品。 2004年10月16日红太阳集团荣登农药制造行业效益十佳第一位。2005年3月28日红太阳集团再度荣列中国农药行业销售收入和综合效益第一位。红太阳品牌被国家评定为“中国驰名商标”、“最具市场竞争力品牌”、“出口名牌”，2005年7月2日 “红太阳”品牌荣获 “中国农药市场第一品牌”称号。2006年3月29日，2005年度中国石油和化工行业百强在人民大会堂隆重揭晓，红太阳集团蝉联农药行业第一位。 二、公司简介 发展目标：面对知识经济和全球经济一体化的市场格局和竞争日渐激烈的变化市场，牢牢把握国际产业转移和国家建设社会主义新农村、创新型国家、节能减排、绿色环保等可持续发展的历史性机遇；充分利用红太阳创业创新创优所形成生命科学产业的技术、产业、产品、市场、人才、品牌、管理、资本和产业链等优势，最大程度地整合各种资源。 企业文化： 第一条(员工)：常人心态、知恩图报、认真负责和管理有效的员工是我们最大的财富。 第二条(技术)：广泛吸收科学和新能源、新材料领域的最新研究成果，在独立自主的基础上，开放合作地发展领先的核心技术体系，让我们的产品自立于科学发展的世界企业之林。 第三条(精神)：爱国家、爱人民、爱事业和爱生活是我们凝聚力的源泉。创新精神、敬业精神与团结合作精神是我们企业文化的精髓，实事求是是我们行为的准则。 第四条(利益)：红太阳主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体，努力探索按生产要素分配的内部动力 机制 综治信访维稳工作机制反恐怖工作机制企业员工晋升机制公司员工晋升机制员工晋升机制图 第五条(社会责任)：我们以科技创新、以人为本、以强为荣为己任，以为公司的持续健康发展和为民族的经济建设作出贡献而自豪。 三、市场分析 (一)行业分析 全球农药市场持续增加，农药市场销售额高达300亿美元左右，年增长1.2%，其中除草剂为150亿美元左右，占50%，年增长1.2%。我国已是全球百草枯生产第一大国。随着中国农业现代化的发展和农业劳动力的逐步转移，栽培耕作方式趋向于规模化和集约化，对农药的需求量显著增加。2010年我国除草剂市场需求总体呈上升趋势，近年来，我国化学除草剂面积以每年3000万亩次的速度递增，目前已达0.60亿公顷。我国每年使用除草剂有效成分达8万吨以上。其中，除草剂近年来的增长率远高于杀虫剂和杀菌剂发展水平，约占农药产量比重的1/3。目前除草剂的使用情况，主要用于在水稻、小麦、玉米、大豆上面。世界发达国家的除草剂在农药中的比重占50%以上，而中国目前除草剂产量约占总产量的30%。近几年，国内除草剂研制、开发、生产一直处于上升的趋势，新品种不断涌现，产量也逐年增加，但除草剂的品种结构还不十分合理，尤其是旱田除草剂每年仍需大量进口。 （二）发展前景 （1）百草枯  百草枯是世界上应用最广泛的除草剂之一，可用于各种作物的杂草治理。  属快速触杀型灭生性茎叶处理除草剂，可广泛应用于果园、茶园、橡胶园、非耕地和玉米、甘蔗、棉花、蔬菜行间除草及免耕田除草，现在已在130多个国家和地区获准登记使用，在现有的600多个农药产品中销量位居世界第二；预计今后百草枯在我国的使用规模与范围将会进一步扩大，特别是在免耕栽培、少耕栽培以及保护性用药方面将逐步发展，并发挥更大的作用。今年4月下旬统计，百草枯产量和价格齐升，主要原因是：1、由于10%和41%的草甘膦生产总量下降，让出了部分市场；2、今年雨水比往年同期偏多，各种旱田作物、蔬菜、牧场使用量增加；3、进口与国产百草枯之间价差有所缩小，使百草枯推广速度加快。国内企业目前存在的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 是，装置分散且装置能力小，自动化控制差及连续化程度低，原材料吡啶受制于国际市场，影响产量，部分企业三废处理程度低亟待解决。 （2） 丁草胺　 丁草胺为芽前除草剂，主要用于水稻田防除阔叶杂草。近几年来因国家水稻收购价太低，农民种水稻的积极性下降，水田面积大量缩减，而改为种植玉米、大豆等旱田作物。因大面积水田改旱田，使丁草胺的用量大幅度下降。但中国毕竟是一个水稻种植大国，随着全国直播水稻田的面积的不断增加，丁草胺在用药旺季呈现阶段性货源紧张。因丁草胺是农民的常规当家品种，一些具有规模的生产企业有一定的利润空间。 （3）乙草胺 作为成熟的旱田除草剂，乙草胺入市后，年产量加速递增。随着农村大面积水田改旱田，使乙草胺的用量大幅度增加，供不应求，经过我国科研人员的研究开发，其复配制剂和单剂的可湿性粉剂已早被获准用于水稻移栽稻田，从而增加了乙草胺的市场需求量。 四、SWOT分析 优势：（1）品种多。总的趋势是向着高效、低毒、选择性强、杀草谱广的方向发展且以茎叶处理剂为主流。 （2）剂型日益增多。一种原药平均有10余种加工剂型。 （3）使用面积迅速扩大。随着耕作方式由人力、畜力向机械耕作方式转变，劳动力的减少，杂草危害加剧，农田化学除草的面积也在迅速扩大。增长速度快。 （4）农药业的研究进一步加强。目前这一领域研究相当活跃，使用也日趋广泛。 劣势：，除草剂也可能对生长不良的作物引起药害，值得注意的问题还有： (1)杂草抗药性问题。最近20年来，世界范围内至少有30个以上的国家发现不同杂草对化学结构不同的多种类型除草剂产生了抗性，突出表现是抗性形成速度加快，范围更广。 （2）杂草群落组成发生明显变化。长期使用单一除草剂后，由于环境的变化，，使得原来危害较小或在群落中处于次要地位的杂草迅速演替为优势杂草。 （3）降解产物对作物发生危害。以使用杀草丹导致水稻矮化为例，由于水稻田使用杀草丹时，在还原条件下脱氯而产生脱氯杀草丹，对水稻生育产生严重抑制作用。 （4）对后茬作物的影响。如有些药类不易被土壤降解、施用后不同程度地残留在土壤中，造成后茬敏感作物受到药害。 机会：进入90年代以来，世界农药市场增长势头趋于减缓，呈波浪形平稳发展 （1）品种的生物活性大大提高，杀草谱显著扩大，茎叶处理的品种越来越多现今开发的除草剂只需10-20g就能获得充分的药效。 （2）生物除草剂的研究进一步加强。随着土壤生物与杂草学联系的加强，微生物除草剂的开发迅速兴起。 （3）种子包衣剂的发展和应用。用除草剂包农作物种子是除草剂品种及使用技术研究的新的发展方向。 （4）抗除草剂作物的开发。通过人工杂交、基因移植、个体选择等除草剂的应用范围进一步扩大，并解决某些每感作物田的杂草防治问题。 （5）国家给予相应的政策保障。 （6）引进外国先进的除草剂，重点引入先进的技术。 威胁：（1）现在生产的除草剂几乎都是仿制国外的老品种子，种子布局不合理。由于受到知识产权的保护，任意仿制新品种受到限制，这将成为长期困扰中国除草剂工业发展的重要因素。 （2）除草剂生产企业多点分散，结果力量相互抗衡，设备能量受抑，规模效益低下。 （3）除草剂生产企业发展不健全。生产工艺落后，原药质量差，工人劳动条件差，污染比较严重。 （4）除草剂加工剂型落后单一。 五、销售目标 根据市场分析，和SWOT分析来预测我们除草剂营销策划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 实施以后，我们的销售额和销售量都将有明显增加。我们在南京的销售目标是，2012年市场占有率将达到12%，2013年市场占有率将达到13%，2014市场占有率将达到14%，2015年市场占有率将达到15%。 六、营销策略 （一）产品策略 1.品牌策略  我们的背景公司实力雄厚，知名度高，产品美誉度好，消费者对我们的产品有一定的信任感。农民认为除草效果好的除草剂才是好的除草剂，同时他们也认准名牌。 2.统一包装策略  全国各地采用统一包装。产品内包装使用便于运输、保管、携带、使用的塑料瓶。外包装，除了贴有标签或者附具说明书意外，还要生动形象的展示我们的除草剂除草的良好效果（用彩色图案和真实效果照片展示）。 3.新产品开发策略  在原有产品基础上改良开发除草功能更显著的产品。 （二）价格策略  在满足消费者需求的前提下为公司赢得最大利益。这是我们的定价宗旨，在此宗旨下我们采用以下定价策略。 1.地区定价  不同地区的农民收入水平不同，农民的愿意在农药上花费的资本也不同。相对贫穷的农民宁愿选择用铲子除草也不乐意喷打除草剂，所以在这些地方定价价低一些。收入高的地区则选择较高的定价策略。 2.统一运费定价  全国范围内，都以一个价格交货，运费平均计算 3.季节定价  由于杂草生长是有季节的，尤其是在北方地区，寒冷的冬天一般很少有农民除草；所以在冬季，农药的价格采用低价策略。 4.成本导向定价  根据产品成本的盈亏保本点定价，在不低于成本的前提下选择适合的价格。 （三）渠道策略 我们采取直接营销和间接营销，长渠道和短渠道相结合的方式。以使中间商和我们生产商共同取得最大利益为目的，进行渠道分配。 1.渠道模式 生产商→地区批发商→分销商→用户 生产商→代理商→分销商→用户 生产商→用户 2.渠道成员选择 代理商：选择具有较高忠诚度的 批发商：要权衡公司所处距离的远近，从经济合理原则出发，节省费用，提高效益。 分销商：农村供销合作社，农药化肥专营店，植物保护站，土壤肥料站，农业、林业技术推广构等 （四） 促销策略 针对消费者 1.技术推广会  农民最反感的就是单纯产品展示型推广会，.技术推广会是针对乡镇零售店和农户的技术培训会，最重要的一点就是要提高终端柜台人员和农户病虫草害的识别能力、植保知识及植保套餐的配置能力，最后最少的一部分内容才是顺便介绍一下本厂适合当地的产品 2．田间试验    选择两块都生有杂草的土地，一块喷洒其他品牌的除草剂，另一块则使用红太阳的除草剂进行对比实验，然后请不同地区的用户进行免费参观。从而达到口碑营销的效果。 3.座谈会  在各个地区召集在种田方面具有带头作用的农民召开座谈会，用以可视资料向他们展示我们产品的生产流程，对已使用者的采访等方式促进农民购买产品。 4.前期免费试用  针对中间商 1．产品销售累计奖励    这个主要是针对中间商的一种方式，给经营红太阳除草剂的中间商一定的奖励以促进他们的经营动力。 产品销售不仅取决于产品，而且取决于零售商，零售商愿意卖哪个产品，哪个产品就会卖的很好；反观各企业都在千方百计的鼓励零售商的积极性 2.运费减免    对大型的批发商，代理商等实行运费减免的优惠政策进行产品促销。 （五）广告策划 1.在各个县、镇的电视台，广播，报纸等传播媒体上做广告宣传，对于央视、省级卫视等重量级媒体而言，县市级电视广告、宣传画、单页广告等媒介，不仅费用成本相对较低，对于终端的农民朋友接触频率更高，也更喜闻乐见。 2.建设自己的的网络农药资讯平台，形成公司自己的信息平台。 3.在各大网站上投放广告 （七）财务分析 (一) 资金来源 公司原有资金。 （二）利润预测 公司除草剂年产量预计可达2000吨。 目前百草枯的价格大约为2.3万元/吨。 营业收入=2000*2.3=4600万元 利润预测表 编制单位：南京红太阳股份有限公司      表1    2011年利润预测表           单位：万元 项目 金额 一、营业收入 4600 减：营业成本 3100 营业税金及附加 138 销售费用 210 管理费用 198 财务费用 175 二、营业利润 779 加：营业外收入 29 减：营业外支出 18 三、利润总额 790 减：所得税费用 197.5 四、净利润 592.5     表2  2011——2014年利润预测表    单位：万元 项目 2011 2012 2013 2014 一、营业收入 4600 5060 5520 6210 减：营业成本 3100 3500 4000 4600 营业税金及附加 138 151.8 165.5 186 销售费用 210 230 235 245 管理费用 198 205 210 230 财务费用 175 179 180 185 二、营业利润 779 794.2 729.5 764 加：营业外收入 29 21 30 45 减：营业外支出 18 15 23 20 三、利润总额 790 800.2 736.5 789 减：所得税费用 197.5 200.05 184.125 197.25 四、净利润 592.5 600.15 552.375 591.75           注：企业所得税25% 八、风险预测 （一）行业和市场风险 （1）行业风险 农药行业受到多种不确定性因素影响，金融危机 、原材料 、自然灾害等。这些不确定因素都将对农药行业产生一定影响。国内草甘膦、百草枯、毒死蜱等农药产能不断扩大，竞争日趋激烈。 （2）市场竞争加剧风险 农药的研发成本高，周期长，生产工艺复杂，故进入门槛高，有助于公司资产维持较高的盈利能力。为获得较高的回报，不排除部分潜在进入者加大对相关技术的研发投入，实现技术突破，从而加剧除草剂的市场竞争，导致主要产品价格下跌、毛利率下降，从而影响公司未来的销售和盈利能力。 （二）经营风险 目前国内百草枯厂家较多，竞争激烈，公司须综合考虑吡啶和百草枯的生产、销售对经营业绩影响，存在一定的经营风险。 （三）技术风险 虽然公司通过研发和工程职能适当分离、申请专利、签署保密 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 以及加大对技术人员及相关管理人员的激励以保护公司的核心技术和人员，但农药企业竞争激烈，产品同质化严重，对新产品和新技术有强烈的需求，如不能持续完善和加强技术保密制度建设，公司存在技术人员流失或技术泄密的风险。 （四）政策风险 随着全球农药原药生产向国内转移，国内农药行业集中度不断提高，预期国家将对国内农药产业发展出台更多关于环保的政策，如公司不能提前预期并调整自身战略和经营管理，将面临一定的政策风险。  参考文献 1.百度网 2.谷歌网 3.搜狐网 4.《国家产业报告》 5.中国化工网