跨文化谈判

跨文化谈判 Jiangxi Normal University 学 年 论 文 Term Thesis 题 目: 跨文化谈判 专 业: 英语专业 班 级: 10英语 学生姓名: 张文安 指导教师: 秦老师 起讫日期: 2014.3 — 2014.5 江西师范大学 毕业 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 (论文)原创性申明 本人郑重申明:所呈交的毕业设计,论文,是本人在导师指导下独立进行的研究工作所取得的研究成果。设计,论文,中引用他人的文献、数据、图件、资料～均已在设计,论文,中特别加以标注引用～除此之外～本设计,论文,不含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体～均已在文中以明确方式表明。本人完全意识到本申明的法律后果由本人承担。 毕业设计,论文,作者签名: 日期: 年 月 日 毕业设计(论文)版权使用授权书 本毕业设计,论文,作者完全了解学院有关保留、使用毕业设计,论文,的规定～同意学校保留并向国家有关部门或机构送交设计,论文,的复印件和电子版～允许设计,论文,被查阅和借阅。本人授权江西师范大学可以将本设计,论文,的全部或部分内容编入有关数据库进行检索～可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编毕业设计,论文,。 ,保密的毕业设计,论文,在解密后适用本授权书, 毕业设计,论文,作者签名: 指导教师签名: 年 月 日签字日期: 年 月 日 签字日期: 4 摘要 本文首先介绍例跨文化谈判，指出本文的研究范围——国际贸易中的不同国家，并紧接着说明了其研究的重要性。接下来通过从思维方式、文化、风俗习惯、 礼仪 关于商务司机的礼仪须知经典商务礼仪礼仪中的美术巫鸿教师职业形象与礼仪文明礼仪主题班会 、语言等六方面的差异，详细阐述了跨文化商务交际活动中，中西方文化差异的存在对商务谈判、商务礼仪、商务契约方面的影响，指出商务交际活动应充分认识到文化差异的重要性。文中以中东阿拉伯国家例阐述了他们的商务谈判风格，并以举例和观点陈述的形式说明中国和中东国家三商务谈判风格异同。最后以谈判前、谈判中和谈判后的顺序，给出跨文化谈判中文化差异的应对策略。 关键词:跨文化谈判;影响因素;应对策 1 目录 1. 导言 与中东贸易的文化问题 2. 跨文化的内涵 3. 中东文化的(伊斯兰教) 要点 4. 与东方汉文化的明显差异 I. 语言 1. 谈判中跨文化问题的重要性 2. 阿拉伯民族的个性与历史背景 II. 宏观研究案例:巴基斯坦和阿联酋 1. 巴基斯坦国家民族特点 2. 阿联酋国家民族特点 III. 微观贸易研究案例 1. 外贸企业中与中东国家谈判时的策略(引用案例) )语言风格，对应策略等 2. 文化的融合性 3. 冲突的预测与化解(东方处事的委婉，灵活沟通，顾全大局)民族的纯洁性 IV. 研究的启示 1. 与中东国家商务交流的文化策略与灵活性 2. 谈判前的准备及谈后的后续交流 3. 文化交流是个不断创新的连续性的话题 ?. 总结 1. 导言 a、中国和阿拉伯国家的友谊源远流长。两千年前的丝绸之路就把中国跟阿拉伯国家联系在一起。近代以来，中国也一贯坚定支持阿拉伯国家争取民族独立和解放的事业。中国致力于把传统友谊传承发展下去。 b.中国中东经贸关系日益密切。2013年，中国中东双边贸易额接近,:::亿美元，中国已成为很多阿拉伯国家的最大贸易伙伴。据粗略统计，中国同地区国家的承包 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 金额累计达到,,::亿美元，对中东地区的直接投资资累计也达到,::亿美元，而且还在以非常快的速度增长。 c、中东在中国两个丝绸之路战略规划中地位重要。中国将构建横跨亚欧大陆的丝绸之路经济带，同时构建从太平洋到印度洋的海上丝绸之路。我们在地图上可以看出，这两条丝绸之路的会合点就是在中东地区，这会为中国和地区国家共同发展、共同繁荣创造很好的机会和前景 2.跨文化内涵 2 跨文化沟通,Cross-Cultural Communication,通常是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。因为地域不同、种族不同等因素导致文化差异，因此，跨文化沟通可能发生在国际间，也能发生在不同的文化群体之间。 观察一个文化的角度,交流与语言、自我意识与空间、衣着与打扮、食品与饮食习惯、时间与时间意识、季节观念、各种人际关系、价值观与规范、信仰与态度、思维过程与学习、工作习惯与实践等。理解一个文化系统，可以考察研究的系统,亲属系统、教育系统、经济系统、政治系统、宗教系统、协会系统、卫生保健系统，娱乐系统等。 所谓跨文化沟通，是在这样一种情况下发生的,即信息的发出者是一种文化的成员，而接受者是另一种文化的成员。 跨文化沟通概念的来由，源于经济全球化，国际间的交流首先是文化的交流。所有的国际政治外交、企业国际化经营、民间文化交流与融合，都需要面对文化的普遍性与多样性，研究不同对象的特征，从而获得交流的效果。 商务谈判作为人际交往中的特殊形式，必然会涉及不同地域、民族、社会文化的谈判主体的交往与接触，从而导致跨文化谈判问题。跨文化谈判是一种属于不同文化及思维形式、感情方式及行为方式的谈判方之间的谈判。谈判过程通常也是复杂的，因为谈判过程涉及不仅是追求各自利益最大化主题谈判更有背后的各自文化及风俗习惯等力量的渗透甚至左右，而这意识不到的不同文化规范的力量可能使有效的交流或无功而返或水到渠成. 本文中所说的跨文化差异商务谈判，重点我们同中东阿拉伯国家之间的国际贸易及文化的交流 3. 中东伊斯兰文化的要点 伊斯兰文化，是中世纪阿拉伯帝国的各族人民在吸收融汇东西方古典文化的基础上共同创造出的具有浓郁伊斯兰特色的新文化。伊斯兰文化以伊斯兰信仰为灵魂，兼容并蓄多民族多样性文化为一体，在政治经济和社会生活的实践中不断发展创新，进而形成多学科、立体化的知识形态和体系。 伊斯兰文化内容丰富，涉及科学、宗教、政治、经济、法律、哲学、文学、等诸方面。 4. 与东方汉文化的明显差异 商业文化是社会文化整体的分支，又是一个相对独立的文化体系。商业企业经营活动的各个方面都体现了商业文化的内容。商业文化在社会经济运行中有独特的功能，包括强化竞争力、增强商业联合力、传播和融合不同文化、价值增殖等。东西方社会文化的差异，决定了东西方商业文化的差异。西方商业文化突出个人利益，尊重顾客，中国为代表的东方商业文化强调企业内部凝集力。商业文化的交流影响着商品贸易。而经济全球化又把商业文化带入新的发展时期，主要表现在商品贸易的文化内容日益加强，商业文化的传播性在深度、广度上快速发展、商业文化的融合与经济全球化互相推动。 I 语言 3 1. 谈判中跨文化问题的重要性 文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化自然地将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向;另一方面,不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。因此,要求谈判者要接纳彼此的文化,而且要透过文化的差异,无误地揭示、了解对方的目的与行为,并使自己被对方所接受,最终达成一致的协议。 总的来说,文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面: 1、沟通过程;2、谈判风格;3、伦理和法制 2. 阿拉伯民族的个性与历史背景 阿拉伯人是以阿拉伯语为母语的民族。 在伊斯兰教和阿拉伯语广为传播以前，阿拉伯人系指阿拉伯半岛上以游牧为生的闪米特居民。近代则包括萨赫莱清真寺从非洲大西洋海岸的茅利塔尼亚到伊朗西南的沼泽地带操阿拉伯语的居民，其范围包括北非马格里布全部，阿拉伯半岛以及中东等广大地区。 ?. 宏观研究案例:巴基斯坦和阿联酋 1. 巴基斯坦国家民族特点 巴基斯坦人口达到1.97亿。巴是多民族国家，其中旁遮普族占63%，信德族占18%，帕坦族占11%，俾路支族占4%。乌尔都语为国语，英语为官方语言，主要民族语言有旁遮普语、信德语、普什图语和俾路支语等。95%以上的居民信奉伊斯兰教(国教)，少数信奉基督教、印度教和锡克教等。 巴基斯坦政府按居民的宗教信仰，一般把穆斯林称做“多数民族”，而把仅占全国人3%的印度教徒、基督教徒和拜火教徒称为“少数民族”。这里的民族概念与中国有所不同。 乌尔都语为国语，英语为官方语言。主要民族语言有旁遮普语、信德语、普什图语和俾路支语等。 巴基斯坦人的服饰主要以真纳帽和面罩为主。 巴基斯坦人喜欢吃香辣的食品，他们用胡椒、姜黄等做的咖哩食品闻名世界。 2. 阿联酋国家民族特点 阿拉伯联合酋长国的居民和半岛上的其他居民一样属于阿拉伯人。在阿联酋阿拉伯人的众多部落中，只有非常小的一部分是游牧民。大部分人是定居的，至少一年中的大部分时间定居一地。他们从事简单的农业，或者在东部阿拉伯海湾采集珍珠和从事渔业。 在阿联酋的很多城市和城镇，特别是在阿布扎比的Bateen地区和阿治曼的沿河地带，仍可以见到造船商们用简陋的工具在没有图纸的情况下制造木船，操持着几个世纪以来流传下来的技艺。然而，虽然阿联酋的居民与半岛中部的贝都因人有血族关系，但他们的生活方式在很大程度上大相径庭，包括农业，渔业，贸易和牧业。这种不同自然表现在人们的传统习惯上。阿拉伯联合酋长国发展的特征之一就是政府鼓励和保存地方传统，扎耶德酋长曾说过这样一句话:“不了解过去的人就不可能拥有现在和未来。 4 ?. 微观贸易研究案例 1. 外贸企业中与中东国家谈判时的策略(引用案例) )语言风格，对应策略等 国内厂商拓展海外市场上有两个应关注的问题:首先在产品层面，除了提供 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化产品外，制造商应朝着应用方向设计产品，同时要提升产品品质以及售后服务，这就意味着厂商在面对琳琅满目的产品线时，找准市场，做好优化配置是关键。制造商应该从各个应用细分行业，如轨道、机场、电力、高铁安防、学校、城市监控、道路交通监控、大型体育场馆、金融安防、监狱等需求出发，找寻到各个市场的应用点从而让自身研发的产品更具特色和吸引力。其次，在进军新兴市场的同时，不应当落入价格战，厂商须站在经销商的立场，将其当做合作伙伴，为经销商提供更多附加值的产品，而不是单纯的买家。 对应策略:具体而言,应当做到以下几点: 首先,应当认识东西方文化习俗的差异,即对自己以及对方的文化习俗差异有所认识,从而理解自己以及对方的谈判心态。 其次,尊重对方的文化习俗,在平等与友善的基础上解决由于东西方文化习俗差异给谈判带来的困难。 第三,要调和双方的文化习俗差异。这样,双方关系也就很可能朝着东方谈判者期望的和谐友善的方向发展。 2. 文化的融合性 国际商务谈判中的文化交融 随着全球贸易的不断增长，国际贸易商务活动的开展越来越频繁，具有不同文化背景的谈判者越来越重视和理解文化间的差异和冲突。不同文化相互交融的趋势也越来越明显。主要体现在几个方面:1 不同文化背景的商人互相理解 商人的谈判特点因人而异，因国家而异。美国商人无拘无束，坦诚幽默，利益至上;英国商人传统谨慎,讲究逻辑性，注重长期合作;日本商人专注耐心，讲礼仪，看重集体利益;中国商人看重人际关系，乐于助人，注重和谐气氛。2 商品文化互相吸纳 在国际商务活动中，没有任何进口的商品可以完全避免克里奥化(creolization)，即商品文化的相互吸纳交融。 3. 冲突的预测与化解(东方处事的委婉，灵活沟通，顾全大局)民族的纯洁性 文化冲突的化解:1 相互尊重，平等相待;2 增进了解，促进文化的交流与融合;3 采取积极的，开放的态度来促使对方了解我们。为促成国际商务谈判的成功，要充分了解不同文化价值观，并有针对性地调整谈判策略和谈判方式。因此，贸易双方要有意识地从主观上避免偏见,真诚相待,在不放弃自我的前提下友善地向对方表达自己积极协商的意愿和态度。沟通中既要注重自己的利益，也要充分考虑对方的利益，互利双赢是双方沟通交流的共同目的。 ?研究的启示 1. 与中东国家商务交流的文化策略与灵活性 与中东国家文化习俗差异在国际商务谈判方式、谈判战略、谈判战术等方面的影响是客观存在的,我们唯有了解它进而应用它。具体而言,应当做到以下几点:首先,应当认识东西方文化习俗的差异,即对自己以及对方的文化习俗差异有所认识,从而理解自己以及对方的谈判心态。其次,尊重对方的文化习俗,在平等与友善的基础上解决由于东西方文化习俗差异给谈判带来的困难。第三,要调和双方的文化习俗差异。在认识以及尊重对方的文化习俗差异的基 5 础上,需要谈判双方“换位思维”,站在对方的角度和立场思考问题。 2. 谈判前的准备及谈后的后续交流 在为谈判作准备的时候应注意一下几点: 1、了解各国的文化和各国商人的特点。了解各国的文化和各国商人的特点在国际商务谈判的准备工作中是十分重要的。2、认真分析，知己知彼。首先应该摸清对方的情况，在进行买入交易的初期，进行谈判之前，尽可能去弄清楚对方商品或者服务等的价格水平，在了解的基础上，对对方的成本价格进行分析预测，最后由此推测出对方的最低卖出价格。 3、选择人员，组成最佳组合。国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成功与否，往往取决于谈判人员的知识储备和心理素质是否足够。4、提前拟定谈判策略 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，每次谈判都有其独特的情况，根据不同的情况和对手，应该拟定不同的策略计划。对于不同的对手和情况，提前做好准备工作才能在谈判进行的时候从容应对，在谈判桌上掌握主动权。 3. 文化交流是个不断创新的连续性的话题 在当今这个高速发展的社会，商务活动越来越频繁，需要的商务谈也就判越来越频繁。谈判的结果对于谈判双方的重要性更是不言而喻。因此，作为商务谈判第一步的准备工作也就变得尤为重要，在谈判中更是发挥着不可或缺的作用。 谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在当今既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事(要实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致，单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要进行谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要丰富的想象力和创新能力，当在众人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓创新精神和敏锐观察力的谈判者，往往能够策划和参与谈判，从中发现商机，并创造市场获得成功。 ?. 总结 6