泰盈三板斧

泰盈三板斧 ~ ~ 泰盈三板斧 手册 华为质量管理手册 下载焊接手册下载团建手册下载团建手册下载ld手册下载 推销最重要的即是满足客户的需求，满足客户心理上的东西。 c. 法国一化妆品公司总裁的成功秘诀:“我们公司生产的是化妆 品，而出售的却是要求美容的希望～”——非常注重无形产, - 1 - 推销定位 品。 所以，了解客户的需要，想尽办法去满足其需要是推销中至关重要 的一点。 推销定位:房地产推销员是高级的推销员?推销产品以外的东西。 了解客户的需求: 就产品讲产品?低级的推销员 美国有一心理学家马斯洛总结人类需求的五层次理论由低到高为: 推销无形产品比推销有形产品更为重要。 A、生理需求 即衣、食、住、行，满足人在社会上的基本需求，其中 住的需求是对房地产而言——基本的需求。 中国与西方国家生活上的差距:(在衣、食方面与西方无多大差在西方推销理论里有一重要公式——爱达公式，把推销分为四个阶距，对目前的城市生活来讲，已经满足) 即引起消费者的注意，如派单或打报纸广告。 ?在信息方面，即通讯，如电话 段:? 注意 ? 兴趣 即引起客户的兴趣，通过进一步的介绍。 ?在交通方面，即公路建设等 ? 欲望 即激发客户的购买欲望，通过推销无形产品来激发客户?在住房方面——这是最大的差距 的欲望。(所有推销里最重要的阶段)?三板斧。 西方国家人均住房面积:30~40平方米/人;而中国人均住房面? 行为 即成交的行为，作为推销员而言，是促成推销的行为?积:8~9平方米/人，更无须说住房的环境、配套等。 逼定，激发客户的购买欲望。 住房消费已成为最重要的消费，对官方而言:“小康不小康，关键 看住房～”这是衡量一个家庭生活水平的重要标志，要改变生活质量即 买东西——拿走的是有形产品——促使其行为的是无形产品(看不是要改变居住环境。 见，摸不着，是可以无限延伸的，解决问题其实是值与不值的问题。) 国家经济发展的重点:?信息产业;?汽车工业;?住房建设。 a. 欧洲有名的推销专家歌德曼归纳何为推销, 消费趋势:叶永烈的《商品房大战》，包含三个消费大的浪潮。 即是使客户深信他购买你的产品是会得到某些好处，无形产品?60~70年代，衡量家庭生活水平的标志，三大件:自行车、缝纫即是产品的使用价值观念。通俗而言，它能给客户带来哪些好处，机等。 哪些希望，哪些利益，这是一种推销的观念，满足客户的需要。?80年代新三大件:电视机、冰箱、洗衣机、电话等。 如:化妆品。 ?90年代新三大件:住房、汽车、电脑。 b. 美国汽车推销大王乔吉拉德之所以成功，是因为非常注意无形档次: 的产品。 ?轻量级消费:电脑，4位数的消费 “我卖的不仅仅是一种东西，而是这种东西的用途和客户对这?中量级消费:汽车，6位数的消费 种东西的感觉，我推销的是一种好味道，好心情～” 很难成为消费热点，原因a.受到道路建设的约束;b.消费大 1 ~ ~ 泰盈三板斧手册 (养车);c.受公路交通车，出租车的取代。 征，一种资信的象征。 ?重量级消费:住房——一种新的消费热点，是真正能够满足人们在北京，部长一级不会打高尔夫球的已经很少。 改善生活质量，最直接满足人的生理需求。 在香港，很多大老板谈生意都是在高尔夫球场上进行的。 我国在住房方面欠账很多，很多房子只能是住，而没有提高住的质在成都，97年，20多万,30多万/个。 量，所以出现二次置业。 E、自我实现的需求:即实现人生的价值、理想。 住是衡量社会地位和生活质量的标志～ 何为自我实现,马斯洛说:“一个人要从根本上愉快的话，音乐家B、安全的需求(广泛的概念): 必须搞音乐，艺术家必须搞艺术，诗人必须作诗，个人能够成为他必须 包括人身的生命安全、心理安全、经济安全——重要的一点强调。 成为的人，我们可以叫这种需要叫做自我实现～” 引申到房地产即是在保障人的生命安全和经济安全与其它的不同之总结，五个需求中，总有些需求会打动客户，就有可能成交。 处。 人们目前关注和担心的问题:?子女教育问题;?下岗问题;?养 老和生活保障问题——每个人都要考虑的问题。 三板斧:(解决不同的问题)?升值保值——值与不值的问题 (核心);?入市良机——晚买不如早买;?价格合理——针对有些人每个人均要考虑10年、20年后，生活是否还有保障。 如:80年代，在北京，有一练地摊者成为千万富翁，随后自杀。原对价格的异议。 因:每天住进北京王府酒店，赌博、破产，身无分文。 站在何种角度给客户讲三板斧:?站在投资专家的立场(对地产熟 如:韩国有一钢铁公司的老板，在金融危机中公司倒闭，60多岁在悉);?成为客户的朋友(理性说服)。 一家饭店里端盘子，说明不懂得理财。 而买房子可以让你有经济的安全——(引申)升值、保值，是为了一、 升值、保值(核心) 满足人的经济安全而确定的，房子对将来养老、吃饭、看病的钱都可以目的:激发客户的购买欲望。 方法:给客户洗脑，灌输新的投资观点。 得到保障。(无形产品的核心) C、爱与归宿的需求: ?必须成为客户的投资顾问，提建议，帮客户买房、帮客户投资。 指人与人之间的交流。 a. 与客户交流，询问职业，以此赞美客户。谦虚的态度，最终转 如:情感的交流、社会活动等。 给给入投资顾问的角色。 选择什么样的社区，对社区的定位，可以满足爱与归宿的需求，心即:“不管你买不买我的房，或者什么时候买，何地买，我 想，我的建议对你是一定会有帮助的„„” 理上的需求，使人得到满足，对小孩的成长以及生意上均有益，这是对 房地产而言。 b. 消费者不是专家，完全靠你的引导，如个人在购买东西时，都D、尊重的需求: 需要专家的指导，现在而言，广告起了重要的引导方式。 即获得一种满足感，是名利、地位、身份的象征。 ?买房是一种投资行为，可以增值、保值。 现在衡量一个人的地位:房子、车子。 a. 资金占用大; 你买的房子就象你设办事处是在旅行社还是五星级酒店一样是种象b. 可以增值、保值——把贬值讲透(通胀、人民币的贬值). 2 ~ ~ 泰盈三板斧手册如:改革开放初期的万元户就是大款，而现在已成为历史名词，原B(为什么要出现通胀,(通胀有益论) 因就是有严重的通胀。 可刺激经济发展，这是一种政府行为。我国现阶段的积极的财政说法:,万、,万贫困户，10万、8万刚起步，百万富翁不算富—政策:多发钱。 —中国现有大约300万,400万左右。 540个亿用于涨工资，600亿用于发行国债，人民币即将贬值。 如:20年前，一碗面只需1毛钱左右 原因;人民币不能自由兑换，由国家控制，一但中国实现人民币可 现在， 2元钱左右。 以自由兑换，象俄罗斯的通胀可想而知。 A(为什么出现通胀,(理性角度) 我国外汇储备:1400多亿，人民币在银行里的现金:6万亿。 1. 货币的供应量远远超过经济的增长，钞票越印越多。 中国入关就面临着人民币自由兑换。(给客户紧迫感) 97年，国民经济增长率9% 中央银行，货币供应量 人民币不贬值对出口有很大影响，负增长 98年，国民经济增长率7.8% 带动国民经济的三大车轮:投资、出口、消费 99年，国民经济增长率7% 1 .出口带动:97年 国民经济增长有1/3是由出口带动的。 即货币发行的增长速度远远高于经济增长的速度，就象给牛奶98年在7.9%里，出口只占少数。 里掺水，奶越来越稀，钱也越来越不值钱。 99年负增长。 2. 居民的民意收入较快 2.消费带动:97年下半年，国内经济消费很冷，市场一直启动不 85年，城市居民人均年收入 838元 了。 97年，城市居民人均年收入 50000元 3.靠扩大投资拉动经济增长，是年初加大公用基础建设，但年底不 即收入增长超过经济增长,钱在通胀前就象阳光下的冰块～ 够理想，中国经济处于非常严峻的局面。 通胀对人们的生活影响很大:东南亚金融危机，货币贬值即人启动消费市场，通胀即会出现，不可避免的客观事实在——使越来们的财富缩水，被蒸发掉了。 越多的有钱人考虑货币贬值的问题，“有钱人睡不着觉”。 在香港，十大富豪中有些人的财富被蒸发了40%~60%，中产财政部长说:“这540个亿希望大部分要拿出去消费～”给客户分阶级变成无产阶级成员资产阶级。 析钱保值、升值的不同方式: 如:1. 在国民党时期，中国由于战争腐败、通胀很严重。 ?放银行 获取利息——对钱不是很多的人最基本的方式 1937年，100法币 = 2头牛 是贬值的，负利率, 利率最高达12%，现在:2.25%——跟不 8年后， 100法币 = 2个鸡蛋 上通胀率。政府出台政策，如增税、存款实名制即是不让放银行， 11年后， 100法币 = 1/500两大米 目的?防止腐败、杜绝灰色收入;?所得税。已纳入我国民经济的 由此可见，通胀达到1100万倍，所以钱不能放在家里，而应作95计划中，条件具备:电脑出现，广州存款现在要身份证(过为投资。 渡)，所以钱不能放银行。 2. 俄罗斯:1989年 1000卢布 = 1辆伏尔加车 ?换美元:有很多限制，不能实现消费且量很有限。 1卢布 = 2美金 ?购买黄金:(传统的保值方式:“买金买银，买房买地～”) 1000卢布 = 0.5美元，只可坐一次伏尔加车 , 80年代以来，黄金价格一路下降，过去是货币的一般等价物， 3 ~ ~ 泰盈三板斧手册 而现在是由美元充当，已经退出原有角色。 西，包括配套，人文环境等。 , 欧洲国家大量抛售黄金换美元。 1. 社区化:由规模决定，会所是重要标志，有规模才会有好的物 , 南非发现很多大的金矿，产量增加很多。 业管理;人的素质，包括经济实力。 以上因素，导致金价下跌 1996年2月 1盎司=416美元 2. 智能化:(是21世纪住房中非常重要的标志) 1998年2月 1盎司=279美元。 a.安全、保卫的智能化，如:可视对讲，电视监控等。 而我国，前几年，黄金:138元/克;现在，80多元/克。 b.综合有线系统。 ? 作生意(经商、办厂) c.红外线监控。 年纯利润最多只有8~10%，且存在风险，不是所有人均能做a.受宏3. 园林化:环保、绿色对健康的重要性，是无形产品。搞有艺术观经济形式的控制，行业变化等均会使生意受到很大影响。b.个人的风性的、公园式的绿化同绿化只是种草、树二者是不同险，如决策的风险，判断失误，没抓住机遇，欠账风险，劳神费力，还的概念。 要应付工商、税务。 园林化的住宅是一种趋势，把家建在公园里。 ? 作股票——高风险的投资 对一个人而言，金钱、名利是1后的0，健康是0以前的1。 中国证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的:使国有企业4. 物业管理:相当于所有商品的售后服务。 解困。实行市场经济后，银行走向商业化，国企业贷款受到很大控制，5. 住宅的科技化含量:从建筑 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 、材料、结构、配套去判断。 股票市场最大的功能:融资，股民的话即是“圈钱～”股市没有投资价6. 品牌化:a.发展商的实力;b.发展商的理念——无形产品; 值，完全是投机行为。 如“设计好每一个平方，擅用每一寸土地”——银都理念 97年，政府拿1000多亿托势。 品牌化代表发展商的实力和产品的质量以及产品的售后服务。 比较同一企业A、B股的股价: 在北京，80%的人买房已经考虑品牌，说明现阶段人的购物观 A(人民币) B(港股) 点发生变化。 北人股份 7元 1元 70、80年代观点:实用、能用;现在观点:不是追求多或一般 深方大 18元 15元 的实用而是精品。 1998年，中国股票市场上的股民:90%赔钱，5%持平，5%赚， 如:a.男士西装，少而精，品牌;b.上海桑塔纳的老总。 平均盈利率小于1%。而98年银行存款利率:4%左右，实际上赔钱。 对生意人而言，更大的风险是人被股市套牢。 总结:在谈升值、保值时，其方法主要是讲故事，举例子与他产生 如:上海第一代股民杨百万，80年在上海倒卖国库券，89年炒股，共鸣。 现在自称为“贫民投资者”～虽有上千万身价，只有50万炒 股，偶尔作股评用，其余钱均用作投资买房。 很多人买房都没有想到买房作投资而只是住——引导 告诉客户，分散投资风险，鸡蛋不能放同一个篮子里。 举例1. 作家刘绍棠。1957年出版11万字小说《夏天》获得稿酬8 不用劳神费力，有很高收益，实现保值、增值——即买房。 万，用其中2000买房自住，位于中南海附近，约300多平方米的四合 什么是好房子,现代人追求的是更好的环境，而不是房屋里的东院。到1997年，价值300多万，增值1500倍。 4 ~ ~ 泰盈三板斧手册 例2. 影星刘晓庆。1985年借100万在深圳买一套房，靠海别墅，用等比较);2.收益大，一般19~30%。 作家住，86年，有人花200万买此房，故意识到买房既可自住也可升 值，比拍电影赚钱。从此，先后在广东惠州做地产，在烟台、青岛以及1、 买什么样的房子,(三板斧之地段最重要的一点强调) 上海投资，成为演艺界的亿万富翁。到93年，此房升值到500万，此后买房可以升值、保值，但增值速度绝不一样，如何选择, 出租。 选择 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 (前21世纪的住宅房标准)1.好地段的房子;2.高素质的 例3. 歌星邓丽君。88年在香港700万买一套房，95年去世，97年其房子。 母变卖此房，价值1.5亿，9年时间升值21倍。 1. 何为好地段,(有不同标准) 运用“名人效应”——在谈客中也可运用。 A. 基本看法——市中心的黄金地段:李嘉诚的经典谈 例4. 百家庄客户。56年花400元买房，97年值40万，现在2000元/为什么市中心的黄金地段是好地段, 月租。 a. 因为好地段都处于城市的金融商业区，生活配套设施齐备、高 例5. 天津大学一导师的外侄。94年在北京赛特大厦旁买公寓，花19档，与人的居家密切相关，如商场、菜场、酒楼、医院、学万美金，出租后，4000多美金/月租，现在卖到45万。 校、银行等一应俱全，生活便利，真正可以得到一流的生活享资料: 受。从某种意义上讲，地段就是生活环境，相当于软件。同 1. 87年~97年，全国商品房的平均价格上涨19%/年。即87年10万时，大规模的高档配套常常需要几十年、上百年，几十亿、上 元的房，97年将上涨到50万左右。 百亿资金才能形成。所以，一个有实力的开发商能盖漂亮的小 2. 多年前，在成都3万多就可买到一套房，现在一般都要20多万。 区，却绝没有能力让配套、设施完善起来。特别如文化，象大 例6.上海作家叶永烈。86年花15万在上海买房。97年卖掉值100学中学是不能用资金完全解决的。如北大、清华，深圳这样经万，住了10年，还赚了85万。 济发达的城市，也不可能在二年之内建起这样的氛围，文化是 一种无形产品。 结论:房子是一种特殊的商品，具有2种功能1.消费功能，能满足b. 黄金地段房子的需求量特别大，一般而言，是城市政务、商人的居住消费需求;2.增值、保值，投资功能，房子是唯一具备这种功贸、金融的中心，也是一个城市资金信息最密集的地方，办能的商品。 事、经商非常方便，所以有实力的公司往往会在这里设办事处 和办公机构——容易出租、出手。 房子为什么升值、保值,房价从长期来看，处于上涨趋势(集中表c. 黄金地段可供选择的住房很少，房子是依附于土地的特殊商现在房价、租金上重要表现)。 品，而土地资源有限。土地不可再生，能盖房的土地更少。一资料: 般而言，占一个城市面积的10%~20%左右。按一般规则，该 87年~97年，居民年收入增长22%，通胀率18%，房价上涨19%地段土地的用途一般是政务、商贸、金融，人们对市中心住房 (平均值，有些大城市还要高)。 的要求愈来愈大，而可供选择的住房越来越少，物以稀为贵， 所以供给的有限性和需求的无限性，决定市中心的房子有很高 由此可见，房地产投资具有2大优点:1.风险性小(与存款、股票的价格而且容易形成二手市场和出租市场，由此可见，市中心 5 ~ ~ 泰盈三板斧手册 的地价、房价、租价一定是最高的，升值速度也一定是最快办事处; 的。 b.社区化概念的房子:规模大、配套齐、物管好，如:成都锦绣花 例1. 在香港 市中心港岛100平方米 新界、大浦100平方园。强调给客户洗脑，灌输观念，只有观念改变才能改变其消费 米 行为。 87年 100万 方法:用生活化的例子，见缝插针地去交流，控制谈判 50万 ——推销其实是引导。 97年 800~1000万(涨8-10倍) 150万(涨3 倍) 二、入市良机:(强调政策) 例2. 一朋友在香港铜锣湾一带 50平方米左右，80~90万，现买房的时间问题，何时买,晚买不如早买。 在2万多/月租。 原因: 方法:讲投资回报、租金，分析、了解周边的房价、房租、酒店价 格，告诉客户所有的投资都有风险，分析房屋最大的风险。 (一)现在是房地产价格较低的时期。 强调:物以稀为贵，供求关系～ 时机选择与股票一样，低买高卖，把握相对低点，不可能找到最低 (结合新华园)卖小区或地段不好的房子，一般不可主动谈论地点。 段。当客户提起时，好地段的房不光是市中心的地段，对于居家而言，房地产走势:以前均是计划经济(产品经济)，房子不是商品而是是在城市中二环路左右，交通非常便利的地段才是最佳选择。市中心对福利品，通常是单位无偿分给个人——福利分房，一种待遇。近10年步于经商设办事处是可以的，但拥挤、噪音、污染等对选择居家是不可取入市场化，一些大城市，沿海城市出现商品房。 的。 92年，邓小平南巡讲话，加快改革开放的步伐，特别是要走市场化 选择居家的好住所:1. 离市中心有一家距离，去市中心又很方便—道路。 —适合居家。2.在此地段可做大规模的的社区，因为市中心绝没有可能93年，第一轮高潮，中国出现投资热，房地产开发热，主要靠银行作几十亩、几百亩的大规模社区(土地的有限性决定)——好房子的标贷款，如海南、北海等大城市、沿海城市。 志。 93年中旬，我国经济宏观调控，针对92~93年的经济热，由于资金 B. 高素质的房子——带电梯的高层; 中大部分靠银行贷款，导致物价飞涨，利率提高、通胀。 表现:1.结构优势:涉及牢固性、抗震性、防渗水、隔音、隔热能 据计:91年 3000多家房地产公司 力强。 93年 30000多家 2.配套优势:电梯代表不会断水、停电。 93年下半年，宏观调控基本政策:压缩基本建设投资，紧缩银根， 3.安全性。 抑止通胀。 4.物业管理。 其核心:紧缩银根，调高利率，严格控制银行给房地产公司贷款。 什么样的房能够易于出租, 在此情况下，首先受到打击的即是房地产，有1/3的房产公司破 a. 市中心位置较好的土地，可实现商住两用，特别适合外地公司设产，1/3停止。中国地产长期处于低位徘徊，往往以成本价或略高于成 6 ~ ~ 泰盈三板斧手册本价出售。 如公安、教育、绿化、人防、水电等;d.买房人交契税。 97年，中国宣布宏观经济调控基本实现，实现了经济软着陆。 4( 带动作用强。第一次带动，建材行业;第二次带动，装修、家 98年，希望实现经济的软起动，提出经济“高增长、低膨胀”口俱、家电。 号。 资料:每销售100元的商品房可带动130~150元的其它商品的消费，住 新客观经济调控以刺激需求为主要目标，拉动经济增长，放松银根宅建设每年增长10%可带动国民经济生产总值1%，所以房价必然会得刺激需求。 到保护，政府持扶持态度。 这对房地产的发展提供一个非常有利的环境，其价格由低位逐渐走 入上涨趋势。 另一作用:解决大量就业问题。 从宏观上讲，98年初，中央政府将经济增长达到8%的低通胀作为 新目标。 故现在买房是最好时机，将来一定会涨。(政府扶持) 出现问题:1、经济增长速度放慢;2、下岗人员增多。 所以将实现经济增长放在首位，出台扩大内需、鼓励投资、刺激消(二)从消费趋势看，住房已成为另类消费热，政府采取一系列措施 费的政策。 观念变化，愈来愈多的人意识到住房的重要性。 实现经济增长三方面:投资、消费、出口 在计划经济体制下，住房支出很小，只能作维修费用。商品经济 98年，首先以扩大投资为主要工具，在计划经济中，中国是短缺经中，在家庭中所占比例会越来越大。目前，全国住房支出占居民支出仅济，是卖方市场;商品经济中，面临过剩经济，是买方市场。 3%左右，国外占30%，香港占50%以上。 所以扩大内需、拉动消费市场、鼓励消费，98年中降息6次。 将来发展趋势也会如此，越来越大。预计:2010年占15%，按现在 主要还是以投资带动市场。 步伐，可能更快。 A. 1.公共基础设施建设;2.城市基础建设;3.能源水利建设。 所以房价将会上升，需要买房的人越来越多，而大部分人还未意识 B. 房地产投资。 到这一点，你先人一步步„„ 口号:房地产业是新的经济增长点，是经济发展的龙头支柱产业。 (三)政府采取一系列房地产措施: a.住房制度的改革(最重要的):取消福利分房、实物分房，住房 采取扶持政策:1. 放松贷款;2.房改;3.按揭;4.降息。 货币化——改变了人们的观念。中央国家机关在98年9月全部取 为什么将房地产作为新的经济增长、龙头支柱产业, 消福利分房，全部实行货币分房。 哪些产业可作为龙头支柱产业, 意义:在工资里增加住房补贴，专门用作买房，收入多，购买力 1( 市场需求量大——房地产符合住的基本需求。 增强。 2( 科技含量高。 b.提高公房租金，现:1元多/平方米/月;改革后:3~4元/平 3( 经济效益好——房地产对国家(受益最大)a.土地出让金，占方米/月。 房地产成本20%~25%; b.营业税5.7%;c.其它各项费用，意义:迫使人们意识到租房不如买房——改变观念。 7 ~ ~ 泰盈三板斧手册 c.从住房市场看，供应量满足不了实际需求。 品经济较发达，投资吸引力较大，与西安、郑州、长沙等城市比。 表面:积压房多，卖不出去。原因:有效需求即购买力不够。 实际上，人们对住房需求很大。 三、价格合理(针对价格是否高是否合理) 资料:1.目前全国城镇居民人均住房面积小于4.5平方米，共450万在谈判始终都要贯穿，价格是综合因素决定的。 户。若每户增加36平方米，则需1.6亿平方米，若3年解决此1(强调规模 问题，每年也需增加5000多平方米。 规模不一(成正比)、配套不一、物管不一。 2.中国每年有260万对新婚夫妇，若70平方米/户，则要1.82亿如:水的配套、电的配套、专门的配电室。 平方米/年。 强调我们与别人不一样的东西，挖掘楼盘时机值。 3.出现围城现象，城市人口增加，每年有1600万人进城。若18平如:新华园，园林化、绿化率、外墙成本高等。公司在成都的第一个创 方米/人均，则要月2.88亿平方米/年。 牌项目，志在创品牌，不在谋利。公司背景，上市公司。 总结1、2、3，中国需要5亿多平方米。 2(与同档次的楼盘比较 97年，1(08亿平方米;98年，1.4亿平方米。 问题:1房价会不会跌, 另有大量10平方米/人均住房以下，二次置业，此需求更大。 不会，房价成本是钢性的，成本不降，价格自然不会下降。 所以目前房子的供应量远远满足不了人们的需求，银行按揭解决成本:a. 土地费用(上扬趋势) “表面”问题，是买房推动最大的力量。现在，按揭力度不够。 出让金——给国家:占房价50%，国家让利困难; 西方国家:40年按揭，年限长、首付款少，0首付; 拆迁费——给拆迁户:是我国财政支柱，国企业亏损多，财政收入 香港: 30年 有限，下岗人员增多，财政扶持，所以不会轻意让利。 中国发展趋势也是如此，所以现在买房是最好时期。 b. 建筑安装费(上扬趋势) ,(蓝印户口:加大对住房的需求，城市人口要达到50%左右。 建筑材料费、人工费(加工资) b. 银行降息:7次降息+征税=8次降息，从12~13%—1.8%。 c.配套费:水电、气、电话也是增长趋势。 目的:刺激消费、投资，而房地产是最佳取向。因为既可投资又可d.发展商的利润(一般不分析):一般在10%左右，因为开发风险消费。 大，周期长，若再降，则无人去做。据计:全国有50%的开发商 发展趋势:还要降息，我国的实际利率比西方国家要多。 是亏损。 实际利率=通胀率—银行的存款利率。 所有商品的价格均是由供求关系决定的。 如:6月份，通胀率:-3.5%,存款利率:2.25%，所以什么东西值钱,1.人需要;2.供不应求。 -3.5%—2.25%=5.75% 从长远看，住房需求:求大于供，土地的特殊属性:有限性，不可 我们现在所处城市的房价比其它城市相比还是要低。 再生性。 北京:一环以内，2万/平方米;二环以内，1万/平方米。 要求:给客户讲观点要讲透，目的性要强。 强调其经济发展潜力。 中央政策:开发西部，成都是全国最大省份的首府，人口最多，商四、逼定:(爱达公式中，2个核心环节——推销中的2个环节) 8 ~ ~ 泰盈三板斧手册成交:帮助客户作决定(推销员的责任) “现在正是买房的好时机”——再逼 客户作决定需要一个犹豫不决的过程，如何逼定,临门一脚。 3、 与客户讲考虑、商量与把握机会的关系。 对推销而言，成效是最终目的。 a. 对一个人而言，机遇和机会并不是很多的，并不是时时能遇，因1、 从心态上，要有对成功的追求感，要有对金钱的渴望感，只要为“机会可遇不可求”，即使有机遇机会，也不是每个人能看 是合法的，钱是一个人对社会作出贡献的报酬，乔吉拉德的成到，只有眼光独到的人才能看到机遇，而只看到机遇而不去把握 功就在于对金钱的强烈渴望。 机遇的人就不算成功。所以，成功者一定是看到机遇并把握的2、 逼客要坚决、要狠(不留余地):“客户出门就是死客～”人，同样看到我们的房子增值速度潜力而不去把握，有也不算是 “不是客户死就是你死。”不要轻意放走一个客户，不要轻意明智的人。 相信客户对你的承诺，让客户第一时间签 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 或封房。 b.一个好的决策并不是考虑的时间越长、商量的人越多、商量的越 例 从鳄鱼的故事: 充分越好，因为机遇是稍纵即逝、擦肩而过的。 1、 人必须有压力，可以是自己，也可以是外界给的。 如邓小平92年南巡讲话中，“不争论”这一重要话题:担心丧2、 人的潜能是无限的。 失机遇，因为争论会耽误时间，使我们国家失去发展的机遇。 3、 要有坚韧不拨，顽强的毅力(心态上)，不要轻意放弃。“永所以，成功的人一定是眼光独到且做事果断的人，我想，先生 远，永远不要放弃～” 你一定是这样的人，不然不会有象今天这样的成功。 4、 掌握技巧:一轮一轮、一次一次地逼定，象浪潮冲击客户，讲 一个观点逼一次。 , 商量 1、与太太商量。 A、钱是你赚的，你买这么好的礼物送给她，她没有理由不高兴。 如何逼定:(一般程序) B、我们的房子有一流的管理，房子安全性很高，你以后出门在1、 第一次逼定——一种试探，引导客户讲话，针对客户提出的问外，太太和小孩在家，你也放心。你辛辛苦苦赚钱的目的是什 题解决问题。 么,还不是提高生活质量。目前衡量一个家庭的标志就是生活 当客户说:“我要考虑、考虑时”，一般讲:a.升值、保值。 质量，你住在这么好的地方，心情会很好，档次也会很高。 “你考虑过去考虑过来，无非就是考虑买这个房子值与不值，其实C、买房是分散投资最好的方式。现在生意难做，稍不留神就会失买房无论是自住还是投资，从客观上讲都是一种投资行为，既然是败。“不怕一万，就怕万一”，再成功的人都会有闪失的时投资就是要讲升值、保值，而决定房地产投资回报的无非就是两候，象巨人集团的史玉柱，因为有时不是你主观的问题，而是点:好地段、高素质。”告诉客户何为高素质的房子(根据楼盘所环境的变化问题。所以，为了防止以后出现这样的万一，你应具备的东西来讲，分析租金回报、举例)临街、档次高，适合中小该分散投资，即使以后生意有闪失，这套房还可以值不少钱，公司办公，与银行利率比较，与过去、现在、将来的形势作比较。 给自己留一条后路。 2、 再逼定 D、买房是一种保障，因为房子是升值的，租金是上扬的，在资金 如果客户还不提出具体问题，灌输观点、洗脑。 许可的情况下，买上几套房，一套自住，其余出租，租金可以 9 ~ ~ 泰盈三板斧手册 保障你的生活，房子就是你的保险箱，可解决你的养老、看 病。如台湾，50年代歌星韩菁清，习惯买房，与梁实秋结婚，有关三板斧的切入 70、80年代时，无唱歌收入，但生活很好，因为收房子租金， 成为“收租婆”。 E、钱花掉是很容易的，一个人在事业发达时赚钱也很容易，如果(一)想多看看，比较一下 不将一部分钱拿去做投资，散花掉是很容易的，所以将来你的你到处看房子，比来比去比什么,户型外观、配套、价格，但 养老也很成问题。 能比出什么结果, 2、与先生商量:a.安全性;b.一种保障;c.钱花掉是很容易的;d.在其实房子都差不多，但为什么考虑来考虑去就是定不了,因为 房子里时间最长的是你，关键还是你自己满意。改善环境，提高生更多的人都不知道自己究竟该买什么样的房子。那以前我们住的是 活品质;e.二奶理论。 世纪人们追求的又是什么房子?绿色、什么房子?住房发展史?21 3、与老人商量:老年人的消费观念是比较陈旧的，一般都会嫌花钱健康的环境，全新的生活方式„„环境、社区配套、完善物管?而 多,完全被淘汰的，如:1.石家庄银都一客户，30多岁，花75多万这种生活方式将被更多的人接受?然而土地稀缺、增值保值?入市 买房，他说一个人能活多少年，钱就是要用来享受“及时行乐”，良机。 其实政府也在鼓励大家消费——人生观的问题。 2.西方一亿万富 翁羡慕一年轻的乞丐，因他病入膏肓。新的人生观:“能挣会(二) 东方花园 花～”老年人常常是买的时候嫌贵，用的时候还爱用，关键是你要 东方14000?的绿化广场，1:1.2的楼间距意味着什么,更 尽孝心。 健康更舒适的居住环境。然而这些环境只可能在目前出现，今后人4、与孩子商量:孩子的消费观念超前，这么好的房子他一定会接受口土地之间存在巨大的供求矛盾，只有通过提高容积率来解决，现 的，而且小孩子虚荣心较强，他一定会喜欢的。而且房子对他来在国家有关政策规定要提高小区的容积率，那意味着什么，你越住 说，也是以后对他的保障，他也会记得你的。 越高、越住越挤。房子与房子越挨越近，社区里不可能再有大面积5、与朋友同来，一定要赞美朋友。 的绿地、活动空间给你享受。而现在这样的环境是你能够选择的， 考虑钱的问题:1.首先建议作分期、按揭。首付几万，每月再付少但在今后，这样的环境你花钱都买不到。 量相当于零存整取，对生活和生意均不会有太大影响。且20年后，我们至于交通、配套，那必将会随着周边社区的形成而形成，就象房子增值10倍是一定没有问题的，可借钱买房，以后还可出租，用租金万科，当初在七宝生活、交通也不方便，但它的形成带动了周边一供楼。 系列配套设施的形成，如果没有万科可能没有乐购甚至今天的七宝 如:在香港10年前买房，40多平方米，30多万，每月供需1000元。 镇，如今，它的价格由当初的2000多卖到4000多，这就是一种连动 95年， 同样的房， 100多万，每月供8000元。 效应，而你现在就处于这种连动效应的初始阶段，可以以最低的价 现在房子租金5000元，如果10年前买房，除了月供还可赚钱。 格享受今后成形的配套，但不仅享受了，也赚了。 台湾有一看法，靠存钱买房永远都不可能，由于通胀原因。 (三) 1(房价上涨是必然的(大:土地稀缺;小:上海高速发展带 10 ~ ~ 泰盈三板斧手册来人均收入提高，房价必涨)，因为住房存在着巨大的需求人买房子是看环境。这是居家发展的必然趋势，但是现在还有多市场。) 少土地给你去造绿化,因为土地是稀缺的，连基本的居住都无法1) 上海人均居住面积低 解决，更何况是绿地,现在政府对小区容积率又有了新的规2) 上海城市化进程快，旧城改造加速，大量动迁户要买房 定„„?现在买得到环境好、绿化好的房子，今后买不买得到，3) 上海作为国际化的大都会，内外资人才大量进入，办即使买得到，又要花多少倍的价格。万科与周边房子价格的对比 公、住家都需要房子。 ?什么东西会增值，稀缺的东西，而现在稀缺的不是好的户型、2( 以前房子积压是由于消费观念落后，住房消费在家庭整个好的外观，而是投入大量资金、人力，花费大量时间堆积而成的消费中所占比重较小，购买力与市场定价脱节造成的，并社区环境，象东方这样的房子增值是显而易见的道理，买这样的不是人们不需要房子，但现在:?福利分房取消，所有人房子不仅是居住更是投资的最佳选择。东方所处的地段是现在上只能到市场上去买房;?政策鼓励居民购房，按揭条件放海居住区最大的发展板块，今后具有很好的发展前景„„ ?入市良机 宽，越来越多的人买得起房;?随着投资观念日益成熟， 购房供求关系发生变化:三大需求?购房大军滚滚而来，你更多的人买房作投资，求保障。所以需求量高速膨胀，供 现在不买，将来有可能住到更远的地方去?而且现在买房已经不不应求，房价必涨?那什么样的房子增值最快,当然是符 象以前那么困难，由于政策倾斜，按揭条件放宽，更多的人有能合市场需求的房子，好人们现在追求什么样的房子,自 力买房，房子必然供不应求，而且价格也会上涨?香港十年前后然、健康的居家环境。 的房价对比?城市发展的道路都是一致的，香港的今天就是上海3( 但土地供给量逐年减少，拥有大面积绿化的房子更为稀 的明天，而且上海与香港相比又有更大的发展潜力，你能肯定十缺。今天不买，今后到哪里去买，又要买多少倍的价格去 年上海的房价不会超过香港吗,而现在以这样低的价格买进，相买，象东方这样的房子不仅住得舒适，而且极具升值潜 当于买了支原始股，增值潜力更大?深发展股票举例 力。今天你还有这样的机会买一期，以最低的价格买到未 ?同档次价格最优 来增值的前景，可谓物有所值，物超所值。 房子与房子大不一样，比规模、配套、环境、主题、价4( 况且现在买房机会很好，房价见涨，低价入市将获得更大 格。 的增值回报。 象我们东方花园这样的户型设计，配套、规模、环境，仅 仅只花2000多的价格，这是物有所值，而这种房子必然是今后(四) 买房无非考虑居住或投资，从居住角度看，现在人们已不 居家发展的趋势，具有巨大的增值潜力，这就是物超所值。而仅仅满足于够住，而是追求更多的生活享受。首先是要求户型设 你现在买这样的物业价位是最低的，如果你真的要买房子，那计合理，大厅、大卧，合理的功能分区，而这些东西现在已经基 你绝不会错过这个机会。今后有可能出现比我们更好的房子，本上得到了满足。从这些方面来看，房子与房子真的差别不大。 有可能有更低的价格，但这两个优势永远不可能在同一时点上但现在人们对房子已经有了更高的要求，最重要的就是对环境的 出现。 要求。好的环境能让你身心愉悦，更重要的是体现一种全新的健 康生活方式。所以现在更多的房地产商强调的是绿化率，更多的 11 ~ ~ 泰盈三板斧手册 (五) 你考虑买房子在追求享受、改善居住条件的同时，也想选都很不错了，你不会在意配套是否完善，小区物业管理是否到择一个几十年不落伍的房子。以前人们买房追求市中心的房子，位，甚至连户型都不一定在意，但现在不同了，你买房子不单纯因为交通、购物、娱乐方便。但21世纪所有的这些都能在规模化是解决住，而是要住得更舒适，这就要求面积住大一点，环境更的社区内完全实现，而且随着e时代的到来，所有的这些也可在好一些，小区配套更完善一些，所有的生活需要足不出户就能满网络上一步完成。同时城市轻轨、地铁、高架的不断兴建，所形足，物业管理也要求更到位，免除生活上的一切后顾之忧，但这成的立体交通网遍布城市的各个角落，因此现在选房子交通已不一切不是所有的物业都能为你提供的，只有在规模化的社区内才重要，越来越多的人开始关注自己的生活质量，追求一种更健能实现。 康、舒适的居住环境。现在人们已经意识到住市中心可换取一时 的方便，但这必然要以牺牲健康为代价，而健康的保证是什么，(七)“房子价格太高” 就是环境。为会么现在有那么多人要去买别墅，不是因为面积 你花2000多价格买的是什么,15万平方米的绿化、豪华会大，而是环境好，有花园、泳池、清新的空气，这样的房子连价所、三大主题公园、成熟的社区配套、全方位的物业服务和轻骑格都要高一些。万科的房子为什么好卖，因为环境好，绿化好，集团的实力保证，你现在花2600左右的价格买不买得到这样的房因此它的房子价格比周边都要高，增值的速度也快，你看一期刚子，更何况这个价格不是你我说了算，而是市场说了算。为什么建成时才卖2000多，但现在卖到多少，三、四千的价格。为什有那么多人在看东方的房子，为什么东方的房子95%都卖了出么,因为他有的东西别人没有，这种房子的增值最快。而现在有去?因为他们认为这个房子物有所值甚至物超所值。万科的房子几个开发商有万科这样的实力，有万科这样规模的土地,即使价格高不高，但为什么万科的房子卖得那么好，因为大家清楚花有，也不会是这样价格。只有东方„„说实话你以2000多的价格这点钱买到的不仅仅是房子本身，而是今后几十年的生活方式，买到的不仅仅是房子本身，而是完善的社区配套与服务，也是一更是这套房子的投资前景。万科刚开始卖的时候(94年左右)价个有增值的前景的物业?而此时正是买入的大好时机。因为土地位是多少,2000多甚至3000多，在当时七宝周边大片荒地，不要稀缺，不可能再有大规模的土地做开发搞绿化，而上海未来的发说商业设施，就连交通设施都不是很齐备，这样的价格其实是相展对住房的需求量也加大。例:十年前香港的马鞍山根本没人当高的，但万科当时就以它优美的区内环境设计和社区化的规划住，而现在最低也要四、五万，好一点的要十一、二万一平米，理念吸引了一大批开始关注自身居住品质的成功人士。如今万科城市发展的道路都是一致的，上海的明天正是香港的今天。 三期的价格可以卖到4000多，就连一期的一套旧房出租也要2、 ?同档次最优:上海现在最具增值性的是莘庄地铁沿线的房子(分析现3千，可以说当初买万科一期的业主现在都赚了。他当初花的那在的优势，以及今后这种优势还会不会存在)，但那里的房子有个价格现在给他带来了更高的回报。而今天的东方花园跟6年前没有地给你作绿化，建规模化的社区，而且房价高到多少,但东的万科相比有过之而无不及。因为一个万科的形成带动了七宝一方离地铁十分钟的距离，价格只是它的一半，这样的房子绝对物带商业，交通设施的形成与完善，这给我们东方花园的发展奠定有所值，你现在不买今后绝对不会再有这种机会。 了坚实的基础，它成功的社区规划也给我们树立了最好的榜样， 我们完全可以在这种高起点上开发出更适应市场，更符合人性的 (六) 以前买房仅仅为了解决住的问题，能买到一套商品房住下社区，为您营造现在人人追求的一种完全健康的居家生活方式 12 ~ ~ 泰盈三板斧手册 (再次强调楼盘卖点)?可以说你现在买到的不仅仅是这种健康 客户:“我在学校工作。” 的居家环境，更是这个物业未来的增值前景„„?入市良机 主任:“哦，教师是人类灵魂的工程师，伟大好职业。” 主任:(详细的了解、深入的了解，尽可能掌握更多的信息。如， 在学校做什么，收入情况)“某先生，来，您这边看看我们- 2 -寒喧篇 小区的沙盘模型，这样有一个直观的认识。” 在与客户见面的第一时间,需要以高昂的服务热情,给客 寒喧主要目的是收集客户资料,了解客户的需求。通过对客户户一个良好的印象,在寒喧过程中让客户能有宾至如归的适意心 家庭的组成结构、主要居住的人员,客户的主要收入来源,资金实情,以便和你融洽的沟通。建立良好的关系基础,并有三分钟成为 力的强弱,客户需求的面积,投入多少资金,客户对交通、配套的朋友的意识与客户沟通和收集客户的资料。 要求,对环境和区域发展的要求等各方面住处的收集,更好、更有 针对性的引导客户,把握客户,推销产品。 寒喧中可以应用的语素。 例如:和客户见面，秘书介绍 教师:人类灵魂的工程师，伟大的职业，阳光的下的职业，我梦想 主任:“X先生，您好，是接到我们的广告单专程来了解的,” 的就是成为教师。 客户:“是的。我想了解了解。” 医生;救死扶伤的崇高职业，我最崇拜的白衣天使，从小梦想成为 主任:“好的好的，X先生，这是我的名片。我姓X。您叫我小X白衣天使。 就可以。您可以赐一张名片吗,以后也便于联系，为您提供 律师:最高尚的职业，医生是给人看病，律师是给社会看病，社会 一些房地产的信息。” 的安定团结靠律师。 客户:“哦，没带，抱歉～” 会计:头脑清晰，精明能干，思维敏捷。 主任: “没关系，这样，您可以给我留个联系方式，也是一样的。 生意人:有胆有识的人，善于把握机会才有今天的成功。 您的手机是,” 服装师、设计师:衣食住行，您是第一项，为人类造福。 客户:“139xxxxxxxx” 年轻人:看您这么年轻就有能力买房子，真是今天羡慕，您不是老 主任:“X先生，我将详细的为您介绍我们的项目，并以最好的服务板，也是大公司的高级主管。 让您满意而归。但不知您打算投入多少资金，需要多大面 就职于大公司的人:您能在这家公司服务(工作)真是不简单～ 积。” 听说进入贵公司必须有良好的知识技能还得经过层层考核，请您 客户:“100平方米左右。” 给我指点一下，进入贵公司应作哪些准备,” 主任:“某先生，那您是考虑二个人住吧，100平方米也够了。” 客户:“一家人住，或者是给孩子结婚用”或“投资”或“休闲寒喧可以选择的话题 用”。 气候:季节变化，风、雨; 环境:自然环境、社会风气; 主任:“X先生是在医院工作吧，小X只是猜测，不知对不对,” 新闻:报纸、电视、杂志; 教育:学校、师资、学费; 13 ~ ~ 泰盈三板斧手册 旅行:风景、民俗、交通工具; 朋友:与各方面的关系; 3、在寒喧之后，便应转入销售流程。如何进入，在寒喧过程中灵 家庭:亲属、子女、住房; 收入:工资、资金、隐性收入; 活掌握，引入正题。(销售流程) 健康;疾病、长寿、胖、瘦; 投资:邮市、股市、其它投资工具; 职业:工作场所，工作性质; 经历:成长、成功; 嗜好;读书、音乐、棋牌、球类;观念:价值观、道德观、审美观; , - 3 - 赞美篇 衣食住行:流行、式样、价格、品牌; 通过以上话题的沟通、交流，收集尽量多的客户资料。 能巧妙的赞美客户，可以说你就掌握了与准客户交往的通行证。在寒喧的重要性 寒喧中巧妙的运用赞美，将使推销工作事半功倍。每个人都有赞美别人 寒喧的过程，起到给客户第一印象的作用。收集客户资料的作用，的能力，只要我们主动说常常说，让它变成一种习惯就行了。其实赞美拉近关系的作用。 人并不难不要花钱，只需动一下脑，“美言一句三冬暖”，这句话并不 1、推销工作第一道难关就是初次见面能留下一个良好印象，在客夸张。 作为一名推销员尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯，同时户内心树立一个良好的信任度。 2、拉近关系的重要性在于，客户对推销员的介绍十句听一句，对还要学会真诚、自然、有事实根据地赞美别人。 朋友的介绍十句听九句，之后的介绍推销过程才能顺利展开。 人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞 产品的描述才能详尽，客户的印象才深。 美都令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而 3、只有更好的收集客户的各方面信息，才能有针对的，有目的，化解之间的生疏感。从“你”“我”变成“我们”。因为人人皆喜欢听赞 有方向的引导客户、把握客户、因势利导的推动客户的思路，美自己的话，但赞美顾客有几个原则要注意: 随推销员的思路走。(注意不能流露推销的痕迹。) 1、须出自内心，不可信口开河，娇揉造作，一旦让对方察觉你言 不由衷，满口虚伪，往后的路就很难走了。 2、应具体、不抽象，与其说:“小姐，你长得好漂亮呢～”不如寒喧的方式方法 说:“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮，大而有神，真令 1、以轻松、愉快的方式，自然、融洽的气氛，来建立相互的关人羡慕～” 系。在与客户的初次接触中，可以通过拉家常的方式展开交 3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则 变成溜须拍马、摇尾乞怜，效果反而不好。 谈，尽量选择轻松话题或客户感兴趣的事情，耐心倾听客户的 经验谈、甘苦经，了解其事业、家庭的情况，以及今后的希望 4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。 和打算。从言谈中寻找与客户的共同点，以共同点为开端，慢 5、适可而止，见好就收，见不好也收。 慢地接近。 2、恰当称呼对方，通过反复的称呼会让对方有亲切的感受，并且, 对年轻的先生 通过微笑营造良好的气氛，在言谈中表现得谦虚有礼。 有头衔的:先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事 14 ~ ~ 泰盈三板斧手册业一定很顺利吧～哪天有机会可否向你请教您事业成功的秘诀～ 6、像您先生一定是部门的主管吧～认识您真高兴，人都希望向成 无头衔的:看先生相貌堂堂仪表出众，一定是这家公司的老板吧?功的人学习成功的方法～ 什么,是业务代表,你太客气了，即使如此，相信不久将来一定能成大 7、哦，您是搞宽带的，您一定是专家，有机会教教我们。 企业家，我祝福你。 8、您的声音很悦耳，您的歌肯定唱的很好。 , 对年轻的小姐 9、小姐，您穿着很有品味，一定是个完美主义者。 在家闲着:那你好福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活而奔 10、小姐，您气质真好，优雅、宁静，一定是个热爱生活的人。 波、发愁，那您先生事业一定做得很成功吧，是做什么生意的, 11、阿姨，您的身段保养得到这么好，看得出您的生活非常幸福。 , 对中年的先生 12、小姐，您讲话真好听，很象电台的播音员。 先生，事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候教教 13、哦，小姐，您长得象电影演员XX，真的，我想您身边的人也有我。 这种想法。 , 对中年的女士 14、听君一席话，胜读十年书。 大姐，你很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩老师。 15、您普通话讲得很好，京味十足，是北京人吧～ 16、您大概是律师吧～我看您思维严谨、逻辑推理很到位，风度也, 对老年人。 老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子, 很优雅。 , 对一家人(带父母) 17、您孩子真可爱，小小年纪这么聪明，长大一定像您一样出色～ 老太爷红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳 18、您走到今天的成功，一定有许多感人的事情吧～ 妇，实在命中的有福气。 19、您真是一位很谦和的老师，和您交流，我受益不少。 在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞 20、什么时候带我们参观您的家，您家一定布置得非常温馨，非常美小孩。 有品味。 21、小姐，漂亮的小姐我见多了，但象您这样有思想、有智慧，您对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩。 您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太。 是第一个。 您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生。 22、为父母买,您真有孝心，成功的人我见多了，象您这样成功又 有孝心的人，您是第一个。 各种赞美语言汇编 23、小姐，您和我以前一个大学同学很象，她是我最要好的朋友。 1、您的风衣是今年最流行的吧，您穿风衣真精神，风度很好。 24、先生，您很有儒者气质。 2、您是哪个大学毕业,哦，真是前途无量啊～ 25、先生，刚进来看您步伐矫健，真看不出您有70多岁，您气色真 3、您在单位里一定是风云人物，看您的气质就知道了。 好哎～ 4、小姐，您的衣服真得体，是订做的吧～ 26、小姐，您的手表很有个性，选择的东西都和别人不一样，很时 5、您是教育工作者吧,您长得特别象我的一个教授，所以您刚进尚。 门我看您就面熟、特亲切 27、阿姨，您跟我妈的年龄差不多，但您比我妈看上去年轻多了。 15 ~ ~ 泰盈三板斧手册 28、您小孩长得真好，以后又是一个大美人(大帅哥)～ 常方便。所以有实力的公司往往会在这里设办事处和办公机构，很 29、您给人的感觉非常平易近人，您的员工肯定都非常尊重您。 多大集团为在这占有一席之地来体现公司实力„„需求量大，容易 30、您真有眼光，找了一位这么漂亮、能干的女朋友～ 出租、出手。 31、看您的气质雍容华贵，生活一定很幸福吧～ 3、黄金地段可供选择的住房很少(能盖房的土地更少)，房子是依附 32、您很有魅力，正如花朵的美丽与芬芳，容易感受，却很难猜中于土地的特殊商品，而土地资源是有限的，是不可再生的。一般而其中的成份。 言，占一个城市面积的10,20%左右，按一般规则，该地段的用途 33、您很随和，人缘一定很好。 一般是政治、商贸、金融，人们对市中心住房的要求愈来愈大，而 34、您谈吐很有层次，学者风范，观念成熟。 可供选择的住房是越来越少，物以稀为贵，所以供给的有限性和需 35、X总，您今天容光焕发，一定是又做成了几笔大生意吧～ 求的无限性决定市中心的房子很高的价格，而且容易形成二手市场 36、您身体这么棒，又是一身的名牌运动服，一定喜欢体育运动和出租市场，由此可见，市中心地、房租升值速度快。 吧～ 如:例1.在香港 市中心港岛100平方米 新界、大浦100平方 米 87年 100万 , - 4 - 地段篇 50万 97年 800~1000万(涨8-10倍) 150万(涨3 倍) 之一:市中心 例1 房作为投资，决定它投资回报最关键的因素是什么呢,其实无外强调:物以稀为贵，供求关系决定。为什么升值这么快，市中心可乎三点:第一是地段，第二也是地段，第三还是地段～ 供建住宅的土地少之又少，而郊区可供建的空地很多，香港人的观念是 为什么地段这么重要呢, “只要有房，心里不慌”。 1、因为好地段都处于城市的金融商业区，生活配套设施齐全、高档， 与人的居家密切相关。如商场、菜场、酒店、医院、邮局、银行等例2 如果说商品房本身是“硬件”，地段则是“软件”。地段其实也 一应俱全，生活便利，真正可以得到一流的生活享受。从某种意义就是生活环境，内中包括交通、商场、餐饮、娱乐场所、体育设施、医 上讲，地段就是生活环境，相当于软件，同时大规模的高档配套常疗、金融、文化、邮电及夜生活等综合因素。 常要时间的积累及资金的沉淀才可以形成。所以一个有实力的开发地段之所以重要，是因为人并不是整天住在房子里，而是要上班， 商能盖漂亮的小区，却绝没有能力将配套设施完善起，积累起来。要社会交往、购物，接受社会信息，享受生活乐趣。在当今的社会里， 特别是文化，象大学、中学是不能用资金完全解决的。如北大、清向往“陶渊明”式生活的人毕竟不多。 华，就连深圳这样经济发达城市也不能在几年内建起这样的氛围，象上海南京路1.1万/平方米，徐家汇多层6500元/平方米，奉贤 是需要时间的积累，所以文化是一种无形产品。 西渡988元/平方米，好地段的房子贵10倍。 2、黄金地段房子的需求量特别大，一般而言，是城市政务、商贸、金北京四环以内2000-3000元/平方米，三环以内7000-8000元/平 融的中心，也是一个城市资金、信息最密集的地方，办事、经商非方米，而二环以内根本没有住宅出售，有价无市。 16 ~ ~ 泰盈三板斧手册 在东京距离市中心30公里外的房价约50万/平方米，而内环线以内方面。买房子除了住以外，还要有上学，购物等软件，这些是房价则高达5000万/平方米，相差100倍。 时间的积累，这些投资非常大，需要十几年，只有住在市中 所以这便是地段不同而造成的房价悬殊，所以现在常听人说“宁要心，才享有这些，如果住远郊就享受不到这些。因为一个发展市区一张床，不要郊区一套房。” 商可盖许多房子，却没有能力盖一个大医院、重点学校等。 为什么说地段这么重要,你要是在香港的太平山上买了个茅草屋， 2、城市中黄金地段需求量大，城市中心服务、商务、经商、办事几年后房价就涨了几十倍。但涨价的并不是茅草屋本身，而是太平山这方便，随着经济发展，越来越多的人或单位要居住城市中心，个地段。郊区的物业，房子虽然不错，但价格却只是市中心的1/3不对市中心黄金地段住房需求无限性、供给的有限性决定了升到，但这种房子的成功在于包装，但他不值这个钱，有价无市，脱不了值，物以稀为贵。 手。郊区的别墅用来渡假还可以，而不能居家，不要让它的包装迷惑了3、市中心可供选择的住的地段则非常少，房子是一种特殊商品，你的眼睛，要真值钱，为什么它不卖7000-8000元/平方米, 它是依附土地而存在的，市中心的房子主要用于盖商务、商 贸、金融、写子间等，所以市中心的房子越来越少。 例3 既然买房子是投资行为，就要考虑到投资回报，升值、保值。虽 为什么这房子贵,因为这是唯一一家，市中心房价、地价一定然80-90%的只是为了自住，但同时它使你账户上有所增长，今年40万，是最高的，所以升值速度也快。为什么刘晓庆、刘绍棠的房子升值明年50万，你肯定愿意。李嘉诚的经验之谈，“地段、地段、还是地那么快，因为地处市中心。例:89年香港中心港岛购100平方米需段”，他就是靠房地产发家的。同一城市中不是所有地段的房子都能有100万元，可在新界买同样的房子，97年港岛100平方米1500万，同样高的升值速度，同样高的回报率，只有位于城市中心的房子才有高而新界只需150万，因此要买市中心的房子。 价值、高回报。比如近年来，我国大城市房地产平均增值速度为30%， 其中远郊房子增值15%，而市中心房子增值40-50%。所以要选择城市中例4 买房，客观上讲都是一种投资行为，既然是投资行为，肯定要考心，而不选郊区。 虑投资回报。房地产业回报率因素不外乎三个:第一、地段，第二、地 李嘉诚在北京投资最大的项目“东方广场”，投资100多亿，建筑段，第三、还是地段。为什么地段是决定房地产业的重要因素呢,其面积85万平方米。这是一个特大型的商业中心，位于北京心脏地段，长实，这不是我说的，是香港首富李嘉诚先生说的至理名言。 安街与王府井交汇处，在王府井旧址。这个地段价值超过上海南京路、因为好地段的房子位于金融商业中心区，黄金甲级口岸，寸土寸香港铜锣湾。香港地产专家说，谁拥有王府井的一块土地，谁就拥有了金。这样的地段周围环境和配套设施十分完善，衣食住行非常便利，这一个黄金洞。李嘉诚为什么选择在王府井,为什么不选四环,因为他知在当前中国这块土地上一定是人们置业、选择生活居所最基本的条件保道决定房地产升值的因素是地段。东方广场建成，可作为与天安门相比障，中国的衣食住行还没扩展到郊外，还不是那么方便。 的标志性建筑，可以说去北京要去长城、天安门，也要去东方广场。 好地段呢，最主要是它升值潜力巨大，因为: 为什么说黄金地段房子升值快呢, 1、房子这种特殊商品必须依附于土地才能体现其相当一部分价值，房 1、生活设施齐全，生活便利，交通发达，大型商场、好的医院、子可另盖，但房子下的土地不能另盖，土地不能搬走，也就是不可 银行、餐饮、娱乐等配套设施齐备，住在这里有一流的生活享易地性，导致不同地段的房子同等质量也一样价格差异巨大。 受。如果说房子是硬件，地段是软件，地段是生活环境，是软2、土地具有唯一性，它不可再生，特别是城中心的土地。好地段可供 17 ~ ~ 泰盈三板斧手册 建设之用的将越来越少，物以稀为贵嘛～所以说客观上好地段的房 龙园，位于昆明金融商业的中心区域、黄金甲级口岸，寸土寸 子一定是卖少见少，所以它由于供需矛盾所致，升值潜力必然巨金。在这里，有中行、招行、工行，形成一个完善的金融配套体 大。 系。在任何一个城市里面，金融商业区都是地价、房价、租金最高3、好地段、高素质的房子，它的升值速度是最快的，因为: 的区域，如香港中环、北京的王府井，规定了在这里再也不允许批 a. 一个城市的资金、信息、商业、金融氛围一定是在这个城市的建商住楼。为什么,因为:a.影响城市建设规划;b.增加市中心的 中心高度密集的地方。人们的商务活动也大多都云集在那块弹人口密度;c.关键是严重影响了国家财政和税收。国家收入永远靠 丸之地。所以有实力的企业，个体、财团、商业机构也好，都市中心的财政和税收，龙园可以说是该区域里唯一的一栋高素质的 是千方百计的要在城中心占有一席之地。例香港、中环、汇物业，它的回报是不是会很大, 丰、中银等金融机构那么多，它就集中在这一条街上，这就造 以相同的物业，在北京、上海、广州，每平米至少超过1.5 成了对城市中心土地需求量的膨胀式增加。 万，即使这些城市我们不能比，但是同昆明处于同类城市的如重 b. 随着社会进步、经济的发展，人们生活水平的提高，无论是商庆、武汉、西安、青岛，象我们这种档次的房子，每平米至少都要 业和民用用房的需求加大，再加上当前福利分房的取消，货币七、八千，而我们现在才仅仅四千多，其实这是一个很不合理的现 象。因为昆明的人均消费指数已经排在全国的第八名，就形成一种分房的诞生要新增一大批购房者，所以对城中心土地的需求量 还是特别大，人们对住房质量的要求也越来越高。 很强烈的剪刀叉。在近一两年内肯定有一个根本性的改变，所以 综上所述，城中心地段的房子，无论是地价、房价、房租一定现在你买这房子是种机会。 是这个城市最高的。所以说好地段的房子一定是升值速度最快的。 现在的昆明，国家定位是国际旅游城市，必将向国际会议和金 融城市转变。象香港、新加坡，都是由国际旅游城市转变的。世博例5 龙园 会的召开，必将使昆明受到世界的瞩目。这么良好的气候和投资环 为什么地段这么重要呢,其实在一个城市里面，并不是所有的境，势必吸引大的公司，国外大的商业财团进来。那么，这里面临 着高档写字楼和住宅楼的大量需求，肯定房价会上去。 地段，所有的房子都可以有一个好的增值和回报，只有那些位于城 市黄金地段高素质的物业才可以有好的增值回报。 为什么呢,因为一个城市的黄金地段一定是这个城市商业和金例6 成都万和苑 融的中心区域。在这里有着完整的商业和生活配套体系。如医院、 其实，您买房无论是自住还是作为一种投资，客观上讲都是一 银行、商场、菜市场，生活非常方便，交通也便利，那么要形成这种投资行为。因为你至少要投入几十万、上百万的资金，不象买一 样一个完善的商业与金融体系，投入要几十个亿，甚至有几百个件一、两千元的衣服，不喜欢可以送人、丢掉。既然是投资，那你 亿。郊区就不一样，郊区土地很多，空房也很多，人们很难形成一肯定要考虑投资回报。那么，买房作为投资，决定它投资回报最关 个二手市场，那么随着经济的发展，越来越多的人需要住在市中键的因素是什么呢,其实无外乎三点:第一是地段，第二也是地 心。因为人们需要享受市中心给自己带来生活上的便利。但是，你段，第三还是地段～ 也知道，土地是不可再生的，而市中心可供建住宅的土地更是少之 为什么地段这么重要呢, 又少，所以市中心的房子肯定要升值。 其一，地段好，交通便利，生活方便。 18 ~ ~ 泰盈三板斧手册 在任何一个城市，内环以里的主干道临街，一定是最好的地头。利用“名人效应”先后在广州的惠州“国际影星花园”，青 段。象我们万和苑，地处内环以里，骡马市中央商业区，无论你购岛、上海等地开发房地产项目，成为中国演艺界的第一位“亿万富 物、就医、孩子上学，都是非常方便的(可以说是“足不出姐”。她那套房子到93年价值500多万，现用于出租。 户”)。我们这个地段如同北京的东长安街，上海的淮海路，相当香港的十大首富，都是同房地产有关系的，买房子肯定会升值的。 的便利。 买房能升值，但不是所有的房子升值幅度一样的。好地段、高素质 其二，地段好，升值潜力大。 的房子升值潜力大～ 因为土地不可再生，好地段，高素质的房子买少见少～ 为什么这样讲呢, 成都市区面积1.23万平方公里，但内环以里特别是春熙路、盐1989年，由于国内发生“六四”运动——学潮，当时很多香港人对 市口、骡马市三个商业区的面积不到5平方公里。1.23万平方公里国内提出的“一国两制”持有怀疑态度，人心动荡，很多人纷纷移民加 与5平方公里的土地的价值绝对是不一样的。俗话说“物以稀为州、澳州，香港楼市大幅下跌。当时在两个不同地方买房结果完全不一 贵”，更何况我们万和苑还处于一个新型中央商业区，更具升值潜样的～同是香港新鸿基有限公司开发的高层电梯公寓，同样的户型、楼 力。因为任何一个城市的中央商务区的形成需要几十年的、上百亿层，同样是100平米，即1100尺，位于港岛(中环)的物业价值100万 的资金综合积累而成。这个区域的房地产是一个城市中地价、房价港币，位于新界的物业价值50万港币。由于香港的按揭灵活，很多人选 以及租价最贵的，它依附于不可再生的土地资源。中央商务区也就择了后者。除了按揭买，还可买车，加上交通状况好，感觉很划算。但 是市中心的黄金地段的土地起少见少，那就决定了投资房地产肯定有一些做房产、金融、投资的客户则选择前者。因为他们知道“物以稀 要升值。 为贵”——繁华地段的地价会日益攀升，而郊区有的是地，根本不愁再(穿插例子)A.象买了我们B幢808的唐导(四川电视台的节目编没有好房子～ 导)，82年时，在春熙路上花了5000元买了一间70多平方的房子，去年到97年香港回归前，香港的楼市价已升值到最高点，港岛的房子一花了五万多装修下，别人要花28万买，他都不愿意。他租给一个做广告般在800~1000万港币，而新界的房子一般在150~200万港币，一处是生意的上海人，每月租金都4000多。他现在这房子的按揭供款都解决8~10倍，一处是3~4倍，结果绝对不一样。 了。 事实证明——好地段的房子才有很大的升值幅度～城市繁华中心区 其实，在八几年买一套房子也不几万块钱，现在在市中区买一套房物业的抗跌性，保值性及升值潜力均优于城市远近郊区及新开发区的物子没有十几、二十万谈也不用谈。 业～ 80年代初，全国城市住房每平米平均售价只有200~300元，但到92 年已涨到每平米1100元。近些年一些大城市已突破5000元/平米。12年 间，全国商品房平均涨幅在360%~550%之间，投资房产的收益远远高于地段篇之二:住宅郊区化 一般的投资收益。 在高楼林立的城区，市民终日生活在空间紧逼的“水泥森林”里，B. 刘晓庆85年在深圳借款100万，在深招港的老总袁庚建议下，购入噪音、空气、污染等对他们的健康造成了很大的影响。于是，“室有山 一四星级酒店旁的外销房，让父母和姐姐住。到86年，有人愿意花林趣，门无车马喧”的居家环境，便成了现代都市人所向往的理想境 200万买。这时她意识到购房能赚钱，从此萌发了做房地产的念界。时至今日，人们对“安居置业”的理解已不再停留在“买房子”这 19 ~ ~ 泰盈三板斧手册个层面上。“买房子就是买环境”之说，已成为在楼市中逐渐流传开来志之一。绿地既改善和美化了环境，又保证了城市空气的新鲜，也减轻的一句新口头禅。 了人们对环境污染的沉重心理负担。 1、人类对住宅的需求是随着生产、生活水平的提高，观念的变迁而水a. 绿化环境，创造满目葱绿的宜人条件。绿色是生命的象征，它 涨船高的。住宅郊区化是社会发展到一定的水平后自然产生的。 使人们忘记了疲劳，开阔了心胸，还可以在草坪上散步、谈 2、住宅城市中心的核心，其实是追求城市中心便利设施。但市中心的心、读书、听音乐，也可能为人们聚会、野餐、游戏、玩耍的 住宅因为地皮价格贵，因此考虑最多的是户型的紧凑，合理使用每理想场所，它使人们心旷神怡，充分享受大自然清新和美妙。 一寸空间，户型以中、小型为主。 b. 调节小气候。在住宅区建草坪，能开阔空间，提高通风、透光 住宅郊区化的理念认为:住宅远近的指标不是过去的空间距离，而机能。在夏天，黑色沥青路的温度为55度，而草坪只有31度，是车程的大小。现在住宅讲究的不是物理的居住空间，而是应该讲究居草坪可能降低附近空气温度约20%左右。 住空间，精神空间和环境空间的和谐结合，而且更加追求人和自然的和c. 净化大气。绿色植物可保持和补充空气中氧气来源的重要手谐。 段。每公顷草坪每天吸收900公斤二氧化碳，放出650公斤氧3、市区人口骤增，而城区面积不变，那么，在同样人口规模的城市面气。据统计，约150平方的叶面积可满足一个成年人1天的需 积已是原来的几倍。因此可以预见，城区面积的扩张就会象几年前氧量，绿化草坪还有稀释、分解、吸引和固定大气中的大量有 的北京、武汉、成都呈爆炸状的扩张发展。 毒有害物质，通过光合作用转害为利。 4、住宅郊区化是人类居住方式的一次革命，开发商从费劲地动脑筋增d. 防止噪音。生长茂盛的草坪，草的叶面积相当于它所占地面积 加建筑密度到全方位的整体规划，提高居住素质是顺应人性的一种的19倍左右。茂盛的叶片形成柔软而富有弹性的地表，象海绵 飞跃。在郊区建造的住宅，由于受到的规划限制少，也不受原城区似的吸引和阻碍噪声的传播，减少噪声的危害。 道路条件制约，给设计师发挥的余地就大多了。 e. 有利于身心健康。 5、住宅郊区化在房地产发达的国家和城市，如在美国，由于交通的高 因此，“城里上班，郊区居住”，已成为21世纪全球流行的一种居 度发达，人们居住与工作大多数隔十几公里，美国十分注重居住区家趋势。在郊区番禺、花都等地，由于土地资源充足，有利于成片开 的建筑密度，而且在各区的居住人口密度控制十分严格。 发，这里已建有多个大型现代屋村和住宅小区。居住于此，不但郊野的 在中国，深圳是一个生活观念较为超前的城市，华侨城和南山一带环境优美、空气清新，而且小区内也都有大型花园绿地和各色园林景从严格上来说不能称为城区，可这些地区就是深圳市民心目中的理想居点。由于郊区的地价便宜，且又是成片开发，具有规模成本优势，因此住地区。 其楼价也较市区低，容积率也低，迎合了现代都市人的居家需求。 北京，可能是中国城市中别墅最多的一个城市了。 此外，从房产的升值潜力看，郊区的房产升值潜力要比市中心大得 随着工业的发展，企业和人口逐步向城市集中，形成烟雾弥漫、噪多。因为经济的发展，必然导致城市区域的扩张。现在的郊区，说不定声扰人、水泥硅石遍地的灰色环境，出现了城市沙漠现象。人们离自然几年后就变成了繁华的闹市区呢～比如上海的浦西与浦东，过去人们的愈远，愈渴望摆脱交通拥护、环境污染、噪声污染，向往着蓝天、白购房观是“宁要浦西一张床，不要浦东一套房”，而现在的浦东又是什云、绿地等宜人的自然空间。 么样呢,因此，未来的郊区住宅无疑将会更受广大市民的青睐～ 在发达国家里，发展大面积的绿地已成为衡量现代化城市的主要标 20 ~ ~ 泰盈三板斧手册例 阳光之旅 但在一个城市中并不是所有的房子都会有良好的投资前景。只有那 先生，选我们房子的客户除了希望以实惠的价格，享受好环境和超些高素质具有标志性的优秀物业具备这种升值前景。市区房产以前是人前的新生活方式，还有一种投资的考虑。 们的投资首选。但市区的发展已经成型，房价水位已很高。随着以后人 现在受全球经济的影响，特别是经历了东南亚金融危机和去年阿根们居住观念的转变，对生活环境、生活质量和生活方式的要求越来越廷军事政变，很多人都有一种忧患意识。现在钱放银行越来越不值钱，高，市区房产的可投资性越来越小。随着南京新城区发展的规划，很多前段时间银行利率再次下调，由2.25%下降到1.98%，加上20%利息税区域的房产发展呈现出勃勃生机。但不可否认的一点，目前南京房地产的征收，远远抵不上国家每年的通货膨胀。中国加入世贸组织以后，人开发的水准同全国很多城市相比处于相对滞后的局面，很多小区的整体民币汇率同国际接轨，贬值速度会越来越快。股市从去年年末开始长时规划、社区配套、环境格调、建筑的美感都达不到未来居家的潮流趋间呈熊市状态，而且受国际经济气候的影响，这种状态会长时间维持下势，不具备成为城市标志性社区的条件，逐渐从人们的记忆中消失，有去。做生意更是难做，不要说赚钱，能保本都不错了。 些甚至沦落为新的贫民区或城市的建筑垃圾。如选择这样的房产对您来 世界经济目前出现严重的衰退。美国、日本、拉美和欧洲许多国家讲不是改变了居住环境和生活方式，只能说是换了一个住的地方，更不的经济都出现了危机，人民生活水平大幅度下降。现在是全球经济一体要说投资增值了。目前中国房地产的品牌企业万科、大连万达也已在南化的时代，中国经济也面临着严峻的考验，朱钅容基总理在前几天政府京进行项目发展，到时会出现一些高品质的小区。但按照这些公司在中工作报告中，再次提出，在去年的基础上新增1500亿国债发放，加上国国其他城市开发的惯例，所开发的项目一般都是面对中、高薪收入阶家每年以13%的速度增加货币投放量，使老百姓手上的钱再一次缩水。层，房价也相应会较高，从而使投资回报率降低。所以作为您现在选经过中国经济十多年的高速增长，老百姓手里都有了一定的积蓄，希望房，应该要有一种超前的眼光，为自己选择最佳的投资点，现在的麒麟自己享受好生活的同时，也能给自己的资金寻求一个投资保障。 受益于仙西新市区，仙林江宁大学城开发建设辐射的影响，使区域周边 现在很多人把买房子作为一项重要的投资选择，包括上海、广州等基础设施日益完善;宁杭公路的拓宽修复，使连接市中心交通状况彻底沿海城市，甚至出现了排队买房。其实这些城市人们的消费观念和投资改善;规划中的地铁、轻轨及东部绿色走廊的建设，使区域发展呈现美意识都是成熟的。选择房产投资是因为房子有一个属性，它依附于不可好前景。加上生态环境良好、自然环境优美，全国最大规模大学城的建再生的土地资源。我国以占世界土地拥有量的7%供养占世界23%的人设所带动的高科技园区的形成，人文环境颇佳，使这里成为高档住宅发口，人多地少，本身就是一个不争的事实，去掉大量的山脉、湖泊、丘展区的条件具备，假以时日，只要有二、三个高水平的开发企业进入，林，可开发利用的土地少之又少。朱钅容基总理曾在全国土地管理工作一座新城就会出现。 会议上，强调要用世界上最严厉的手段控制土地供应量。随着近几年全“阳光之旅”以超高品质的规划和建设，体现全新生活方式的“新国各城市为提高城市综合形象和实力，大量基础设施的兴建和城市环境生活领跑者”，会成为该区域新世纪标志性社区，而目前仅以低档楼盘的营造，使住宅开发用地进一步减少。土地出让方式由划拨、转让变为的价格出售，会为您带来最好的投资回报。 政府拍卖，使土地成本每年都在上涨，房价也出现节节攀升的势头。随 着我国农村城市化进程加快，大量的农村人口进入城镇，需要解决住 房，及城市改造拆迁货币化安置，二、三次置业浪潮的兴起，使住宅需地段篇之三 住市区公园旁 求大大增加，房价将出现大幅上升的势头，使房产可投资性大大增加。 在寸土寸金的市区，房地产开发多以中、小型楼盘为主，占地面积 21 ~ ~ 泰盈三板斧手册达10万平米以上的住宅小区寥寥无几。如果按一般绿化率30%计算，那用途。况且在国外经常出现银行倒闭的现象，中国也不例外，海南发展么绿化面积达2万平米的小区已不多见。在广州楼市大打“园林景观”银行就已倒闭。中国现在光是国有企业的呆账、死账已达一万个亿，是牌的今天，家居公园旁的好处是显而易见的。 国有资产的两倍。银行同样也面临倒闭的边缘。我想，您也看见所有的 公园大规模的景观优势，不但是别处的市区楼盘所不能比拟，就是银行门庭都是华丽气派的，取5万块钱还要预约，以后可能随着银行私郊区番禺、花都的大型屋村也难以匹敌。家居于此，不但环境幽雅、空有化的出现，市场的风险得更大。就象当年的日本十大商业银行之一的气清新、凉风习习，好一个山青水秀的市内桃源所在～而且可以安居家“北海道”银行倒闭时，成千上万的人顶着寒风，排队取钱，那时还有中，开门见山、推窗见绿，公园美景尽收眼底。无论晨练、散步，还是谁会相信银行会对自己的资金有保障的作用, 假日休闲、避暑消夏，皆可悠然而入、自得其乐，门票也才几元钱，老股票与期货也是纸上富贵、曾经拥有，它受国家政治气候的影响，人小孩则免票入园。值得一提的是，市政府目前正有意将市内各大公园是种投资行为。随着市场越来越规范，投机性越来越小。做生意那更危分批逐步向市民开放，免以门票。这样一来，在此置业安居，届时便可险，现在市场竞争激烈，不象前几年摆个地摊，卖卖牛仔裤，卖卖馄无偿享用公园了。更何况，由于公园不属于楼盘用地，不须计入楼盘的饨，一年都能赚个十万八万，现在是微利时代，稍微经营不善，开百货开发成本。因此，在公园旁买房，就是拾到一个便宜了。郊区的屋村则公司也可能倒闭。除非是特色经营，还有点钱赚。但工商、税务都够你不一样，因为其区内的绿化用地及园林景点的建设费用是需计入楼盘开应付。但买房就不一样，房子有个属性，它必须依附于土地。土地不象发成本的。最后，还得由买家来共同分摊。 其它东西可再生产，土地资源是不可再生的。因为地球不可能长大，在 公园旁的住宅还具有“离尘不离城”的优势。除可以享受公园外，中国人多地少，更是一个不争的事实。以世界土地拥有量的7%，供养占业主还可享受都市里的繁华和种种便利。 世界23%的人口，供求矛盾本身就十分紧张。随着国家大量基础设施的 开发建设及城市化进程的加快，土地的供求矛盾更加突出，以至于朱钅 容基总理在全国土地管理工作会议上强调，用世界上最严厉的手段来控 制土地的供应量。所以说，土地是越来越宝贵，房价也越来越高。其发地段篇之四 城中城 相信您看过我们万里城的房子，一定有不一样的感受。现在买房确展趋势就象今天的香港，由十年前每平方几千元的房价到今天每平方至实是费尽心思，看了很多地方都不知买哪里的好。其实买房子不仅仅考少几万元的房价。香港的今天就是我们的明天，因为城市发展所走的路虑住的舒适性，更多的还考虑自己投资价值的体现。因为投入的资金不是一样的。所以现在越来越多的人都意识到买房子是最好的投资方向。是几百元、几千元，而是几十万、上百万。那么这么大一笔投入，一定那么也并不是说所有的房子都能够去体现这种投资功能。 要考虑到投资的保障，甚至有更多的回报，就像我们万里城前期有许多市中心的房子以前是人们投资的选择。因为市中心生活购物娱乐非业主，都是以投资为目的来购买房子的。现在市场经济社会，每个人都常方便，但随着人们生活水平的提高，生活除了对便利的追求，同时又在为自己的“钱”途而三思。银行利息一降再降，每年国家通胀从10%产生了对环境的向往，追求人与自然的和谐，希望在蓝天、白去、绿左右递增。中国人民银行行长戴相龙讲过，国家每年将以百分之十三年草、鸟鸣中放松快节奏的生活带来的疲惫。郊外的花园小区被越来越多速度增加货币供应量，意味着钱将越来越不值钱。 的人青睐，市中心喧闹的居家环境，大量写字楼的空置，使市中心的房 例如，我们生活中支出一天比一天贵。(举例:车票、工资)。钱屋投资越来越差。郊外的花园小区环境不错，但规模有限，小区本身对放银行，就象阳光下的冰块，今天存进十万，明天取出只能派出八万的商业社区的设置局限性很强，公建配套不完善，给人们的生活带来了很 22 ~ ~ 泰盈三板斧手册多的不便，也不具备投资的价值。那么只有那些离城区近、规模大、环基础设施的条件都不会推崇这种居住环境。以城市现在的建筑和大境好、物管精良，能够体现一个城市所有的功能配套，在国外被定位为多数别墅情况来看，建筑风格从仿古式、仿欧式、仿北美风情式，“城中城”，被越来越多的人所推崇的物业，才会有好的投资回报。因都有所体现，环境设计更多的是开发商自我意识的概念营造，脱离为这些物业是作为一个城市居家生活的典范，永远不会落伍，就象香了建筑风格相呼应的文化背景的体现。所以，建筑精细一点的，给港，二十年前开发建设的“太古城”，到今天依然是香港人居家发展的人非常沉重和肃穆的感觉，建筑粗糙一点的，过几年就会成为农民典范。 房，给人一种不伦不类的感觉。这些建筑从形态上不能给人愉快的 “万里城”的规划是顺应了国际化的发展潮流，作为二十一世纪上心情，又因为其脱离了与之相呼应的文化背景的体现，只具备基本海市示范居住区，其高品味的整体规划，良好的发展前景将成为未来生的居住功能，但其价值被大打折扣，所以现代人称之为独立公寓。 活乃至中国居家发展的样板，成为一个投资热点，会给你的投资带来最 确实房子存在着太多的内涵，比如说精神的，文化的，风土人大的回报。(看好了就把它定下来) 情的，就象去年上海卖得非常好的一个小区，叫康桥半岛，其推广 口号是新独院住宅，是以老上海的里弄石库门文化打造的;北京的 一栋洋房的建筑排列是按照老北京四合院的居住去排列的;走到房 地产最前沿的城市——华南，骑楼，这种体现岭南文化的居所营地段篇之五 别墅 例 南京阳光之旅 造，更能唤起市场热烈的反响，所以，房子除了空间以外，还要有一、 总价值在50万到60万左右，首付十几万就可以买中国住宅的终端产更多的生命和灵魂。 品，对您来说一定是值得的。以前很多人都认为传统别墅会成为住那么象“阳光之旅”这种建筑形态，一种比较现代的居家方式 宅的终端产品，但中国还没有严格意义上的别墅。因为别墅的存在的体现，可以说也是目前万元一平米，但是还是受到城市精英的喜 严格的讲应该依赖于良好的自然环境，依山傍水或海，与大自然相爱。因为其建筑风格体现现代化的潮流趋势，您今天能够花这么便 邻，有大面积的绿化、泳池、园林绿化为支持，在国外被称之为庄宜的价格买到这样的新住宅，我敢说，三年以后其价值超过80万， 园的居住环境，但在中国更多的地方都不具备这样的环境条件，如五年以后其价值上百万，这一切都是指日可待的。为什么,随着现 果一定要说有，那么接近这样环境条件的地方，在中国，只有一个代人生活水平的提高，对住房品质的提升越来越高，二、三次甚至 别墅区，那就是杭州的九溪玫瑰园。在那里，任何一栋别墅都是上四次置业浪潮的到来，投资者都会对品质有更高的要求，追求有天 千万的，著名的武侠小说家金庸就住在那里。但那绝不是居家的概有地、有情有义的生活方式，是以后更多投资置业者的梦想和希 念，而只是景点的设置，名人馆的展示，是作为旅游资源在开发。望，但是您可能已经听说了，我们国家对土地的控制手段是越来越 况且住在那种远乡僻壤的环境里，远离现代文明和现代城市的节严。以后有多少地可以批建盖别墅呢,会更少，因为国家对别墅的 奏，任何人都会产生一种孤独感。人与人之间的感情交流、信息交用地控制会更严，不希望再出现象以前海南、四川及很多城市，大 往更多的依赖于无线电讯，这也就是为什么西欧国家发明了著名的量的把建好的别墅炸掉的现象。所以，以后别墅会越来越少，但其 受立信和诺基亚的重要原因。我看过一篇报导，人如果长时间郁闷价格会越来越高，您今天能够有这种机会选择这样的生活方式，不 和孤独的话，会产生轻生的倾向或念头。这就是国外自杀率居高不用再犹豫了，其实选择什么样的生活也是你对生活的一种态度。 下的重要原因。中国几千年的传统文化和人文情节以及土地现状和 23 ~ ~ 泰盈三板斧手册 二、Villa是本别墅的正式称谓，实际上是一种城市屋，在东南亚一带4( 花苑、前后庭院、空中花园 是富人的房子。东南亚土地稀缺，建筑这样的“城市屋”可以有效不知您是否看过《新周刊》。去年7月《新周刊》有一个关于的利用土地是一种城市新型别墅。 中国很多城市居住的意向调查。一个被调查的女孩子说，我的理想 可以从四个方面，将卖点告诉客户。 是住上一个很大的别墅，门口花园里铺着白色的石子„„女孩子对1( 超现代的建筑造型——流淌着一个时代的建筑精髓。 记者说，别笑我傻，其实这是很多人的梦想。的确绝大数中国人都 “阳光之旅”建筑造型与南京其他楼盘不同，可能成一个城市希望拥有自己的花园。清晨推开房门，扑面而来的是无穷的绿意和的标志性建筑。建筑在相当程度上决定一个城市的风格和精神个淡淡的花香，低矮的围墙和精致的护栏，既满足了人们对私有领地性，使我们对一座座城市产生记忆和向往。“阳光之旅”现代新型的尊严，又保证了庭院与外界的自然沟通。没有高大的围墙，花园别墅将生态的绿与梦想的美景引入到现代风格的别墅的建筑中，采不会变成天井。拥有景深的景观会更加浪漫。同样浪漫的情怀，也用一种通透的景观的同时还拥有个人的自由天地。后现代的立体主会发生在露台上。凭栏临风，享受着天地灵气，享受着自然的清爽义建筑风格与体现人性化关怀暖色相融，你会感觉到一种建筑个性阳光、月光。其实露台不只是是功能上的拓展和便利，更是生活品的魅力，你会有一种冲动，会有一种发自心灵的震撼。那些细节的质的飞跃。 x总，您考虑来考虑去考虑什么,无非是考虑值与不值的问题。 处理、色彩的运用，不仅给人视觉的快乐，而且给人思维的乐趣，例 鲜活的建筑群尽情挥洒华美的乐章。 在您那行您是专家，有机会我要好好向您请教。但在房地产方面，我已2( 天地 有几年从业经验了，咱们可以交流一下，对您的置业也许有点帮助。 天地可以让生活更加宽广。别人的地板是您的屋顶，别人的储其实，不管是自住还是投资，您买房实际上都是一种投资行为，举藏室是您的门厅，别人夜归的脚步是您夜晚的闹钟„„听起来像一个例子:10年前您有10万人民币，可以买一套在当时不错的房子，或者首诗，但这样的拥挤公寓生活并不像音乐轻松遐意。别墅的空间对也可以买一辆汽车，如果买车则不用10年报废——把钱花掉了，如果买于公寓来说，最大的品质提升是拥有了独立空间，自在舒展，享受房，到现在至少值50万吧～不光住了——享受生活，而且您不必劳神费 力就能让您赚了钱。 着天地的灵气却区别于独立住宅。在现代缺乏温情的社会，对那些 依赖性最强的老人孩子尤为珍贵。 房子会为您带来无穷的收益，那是不是所有的房子都会升值保值,3( 阳光 当然不是，只有环境好、品牌好、地段好、发展快„„综合指数高的房 阳光让我们和生活一起跳舞。在透天别墅，阳光是最受欢迎的子，才能使您的投资有一种高的回报。 客人。三维采光和极佳的通透感让阳光不再是生活中的奢侈品。闲随着社会发展，环境就越来越重要。 因为房子是可以用几十年、上百年的不动产，人的一生大部分的时坐客厅品茶，充满着质感的阳光透过垂帘飞了进来，将植在院中翠 竹、花木斑斓的倩影洒在你的身边，而室内回旋而上的楼梯打消了间都在家中度过。据科学调查显示，一天24小时，其中8小时的睡觉时天花板给人带来的压抑感。站在一层到三层的共享空间下，屋顶天间，3个小时的活动时间是要在家中度过的，所以家对于现代人来讲尤窗又将阳光变成了飞流直下的瀑布。置身其中，如沐浴着春天的甘为重要，“家是放心的地方”嘛～ 露。清晨在宽大的卧室里，不期而至的阳光象爱人轻柔的手，轻抚随着国民经济的平稳增长，人民生活水平稳步提高，对家的要求与着贪睡人甜甜的浅梦。 七、八十年代截然不同。以前没有商品房，靠福利分房，所以有个住的 24 ~ ~ 泰盈三板斧手册地方已经很不错了„„而现在人们购房考虑的首先是环境，周边有没有少，尤其是可供利用的土地更少。“用占世界7%的耕地来养活占世界工厂,环境和空气指数如何,因为随着城市工业化进程的加快，人们所23%的人口”，而且这几年国家也在控制别墅用地的开发，一亩地造别居住的城市环境不断的恶化，光污染、噪音污染、粉尘污染、空气污墅的话可能只住一、两户，但建高层或多层的话，可以住十几户、上百染„„已经使市中心越来越不适宜人类的居住。据有关部门测定:长沙户，国家为了保护土地资源，不可能让开发商无限制地开发。需求多环境污染指数继兰州之后位列全国第二，城市规划水平低，污水横流、了，而国家又控制开发，供求关系发生了变化，价格肯定会上涨的，没垃圾遍地，就连天空都灰蒙蒙的„„ 问题的。 据调查显示，长沙市目前有52.38%的儿童血铅浓度超标～即血液铅有发展的地段是物业升值的一个重要因素。 中毒。铅中毒将导致儿童上课注意力不集中，思维混乱，严重影响儿童我们可以把地段分为两种:一种是成熟的地段 ，一种是有待发展智力的发育，也影响成年人的身心健康。比如:人们有时会烦燥不安，还没有成熟的地段。 紧张失眠，莫名其妙地发火等。这些在医学称为亚健康状态，公务越例如，市中心的地段就属于那种成熟的地段。众所周知市中心一般忙，休闲越少，事业越大，应酬越多，身体就越差。就象我的客户张都是金融、商贸区，政府机关、工厂企业都集中在城市中，也正因为如总，他打比方说:比如您有1000万，前面的壹是您，后面的零是您的儿此使市中心的地价非常昂贵。开发商在市区建房，不仅不可能留出大面女，您的妻子，您的车子，您的票子，您的位子„„假如前面的壹都没积的土地搞绿化，而且因为地价和建筑安装成本很高，使市区的房子每有了，后面的零还有什么意义,有一些东西，拥有的时候没想到珍惜，平米单价高得离谱，一般人难以承受。就以长沙为例，城市规划水平只有失去了才会感到可贵。健康，我想就是这样一些东西，您说对不低，老城区拆迁费用高„„仅交通一项就很难满足社会发展，因此作为对, 投资的空间就小得多。另一方面，一但经济不景气，市区高昂的高价因 随着社会工业化的发展，环境对人们的重要性，对久居城市的人们为泡沫的成份起伏很大，增加了您的投资风险——正是因为其成熟，所来说已经显得非常突出，人对自然环境的破坏，使得人类生存的环境越以发展余地不大。 发的恶劣，环境已形成一种国际化的潮流，绿色手机、环保住宅、生态而带有发展潜力的地段就不一样了。因为这些地段须进一步开发、园林型社区是有识之士追求的一种新时尚，很多象您这样的成功人士都完善，使得该地段的土地价格和建筑安装成本相对较低，社区可以建大把能否拥有一所生态园林型的住宅，看作是一种身份和地位的象征。现面积的花园，也可以建一些娱乐项目，比如游泳、网球场和超市等一些在生活水平提高了，经济收入也稳定了。入关后车价下降，交通改善，生活配套设施，使业主的精神空间、环境空间、居住空间得到满足。这加上国家推行按揭，这些“离城不离市”的高档社区正满足了人们对环些地方不仅适合人类居家，更重要的是这些地段的房子价格一般都比市境，生活的需求，必将成为二次置业的首选。需求的人多了，房子的价区低800-1200元/平方米以上。因为这种地段符合发展的要求，所以相格也肯定会一路攀升。住宅郊区化也已随着人们对住宅满足程度提高成对于市区的房子升值的空间就大得多。那么您抓住时机低点入市，到过为一种必然的趋势。 一、两年，该地段成熟了，你购置的物业也会随之身价百倍，您不仅提 据资料调查显示，今年上半年长沙的房价与去年同期相比一般商品前享受了，而且您的投资会更有保障～ 房的价格每平方上涨104元，高档住宅的价格每平米上涨了207元，而 且中国第一轮经济还只是个开始，房价肯定还会逐年上涨。房子这种特 殊的商品必须依附于土地而建，而土地又是不可再生的。中国人多地地段篇之六 E时代今后5-10年地段 25 ~ ~ 泰盈三板斧手册 在农耕时代，决定土地价值的是土壤的肥力。只有在大工业时代的与房型预测 7月份《解放日报》有一条引人注目的新闻:“上海市今后不再批城市里，一个地区的商业设施、交通条件、医疗卫生教育条件等综合因建14层以上的高层建筑。其原因是高层建筑对城市环境产生巨大的破坏素才构成“地段”的内涵。 作用。”这使人联想起十年前的另一则新闻:纽约著名的帝国大厦易 而在“e时代”，一天二十四小时的宽带上网，使网上购物成为日主，其成交金额仅一千多万美元，旁人看来这还远不到它的地价，几乎常生活中最重要的购物方式。居家周边的商业配套是否完善得不那么重是半卖半送。 要。并且据调查，绝大部分人上医院所进行的都是诊断性的内容，而今 两件事相隔十年。十年前，上海的房地产业还未起步，房产理论的后，这一工作完全可以在网上进行，这还能解除患者奔波排队之苦。目最高水平也只是《资本论》中的“级差地租”，自然无法想象寸土寸金前医疗改革正大刀阔斧进行，医疗分家，处方药和OTC(非处方药)分的曼哈顿岛在世纪末会一片萧条，甚至有沦为贫民区的危险。十年后，开等等，这都为日后网上医疗奠定基础。另外前几天还有一则新闻，复中国也随之开始步入“后工业时代”，城市的价值开始重新定义，上海旦、同济等高校开设的“网上教育学院”引起不小的轰动。可以预见在的房地产发展在世纪初始这几年将发生一个重大转折。给人的冲击将决宽带网建成后的三五年内，学校教育中有相当一块将移至网上，每个孩不亚于帝国大厦的贱卖。 子都有权听全国最优秀的老师的课，更何况由于在宽带网上建立实时视 在今后5-10年内，上海什么样的地段、什么样的建筑最有价值, 频交流系统是轻而易举的事。而且，作为办公室选址也完全不必往交通背景分析:上海信息化速度是惊人地快，且不说每一天以几何级数增长拥堵、环境恶劣的CBD(中央商务区)里挤，居住在市中心地不具有交的网民队伍，其宽带网的推广速度也是全世界所罕见。估计到明年上半通上的优势。 年，全市90%以上的居民都将用宽带上网。相比美国宽带用户仅占网民 市中心作为好地段的理由就这样被轻易击破，在e时代，市中心的5%，就可见上海在住处基础设施上的领先地位。而且这还是多家竞争的没落无可挽回，在未来5-10年内，最有增值可能的地段是在市郊有城市格局，其中有世界最先进的光纤到户(FTTB)普及化程度最高，双向有轨道交通和快速车行道相辅的地区，并有良好的规划和绿化。照目前来线电视(HFC )和改造最方便的ADSL，可以想象今后这一方面的繁荣程看，浦东的中央公园附近和莘庄一带最有可能。特别是后者，从莘庄地度。对用户来说，只需每月交几十元租费，就可一天二十四小时上网和铁南广场到颛桥，交通发达，地势开阔，规划超前，已逐步形成一个都打越洋电话，而且其带宽足以传输如DVD般清晰的活动影象，这将会给市精英住宅群，以樱园等形成的联体别墅更是代表了上海在“e时代”上海人的工作，学习和生产方式带来何等巨大的变化，届时上海将全面的地段理念。而且目前较低的售价决定今后有相当大的增值空间。 步入“e时代”，进而整个城市的格局和发展也将随之变化。这种影响 当年帝国大厦的业主果断将大厦低价出后时，上海还在迷恋市中心甚至将超过当年“福特T型车”对美国城市的影响。更重要的是，这种的“黄金地段”，这不能不说是走了十年弯路。购房既是消费，更是投变化就在眼前，将其发生时间估计在5年已属保守。 资、远见和判断力在迅速变化的市场中显得尤其重要。 地段趋势:地段“Location”一词曾是开发商和购房者无上的圭皋，而房型趋势:高层建筑已属明令禁止之列，而上海这几年一会儿流行小高近一两年来，到现实市场的无情挑战。前几年有一张上海级差地段表，层，一会儿又是复式、错层，几年下来，实在难以再翻花样。其实建筑基本上是以人民广场为中心的半径来决定地段的好坏。但如果现在谁还不同于一般消费品，没有流行，只有大趋势。那么什么样的建筑形式将以此为购房依据，那定是南辕北辙。随着上海步入“e时代”，“地在“e时代”大放异彩,最近有不少楼盘以宽带入户、小区主页来标榜段”一词的含义将有重大的转折。 自己是“e时代建筑”，殊不知以上两者在这一两年内将为全民所有， 26 ~ ~ 泰盈三板斧手册 成为基本的生活设施，这种宣传都只能算是哗众取宠。只有深入研究e时代的人们的生活工作方式，并据此设计出适合未来业主的房型、环境和小区规划，才是真正的“e时代建筑”。 在e时代，由于网上工作和网上教育的普通化，人们在家的时间越来越长，“家”是人生活的中心，必须要有足够的空间，150?以下的住房肯定将逐步淘汰。 目前一般住宅的房型设计都跳不出几室几厅的套套，都自以为已将主人日后在其中的生活安排妥贴。不知几室几厅的设计理念本身就是一个大工业时代的产物，在e时代，人们的需求越来越多样化，有在家办公族要工作室的，有孩子需要学习室的，还有家庭健身房的需要，而且，对不同的客人来往，会客区也有不同的要求。因此考虑到e时代人们生活的多样性，各房间既具有独立性又相互关联，使得业主今后能根据自身需求随时改变用途。 e时代的业主将对环境要求越来越高，每天绝大部分时间都将在家中度过，如没有一个良好的小区环境将使人无法忍受。可以这样说，在e时代，没有达到50%绿化率的小区都是不适宜的。 今后小区的规划思路将始终贯穿一种“邻里中心”的观念，这在e时代比工业时代的任何阶段都重要。作为今后“家”是一个人生活的中心，邻居将构成个人社交圈的核心层，中心绿地、广场、会所属于公共空间，能充分满足人们的社交需求。 27 ~ ~ 泰盈三板斧手册 4、 改革开放以来，中国人经历了炒邮、炒卡、炒股票、炒期货、炒外 汇等一系列热浪以后，才惊讶地发现，这么多年就是白辛苦，一切 的一切只是纸上富贵、曾经拥有。由于政府进一步出面控制金融市, -5- 入市良机 场，整顿股市，迫使一部分资金流向房地产，随着二、三次置业浪 潮的兴起，他们的参与必然导致房地产市场的需求进一步加大。 中国政府现在制定的经济增长率为7%~8%，任务十分艰巨。为此综上所述，你现在买房入市是绝对好的机会。 政府投出扩大内需，以需求来拉动经济的增长。 扩大内需的一个有效途径，就是加快城镇居民的商品房建设，使之说明:晚买不如早买。 成为国民经济的一个新增长点。 我国现有13亿人口，城镇人口占总人口的26.3%。按照国家有关部a. 现在国家规范房地产市场，只能以成本价格或高于成本价出售。 门拟定的《中国城市规划》，到2010年，城镇人口将猛升到42.6%，21b. 现在随着城市化进程的加快，大量农村人口变为城市人口，供求关世纪将是一个以城市为中心发展的时期。 系产生变化，房地产价格大幅上升。 目前全国城镇居民的人均住房使用面积仅11.8平方米，而欧美人均? 国家把房地产做为新的经济增长点; 35~40平方米，弹丸之地的新加坡、台湾人均28平方米，差距非常大。 ? 购房成为一个新的消费热点。 房地产每增加壹佰元的产值，可带动相关行业壹元叁角肆分的增加产买房为何成为消费热点。 值，可为7%~8%的增长率打下基础，并且可提供相当的就业机会。同国家将采取一系列措施，将房地产视为热点。 时，银行的贷款有了方向，又可使政府得到一笔可观的税收，所以政府? 国家已取消福利分房，实行货币分房。 要千方百计发展商品房市场。 ? 提高公有住房房租，迫使老百姓租房不如买房。 首先，98.年7月1日取消福利分房。 ? 城镇居民收入的增加。 其次，银行开放为个人住房贷款的口子，投放XXX亿资金住宅市? 实行银行按揭，帮助居民买房，用明天的钱圆今天的梦。 场的需求旺需是一个客观现实。 ? 政府实行“蓝印户口”，买房人可取得城市户口。 再次，按揭法规出台、银行也降息配合。 ? 银行降息，刺激消费。 1、 改革开放以来，国家大力鼓励私营经济，从而中国大地上出现了一从老百姓方面讲。 大批真正定义上的中产阶级，因为他们没有享受福利分房的份额，在消费观念上将发生根本性变化，住房消费将成为老百姓最大 所以理所当然的成了购房的生力军。 的消费，今后，衡量一个人的生活质量，主要看住房。 2、 作为年青人，他们能较快的接受西方的消费观念，提前消费，用将消费的变化: 来的钱享受今天的生活，无疑是一群购房的生力军。 60、70年代 自行车、手表、缝纫机 3、 由于传统观念，中国人都希望自己的子女全在身边，那么以前所住80年代 电视机、洗衣机、电冰箱 房屋不能满足家庭成员的增加，从而全家改善居住质量而另购新今后趋势 住房、汽车、电脑 房，也是不可小视的需求。 中国人理财格言:“买金买银，买屋买田。” 28 ~ ~ 泰盈三板斧手册金银不锈不烂，永远值钱，而房屋田地则是不动产，非常可靠。 免通货膨胀，肯定要进行一些宏观调控，方法之一就是采取银行紧如今买金买银已经不保值、买田又不可能。 缩银根的办法，那房地产这个行业您也比较清楚了，它的运作用期那只剩买房可供选择了。 长，投入资金量大，可以说开发商、投资商60%甚至70%都要靠银买房是一条风险不大都可以改善自己居住条件的一举两得的投资途行贷款来获取。所以当银行一紧缩银根后，首当其冲受到抑制就是 径。 房地产业。那时很多没有实力的房地产公司纷纷破产、落马，所 以，93年底，中国房地产开始走入下滑趋势。而从94~98年中国经商品房房价上涨的原因: 济增长率一直很慢，国家内需严重不足，缺乏经济热点、市场疲1、首先，这种趋势是由土地资源的稀缺性、不可再生性及土地供软，做生意的人都知道这两年的生意不好做，我们国家又要在近期 给的低弹性和需求的高弹性所决定的。具体的说，人口多土地尽快达到一个中等发达国家的水平。这样经济增长率必须达到一定 少，地价每年不断上涨后，超势是肯定的。 水平，所以朱钅容基总理就把98年经济增长率定为8%，那么要达2、其次，随着城市化水平的提高，必将导致城市人口的持续增到8%，就必须培养一个新的经济增长点，因为是可以带动与其相 加，对住房需求的压力加大，因此，不论以国际经验还是从我关的100多个行业的发展，包括象建筑、建材、装修、家电等等行 国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有其客观必然性。 业的发展，所以“九?五”计划就把房地产行业作为龙头支柱产3、再次是由住房建筑成本刚性所决定的。 业，排在汽车工业前面，可以说确立它的龙头老大地位。确立了地 建筑安装成本不可能降下来，否则会影响建筑质量，并且位以后就要相应在政策上、经济上给予支持。首先是取消福利分 会随着人们对居住质量要求的提高还可能上升。 房，这样势必把一大批福利分房户推向市场，成为商品房购买者，4、土地费用也不可能降下来，它是地方政府重要的“财源”，随但是这里又有很大一部分人是有购房意向、但无购房能力。那么怎 着国有土地从划调，改为拍买形式以来，土地价格上涨快速。 么办，国家随即就出台了按揭法，并且银行也配合多次降息，这样 又使很多人实实在在的成为真正的购买者。可以说按揭法是一种金 几种说法: 融福利政策。所以你就应把握住这个最佳时机，利用国家优惠政策例1 真的xx，如果你现在还没有考虑买房，可以说你错过了最佳赶快入市。您想，你现在不买房把钱放在银行里，真的越来越不合的入市良机，就像股票，股票赚钱了等于所有的股票都赚钱，也不适。货币贬值、通货膨胀，今年40万，明年32万，面值不变，价值等于什么时候入市都嫌钱，关键是把握一个最佳点入市。房地产是缩水。几年以后还剩下多少，就象阳光下的冰块，一点点没有了。一样的，什么时候入市会给你带来最大的投资回报应该说是很有讲老年人都知道存什么都不如存房子值钱，俗话说:“三十年黄金烂究的。现在房地产属于一个刚刚开始起步的阶段，可以说是一个最如泥。”如果说你现在不把钱存在银行里作投资，那我给你分析一佳入市点，因为中国房地产88年才步入正轨。经过短短的五年时间下，你做投资无外乎三个方向，一是做生意，做生意风险很大、有也就是93年才达到顶峰，所以当时很多人一看房地产业赚头那么赚有赔，而且这两年市场疲软，生意越来越不好做，零售业利润率大，不管有没有实力纷纷涉足房地产。所以93年我国经济增长率高达到7%。我有一个xx在做外贸，去年总贸易额为40个亿，但利润只达13%，但这里面有很多的泡沫经济，这必然要引起通货膨胀，那有2%，所以现在生意真的不好做。第二就是做股票和期货，但随着国家为了避免通货膨胀，肯定要进行一些宏观调胀，那国家为了避股票、期货市场的不断完善，现在股票也不像刚开始时那么好做 29 ~ ~ 泰盈三板斧手册了。可以说是大做大套，小做小套，几乎无人不套。因为这其中有比，就是和全国的许多同类城市相比都相差很多，以南京在国际、国内政府企业和大户操作。真的，在中国做股票不值得你认真投入。说的知名度来讲，这都是完全不合理的现象。前几年南京城市发展速度较到底，这是一种投机行为。第三个投资方向就是房地产。可以说，慢，也是房价较低的一个重要原因，但是这种现象很快会得到彻底的改这是一项增值、保值的最佳投资方向。因为，从国际国内的房地产变。去年世界华商会在南京召开，南京受到世界的瞩目，包括几个大学走势来看，xx市十几年前最好地段的房子为xxxx元，十年后好地段城的建议开发，使南京在国际上的影响大大增加，现在南京就象一个大最差的房子也要xxxx元。当然了，肯定这十年你的收入也多了。但工地，政府加大力度对城区进行新的建设和旧的改造，恢复名胜古迹，是收入的速度再快也赶不上房地产增值速度快，所以房地产业几乎创造良好的城市环境，加快南京成为国际文化、旅游都市的步伐，房价没有风险可言，又可以改善生活质量，何乐而不为。您想，您今天势必上涨，因为任何一个城市的房价都是它的综合经济实力的体现。江还能在这么好的地段，买到我们这样高素质的房子，这样齐全的配苏省去年经济增长率为11%，高于全国8%的增长速度，南京还略高于全套，这样方便的生活环境，而且所花的钱也是最少的。您还不赶快省水平。有良好的市场条件，显示出城市巨大的经济实力，包括万达、抓住这个时机,等你几年以后再想买的时候，现在买这套房子的万科在内的国内知名企业纷纷抢占南京市场，这不是没有道理的。随着钱，毫不夸张的说只够买我们的一个阳台或厨房。真的，您现在买南京目前购房相关税收的减免，按揭买房被人们普遍接收，越来越多的房就相当于买一个股票的原始股在它的最低点买入，以后给你的投人把买房作为主要投资消费。而且，南京的旧造拆迁力度非常大，从今资回报及增值空间是最大的。您看像李嘉诚先生70年代还是做贸易年起历时4年，大量原来有房子的居民因为拆迁因素会到市场上寻找新生意的，80年代在别人都不敢入市时他却抽调大量的资金购置大量的房源，市场有效需求进一步加大，从而使城市整体房价大幅度提升，的土地和物业，现在正是这些物业带给他数百亿的资产。虽然他也就拿我们房子所处的区位，类似于上海萃庄、闵行，广州的番禹，甚至遭到金融危机的冲击，资产缩水，但经济总值稳定，李先生还是华香港的马鞍山，以前那里根本没人想到会去住，但现在那里都成为一块人首富。因为物业能给他带来东山再起的资本，他就是得到这样一块热土，房价由刚开始的一千多，到现在的4、5千元，而且已经无好个最大的价值。现在看一个人事业成不成功，不是看他银行里有多房可卖。您不能说南京不能同这些城市相比较，因为城市发展所走的道少存款，而是看他有多少固定资产。抓住这个时机，机不可失，时路是一样的，这种情景在几年内一定会得到体现，您现在一定要在别人不再来，今天看好我们就把它定下来。 都没有意识到的时候把握先机，没问题的。 例2 南京“阳光之旅” 例3 上海万里城 您现在考虑买房是一个最好的时机，国家现在是在众多行业萧条、 现在是买房的最好时机。国家在九五计划第一年就把房地产业作为疲软的情况下把房地产作为拉动国民经济增长重要增长点，重点加以扶龙头支柱产业重点加以扶持。为配合房地产的发展，国家出台了许多相持，中国的房地产市场经过几年的市场发展，各项政策法规趋于完善，关政策，取消福利分房，实行货币化安置，推行按揭买房。 房价也已摆脱了泡沫经济的成份，市场价格呈现发展势力，应该是您入 按揭法的推出对整个楼市的发展起着决定性的作用。作为中国房地市的最好时机。 产市场发展最早的城市，上海房市经过几年的市场低谷，从去年开始明目前，南京城市整体的房价，不要说同只有三个小时车程的上海相显见底回升，各项优惠政策的推出，如退税、公积金贷款，二、三级市 30 ~ ~ 泰盈三板斧手册场的形成与完善，老百姓消费观念的转变，从以前持币观望到现在的争规模的开发。那就要到更远的郊区了。而我这里离市中心不远，这种价相购买，人们逢节假日不去逛商店，而是到处看房、买房，使市场需求值是无法估量的。你看(上海的发展趋势)，上海成为国际中心城市以量大大增加，空置房大量减少。去年上海房屋总开发量是1100万?，而后，其地位发生转变，房价绝对要发生翻天覆地的变化。现在北京、深供应量达1700万?。所以你不要看现在有的房子空置，用不了多久，也圳、广州的房价是很高的，而上海本身这种在中国的经济地位就决定了会被消化掉。以上海1700万人口的城市，人均居住面积尚不足10?。不不应该是这么低的房价。同时从它人均收入水平来讲也不应该是这种现要说同欧美国家人均40?相比，就是同弹丸之地的台湾人均25?相比都状，在很短的时间里就会有这种改变。 相差很远。有些家庭三、四代人还挤在亭子间、小阁楼里，其居住条件 你不要看现在市中心还有大量的房子空置，这是一种假象。上海会随着经济的高速发展得到彻底改变。二、三次置业浪潮的兴起，使未 1700万人口，现在人均居住面积才多少,8?不到，还有很多人一家三来几年的市场需求量会出现强劲增长，房价也会大幅攀升。这是市场经 代人都挤在亭子间里，这是上海的一种现状。这些人要不要解决住房,济发展的必然结果。上海去年人均GDP已达4000美元，根据房产发展的 肯定要。而且现在随着房地产各项规章制度的完善，二次、三次置业也规律已到了高速发展的前夜。而今天上海的房价在全国一类城市中是最 在兴起，很多有钱人那就是掏钱买房子。随着入关以后大量的外资企业低的。北京、广州、深圳，象万里这样的物业每平方米要上万元，而在 要涌入上海，很多知名企业各各种高科技人才的引入，对住房的需求量上海仅仅只卖3、4千元，这和上海的经济基础和人均收入形成强烈的 真的很大。那你说以后是供不应求还是供大于求,一定是供不应求。上剪刀叉。不过这种现象将彻底改变。房价能体现一个城市的综合经济实 海这么大面积的城市，本身就只应该有500万人口，而现在是严重超载力。例如广州的发展依赖于香港的存在，而上海作为21世纪国际经济中 了。 心城市将受到全球的瞩目。大量的国内外知名企业进入，使其国际地位 大大提高，将取代香港成为中国最大的贸易港口。上海是中国房地产发 而作为居家来讲的话，以前的曹杨新村、澎浦新村等70年代80年代展潜力最大的城市，也必将是房价最高的城市。你今天以这样的价格买的房子已经很落伍了。后来进入了小区的发展。而这种小区来讲的话，到万里城这样高品质、大规模，可以体现一个城市所有功能配制及各种同样是配套很差，也都被人们逐步所淘汰。再后来进入了社区的概有效资源相结合的上海市示范居住小区，并不是说你以后花这点钱就能念„„现在已经进入了城中城的概念，就是整个社区里面可以体现所有买得到，万里城作为上海示范物业的存在，其价值无法估量。你看好的的城市配套，在上海所有的城市配套里面拥有的配套我都有。这是任何话，我们就把它订下来。 小区或社区都不可能有的。各种社会有效资源的相结合，一般的小区都 只能是营造一些概念，或以环境为主，或以体育为主，或以教育为主，例4 上海万里城 都会有一些特色去吸引别人。但是它本身的配置是相当有限的，形成不 (观望)现在是最好的时候了，上海的房价从前年开始，已经是稳了完善的配套。我是将所有的资源有源地相结合，这就是天价一个。那中有升了。买房的的热潮已经达到了非常的高度。市场的供应量随着土这种物业来讲的话就是一种趋势和潮流。更何况我们这里是一个示范居地的减少，需求的增加已经越来越尖锐矛盾了。 住区，以后也是一个样板工程，现在仅仅花这点钱买，以后的增值潜力 是无限的。如果我这里不具备这种规模，那就不会有这么完善的配套， (回到万里)这么大规模的开发是绝无仅有的。我这房子是空前绝这种房子不要说增值，就连住都不一定好住。在中国房地产的品牌项目后的，上海现在很少有这么大的规模开发，以后也不能再有地做这种大来讲的话，哪一个不是以规模和品牌取胜的,万科、奥林匹克花园、北 31 ~ ~ 泰盈三板斧手册京的现代城、香港的太古城，都是以规模和品牌取胜的。我的这个规模全球经济一体化的时代，中国经济必定受全球经济的影响。现在国际形和现在所树立起来的品牌是作为今后的一个样板啊。而现在才3000,势动荡不安，美伊动武迫在眼前，美、朝关系紧张，这些都是引发国际4000元/?，这样的价格你到哪里去找。 和地区动荡的因素。美国对伊拉克的战争，说到底就是美国为刺激国内 经济，而采用的非常规手段，一种休克疗法，一种对能源的争夺，从而 上海的房价已经到了高速发展的前夜，现在的房价跟同类城市相控制全球的经济的动脉。可能短期内，美国经济会有一些回升的迹象，比，相去很远。上海的经济地位和它的房价是不相符的。况且上海现在但是带来的直接后果必将是全球经济的进一步恶化。中国外汇储备约有存在一种巨大的供求矛盾:人多，而居住未达到发达国家水平，而是居1500亿美元左右，其中50%以上为美国国债，所以中国经济亦不可幸住相对落后的水平。大量的人都还要买房子，但可开发的空间已经很小免。 很小了。上海去年出台了一个政策，严禁市区再造14楼以上的高层建筑 (一是考虑上海的高层建筑已经超过英国纽约，对环境影响较大;二是中国入世已经一年了，人民币面临着巨大的压力，因为国家经济增上海地平每年都在下降)。而作为市政改造，城市发燕尾服的脚步又还长有2/3来自出口贸易，从东南亚金融风暴使我们进出口贸易产生逆未终止，照样要拆迁，照样要盖房子。便是限高后成本价格已经不可以差，可以说对国民生产总值增长率没有任何贡献。虽然每年国家制订的再降了，土地价格刚性成本都不可能再降了。你盖14楼与盖36楼成本是7%-8%的经济增长率，但很难实现。朱总理也说:“人民币终究要与国 际接轨的。”到时候贬不贬值不是由你说了算的。而且我们要扩大出口不一样的。36F的我只卖4000元/?，但只能盖14F，强近我卖8000元 /?，这样就会对整个城市的房价有很大的拉动，那你想一想这样的房贸易，不能背别人不背的债。(当年日本政府在东南亚金融危机下采取价以后会成什么样的趋势。 不负责任的做法，一年内连续5次宣布贬值，人民币却在死撑，使中国 承担了巨大的压力。 但当时中国还没入世，现在决不可能做这种傻 本身上海又是把房地产作为支柱产业。以前没有按揭，都买不起，事)。1、如今下岗工人增多，银行呆账、死账达1万亿，是国有资产现在有了按揭，从5成到8成，甚至0首付，还有谁买不起,50万的房的3倍，国企都有倒闭的危险。去年，国家宣布，外资可能收购国有企子，205? 业，就更加剧了危机的起源，风险随时可以袭来。虽然国内许多知名品 牌，象“海尔”生产上逐步攀升，但利润都在下降，为什么,因为消费入市良机之 国际部分 市场疲软。以前在商场上2000元的皮衣，现在只要400元。表面上人民 币增值，物价下降，实际上通货紧缩，百姓不愿消费。以前人们是家电现在受全球经济的影响，特别是经历了前几年的东南亚金融危机和 大量消费，带动经济增长，但都已到饱和状态，很难形成二次消费。原阿根廷军事政变。9.11以来，世界经济出现严重衰退，美国、日本、拉 来的消费型产品，转为储蓄型产品。包括随着教育改革、医疗改革、取美和欧洲许多国家都出出现了危机，人民生活水平大幅度下降。去年一 消福利分房，人民的需求越来越少，转向寻求保障，所以在这种情况下年，号称世界经济晴雨表的美国纳斯达克指数，已跃至二战以来的最低 看似银行储蓄每年在增加，市场却越疲软。任何一个国家的经济发展，点，从而引起波及全球的金融震荡。南美阿根廷在金融危机前，它的货 都要靠货币流通，但银行的钱在增加，在这种情况下，国家只好采取政币比索与美元的比值为1:1，现在为1:4。很多人在一夜之间，从 策性的贬值。比如:当时的日本不是贬值，而是为了拉动内需，增加进中产阶级回到无产阶级阶段，资产大幅度缩水，从而引起深刻的社会动 出口贸易。 荡。中国从去年入关入世以来，加入国际大家庭的步伐加快。但现在具 32 ~ ~ 泰盈三板斧手册 人民币肯定是要贬值的。以前中国出口是劳动密集型产品，面向东一次买房是我一生中最明智的选择。” 南亚国家，但现在不可能，只好向欧美国家转移。所以，对欧美国家依 在国外，有80%的老人不能过无忧无虑的生活，但很大一部分在前据适度非常大，但美国经济萧条。现在欧元正式启动，欧盟美元储备是 几十年前都是中产阶级。但后来由于没有用好的价值方式而倾家荡产。美国的5倍，对抵御外来能力非常强，而我们约有600亿美元储备是美 因为，经济浪潮是一浪接一浪的，上一次把你的钱缩一部分水，再一国的国债，所以美国经济必将影响中国经济。入关后，外国的汽车、电 次，又缩一部分水，一浪接一浪就把您所有的钱冲掉了。您也知道，经脑、保险、电信等市场的冲击，对中国将会有相当长时间的影响。那 济规律的浪潮是谁也抵挡不了的。 么，人民币肯定要贬值。虽然现在市场萧条，却是入市购房的最好时 机。因为，如果国家经济萧条，首当其冲的就是地产。 李嘉诚在做塑料花时，在他前面的富翁有千千万万，但是在经济的 浪潮里已垮掉了一批又一批，最终，李嘉诚跃出成为香港首富，为什这不是你我意志为转移的，是受国际环境影响决定的。前几年，彩 么,就是因为在文革期间，香港政坛一片混乱，在别人不敢入市时，他电大降价，市场依然没有启动。现在29寸彩电，售价只有1000多。这种 抽调大量的基金买入大量市中心的土地和物业，在89年学潮时，他又在市场不要说赚钱，保本就不错了。这都是中国的名牌企业，可是中国经 中环地区买入大量房地产，这些物业带给他几百亿财富。虽然东南亚危济怎么样，我们个人又能有能力抵抗风险，所以投资房产(不动产)作 机后，他的财富从世界前十名排到五十名，但是他不怕，他有大量的物为保障。去年一年，美国道琼斯经济指数，恒生指路暴跌，一个字形 业和土地。他知道，经济复苏时，这些土地和物业同样也给他带来大量容:“惨”～ 的财富，所以没问题的，投资房产是最好的选择。 入关后，首当其冲汽车工业受到很大打击，奔驰下半年只要四、五 十万，大量外资进入，人民币肯定贬值，这是必须经历的过程。象新加 坡，国家把一些都买给了美国人，你现在拥有大量的人民币又怎么样， , -6- 同档次楼宇价格最低 贬值了又有什么用。 韩国在发生金融危机前期，表面一片宁静，来临之前总统出台呼吁开始项目介绍就必须给客户高品质的印象，并且是物超所值的。价人民与国家共渡难关。原来，发动市民把自己的黄金首饰卖到银行去，格虽低但整体规划设计超前。在本地市场无人能比，与其它城市同档项简直半“买”半“送”帮助国家换取外汇。我们知道当年风靡全球的电目相比价格极低并通过开发商的经历、实力、开发历史，目前企业现影 “泰坦尼克”，在韩国、日本都没有一个人走进电影院，因为怕自状，说明是长期发展为目的，所以价格低，品质高。 己的钱流到外国人的钱包，所以钱只是一张纸，一定要买实际的。 用档次楼盘价最低的比较内容: 我们这里有个印尼客户姓赖的，在东南亚金融危机前，在海外开贸区域性 舒适性 生态性 整合性 前瞻性 可改性 易公司，花160万元买了二套房，危机暴发，不出二个月，印尼盾一泻均好性 完好性 景观性 社区性 居住性 智能性 千里，160万连个厕所都买不到。他原来这么说“我们是世界上最坏的 国家”，所发生的一切，全世界的人都触目惊心。后来，他又说:“这例1 南京阳光之旅 同档次楼宇价格最低(前瞻性的比较) 33 ~ ~ 泰盈三板斧手册 以我们小区的品质在目前南京市场同价位楼盘中无人能比。具(对产品一定要有信心)。 有现代感的园林化景观设计风格，即使同上海的奥林匹克花园相比 所以，买我们的物业绝对是物有所值的，万里每一期的销售都引起 也毫无逊色之处。处在城市的相同区位，它的房价卖到4、5千/了巨大的反响，上海房子太多了，但真正有品味、知名度高的只有我这 平方米，而我们才卖一千多。虽然说城市有差异，但也不至于相差样的小区。(*前期的品牌和口碑，以后发展的前景，营造什么样的生 这么大。主要还是公司从长远考虑，希望以这个项目在南京房地产活方式等一定要告诉客户。 市场创造品牌效应，走长期发展的道路。我们公司在任何城市做开 发都是先树品牌和口碑(以长沙、北京等项目为例)结合以前开发 的经验，这次用全新的开发理念为您创造自然、尊贵、时尚的生 活。您要知道，任何产品创品牌阶段是最低的，质量是最好的。不 , -7-具体问题具体分析篇 信您在仔细看看我们的配套，不要说物有所值，物都不知道超过多 少个值了～绝对好的，没问题的，我们把它定下来。 一、 打折问题 例2 上海万里城 xx先生，什么都好商量，价格是不好商量的。 突出万里的配套和卖点。我们万里是品质高贵，但价格不贵。象虹A、我们的价格是实实在在的价格，没有一点水份。我们做生意，以诚桥“名都城”，八九千到一万多，就租金也是5000多元/月。我社区先为本，就是在成本价加上5%左右的利润作售价，不象有些房地产商进的施工工艺、47%的超绿化率，社区四周道路、大楼外观所投入的人报一个很高的价格，能蒙就蒙，能骗就骗，这不是我们做事的作力、物力、财力都是其它所不能比的，在各种细微之处都要体现它的品风。 质，比如，很多房造好后，就采用一般的防水标准。万里城所有的门、B、我们对所有客户都是公平的。如果给你98折，给别人95折，是不是窗在防水这一块，所采用的材料和施工工艺都不是一样的，用发泡剂填对你不公平,我们对所有客户都一视同仁，搞同一价格成交，不信充缝隙，然后上硅胶，最后抹水泥，从根本上杜绝窗框渗水。 我们可以打个赌，我反所有已成交的合同调出来给你看看，是不是 万里社区的整体来说是没有任何一个小区能相比的，和我们价位相原价销售。 差不多的房子太多太多，其实我们利用了这么多材料，先进的施工工C、我的成本也要2000元/平方米，如果价格过低，企业要获得利润，艺，各种特色的新型高科技建筑材料及设备，现在我们只是一个播种的就只有两种可能，要么造价低廉的伪劣品，要么走私偷漏税，这种阶段，而不是追求收获的阶段。中环人之所以要这么做，是因为要为上可能很小，任何产品的质量与服务都有成本，都与价格成正比，降海人建造一个经典的居住典范。 价打折只是商家的促销手段。通过降价、打折的商品往往都是积压注:当客户说XX处的房子好时。 品或者是质量差的伪劣产品，表面上消费者得益，最终受害的是消 告诉他现在很多的房地产刚开始时都能给人一种新的感觉或环境、费者。不稳定的价格给消费者留下不可靠的印象，降低企业的信誉体育、文化、教育等方面，但作为一个小规模的小区，建设开发，即使度。 有这种概念的存在，也是有限的，而整个万里城集所有的概念在一起D、先生，你认为我的房子不值这个价钱吗,刚才我已经详细向你介绍 34 ~ ~ 泰盈三板斧手册了，并且把成本给你分析了，老实说，这个价钱已经很实在了。如并且我们最近还要提价，因为形象已逐渐起来了，样板房很快果一定要减价给你的话，那我想请教你一个问题，你是不是希望将就要出来了，一模一样的房子。(别墅)我们在武汉卖2600元/平来我们在施工的时候偷工减料呢,羊毛出在羊身上，这你是知道方米，现在我们开发的只是成本价，在成本价上打折，那名能偷工的，现在我减价给你，那不就等于我在施工品质，我本身的信誉上减料了。这样的事情，我们是坚决不做的。我想没问题的，如果别边大打折扣吗, 的问题都没有的话，只是价格问题，你放心，肯定是物有所值。 我希望在品质、质量上你和我的斤斤计较，而不是在价格上。再说，做生意讲究的以诚为本，明码标价。如果我们加价如果我今天给你减价二万，那我明天又可以给别的客户减五万、十30%，仍然是南京市最低价，给你打个八折，表面看来赚了，便宜万，这样的话，就等于是欺骗客户。先生，你难道希望我们欺骗你了，事实上你仍是吃亏，这样的做法是违反公司诚信的原则的。 吗, Xx先生，价格肯定不成问题，我们现在就把她订下来～ E、退一百步讲，卖得这样好的房子，还需要打折吗,你现在先把它订 下来，我可以向老总争取，但不行的话，你也不要怪我，如果你成 不了我们的业主，也就做个朋友。你真的不要为了几千块钱，错过 了一生的好环境。 二、 远的问题 F、(首先博取好感)谈得这么好了，x先生，这个房子要是我的，不 说打折，就是送给你也没问题的。人生不就那么回事吗,生不带 来，死不带去，便宜一点，贵一点，多赚一点，少赚一点，不赚1、我承认，暂时在距离上是有一点远，但是在市中心，您能买到这么钱，不做生意又怎么样呢,但我在这儿打一份工，这公司规定是什好的房子吗,100亩的占地，50%的绿化，实际上，现在距离的远么样就怎么样，现在市场上打折的现象比较普遍，尤其是这几年，近已不是真正的远，只是一种心理距离，一种感觉布局，时间上的房地产不很景气的时候，别的房地产打折的也有，但我们这里的情远才是真正的远，以前去一次美国坐远洋轮船要用30天的时间，现况不一样。为什么，因为我们这个价格就是成本价，你不相信，可在坐飞机只要12、13个小时就到了，您说远吗,真的就不远了，所以请这方面的专家来咨询一下，把我们的整个构造成本核算一下，以只要交通工具方便，就不存在距离远的问题。更何况我们社区还我们现在卖的比较多了，许多房地产公司的老总也在我们这里买房有专门提供住户出入的专巴，再者说了，您说东塘不远吧,但是在子，因为他们最知道成本，可以算账的。觉得合算所以他们不讲打上下班的时候，您自己说，从平和堂到东堂要多长时间,最起码要折，人家都是行家。因为如果打折，那房子的质量就无法保证。俗二十几分钟，甚至30分钟的时间。而且，感觉也不同，您说说您在话说，便宜无好货。你说，现在意大利羊皮服只卖500元一件，那车上一等就是十几、二十几分钟的时间，你说您急不急～本来就一肯定不是正宗的意大利羊皮服。这不仅是一个质量问题，还是一个天工作已经辛苦了，又带着一种急躁的心情，但是到我们这就不同人身安全的问题。当然我们也可以闭着眼睛打折给你，但你的房子了，走的是高速路，一个红灯都没有。时间同样是二十几分钟，可的质量就无法保证。这样的事情你要做我们也不干，因为牵涉到品心情完全不同呀～您可以想象一下，您坐在我们回家的专车上，车牌、信誉，房子塌了，死了人，那开发商是要坐牢的。所以别的有子开得很快，您把车窗打开时，那种迎面吹风的感觉，心情都会很什么不清楚我都解释的清楚，您讲的这个价钱，这是不可能的。 畅快的。如果住上一段时间，您肯定不会觉得远～就比如我刚来长 35 ~ ~ 泰盈三板斧手册沙时，从汽车站坐出租车到平和堂，感觉很远，左看右看都是陌生了这种国际化的潮流趋势，以城中城来定位，一个城市里所有的配的事物，不知道目的地位置，只感觉越急越不到，而现在却觉得一套都集中在一个社区里面，让你既能享受远离城市喧嚣的优雅环点都不远，其实就是习惯而已。再说了，若无交通工具，火车站这境，又能足不出城满足生活所需。 么近的距离，您也不会买，因为走路要花40、50分钟，更何况，社 上海优秀楼盘很多，但著名的楼盘几乎没有，人们只知道上海会在进步，长沙在发展，以前长沙才多大,湘江、小天鹅周围就是有东方明珠、金茂大厦，提起住宅却没有哪一个是很出名的。在香郊区，从小天鹅到河西都会觉得远，现在扩大几倍都不止了。以后港有个太古城，距离香港中央商务区中环有一段距离，但又没有远会更大，到那时，星沙就成为长沙的一个区了，所以根本就不远～ 到马鞍山，处于市郊地段，建成20多年了还被誉为香港人居家生活 2、近只是时间差的问题。一个城市的路口都有红绿灯，十字路口多，的典范，提起太古城无人不知无人不晓。其实任何城市都有其作为车速不能太快，有些地方不能转弯，你算一下要用多少时间，比住宅发展的标志，北京有亚运村、现代城;广州:锦城花园、奥林如:我们住在球场街，一路畅通无阻的情况下只要仅仅8分钟。但匹克花园;深圳:华侨城、金海湾，而万里城正是一颗崛起的明是，我们每天早上从球场街到汉口饭店都要花20分钟，难道是距离星，它不是为某些人贴身订做，而是为所有人营造的一个功能齐备增加了吗,不是，看一个距离的远近关键是看道路畅不畅通。我们的生态社区，未来的价值是不可估量的，你现在买的毕竟是一个几山庄沿318国道而建，318国道为国家超一级标准公路，永不担心十年都不落伍，可以代表一个城市居家风貌的示范样板区，这点价塞车。我们每天从汉口饭店过来其实只要23分钟左右。 格怎么都不算高的。 国家现在不能批别墅用地，你现在买的就是最值的，在美国离 “离城不离市”:这种地段在国外正是居家首选之地，城市中市区50公里的别墅是要罚款的，在上海30公里的别墅抢着买，而我心只是作为政务、商业活动中心，污染严重，交通拥堵，往往不适们这里离市中心仅12公里，紧邻318国道，永远不要担心塞车。原合居家，真正居家讲究的还是„„ 来深圳—广州6、7个小时，现在有了高速公路，只要1-2小时就4、南京阳光之旅 实远近都是相对的，我们麒麟门到新街口只有13.8够了。远什么远，其实我说还太近了，没问题，就把它订下来。 公里，乘公交车也仅需40分钟，宁杭公路拓宽，整修工程今年10月 全线竣工通车，作为国庆献礼，届时只需二十几分钟，现在都有3、上海万里城 工业时代，人们买房只要求交通便利，更多的人向往 住在市区，当时各种配套设施如医院、学校等都建在市中心，后来55、309、314专线到麒麟门，这些线路都要由我社区门口过的，随着交通条件的改善和生活水平的提高，人们又产生了对优美环境加之规划中的地铁2号线直达马群，现在已经开工了(一号线、二的向往，希望在青山绿水间放松快节奏工作所带来的身心疲惫。 号线差半年)，2005年全线通车，就是现在你如果自己开车到麒麟 所以在西方最早出现了别墅，远在郊区，青山绿水，空气清门，通过宁杭公路也只要19分钟，您还觉得远吗,其实，任何一个 城市距市吣仅15公里的地区都近的，何况南京作为一级省会城市，新。若干年后人们发现这里环境是不错，但缺乏邻里之间的交流， 人很容易产生孤独感，于是人们开始寻找远离市区喧嚣又能享受市随着人们生活水平的提高，小车进入家庭都已经成为很现实的事区繁华便利的居所，也就是离城不离市的居住环境，拥有优美的自了，通过城市交通条件，基础设施的大量兴建及小车进入家庭的步然环境，完善的配套设施，现代化的交通条件，这在国外被称为伐加快，再远的地方都能化远为近，那时的距离就不是空间的距“my city”，代表一个人性化的居住空间，这是住房发展的趋离，只是时间的距离，您说呢～ 势，也是工业文明到现代文明进步的一个标志，而万里城正是顺应并且随着南京城市的扩展，以前的郊县都逐步变成市区的概念 36 ~ ~ 泰盈三板斧手册了，去年不是把江宁化县为区了吗,我们就说月牙湖，4年前南京基础上，包括新建的轻轨、地铁立交桥，把整个城市的距离都大大人都认为郊外了，南京蔬菜大队，都是一片农田，然而现在已经发缩短了。以前远近是用距离来衡量的，现在远近是用时间来衡量展成一个高档住宅群，有谁还认为它远呢,它也由郊外的概念转变的，随着我们二期、三期的发展，公交线的进入，小区巴士的增成城区的概念。而我们麒麟门到月牙湖的卫岗也仅仅9公里，10公加，更为业主提供了快捷和便利的交通条件。 里都不到，但其中存在着的差价都有2000元左右。 你知道中环吗,中环是香港的中央商务区，地价、房价是极高 在欧美等发达国家，六、七年代就出现了居家郊区化的趋势，的，而香港也有个地方叫马鞍山，从马鞍山坐地铁到中环，最起码因为随着人们生活水平的提们对住家的需求更多的是健康、回归自也要一个小时，但马鞍山的房价至少40000元/?，为什么,其实然，在我国的广州、上海、北京等地都出现了这种趋势，城里上班借助于便利的轨道交通，这种远在市郊，环境、空气更好的住宅往郊区住，成为一种时尚，我们阳光之旅也顺应了这种需求，这种趋往备受青睐，这种物业的增值速度也是极快的。 势。 上海目前常住人口达1300万，加上流动人口也在1700万左右， 我们再从南京市政府的规划来看，南京准备建仙林大学城，占而这样的城市规模跟欧美发达国家相比，人口最多只能定位在500地34平方公里，其中就含麒麟门，将建成全国最大的大学城，现在万，现在的城市已在超负荷运转。目前上海城市和人口的发展是在已经入驻了几所大学，还有大量的拆迁户也已搬迁，并且，前几天向周边辐射，而且这种趋势我们可以看见，闵行、松江，这种发展报纸登出。大学城的规模还将扩大，城东绿色走廊建设也已启动，都是非常快的，这是为什么呢,农村城市化，就是逐步去扩容啊，届时，城东将发展成一个南京新城，重点发展文化、教育、居住、上海市中心已经没有发展的空间了，前几年发展虹桥、古北，现在高科技产业等，那时麒麟就不是郊外的概念了。在南京的十年规划那里的发展规模已经出来了，也已经成形了，再也没有发展空间，里，紫金山风景旅游区将成为城中绿肺，而我们阳光之旅就在紫金也正是向七宝、闵行这些地方发展，这一点我想你肯定能看得见。山旁。何况，您也知道，城市很大，您就是在新街口买房，到哪里难道上海市这种情况会无限制地发展下去吗,任何一个城市都会有也要花个几十分钟。 发展的最终阶段，不能再向外扩展的话到哪里，扩展到宁波,杭 5、 上海 从一个城市的发展来看，几年以前徐家汇也只是上海的一个州,这是不可能的。所以本身城市用地也越来越少，现在我们看到城乡结合处，短短几年时间，徐家汇的发展是非常大的，如今已形的好像有大量的地等着开发，但是几年后也会被大面积地开发成住成了上海市一个新的中央商务区，周边汇集港汇、太平洋百货、六宅或商业用地或居民区。 百、汇金我、八万人体育场等众多一流的商业设施，这个区已是上三、 贵的问题 海目前商业区的标志。 我们这里的发展也是一样的，前几年的七宝人们不是来看房子1、贵,我还是第一次听到有人说贵，你买房子关键是总价能否随得的，是到这里来抓蛐蛐的。这里到处是一片片的农田。但现在各式起，买这房子值不值。Xx先生，我告诉你，这个房子你闭着眼买就各样的住宅小区都已兴建起来，其实从这里到徐家汇是很近的，30是了，绝对值，你花这个价钱买的是什么,买的是九层电梯房，带分钟的车程，无论是坐地铁还是乘车，我们这里一莘庄10分钟，乘给你不单上上下下方便，而且是超前享受，买的是交通的方便，公地铁到徐家汇也就一刻钟，直接坐车也就半个小时，其实这种交通交车总站不在你家门口，买的是生活的方便，医院、市场、银行、条件不能说不方便。况且随着这个城市的发展，在原有交通设施的超市、邮局云集在你周围，买的是园林式的花园，大型绿化广场， 37 ~ ~ 泰盈三板斧手册带给你健康的体魄和优雅的环境，买的是一线江景，堤岸工程的建万，你敢买吗,那是个陷阱啊～ 设令你住在这里就像沙岛一样，买的是一流物业管理里，不仅给你多造几幢楼，在成本方面低一点，房价不就降下来了,但这样居家带来最大的保障，而且提供了优质的酒店式服务，你说这样的损害的是什么,是你的生活档次与品质。园区有很多东西都是变房子你不买，你还买什么样的房子，现在你以这个价钱买到带给你量，但环境是无法改变的，必须由开发商来做，你可以花二十万把生活一流的享受和便利，是不是物超所值，首期款你有没有问题,家里装修得金碧辉煌，但你能花两万元把楼间距移开些吗,不可能没有的话，你今天肯定订下来。 的，那你为什么不肯到位，选择一个不落伍的环境呢,再说工程施 2、一个物品值不值这个价，是否物有所值，关键取决于它的质量与包工，我们建筑商是南京xxx，曾多次获得中国鲁班奖，一个管理装，我这个配套你看得出来的，暖气是水暖，24小时清洁、保安，好、素质高的施工队跟一般的就是不一样，给你100%质量保障，国三楼整层架空，游泳池„„，整个配套在武汉市是首屈一指的，没家规定房地产的施工成本不得少于910元/平方米，但有些工程层有哪一家房地产公司任何一栋楼与我们能比的。配套比我们高档，层转包，到了工程队手里500元/平方米也干，怎么做,偷工减进口原装电梯，住宅楼中没有一个，那么这么高档次的房子配套，料、坑害业主。 你说我们的价格是不是很高, 实际上你现在买房子，价格本身就是成本价，今年房价慢慢升 温，因为买得早，赚钱升值潜力大，你现在买得越多，我们越亏。四、 客户要求回家商量、考虑时 现在买房是最划算的划钱，不可能高的。为什么有的人总能赚很多 钱，就是因为他永远走在别人的前面，当人人都认为股市好的时 1、针对自己赚钱自己花的客户: 候，你去入股，很可能赚的是尾巴或者正好被套住，只有当别人看a. 跟谁商量呢,看您提出的问题，就知道十个男人(女人)也没不见的时候，你进去了，你就赚了。你现在这么成功肯定是有超人有你这么仔细，别的人说要回去商量，我相信，看你的神态就的眼光，不然的话，你就不会坐到我面前来谈这些了。那你有这个知道是自己出来做生意，有主见，有魄力，自己挣钱自己花的 成功人士。再说，你商量什么呢,这样低的价格南京市闻所未基础，所以我想念你买我这个房同样有这个基础，肯定没问题的。 3、客户提出价格太贵时，首要任务弄清客户到底是么动机在作怪。 闻，这么好的外观造型，南京市绝对找不出第二家„„，你满 4、不就价论价，一台彩电3000元价格是高，是低，还是刚好，这是一意，你太太(先生)肯定满意。 个很难笼统回答的问题，特别是就这部彩电来谈彩电，更说不清b. 不错，买房子是件大事，必须慎重考虑。但是请你想想，这么了。当顾客报怨我们的价高时，我们的任务是千方百计地向他证明全家的价格，这么好的房型，这么好的环境„„您做生意，一 定知道生意场上的决策必须果断。否则，电动机稍纵即逝，好我们的价格是合理的。 A、价格比较是把一种价格高的产品与另一种价格更高的产品机会白白错过，这就象前天我的一个姓张的客户看中了一个别相比较，它的价格就更显得低些。 墅，我劝他订合同时，他也说要回家去商量，第二天给回话， B、反复说明我们产品在性能、外型、包装、售后服务、支付结果当天晚上被另一个客户订去了，第二天，张行政管理和太方式等优点。 太带了支票来订合同，说对昨天这套别墅很满意，但满意有什 优质的房子必须以合理的价格作为支撑，我说有辆宝马卖你10么用,最后只好另外选了一套，留下了终生遗憾～王老板，您 38 ~ ~ 泰盈三板斧手册 的每一次成功的生意肯定都归功于果断的决策，我看没问题王小姐，我很钦佩你的孝心，不过我可以肯定，你父母肯定会 的，现在我们就把它订焉，身份证带了吧～没带，不要紧，号不同意，你买房子送给她。父母们都是为儿女考虑的，认为自己半 码还记得吧～ 截入黄土的人，怎么能花女儿的血汗钱，如果我是你，我会将房子 2、针对老公赚钱太太花的客户: 先买下来，回家去告诉父母说:“妈，我送给你们一件礼物。”他a. 你不说这个话，我都想到了，一看您的样子，就知道既温柔又们肯定会骂你乱花钱，背后却不知道臬向左邻右舍炫耀的。 贤惠，老公主外，你主内，老公的一切成功都有一半的功劳属老年人的几大杀手:糖尿病、高血压、心脏病。主要都是由于 于你，辛辛苦苦，辅助老公建立了一份家业，不过你相夫教污染引起的，住在我们山庄，一定可以延年益寿，再说你的钱也没 子，你贤妻良母，很可能在你先生眼中是伟大的，但也可能一有白花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后仍是你的， 分不值，男人的本性，我不说你一定也知道，一有钱就要作两全其美。 怪。女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎么能和那些刚出校门的姑娘王小姐，别犹豫了，我们现在就订下来。 相比呢。这样的事情我们也见得多了，当然你的老公肯定不会 4、父母(买)出钱买房，叫儿女来看 这样，但自己提前留个心眼总是好的，抓个房子在手中，天塌父母亲存这些钱，肯定很不容易，而且肯定是对现有房子很不 下来也不怕。不但可以保障自己，就是而且保障了儿女。女人满意才买房的。你在外面，见多识广，对房型保值升值，环境方面 给老公打一辈子的工，到头来也不见得抵得到一位工人。 的见识肯定比父母亲看得远，他们多半还是会听你的意见。再说，b. 做生意，说是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产。今年让你来看，就是相信你的眼光，让您作主的。另外，这房子最后还 上半年微波炉市场上互相钉价竞争，价格从1800元一路下滑到不是要传到你手里，王小，相信斧眼光，肯定没错。 600元多，我的一个朋友就是因为上批微波炉没有及时脱手， 5、要和朋友商量 一下子亏了200多万，就是打一辈子工也还不起这笔钱，风险X先生，根据我做地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋 多大～ 友一般都持反对意见。您知道为什么,一来怕承担风险，万一说c. 男人有钱之后，赌博、玩女人、应酬，一个月花几万元是平常好，以后你却不满意，他一定会担心受责任;二来怕你买房子时， 事，没办法，男人要威，而女人就要稳，你买幢房子，分期付资金不足，向他开口借钱。这年代，黄世仁和杨白劳是颠倒的，借 款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必花的钱存下来，投钱给人的是孙子，借人钱的是大爷。换了是你，如果有朋友找你咨 在不动产上面，同时又保值升值，这样多好～ 询买房之后，你肯定会反对的，你说是不是。 X小姐，你说我说的有没有道理，今天你买了这幢楼，不但自 6、要和孩子商量 孩子消费超前，一定举双手赞成，住我们这里是身份的象征，己有了保障，而且最终也是为老公好，老公即使一时不开心， 最后必然会感激你的。没问题的，我们现在就订下来。 给孩子一份物业，孩子一定赞同的。 X小时，现在的社会，可以说，十个女人九个说了逄，你这么 7、要和太太商量 漂亮，又长得乖巧，老公一定非常爱你，你喜欢的，你老公一a. 钱是您赚的，买这么好的房子送给她，她没有理由不高兴，高 定会喜欢，我看没问题，我们现在就把它订下来。 兴还来不及的。 3、儿女买房送父母，回去要向父母商量 b. 我们的房子安全性能好，一流的管理，您长年在外一定很放 39 ~ ~ 泰盈三板斧手册 心。 c. 买房子是分散投资——风险的最佳方式，生意不好做，稍不留商量证明客户已经认可，只是尊重、礼节的问题，要说服客户他 神，就可能赔钱，您现在还在做生意，证明您一定很成功，但能，他应该，他有权力定。 再成功的人，都怕有损失，不怕一万就怕万一，抽部分资金买A((先把气氛搞轻松)买房子很多人都要商量，我能理解的，人 房子，即使以后有闪失，现在拥有一套房子等于给自己留条后之常情嘛～ 路。 B. 这房子你都认可，还商量什么吗,无外乎地段、配套、品牌、d. 买房子是一种投资，是一种保障。房子是可以升值的，租金也物业水平(重新炒一遍)，你到其它地方都不会有这么紧张， 是上来扬，房价年年都在涨，因此在资金允许的范围内买两我们有一个内部认购期，你一走出去，就肯定没有了，你就会 套，一套自住，一套出租。每月的租金会使您过上很好的生推动一个拥有你最喜欢的这一套房子的机会了。 活。 C. 你辛苦赚来的钱，一定要买得值(概括地将卖点说一下)，标e. 钱花掉很容易，一个人很年轻时，事业有成时，容易赚钱，但志性建筑、风水好、内部认购是排队买房(给客户制造紧迫 不买房，很容易花掉。今天买车，明天打保龄，年老什么都没感)，公司背景，前期的社会效应，你到哪里去买这样的房 有。在您有钱时买几套房子，将来就有保障。 子，除非你不在市中心买房子，在市中心买房子一定是买这里 的。 D(我劝你先把它定下来(赞美、赞美、再赞美)，事业成功一定 是你抓住了许多机会，象你们这样的成功人士，一定是关于抓五、资金周转有问题，钱不够用， 住机会(分析三板斧)，你如果不信，到房子封顶时，卖房子因此不能买房子。 请问您做哪一行。 的利润对半分，你干不干,你今天不定，我替你可惜„„。这 不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生样嘛，把你太太的名字也写，夫妇财产工作服嘛，你的身份证意越做越大，资金越投越多。 呢,(说没带，没关系，我们先把合同做了，下次再登记，写 王先生请问你上次和家人团聚是什么时候，看得出你是一个成合同。) 功的商人，但不见得是一们合格的父亲或丈夫，我想，不是你不愿E(那你是不是还想把钱存在银行,买什么都不如买房子，存什么意，主要是由于你还没找一个温馨的家。 都不如存房子，做什么都不如做物业，买房子绝对是对你一生 王先生，你做得这么辛苦到底是为什么,还不是为了给爱人一的保障和承诺，除非你不买房子，不买好地段上的好房子，如个浪漫的家，为孩子成长创造一个良好的环境。趁着今天有能力的果你坚持初衷，就一定是买我们的房子，你出了这个门，你就时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，花这些钱，就是买一个健要后悔一辈子。 康，都是值得的。 人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的六、劝订方法 回避风险的港湾。 王先生，今天带了多少钱, 1. X先生，没问题，我们现在就把它定下来。 40 ~ ~ 泰盈三板斧手册2(X先生，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的，没问们的建材、地点、环境„„你仔细分析，就会了解这个价钱其实不 题，现在就把它定下来。 算贵了～ 3(X先生，犹豫不决是人的天性，但你可以回想一下以前多次成功的 3(先生认为东西向房子不好，较喜欢南北向的房子，的确一般人都喜 决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例外，没问题的，我们现欢南北向的房子，但我个人认为就是房子与周围环境的配合以及与 在就把它定下来。 自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且，东西向的4(X先生，今后312国道你是不用再走了，因为你肯定走一次后悔一房子阳光较充足而且湿气易消除，如购了向西的房子，则室内永远 次。 保持干燥，也不会患类似风湿病、关节炎等。 5(X先生，现在你不订下来，相信您跑遍南京市所有的房子肯定还会至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点，象朝北的房子总不 回到这里来的，那时这一套肯定是没有了，现在把这一套订下来，见阳光，到冬天寒冷异常，虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这 出去再看不迟。 可以用设计装璜技巧克服。 6(X先生，您今天不签，我不会强迫你，但你听我说，这么便宜的价所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定不好，先生你 钱，这么好的户型，这么好的环境，你不可能在南京市找到第二说是吗, 家。 4(先生认为我伞兵房子不值这个价钱,刚才我已详细向您报告了，并7(X先生，既然这么满意，现在就把它订下来。喏～这是合同。 且把成本分析给您听了。老实说，我们这个价钱已经很实在了，如8(X先生，您那么精明的人，这个账肯定会算，那我们现在就把合同果再要减价的话，那我想请教您一个问题，先生希望将来我们在施 签下来。 工时偷工减料吗,羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现9(身份证带来没有,没有，那不要紧，号码还记得吧～ 在减价给您，等于我们的施工品质、信用也可以打折扣。我希望先10(X先生，今天带了多少钱,不多，那不要紧，我们先将房号封下生日后在品质上、产品上、如期交房上斤斤计较，而不是在价格上 来，您马上回家去拿钱，这这边给您写合同。 来计较。如果，我们真心减价出售，今天减您十万，明天难保会减11(X先生，我真的为您遗憾呢，你走出这个门，回头这个房子肯定是二三十万甚至四五十万，这样的话，等于是欺骗顾客。先生，您希 没有了，这是最后的机会，你一定不能失去他。 望我们欺骗您吗, 12(X先生，您看我已介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订5(先生您认为预售房屋风险大，不如买已盖好的成屋较有保障，先生 下来，您的身份证～ 这句话真是一针见血，的确，许多人买了预售的房子吃了大亏而宁 愿多花些钱买已盖好的房子觉得较稳当。但是，话说回来，为什么 许多人会认为买预售的房子不太好呢, 七、处理拒绝的方法 这主要是怕建筑中途倒闭，也怕将来盖好的时候毛病百出。 (一)间接法:“您说得很有道理，但„„” 但是先生您请放心，我们公司也不是今天才出来盖房子(详细介绍 1(先生说得不错，目前这里是稍偏远一点，但是不出两年，这里的一以臆的业绩)你不妨四处打听一下，我们盖好了这么多的房子，每 切都会改观，因为„„ 一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您大可放心买我们 2(先生认为价格高了一点，的确不错，价格是稍高了些，但是请看我的房子。何况，买预售的房子有几大优点: 41 ~ ~ 泰盈三板斧手册 一是可亲自参加监工; 2(先生一直强调在这里开店不会有前途，哦，对了，你是位名医，听 二是付款非常轻松(按价目表说明); 说医科很难考„„ 三是可信自己的喜好变更设计; 实例:先生事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，你一定知 至于盖好的房子，买起来确实较稳当，但亦有其缺点: 道，这里将来一定会很繁华，房价也会一路上涨，依先生你的看 一是付款比较吃力; 法，三年后这种房子要多少钱才能买得到，要不要几百万, 二是不易更新设计; 先生这么内行实在难得，我们卖房子最喜欢遇见内行人，因为 三是有无偷工减料不易看出来。 彼此容易沟通，且很快就能进入状态，先生你看我们的建材都是高 以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚才对。 级的，光一部电梯就是一百多万。 (二)理由质询法;“请问先生何以有此疑问,” 先生真有眼光，买房子就要胆大心细，你所提的这些问题都很1(先生认为900万太贵，请教你为什么呢, 实际又中肯，你是怕以后若要出售时，转手不易，这你不用担心，2(先生这么讲的确很有道理，可否请教你之所以这样的原因呢, 因为„„ 3(你说要考虑，这是应该的，但不知道考虑什么，我做房地产已有十 余年了，可告诉我，让我替你参考一下, 附:处理异议 (三)比较法: 1(先生提到的另一间房子较便宜，请教一下，不知它们的面积、建处理异议时应考虑的基本点 材、格局、环境等各种条件都一样吗, , 为异议做准备 2(在邻巷里有一间房子无论建材、房型都比我们这间要差，都XX元，, 预测并预先采取行动 由此可知我们的房子较公道吧。 , 异议出现先采取行动 3(先生认为对面的房子全家但是请教你，便宜的房子就一定较有发, 态度积极乐观 展，较有升值潜力呢, , 倾听——听完异议 (四)避重就轻法: , 弄清异议 1(先生所提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，相信过不, 解决异议 了多久，政府一定会注意本地的交通问题，因为„„，最重要的是, 推销员对解决异议的这些基本点的每一点都可以进行计划。 我们这套房子价格相当便宜，所用的建材„„ 六种主要的异议 2(先生认为价钱比上个月贵了很多，我想这可能是你不甚了解，房地——隐含式异议 ——敷衍式异议 ——无需要式异议 产的行情，最近的确涨了不少，因为我们公司规定，每卖出20套涨——价格式异议 ——产品式异议 ——货源式异议 一次价50元。 推销员遇到的大多数异议可分成六种，如上图表示。在问题出现之(五)迂回法: 前应该知道如何去处理每种情况。事先考虑好如何处理这些异议的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 1(先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了，哦，对了，会改善你作为解决问题能手的形象，从而有助于使你成为优秀的推销。 先生你请看对面那间房子，三年前„„ 销售秘诀1:查出隐含的异议 42 ~ ~ 泰盈三板斧手册 与不愿谈论异议或自己也不清楚不愿购买原因的潜在顾客打交道要和你谈谈。 时，要做好用问题把异议找出来的准备。你要尽已所能把问题弄清楚。, 我计划等到明年秋天。 考虑一下这些问题: ——为什么, , 怎么才能让你信服呢, ——我的一些最好顾客也曾那么说。可当他们买了之后，就对当初 的等待感到后悔。 , 什么致使你那么说, , 你对我承诺今年秋天买吗(如果潜在顾客说是，于是) , 让我们考虑一下这一点，假设我的产品能(具有潜在顾客需要 的功能)„„这样你会考虑购买，是吗, ——好，让我们今天定好，到时我们再交给你。 , 请告诉我，你心里究竟有什么想法, ——太好了～我可以9月或10月拜访你，到时我们可以把这件事定 把隐含异议挖掘出来，常常不是一件容易的事。仔细观察潜在下来，好吗, ——如果我现在安排好，而你等到秋天再付款，怎么样, 顾客的语调、面部表情和举手投足，密切注意潜在顾客说的 话。为了发现买方真正的异议，有时你可能必须领会他的言外销售秘诀3:无需要式异议 之意。所有这些因素都有助于你发现异议是真的还是只是一种, 我不感兴趣 掩盖隐含异议的借口。 ——我可以问为什么吗, 销售秘诀2:敷衍式异议 ——你是现在不感兴趣还是永远不感兴趣, , 我必须好好地想一想 ——如果我是你，我也不会感兴趣。但是，当你听了„„我知道你——趁着这个问题在你头脑中刚刚形成，让我们现在想一想，你想会感兴趣的。太激动人心了～(如果潜在顾客仍说不)什么时间再多了解哪些情况, 谈更好呢, ——你需要时间考虑，这是理解。我有兴趣现在听一下你对赞成购——我的一些最好的顾客刚开始也是那么说的，直到他们发现„„买和反对购买的原因的有关想法。 (陈述利益) ——自从我们第一次见面以来，你和我都在思考这个问题。你知道——我们现有的„„仍很好。 这是个绝妙的机会，你喜欢这个产品，你又知道它能给你省钱。不——我理解你的感觉。我的许多顾客在转过来买我的产品之前也是是吗,(如果潜在顾客回答是)我们往下进行吧～ 那样说的，但是，他们发现这个产品能够„„(讨论现在产品或服, 我太忙 务与你推销的产品或服务的利益)。 ——我知道你很忙。什么时候我们可以拜访几分钟,(停止或者加——那就是你应该购买的原因——现在是获得好交易的时候。 上一个见到你的好处)。 ——什么致使你不买呢, , 我太忙。请与某某先谈。 , 我们对现在拥有的感到很满意 ——他/她有权力批准购货吗(如果潜在顾客说是)谢谢，我会告——在哪方面感到满意呢, 诉他/她是你让我来的。(如果潜在顾客说不是)那么，我为什么——你对现有的产品最喜欢的是什么,(然后与你的产品做一比还应该跟他/她谈呢, 较)。 我们几乎从没有与采购经理打过交道。这是个经理级的决定。我需——我知道你的感觉。我们通常满足于某事因为我们没有机会(或 43 ~ ~ 泰盈三板斧手册者没有时间)与更好的东西相比较。我对你使用的产品研究过了。服务标准，而不是降一定的价格。我们可以生产价格低一些的产想利用几分钟时间把它与我的产品做一比较，给你看看怎样„„品，但我们的经验表明不值那样做。这个经过验证的产品提供的是(阐述利益。) 百分之百的满意——不是90%。 ——我的许多顾客在见到我们产品之前对他们已有的产品都很满你应该比那做得更好。 为什么这么说, 意。他们转变的原因有三„„(阐述产品的三个好处。) —— ——“更好”是什么意思, 销售秘诀4:价钱式异议 ——你指的是更长的服务担保吗,更低的价格,延期交楼,告诉, 你的价格太高 我，你到底想要什么, ——与什么相比, 销售秘诀5:处理产品式异议 , 你竞争者的产品更好 ——你以为它应该值多少钱, ——我们可以马上降低价格，不过我们需要决定从建议中砍掉一些——开玩笑～(表现出惊讶) 事项你真要那么做吗, ——哪个更好,(让潜在顾客列出那种产品中他喜欢的特点，然后——我的价格是比竞争产品高。可我们是物有所值(现在解释)。 指出你产品具有相同的甚至更好的特点。) ——太高是多高 ——我想听听你对这两种产品不偏不倚的看法 ——如果能便宜些，你想要吗, ——你有机会看了我们的产品。给你留下较深印象的是什么, , 我买不起 ——你指提质量、服务、特点还是使用五年后产品的价值, , 我不想冒风险 ——为什么, ——你觉得风险太大吗,我们极少听人那么说。你说有风险是什么——如果我能给你介绍一种办法让你买能得起，你会感兴趣吗, ——我诚心诚意地认为不买这种产品你才会负担不起。„„的利益意思, 远远超过价格。对吗, ——与什么相比“有风险”, ——你不能没有它～没有它的损失要比有它的损失更大。想想你可——我们怎么做能让你感到更安全呢, 能失去的一切，你可能失去的生产能力，由于没有最新的最好的最——(潜在顾客的名字)，对你来说不买风险更大。 可靠的技术可能造成收入的损失。你会喜欢它的～你会想没有它你 销售秘诀6:货源式异议 该怎么办～让我们讨论一下你如何能买得起它——怎么样, ——你的意思是现在买不起还是永远买不起, , 对不起，我们不想从你那里购买 , 给我10%的折扣，我今天就给你下订单。 ——为什么, ——我报的总是最优惠的价格 ——你有这种想法一定有原因。我可以问问是什么原因吗, ——如果你给我一份订购10件产品的订单，我就给你10%的折扣。——你是现在不想还是永远不想从我们这里购买, 你想订购10件吗, ——我们将来怎么做才能赢得你的生意, ——(潜在顾客的名字)，我们给你生产的产品达到一定的质量和——你们公司有别的人对购买我们节约成本的产品感兴趣吗,是 44 ~ ~ 泰盈三板斧手册谁, 问题2:除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗, ——我尊重你这一次不打算从我们这购货做法。我猜想既然你从新 闻里和顾客口中听到了许多关于我们奇异的产品的介绍，你将来会问题3:假设你能使自己确信„„那么你想接着往下进行吗, 从我们这购买的。如果我定期来访问你，介绍我们的新产品让你接 (如果是肯定回答，继续推销;如果是否定回答，进行问题4)。 触现代化的东西，你看可以吧, ——你愿意与我们公司的其他人合作吗, 问题4:一定还有别的原因。我可以问是什么吗, ——是我有什么问题使你不愿与我们公司做生意吗, (对方回答后回到问题2，也可直接问问题5或重复本系列一二次 处理异议的方法 后再用问题5) 已经获悉所有的异议之后，推销员必须给潜在顾客以满意的回答。 自然，不同的情况需要不同的方法，下面介绍几种在大多数情况下都可问题5:什么才能让你信服呢, 使用的方法。你可以: , 规避 八、落订的说法 , 放过异议 要求语言简洁到位。 , 将异议改述成提问 这样，我给您提个建议，您先交500元的封房金，把这套房保, 拖延回答异议 留24小时，那么，您可以和家里人有个商量的时间，如果看得好，, 用自问自答法解决异议 明天就带1万元定金过来签合同，当然看不好，明天您也过来，我, 询问与异议有关的问题 会一分不少的把500元让您拿回去。 , 直接否定异议 其实，这500元钱，放在您媾和放在我这里都是您的钱，只是, 间接否定异议 放在我这里，您可以有个机会，最起码您明天过来看肯定有房子，, 预期异议 您无非也就是少了这一天的利息而已。 , 对异议进行补偿处理 当然，我是希望您能买这套房子，但做为公司业说，房子卖给, 对异议提供第三方的答案 谁都是一样的，况且，我们这里又不仅仅是我一人卖房子，所以还克服异议的五问序列法 是保留一下(把收据拿下)，您在这里签个名。 买主提出异议的原因是多种多样的。所有推销员偶尔都能感觉到买 *逼定的有利武器 主不会购买。随着你销售经验的增加，你就会有这种能力。也许是买主 1(赞美:让客户知道自己应该敢于把房定下来，即使达不到这种的面部表情或是说话腔调封杀了你。当这种情况发生进，迅速弄清潜在 效果，也会让客户说出内心潜在的想法。 顾客不买的原因。要做到这一点，应考虑使用一系列预先设计好的问题 2(从人性方面去分析: (如下图所示) 比如说:人的拖延、徘徊、犹豫的习惯。 问题1:你现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因，可 例:我父亲有个同学，80年代时，股票刚开始认购，深发展那时候以吗, 45 ~ ~ 泰盈三板斧手册 是1元钱1股，他刚好在深圳做事，别人求他买他都不买，感, 反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时 觉是资本主义的尾巴，不是没有钱，他那辛苦攒的1万多元2) 促成的方法 钱，结果怎样。现在深发展经过配股、分红等，已经涨了1400 促成的方法很多，没有一定的招式，运用之妙，各人皆不相同。以 多元/股，这不是前一段时间统计的，前几天，我父亲见到他下几个实例以供参考: 那个同学，他一直在拍脑袋:“我那时要买了一万元，现在就, 推定承诺法:即将顾客当作已接受我们的建议来行动。如: 千万富翁了。”这就是人的犹豫造成的，到时候，您说“阳光——先生～我看就三楼那一套好了。 之旅”好也来不及了。 ——订金十万元～先生是付现金吧。 3(意识上强化～ , 二选一法:此法是推定承诺法的引申，即视顾客已接受房子，而提 增值、保值，加上多个例子。 出二个条件由客户任选其一。如: ——您喜欢二楼还是一楼, 反复陈述优点法 九、促成的方法 当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三 顾客来到现场已有一会儿了，经过我们锲而不舍地向其解说，而顾地提出我们的商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身客也提出若干反论，我们亦运用技巧——克服，但最终目的 在于交易临其境，终至忘我境界。 圆满成功，即顾客买下房子。如果顾客不接受我们的建议，不买我们的——先生～您敲敲看这壁橱～这是用上等木料做成的～保证它用二房子，则前功尽弃，一切均白忙一场，故促成交易的方法须仔细研究。 十年后仍象新的一样。 1) 促成的时期 ——太太～您来参观一下这全套的厨房设施～您肯定会喜欢的。 我们在分析顾客购买心理时，发现顾客的心理变化有五个过程，即当房地产推销人员在进行说服推销时，可采用的方法及原则多得不注意、兴趣、欲望、决心、行动。当顾客之购买欲望呈表面化时，则销能胜数，何者为最佳的方法呢,“运用之妙存乎一心”，只要能成功达售人员应尽力促其下定决心，付之行动，方能达成目标。 到交易即是最好的方法。 凡抓住促成的时期有一指标——“买意信号”，销售人员应全神贯——定金十万元～您是开即期支票还是以现金支付, 注以发现顾客的“买意信号”并紧抓不放，然后立即进行促成，以期交——先生～房子登记的名义是夫人还是您, 易成功。以下是几个常见的买意信号: , 开始批评品质或环境、交通„„ , 开始与同伴低语商量 十、要求退订 , 开始频频喝茶或抽烟时 , 开始讨价还价时 王先生，你做生意这么成功，肯定是意志坚定，不受他人左右的 , 索要赠品时 人，昨天你到我们这里来第一眼便看中了这间房子，要相信你自己的直 , 提出“我回去考虑考虑”时 觉。 , 激烈提出反论后突然沉默不语时 王先生你说太太不同意，我想说一下，你以往最得意的决策有哪些 46 ~ ~ 泰盈三板斧手册是太太参与做主的,最懊悔的几次决策又是谁提的见意多，你在外面走配股，所以要钱很容易，而且资金是不需还本偿息的，按我国规南闯北，见多识广，思维、眼光一定都很独到，相信自己的眼光，那就10股可配百股。 定: 把它订下来～ 2(房地产的成本里，40,50%是土地成本，几千万我都投进去了，我 这么好的房子，这么低的价钱，这么优美的环境，过三年您回头不可能不要。 看，购买这套房子无疑是十年来你最明智的决策，那时你肯定会感激3(可作银行按揭，我们公司作担保，以此房产权作抵押申请银行贷我，请我吃饭的～王先生，相信你的眼光，相信你自己的直觉，肯定没款，银行应作贷款，说明:a.产权绝没有问题;b.按揭只收30%，问题，我们就把它订下来～ 且只有放进银行才能拿到另外的70%，每一笔贷款都有保证金，约 8%。开发商没有拿到钱，所以不能跑。 4(银行都认为无风险，对我们公司实力的认可。 十一、其他 5(我们是作品牌的项目，作为上市公司(公司背景重点强调)，其信 誉是第一的且是本市的公司，不可能跑，我们的目标是在将来作更多的 地产项目(介绍公司将开工的几个项目)，品牌是一种口碑，现在的市期房的优势 场经济实际上就是品牌的经济，地产也不例外。 1. 价格优势:在销售时价格较低，现房比期房一般要高30%，每 月涨价30,50元/平方米,是作投资最有利的. 房价今后会下跌 2 .设计优势:现房设计已是几年前的设计,其户型、配套和所选 用的建材已经落后。 我目前的销售可以说是成本价，甚至是略低于成本价的价格在销 中国房地产设计的三阶段:1.满足住的要求，有安身之处，一个居售，其目的是为了引起市场的轰动，吸引更多的购房者关注万里城。那住空间或大小而已，无户型设计是否合理进的需求，如，厨卫、客厅。随着整个销售的不断进展，以及交房期的临近，越到后面价格就越高，2.居家的阶段，考虑户型设计合理化。“三大一小”:大厅、大厨、大为什么这样说呢,首先我们不是高价外销房，也不是拆迁安置房，而是卫、小卧，配套考虑只是房子以内的空间。3.社区模仿的阶段，强调居优质优价的商品房，无论从本身的品质及销售的形式来看都是只涨不跌住环境、公共设施的配套，考虑的不仅是家，而是“家”以外的东西，的。我后面的房子和我现在的房子就从景观、环境上来讲都是差不多房地产不等于钢筋、水泥。 的。当然，说到景观，可能中国人对其价值还不够重视，而在国外，特 而现在的现房仅仅是停留在1、2阶段，其设计、施工、建材都是别是香港，那可真是“寸景寸金”。香港的“海景楼”，并不是说推开使住房质量有很多问题，人们称之为“新的棚户区”。 窗户就能看见一望无际的大海，而仅仅只是从高层的一个小缝隙里看出 期房完全是按社区要领的新的标准设计的——联系本楼盘的卖点。 去，能看到一点点海的样子，而价格则卖到上千万一套。就包括上海，买期房的顾虑:(风险性) 整个上海市最贵的房子“仁恒滨江苑”，在浦东，它除了是全装修外， 其实现房和期房同样具有风险，卖了一年的现房更有风险，因债务唯一的卖点就是能看到“金茂大厦”、“东方明珠电视塔”，其价格卖等原因很可能使现房存在产权抵押问题，卖不掉的，一定不是好东西。 到2万元多一个平米，但我万里城的房子同样具有这种优越的观景条1(发展商的实力，我们是上市公司，资金绝对没有问题，每年有一次件，我以后的房子也一样，景观上没有任何差别，但价格一定会节节攀 47 ~ ~ 泰盈三板斧手册 升，你今天能以这个价格买到这样一个高品质的物业，可以说真的是先人一步„„所以说你现在买房的话，一定是最好的时候?入市良机 物管费太贵 物业管理费不是越便宜越好，深圳的万科你知不知道，物管费要3元/?，但为什么有那么多人住在里面,物管管什么，管保安、保洁、绿化、维修、维护以及一些有偿无偿服务，你看我们的安保，有红外线监控、电视监控及24小时的保安巡逻，你住在这里等于是住在一个超五星宾馆里，象你家水管坏了，你希望物管十分钟来修，还是叫他两三天都不过来修。再说环境是靠人做出来的，你总不希望你身边一点绿化都没有，是一个灰色环境，何况你花钱做投资，主要是投资物业投资物管。为什么这么说呢,因为一个物管好的社区、配套设施齐全的社区，它的物业价值是不停地上涨的，因为人人都希望自己买的房子价格不停地上涨，你说是吧，而物管它是房价上涨的一个附加值，为什么万科房价那么贵，就是因为他物管做得好„„ 我们是在物价局核定的基础上按国家的正规收费标准收费的，任何一分钱都是跟服务成正比的，上海四、五毛钱的物管也有，但那种房子你会不会去住，你会不会买。我这边的保安是五重安保，(一二三四五)，物管管什么，从内容上看差不了多少，关键你要看它做的程度有多少，我可以不要物管，大不了我楼梯没人打扫，垃圾没人清理，保安我随便请个外地民工，那服务的档次和质量都是不一样的(举例:坐公 交车和打的)。我作为示范居住区无论是在配套、服务上都是越做越好的，内在的含金量不一样啊。 48