如何分析销售数据？
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如何分析销售数据,
如何分析销售数据?
做自家的销售分析只是你的基本功课，除此之外还有很多事情需要做、需要厘清。
曾经有一次，采购正在做明年度采购
计划
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的提案，他们做了非常详尽的销售数据分析，把过去关于该品类的销售数据、月别变化、成长率、材质、颜色喜好度分析等，一一仔细提报，他们说得很认真，我则有点失望。
我问了一个问题:去年这个商品总共销售了多少件?
答案
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是:822件。“一个一年只卖出822件的商品，你们花了20页去分析它，然后以此作为下一年度的采购依据，对此我无法给予同意与否的答案;你们确定全中国类似的商品，全年只卖出822件?还是你们只知道发生在我们店里这822件的故事?”
其实问题不止是数量太少不足以佐证而已。从事零售行业十几年，我发现非常多的同业都有一个盲点，也就是每次作销售分析时，永远是拿自己卖场过去的销售
记录
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出来作分析。但实际上，你的销售记录只代
表
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“到达你们卖场的客人中已经实施消费的客人”的意见，不一定代表得了整体市场的现状，你应该需要探讨的还有:
1、到你卖场却没有买的客人，为什么没有购买?
a) 没看到陈列?或是陈列方式难以取货?
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b) 觉得价钱太高?
c) 没有喜欢的花样?尺寸?材质?
d) 服务人员态度不佳?
、没到你卖场的客人，为何不想到你的卖场购买?
a)不知道你有卖?
b)对你卖场的价格印象度不佳?
c)觉得到你家买太远?太麻烦?
、其他卖场的相关产品，它们的销售状态为何?
a)是这类型的商品都卖得不好?还是在其他卖场都卖得很好，只有在你的卖场卖得不好?
b)同品类的商品，现在已经流行不同材质或是花色?
有太多事情需要厘清，不是说你不用做自家的销售分析，应该说，这只是你的基本功课，自家的销售分析必定得先做，但在分析时，还需要确定几件事:
1、销售数据本身是否具有代表性?数量够大吗?
、与其关联的商品品类是否可以一同分析?
、市场上其他竞争的品类，销售状况如何?
、同商店是否有较大的销售差异性?
.、成长率如何?具有未来性吗?
为了促使你的销售分析能得到更正确的判断，除了你现有的销售数据外，还可以使用下列的手法:
1、消费者购物行为调查:实地观察你卖场内目标消费
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者的购物行为，他们从哪里进来，看了什么?怎么看?尤其是针对你想研究的品类，有多少进店的消费者会走到那一区，是径直走过去，还是边走边逛看到的?是拿起包装仔细阅读后放回去，还是看了两眼却没有驻足?你可以从消费者在你店里的购物行为中，嗅出这类型品类对消费者的重要性，包括目标消费者的Lifestyle(生活方式)，他们的外观型图。而除了你自己的卖场外，还可以再到竞争者的卖场，观察他们的消费者如何购物，从中间挖掘出你的竞争策略。
、趋势分析:了解该品类的原材料销售状况，勾勒可能的未来性;了解消费者Lifestyle是否有产生变化?
、协力厂商咨询:这是最好也最直接的管道，跟你的协力厂商成为朋友，他不会只在你这家店贩卖，从他那里，你可知道非常多竞争厂商的动态及商品的未来。
、看展:要勤看各类型跟你负责的品类商品相关的展览，在中国，这样的展会比比皆是，在会展现场能够观察出新品未来的趋势及消费者的喜好，多看多听多观察，才能得到更多更正确的判断。
、走店:除了自家的店，多去竞争者的店走走，也不要忘了多观察目标消费者喜欢出没的店，即使不是竞争业态，也能帮助你了解消费者的想法。
、搜集国内外资讯:透过网路、杂志，多了解业界动态及趋势动向。
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、关心目标消费者的生活形态变化:不要只搜集专业资讯，要看得懂你的目标消费者在怎样过日子，然后你才知道你的销售数据会产生什么变化。
对我而言，销售数据是一个动态的数字，不是拿过去的资料就能得到证明的，所以不要轻易使用过去的数字做出对未来的判断。
患难之中的友谊，能够使患难舒缓。
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