商务英语专业外贸函电实训任务书与指导书

商务英语专业外贸函电实训任务书与指导书 商 务 英 语 专 业 外贸函电实训任务书与指导书 山东水利职业学院 商务管理系 目 录 ?1 实训性质与目的 ?2 实训任务与时间安排 ?3 实训作业组织 ?4 实训成绩考核 ?5 实训基本内容与指导 1 ?1 实训性质与目的 一、实训性质 商务英语专业《外贸英语函电》实训是国际贸易、商务英语专业的实践性教学环节，是一门将英语知识应用于国际贸易专业写作的课程。其任务是以国际贸易操作流程为脉络，在讲授有关英语函电的一般格式、常用词汇和习惯表达基础上，将零散的知识加以系统化和条理化，注重训练学生将所学知识运用于实践操作的能力，旨在培养造就一大批英语基础好、操作能力强的外经贸实用型人才。 二、实训目的 通过实训，使学生能在模拟情景中，能熟练运用商务信函的词汇及固定句型，掌握各类外贸信函的基本内容及写作技巧，能熟练翻译并写作一般的商务信函、 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 等资料，从而能胜任外贸业务的工作。 ?2 实训任务与时间安排 一、实训任务 (一)模拟建立业务关系 实训项目教学的目的与要求: 根据报纸、使馆、因特网、交易会、商会、往来客户等提供的信息，按照潜在客户的需求，结合本公司的业务范围和发展需要，撰写要求建立业务关系的信函、资信调查函和对公司作简介。 要求信息来源表达清楚，公司介绍得当，建交愿望表达明确;信函结构完整，条理清楚，过渡自然;表达清楚准确，无重大语法错误。 实训项目教学内容: 1.相关语句的翻译，句型盘练，重点词语用法盘练; 2.公司介绍练习; 3.建交函和资信调查函的写信练习。 实训项目教学的场所:计算机房 (二)模拟询盘、发盘 实训项目教学的目的与要求: 能够以进口商的角色，根据公司的实际业务范围和需求，用正确格式撰写询购产品的信函; 2 能够以出口商的角色，对进口商的询盘予以答复，撰写产品报盘的信函;掌握询盘和报盘函中重点词的用法和常用的句型。 撰写询盘函时能够清楚地表达自己的需求;能够根据商品的可供情况对进口商的询盘函做出恰当答复，报盘的各项条件表达清楚。不论是询盘函、回复函还是报盘函，都要做到术语准确，结构完整，条理清楚，过渡自然，表达清楚准确，无重大语法错误。 实训项目教学内容: 1.术语翻译; 2.相关语句的翻译; 3.句型盘练; 4.重点词语用法盘练。 5.表达价格的四个必需因素; 6.询盘及其回复、报盘、无法报盘、报替代品等的写信练习。 实训项目教学的场所:计算机房 (三)模拟还盘 实训项目教学的目的与要求: 能够撰写还盘信函，跟贸易伙伴就各交易条件进行讨价还价。 讨价还价时做到理由得当，有说服力，言词和语气得体。写信要做到术语准确，结构完整，条理清楚，过渡自然，表达清楚准确，无重大语法错误。 实训项目教学内容: 1.对价格的描述; 2.有关质量、交货期、市场状况、竞争状况等各种影响价格的因素的表达方法; 3.价格调整的表达方法; 4.撰写还盘信函。 实训项目教学的场所:计算机房 (四)缮制合同 实训项目教学的目的与要求: 能够根据往来函电或其他交易信息，精确地提炼出交易的各项条件，熟练准确地填制合同的各项条款，并符合外贸习惯。 交易条件的提炼做到精确无误，不同合同条款的管用格式和表达方法要熟练掌握，填制时要做到 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 而且熟练。 3 实训项目教学内容: 1.阅读合同，熟悉合同条款的一般规范; 2.阅读往来函电，提炼交易条件; 3.根据上述交易条件填制空白合同。 实训项目教学的场所:计算机房 (五)模拟保险、装运 实训项目教学的目的与要求: 1.能够撰写保险环节的各类英语函电，就各类保险事宜跟贸易伙伴进行磋商。掌握各种险别及常用投保，超额投保的表达方式。 在我方负责投保的情况下，对保险的解释说明要做到清楚明了，让外商了解我国保险公司的政策。所有信函的写作都要做到术语准确，结构完整，条理清楚，无重大语法错误。 2.能够撰写装运环节的各类英语函电:发出装船须知、催促装运、装船通知等。 催促装运的信函要理由充分，有说服力。装船须知和装船通知要做到信息完整准确。所有信函的写作都要做到术语准确，结构完整，条理清楚，无重大语法错误。 实训项目教学内容: 1.术语翻译; 2.相关语句的翻译; 3.句型盘练; 4.重点词语用法盘练。 5.撰写信函跟贸易伙伴就保险事宜进行洽谈; 6.撰写装船通知函。 实训项目教学的场所:计算机房 (六)模拟付款 实训项目教学的目的与要求: 能够通过函电与贸易伙伴就支付条款进行洽谈，商讨、变更支付方式。撰写变更支付条件的信函，表达正确，理由明确有说服力。掌握信开信用证和SWIFT信用证的格式和主要内容;能审核信用证，找出信用证与合同不符之处，并向进口商去函要求进口商修改信用证。 就支付条款进行洽谈时，要做到理由得当，有说服力，言词和语气得体。熟练掌握信开信用证和SWIFT信用证的格式和主要内容，能快速从信用证中找出有关交易的信息;信用证的审核要准确无误;要求进口商改证的函要表达清楚明了，建议明确，内容、结构完整，条理清楚，过渡自然， 4 无重大语法错误。 实训项目教学内容: 1.术语翻译; 2.相关语句的翻译; 3.句型盘练; 4.重点词语用法盘练。 5.根据所给背景材料，从买方的角度写信，要求更为宽松的付款方式;然后从卖方的角度做回复。 6.根据合同审核信用证，找出信用证与合同的不符点，向进口商去函要求其对信用证进行修改，并提出具体修改意见。 实训项目教学的场所:计算机房 (七)模拟索赔、续订购 实训项目教学的目的与要求: 能够撰写关于索赔和理赔的英语函电及续订购的英语函电。 提出索赔要证据确凿，有理有据，要求明确;处理索赔要态度诚恳，语气恰当，理由充分，说服力强。所有信函的写作都要做到术语准确，结构完整，条理清楚，无重大语法错误。 实训项目教学内容: 1.术语翻译;相关语句的翻译;句型盘练;重点词语用法盘练。 2.任课教师根据案例设置情境，学生互发索赔与理赔信函。 实训项目教学的场所:计算机房 二、实训时间安排 本专业按教学大纲规定，外贸函电实训为1周，实训时间安排如下表: 5 顺序 实训内容 天数 1 1 建立业务关系 2 询盘与发盘 1/2 3 还盘 1/2 缮制合同 4 1/2 1/2 保险与装运 5 付款 6 1 索赔与理赔 7 1 合计 5 ?3 实训作业组织 一、作业组织 1(实训组织领导:由实训指导老师和实训班级的班长组成实训队部，指导老师任队长，负责整 个实训工作的组织安排。 2(实训按小组进行，每组5至6人，选组长1人，负责组内实训分工。 3(实训过程中，学生实训技能、出勤、实训成果的质量由指导老师组织考核验收。 二、实训报告的编写 1( 要求实训报告在实训期间编写，实训结束时上交。报告应反映学生在实训中所获得的所有 知识，编写时要认真，力求完善。 2( 实训报告分为两部分: (1) 实训任务; (2) 实训心得，包含实训心得体会、意见和建议。 三、应提交的实训成果 1(实训任务 2(实训心得 ?4 实训成绩考核 1.成绩构成 6 实训成绩由实训纪律、实训态度、实训报告3个部分组成。 2.成绩评定 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 (1)实训纪律占总成绩的20,，实训态度占总成绩的10,，实训报告占总成绩的70,。根据 以上四部分得分情况，按优、良、中、及格、不及格五个等级评定实训成绩。 (2)实训成绩实行单项否决制。实训纪律、实训态度、实训报告和实训答辩4个部分中只要 有1项不合格实训成绩将直接定为不合格。 实训纪律:有3次旷课该部分成绩定为不合格，迟到或早退2次按旷课1次处理。 实训态度:在实训过程中进行与实训无关的事情，经劝阻仍旧不予改正者该部分成绩定为不合 格。 实训报告:没有按时上交实训任务和实训心得或实训存在严重抄袭现象该部分成绩定为不合格。 ?5 实训基本内容与指导 实训任务(一)模拟建立业务关系 (1)国际贸易中建立业务关系的途径 If you are a new comer in foreign trade business, then how can you start your business? Here are some usual ways: take use of banks, chamber of commerce, trade directory, advertisements, commercial counsellor’s officer, friends in business circles, self-introduction, etc. (2)如何写作商务信函 1. Pay more attention to 5Cs, that is: conciseness, clarity, correctness, completeness and courtesy and embody them in business letter writing. 2. Pay more attention to the structure and components of a business correspondence A business correspondence is generally made up of letterhead, date line, inside name and address, salutation, body, complimentary close, signature, reference number, attention line, subject line, enclosure, initial indentation, copy line and postscript. Notes:1) Date line is the date you send the letter, not the date when you type or write it. 7 2)Body is just on one side of stationery, seldom on both sides. If one page is not enough for your writing, then there are three lines on the second page at least. It is not allowed that just a signature is on the second page without body. Letterhead is not necessary on the second page, but the quality of it is the same as the first one. The first line on the second page should be made up of name of receiver, page numbers and date, for example: The Oversea Trading Co., Ltd, --2—February 23, 2000. On the right bottom of the first page, “to be continued” should be written and better another paragraph will be started. (3)建立业务关系信函的结构 Take the three letters as samples to analyze and illustrate the structure of correspondence about establishing business relation 1. 消息来源。如: “You were recommended to our company by the Bank of China, New York Branch, which told us that you export Chinese textiles and cotton piece goods.”(the first letter), “Your company’s name has been given to us by the Chamber of Commerce of London.”(the second letter), “We learned from the Commercial Counsellor of our Embassy in Ottawa that you deal in tablecloths.”(the third letter) 2. 自我介绍。如: “Our company imports general merchandise. We have been in business since 1935, and therefore have wide experience in all the lines we handle. Our banks are Chase Manhattan Bank and the Hongkong &Shanghai Banking Corporation of Hongkong. They can provide you information about our business and finances”(the first letter), “We sell Chinese tablecloths. They are of good quality and have fine workmanship. Chinese tablecloths are very popular in Europe. We would like to work with you to market them in Canada.”(the third letter) 3. 提出要求。如: “Please inform us of your trade terms and forward samples and product brochures. We look forward to a productive trade.”(The first letter), “We wish to buy porcelain tea and coffee cups and saucers(茶托，碟子) of different shapes, fully decorated with flowers or other designs. If you can supply this type of merchandise, kindly airmail us a sample cup. Also, enclose your price list and all suitable illustrations.”(The second letter) 建立业务关系信函示例 8 Dear Sirs, We owe your name and address to the Bank of China, Lagos Branch, through whom we have learnt you are exporters of Chinese textiles and cotton piece goods. For your information, textiles are our main import, but now we are especially interested in importing Printed Shirting from your country. If you can assure us of workable prices, excellent quality and prompt delivery, we shall be able to deal in these goods on a substantial scale. We would therefore highly appreciate it if you would send us by airmail catalogues, sample books and all necessary information regarding Printed Shirting, so as to acquaint us with the material and workmanship of your supplies. Your early reply will be highly appreciated. Yours faithfully, 实训任务(二)模拟询盘、发盘 (1)询盘与发盘的定义 1. 询盘(价):交易一方欲购买或出售某种商品，问另一方发出的探询买卖该商品及有关交易条件 的一种表示。 2. 报盘(报价、发盘): 交易的一方向另一方提出买或卖某项商品的各种交易条件并愿意按所提出的条件与对方达成交易， 这种口头的或书面的表示即称之为报盘(报价、发盘)offer. (2)实盘与虚盘的区别 1. 实盘(firm offer) 即指有约束力的发盘。是发盘人有肯定订立合同的意图。实盘一旦由交易的另一方(受盘人)有效 接受，发盘人对其发盘的内容，在有效期内不得随意变更或撤销，否则发盘人将承受违约的法律后 9 果。实盘所列的交易条件必须肯定、明确，不能含糊和模棱两可;也不应有任何保留。 A firm offer is made when a seller promises to sell goods at a stated price within a stated period of time. Once it has been accepted it cannot be withdrawn. 实盘的内容一般应有:货物正确的品名、详细的品质规格、清楚的包装情况、实在的数量、准确的装运时间和装运港口、完备的价格条款和支付条件。另外，实盘还有两个内容:一个是明确提出这个发盘是个实盘(firm offer or irrevocable).但即或有实盘或不可撤销字样，也不是构成实盘的必要条件。如果具备构成实盘的上述必要条件，没有实盘字样也是实盘。 另一个是发盘的有效期。根据各国法律规定和国际贸易惯例，实盘都有有效期。有效期是对发盘人的约束，以便利受盘人凭以进行研究交易的可能性。在有效期内，发盘人有必须承担成交的义务，但是超过了有效期，既或受盘人再行接受，发盘人有权拒绝成交。在规定具体的有效期时，要根据不同的商品，在不同的市场、不同的地理位置以及节假日等情况。明确规定此期限的起止日期和地点以免误解。 在当前的国家贸易中，使用实盘报价较多。但遇到下列情况之一，实盘立即失效: 1)受盘人在实盘有效期外表示接受，发盘人不受约束。 2)受盘人对实盘中的一项明确表示拒绝或修改，该项实盘立即失效。 3)一经受盘人作出还盘，原发盘也随之失效。 2. 虚盘(non-firm offer, offer without engagement) Non-firm offer are usually made by means of sending catalogues, pricelist, and quotations. It can be considered as an inducement to business. 也称不受约束的发价。即发盘人有保留地愿按照一定条件达成交易的表示。虚盘不必有完整的内容，没有时限的规定，而且也不明确不肯定，如参考价、数量视我供应可能、以我最后确认有效(Subject to our final confirmation), 以我货未售出为准(subject to unsold),此发价……可按市价增减 (We offer…subject to market fluctuation)等。在日常的业务中，外寄的报价单、价目单及形式发票等，一般都注明“仅供参考”或“以我方最后确认为准”。这就排除了接盘人只要接受就可以成交的权限。虚盘对发盘人来说，较为灵活，可以根据市场的变化，挑选成交时机和对手，以取得有利的交易条件。但是，受盘人有时把它看成一般的业务联系，而不利于达成交易。 (3)Some patterns about inquiry. 1. Interest and Desire 10 1) to take (have, feel) interest in对……感兴趣 We take interest in your canned goods and wish to have the catalogues. 我们对你方罐头食品有兴趣，希望能收到目录。 2)to be interested in sth. 对……有兴趣 We are interested in bicycles in various sizes and please send us a copy of your illustrated catalogue with details of the prices and terms of payments. 我们对不同尺寸的自行车感兴趣，请寄一份带插图的目录并详告价格和付款方式。 3) to be in the market for sth. 要购买…… The Indians are in the market for copper. 印度人正想购买铜。 We’ll cable you as soon as we are in the market. 一俟我方要货即去电。 4)to be desirous of sth. 想要…… We are desirous of your lowest quotations for frozen rabbit. 我们想要你方冻兔最低报价。 We are desirous of establishing (to establish) business relations with you. 我们想和你方建立业务联系。 2. Enquiry 1) to enquire for 询购 A client of mine enquires for 100 cases Black Tea. 我的一个客户询购100箱红茶。 We are in receipt of your letter of June 12, enquiring for our black tea. 你方6月12日询购我红茶信函已收悉。 2) to make (send) enquiry for 询购 Upon receipt of your catalogue, we’ll make enquiry for the items which are of interest to us. 一俟收到你方目录，我方即询购感兴趣的商品。 3)to have an enquiry for 有……的询盘 11 We have an enquiry for 50 tons of chemical fertilizer. 我们有要求供应50吨化肥的询盘。 4) to send quotation for对……报价 As we are in the market for colour TV sets, we should be pleased if you would send us your best quotations for Panda Brand color TV sets of 19 and 21 inches. 我方欲购彩色电视，请报19和21英寸熊猫牌彩色电视。 Please send us your best CIF quotation for sewing machines. 请报缝纫机最低CIF价。 5) to state terms of说明……的条款 When quoting, please state terms of payment time of delivery. 报价时，请说明付款条件和交货时间。 6) to inform sb.on terms one can supply… 告知某人在何种条件下可供应 Please inform us on what terms you can supply iron nails. 请告知你方供应铁钉的条件。 7)to send sb.particulars of 告知某人……的详细情况 We have seen your advertisement in China’s Foreign Trade and shall be glad if you will send us particulars of bed sheets and pillowcases. 我们在《中国对外贸易》杂志上看到你们的广告，敬请告知有关床单和枕套的详细情况。 8) to allow sb.a special allowance (discount) 给予某人特别折扣 Will you please allow us a special allowance on annual total purchase above $500,000? 如果我们每年购买总金额超过50万美金，请给予特别折扣。 When quoting, please state terms of payment and discount you would allow on purchase of quantities of not less than 500 dozen. 报价时，请说明付款条件和对购买不少于500打的数量所给予的折扣。 询盘示例 Dear Sirs, 12 Messrs. Armstrong of Shefield informs us that you are manufacturers of nylon bedsheets and pillowcases. We are interested in the goods and would like you to send us details of your various ranges, including sizes, colours and prices, and also samples of the different qualities of material used. We are large dealers in textiles and believe there is a promising market in our area for moderately priced goods of the kind mentioned. When replying, please state terms of payment and discounts you would allow on purchases of quantities of not less than fifty dozen of individual items. Yours, (4)Some patterns about offer. 1. to quote sb.a price for sth. 向某人报……价 In reply to your enquiry dated Dec.10, we quote you the price CFR Hamburg for 5 M/T Walnutmeat. 现回复贵方12月10日询盘，报5公吨核桃仁CFR汉堡价。 We take pleasure in quoting you our lowest price for black tea. 现报红茶最低价。 2. to quote for sth.at…报某货物价 We quote for this article (at) US$10 per case FOB Shanghai. 我方报此货FOB上海价，每箱10美元。 3. to send (make, give)sb.one’s (best, lowest)quotation for…向某人报……(最低价) Thank you for your enquiry of May 21 and we are pleased to send you our best quotation for Men’s Shirts. 谢谢贵方5月21日询盘，现高兴地向贵方报男式衬衫最低价。 4. to offer sb.sth.向某人报盘 We offer you 1500 Forever Bicycles at US$32 per piece CIF Lagos for delivery in May. 我方向贵方报盘1500辆永久盘自行车，CIF拉各斯价，每辆32美元，5月份交货。 Please offer us firm 20 M/T tons of wool FOB Sydney. 13 请报20公吨羊毛实盘，FOB悉尼价。 5. to offer CFR (CIF, FOB)报CFR(CIF，FOB)价 We offer CFR Darwin for 60 tons albumen. 兹报盘60吨蛋白CFR达尔文价。 Please offer firm FOB Genoa for 2,000 Refrigerators Art. No. 437. 请报2000台货号437电冰箱实盘，FOB热那亚价。 6. to offer as follows报盘如下 Thank you for your enquiry dated March 18 and now, we offer as follows. 贵方3月18日询价函已收到，谢谢。现报盘如下 7. to make (give, send)sb.an offer for (on) sth.向某人报盘 Please make us an offer CIF Kobe for 10 tons of Frozen Fish. 请报10吨冻鱼CIF神户价。 We take pleasure in sending you an offer for 50 sets of Milling Machines Type 70 as follows. 我方高兴地向贵方发出50台70型铣床的报盘如下。 8. subject to one’s confirmation (goods being unsold, reply reaching here within…days) 以某人确认(货物未售出，在……日内复到)为有效 We offer firm 50 M/T Bitter Apricot Kernels at US$***FOB***prompt shipment, subject to our final (cable) confirmation. 兹报即期装船苦杏仁50公吨实盘，每公吨FOB价***美元，以我方最后(电报)确认为有效。 We make you the following offer, subject to your reply reaching here within 3 days (by 5 p.m. March 21 our time). 我方作出如下报盘，以贵方3日内复到为有效(我方时间3月21日下午5时前) This offer is subject to goods being unsold. 本报价以货物未售出为有效。 9. to be firm for…有效期为…… This offer is firm (valid, good, open, effective) for 5 days. 10. to advise sb.to accept an offer 劝某人接受报盘 As the prices quoted are exceptionally low and likely to rise, we would advise you to accept the offer without delay. 14 由于所报价格特低，并可能上涨，我方劝贵方立即接受此报盘。 11. to suggest that one accept… 建议某人接受…… As the market is firm with an upward tendency, we would suggest in your interest that you accept our offered price. 由于市场坚挺，行情看涨，为了贵方利益我方建议贵方接受报价。 12. to look forward to receiving one’s order 期望收到某人订单 We trust you will find our offer satisfactory and look forward to receiving your order. 我方相信贵方会对我方报盘感到满意，期望收到贵方订单。 13. to invite one’s attention to other products 请某人注意其它产品 We invite your attention to our other products, details of which you will find in the catalogue 敬请垂询我方其它产品，详情见目录。 发盘示例 Dear Sirs, Re: Hog Casings We are in receipt of your letter dated June 6 and very pleased to be told that there are extremely brisk demands for captioned goods in Tokyo. In order to start a concrete transaction between us, we take pleasure in making you a special offer, subject to our final confirmation, as follows: Commodity: Salted Hog Casings Specification (cm.): 28/30 30/32 32/34 34/36 36/38 38/up Quantity (Barrel): 1 2 7 10 10 20 Price: US$__________CIF Tokyo Shipment: September/October, 1997 Payment: by confirmed, irrevocable L/C payable by draft at sight to be opened 30 days before the time of 15 shipment. Certificate: certificate of quality to be issued by the China Commodity Inspection Bureau, certificate of origin to be issued by the China Council for the Promotion of International Trade. We trust the above will be acceptable to you and await with keen interest your trial order. Yours sincerely, 实训任务(三)模拟还盘 (1)还盘的概念 还盘指受盘人在接到发盘后,不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件,为进一步磋商交 易对发盘提出修改意见。还盘可以用口头方式也可用书面方式。 交易磋商—还盘示例 We are in receipt of your letter of April 20 offering us 100 sets of the captioned goods at USD ××× per set. While appreciating the quality of your computers, we find your price is too high. Some computers of similar quality from other countries have been sold here at a level about 30% lower than yours. Should you be ready to reduce your limit by, say 10%, we might come to terms. It is hoped that you would seriously take this matter into consideration and let us have your reply soon. 译文:已经收到你方四月二十日来信，报100台标 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 货物每台XXX美元。计算机质量不错，但 是价格太高。其他国家的类似质量的产品低于你方价格的30%，如果可以降价比如10%，我们就可 以成交。请尽速答复。 (2)还盘的法律意义 还盘是对发盘的一种拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还 盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘人在地位上发生 改变。还盘人由原来的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘 人有权针对还盘内容进行考虑，接受、拒绝或者再还盘。 贸易谈判中，一方在发盘中提出的条件与对方能够接受的条件不完全吻合的情况经常发生，特 别是在大宗交易中，很少有一方一发盘即被对方无条件全部接受的情况。因此，虽然从法律上讲， 还盘并非交易磋商的必经环节，但在实际业务中，还盘的情况还是很多。有时一项交易须经过还盘、 16 再还盘等多次讨价还价，才能做成。 (3)还盘注意的问题 , 还盘可以明确使用“还盘”字样，也可不使用，只是在内容中表示对发盘的修改; , 还盘可以针对价格,也可以针对交易商品的品质、数量、装运、支付或者价格; , 还价时，一般只针对原发价提出不同意见和需要修改的部分，已同意的内容在发价中可以 省略; , 接到还价(盘)后要与原发价(盘)进行核对，找出还盘(价)中提出的新内容，结合市 场变化情况和我销售意图认真对待和考虑。 (4)对买方还盘的答复 国际贸易中，最常见的还盘是买方对卖方发盘价格的还盘。遇到此种还盘时，卖方一般可按以下方法予以处理和答复: , 感谢来函但不能接受其还价。如:Thank you for your fax of June 5. We regret to say that we cannot accept your Counter offer. , 强调原价格的合理性并陈述理由。如:Although we are desirous of meeting your requirements, we regret being unable to comply with your request for price reduction. The price we quoted is accurately calculated. We have cut our profit to the minimum. 实训任务(四)缮制合同 买卖合同的签订 国际贸易中，当交易一方提出发盘，交易另一方作出有效接受之后，买卖双方之间即达成买卖合同关系。买卖双方在交易磋商过程中的往来函电即为双方买卖合同的书面证明。但为了明确，买卖双方一般还要在交易磋商的基础上，签订书面合同或成交确认书将双方的权利、义务及各项交易条件明文规定下来。 (一)国际货物买卖合同的形式、内容 1(国际货物买卖合同的形式 国际贸易中，买卖双方使用的货物买卖合同的形式及名称，没有特定限制。只要双方当事人同意，可采用正式的合同(Contract)、确认书(Confirmation)，也可采用 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 (Agreement)、备忘录(Memorandum)等各种形式。我国对外贸易中，主要使用合同和确认书。 (1)合同 买卖合同是交易中一种非常正式的货物买卖协议。它的内容比较全面、详细， 除了交易的主要条件如品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付外，还有保险、商品检验、索赔、不可抗力、 17 仲裁等条件。交易中，由卖方根据磋商结果草拟的称“销售合同”( SALES CONTRACT);由买方根据协商条件拟订的称“购货合同”(PURCHASE CONTRACT) 。 (2)确认书 确认书是一种内容比较简单的贸易合同。它与前面所说的合同相比，仅是包括买卖交易的主要条件，而不包括买卖交易的一般条件。其中，卖方出具的称“销售确认书”，买方出具的称"购货确认书" 以上两种形式的合同，虽然在格式、条款项目和内容的繁简上有所不同，但在法律上具有同等效力。在我国对外贸易业务中，对大宗商品或成交金额比较大的交易，一般采用合同形式，对金额不大，批数较多的小土特产品和轻工业品一般采用确认书形式。货物买卖合同或确认书，一般由我方根据双方磋商的条件缮制正本一式两份，我方签字后寄交给对方，经对方查核签字后，留存一份，另一份寄还我方，双方各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。 2(国际货物买卖合同的结构、内容 一份完整的国际货物买卖合同一般由三部分组成: (1)约首。约首即合同的首部，通常包括合同的名称，合同的编号，合同签订的日期和地点，订约双方当事人的名称和地址等。 (2)本文。本文是合同的主体部分，一般以合同条款的形式具体列明交易的各项条件规定双方的权利义务。本文部分一般包括下列合同条款:品名、数量、包装、价格、支付、运输、保险等。此外出口合同或确认书中通常还在一般交易条件或备注栏中列明有关预防及处理有关争议的条款。 (3)约尾。约尾即合同的尾部，主要说明合同的份数、附件及其效力、使用的文字、合同生效的时间、合同适用的法律以及缔约双方当事人(法人代表或其授权人)的签字。 交易磋商与合同的签订 —— 国际货物买卖(出口)合同示例 TIANJIN TIFERT TEXTILES IMPORT & EXPORT CORP 86，ZHUJIANG ROAD, HEXI DISTRICT， TIANJIN， CHINA 电话(Tel): (86)22-21631106 传真(Fax): (86)22-21631108 销 售 确 认 书 SALES CONFIRMATION 号码NO TFT/2001-93 正本 ORIGINAL 日期DATE FEB.6，2001 买方 Buyer: WONDERFUL (HK) LTD. 地址 Address: FREILAGER STRSSE 47, ZURICH 8043, SWIZERLAND 电话 传真 18 Tel: Fax: 兹 经 双 方 同 意 下 列 货 物 按 下 列 条 款 成 交: We confirm having sold to you the following goods on terms and conditions set forth below: 商品名称、规格 Name of commodity & specifications TIANJIN SUPPER WOOLEN CARPETS HANDKNOTTED MACHINE SPUNYARN, CLOSE BACK AND CHEMICALLY WASHED 90 LINE 5/8” PILE. 数量 Quantity : K1101 5PCS，1102 6PCS，1037 9PCS，1047 14PCS TOTAL 34PCS (1734.00 SQ.FT.) 单价 Unit price :USD4.85 PER SQ.FT.CIF HAMBURG 总值 Total value:USD8，410.00 付款方式 Terms of Payment: TO BE MADE BY D/P AT 90 DAYS SIGHT. 装运期 Time of shipment: PER STEAMER BEFORE THE END OF JUNE，2000，FROM TIANJIN CHINA TO HAMBURG WITH TRANSSHIPMENT AND PARTIAL SHIPMENTS ALLOWED. 保 险 Insurance: INSURANCE TO BE EFFECTED BY THE SELLERS FOR 110% OF INVOICE VALUE AGAINST All RISKS AND WAR RISK AS PER OCEAN MARINE CARGO AND WAR CLAUSES OF THE PEOPLE'S INSURANCE COMPANY OF CHINA 1/1/1981 包装、装船标记 Packing & shipping mark: AT SELLER’S OPTION. 卖方 买方 SELLERS BUYERS TIANJIN TIFERT TEXTILES WONDERFUL (HK) LTD. IMPORT & EXPORT CORP. (二)国际货物买卖合同的签订 1(国际货物买卖合同的制定 国际贸易中，买卖双方达成交易后，交易一方即要根据磋商情况填写制作货物买卖合同或确认书。填写制作货物买卖合同或确认书，当事人必须注意以下问题: (l)合同的内容必须贯彻我国对外贸易的方针、政策，体现平等互利的原则; (2)合同条款的内容必须和磋商达成的协议内容相一致; (3)合同条款要具体、明确、完善。各条款之间应协调一致，防止互相矛盾; (4)文字要简练、严密，避免使用含糊不清或模棱两可的词句。 2(签约函 进出口业务中，买卖合同一般由我方制作。合同制作完毕，我方应及时将其寄给对方让其签署。寄合同时，我方一般要在合同外附上一封简短的书信——签约函。签约函的内容一般包括: 19 (1)对成交表示高兴，希望合同顺利进行。常用的表达方式如: We are pleased to have concluded business with you in the captioned goods. (2)告知对方合同已寄出，希望其予以会签。如: We are sending you our Sales Confirmation No.765401 in duplicate. Please sign and return one copy for our file. (3)催促对方尽早开立信用证。如: It is understood that a letter of credit in our favour covering the above-mentioned goods will be established promptly. (三)国际货物买卖合同的特点 用词方面 一、多用正式或法律上的用词，比如: ? At the request of Party B, Party A agrees to send technicians to assist Party B to install the equipment. 应乙方要求，甲方同意派遣技术人员帮助乙方安装设备。 assist 较 help 正式; ? The personnel shall not to partake in any political activities in Iraq. 所有人员不得参加伊拉克国内的任何政治活动。partake in 较 take part in 正式; ? The Employer shall render correct technical guidance to the personnel. 雇主应该对有关人员给予正确技术指导。 render 较 give 正式; ? Party A shall repatriate the patient to China and bear the cost of his passage to Guangzhou. 甲方应将病人遣返中国并负责其返回广州的旅费。 repatriate 较 send back 正式; ? This Contract shall be governed by and construed in accordance with the laws of China. 本合同受中国法律管辖，并按中国法律解释。construe 较 explain, interpret 正式; ? The Employer may object to and require the Contractor to replace forthwith any of its authorized representatives who is incompetent. 雇主认为承包人委派的授权代表不合格时，可以反对并要求立即撤换。require较ask正式;公 文体forthwith 较 at once 正式; ? The Chairperson may convene an interim meeting based on a proposal made by one-third of the total number of directors. 董事长可以根据董事会过1/3董事的提议而召集临时董事会议。convene, interim 都是正式用词。 ? In case one party desires to sell or assign all or part of its investment subscribed, the other party shall have the preemptive right. 如一方想出售或转让其投资之全部或部分，另一方有优先购买权。法律用词assign 较 transfer 正 式. ? In processing transactions, the manufacturers shall never have title either to the materials or the finished products. 加工贸易中，厂方无论是对原料还是成品都无所有权。 法律用词title 较 ownership 正式. ? The term "Effective date" means the date on which this Agreement is duly executed by the parties hereto. "生效期"指双方合同签字的日子。 法律用词execute 较 sign 正式. 20 与口头表述不同，合同是法律性的正式书面文件，使用正式的、法律的用词是必要的。合同起草者应多加强这方面的学习。 二、多使用"here"，"there"，"where"等前缀: hereafter = after this time; 今后 hereby = by means/reason of this; 特此 herein = in this; 此中，于此 hereinafter = later in this contract; 在下文 thereafter = afterwards; 此后，后来 thereby = by that means; 因此;由此;在那方面 therein = from that; 在那里;在那点上 thereinafter = later in the same contract; 以下;在下文 whereby = by what; by which; 由是;凭那个 wherein = in what; in which; 在哪里;在哪点上 „„ 是不是有点头昏眼花,初学时确实容易搞混，告诉你个小窍门，here 代表 this，there 代表 that，where 代表 what/which，就容易记多了。 三、多用"shall"代替"will"或"should"加强语气和强制力。 ? This Contract shall become effective upon and from the date on which it is signed. 本合同签字生效。 ? This Contract shall be written in English in four copies. Each party shall keep two copies. 本合同应以英文写成，一式四份，双方各持两份。 合同中，shall并非单纯表示将来时，而常用来表示法律上可强制执行的义务，具有约束力，宜译为"应"、"应该"、"必须"; will无论语气还是强制力要比shall弱，宜译为"将"、"原"、"要";should通常只用来表示语气较强的假设、比如"万一"。 用语方面 一、力求严谨，明白无误: ? The following documents shall be deemed to form and be read and construed as an integral part of this Contract. 下列文件应被认为、读作、解释为本合同的组成部分; ? This Contract can only be altered, amended or supplemented in accordance with documents signed and sealed by authorized representatives of both parties. 本合同只能按照双方授权代表签名盖章的文件进行修改或增补; ? All activities of ABC Co. shall be governed by the laws, decrees and pertinent rules and regulations of China. ABC公司的一切活动必须受中国的法律、法令和有关规章条例的管辖。 二、多用主动语态，少用被动语态: ? Party B is hereby appointed by Party A as its exclusive sales agent in Singapore. (不宜) 乙方被甲方委托为在新加坡的独家销售代理商; ? Party A hereby appoints Party B as its exclusive sales agent in Singapore. (适宜) 甲方委托乙方为在新加坡的独家销售代理商; 三、多用现在时，少用将来时，尽管很多条款规定的是合同签订以后的事项: ? Licensee may terminate this Contract 90 days after a written notice thereof is sent to Licensor upon the happening of one of the following events: 当有下列事件之一发生，被许可人提前90天向许可人发送书面通知后，可以终止合同: 21 Licensor becomes insolvent or a liquidator of Licensor is appointed; 许可人无力偿付债务或其破产清算人以被指定; 实训任务(五)模拟装运与投保 装运出口 (一)托运 托运指出口企业委托外运公司或其他有权受理对外货运业务的单位向承运单位及其代理办理货物的运输业务。如果出口货物数量大需要整船运输，出口企业可委托其办理租船，如果出口数量不大，则可委托其代订班轮舱位或租定非班轮的部分舱位。 1(海运出口托运的基本程序 (1)出口企业填写海运出口托运单 出口企业在备妥货物、落实信用证后，即可根据合同和信用证的规定，结合船公司的船期表选择合适的船公司(承运人)填写海运出口托运单(又称订舱位委托书)，列明出口货物的名称、件数、包装、唛头、毛重、尺码、目的港、和最后装运日期等内容，作为订舱的依据。该托运单一式数份，分别用于外轮代理公司留存、装货单、收货单、配舱回单、运费通知、托运人和外运公司留底等。 (2)船公司或外轮代理公司签发装货单 外运公司收到托运单后，会同轮船公司或外轮代理公司，根据托运单内容，结合船舶的航线、挂靠港、船期和舱位等条件考虑，认为合适的，在托运单上签章，表示接受托运，至此订舱手续完成，运输合同成立。 轮船公司或外轮代理安排船只和舱位后，向托运人(出口企业)签发装货单(俗称“下货纸”)将船名、航次和装货日期通知托运人让其准备装运。此后，托运人(出口公司)即可凭此装货单办理货物出口报关及装船手续。 2(海运出口托运单的填制 海洋运输有两种方式:传统散货运输、现代集装箱运输。两种运输方式分别使用不同格式的托运单。 (1)散货运输托运单 散货运输托运单是在装货单和收货单(大副收据)基础上发展而成的一种多功能单据，其内容及填制方法如下: 22 01. SHIPPER(托运人)。此处一般填写出口合同的卖方，信用证支付方式下应与信用证受益 人的名称、地址一致。 02. NO S/S(编号、船名)。此为托运单的顺序编号，船名可留给船方安排船只舱位后填写。 03. FOR(目的港)。按合同/信用证规定填写目的港具体名称，遇世界重名港口时，应在港口 名称后面加注国名。 04. MARKS & NOS (标记及号码)。本栏应按合同或信用证规定的内容和形式填写，如没有 规定，可由出口商自己编制，没有唛头则填“N/M”。 05. QUANTITY(件数)。按最大包装实际件数填写，应与唛头中的件数一致。 06. DESCRIPTION OF GOODS(货名)。本栏填写货物大类名称或统称，与发票(信用证)中 的货名一致。运费到付(FREIGHT TO COLLECT)或运费预付(FREIGHT PREPAID)也可借用 此栏加以注明。 07. WEIGHT(重量)。本栏内容是计算船只受载吨位和运费的基础资料，以千克为单位，须 分别填写整批货物的毛重和净重。 08. MEASUREMENT(尺码)。本栏填写整批货物的体积实数，以立方米为单位，是计算运费 的主要依据之一，计算应务求准确。 09. PARTIAL SHIPMENT，TRANSSHIPMENT(分批转船)。本栏应严格按合同或信用证填写“允 许”或“不允许”。 10. DATE OF SHIPMENT, DATE OF EXPIRY(装运期、有效期)。本栏根据信用证规定的最迟 装运期和议付有效期分别填写。 11. CONSIGNEE(收货人)。本栏一般根据信用证要求填写“TO ORDER/TO ORDER OF SHIPPER”。 12. NOTIFY(通知人)。本栏填写接受船方发出货到通知的人的名称与地址。 13. 备注。本栏填写信用证中有关运输方面的特殊要求。 (2)集装箱货物托运单 集装箱货物托运单与海运散货出口托运单基本相同，发货人在办理集装箱货物托运时，除应填写与海运散货出口托运单相似栏目内容外，还应标明托运货物的交接方式，如CY—CY、CFS—CFS等和集装箱货物的种类如普通、冷藏、液体等。 (二)投保 CIF出口合同，卖方办理货物保险。出口企业应在备妥货物、确定装运日期和运输工具后，按合同或信用证规定向保险公司填制投保单办理货物运输投保手续。 23 (1)出口货运投保手续的办理 我国出口货物的投保，一般采取逐笔投保方式，即每发生一笔国际货运业务，出口方即向保险公司办理一次投保手续。投保时，出口方首先向保险公司索取空白投保单，按合同或信用证的规定，如实填写货运投保单内容，列明投保人(被保险人)的名称、被保险的货物名称、数量、包装及标志、保险金额、起讫地点、运输工具名称、起讫日期、投保险别等，送交保险公司投保。保险公司根据投保人(被保险人)的投保申请，考虑接受承保，签发保险单。 (2)投保单的填制 货物运输投保单是保险公司接受投保人(被保险人)的投保申请和开立保险单的依据。投保单内容正确与否，不仅影响保险公司出具的保险单内容的正确性，同时还会影响出口商的顺利结汇。货物运输投保单用英文填写，方法如下: 01. 被保险人(INSURED)。此栏填写投保人(外贸公司)，一般与合同卖方或信用证受益人 一致。信用证有要求时应按信用证要求填写。 02. 发票、合同、信用证号码(INVOICE NO/CONTRACT NO/LC NO)。此处按实际情况如实 填写。 03. 发票金额(INVOICE AMOUNT)。发票金额应按发票实际金额填写(不超过信用证规定的 额度)。 04. 投保加成(PLUS)。一般情况下按合同或信用证填写10%。 05. 标记(MARKS & NOS)。填写实际发运货物包装唛头，应与发票、提单保持一致。 06. 数量及包装(QUANTITY)。填写实际发运货物的(最大)包装及件数。 07. 保险货物项目(DESCRIPTION OF GOODS)。此处可以使用大类货物名称，但应与提单、 发票保持一致(与信用证相符)。 08. 保险金额(AMOUNT INSURED)。此处一般按合同或信用证规定的发票金额110%计打(小 数点后尾数进为整数，使用货币与信用证币种相同)。 09. 启运日期、装载运输工具、运输起讫地、提单号码(DATE OF COMMENCEMENT， PER CONVEYANCE， FROM TO， B/L NO.)。按实际填写，与提单保持一致。 10. 赔款偿付地点(CLAIM PAYABLE AT)。一般为货物最终目的地。 11. 投保险别(CONDITION)。按合同/信用证填写。 12. 货物、集装箱、运输工具种类和船舶资料。按所给选项及实际情况划“V” 出口合同履行——货物运输投保单示例 PICC中国人民保险公司 天津分公司 The People's Insurance Company of China, Tianjin Branch 货物运输保险投保单 24 APPLICATION FORM FOR CARGO TRANSPORTATION INSURANCE 被保险人 TIANJIN SHANGSHI IMPORT & EXPORT CORP Insured 10 GEXIN ROAD, HEBEI DISTRICT，TIANJIN CHINA 发票号(INVOICE NO.) 00267401 合同号(CONTRACT NO.) BR2000/93 信用证号(L/C NO.) KC-03417 发票金额(INVOICE AMOUNT) USD8,410.00 投保加成(PLUS) 10 % 兹有下列货物向 投保。(INSURANCE IS REQUIRED ON THE FOLLOWING COMMODITIES :) 标 记 数量及包装 保险货物项目 保险金额 MARKS & NOS. QUANTITY DESCRIPTION OF GOODS AMOUNT INSURED WND BR2000/93 10 BALES CARPETS USD9,251.00 HAMBURG (34PCS) NOS1-10 启运日期: 装载运输工具: DATE OF COMMENCEMENT AS B/L PER CONVEYANCE: CHANGAN 自 经 至 FROM TIANJIN,CHINA VIA TO HAMBURG 提单号: 赔款偿付地点 B/L NO.: TX-8671D CLAIM PAYABLE AT HAMBURG 投保险别:(PLEASE INDICATE THE CONDITIONS &/OR SPECIAL COVERAGES:) All Risks AND WAR RISK AS PER OCEAN MARINE CARGO AND WAR CLAUSES OF THE PEOPLE`S INSURANCE COMPANY OF CHINA 1/1/1981 请如实告知下列情况:(如“是”在[ ]中打“v ”“不是”打“x”)IF ANY，PLEASE MARK“v ”OR “x” 1、货物种类: 袋装[ ] 散装[ ] 冷藏[ ] 液体[ ] 活动物 [ ] 机器/汽车[ ] 危险品等级[ ] GOODS: BAG/JUMBO BULK REEFER LIQUID LIVE ANIMAL MACHINE/AUTO DANGEROUS CLASS 2、集装箱种类: 普通[ ] 开顶[ ] 框架[ ] 平板[ ] 冷藏[ ] CONTAINER: ORDINARY OPEN FRAME FLAT REFRIGERATOR 3、转运工具: 海轮[V] 飞机[ ] 驳船[ ] 火车[ ] 汽车[ ] BY TRANSIT: SHIP PLANE BARGE TRAIN TRUCK 4、船舶资料: 船籍[ CHINA ] 船龄[ ] PARTICULAR OF SHIP: REGISTRY AGE 备注:被保险人确认本保险合同条款和内容已经完全了解。 投保人(签名盖章)APPLICANTS`SIGNATURE THE ASSURED CONFIRMS HEREWITH THE TERMS AND CONDITIONS OF THESE INSURANCE CONTRACT FULLY UNDERSTOOD 电话:(TEL) 23243456 投保日期:DATE MAR 6,2000 地址:(ADD) (三)装运通知 按照国际惯例，货物装船后，外贸企业应及时向国外买方发出“装船通知”(SHIPPING ADVICE)以便买方备款、赎单、办理货运保险、进口报关和接货手续。 装运通知的内容一般有合同号、信用证号、货物名称、数量、总值、唛头、装运口岸、装运日 25 期、船名及预计开航日期等。 出口合同履行——装运通知示例 天 津 商 实 进 出 口 公 司 TIANJIN SHANGSHI IMPORT & EXPORT CORP. 10 GEXIN ROAD, HEBEI DISTRICT, TIANJIN CHINA SHIPPING ADVICE MESSRS SUMIKIN BUSSAN CORPORATION INV N0. BP1201034 OSAKA, JAPPAN DATE: NOV.8,2000 DEAR SIRS， RE: L/C NO DK801-1124056 AS REQUESTED BY THE ABOVE CREDIT, WE HEREBY DECLARE THAT THE FOLLOWING GOODS HAVE BEEN SHIPPED TODAY: COMMODITY:POLESTER APRON QUANTITY: 42 CARTONS(1680PCS) VALUE: USD7840.00 CONVEYANCE: EVER BRIGHT PORT OF LOADING: XINGANG，TIANJIN，CHINA DESTINATION: OSAKA，JAPAN INSURANCE: EFFECTED BY SUMIKIN BUSSAN CORPORATION CONSIGNEE: TO ORDER OF SHIPPER SHIPPING MARK: SUMIKIN KB2000/13… OSAKA NOS1-42 26 MADE IN CHINA TIANJIN SHANGSHI IMPORT & EXPORT CORP. 实训任务(六)模拟付款 (1)催证、审证、改证 我外贸出口业务合同多按信用证支付方式成交。在履行信用证支付方式的出口合同中，出口商必须做好信用证的落实(催证)、审核(审证)及必要的修改(改证)，以保合同顺利履行及货款的及时收回。 (一)催证 催证指卖方通知或催促国外买方按合同规定(一般为装运前15天)开出信用证。按合同规定及时开出信用证是买方在信用证支付方式合同中一项主要义务，它是卖方在此种交易中顺利履行合同、安全及时收回货款的前提。实践中，买方往往因市场变化、资金短缺或其他原因不能在合同规定的时间及时开出信用证。遇上述情况，卖方必须及时采取措施催促买方开证以便如期装运。 国际贸易中，卖方催促买方开立信用证的方法很多，如发信函、电报、电传、传真、E-MAIL、或请银行或我驻外机构协助代为催证。 出口合同履行——催证函示例 例1(CONTRACT NO12345 GOODS READY PLEASE RUSH L/C(12345号合同下货物已备妥，请即开证) 例2(CONTRACT NO12345 PLEASE FAX WHEN AND THROUGH WHAT BANK L/C OPENED(请告12345号合同下信用证何时通过何银行开立) 例3(CONTRACT NO12345 PLEASE CABLE L/C TO REACH US BEFORE MAY 15 TO CATCH SS "TIANHUA" SAILING MAY 30(速于5月15日前将12345号合同信用证开到我处，以赶5月30日天华轮) 业务中，催证工作并非每笔业务必有的程序，只有在上述情况发生或存在时，才需催证。 (二)审证 理论上讲，国外来证应与买卖合同相符。但在很多实际业务中,买方开来的信用证并非与合同完全相符。分析原因，无外乎有两种:工作疏忽或故意。无论哪种原因造成不符，都会给卖方履行合同、安全收汇造成隐患。对此，出口商必须提高警惕，注意做好对国外来证的审核。 1(审证的依据 审证是指对国外进口方通过银行开来的信用证内容进行全面审核，以确定是接受还是修改。审 27 核的依据是货物买卖合同和《跟单信用证统一惯例》。 2(审证的内容与重点 审核信用证是银行(通知行)与出口企业的共同责任，只是各有侧重。业务中，银行重点审核开证行的政治背景、资信能力、付款责任、索汇路线及信用证的真伪等。出口企业则着重审查信用证的内容与买卖合同是否一致。具体包括以下几个方面: (1)从政策上审核。主要看来证各项内容是否符合我方的方针政策以及是否有歧视性内容。如果有则须根据不同情况向开证行交涉。 (2)对开证行的审核。主要对开证行所在国家的政治经济状况、开证行的资信、经营作风等进行审查。对于资信欠佳的银行应酌情采取适当的保全措施。 (3)对信用证性质与开证行付款责任的审核。出口业务中，我方不接受带"可撤销"字样的信用证;对于不可撤销的信用证，如附有限制性条款或保留字句，使"不可撤销"名不符实，应要求对方修改。 以上三项主要是银行审证的重点，出口企业对此只需作复核性审核，其审证重点主要应放在下述几项: (1)对信用证金额与货币的审核。即审核信用证金额是否与合同金额一致，大、小写金额是否一致。如合同订有溢短装条款，信用证金额是否包括溢装部分金额;信用证使用的货币是否与合同规定的计价和支付货币一致。 (2)对有关货物条款的审核。主要是对商品的品质、规格、数量 包装等依次进行审核，如发现信用证内容与合同规定不一致 不应轻易接受，原则上要求改证。 (3)对信用证的装运期、有效期和到期地点的审核。信用证的装运期必须与合同的规定相同;信用证的有效期一般规定在装运期限后7-15天，以方便卖方制单。关于信用证的到期地点，通常要求规定在中国境内，对于在国外到期的信用证，我们一般不接受，应要求修改。 (4)对开证申请人、受益人的审核。开证申请人的名称和地址应仔细审核，以防错发错运。受益人的名称和地址也须正确无误，以免影响收汇。 (5)对单据的审核。主要要对来证中要求提供的单据种类、份数及填制方法等进行审核，如发现有不正常规定或我方难以办到的，应要求对方修改。 (6)对其他运输条款、保险、商检等条款的审核。即仔细审核信用证对分批装运、转船、保险险别、投保加成以及商检条款的规定是否与合同一致，如有不符，应要求对方修改。 (7)对特殊条款的审核。审证时，如发现超越合同规定的附加或特殊条款，一般不应轻易接受，如对我方无太大影响，也可酌情接受一部分。 28 (三)改证 1(改证的原则及注意的问题 改证是对已开立的信用证进行修改的行为。业务中，出口企业通过审证发现与合同不符而我方 又不能接受的条款，应及时向开证申请人提出要求修改，并在收到改证通知确定无误后发货。对可 改可不改的内容，则可酌情处理。如合同允许分批装运，而来证不准分批，如果此时货已全部备妥， 能一次出运，就无须改证。 在办理改证过程中，凡同一信用证上需要多处修改，应做到一次性向国外客户提出，尽量避免 因考虑不周而多次改证。对通知行转来的同一修改通知书，如修改内容有两处以上，出口企业只能 全部接受或全部拒绝，不能只接受其中的一部分。 2(信用证改证函 出口方审核信用证，发现有不符合买卖合同或不利于出口方安全收汇的条款，可及时联系进口 方通过开证行对信用证进行修改。一封规范的改证函，通常包括以下几个方面的内容: (1)感谢对方通过银行开来的信用证; (2)列明证中不符点、不能接受的条款，并说明如何改正;如: Please delete the Clause "by direct steamer" and insert the wording "transshipment and partial shipment are allowed", 或 Please extend the date and the validity of the L/C to……and……respectively. (3)感谢对方的合作，提醒信用证修改书应于某日前到达，以便按时装运等;如: Thank you for your kind cooperation, please see to it that the L/C amendment reaches us before……，failing which we shall not be able to effect punctual shipment. 出口合同履行——改证函示例 Dear Sirs， While we thank you for your L/C No.112235, we regret to say that we have found some discrepancies. You are, therefore, requested to make the following amendments: 1. The amount both in figures and in words should respectively read “GBP 14, 550 .00 (Say Pounds Sterling Fourteen Thousand Five Hundred and Fifty Only)"; 2. “From Copenhagen to China port" should read “from China port to Copenhagen"; 3. The Bill of Lading should be marked “Freight Prepaid" instead of “Freight to Collect; 4. Delete the clause "Partial shipments and transshipment prohibited"; 5. “This L/C is valid at our counter" should be amended to read “This L/C is valid at your counter". Please confirm the amendments by fax as soon as possible. 29 Yours sincerely, (Signed) (2)结汇 结汇指出口商将所得外汇根据外汇管理规定按牌价卖给银行最终取得相应的人民币存进自己的帐户。目前，我国出口业务中，有三种结汇办法:收妥结汇、出口押汇(买单结汇)、定期结汇。其中，出口押汇是国际比较通行的做法，在我国使用越来越多。 1(收妥结汇 收妥结汇指议付行寄出出口单据向外索汇，待开证行或付款行通知已将票款划入议付行的帐户，议付行才按当日的外汇牌价将货款折成人民币或直接划入外贸公司和企业的帐户。收妥结汇主要用于托收方式的出口业务。 2(出口押汇(买单结汇) 出口押汇也称议付。是银行应出口商的请求，先行垫付外汇，买入汇票和全套出口货运单据，在扣除手续费和利息后，将货款付给出口商的做法。 出口押汇对议付行来说存在着一定的风险，议付行(我国)一般只需做信用证项下单证一致的押汇。 3(定期结汇 “定期结汇”指出口地银行在收到受益人提交的单据并经审核无误后，将单据寄给国外银行索偿，并自交单日起在事先规定期限内将货款外汇结算成人民币贷记受益人帐户或交付给受益人。 对受益人而言，定期结汇与押汇相比，虽然收汇时间要晚，但无需向银行支付押汇时要付的利息。 (3)善后函 为进一步扩大出口，发展出口商同国外客户的业务关系，出口结汇后，出口商应主动向国外客户去函，感谢客户努力和配合，同时希望与客户继续保持合作、扩大业务关系,争取拿到新的订单。 出口善后(函)示例 Dear Sirs, We feel much pleased to have received USD1, 245.00 against L/C No. DK/501 under Contract No. PC90134. You can be sure that the goods shipped will meet your needs well. We believe the conclusion of this transaction will help to further our mutual understanding and pave the way for more business in the future. As you might not be aware of the new development in our product range, we are airmailing to you two 30 copies of our latest illustrated catalogue. If any item interests you, please let us know. We will give you a special discount of 2% for orders exceeding USD100, 000.00 to promote sales at your end. We hope our handling of your first order will lead to further transactions between us and look forward to your favorable reply. Yours truly, 实训任务(七)模拟索赔与理赔 索赔与理赔 (一)进口索赔 进口商品到货后，进口商如发现商品品质、数量、包装等不符合合同的情况，应及时委请商检部门对进口货物进行检验、鉴定，出具商检证书，在弄清事实、分清责任归属基础上，向有关责任方提出索赔。 1(进口的索赔对象 贸易中进口方的索赔对象有三个:向卖方索赔、向承运人索赔、向保险公司索赔。 (1)向卖方索赔 当卖方没有按时、按质、按量交货，即商品的品质、规格与合同规定不符，数量不足，交货拖延或不交货，包装不良使货物受损等，应向卖方提出索赔。 (2)向承运人索赔 进口货物，如发生残损或到货数量少于提单所载数量，而提单是清洁的无任何不良批注，一般即是承运人的过失造成，买方可根据不同运输方式的有关规定，及时向有关承运人提出索赔。 (3)向保险公司索赔 如由于自然灾害、意外事故或运输装卸过程中事故等致使货物受损，并属于承保范围以内的应向保险公司索赔。此外属于承运人的过失造成的货物残损、丢失，而承运人不予赔偿或赔偿金额不足抵补损失的，如属于保险公司承保范围以内的也应向保险公司提出索赔。 2(进口索赔应注意的问题 进口商办理进口索赔手续，须注意以下问题: (1)索赔证据 进口商对外提出索赔必须准备索赔证据，包括制备索赔清单，随附商检局签发的检验证书、残损证明以及货物的发票、装箱单、提单副本。其次，对不同的索赔对象，还须另附有关证件。 向卖方索赔时，应在索赔证据中提出确切的根据和理由，如系FOB或CFR合同，必须随附保险单一份。 31 向轮船公司索赔时，须另附由船长及港务局理货员签证的理货报告及船长签证的短卸或残损证 明。 向保险公司索赔时，须另附保险公司与买方的联合检验报告等。 根据国际惯例，买方向卖方索赔的金额，应与卖方违约造成的损失相等。除损失的商品价值外， 索赔的金额还可包括其他有关费用。例如商品检验费、装卸费、银行手续费、仓租、利息以及预期 的利润。至于索赔的金额具体应包括哪几项，应根据实际情况确定。 (2)索赔期限 对外索赔必须在合同索赔有效期限内提出，过期无效。如果商检工作需要时间较长，买方可向对 方要求延长索赔期限。如果买卖合同中未规定索赔期限，买方行使索赔权的最长期限为其实际收到 货物起不超过两年。向轮船公司提出海运货损索赔，索赔期限为被保险货物在卸载港全部卸离海轮 后一年之内;向保险公司索赔，索赔期限为货物在最后卸载港全部卸离海轮后两年之内。 (3)妥善保管受损货物 如果货物受损责任在卖方，进口方可向卖方提出索赔。在卖方同意赔偿前，进口方须保持货物 的原状并作好妥善保管。如果买方不能按实际收到的货物的原状归还货物，他就丧失了宣告合同无 效或要求卖方交付替代货物的权利。 3(索赔函 索赔函是受损方向违约方提出索赔要求的书面文件。它是企业解决进出口业务纠纷，维护企业 和国家利益，保障企业信誉的重要手段。索赔函的内容一般包括标题、正文、附件等。 索赔函示例 Dear Sirs, RE: CONTRACT CF6543 FOR 1000 M/T CHEMICAL FERTILIZER Further to our cable dated 26th august reading: "chemical fertilizer ss fengching 36bags found broken material irretrievably lost shortage estimated 1800lbs awaiting survey report" We have just received the survey report from the shanghai commodity inspection bureau evidencing the short weight of 1800 ibs. A thorough examination showed that the broken bags were due to improper packing, for which the suppliers should be definitely responsible. On the basis of the scib's survey report; we hereby register our claim with you as follows: Our claim on short-delivered Quantity ……………………… Stg. 357.00 32 Plus survey charges…………… Stg. 25.00 Survey report No.sh (75)731 is herein enclosed and we look forward to your settlement at an early date. Faithfully yours, (二)理赔 理赔是一项政策性、法律性和技术性很强的工作。实践中，理赔工作须本着实事求是精神，尽 可能通过友好协商的办法解决。理赔工作应争取做到既维护我方的正当权益，又不影响双方的贸易 关系。贸易中，理赔一般应注意以下几点: 1(理赔时，我方应认真细致地审核国外买方提出的单证和出证机构的合法性，对其检验的标准和 方法也都要一一核对，以防买方串通检验机构弄虚作假或国外的检验机构检验有误。 2(认真做好调查研究，弄清事实，分清责任。理赔时，我方应会同生产、运输部门对商品品质、 包装、储运、备货、运输等进行认真分析研究，查清货物发生损失的环节、原因，确定责任范围， 如属于船公司或保险公司的责任范围，应交船公司或保险公司处理;如确实属卖方的责任，应实事 求是地依法予以赔偿。当然，对国外客户提出的不合理要求，我方应依法予以拒绝。 3(合理确定损失程度、金额及赔偿办法。理赔工作应争取做到既赔偿对方损失，又维护我方的 正当权益，同时又不影响双方关系和日后业务发展。 理赔函示例 Dear Sirs, We have received your letter of 30 May and very much regret that some of your customers are dissatisfied with our serges supplied to your order No.dc-1901. We have been manufacturing serges for many years and can claim to produce a material that no competitor has yet succeeded in producing at the prices quoted. The reputation enjoyed by our serges on international markets testifies to their high quality. From what you say it would seem that some of the materials escaped the examination we normally give to all materials in our inspection department. We can understand your problem, but regret that we can not accept your suggestion to take back all the unsold serges from the batch about which you complain. Indeed, there should be no need for this since it is unlikely that the number of faulty serges can be very large. We will of course replace any piece of serge found not to be satisfactory and on this particular batch we are prepared to allow you a special discount of 5% to compensate for your trouble. Yours faithfully, 33