西部证券投资银行业务发展战略

西部证券投资银行业务发展战略 第3章西部证券投资银行业务内外部环境的分析 3.1外部环境分析 3.1.1外部环境的PEST分析 a、政治法律环境分析 法律的公正和公平性，是保证在一定环境下的行为，具有 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 性。法律所赋予投资 银行的责任，是要求其进行商业金融活动过程中，必须要遵守一定的程序和规范，以确 保其行为符合规范要求。同时，法律也规范约束着其他竞争对手，保证在社会商业活动 中的合理合法的秩序。 2011年，国家在第十二个五年规划纲要中，就明确地提出:加快多层次资本市场建 设，提高直接融资比重。债券市场的发展速度再一步提升，对于场外交易市场和期货市 场要有计划，有步骤地稳步发展。国家经济改革二十年来，我国的金融资本市场，经历 了一个从无到有，最后进入到高速发展的阶段过程。中国经济的发展，离不幵金融资本 市场的强大促进和推动作用。至2013年底，资本市场累计为企业股票融资3.82万亿， 债券融资约5.74万亿，境内上市公司达2149家(A、B股)，总市值26.54万亿元、全球 排名第二。运营规模的扩大，带来了极大的市场需求。在这样的市场需求带动下，各种 金融交易的种类也不断地在发展、增加着。直到直接融资比重的再次提高，将间接融资 的重要市场地位打破，投资银行迎来了发展机遇。 新推行的保荐 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，将券商利润平均化的弊病打破，证券公司由此，进入到了市场 竞争发展阶段。由于对保荐人的要求和标准较高，投行从业人员的素质也有着较大程度 的提升。业务精、信誉好、责任心强的保荐人是各大投行的抢手人才。从业人员水平和 素质的提升，使得投资银行的专业性和竞争力在一定程度上得到提升。 b、经济环境分析 好的经济发展环境及金融经济政策，为金融资本行业的发展，带来了发展的强大需 求和广阔的发展空间。在国家宏观经济发展下，一方面，企业的盈利水平得到大幅度地 提高，另一方面，也拓宽了企业的融资渠道。这些因素的共同作用，使得投资银行有了 更多的机会发展其业务覆盖面和业务种类。对于居民用户来说，收入的提高，使其有了 更多的投资理财的需要。除了传统性的储蓄业务外，还有更多的业务可供其选择，如: 基金、股票、债券等等。由此带来金融资产业务的比重不断增加，不仅为金融企业带来 更多的利润增长点，也使城乡居民的资产得到进一步地增长。 证券交易及运营也进行着不断地调整和变化。为了适应竞争发展，推出的创业板大 大降低了中小型民营企业的上市门檻，同时，中小型民营企业也有机会得到更加广阔的 发展空间。中小型企业目前占据着我国的自有经济主体地位，其发展可以为投资银行业 务带来更多的需求空间。这是相互促进，相互推进的关系。 目前从整体的经济环境和宏观经济政策看，投资银行在国内面临着挑战与机遇并存 的状况。市场的需求和变化，带来投资银行幵展新型业务的机会，对于投资银行来说， 能否继续把握市场机遇，在企业扩大经营规模的同时，不断地提升自身的素质和管理能 力是未来发展所面对的主要问题。对于投资银行的业务体制建设，还需不断地进行完善。 C、社会文化环境分析 国有经济战略重组和国企改革服务，是投资银行所要担负的主要功能。通过投资银 行在金融资本市场募集、调配资金，使得投资银行有能力完成金融资源的配置。作为投 资银行来说，首先的服务对象就是政府部门。投资银行有着强大的金融资本作其资源优 势，加上专业的金融知识储备，对社会的宏观资源配置需求，有着敏锐的感知。投资银 行有能力协助政府完成其对区域经济的规划及其相关的调整计划。其次，投资银行服务 于国有企业。对于国有企业当前所面临的重大改革和改制，投资银行可以提供更加全方 位的咨询服务业务。协助国有企业完成其上市、资产重组等企业运营活动。 由于投资银行，属于知识密集型行业。其完备的金融管理理论，是为客户提供专业 的、全面的服务保证。所以投资银行的运营和发展，离不开具有高级业务素质和业务能 力的专业金融人才。但是投资银行在我国的发展时间并不算很长，行业内的从业人员专 业素质不尽相同，总体业务素质不高，再加上从业人员的流动性较强，为投资银行的可 持续性发展带来一定的阻碍。最为困扰的因素就是国内缺乏具有一定针对性的专业金融 技术人才，尤其有着丰富经验的高水平管理者和专业技术人员更为缺乏。目前国内的金 融经济市场发展迅速，投资银行也要提高自身的业务水平和业务素质。为了使得从业人 员能更好地提升和发挥自身的实力，投资银行在引进人才的同时，还要对现有人才进行 相关的培训和教育，这样才能在一定程度上有效解决人才短缺所带来的发展困境。 d、技术环境分析 俗话说，科学技术是第一生产力。在当今社会，科学技术和信息技术迎来了发展井 喷的时代。科技进步使得多种产业蓬勃兴起。如生物技术、航天技术、新型材料、微电 子技术和计算机网络技术，都迎来了辉煌的时代。其技术发展的优势，使得高科技产业 有了发展的技术基础，但是其经济规模又对发展起到了限制作用。投资银行在金融投资 领域有着较强的优势和基础。对于一个优秀的投资银行，其业务覆盖面应是全方位的。 所以投资银行应建立一个强大的信息数据库和信息搜集平台，为现代的高科技产业发 展，提供强大的金融资本和资本运营服务。并且由于网络信息技术的强大优势，使得如 今的证券发行和证券交易方式，有了更加便捷的交易实现平台。便利的交易方式，不仅 为客户节省了大量的时间，还使得投资银行的业务成本大大降低。 3.1.2竞争环境分析 a.客户旳讨价还价能力 对于投资银行来说，客户议价能力体现在二个方面: 第一，客户对市场了解程度。如果客户对市场的了解，没有达到较深的程度，那么 其与保荐机构进行沟通过程中，缺少议价能力。这种情况对投资银行较为有利。 第二，客户对价值的敏感度。客户如果对市场价格敏感度不高，则投资银行可以得 到较高的佣金。因为投资银行所推出的服务项目，会对企业的发展产生重要的影响。所 以客户在不熟悉市场状况的情况下，宁愿选择品牌较好的机构，即使付出较高的价格， 客户也会觉得服务有保障，业务较专业。 b.卖方的讨价还价能力 我国的股票销售方式釆用的是集中申购式。投资者在规定的时间内，以证券交易所 的电脑交易终端，买入股票。然后登记结算公司负责对申购资金进行验资。以有效申购 数量和股票发行数量的多少，来决定认购方式。如足额认购，中签率认购，或是承销商 包销。市场上的唯一卖方是证券交易所，投资银行虽然发行股票，但是其没有销售股票 的权利，投资银行只是在股票流通过程中，负责进行股票额度分配。 这种制度方式，使得投资银行的产业链缩短。由于所有的产品，只能通过证券交易 所来完成交易，投资银行的收益能力也大大降低了。但是这种方式也降低了投资银行在 金融资本市场中，股票发行的风险。由于证券交易所往往采用将新发行股票，买断后再 向终端客户转售，其销售风险提高了。作为市场上的唯一卖方，证券交易所会以提高发 行收益的方式，降低其销售风险。在这个过程中，卖方的议价能力较强，并且投资者并 不依赖于投资银行进行股票交易，所以卖方的较强议价能力，对于投资银行来说，存在 着较强的威胁作用。 C.新进入者的威胁 潜在进入者，可以使行业竞争提高活跃度，并且促进企业发展业务、提高服务质量。 对于客户来说，有了更多的选择和比较。但是对企业的发展存在着一定的威胁。企业的 生产资料和市场份额面临着被瓜分的境地。如果企业应对不及时果断，或是企业对自己 产业结构没有作出及时调整，那么有可能不仅仅是利润率的降低，严重会导致企业破产， 退出市场竞争。竞争者能否形成有效的威胁，主要由下面二个方面的因素决定:新领域 的壁垒和现有企业对进入者的反应。 在国内，证券从业受到较高的壁垒限制。国家公布了《证券法》等法律法规明确规 定了进行证券公司的成立要求、相关业务范围和资本条件等。对于新进入者来说，壁垒 作用主要体现在二个方面:行业准入门榲和资本进入门植。其中，行业准入门檻对新进 入者来说，影响较大。 证券行业的准入壁垒可以限制普通投资者进入投资银行领域，对于规范整个金融资 本市场的秩序有着一定的作用，但是对于全牌照证券公司和大型金融投股集团的进入， 其壁鱼作用就显得微乎其微了。 大型金融控股集团的进入，对我国的证券竞争市场有着较大的冲突。由于大型金融 控股集团的混业经营的运营模式在较短时间内，很难打破，所以其在资本规模和经营业 务方面，对证券公司的分业经营模式有着较大的冲击。证券公司现有的市场份额逐渐被 大型金融控股集团所瓜分，使得证券公司的生存空间受到了严重的威胁。 全牌照证券公司进入金融资本业后，可以同时发展投资银行和混业经营业务，这对 于只能在一级市场发展业务的投资银行来说，毫无优势可言。投资银行面临着新进入者 的严重威胁。 d.替代业务的威胁 在我国，证券行业属于国家严格管控的行业。不仅对进入资格有着严格的限定，对 其经营的业务及业务范围，也有着较严格的审核，这与证券行业对国家金融资本调控有 着较强的作用有关。由于严格的控制和审核，很难有其他的替代业务，所以替代业务的 威胁作用较小。 e.产业竞争者 在我国的证券交易市场，不同规模和实力的证券公司，有着较为分明的竞争格局。 大型证券公司的资金储备和专业技术，都有着较为强大的实力。基本上大型的融资项目， 都由大型证券公司所垄断，其他规模的证券公司很难接手。合资证券公司的网络资源和 人才储备有着较强的优势。国内的高端市场基本上都是合资证券公司和国内大中型证券 在进行竞争抢占市场份额。其他中小型证券公司由于管理和经营较为灵活且业务和 服务存在着一定的差异化，所以在中低端市场占有较多的市场份额。 3.1.3外部环境因素评价EFE矩阵的建立 将以上对西部证券投资银行业务的二项重要影响因素:宏观环境和行业，系统分析 的结果，建立外部因素评价矩阵，也就是EFE矩阵。通过EFE矩阵对西部证券投资银 行业务发展，所面临的威胁和机会，做以研究。设计战略关键性因素的有效反应度评分， 以1至4分来代表反应度由差到好的程度。1代表反应很差、2代表反应为平均水平、3 代表反应超过平均水平、4代表反应很好。每个评分和权重，依据笔者对西部证券投资 银行业务调查意见所得。其具体如表3-3所示: 通过EFE矩阵分析，不难看出，当前西部证券投资银行业务面临着很多的发展机遇: 保荐制度的推行、国家经济高速发展、融资需求增多、上市潜在需求量大、国家政策制 度导向、证券市场的快速发展、买方议价能力较低、无替代产品或服务出现等等。但是， 西部证券投资银行也面临着发展困境:卖方议价能力较高、无法向二级市场发展业务、 潜在竞争者介入、行业内部竞争激烈等等。 从表3-3 EFE评价矩阵的具体分析可以清楚看到:西部证券投资银行业务总加权分 数为2.15分，略低于平均分2.5。这种情况说明目前，对于外部环境机遇和竞争环境的 威胁西部证券投资银行的反应不够快速，企业的战略目标需做出调整，以便能更好地 适应市场需要。 3.2内部环境的分析 波特教授的价值链理论认为，投资银行在经营活动中，存在着基本活动和辅助活动。 基本活动是指投资银行的正常业务活动。可分为三个部分:选材过程、加工过程和服务 过程。选材过程包括有:业务的挖掘、制定项目计划书、达成合作意向和 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 的签订。 之后，进入项目加工过程:建立股份公司、制定申报材料、发行股票、咨询服务和交易 上市等。服务过程有督导咨询等。辅助活动有:建立信息库及信息交流平台、人才储备 等。 通过分析，可以将西部证券公司投资银行业务的价值链，进行分解。将西部证券投 资银行的内部影响因素的具有战略性环境，与其他的竞争对手相比较，得到公司内部环 境对于战略发展，具有优势和劣势地位的因素。具体如图3-1所示: 3.2.1公司基础 企业基础是由企业运营的活动构成。一般有:计划、财务、管理、法律、质量、安 全等。每个活动不能够单独起作用，而是通过对整个的价值链，发挥其应有的作用。西 部证券投资银行的价值链在以下几方面，具有一定的优势地位: a.公司高层对投行业务的的支持 作为西部证券公司的投资银行，其业务在一定程度上能够体现券商的核心竞争力。 并且投资银行的主要服务对象是一级市场，在投资银行的业务绩效优异的情况下，对于 服务于二级市场的西部证券交易公司，其业务的发展有着较大的促进作用。所以一直以 来，西部证券公司的管理高层很重视投资银行业务发展。不仅在人力资源、物力资源方 面有所扶植和帮助，在管理政策方面，也能体现出管理髙层的重视度。多方面的支持和 帮助，使得西部证券投资银行的发展，从成立之日起，就有着飞速的发展和壮大。目前， 西部证券公司的大部分绩效，都是由投资银行所担负和完成的，这对投资银行的可持续 性发展，奠定了坚实的基础。 b.扁平化的管理体制 西部证券投资银行采用扁平化管理体系进行管理。 在公司运营过程中，各个部门相当于一个独立的团队，对各自的工作任务，独立负 责、独立考核。这样的管理模式，可以在一定程度上，激发员工的工作积极性，并且在 部门间，员工彼此的凝聚力较强，相互间配合默契，具有很强的战斗力。如果市场环境 发生了变化，这样的管理模式下，可以对变化较快响应，最快时间内做出调整，以适应 市场的发展和变化。并且灵活的用人制度，也有利于吸引人才的加入和优秀人才的晋升。 目前西部证券投资银行总部以十五个业务部为前台，资本市场部为中台，质量监督部、 业务督导部与总部一起，在后台，对前台和中台进行统一的调配管理。具体业务工作由 专门的审核小组完成。在图3-2中，将西部证券投资银行的组织架构，做出显示。 C.陕西省政府及各级主管部门的支持 西部证券公司，是西北地区大型具有证券行业资质的综合性证券公司。自成立之日 起，受到当地政府各级领导的重视和支持。由于其对当地的金融资本调配，有着重大的 作用和贡献，所以陕西省政府不仅给予政策上的优惠和扶植，还为西部证券公司的发展， 提供了丰富的资源。所以，西部证券公司不仅具有政府资源的支持，也具有着地域资源 的优势。 3.2.2人力资源 一个企业的发展，离不幵优秀人才的努力和支持。作为西部证券公司这个知识 密集型企业来讲，人才资源对企业的运营和发展，具有着较重要的影响作用。 一个完整的人力资源管理，包括对人才的招聘、储备、录用、培训、考核与激励等 等多项工作。而人才对企业的价值链的影响，是较为巨大的，其对公司的基本活动，起 到重要的支撑作用。 在成立之初起，西部证券公司就聚集了大量的人才，做为公司发展的核心团队。经 过多年的努力和奋斗，现已打造了一批业务素质高、业务技能全面的优秀人才队伍。培 养了大批客户幵发及服务、运营管理、发行承揽等方面的资深专业人才。 西部证券投资银行的业务开展了四年多，现在企业人才队伍较为稳定，专业技术较 为全面，可以充分适应市场的需要。现拥有保荐代表人才26名，其中保荐代表人16名， 准保荐代表人10名。公司专业人才覆盖到经济、财务、法律、金融等多项学科专业， 团队总人数105人，其中，研究生学历占总体的85%以上，具有着高学历、高素质、专 业覆盖面广等特点。 在国内投行行业保荐代表人状况看，截止2013年10月，中国证监会已注册的七十 一家保荐机构中，共拥有保荐代表1517人次。如表3-7所示。整体行业前十名的保荐 机构，共拥有保荐代表人653人次，占全国具有保荐资格人数的43.05%。从这样的分 析可以看出，在人才资源方面，西部证券公司足可以与全国行业排名前十的保荐机构竞 争。 根据以上情况看，西部证券投资银行拥有着一支优秀的，具有较高业务能力和管理 素质员工队伍。这正是西部证券投资银行在未来发展所具备的一项具有一定竞争力的内 部优势。 3.2.3研究开发 西部证券注重研究和提升，在当前经济市场的需求下，进行较为深入的研究。目前 所进行的研究产品充分体现了现代市场化特色。如:宏观经济分析、行业背景下对企业 发展的研究、各种金融专题研究、投资分析策略、基金投资研究等等。并且形成了行业 为版块，区域为版块的研究专题。从研究的问题覆盖面及深入度上，与时代发展相接轨， 并且涉及到了当前发展所面临的各个热点性研究问题。经过几年的发展，各个研究专题 都进行到了一定的深度，打造了一支具有丰富理论体系和实践经验的高素质业务团队。 团队的骨干成员，不仅能快速对市场的变化做出反应，还能紧紧把握经济变化的动向， 抓住市场变化带来的发展机遇。这正是西部证券注重研究开发所带来的核心竞争力提高 的体现，也是西部证券未来发展中所具备的优势之一。 3.2.4营销选材 与目标客户进行互选，是选材工作得以顺利开展的前提条件。这个过程的作用是， 充分挖掘业务，在合适业务的基础上，制定项目计划书，最后达成意向并合作签订协议。 从市场经济的角度上讲，选材的过程，就是投资银行的前期营销过程。投资银行进行业 务挖掘工作，主要通过三种方式进行:券商现有经纪业务网点资源开拓、研究所行业分 析开拓和公司人脉资源开拓。 从专业角度分析，投资银行的核心竞争力主要有二个方面可以体现:第一:选材过 程具有超强研究实力。对业务有着专业的评价估值。第二:具有强大的销售能力。对于 第一种能力，可以创造具有较强投资性的证券产品;对于第二种能力，可以在销售环节 创造较好的绩效，并在其过程中，有效地进行风险规避。对于西部证券目前的情况，在 以下几方面，存在着竞争的劣势地位: 虽然西部证券投行业务，在北京、上海、深圳等经济较为发达的地区，建立了近七 十家营业部，并且业务逐渐向华北、西北等区域进行福射，有着较强的区域覆盖率，但 是与其它证券投资银行相比，西部证券投资银行的组建时间较晚，还没有形成较优势的 品牌。在知名度上，无法与其他国内的知名投行相比。在优质、大型项目的幵发方面， 缺乏丰富的经验和业务拓展渠道。目前，主要以中小型项目为主，对于省属大型项目， 缺乏实力竞争。 现由于各方面的硬件与软件实力较弱，发展处于前期瓶颈阶段，在今后的运营中， 需要较快地进行业务积淀，在圈内形成一定的知名度，打开业务渠道，逐渐建设自身的 品牌优势和影响力。 3.2.5发行配售 与客户签订了正式的合作协议，业务就进入了项目加工的进程。具体包括了六个工 作环节:设立股份公司、辅导、制作申报文件、申请发行、询价配售和上市交易。根据 投资银行的加工产品变化情况，投资银行所推行的产品可分为二个大类: 一是融资类产品，有IPO、再融资、企业债券等类型。从宏观角度讲，企业私募股 权、BOT形式依托的融资项目、信用担保和金融租赁等形式作为主要依托手段的债务融 资，都可以归结于此类型。在实际的业务中，后几项会随着时间，转换成首发、再融资 的企业债券手段，而不是做为目的来执行。可以看出，在今后相当长的时间内，投资银 行的业务支撑主要为融资类产品。 二是财务顾问产品类型，其中包括有:企业股权分置、改制、改制辅导、企业收购 与兼并、整合企业文化、策划企业战略规划发展、不良资产处置、证券化资产等等相关 的产品。在这一类产品类型中，除企业股权分置、改制辅导等属于纯粹性顾问业务，其 他业务均以财务管理为核心内容。在这一类产品设计中，投资银行首要解决的就是客户 的财务问题。通过必要的速效 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 设计，使得客户对企业的财务问题得以解决。和第一 种业务相比，这一类业务的操作难度提升，要做好方案，必须将多种社会资源和经济资 源，加以整合管理，才能使得目标得以实现和完成。 在投资银行的具体业务中，二类产品相互辅助，相互是对方的服务手段。对于投资 银行来说，无论其规模大小，无论业务或产品种类有多少，最关键的是服务手段必须具 有优势，这是保证投资银行业务可持续性发展的关键所在。投资银行的利润创造，主要 靠客户的支持，但是现在由于当前的市场形势变化，其客户的概念和含义，也与传统模 式有所差异。对于传统投资银行，客户就是具备上市条件、具备融资条件的企业，投资 银行的主要关注点就是尽量争取客户，客户越多，投行的赢利点越高。但是，现在的客 户，更加具有宏观的概念，无论进行资金输出，还是资金输入，都是客户;无论是大型 国有企业，还是小型自有企业，也可能成为客户;关键是看进行的业务服务类型。而对 于投资银行来说，在拓展客户资源的同时，更要注重对服务产品的设计，使得产品和服 务更加符合市场的需求，并且能够得到客户的认可，这样，才能保证其具有着可持续性 的竞争力。 目前，由于经济金融市场的发展迅速，市场化进程较快，对于投资银行来说，其发 行产品的风险增加了，这对投资银行的专业水平有较高的要求。投资银行必须加强自身 素质建设。 从上面的情况看，西部证券投资银行现阶段的发展劣势，主要体现在市场影响力较 小，客户资源渠道不足，产品及服务的设计要完善。 3.2.6内部要素评价IFE矩阵旳建立 从以上对西部证券投资银行的分析中，可以清楚看到目前发展过程中，存在的优势 和劣势因素。以内部要素评价矩阵(IFE)，对企业价值链的各个环节和活动，进行分析 总结，找到影响西部证券投资银行业务的最核心关键所在。通过对企业的内部关键要素 设计，其中:4分代表重要优势、3分代表次要优势、2分代表次要劣势、1分代表重要 劣势。在评分中，特殊点在于:劣势的评分必须为1分或2分，优势的评分必须为4分 或3分。以产业类别做为权重设计的依据，以公司的基本情况做为评分基础。通过笔者 对企业的实地调查，对西部证券的内部要素评价矩阵表进行设计，得到表3-12所示内 容: 通过计算，西部证券投资银行的业务得分为2.4分，略低于行业平均分2.5。这可以 很明显地看出，目前在企业的发展过程中，具有一定的内部劣势。而通过对IFE矩阵的 分析结果，笔者发现对于西部证券的投资银行业务发展，最具有优势的因素是:国家经 济政策的支持、公司高层管理者的重视、雄厚资金支持、管理体制扁平化、具有实力的 研发团队等等。其劣势体现在:区域品牌影响力度不大、对于客户挖掘渠道不健全、对 于承揽大型项目的能力和实力不足、业务及服务设计不清晰等等。 3.3西部证券投资银行业务现状及存在的问题 通过对西部证券投资银行业务的外部和内部环境分析，可以对西部证券投资银行业 务现状和存在问题有一个清楚地了解和认识。 3.3.1西部证券投资银行业务发展现状 通过对内部环境的分析，结合西部证券投资银行业务价值链的分析。可以看出， 西部证券公司的管理高层很重视投资银行业务发展。不仅在人力资源、物力资源方 面有所扶植和帮助，在管理政策方面，也能体现出管理高层的重视度。 从对投资银行业务的管理来看，西部证券投资银行采用扁平化管理体系进行管理。 在公司运营过程中，各个部门相当于一个独立的团队，对各自的工作任务，独立负责、 独立考核。 由于西部证券公司，是西北地区大型具有证券行业资质的综合性证券公司。自成立 之日起，受到当地政府各级领导的重视和支持。 西部证券投资银行的业务开展了四年多，现在企业人才队伍较为稳定，专业技术较 为全面，可以充分适应市场的需要。现拥有保荐代表人才26名，其中保荐代表人16名， 准保荐代表人10名。 经过几年的发展，各个研究专题都进行到了一定的深度，打造了一支具有丰富理论 体系和实践经验的高素质业务团队。团队的骨干成员，不仅能快速对市场的变化做出反 应，还能紧紧把握经济变化的动向，抓住市场变化带来的发展机遇。 虽然西部证券投行业务，在北京、上海、深圳等经济较为发达的地区，建立了近七 十家营业部，并且业务逐渐向华北、西北等区域进行辐射，有着较强的区域覆盖率，但 是与其它证券投资银行相比，西部证券投资银行的组建时间较晚，还没有形成较优势的 品牌。 3.3.2西部证券投资银行业务存在的问题 通过对IFE矩阵的分析结果，笔者发现对于西部证券的投资银行业务发展，最具有 优势的因素是:国家经济政策的支持、公司高层管理者的重视、雄厚资金支持、管理体 制扁平化、具有实力的研发团队等等。其劣势体现在:区域品牌影响力度不大、对于客 户挖掘渠道不健全、对于承揽大型项目的能力和实力不足、业务及服务设计不清晰等。 第4章西部证券投资银行业务竞争战略的制定 4.1西部证券投资银行业务竞争战略选择 4.1.1投资银行业务SWOT分析 a.优势 西部证券投资银行的业务辖射较广，全国各个地区都有其业务的开展。公司从建成 之日起，得到了公司高层管理者的大力支持，其业务发展有着较好的渠道建设，并且地 方政府的政策性扶植力度也很大，这一切，都是西部证券投资银行的发展优势。 b.劣势 西部证券投资银行的品牌知名度，还需要进一步提升;对于大型项目缺乏运营经验 和承担条件;业务渠道较为单一，缺乏市场挖掘深度;其业务模式不健全。 C?机会 目前国家政策大力扶植金融证券企业的发展，西部证券投资银行面临着较好的发展 机遇;国家保荐制度的适时推出，带来更多的业务需求，而这正是西部证券投资银行拓 展业务的大好时机;由于经济快速发展，一级市场的融资需求不断增多，这也为投资带 来更多的业务拓宽渠道;相对于买方，投资银行具有较强势的议价能力。 d.威胁 由于西部证券投资银行的过快发展，使得金融专业性人才较为匮乏，人才匮乏成为 制约投资银行发展的瓶颈因素;由于国家政策的支持，金融证券类企业蓬勃发展，同行 业间竞争较为激烈;相对于供方来说，投资银行的议价能力较为弱势。 4.1.2备选竞争战略比较分析 由于西部证券公司成立之初，将自身定位为全国性综合券商，所以目标集聚战略与 公司的战略发展有所冲突。笔者将对西部证券投资银行的机会、威胁、优势及劣势所涉 及的几个方面，逐一进行分析，选择可能的战略模式进行研究，确定适合西部证券投资 银行的发展战略。在表4-1中，将西部证券投资银行的业务进行比选，具体分析其发展 状况。 通过对表4-1的分析，可以得出结论如下- a.总成本领先战略分析 西部证券投资银行，在陕西省的发展首要考虑总成本领先战略模式，将投资银行的 业务，与其它金融业务一起，进行资源整合，使之形成协调性的共同发展状况。这样， 可以充分发挥国家的政策优势，使得投资银行的资金资本得到快速的积累，也能充分挖 掘一级市场的业务需求，拓宽投资银行的业务模式和渠道，对自身发展不利的劣势进行 回避。 西部证券投资银行实行总成本领先战略发展业务，可以在经营过程中，弱化品牌影 响力不足的劣势，并且一定程度上，克服缺乏承担大型项目能力带来的发展制约性，有 力地将政策优势和公司资本实力的优势结合起来，快速扩充银行的业务渠道和市场占有 率，为投资银行的进一步发展奠定基础。 b.差异化战略分析 由于国内的各个地区经济条件和市场竞争环境相同，所以证券公司的经营模式都较 为一致。各个公司为了发展业务和战领市场份额，都进行低水平的恶性竞争，互相压价， 证券公司的利润率得不到提升，一定程度上，阻碍了证券公司的发展和经营。所以若想 在新的经济环境中，占领竞争地位，证券公司必须打造属于自己的核心竞争力，开拓新 的客户渠道并且丰富业务种类，这样，才能确定自身的战略规划发展，实施差异化战略 经营。 由于中国金融资本市场结构及金融投资者，有着多层次的特点，所以中国证券企业 的发展方向，也要朝着多层次的方向进行，这样才能充分适应市场环境和客户需求。西 部证券公司将从区域化战略及专业化战略入手，研究适合自身发展的战略规划模式。其 主要从以下几方面入手: 区域化战略，实施区域深耕式战略模式发展。西部证券公司自成立之日起，立足于 狭西区域发展，由陕西向西北五省进行区域辐射式发展。经过几年的积累，已经初具规 模，并且在西北五省地区，有着较好的口碑和品牌优势。今后西部证券公司可以继续发 挥其西北市场的优势，对西北五省地区的客户，进行深度挖掘，拓宽客户和业务渠道， 使得西部证券公司在西北区域的业务根基雄厚。在此基础上，向东部沿海地区及华北、 华东、华南地区进行逐步地业务渗透，将服务及业务福射至全国地区。这样，可以在较 快的时间内，将自身的规模进行扩充，业务的范围也会加大，建成大型综合性金融证券 公司。 专业化战略，实施业务及服务的专业化。由于金融行业属于知识密集型行业，在投 资银行的发展过程中，要加强自身业务的专业性，形成较强的专业性优势，这样，才能 与大型券商的网络优势、人才优势和资金优势相抗衡，在市场的激烈竞争中，占据一席 之地，并且能有机会得到更加长久的发展，以便日后扩大经营规模和拓宽业务渠道，占 领更多的市场份额。另一方面，西部证券公司还要加强自身的人才队伍建设，在不断吸 引优秀人才的同时，对在职员工也要有计划地加强培训和学习工作，使之在工作实践中， 不断地进行理论化、系统化地学习，以适应不断变化的市场环境，也完成了自身专业理 论知识储备及业务素质提高的过程。 综合来讲，西部证券投资银行的差异化发展战略，可以从以下三个方面进行: 1)客户主要以中小型企业为主，在企业发展起步阶段与其建立合作关系。由于国 内经济市场，以中小型企业为主体。而中小型企业在发展起步阶段，对金融类服务的需 求较大，投资银行可以与其建立良好的合作关系，为其提供专业化的融资服务及财务管 理服务等等，而通过投资银行的专业、全面的服务，建立长期合作关’系。以此发展投资 银行的长期客户服务关系。并且通过客户的良好口碑宣传，扩大品牌影响范围，为投资 银行后期的扩充发展，奠定良好的基础。 2)将权益融资与债券融资进行有效地融合，使得投资银行的服务范围扩大，满足 企业多方面的金融需求。为了树立品牌效应与拓宽客户渠道，利用自身的专业优势，结 合企业的具体情况，以多种融资手段与方法，为企业解决金融资金等需求。并且与大型 国有银行建立战略合作关系，借助银行的强大资金优势，更好地为企业客户服务，并且 通过银行的渠道，发展投资银行的客户关系。通过为中小型企业融资，解决中小型企业 的发展困境，并且为其提供各种财务、资产的咨询服务，帮助其快速成长，培育投资银 行的大客户。 3)将政府与企业间的关系，进一步协调发展。由于金融投资产业受政府政策的影 响较大，尤其更需要企业所在地的政府大力支持。所以与政府间的关系融洽，可以提升 竞争环境优势。国家近年来，政府的职能进行逐渐转变，对于各种中小型民营企业和服 务业，都是政府工作的重点，政府在工作日程中，以一定的计划和步骤，对其进行发展 扶植，其中就包括西部证券公司。地方经济的发展，可以带动区域经济的快速提髙，而 金融资本产业的发展，可以有力地提高地区经济的发展，这与政府的工作目标是相吻合 的，所以证券企业的发展，一定首要与地方政府的关系协调融洽，这是西部证券公司今 后的发展基础。 通过多种手段，充分利用国家政策优势和当前发展机遇，加快建设投资银行的一级 市场业务渠道，优化投资银行的服务模式，丰富扩大业务服务种类，使得自身议价能力 提高，并且快速形成适合自身发展的核心竞争力。西部证券公司的高层管理者，应当将 自身经营状况，与当前社会经济发展状况及国家政策制度导向，充分结合起来，研究出 西部证券公司的战略发展规划，并通过有效的管理手段和方法，逐步实现企业的战略发 展目标，充分利用差异化战略模式，扩大市场业务占有率。争取在较快的时间内，弥补 自身品牌建设不足，缺乏承揽大型项目经验等的弱势，将自身的业务渠道进一步建设拓 宽、业务种类设计进一步丰富，为西部证券公司的可持续性发展，打下坚实的基础。 如果西部证券公司，能够充分发挥自身具备的优势，避免发展劣势，就能够在当前 的市场机遇下，将规模和业务，进一步扩大发展，使得自身克服发展瓶颈的限制，实现 企业战略发展目标。 4.1.3定量战略计划矩阵选择最佳竞争战略 定量战略计划矩阵，又称为QSPM矩阵，是一种科学的管理分析工具，通过使用定 量战略计划矩阵对企业的战略模式进行分析研究，可以很容易和直观地看出，选择何种 战略模式更能使企业具备竞争力，由此为企业的战略规划的制定，起着最佳的参考性作 评价每个战略备选方案的相应战略要求吸引力分值大小，以矩阵的方式，进行综合 分析。每个吸引力大小以1、2、3、4分别代表战略方案的不可接受、勉强可行、可以 接受、最受欢迎。因素的得分和权重度，是根据笔者对西部证券公司的实地考察、征求 专家意见、经营状况汇总等方式，进行综合评价得出，代表着西部证券的实际经营和管 理状况。得出定量战略计划矩阵如表4-2内容所示。 进行定量战略计划矩阵的研究分析过程中，要充分结合影响战略的关键性外部环境 因素和内部环境因素，进行系统、科学的研究。通过笔者的研究分析，得到二个备选方 案中，总成本领先战略的综合得分为4.2，差异化战略的综合得分为7.39。这个结果直 观地表明了实施差异化战略，可以具有较高的吸引力。所以可以初步确定，目前的发展 情况下，使用差异化战略模式，可以充分发挥西部证券投资银行的优势，使其业务及服 务的发展状况，达到最优水平。 4.2西部证券投资银行业务竞争的战略目标 这个战略目标，是西部证券投资银行对其具体业务发展的战略目标，不同于企业战 略规划目标，而是一个较为微观的战略计划目标。根据前文所分析，西部证券的投资银 行，在其业务的发展和设计方面，应首要考虑差异化战略，通过提高自身的专业素质水 平和专业业务能力，发展具有符合自身优势的业务结构及业务模式，从而形成业务及服 务的差异性，避免同行业竞争对手的过度模仿，实现西部证券投资银行的战略竞争地位。 根据差异化战略模式，可以初步对西部证券投资银行进行市场定位:依托投资银行的传 统承销业务，在此基础上，充分开发陕西及西北五省的业务渠道，扩大服务覆盖率，将 服务客户定位于具有发展实力的中小型企业，通过对中小型企业的专业化周到服务，建 立品牌优势。其发展战略目标可以分为市场目标、人力资源目标、财务目标、业务发展 目标及社会责任目标几个方面的内容。 4.2.1投行业务发展战略定位 战略模式的选择，是企业从根本上建立自身的核心竞争力，避免与同行业竞争对手 进行过度竞争，而使得自身利润率降低。一个适合企业发展和生活的战略模式，能使企 业的产品或服务获得差异性，这样就能增加企业产品或服务的附加值，有力地保证了企 业的利润水平。 西部证券的传统业务是证券承销业务，这也是西部证券公司的发展立足之本。目前 西部证券公司的业务覆盖到西北五省的大中型城市，其服务重点对象是中小型企业。对 于西部证券公司的战略规划设计，应将其重点业务服务定位与顾客定位和目标市场定位 结合在一起，进行综合分析评价，从而得到西部证券公司的业务发展优势所在，以便今 后的经营中，获得更强大的竞争优势。 重点业务定位:坚持传统承销业务为西部证券发展主要业务。其中包括有:新股的 发行、债券业务、企业财务指导、企业改制并股、企业项目融资等等。在原有业务的基 础上，加大新型业务的发展，根据市场的变化和需求，对新项目、新业务创新和改良， 实现对企业金融资本需求全程服务。业务做到全面覆盖企业需求，有利于企业的二次需 求，也拉长投资银行的产业链，使得业务风险降低，利润率提高。 重点顾客定位:由于服务的对象为中小型企业，中小型企业在发展过程中，对资金 的需求量较大。通过周到的服务和定期回访，掌握中小型企业的发展状况，及时为其提 供后续的金融服务，也有利于建立公司的品牌形象和地位。 目标市场定位:经过长期的努力经营，目前在西北五省，西部证券已经成为一个金 融资本市场的标杆品牌。通过保持目前的市场份额和服务质量，将服务区域向东部市场 进行开拓，并且适时渗透到华北、华东和华南地区。扩大品牌知名度，并且拓宽企业业 务服务渠道。 通过有效的产品、客房和市场区域三方战略定位模式，西部证券投资银行业务得到 了较好的发展，其品牌知名度也渐渐建立起来，拥有的客户资源和客户渠道也较为丰富， 为下一步的发展，奠定了良好的发展基础。 4.2.2投行业务发展战略目标 企业的战略目标，是企业根据自身状况及发展愿景，所制定的长期性的规划发展目 标。战略目标中包括企业生存和发展所追求的多方面的目标要求，并且与不同的企业所 面临的不同的环境和追求有关。西部证券投资银行将市场和客户的需求，做为自身发展 的追求目标，以不断地满足市场变化及客户需要为己任，通过自身的优质服务及专业能 力，为客户创造最大的商业价值利润，同时，完成自我价值实现，自我能力提升的过程。 通过实现客户价值，企业价值，实现区域经济转型的宏伟目标，将西部证券投资银行建 设成优质西部金融企业，树立行业的品牌标杆。根据西部证券投资银行的战略规划，可 以将其分为市场目标、人力资源目标、财务目标、业务发展目标和社会责任目标几个方 面的内容。。 由于企业战略目标是多元化目标的综合体，而每个目标的实现过程，都要与企业战 略目标方向保持一致。以西部证券公司的自身发展情况，结合所处外部竞争环境，将企 业的战略目标具体做以下方面的制定: 市场目标:在未来的五年间，倾力打造西部证券投资银行的行业品牌，将陕西省为 主的西北五省地区，作为投资银行业务发展战略要地，使其市场份额占有率从目前的 13%提到高50%左右。并且利用投资银行的业务渠道优势和经验积累优势，将服务区域 向东部市场进行渗透，并且加大业务创新力度，使得西部证券投资银行的业务结构更具 发展优势。 人力资源目标:在未来的五年内，全面提升投资银行在职员工的业务能力和专业素 质，不仅提高对人才的吸引力度，对于在岗人员要进行有组织，有步骤的人才培训计划， 使得投资银行的员工业务能力和专业素质都有大幅度的提升。对员工的知识结构进行优 化调整，使其专业领域扩大，不仅要具备金融、财务、管理、法律等方面的的人才，还 要有营销、计算机、工程技术等多方面的复合型人才，以便能为各种企业提供专业周到 的服务，加强投资银行的服务营销优势。 财务目标:争取在2018年使投资银行业务收入达到4亿元，争取实现利润一千万 元，并且使得未来三年的利润增长达到15%。 业务发展目标:在五年内，加大项目开发力度，使得投资银行的业务结构、业务种 类等等，都有一定程度的优化。争取使得项目的周转速度提高，并且有效降低成本，提 髙利润率。对于改制咨询项目及财务咨询项目的设计，作进一步地优化，使得客户的效 益能得到明显的提高，并且使得服务周期缩短，有效节约时间成本。 社会责任目标:通过投资银行的发展，为企业客户带来更多的效益和利润，并且加 快区域经济建设速度，优化企业客户的资本结构，为企业客户又好又快地发展，奠定坚 实基础。 4.3西部证券投资银行业务竞争战略的实施 企业制定战略的目标就是使其具有更多的竞争优势，以获得更多的利润和利益。所 以战略的制定要根据企业的实际特点和发展需要，采取因地制宜的原则，才能使得战略 计划具有较高的可行性和实际操作意义。以目前西部证券的客户渠道和业务资源，以及 国家政策的导向及市场竞争环境等诸多因素，采用差异化战略可以有效提高西部证券投 资银行的核心竞争力。 4.3.1以陕西为重点区域实施多元化 由于西部证券的前身是陕西证券，长期立足于陕西省市场发展，在本地具有较好的 地区资源和人脉优势。根据这个优势，可以继续发挥西部证券的渠道资源优势，将本地 市场的市场份额做大，并且根据市场的需求，进行业务布局调整，使其业务种类和服务 种类，能够更加适合现代社会和企业的需求，建立自身的品牌优势力量。 进行西部证券投资银行的业务发展，要将国内的经济发展环境与企业自身发展状况 结合，进行综合研究和探讨，将以人为本的服务理念放在投资银行建设和发展的首要位 置，在对企业客户进行分析的同时，不能割裂产业结构特征、业务模式发展及区域经济 建设等因素的影响，将业务及服务设计，做到符合地区经济发展需求，并且多元化设计， 有效满足企业客户的多层次需求。 投资银行的业务多元化发展，包括以下几个方面的内容: 首先，业务种类要多元化设计。根据投资银行的自身条件和优势，集中力量，发展 核心业务。在此基础上，围绕核心业务进行其他辅助业务的发展，借助核心业务优势， 助力发展辅助业务。对于业务种类的多元化发展，不仅可以使得投资银行的服务业务种 类繁多，满足客户的不同需求，对于一个客户，还可以延长对其的服务产业链，不仅能 使得投资银行的利润率提髙，也可以为客户减少不必要的麻烦，节约客户的金钱成本和 时间成本。 其次，服务领域要多元化。投资银行要想快速发展自身的规模和实力，就要在发展 机遇到来之际，快速抢占市场份额，获得更多的利益和优势，为实现扩大规模的目标， 奠定发展基础。建立多元化的服务领导，可以使得投资银行提供的业务更加立体化，并 且有效地分担了项目的风险，为企业的经营提供了坚实的保障。 最后，形成服务地域多元化。由于投资银行的业务多集中在西北五省地区，而西北 五省地区的区域经济水平，在国内经济总体水平较低。利用现有的资源和经营优势，向 东部沿海地区发展，可以有效地利用东部的发达经济优势，加快自身规模和业务的发展 速度，有效提升市场影响力，突破自身发展瓶颈限制，将自身建设成为国内的大型金融 证券服务机构。 4.3.2创建投行业务矩阵式组织结构 企业要想实施有效的管理，离不幵健全的组织架构。为了使西部证券投资银行能够 有效地实施内部管理及外部运营工作，必须对现有的组织架构，加以优化整合，使得管 理层阶更加简明，管理效率提高，对于各项决策的响应速度加快，有效地完成企业的经 营和运营任务。 第一，要对现有的业务设置及模式，进行优化整合。投资银行现有的金融产品种类 较多，其服务对象可以为企业客户，也可以是个人客户。曾经这是西部证券投资银行的 发展优势，因为丰富的产品种类和庞大的客户群体，使投资银行在短短时间内，就能够 将其规模发展起来。但是现在的经济环境发生了变化，市场导向也由之发生了转变。原 有的业务和产品结构，不能够满足现在的发展需求，曾经种类繁多的产品类型，导致产 品的经营、销售和服务权限不明晰，严重阻碍了投资银行的高效管理和高速发展。在这 样的情况下，投资银行应当迅速作出产品结构调整，在对现有状况和环境进行深入分析 的前提下，优化客户与产品的定位，并且对产品和服务的种类，进行优化设计，以适应 现代经济发展的变化及市场客户的需求。 第二，建立矩阵式组织结构。将现有的组织结构进行优化，使得形成以职能部门为 横轴的后台服务团队，与各业务部门为纵轴的髙效经营矩阵。以矩阵模式进行组织结构 优化，可以极大程度上提高西部证券投行业务部与其他部门沟通效率。高效高质量的管 理和沟通，是西部证券投资银行完成自身结构优化的必要前提，并且为高质量的服务提 供可行性。极大程度上节省了管理的资源浪费，并且节约时间成本，加快对事件的响应 速度，实现投资银行高效能运转。 第三，形成产品及服务的主导业务线。在发挥西部证券产品及服务优势的同时，加 大客户渠道建设和新客户资源开发，以优质的产品及服务，建立长期合作的客户群，为 企业的可持续性发展，提供丰富的客户资源。形成企业特色为主体的产品及服务体系， 提高产品及服务的核心竞争力，以更好地满足客户需求，提升投资银行的品牌建设力度。 4.3.3建立投行业务的专业合伙模式 投资银行的业务具有非标准化、个体差异化等行业特点。个别业务的执行过程，具 有非常高的专业技术性和复杂性。为了使得投资银行能更好地为客户提供业务服务，其 团队带头人的专业水平和经验素质，都要具备较高的水准。并且建立公司+个人合伙的 类合伙制业务模式。由于将责任分配给了公司和个人，这种合伙制模式可以提高团队负 责人的责任心，并且项目顺利完成后，也可以为个人带来丰厚的利润奖励，极大地刺激 个人积极性的提ft。 对于外省分部，由于具有一定的地区限制，公司在管理和资源调配方面，难以做到 尽善尽美。这种合伙制模式，就为优秀的团队领头人带来个人能力发挥的机会，通过其 对项目的完美实施和管理，带来投资银行业务拓展和业务提升的可能性，个人的能力也 得到了锻炼与提升。如果成绩优异者，还有一定的晋升机会，对于个人的职业规划，无 疑也有着极大的好处与便利。 4.3.4创新投资银行发展的业务途径 由于近年来的经济发展，及国家政策导向作用，使用得金融资本市场的竞争较为激 烈，并且市场的需求和变化较快速。各大投资银行的业务也要随着市场变化而进行战略 转型。目前投资银行的业务发展，从传统型证券承销业务，向着并购咨询及资产证券化 业务变化。在竞争中，投资银行的创新性己经成为战略导向的核心竞争力。提高我国券 商竞争力最有效的途径和方式，就是提高券商的业务创新能力。笔者将重点研究实现创 新的有效途径。目前，可以从三个市场实施投资银行业务创新(见图4-1所示)。 传统型证券市场，是我国券商的立足之本，但是由于市场的需要，还要加强对非证 券产权市场和智能型软服务市场的开发力度。由此而建立自身的战略竞争核心地位。通 过投资银行对企业的融资、重组、处理不良资产等服务，使得企业具有优势发展方向， 并且使得企业的发展环境更加健康。 证券市场。对企业提供改制、证券发行和承销业务，使得国有企业及民营企业向上 市企业进行转变，从而使得企业能在当代经济环境中，健康地发展。建立现代化企业的 首要条件，就是完成企业的上市。通过帮助企业上市，可以建立良好的沟通合作平台， 为企业的融资发展、财务咨询及资产证券化等需求，提供专业的服务项目。使得企业在 发展过程中，不再受到资金和资产的瓶颈限制，以最快的速度实现企业的战略目标。 2)非证券产权市场。由于我国长期以来，经济结构单一，企业的产业结构较为僵 化，不利于企业在现代经济社会中的发展。投资银行可以为企业提供有关资产重组的业 务服务，促使企业对其资产进行优化，并且调整其投资比例及投资产业的结构，以便更 好地适应现代社会对企业的发展要求。企业通过优化其产业结构和资产状况，可以加速 其生产资源配置，并且具有更多的流动资金，为企业的业务发展，提供了较为优势的发 展硬件条件。 我国的证券公司，在进行现代化企业建设的过程中，制约其发展最大的瓶颈因素， 就是不良资产处置问题。很多企业由于不能很好的处理不良资产，而不能完成资产证券 化的工作，从而影响企业的进一步发展和融资。通过投资银行的专业化服务，提供优质 的不良资产处置方案，使得企业客户能够顺利地完成上市工作，拓宽融资渠道，为企业 的现代化建设，提供保障机制。 3)智能型软服务市场。利用投资银行的强大渠道优势和信息资源，对市场的动向 进行专业性地分析，这使得投资银行完成有能力和实力幵展各项金融资产咨询业务。通 过投资银行的专业性咨询服务，为企业客户及政府提供资产处置、财务管理等方面的咨 询业务，并且凭借对企业客户的经营状况深入了解，为其铺建融资渠道，为企业客户的 发展奠定资金基础。 4.3.5加强投行业务人力资源建设 任何企业的发展，都离不开优秀的人才队伍。西部证券为了使其业务更加具有专业 性，并且可持续性地发展，必须加强人才队伍的建设和培养。形成高素质、高学历、高 技术型投资银行服务团队，为企业用户的需求，提供专业性的服务。这也是投资银行建 设其核心竞争力所必不可少的条件和支撑。 其服务团队的建设工作，可以从组建、培训、薪酬和考核四个方面进行展幵。 a.建设优秀的业务团队 投资银行的业务具有知识密集型和智力密集型的特点，其业务的发展和开拓，主要 靠业务人员的业务素质和专业能力去实现，并非简单地依靠资本实现，所以将员工队伍 进行专业化培养，有利于投资银行的业务发展及壮大。 加大对高学历，高能力人才的吸引力，建立具有竞争力的薪酬体系，以便更多的优 秀人才加入投资银行的工作队伍中，并且对在职的人员，以其所在岗位特点及个人能力 优势，分不同的方向，如管理型、技术型等，进行人才的培养和素质的提升。从而使得 员工的知识储备体系化，并且具有较强的实际操作能力和专业应用能力。完成企业的人 才体系建设工作。 投资银行的各业务类型人才，在未来的培养和引进计划，如下文所述: (1)保荐代表人。在未来的五年内，西部证券投资银行要完成其保荐代表人的人才 队伍建设，将具有丰富行业经验和专业素质的保荐代表人引聘至投资银行，担负起投资 银行的保荐人核心骨干力量。优秀的人才，带给投资银行保荐业务的发展优势和核心力 量，在此基础上，快速提高投资银行的保荐业务质量和业务覆盖区域，为投资银行的进 一步发展，打下坚实的基础。 (2)准保荐代表人。由于目前投资银行的人才结构，具有二头大，中间小的特点，其 保荐代表人和应届毕业生数量较多，可以将其做为下一步培养的重点对象。根据其岗位 特点和个人特长表现等，适当地进行引导，使其在多个专业方向，多种业务领域中发挥 自身的优势，成为下一步投资银行的业务骨干。 (3)对于每年毕业的优秀大中专毕业生，要建立合理的人才引进机制，使其成为投 资银行人才队伍的新鲜力量。根据市场的需求和企业发展的需要，招收优秀的高学历人 才，并且制定具有竞争性的薪酬体系，以激励其不断地完成自身能力和素质的提高，为 投资银行的发展，贡献自己的力量。 b.固化培训制度 由于企业在不同的竞争环境下，不同的发展阶段，对人才的要求也具有不同的要求 和特点。所以投资银行必须有完善的员工培训机制，以帮助投资银行员工的自我能力和 素质提高，并且也能根据投资银行对人才的不同要求，进行具有战略意义的人才培训计 划。除了内部培训外，还要进行适当的行业内交流，邀请行业内富有丰富经验的优秀人 才，与本企业的员工进行技术和业务上的交流，可以使员工的眼界开阔，并且工作思路 也能够适当拓宽，为进一步的学习和提升打下良好的基础。 C.建立富有吸引力的薪酬制度 由于金融投资行业的竞争激烈，企业间的竞争，就是人才的竞争。为了加大人才对 企业的忠诚度，并且提供具有竞争性的职业发展，建立健全有效的薪酬制度对企业发展 有充分的必要性。尤其是在现有阶段，为了完成和实现其保荐代表人队伍的建设目标， 对于西部证券投资银行现有人才的第一梯队人员，提供具有吸引力的薪酬和奖励制度， 充分调动其工作积极性和工作热情，提高员工的工作满意度。 d.建立更加灵活有效的考核激励机制 科学、合理的薪酬考核机制，是企业人力资源管理中十分重要的一项工作内容，对 于调动企业员工工作积极性和主观能动性，具有十分重要的现实意义和作用。西部证券 投资银行要将现有的薪酬奖励制度，结合企业的实际发展状况，进行进一步地完善，细 化其中的条款和细则，使其更加具有科学化和可行性。以年度为基本考核时间段，对员 工的工作绩效进行阶段性总结和测评，业务突出的员工，给予丰厚的物质和精神奖励， 以便其在下一个工作年度能够取得更加优异的成绩。对于能力突出的员工，应考虑给予 其晋升机会，以便员工在今后的工作中，能为企业创造出更多的效益。建立公平、透明 的竞争平台，使员工在实现自我价值提升的同时，为企业贡献出更多的力量。 4.4西部证券投行业务发展的战略控制 在进行西部证券投资银行战略管理过程中，要对具体的管理过程，进行监督和控制， 及时对投资银行的各项业务幵展状况和收益率进行评价，以做到能对投资银行的发展状 况了若执掌，对于实际与规划出现的偏差，能做到快速响应并制定优化方案，这样就能 使得西部证券投资银行发展可以顺利实现既定的战略目标。 4.4.1加强投资银行业务控制系统建设 战略控制是一种管理手段，保证企业的战略规划可以按着既定的目标前进，通过整 个管理工作的控制作用，将各种不确定因素，降低在极小的范围内，弁且能对未来的事 态，具有一定的预知性。西部证券应将投资银行的事前、事中及事后管理工作，做到始 终在可控范围内，通过管理和控制体系的共同作用下，使得投资银行的产品及服务质量， 能够达到满意的程度。 首先，建立健全战略制定一战略实施一战略评价体系。根据西部证券投资银行的现 状，结合当前社会经济发展需求，制定投资银行的战略规划及战略布置。在投资银行的 总部及各个下属部门共同努力下，进行投资银行的战略规划实 施工 文明施工目标施工进度表下载283施工进度表下载施工现场晴雨表下载施工日志模板免费下载 作。在实施的过程中， 要注意对业务及服务的发展工作，实施全面的管理监督，并且要坚持不间断的战略评价， 形成全面、科学的反馈机制。在整个体系的运行过程中，可以进行不断地总结和修正， 以保证体系的健康运行。 其次，要建立严格的产品服务质量控制体系。对于任何一个企业来说，好的产品质 量和服务质量，是使企业能够具有竞争力、具有可持续性发展空间的重要基础和保障。 建立严格的产品服务质量控制体系，可以有力地对投资银行所推出的产品和服务，起到 管理和控制作用，从而使用得客户具有较高的满意度。通过科学的信息反馈机制，可以 有效地得到客户服务信息。对客户服务反馈信息进行分析，对投资银行判断所推出的产 品是否符合市场需求，以及员工对客户的服务是否到位等工作，起到重要的参考性作用。 通过投资银行的事中控制和事后保障工作，强有力地推进产品和服务优化，从而适应市 场的需求，保证服务客户的满意度提髙。 最后，坚持对经营进行风险控制工作。这是对投资银行的管理工作所提出的更髙要 求。进行风险控制工作，必须要将着眼点放在投资银行业务发展全局考虑，深度分析市 场的动态变化和需求变化，对自身的业务及服务进行调整适应，优化业务结构，对投资 银行业务所覆盖的区域进行全面调控，以做到顺利发展，并且将各种未知因素的影响降 到最低，通过提高业务结构和发展模式，使投资银行的战略竞争地位得到有效保障。 4.4.2做好投资银行业务战略评价 在投资银行进行战略管理实施的过程中，不能将其与战略评价割离开。投资银行的 战略评价体系，是保证投资银行的战略管理在实施过程中，与投资银行的战略目标保持 一致，并且在进行战略管理的同时，可以根据投资银行的具体情况和竞争环境变化，作 出适当的调整变化，使其更具有科学性和可操作性。由于金融资本市场的竞争，较为激 烈，并且随着经济的快速发展，其市场的结构变化和市场需求也会.较大的变化，M 果不能根据这些变化及时作出调整，可能会丧失竞争时机，使得投资银行的业务发展， 受到阻碍。 战略评价要从实际的市场需求和投资银行业务发展状况为根本出发点，将投资银行 的业务发展结构、投资银行的市场定位进行综合性地研究，找到当下最切合实际的发展 模式，实现投资银行的战略发展定位和战略目标实现。 第5章西部证券投资银行业务竞争战略的保障措施 5.1树立服务营销的理念 对于证券公司来说，投资银行业务和其他业务具有很大的区别，它具有非物质性的 特点，是一种无形的服务。因此，投资银行的业务推广和展开，整个服务过程和证券公 司的传统服务，具有很大的差异性。证券公司的传统证券服务，主要是以产品的推广和 介绍出发点的产品营销，作为投资银行业务，提供的是一种智力服务，对投资银行业务 的工作人员具有很高的要求，不仅需要结合证券的专业知识和经验，需要对企业提供顾 问和金融方面的服务，营销主要体现在服务的整个过程之中，所有的活动都以满足客户 的需求为核心，它是简单的以产品为主的单纯营销理念无法实现的。因此，西部证券的 投资银行业务相关人员，应该全面贯彻服务营销的理念，使得服务营销的理念和以客户 为中心的理念相结合，随时根据客户的需求和变化，采取针对性的融资方式和渠道，并 提供相应的服务。只有在公司上下，全面树立服务营销的理念，并将这一理念根植于每 个员工的心中，最终在客户的服务中得以体现，才能保证西部证券投资银行业务发展战 略的有效实施。 5.2提高业务人员的素质 投资银行业务，对于大多数证券公司来说，应该说还是一种较新的业务，而且目前 只有不足40家证券公司取得了开展投资银行业务的主承销商资格，各个公司的状况差 异不大，都没有形成核心竞争力。但是由于国家实行核准制，逐步改变了投资银行从业 人员的身份和地位，这些人员逐步成为“公关”的对象，使得投资银行的代表人员和负 责人获得了很大的权利，特别是比如回访权、尽职调查权以及发行人推荐权等，但是这 些权利要想实现具有价值的影响力，就需要一个高素质的内核小组团队。在核准制的实 施中，组建内核小组团队成为投资银行业务开展的主要焦点。由于投资银行业务的展幵， 是一种无形的服务，因此竞争的重点是服务的竞争，是服务质量的竞争。使得竞争方式 和内容都和传统的竞争截然不同，只有全面提高每个从业人员的素质，以及每个成员的 知识和服务水平，才能形成自身的独特品牌，才能依靠投行业务、以及高素质的内核小 组团队的声誉，取得竞争优势，使得公司的整体优势得到加强。因此，内核小组成员综 合素质的提升、专业知识水平的提高，对西部证券投资银行业务的发展战略具有至关重 要的影响，需要小组成员掌握丰富的专业知识和相关的法律知识，全面提升西部证券投 资银行业务的内核质量，使得承销风险得到有效地管理和防范。 由于投资银行业务人员在项目中的作用和地位，他们的素质高低，对投资银行业务 会产生巨大的影响，因此，对投资银行业务人员的素质，提出了更高的要求，投资银行 业务人员，应该从多方面不断地完善和提高自己。首先，业务人员必须掌握幵展投资银 行业务所需的金融产品设计和创新，具备一定的风险识别和防范能力，加强投资银行业 务的专业知识和能力。其次，西部证券应该树立全局的意识，要有为大公司服务的大格 局意识，全面承担起财务顾问的服务角色。再次，全体投资银行业务的从业人员必须具 有良好的职业道德，由于从业人员的服务不仅仅代表西部证券的信誉，而且服务的好坏 可能会对整个证券行业的信誉产生影响。最后，需要加强从业人员对服务的产品的熟悉 和了解，只有全面了解了投资银行业务的服务内容，对客户的服务和需求，才能做更具 有针对性的好方法。因此，投行家不仅是证券市场信誉的维护者，也是证券产品质量的 监督者。西部证券的投行从业人员，应该转变观念和角色，不断地提高素质和技能。 5.3增强部门间沟通与合作 西部证券要更好地开展投资银行业务，就应该在西部证券内部的相关部门之间，建 立有效的信息沟通机制，构建和共享共同的目标客户。在西部证券公司内部开展关系营 销，使得西部证券内部部门之间、上下级之间建立通常的沟通机制，能够保证信息的及 时和准确传达，并且使得西部证券公司内部、不同的业务部门之间实现客户资源的共享。 同时，还应该加强与其它证券公司、以及合作伙伴之间的金融信息共享和互通，以便能 够及时准确的了解市场信息;在保证和西部证券总部政策一致的前提下，各个分公司和 各个业务部门，应该发挥各自的优势，以及各自的区域特点，在公司内部形成强大的整 体合力;同时，还应该充分发挥各个部门之间的积极性，根据各自的业务实践，不断探 索投资银行业务发展的新途径，不要局限于投资银行业务部门，西部证券公司上下各个 部门和分公司，要对投资银行业务给予足够的重视和支持，特别是相关职能部门，应该 在人力资源、业务审核等方面给予相应的照顾和倾斜。公司内部的中后台部门，应该打 破传统观念，紧密的联系和配合，使得投资银行业务能够得到顺利、高效的展幵。特别 对于那些陕西省的优势项目，应该积极取得省上的政策扶持，逐步下放业务的部分权限， 对于一些特殊事宜，实行绿色通道或者特事特办。 西部证券公司开展投资银行业务，不仅仅是公司综合实力的体现，也是提高公司市 场竞争的有效途径。要实现投资银行业务的快速发展，不仅需要加强和提高西部证券自 身的实力，而且还需要和直投业务、经济业务等相关业务之间，形成良性的互动和高效 地合作，依靠西部证券目前在全国建立的网点和分支机构，使得投资银行业务能够实现 通畅的对接。还应该建立风险评估和激励机制，在不断满足客户需求的同时，使得公司 各部门之间的协作更加畅通，从而提高投资银行业务的服务营销能力和品牌影响力。以 陕西市场为主导，不断向全国市场拓展，加强业务的不断创新，使得西部证券的品牌逐 步提升，从而全面实现公司的利润最大化。 5.4加强风险保障机制 投资银行业务的开展，对于西部证券公司来说，是一把双刃剑，在为公司的发展带 来机遇和利益的同时，随着业务的大量展开，将会产生和伴随着巨大的风险。因此，西 部证券公司的投资银行业务，还应该加强风险意识，形成重视风险、预防风险的风险文 化，主要从以下几个方面来展开工作。 第一，加强服务收费管理，不断细化服务，提高服务质量，同时完善服务手续和流 程，特别是基础性投行业务，加强规范化管理，尽量避免纠纷，维护西部证券的声誉。 第二，建立项目的风险讨论机制。特别是对于投资银行业务一些精品类项目，要实 施讨论和风险管理机制，要对项目做到认真调查、审核和风险管理，对于这些项目的管 理，要等同于西部证券的资产类业务来对待，充分做好风险控制的管理和预防，以便投 资银行业务能够健康有序的发展。 第三，加强过程的风险管理。针对新市场的开发，要准确把握，按照证券市场的运 行规律，对市场的目标群体进行准确定位和分析，对于新的市场，不要盲目的开拓，也 不要因为急于拓展客户而降低客户的准入标准。另外，增强对贸易融资的风险识别能力， 避免由于贸易融资的快速展开而引起的虚假贸易，确保融资的安全性和可靠性。 第四，制定风险管理的应急预案，要对投资银行业务的展开过程中的各种风险，提 前做到更好的分析和预测，对于可能出现的风险，做好风险的应对方案，保证如果出现 风险问题，可以确保风险管理体系的各个部分能够迅速反应，而且信息传递畅通，使得 风险能够得到及时、有效地控制。 5.5塑造高效的投行文化 企业文化是企业的灵魂，对于西部证券公司来说，要确保投资银行业务的顺利展开， 必须在公司内部，形成良好的企业文化。由于投资银行业务是一种无形的服务，因此， 需要在西部证券公司上下，树立以客户为核心的服务营销的理念，全面组建高效率、高 素质的内核小组团队建设，各业务部门之间紧密团结、高效配合。保荐代表之间也要形 成互相帮助、团结协作的团队氛围，逐步形成具有学习意识的组织和团队，形成和谐、 互助的企业文化，使得新员工在这个团队里能够快速的成长。 a.培育核心价值观 随着西部证券投资银行业务的不断展开，可能在很大程度上会提升公司的核心竞争 力，同时也会加强西部证券投资银行团队的文化建设。 建立西部证券公司投资银行业务战略的核心价值观:专业、专注、团结、进取。并 将公司的核心价值观，通过多种方式，融入到公司日常的工作和管理中去，使员工树立 和融入公司的核心价值观。这是西部证券可持续性发展的重要条件。通过公司的核心价 值观，从而塑造员工的价值理念，并使得团队的执行力、凝聚力都能够得到有效地提高 和加强，从而使得西部证券投资银行业务发展战略目标得到顺利实现。 b.将投行文化与公司文化融为一体 投资银行业务是西部证券综合能力的体现，而高效、敬业的业务团队是投资银行业 务顺利实现的保证，而且高素质的投行业务团队，不仅是证券市场声誉的维护者，也是 证券市场质量的监督者。因此，高素质的业务团队直接体现了西部证券投行的价值观。 西部证券投行的业务团队，更加应该加强团队的协作，在业务团队内部，形成分工明确、 相互配合的文化氛围。使得投资银行业务能够得到顺利、高效的展开。 c.打造闻效的执行力 对于西部证券投资银行业务的展开，重点在于业务人员的高效执行，团队的整体执 行力，是投资银行业务有效开展的前提。而且团队中的业务人员，可能来自于不同的公 司和行业，由于开展的是对客户的智力服务，投资银行业务的团队，也是西部证券优秀 人才、高学历、高智商精英人才荟萃的地方，对于具有这些特点的精英型人才，高薪不 是根本的激励因素，因此，需要塑造高效的执行力团队，以及西部证券所赋予的文化理 念，才能吸引和激发团队的积极性。