面试话术

面试话术 面试官如果问"你还有什么问题吗"我该如何回答 这个问题看上去可有可无，其实很关键，外企不喜欢说“没有问题”的人，因为其很注重员工的个性和创新能力。外企不喜欢求职者问个人福利之类的问题，如果有人这样问：贵公司对 新入公司的员工有没有什么培训项目，我可以参加吗？或者说贵公司的晋升机制是什么样 的？外企将很欢迎，因为体现出你对学习的热情和对公司的忠诚度以及你的上进心。 最后的面试提问环节，看似面试官创造出一股随意开放的气氛，给予求职者充分的提问空间，但面试官暗 中考量的是，求职者的关注点和兴趣点是否在于这份工作本身，对于这个公司的企业文化等是否认同。在 其位谋其职，求职者请不要在面试时过分高估自己；而“知彼”方能判断未来的职位和公司是否适合自己， 也请不要浪费了提问的机会。 你必须回答“当然。你要准备通过你的发问，了解更多关于这家公司、这次面试、这份工作的信息。 假如你笑笑说“没有(心里想着终于结束了，长长吐了口气)，那才是犯了一个大错误。这往往被理解为你对该公司、对这份工作没有太深厚的兴趣；其次，从最实际的考虑出发，你难道不想听话听音敲打一下 考官，推断一下自己入围有几成希望？ 这里有一些供你选择的问题：1、为什么这个职位要公开招聘？2、这家公司(这个部门)最大的挑战是什么？3、公司的长远目标和战略 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 您能否用一两句话简要为我介绍一下？4、您考虑这个职位上供职的人应有什么素质？5、决定雇用的时间大致期限要多久？6、关于我的资格与能力问题，您还有什么要问的 吗？ ，指用言语或送礼拉近关系。和不太熟识的人拉拢关系，表示亲近（多含贬义）， 也说。 会来事大概意思就是这人很会做人处事..不讨人厌 能的话那就是说这人心眼多 来事：就是会和别人套近乎，会你来我往地拉关系，和人打交道手段多。 就是别人想做什么还没有说出来，你就给做了．也就是嘴勤，手勤，脚勤． 会来事通常是指某人"见人说人话见鬼说鬼话",左右逢源.这种人在现在的社会是比较能吃得开的,比较会阿谀奉承.通常是长辈和领导的喜膛人士! 假如以每个人每天工作8小时来计算的话，人们从参加工作到正式退休，差不多有1/3的时间都在跟同事相处。所以，同事关系对于一个人来讲是最重要的人际关系。同事之间最容易形成利益关系，如果对一些 小事不能正确对待，就容易形成沟壑。在职场中一定要记住，与我们面对面的是同事而不是冤家。 同事关系是很重要的人家交往，它可能关系到你在这个单位的地位，人际关系，甚至是升迁„„ 同事关系是一门很深奥的学问，好与不好可能只是一念之间，有些人善于处理同事之间的矛盾或者利 益关系，有些人却对同事关系不能很好地把握。 现代社会竞争日益激烈，而单位就是竞争的战场，在这个战场上存在着雷区。而刚刚进入单位的年轻人， 对这些雷区却一无所知，一不小心就会触雷受伤。 雷区一：不要把自己当作专家 单位里的同事具有各种专业特长，即使所学正好是一个冷门，也不要因此把自己当作专家。 雷区二：不要把异性同事仅看作同事 在单位共事久了，说话很随意，因此经常无意间伤害异性同事。在单位里偶尔谈一些轻松话题是很正 常的，但一定不要忘乎所以。比如与同事进餐时，大家兴之所至会交谈一些“沾荤”的笑话，但有的人忽略了异性的存在，使得这些笑话变得放肆甚至下流，这会使在座的异性感到恶心。这时，你应该意识到，你 已经伤害了别人。 雷区三：不要和同性同事有身体接触 在一个单位，同事间关系密切本属正常。但我们有时会遇到这样的情况：在一些非正式场合，一些同 事会和你勾肩搭背，甚至不经意地抚摸你。很多男士是讨厌这种举动的。因为这些举动会给人一种非常暖 昧的暗示，令人尴尬。 对于这个问题，许多人虽然讨厌却又说不出口，但久而久之，有这种轻浮举动的人就会被别人疏远。 雷区四：不要只换西装不换领带 单位员工必须注意自己的外在形象。有这样一件事：有个人工作很出色，也很有才华，大家对他评价 也不错，但是他平时不拘小节，穿戴也比较随便。当人事部门去调查时，很多人在讲他的优点和成绩的同 时，都说到了他不注重形象这个缺点。大家的看法如此一致，这就使其原来的小缺点成为了一个大缺点， 进而影响到了他的提拔所以，在单位里保持干净整洁的形象是很重要的。为此，就要在小节上多多注意， 如换西装时注意一下领带，谈吐不要集中在家长里短上等等。 雷区五：不要把自己当成别人的精神领袖 一些人群中往往存在着精神上的领袖，但是初出茅庐的你要记住：千万不要试图担当类似角色。 单位里同事关系的基础是工作关系。大家在从事同一种工作或者为同一个目标工作的时候，往往会产 生一些工作上的冲突，这种冲突的根源多是由观念和行为方式上的差异造成的。这种差异随处可见，要化 解由此引发的矛盾，就必须从工作的角度来沟通。如果你想站在精神领袖的位置来处理这些问题，往往会 使问题扩大化和复杂化，甚至引起同事的抵触情绪，进而影响同事间的感情。 雷区六：不要把情绪带到单位 每个人每天都会有不同的情绪，如果你把这些情绪带到单位里，无疑会向同事透露很多信息。这些不 确定的信息有时会引起别人的好奇和猜测，甚至把别人的注意力引向你的隐私。另外，你的消极情绪也会 对其他同事产生心理暗示，将整个单位引入沉闷的气氛当中。这种气氛反过来又可能加重你原有的消极情 绪。 所以，上班之前，要先释放情绪负担。如果你是一个主管或者骨干，营造一种良好的工作氛围就是大 家共同进步的保证。当然，也不要对自己的情绪进行简单的压制，你不妨暂时放一放或者利用业余时间找 一个倾诉的对象缓冲一下。 雷区七：不要轻易使用“肯定不行”这个词 在单位里，“肯定不行”这句话也许是最令人讨厌的。因为当一位同事向你咨询一个问题时，他是在寻 求帮助或者心理上的支持，其内心是希望这件事“能行”。此时，如果你断然否定他，就在无意间伤害了他。 有些问题，不管它本身对不对，但对提问题的人要尊重。所以，无论同事提出什么问题你都不要断然 否定，而应耐心地表达你的观点。 雷区八：不要违背上司的命令 首先，你违背上司意愿一定是因为工作中出现了问题，但对抗就可能使你失去和上司沟通的机会。如 果不能沟通，就意味着这个问题永远得不到圆满解决。其次，如果你选择对抗上司，也就意味着你不对上 司负责了。很多情况下，如果你不能为上司负责，也就不可能为本部门负责，尽管有时你是对的。你的责 任是分担你上司的责任，而不是替上司去对他的上司负责。 所以，对于上司的决定，你要尽量去执行。如果认为有问题，也千万不要去对抗，而要去沟通，这样 才能解决问题。 雷区九：不要加入“小圈子” 在单位中，有时会出现各种各样的圈子，圈内人往往以此为荣，但这是十分危险的。如果形成一个圈子， 圈内人势必会对圈外人有一种排斥心态，这种排斥心态在同事中引起的第一个心理反应就是反感。没有人 会从内心接受你的排斥的。所以，当你得到圈内利益时，你也同时疏远了圈外更多的同事，最终会在同事 间产生对抗，破坏公司的工作气氛。 雷区十：不要主动去“关心别人的工作” 大家虽然都在一个单位里，但是各有各的职责范围。权责明确是许多主管对下属的要求，而现实中许 多人在工作之余却爱不由自主地去“关心”别人的工作。虽然你也许是善意的，但是你在“关心”别人工作的 同时，往往要表明自己的观点，这种观点未必会被同事完全接受，有时还可能会影响同事的思路。 所以，尽量不要主动去“关心”别人的工作，即使有好的建议，也要讲究方式方法，找一个他能够接受 的方式提出。 不适宜在办公室里说的六种话 1、薪水问题可以交流吗？ 薪水是需要回避的话题。很多公司不喜欢职员之间打听薪水，因为同事之间工资往往有不小差别，所以发 薪时老板有意单线联系，不公开数额，并叮嘱不让他人知道。同工不同酬是老板常用的手面，用好了，是 奖优罚劣的一大法宝，但它是把双刃剑，用不好，就容易促发员工之间的矛盾，而且最终会掉转刀口朝上， 矛头直指老板，这当然是他所不想见的，所以对“包打听”之类的人总是格外防备。有的人打探别人时喜欢先亮出自己(其实这样的人亮耿来的价值也不大，主动亮牌的往往没好牌)，比如先说“我这月工资……奖 金……，你呢？”如果她比你钱多，她会假装同情，心里却暗自得意。如果她没你多，她就会心理不平衡了， 表面上可能是一脸羡慕，私底下往往不服，这时候你就该小心了。背后做小动作的人通常是你开始不设防 的人。首先不做这样的人。其次如果你碰上有这样的同事，最好早做打算，当她把话题往工资上引时，你 要尽早打断她，说公司有纪律不谈薪水；如果不幸她语速很快，没等你拦住就把话都说了，也不要紧，用 外交辞令冷处理：“对不起，我不想谈这个问题。”有来无回一次，就不会有下次了。 2、“加班的制度实在不太好。” 不谈公司里的人和事。即便老板泡小秘是公开的秘密，你也别插嘴，别人爱怎么说就怎么说，你能不听就 不听，能溜最好。人事关系最微妙，有人升迁，有人被炒。你不是老板，你不知原委就免开尊口，至于谁 是老板的亲戚你知道就得了，犯不上传扬或跟人背后嘀咕。同样，有些话类似“公司福利不好”、“公司老让 加班，不给加班费”……在同事之间，这种话说也白说，因为你不是老板。反而传来传去，被人添油加醋， 让你连解释的机会都没有。没有不透风的墙，老话自有道理。今天你和某同事说“小张能力不行，办不成事”， 过不了两天话就传小张耳朵里了，你还不知情，就把人得罪了。是人多少有点报复心，不定哪天你被人收 拾了，哭都不知道为什么。或者你跟一个要好的同事说说怎么整治老板、如何偷懒之类的小伎俩，万一哪 天他晋升了，而且是你的顶头上司，你说你是不是有点尴尬？保不准你走运，成为他的主管，想一想从前 说过的话，多少也会有点不自在。早知如此，何必当初。 3、“我去年到巴黎度假……”家庭财产之类的私人秘密不必张扬 不是你不坦率，坦率是要分人和分事的，从来就没有不分原则的坦率，什么该说什么不该说，心里必须有 谱。就算你刚刚新买了别墅或利用假期去欧洲玩了一趟，也没必要拿到办公室来炫耀，有些快乐，分享的 圈子越小越好。被人妒忌的滋味并不好，因为容易招人算计。无论露富还是哭穷，在办公室里都显得做作， 与其讨人嫌，不如知趣一点，不该说的话不说。 4、私人生活在办公室说好吗？在办公室不谈私人生活 无论失恋还是热恋，别把情绪带到工作中来，更别把故事带进来。办公室里容易聊天，说起来只图痛快， 不看对象，事后往往懊悔不迭。可惜说出口的话泼出去的水，再也收不回来了。把同事当知己的害处很多， 职场是竞技场，每个人都可能成为你的对手，即便是合作很好的搭档，也可能突然变脸，他知道你越来越 容易攻击你，你暴露的越多越容易被击中。比如你曾告诉她男友跟别人好了，她这时候就有说头：“连老公 都不能搞定的人，公司的事情怎么放心交给她。”职场上风云变幻，环境险恶，你不害人，同时也不得不防 人，把自己的私域圈起来当成办公室话题的禁区，轻易不让公域场上的人涉足，其实是非常明智的一招， 是竞争压力下的自我保护。“己所不欲，勿施于人”，如果你不先开口打听别人的私事，自己的秘密也不易 被打听。千万别聊私人问题，也别议论公司里的是非短长。你以为议论别人没关系，用不了几个来回就能 绕到你自己头上，引火烧身，那时再逃跑就显得被动。 5、“我的旧公司运作得更顺畅……”别拿现单位和原单位比 无论比出个什么样的高下，老板都不爱听。如果你说“我原来的公司是大牌，那里的管理水平高，工作环境 比现在好，效率比这里高……”老板肯定会立即拉下脸，拧下一句“那么好你就回去吧。”即使老板不在场， 同事其实也不爱听你回忆昔日荣光，每个员工对自己供职的公司多少会有心理归属感，贬损公司，员工很 容易以为你也在看低他。就算你说的都是事实，原来公司确实不错，毕竟你现在端的是新家的饭碗，这么 不忘旧好总是不尽人情。但也别以为喜新厌旧就好，如果你在现老板面前大谈原先老板的不是，情况只会 更糟。他觉得你今天能这么议论原先单位，下次就会这么说现在的单位。 6、野心勃勃的话会对你有什么威胁？野心可以有但不可露 在办公室里大谈人生理想显然滑稽，打工就安心打工，雄心壮志回去和家人、朋友说。在公司里，要是你 没事整天念叨“我要当老板，自己置办产业”，很容易被老板当成敌人，或被同事看作异己。如果你说“在公 司我的水平至少够副总”或者“35岁时我必须干到部门经理”，那你很容易把自己放在同事的对立面上。因为野心人人都有，但是位子有限。你公开自己的进取心，就等于公开向公司里的同僚挑战。僧多粥少，树大 招风，何苦被人处处提防，被同事或上司看成威胁。做人要低姿态一点，是自我保护的好方法。你的价值 体现在做多少事上，在该表现时表现，不该表现时就算韬晦一点也没什么不好，能人能在做大事上，而不 在大话上。 编后语：不乱说话不等于不说话，一定要分场合。谈公司里的事情最好在比较适合、公开的场所，比如部 门主管征询意见时，你不说就不妥，或者开讨论会时，该发言就不能闷着，老不说话老板以为你没主意， 但私底下的闲话少，麻烦也少。 办公室里闲话的滋生地，工作间歇，大家很愿意找些话题来放松一会儿，为了不让闲聊入侵私域，最好有 意围绕新闻、热点、影视作品谈天，避开个人问题，放得开而且无害主持人的话：罗斯把好朋友乔伊介绍到博物馆做向导工作，而他本人是在那里做科学专家。本是朋友的两人做了同事却出现 了些问题，因为两人职位有高低，所以吃饭的时候不能在同一桌上。乔伊很生气，在他看来， 是朋友的话就应该每时每刻都是朋友。 有人认为绝对不会在同事中找朋友，会有利益冲突，会有工作上的纠纷，而这些都会影 响到你们的友谊，对此你有什么想法？你会在同事中找朋友吗？ 丁烁 24岁 公司策划人员 照理说，同事当然可以做朋友，而且因为从事同一种工作，应该有更多的共同语言。不 过，这些天真的想法在我踏上工作岗位之后，一一破灭了。 刚进公司，我和一个同事处得不错，因为部门里就我们两个是外地来的，很有“同是天 涯沦落人”之感，我们一起合租房子，一起上下班，一起讨论工作，几乎是一下子就成了形 影不离的好朋友。 我们所在的这个部门负责公司的形象推广和产品宣传工作，工作的主要内容就是创意。 平时，我们就常常对公司的各个项目进行创意交流。那时，我刚毕业，有满腹的策划构思等 着在工作中落实，灵感随时都会出现，能有人分享我的想法，真是求之不得。于是，我毫不 保留地将很多珍藏已久的的想法和她交流。其实，当时的她虽然有了一年多的工作经验，但 创意枯竭时总会碰到“炒冷饭”的尴尬，倒是我的想法总会让她有所收获。后来每当她遇到 “灵感低潮”，她总会让我出出主意。我也没有多想，甚至很高兴能为她解决难题。 久而久之，我开始发现问题了。很多次她最终交出的创意 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 都是以我的想法为蓝本， 好一些的稍微做些完善和加工，过分的时候几乎原封不动地照搬我过去和她讲起过的创意， 这让我为难极了。如果说她抄袭，那些创意都是我自愿说给她听的，也的确是我提供给她作 参考的；如果说她正当，毕竟那些想法都是我思考的成果。出于友情，我可以借用一、两个 创意给她，但却不应该是这样予取予求。很长一段时间内，这件事情我都无法释怀，最后我 和她长谈了一次，虽然我和她仍然还是朋友，但两个人都刻意避免谈及工作的话题，像过去 那样的无话不谈已经不可能了。 我最后得出的结论是，同事不是不能做朋友，平时拉拉家常、吃吃喝喝都没有问题，但 是最好不要过多地涉及和工作有关的话题，以免产生不必要的麻烦。无法无话不谈，决定同 事不可能成为知心朋友。 杨玉康 31岁 外企职员 我是一个非常开朗非常坦诚的人，对朋友总是敞开心扉，无所不谈，所以我的社交圈比 较广。上大学时，有一个比我低两届的师弟，由于我们的性格、志向以及家庭等方面的情况 都非常类似，成了“亲密无间”的好友。我毕业后，工作成了我们谈话的焦点。他向我请教 一些职场上的事情，而我也是“乐为人师”，毫无保留。巧的是我师弟毕业后竟然也进了我 所在的单位，而且是同一个部门。当时我已经是主管，我想这下好了，“上阵父子兵，打仗 亲兄弟”，我们一定可以携手创造出优异的业绩。 在我们的努力下，公司的业绩有了大幅度的上升，师弟被任命为见习主管，而我据说不 久后就会被提拔为部门经理。我们这对“经过战火洗礼”的朋友的关系也因此更铁了。一次 酒后，我向他诉说了自己的一个梦想———出国留学。但一段时间后，我发现头头们对我的 态度有了细微的变化，一些本应由我承担的事情自己却做了壁上观，而且那份任命也是“望 穿秋水，不见君来”，看来，泡汤了。困惑之余，我多方打听才知道都是自己的言语惹的祸， 那次酒后的“真情告白”被师弟“无意”中说了出去，传到了公司头头们那儿。他们担心我 走人后出现业务的空白，而且害怕我带走部分的商业信息，所以就取消了提拔我的打算。 这件事情，虽然没让我与师弟的关系受到太大的损害，但再也不能知无不言一吐为快了， 这就是朋友变为同事的后果。所以，我觉得同事是不能成为朋友的。 马含芝 39岁 公司职员 因为有利益冲突，和同事做朋友的确很困难。所以，和同事成为好朋友更加难得，应该 好好珍惜。我在同事中就有好朋友，尽管要升职、要加薪免不了竞争，但并不影响我们之间 的友谊，而且在我最需要帮助的时候，是她伸出了援手。 那年，丈夫突然因病过世。从丈夫得病开始，我就顾不上工作，心思都放到了家庭上。 丈夫过世后，我一个人带着年幼的孩子，整天以泪洗面，神思恍惚。在当时强调工作至上的 公司，我这样简直就是大忌，后来才知道，老板已有意让我停职。 那时候，多亏我那位同事替我向老板求情，让老板看在我过去还算不错的工作成绩的份 上，尽可能宽容我一些时间。老板的苛刻公司里人人都知道，不到万不得已，没有人敢跟他 讨价还价。同事的热心让我感激，更让我感动的是，为了让我完成任务，她还主动帮助我处 理了很多我份内的工作，解了我的燃眉之急。 事后，其他同事都说，她真是够朋友，如果我被解雇，少了竞争对手她很有可能升个一 官半职。在后来的这些年里，她也一直在我的身边鼓励我，陪伴我度过了那段痛苦的岁月。 这样的朋友怎么不是好朋友？她让我相信，再大的利益冲突在友谊面前也一定望而却步。 阿宝公主 作为“初入社会”的Freshman，也许我没什么资格评论职场上的朋友，但仅仅7个多 月的时间却让我遍尝了职场百态，明白了职场上的“朋友”即是“敌人”！ 我身为老总的小秘，在别人眼里简直是风光无限好！所有的部门经理、同事都对我另眼 看待，时不时还会来点小恩小惠的，乐得我„„于是我成了大家的“知心小妹妹”，工作上 有什么不顺心的，找我！项目接洽遇困难的，找我！他们隔三岔五会来探听人事调动、项目 分配、补贴发放等。由于一时疏忽，我成了“朋友”的垫脚石，老板抓住了我随意传递消息 的小辫子把我贬为“庶民”，从此，那些朋友便消失得无影无踪！过去我可是有求必应的呀！ ?同事要做朋友也要经过时间的考验，像妈妈这代人的老朋友都是从几十年的同事慢慢 转变而来的，现在她们退休了还经常聚在一起喝茶聊天，看得我好不羡慕。希望时间久了， 我也会和同事们成为好朋友。 ———嘉里 ?我一直在跳槽寻求更好的工作机会，所以每次都是刚刚和公司的同事混熟，马上就要 到另一个公司上班。这种情况下，根本不可能在同事里交到好朋友。不过我也无所谓，同事 么就是工作伙伴，至于知心朋友，还是那些十几年的老同学更懂我。 ———敬文 ?我们公司里的同事都有点假惺惺的，虽然表面上看起来大家都挺热络，但是背后今天 你说我不懂做人，明天我说你不会做事。在这种不讲真心和友谊的环境里，我也就不奢望能 在同事里找到好朋友了。 ———小翼 ?我与同事可以做朋友，但这一定是不在同一个单位之后。 ———萍儿 ?同事做朋友，说话做事，多少会有所顾忌，不能痛痛快快。既然是有所保留，那又怎 能称为知心朋友呢？ ———言宇 ?同事之间天天要见面，即使是关系搞僵了，大多数情况下还是要在一起共事。而朋友 散了就结束了，不会有什么尴尬。所以，我不赞成同事做朋友，那样的话，一旦伤了感情， 抬头不见低头见，彼此都会很难忍受。 ———巩晶晶 ?我曾经与一个铁杆的哥们一起创业，结果因为在很多问题上看法相左，没多久便搞得 很不愉快，争吵时有发生。最后一方不得不退出，和平地结束了这种“同事”关系，不然连 朋友都没得做了。 ———平凡 ?找个同事做朋友，不要太精彩噢！一是可以天天见面。隔夜电视连续剧的叹喟，半夜 里欧洲足球赛事的点评，最新网络新闻是非的抨击，日日可以在一起聊天。再一个好处是朋 友同事做了领导，不说搭车乘船这样的俗话，但是，有些场面心态要好许多。领导多少有点 应酬事，如果换了从前，本来与我绝对无关，看见还要绕道过。现在朋友做了领导，如果“硬 邀”我入局作陪，想想只要有一位领导是我朋友就无妨，坦然入座应对，绝对没有半点地位 高下两判的羞涩感想。 ———吴晓明 在同事中能找到知心朋友吗？就这个问题我们采访了许多人。有人认为同事间有着共同 的话题，容易产生共鸣，可以成为知心朋友；反对者则认为同事间有着太多的利益冲突，说 不定哪一天就会悄然地温柔一刀。因此相互都自觉不自觉地戴着厚厚的面具，把真我掩藏在 那虚情假意之下。但不管怎么样，没有人否认同事关系的重要性，都希望同事至少能成为普 通朋友。既然如此，我们就要善待这份同事缘。 又记起曾经做过的话题《办公室暗箭》。确实，同事间的关系很微妙，同事是合作者还 可能是竞争对手，我们要正视这一点，在真诚的基础上保持一定的距离。人们常说不要把工 作烦恼带入家庭生活，而我要说，不要把生活过多地带入工作。否则，很有可能“暴露”自 己，“好事不出门，坏事传千里”，办公室的蜚短流长很容易让你陷入泥潭，甚至会葬送自 己的前程。但这并不是说要把自己禁锢起来，该说的还得说，该帮的还得帮。 能否成为好朋友，就看我们自己了。 把近期的新闻作为话题，是一个很好的选择。周围发生的、大家比较关注的事情，比如房价啊、交 通啊等等可以聊。另外，还可以讨论一下五一、十一怎么过这类大家说起来都很高兴的事情。 俗话说的好：“抬手不打笑脸人”，和同事相处，如果对他们正在热烈讨论的话题感觉无话可说，那么 你要学会微笑倾听。和对方说话时，一定要有眼神交流。 在职场中，想要和同事愉快相处，自己首先要抱着积极融入大家的想法，平时多留心周围同事关注 的事情，为寻找话题打下基础。 这个时候，一点都不插嘴也是不好的，有人的地方就有是非，所谓水至清则无鱼，人至察则无徒。 当你的同事们八卦时，要学会巧妙地保持中立，适当地附和几句：“是么？”，对于没有弄清楚的事情千万不要发表明确的意见，总之，要学会“参与但不掺和”。 如果你想和女同事找话题，那就更简单了。关于女人的话题，一定受欢迎：美容、打折、化妆品、衣 服、鞋和包、减肥„„一些小技巧和小经验的交流，立马让你们话如泉涌。 多倾听对方意见，重视对方意见，这是一种很重要的沟通技巧。和同事聊天你要注意聆听聆听再聆听。 同事之间在一起天南海北都可以聊，但是不要涉及私隐，即使是同事自己告诉你，你在发表意见的时 候也要三思而后行。 总而言之，待人还是要讲究真诚和热情，做人就像照镜子，你笑他笑、你哭他哭。和别人交谈的时候 要讲技巧，但光有技巧也是不行的。毕竟日子久了，人心如何，大家心里都清楚。 网络求职日渐成为现代人求职的主要渠道之一，但很多人虽然在使用它，但没用好它，现在 将一些专家建议给大家，仅供参考。 写简 历一定要采用倒叙的方法，从最近的时间写起。把与申请职位有关的工作经历，进行主要 描述，适当时，可以采用加重的方式，凸显重要信息。 写个人简历的一个原则是要有重点。一个招聘主管希望看到你对自己的事业采取的是认 真负责的态度。因此如果简历的陈述没有工作和职位重点，或是把你描写成一个适合于所有 职位的求职者，你将无法在求职竞争中胜出。 另一个原则是简历就是推销你自己的一份广告。要能够多次重复最重要的信息，在书写 时，尽量使语言鲜活有力。在简历上，陈述你性格上的最大优势，然后再将这些优势结合你 的工作经历和业绩的形式加以叙述，以争取更大的成功机会。 从实际情况来看，招聘者对理想的应聘者也有要求：比如相应的教育背景，工作经历， 以及技术水平，这些硬件都是应聘者取得新职位的关键所在。 在求职者的简历中，重中之重是你的“工作经历”部分。写工作简历时最忌讳的是含糊、笼统。因为，在求职的最初阶段，求职者无法和用人单位直接面对面，那么，简历是用人单 位选拔人才的主要参考依据，而其中应聘者的主要工作经历一栏是初次选拔最重要的参考依 据。他举例说，如果你应聘某单位、某公司的管理职位，在写你的工作经历时，你应该尽量 做到细化，应详细 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 你过去曾经管理过哪些具体项目，当时你的主要职责是什么，成绩如 何。切记，写简历时一定要采用倒叙的方式，把最近的工作经历搁到最前面，而且必须遵循 工作简历的真实性原则。 另外，你的工作经历必须和你目前应聘的职位密切相关。换句话说，在简历中，你之所 以要提供一些重要的工作经历，其目的是为了证明你自身的能力，提升你自身的价值。 所以，在真实的基础上，投入主要精力，精确、扼要、逻辑清楚地梳理你的工作经历， 使你的简历出彩，让你从众多的竞聘者中脱颖而出就显得至关重要。 一般来说，学生的职场经验最短缺。很多学生已经意识到了这个问题，老担心经验欠缺而使 自己丢失工作机会。所以，很多学生在社会实践栏中列举自己在学校期间的所有校园实践内 容，完全不顾自己的经验是否与招聘岗位中的职位需求是否一致，有时反倒是社会经验不对 头，丢失了工作机会。 所以，在求职信中，那种对自己的经历和能力夸夸其谈，认为自己最好的想法非常可怕。 就现在人力资源配制讲究而言，“合适的就是最好的”，有时候把自己夸得ｏｖｅｒ－ｑｕａｌｉｆｉｅｄ，超出职位的要求反而会画蛇添足，起到相反的作用。 建议在写申请信前，仔细了解职位的职责和资历要求，可以对简历做出相应的改动，以 突出强调自己的亮点与职位的匹配程度。 网络招聘虽然为职位申请提供了一站式的方便，但是有的学生为了提高“命中率”，不管 自己是否适合职位要求，采取“天女散花”的形式，广为散发自己的简历和求职信。这种“扫 射”方式不仅为招聘方带来了不少“垃圾简历”，降低了招聘效率，也因回复率低而对自己的信心和网络招聘带来阴影。所以建议大学生有针对性地投放自己的简历和申请，申请要准不 要广。 求职者期望值太高而实际能力又达不到要求也是求职失败的主要原因之一。在网上发求 职信前，应先衡量一下所申请的职位要求是否和自己简历中的描述相称，不要抱有一步登天 的侥幸心理。落聘者应及时调整自己的期望值，适当降低标准，针对各自的特点与实际，选 择更适合的单位。 从最近几年的网络求职趋势来看，有一些行业在网络上求职成功率是很高的。据智联招聘、 中华英才、前程无忧几家专门的人力资源网站统计表明，通讯技术类、ＩＴ类、销售类、文 秘类、金融行业、制造业最易在网上求职成功。 前程无忧的职业专家提醒，可以将多种求职手段结合起来，除了在线投递简历外，在网 上投递简历后，再以传统邮寄方式把简历寄给对方单位也可以考虑。但是，如果用人单位一 再声明要发送电子版本的话，一定要尊重对方的决定。 在面试前先了解、练习对问题的回答技巧会帮助你对面试效果的提高。有的问题问得比较多， 有的较少但却是回答其它问题的基础。 1、为什么不谈谈你自己？ 分析：这是个开放性问题。从哪里谈起都行，但是滔滔不绝地讲上一两个小时可不是雇主所 希望的。这样的问题是测验你是否能选择重点并且把它清楚、流畅地表达出来。显然，提问 者想让你把你的背景和想要得到的位置联系起来。 回答对策：有几个基本的方法。一个是直接简要回答所问的问题，另一个是在回答前要求把 问题问得更明确。在上述两种情况下，你都要很快地把你的答案转到你的技能、经验和你为 得到目前这份工作接受的培训上来。 回答样板：“我来自一个小家庭，有一个弟弟，父母都还在工作。中学毕业后，我攻读市场 营销学士。日间在一家商业机构担任行销执行员，学了不少管理方面的知识。例如，我全权 负责的一个批发销售公司的业务，销售总额一年为200万美元。在那里我学习到怎么管理人事，在压力下解决问题。我希望能更好的运用我的技能。我相信我的经验和学历将让我迎向 未来更大的挑战。” 评语：只简单的介绍了个人历史，很快的将重点话题转到与工作有关的技能和经验上来。你 也可请面谈者把他确实想了解的东西集中到一点，如你可问：“你是不是想知道我受过的教 育，或者与工作有关的技术和经验？”等，大多雇主都会乐意告诉你他们感兴趣的是什么？ 2、我为什么要雇用你？ 分析：这是个直接、正面的问题，尽管这个问题不会问得这样明确，但是会在其它问题之后 被提出来，这个问题没有隐含的意思。 回答对策：直接的问题需要直接了当回答，为什么他们要雇用你呢？最巧妙的回答对他们而 不是对你有利。这个问题会使你向他们提供证据以证实你可以帮助他们改进工作效率，降低 成本、增加销售、解决问题（如准时上班，改进对顾客的服务、组织一个或多个管理工作等）。 回答样板：“我是个经验丰富的经理，在员工队伍建设方面，从组织项目的实施到鼓励员工 合作，我得心应手。多年来，我已经掌握了一套雇人和留人的技巧。此外，我还擅长帮助公 司顺利实现技术改造和员工培训。我经常对主要客户进行示范讲解，我们的销售额在过去两 年平均增加了87%。” 评语：在回答中，以实例提供有力的证据，直接而自信地推销自己。 3、你有哪些主要的优点？ 分析：像前面问题一样，这个问题问得相当直接，但是有一点隐含。 回答对策：你的回答应当首先强调你适应的或已具有的技能。雇用你的决定在很大程度上取 决于这些技能，你可以在后面详细介绍你与工作有关的技能。回答时，一定要简单扼要。 回答样板：“我具有朝著目标努力工作的能力。一旦我下定决心做某事，我就要把它做好， 例如，我的志愿是成为一个出色的公关经理，我喜欢接触不同的人，服务人群，为了实现这 个目标。我目前正在修读有关课程。” 评语：如“我的学习能力、适应能力很强。”“人际关系很好”等都是可提出的优点，但尽可 能要提供与工作相关的证据，这会使你与众不同。 4、你有哪些主要的缺点？ 分析：这是个棘手的问题。若照实的回答，你会毁了工作，雇主试图使你处于不利的境地， 观察你在类似的工作困境中将作出什么反应。 回答对策：回答这样的问题应诚实。完满地回答应该是用简洁正面的介绍抵消反面的问题。 回答样板1：“工人们指责我对工作太投入。我经常提前一点上班安排好我的工作，晚上晚 一点下班，使要干的事得以完成。” 回答样板2：“我需要学会更耐心一点。我的性子比较急，我总要我的a工作赶在第一时间完成。我不能容忍工作怠慢。” 评语：回答的虽是自身的缺点，但却表现了正面的效果，对工作的积极抵消了反面。 5、你想得到的薪水是多少？ 分析：如果你对薪酬的要求太低，那显然贬低自己的能力；如果你对薪酬的要求太高，那又 会显得你分量过重，公司受用不起。一些雇主通常都事先对求聘的职位定下开支预算，因而 他们第一次提出的价钱往往是他们所能给予的最高价钱。他们问你只不过想证实一下这笔钱 是否足以引起你对该工作的兴趣。 回答对策：在商谈薪酬之前，你已经调查了解了自己所从事工作的合理的市场价值。在与对 方商谈时，不妨尽可能插入“合理的和市场价值”语汇。记得，商谈时降低原来的开价轻而 易举，但一旦开出低价后想再提上去就难乎其难。 回答样板1：如果你尚未彻底表现自我价值，面试者就提此问题考你，你不妨参考以下答案： “钱不是我唯一关心的事。我想先谈谈我对贵公司所能做的贡献－－如果您允许的话。” “我对工资没有硬性要求。我相信贵公司在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工 作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。” 回答样板2：如果你已经阐明该职位的重要性，可是对方仍旧告诉你给你的报酬已是最好的。 您不妨指出它的工作性质实际上值得你获得更高的报酬；阐明你将如何通过努力缩减公司的 开支；说明在工作中你得自我承担哪些费用等，以证明你对公司的价值，和表明你要求更高 报酬是以你的工作表现为前提的。 但是如果对方不愿妥协，在你未得到肯定的工作答复之前，不要使雇主排除对你的考虑。你 可以问：‘你们决定雇用我了吗？”如果答案是肯定的，报酬却使你不愿接受，你可以这样 拒绝： “谢谢你给我提供工作机会。这个职位我很想的到，但是，工资比我想要的低，这是我无法 接受这份工作的原因之一。也许你会重新考虑，或者以后能有使我对你们更有价值的工作时 再考虑我。” 评语：即使拒绝对方，也要为协商留有余地。如果雇主需要你，他会乐于满足你的要求。一 旦你对他们提出的标准说“不”，交易就做不成了。 6、你以前的经验和我们现在的工作有哪些联系？ 分析：这个提问要求你在与其它求职者进行比较时，你要克服你背景中显示出来的任何弱 点。 回答对策：首先要介绍你的优势。假如其它求职者明显地比你受的教育多，工作经验多或知 识多，那么你就要介绍你的优势。 回答样板1：“如你所知，我刚刚结束电脑编程方面的加强培训。另外，我在企业方面有三 年多的工作经验，其中包括在老板不在时管理小型企业。我在那学会了处理财务及基本的会 计工作。我还盘算和管理过价值30万美元的产品。这些经历帮我认识企业使用电脑编程的 作用。虽然我刚接触编程工作，我对电脑语言是熟悉的。我受的教育是全面的，我有300 多个小时的电脑操作时间，这是我课程的一部分。因为我是新手，我决心比别人更努力地工 作，以便及时完成任务。” 评语：这种回答强调了可转换性的技能(会计工作知识)和适应性技能(按时完成任务，更努力 工作)。这对缺乏工作经验的程序员来说是必要的。在这种情况下，在学校学的知识也非常 重要，也要像“正式”工作那样予以强调。 回答样板2：“在以前的工作中，我使用过很多与做好这项工作所需要的相同的技术。尽管 是不同的企业，但管理企业都需要有我具有的组织和监督能力。在过去的七年里，我使我的 部门成为我们公司最赢利的部门之一。在我工作期间，每年销售额平均上升30%，利润也 提高30%。由于这是个老公司，这样的业绩是很不一般的，七年中我得到两次晋升，并很 快地荣升到管理层。我想在你们这样小的、发展型公司接受挑战，我感到我的经验为我走向 这一步做好了准备。” 评语：回答者明白以前的工作领域与现在考虑的不同，但是，他强调了成绩和以前的成功。 为完成这项工作，各种管理技术都会用到。回答中还谈到继续接受小公司工作挑战的动力。 7.你对以后有什么打算？ 分析：这个问题是在考察你的工作动机。它是在探究是否可以信赖你把工作长久地干下去， 而且干得努力。 回答对策：你最好的对策就是诚实。这是一贯强调的。我并非是要你把负面的信息也摆出来， 你应该准备坦率地、正面地回答雇主关心的问题。而哪些是雇主关心的问题取决于你介绍个 人背景的具体情况。 例如： －你对工作满意吗？（如果不满意你会离开公司吗？） －你想成家吗？（如果成家，你会停职去照料小孩吗？） －你是否有过短期工作后离开的历史？（如果有，你会不会也放弃这份工作呢？） －你是否刚搬到此地，是临时的或暂住人口？（如果是，你也不会在此地久居，对吗？） －你是否有比本工作要求更好的条件？（如果是，是什么使你不去高就呢？） －你有什么优势和承诺在工作中发展吗？（如果不是，谁需要一个没有优势和动力的人 呢？） －有什么原因使你感到不满吗？（如果有，雇主自然会设法搞清楚。） 回答样板1：对于一个刚刚参加工作的人，他可以这样回答： “我认识到要在这一领域造就自己，我很愿意从此开始。我想过我要做什么，而且肯定我的 技能正是做好这项工作所需要的。例如，我善于与人打交道。在我过去的一项工作中，我每 周向1000多名不同的人提供服务。在我18个月的工作中，我曾为72000多名顾客提供服务，从未得到一次正式的投诉。事实上，他们常因我的周到服务表扬我。我认识到我喜欢与公众 接触，想到我能得到这份工作感到非常愉快。我想在工作中更好地学习，并与之共同进步。 由于我对公司的贡献和价值不断提高，我希望能考虑使我得到更有责任的职务。” 评语：雇主想了解你会长期工作下去并努力工作。这样的回答使对此表示关注的雇主感到安 慰。（注意，这样的回答可以在快餐店工作获得的经验为背景。） 回答样板2：对没有工作经验和只有各种短期工作经验的人，他们可以这样回答： “我做过几种工作（一种或失业），我认识到应该珍视体面的、稳定的工作。我的各种经验 是一种财富，我学到很多东西，我可以把它们用于这项工作中去。我正在寻找一份可以安定 下来，努力工作并持久下去的工作。” 评语：这是一种可以接受的回答，只是回答太短，也没有提供证据。介绍自己的实例最好放 在最后一句话之前。有些职务，如销售方面的工作，要求你有勃勃雄心，或者说是咄咄勇气。 其它工作有对工作领域或专门机构的要求。你不会总能预料到雇主想要什么。如果你能正确 地做，你就会具有任何工作要求的条件，而这一切只需要你用嘴讲出来，就是这么简单。 8、你以前的雇主（教师、介绍人、管理员等）对你的评价如何？ 分析：这个问题与雇主的第二种期望有关。雇主想知道你的适应性技能--你是否容易相处， 你是否是个好工人等等。你以前的雇主可能会谈到你存在的问题，当然，也可能不谈。你知 道，许多雇主会在雇用你之前查阅你的证明信，如果你在面谈时谈的与你以前的雇主说的不 一样，你就要倒霉了。 回答对策：一定要与你以前的雇主讨论你的求职计划，也要征求你介绍人的意见。要明确地 告诉他们你想找的工作种类以及你准备做好新工作的理由。假如以前的雇主会说一些不利于 你的话，你要和他开诚布公地谈谈，看他会说写什么。 如果你是被解雇或被迫辞职的，你可以向未来的雇主进行辩解。有很多成功的人与前雇主发 生过冲突，如果能把这些冲突尽可能地讲出来，许多面谈者是会理解的。对和你关系不好的 旧雇主，明智的办法是请他写一份文字证明材料，在这种情况下，他们不会给你极为不利的 信。大的公司一般不接受电话提供证明材料，这可以使你大大地松一口气，只要给公司打个 电话就清楚了。 如果可能的话，使用那些说你好话的证明信。要是你的前任老板不愿这么做，找个愿意帮忙 你的人便行了。如果你被解雇了，最好的对策是实话实说。但是对你的前任老板不要太苛刻， 这样会让人觉得你是个好抱怨而无责任感的人。再者，你也不是一点错也没有。要先承认有 这么回事，接着要趁机谈谈你从中得到的教训。 回答样板：“我的三个前雇主都会说我工作努力，可靠、忠实，我离开那里是因为个人冲突。 为此我深深地感到烦恼，只有放弃那里的工作。你可以给他们打电话，他们对我的评价是肯 定。我认为还是向你们谈谈为好，我仍然尊敬他。我在那得到了几次晋升的机会，但是，随 着我权力的增加，冲突也越发地多起来。我们主要是不同类型的人。我不知道问题会有那么 严重，因为我一心只想工作。这是我的错，我认识到我应该更加注意人际关系的处理。” 评语：回答中介绍了一些正面的技能，并用具体事例加以说明，因而是有力的。 9、你为什么要找这样的职位？为什么是在这里？ 分析：雇主想了解是否你是那种无论什么公司有活就行的人。果真如此，他或她就不会对你 感兴趣。雇主想找那种想解决工作中问题的人。他们有理由认为这样的人工作起来更努力， 更有效率，而那些想去特别的公司工作的人也是如此。 回答对策：事先了解哪些工作适合你的技能和兴趣非常重要。要回答这个问题，就要谈到你 选择工作目标的动机，那项工作要求的而你又具备的技能，各种专门培训，或与职务有关的 教育证书。 这个问题实际上有两方面的含意。一是为什么选择这个职位，二是为什么选择这个公司。如 果你有选择这个公司的理由，或选择这个公司是你最大愿望，你就要准备回答为什么。如果 可能的话，在面谈前，你要事先尽可能地对它进行了解。与别人联系得到详细的情报，或到 图书馆查阅，看公司的年度报告，或任何能使你了解情况的方法都是必要的。 回答样板：“我花费了很多时间考虑各种职业的可能性，我认为这方面的工作最适合我，原 因是这项工作要求的许多技能都是我擅长的。举例来说，分析问题和解决问题是我的强项， 在以前的工作中我能比别人更早发现和解决问题。有一次，我提出一项计划使得租借设备的 退货率减少了15%，这听起来不算高，但是取得了年增长25000美元的好效益。而成本仅为100美元。目前你们公司似乎是能让我施展解决问题能力的地方。这个公司工作运行良好， 发展迅速，善于接受新思想。你们的销售去年上涨了30%，而且你们准备引进几项大型新产品。如果我在这里努力工作，证实我自身的价值，我感到我有机会与公司共同发展。 评语：这种回答巧妙地运用了“提供证据”技巧，这样的话符合一个出色的经理或优秀的秘 书的身份。 10、为什么不讲一讲你个人的情况？ 分析：一个好的面谈者很少这样直接地提出这个问题，通过随意的、友好的谈话也可以得到 想了解的情况。在大多数情况下，面谈者会竭力地打探证明你不稳定或不可靠的信息。 回答对策：还有其它一些可能使某个雇主关注的问题，以上问题只是对某些性格的人的推测。 这都是些不相关的问题，但是，如果雇主想以此来了解你可否可靠，你就得全力以赴地去应 付了。要记住即使是随意地闲谈也要避免提及隐晦的问题。在回答个人情况时，要态度友好 而且自信。 回答样板： 有小孩子的家：“我有两个小孩，都在上学。他们和我的一个好朋友在一起，照料孩子不成 问题。” 一人主家：“我没有结婚，但是我有两个孩子。对我来说有一份稳定的收入很重要，照料孩 子不成为问题。” 年轻、单身：“我没有结婚，即使结婚，我也不会改变做专职工作的打算，我可以把全部精 力用在工作上。” 新搬来的：“我决定在香港长期居住下来，我租了一套公寓，搬家公司的六辆车正在卸家俱。” 抚养人：“我有个愉快的童年，我父母住的地方离我只需一小时飞机的路程，我一年去看他 们几次。” 闲暇时间：“在我不去上班时，我主要呆在家里。我爱参加社区组织的活动，我每周都要在 教堂参加活动。” 评语：上述回答都可以扩展开，可以做为你回答问题时的参考。这里要告诉面谈者的是你个 人的情况不影响你的工作能力，而且，确实还能对你有帮助。如果你的个人生活会扰乱你的 工作，想必雇主也会很快对你失去耐心的。这不是他们的问题，也不应该成为他们的问题。 面试话术 1、积极主动地发展和维护重要的客户； 作为一个业务人员，主动发展和维护重要客户是首先也是一定要做好的~ 举例说明以前做某快速消费品的事，不要多，1个例子就够了~ 2、定期拜访指定客户，按公司要求进行产品陈列，检查库存和订货事宜； 作为一个业务人员，不了解自己推销的品牌、产品库存和订货事宜是肯定不行的~ 表示自己会努力学好如何做好产品陈列（陈列可以让别人能直接重视你要推广的产品） 表示自己会认真做好检查库存（这是对公司和客户负责的体现） 表示自己会认真对待订货事宜（为了 给销售带来方便，为公司造成不必要的麻烦） 3、按公司的要求与店方协商促销活动，计划、监督促销活动的开展，以达成销售目标； 表达出会用自己优秀和有创造性的脑袋，为公司想出最好的促销计划，让公司的产品获得更 高的促销收益~ 4、准确及时的完成销售日报和周报表，及时提供竞争品牌的市场信息； 表示会按时并认真的完成报表~让公司对自己的工作有个总结，并会及时提供所了解到的竞 争品牌的市场信息，尽力让公司品牌处于市场优势状态 5、积极配合领导安排的其他工作。 表示出公司利益大于个人利益，领导指哪我打哪~ 服从领导安排 热烈的课堂气氛一直为大多数培训讲师所追求，它似乎成了学员积极思维、主动学习的标志。因此， 课堂“冷场”是好多培训讲师不希望发生的，一旦发生，不少培训讲师常会感到束手无策，有时甚至会影响 整此次培训的教学效果。 那么，课堂上为什么会出现“冷场”？课堂“冷场”是不是该一概否定？我们应该如何对待呢？ 一、这样的“冷场”要积极提倡 苏霍姆林斯基说过：“教室里寂静无声，同学们在静静地思索，要珍惜这样的时候。”的确，当学员在进行独立思考的时候，需要安静的环境。平静的心态和足够的时间。虽然，此时表面上课堂“冷”了，但只要观察一下学员的表情，就会感受到他们内部语言的“热”——他们正在积极地思考。此刻的“冷”正蕴含着不久的“热”。此刻的“冷”并不表示学员没有思考，或不会思考，而恰恰是更高质量的思考。 营造这种“冷”的氛围，笔者认为可通过以下几种途径。 1．延迟评价。课堂上经常会看到学员们在热烈讨论，但他们的回答很可能较多地表现为千篇一律，缺少深 度或创意。培训讲师要控制自己不要过早地评价，因为过早的评价意味着讨论的结束，只需轻轻地提醒：“还有别的要说吗？“在培训讲师的暗示下，学员们会安静下来，然后改变角度，继续思考，以寻求更多、更完 美的答案。 2．强制思考对于许多问题的研究，不是“脑筋急转弯”，学员需要足够的时间去思考。培训讲师要让学员明 白，认识真理的过程，比他们急于表现自己，突出自己更重要。因此培训讲师有时需要控制学员的发言， 创设“静”的情境。如培训讲师要求学员用耳朵听培训讲师的问题并思考答案，在规定时间后才允许发言， 等等。 3．先“写”后“说”。培训讲师要求每个学员先把自己的思考结果用笔写下来，然后再进行交流。因为“写”有利于形成安静思考的氛围，有利于学员思考，从而提高个体活动的质量；“可以促使每个学员都去动脑筋”，改变几个人唱“主角”，大多数学员当“陪客”的现象，从而提高个体活动的密度。每个学员动笔写过以后，再 进行交流、讨论，质量会更高，也会更有利于学员创造性思维的发展。 二、这样的“冷场”该及时“加温” 应当承认，课堂上出现的某些“冷场”并不显得那么“美妙”，所产生的原因也比较复杂，简单地说，有以下几 类。 1．由于培训讲师提问不当而引起。培训讲师的提问太难，或过于笼统，让学员感到无从下手；或培训讲师 提问的语言不够清晰，要求比较模糊等，让学员感到非常迷茫，容易在课堂上出现“冷场”。 2．由于学员对所学知识的遗忘而引起。当培训讲师用提问的方式要求学员再现所学的知识时，学员们因为 对所学知识的遗忘，而在课堂上鸦雀无声。 3．由于学员情绪的过分紧张、焦虑而引起。学员们对变化了的学习环境不能很快适应，或过分关心他人对 自己学习表现的评价，担心由于自己的不良表现让他人对自己、对培训班级、对老师留下不好印象等而产 生紧张、焦虑的心理，从而对学习活动持排斥。冷漠的态度，甚至由于这种心理的存在占据了学员的“智力空间”，限止了学员认知的宽度与质量，使学员不敢在课堂上有所表现。 对这样的“冷场”，培训讲师可采取下列对策。 1．改变提问方式。如对学员说“让我用另一种方式提出问题”，“我提的问题可能不清楚，让我重新陈述一 次”。也可以主动降低问题的难度，如“可能刚才的问题太难了，现在让我给你们提供一个句式继续思考吧”。由于培训讲师主动承担了导致“冷场”的责任，消除了学员的受挫感，同时又及时地给学员提供支持和鼓励， 良好的课堂气氛又会重新建立，相信学员又会重新开始积极的思考，热烈的讨论。 2．改变教学方法。如当培训讲师用提问法帮助学员复习而无效时，过久地延长等待时间，未必能产生预期 的效果，有时还会使学员对学习产生厌烦。不如马上改为讲解法，由培训讲师自己讲解，帮助学员复习所 学的知识，以迅速结束“冷场”。学员也会因自己对所学知识的遗忘而产生一种“愧疚感”，转而用更专心的学习态度来加以弥补。 3．改变教学组织形式。有的时候，只要改变一下教学组织形式，如变学员独立学习为小组合作学习，可能 马上会使课堂气氛变“热”。在小组学习中，学员的思维可以互相启发。同龄人之间的交流容易使学员感到。 心理安全，心理自由。这样，原先的拘谨、沉闷将会在小组学习中一扫而光。 4．积极创建宽松的心理环境。如对学员的“怯场”心理表示理解。在课前鼓励学员跟听课的老师谈谈天，师生一起做个小游戏等。还可充分利用体态语言的优势，用和蔼、亲切的眼神注视全体学员；走下讲台，到 学员中间去，拍拍学员的肩，与学员握握手等，表示对他们的支持和鼓励。切忌在课堂上斥责学员，或自 己也被感染上“冷场”情绪，那可真将使“冷场”“雪上加霜”。 在择业过程中，确定职业单位是立业的前提，即使自己有很高的职业素质，有强烈的事业心， 有远大的抱负，也只有在找到理想的职业单位后才能付诸实现。 在市场经济体制下，要想找到一个比较理想的职业单位，并不是一件轻而易举的事，需 要自己奔走、寻找求职单位交涉。而与求职单位交涉，往往要登门求职，进行多次求职谈话 才能有一个明确的结果：录用还是不录用。在多次求职谈话中，可能是一个人接待的，也可 能是几个人分别接待的。比如有某个大学的一个系就有这样一项规定：凡来找工作的，先由 办公室主任接待，问问一般情况，如果当年有进入指标、又恰好是所需的专业人才，而且从 外在素质上看也具备当教师的条件，就可告诉求职者某某日再来，与教研室负责人商谈。当 教研室谈完后觉得教研室需要这个人，教研室负责入就告诉求职者回去等候系里通知。 再来时是系主任进行谈话。当系主任谈完后觉得可以签定协议，就告诉求职者“我个人 欢迎你来”，但并不立刻签定协议，而是把系里和学院的各方面情况作一全面介绍，供求职者 再认真考虑是否下决心到该系工作。 然后，还要安排四十分钟的试讲，这一程序完后才最后决定录用还是不录用。在这多次 谈话中，有时会出现冷场，对冷场处理得好坏，会影响至（及早作出是否录用的决定。那么 应怎样处理求职谈话时的冷场局面呢？ 第一、要冷静地分析一下是什么原因造成冷场。首先想一想是不是由自己造成的。如自 己可反省一下是不是来得不是时候，人家本不想叫今天来，可自己今天却来了；是不是谈话 时间太长，占人家的时间大多；是不是自己在谈话中有什么失礼的地方等等，因为有些择业 者求职心切，不管求职单位负责人忙不忙，进了单位门就非要见领导；也有的人跟求职单位 的负责人说了几句话就没词了，人家问一句答一句，首先自己就冷场，但又不肯马上走，人 家只好坐在那儿陪着。所以，要解决冷场问题，首先要考虑自身的原因，找出原因，立刻采 取措施。如果自己还没谈透，就先对人家表示一下歉意，说：“对不起，浪费了你很长的时间。我再用一点时间把话说完供你们考虑。”然后自己尽快讲完。如果自己已经没话可说了，那就 赶快走。 第二、如果经过分析不是自己的原因造成的，那么再想想是不是人家已经表示拒绝了， 是不是己明确说：“我们暂时不需要；你可再到别的地方找找。”如果人家已经表示拒绝了，你还缠着人家不放，还要推销自己，或自己既不说话又不走，自然会让人家烦你，但又不便明 说，自然就会出现冷场局面。在求职谈话中，经常会碰到这样的现象：有个大学本科毕业生 前往一所工科大学的某教研室找工作。一进问就自报姓名，说是来找工作的，人家问他学什 么专业，求职者说：“学革命史的。接待的人说：”“我们不需要学革命史的教师，需要经济学教 师。”这个择业者马上说：“经济学我学过，也能教，什么课都能教。”接待人说：“不行，我们目前急需经济学教师，不可能先进一个革命史教师再去进修经济学。”这位择业者说：“不用进 修，我可边讲边备课。”接待者又说：“你这种精神很可贵，不过我们没有革命史教师指标，你 还是到别的学校问问吧。”这实际上已经是回绝了，但这个求职者仍不走，还在跟人家磨蹭， 接待人员无奈，就拿起一张报纸看，不再讲话，于是出现了冷场局面。在这种情况下，解决 冷场的办法是自己站起来对接待者说：“对不起，今天浪费了您的宝贵时间，我告辞啦。”自己 赶快离开。 第三、如果经过分析认为前两种原因都不是，那就再想想是不是自己在谈话中有什么地 方说得不当，引起对方不愉快。若是这种情况，就赶快道歉“对不起，刚才考虑不周，说得不当，您别介意”。人家若是说，“没什么，你还有什么要说的就快说吧。你就尽快说完告辞。”若人家还不说话，就表明这次谈话失败了，不可能再谈下去，也没必要再谈，必须站起来告 辞，结束这个冷场局面。 第四、如果有关求职事宜已谈完，人家表示：研究后再作答复， 说完不再讲话，你本该马上告辞离开，但你如果还想多了解点情况，就应先插开求职的话题， 随便地问问接待你的人的个人工作、生活上的情况。比如：“听您的口音好象是黑龙江人，我去过哈尔滨，太阳岛真美，”“您是哪个学校毕业的？什么时候来这里工作的？”等等，以便打破冷场局面。处理求职谈话中出现的冷场局面，也是择业中的一个重要技术技巧问题。对出 现冷场时分析原因的时间不能拖得太长，要很快作出对策。这就需要在择业准备期注意这方 面的知识学习。 辞令 cílìng [language appropriate to the occasion] 社交、外交场合中得体的应对言辞 初次见面说“久仰”； 好久不见说“久违”。 等候客人用“恭候”； 宾客来到称“光临”。 未及欢迎说“失迎”； 起身作别称“告辞”； 看望别人用“拜访”； 请人别送用“留步”。 陪伴朋友用“奉陪”； 中途告辞用“失陪”。 请人原谅说“包涵”； 请人批评说“指教”。 求人解答用“请教”； 盼人指点用“赐教”。 欢迎购买说“惠顾”； 请人受礼称“笑纳”。 请人帮忙说“劳驾”； 求给方便说“借光”。 麻烦别人说“打扰”； 托人办事用“拜托”。 向人祝贺用“恭喜”； 赞人见解称“高见”。 对方来信称“惠书”； 赠人书画题“惠存”。 尊称老师为“恩师”； 称人学生为“高足”。 请人休息为“节劳”； 对方不适说“欠安”。 老人年龄说“高寿”； 女士年龄称“芳龄”。 请人照顾和归还原物 关照 送还 外交辞令 适合于外交场合的话语。借指客气、得体而无实际内容的话。“外交辞令”被称为"没有错误的 废话" 。国与国交往在一些重要场合中,“外交辞令”非用不可。 多边外交所使用的语言则更注意含蓄和婉转. 联合国文件使用的语言多采用中性名词:如不说"敌人"而说"对手". 在国际会议上听别国代表滔滔不绝的发言时,不要被前面一大串客套话所迷惑,而 要把注意力集中在"但是"所引出的真意上: 例如,"本代表团对这个建议有着最大的同情,但是愿意指出……","我对某国杰出 的代表怀有深深的敬意,但是我认为……"等等,其实这些都是"拒绝","否定","不同意"的 委婉表述. -------------------------------------------------------------------------------- 外交辞令这个词一直让老百姓羡慕不已，因为普通人根本用不上。老百姓的交往仅限于亲戚 邻居，最多也就张家长李家短嚼嚼舌头罢了。那怕你整天高朋满山吃海喝，也谈不上什么外 交。其实，只要你走出家门，也就有了“外交”！“外交”就是外出交往的意思，没有什么神秘 的。 而所谓的外交辞令，就是说话比较滑头，绕着弯子骂人罢了。既要充分表达自己的意思， 又要给对方留足面子。就象在刀刃上裹上棉花，砍死你也不准流一滴血。这样一解释连家庭 妇女都是行家了，她们最擅长指桑骂槐。不过，官样文章这样做当然可以理解，如果写小说 也这样曲里拐弯，那就罪不可恕了。 外交辞令和算命瞎子一样，云里雾里，似是而非，表面上十分明白，仔细一分析等于什 么都没说。这就是瞎子什么看不到，偏偏能知道前世今生祸福荣辱的原因了。其实，瞎子说 什么并不重要，关键是你怀着什么心态去听。算命瞎子之所以百发百中，是因为在他开口之 前你已经什么都信了。 别看外交辞令空洞乏味，辞藻却华丽无比，估计司马相如看了也自愧不如。 说起来有点惭愧，中国语言的精妙不是作家想出来的，而是政府官员整出来的。 想想这些人活得真累，既不能违背领导旨意，又要发挥自己的聪明才智，于是只 好费尽心机搭造各类文字迷宫，这就是所谓的“外交辞令”！ 受过苦难的农民都有个习惯，就是光挣不花，就是种了粮食卖了钱，一般攒起来了，平时吃 的是自己家种的，除了油、盐、酱、醋基本上不需要花什么大钱，因此农民一辈子几乎是很 难翻身；但做销售和做生意就不能这样，做销售就要进究再投入，怎么样才能够广结人脉， 讲究怎么样才能够实现倍增，所以投入是必要的，是必须的，是一定的。 其实做销售业务就好比种庄稼，按程序办事就非常科学：播种?管理?收获?播种?管理?收获……一个圆周循环规率；做销售业务也就是投入?维护?收获?再投入?再维护?再收获…… 回想起自己做业务的亲身经历，在自己越不挣钱的，就越想省钱连请客吃饭的次数都减少了， 可越省钱就越挣不来钱，这就是一个思想的恶性循环，在中国这个特别讲究感情的社会环境 中，少了请客吃饭，就像少了做销售的文化，少了做业务的核心；一天我突然明白起了这个 道理，我自己可以苦，控制自己的生活费和各项开支，但对重点客户我决定“大出血”，即使再心痛也要奉陪到底，其实这个阶段只不过是一个阵痛期，这个时期我们要拉紧裤腰带挺过 去，只要我们挺过去了，我们就会很好的“活”过来了，业务的难关也就渡过了。 1、说服(Persuade) shuō fú 所谓说服： 就是指说服者巧妙地运用各种可能的说服手段（媒介），直接作用于人的五觉系 统（视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉），进而间接地作用于人的潜意识与意识（也就 是人们常说的心和脑），从而影响人的心态和思想，甚至进一步主导人的意志及改变 人类行为的一个目的性很强的活动过程。 2、说服力(Persuasion) shuō fú lì 所谓说服力： 顾名思义，是指说话者运用各种可能的技巧去说服受众的能力。 3、说服策略： （1）、攻心策略——操控情绪 A.激发潜意识欲望 B.直接引导行动 （2）、控脑策略——操纵价值观、规则、信念 A. 给出合理的逻辑推理 B.恰当的诡辩——解除批判与抗拒 (3)、重复策略 A. 重复 B. 重复 C.再重复 4、说服技巧： （1）.要以权威的腔调讲话。为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你 的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。 （2）.使用简单的词汇和简短的句子。最简洁的文章总是最好的文章，就是因为 它最容易理解。 （3).使用具体和专门的词汇和词语。说话所使用的词汇和发布命令时使用的词语 都是简单、简洁、一语中的并且容易理解的。 (4).避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事；有一种人，他们通常是话说得 很多，但谈的事情很少。不要用一些琐碎或者没有什么价值的小事扰乱你的听众的心 思。 (5).说话要直截了当而且中肯。如果你想在你所说的各种事情上都取得驾御人的 卓越能力，一个最基本的要求：集中一点，不要分散火力。 (6).不要夸口。不但永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动 脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。 (7).对待听众不可盛气凌人。即使你可能是你要讲的这个专题的权威人士，你也 没有任何理由可以盛气凌人地对待听众。 (8).要有外交手腕及策略。老练是指在适当的时间和地点去说适当的事情又不得 罪任何人的一种能力。尤其是当你对付固执的人或者棘手的问题时，你更需要老练， 甚至使用外交手腕。要说做起来也很容易，就像你对待每一个女人都像对待一位夫人 一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。 (9).要为你的听众提出最好的建议，不要为你自己提出最好的建议。如果你能做 到这一点，那谁都没有办法从你的脚下抢走一块地盘，你也就永远立于不败之地。 (10).要坦率而开诚布公地回答所有问题。如果你能按照我前面给你列出的九项提 示去做，你就会自然而然地做到这一条 5、关于说服力的名言： “如果我能说服别人，我就能转动宇宙。”——弗里德里克?道格拉斯（19世纪美国 黑人著名领袖，女权运动先） “洞察人类的欲望，是一切说服的真谛。欲望是一切人类活动的原始驱动力。人 生是一个说服的过程，人的欲望要得到延续，无不透过说服去实现。说服是成名的捷 径，成名意味着应有尽有：金钱、权力、女人及不朽！” ——说服成名创始人、说服致富终极教练、说服研究专家拿破仑杨庭 “说服是一门得到你想要的神奇艺术。”——说服专家 戴夫?拉客哈尼 “得民心者得天下”。——中国古语 “不管是道家、儒家、兵家，还是法家、纵横家，都注重研究“人欲”。 因为“人欲” 是一切人类活动的起始，把握这个主宰一切的本源，将会获得无穷无尽的能量。人是 欲望的产物，生命是欲望的延续。欲望是一切人类活社会产生、发展的根本力量，只 有深刻认识这个问题，才能在操控人类欲望的说服中，从心所欲，道法自然，巧施法 术，百战不殆。”——影响与说服大师拿破仑杨庭 “消费者的心是营销的终极战场。” ——营销定为大师特劳特 “欲政之速行，莫善乎以身先之；欲民之速服，莫善乎以道御之。”——《孔子家语》 亲和力：?两种或两种以上的物质结合成化合物时相互作用的力?比喻使人亲近、愿 意接触的力量 亲和力最早是属于化学领域的一个概念，是特指一种原子与另外一种原子之间的 关联特性，但现在越来越多地被用于人际关系领域，某人对另外一人具有的友好表示， 通常就形容这个人具有亲和力。 有句话叫：力在则聚，力亡则散！有亲和力的双方就是有共同力量表示的双方， 这种友好表示，使得双方合作在一起，有一种合作的意识和趋向意识，和共同作用的 力量。有亲和力是促成合作的起因，只有具有了合作意想，才会使双方结合在一起共 同合作。 “” 深刻认识自我 人贵有自知之明，一个人只有深入地了解自我，才能有了解他人的基础。所以先 深刻地认识自己才是真正具备良好的人际亲和力的基石。每个人在成长的过程中，都 会有一些创伤和问题所在，也许会在童年时代感觉到自卑，或者自傲，或者是自我中 心，或者曾经遭受到各种各样的心灵上的创伤，这些问题的存在，都会影响到成年之 后的良好的人际亲和能力。深刻地认识自己和了解自己，不让童年时代的阴影影响现 在的人际交往是以自我反省为开始。 上述的刘经理正是由于不了解自己潜意识的内容，让童年时代的潜意识中的某些 东西支配他现在成年后的某些行为。如果他能够对自己的潜意识有了深刻地了解和洞 察，他就能有更为良好的人际亲和力了。 不断地进行人际交流实践，并加强自我在实践中的体验和感受 在深入了解自己的基础之上，在进行人际交流的实践是加强人际亲和能力的重要 过程。在不断的人际交流的实践中，别人作为一面镜子，可以折射出自己的某一面， 从别人的身上，可以看到自己心灵中自己看不到的侧面。在与他人的交流和实践中， 又可以不断强化自己的实战能力，随时的修正自己。有一些人在童年时代就很少有和 人交往的机会，虽然他们在童年时代曾经是一个快乐活泼的幼儿，可是由于封闭的家 庭环境，他们和人交往的潜能被压抑了，他们成年以后渐渐成为一个木讷寡言，紧张 容易害羞的人。有的人虽然青少年时代很少和人交往，缺乏实践的机会，在他们成年 以后，有的人因为生活所迫，不得不去谋生，如做销售等专门和人打交道的职业，渐 渐的，他们和人交往的能力在实践中就无形的增强了。所以实践是增强人际亲和力的 必经课程。 自我意识扩大化，加强人际包容能力，加强对他人的理解能力 每个人都有自己特定的一个成长环境，而他所生长的家庭环境和社会环境给他的 自我意识打下了一个烙印，对人会有自己的独特的看法。这些观点在和其他人交往的 时候，都会影响到对他人的评价。当他是从自己的世界观、人生观和价值观去评价他 人时，就无法深入理解他人的内心深处的感受。所以在洞察自我的基础上，在人际交 往的实践中，他不断的放下自己的固有的价值观的标准，能耐心的倾听来自他人内心 深处的声音，便会看到一个个与自己不同的全新的内心世界。在不断的这样的过程中， 他的自我意识就会扩张，对人的理解能力也在增强，一个能深入理解他人的人的人际 亲和力自然就增强了。 防止烦躁情绪的干扰和破坏 当人们处在高度的压力下，就会出现焦虑的情绪，许多内在的情感需求的不到满 足，就会不断地从潜意识中浮现出来，便会变得烦躁不安，虽然懂得人家交往和亲和 的原则，可是生理状况不允许他们做得很好，所以他们不由自主地发脾气，会因为一 点鸡毛蒜皮的小事而生气，渐渐的在无形中便会给自己人际关系增添许多麻烦，人际 亲和力就会下降。所以劳逸结合，工作和生活兼顾，紧张和松弛并存，有了一份好心 情，才能有良好的人际亲和力 。 一、尊重别人 俗话说：“种瓜得瓜，种豆得豆。”把这条朴素哲理运用到社会交往中，可以说，你处处尊重别人，得到的回报就是别人处处尊重你，尊重别人其实就是尊重你自己。 有这样一个有趣的故事：一个小孩不懂得见到大人要主动问好、对同伴要友好团 结，也就是缺少礼貌意识。聪明的妈妈为了纠正他这个缺点，把他领到一个山谷中， 对着周围的群山喊：“你好，你好。”山谷回应：“你好，你好。”妈妈又领着小孩喊：“我爱你， 我爱你。”不用说，山谷也喊道：“我爱你，我爱你。”小孩惊奇地问妈妈这是为什么，妈 妈告诉他：“朝天空吐唾沫的人，唾沫也会落在他的脸上；尊敬别人的人，别人也会尊 敬他。因此，不管是时常见面，还是远隔千里，都要处处尊敬别人。”小孩朦朦胧胧地明白了这个大道理。 二、乐于助人 人是需要关怀和帮助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的关怀和帮助，并把 它看成是“雪中送炭，视帮助者为真正的朋友、最好的朋友。” 马克思在创立政治经济学时，正是他在经济上最贫困的时候，恩格斯经常慷慨解 囊帮助他摆脱经济上的困境。对此，马克思十分感激。当《资本论》出版后，马克思 写了一封信表示他的衷心谢意：“这件事之所以成为可能，我只有归功于你！没有你对 我的牺牲精神，我绝对不能完成那三卷的巨著。”两人友好相处，患难与共长达40年 之久。列宁曾盛赞这两位革命导师的友谊“超过了一切古老的传说中最动人的友谊故 事。” 帮助别人不一定是物质上的帮助，简单的举手之劳或关怀的话语，就能让别人产 生久久的激动。如果你能做到帮助曾经伤害过自己的人，不但能显示出你的博大胸怀， 而且还有助于“化敌为友，为自己营造一个更为宽松的人际环境。” 三、心存感激 生活中，人与人的关系最是微妙不过，对于别人的好意或帮助，如果你感受不到， 或者冷漠处之，因此生出种种怨恨来则是可能的。 经常想一想吧：你在工作中觉得轻松了，说不定有人在为你负重；你在享受生活 赐予的甜蜜时，说不定有人在为你付出辛劳……生活在社会大群体里的你我，总会有人为你担心，替你着想。享受着感情雨露的人们不要做“马大哈”，常存一份感激之心，就会使人际关系更加和谐。情感的纽带因为有了感激，才会更加坚韧；友谊之树必须 靠感激来滋养，才会枝繁叶茂。 王老师在自己就职的学校里很有人缘，威信颇高，有人问他原因时，王老师讲： “古人说，„滴水之恩当以涌泉相报?，我虽做不到这一点，但我始终坚持„投之以桃，报之以李?，时时处处想着别人，感激别人。”王老师道出了为人的真谛。因为有了感激， 你才会成为一个好同事、好朋友、好家人。 大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认 同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北， 神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。 大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的工。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情， 分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒 徒搅乱东道主的意思 洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给 客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语 言得当，诙谐幽默很关键 在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯， 认为不喝到量就是不实在。 "以酒论英雄"，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。 敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定 要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。好使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份 或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。 要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右 逢源，才能演好酒桌上的角色。 酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸， 既不让别人小看自己又不要过分地表露自身，选择适当的机会，逐渐放射自己的锋芒，才能 稳坐泰山，不致给别人产生"就这点能力"的想法，使大家不敢低估你的实力。相关专题： 据说《发财日记》是深圳富士康周边卖得最火的一本书，也难怪，在这个“跳 楼速度”比“深圳速度”还厉害的自杀工厂里面或是周边，没有什么能够比得上 这支让人快速致富的“镇定剂”了，或许这才真正能起到心灵的某种心理的安 慰。对于这些大多只有20来岁的“新一代”打工者，理想和现实之间造成的差 距和鸿沟，除了“发财”之外或许其他的东西永远也无法填补。 有人说《发财日记》是一本没有任何“艺术价值”、庸俗无聊的书籍，就很 像某些励志类的大众书籍罢了。当然，这本书没有任何的高深理论和写作的艺术 技巧；也没有任何石破天惊的发现，但笔者觉得，这本书写得还是很实在的。 尽管是小说，有虚构的成分，但大致还是真实的。很多东西，如果作者没有 经历过那种特定环境的酸甜苦辣，是虚构不出来的，就算杜撰出来也是没有任何 感染力的。所以，笔者感觉，这本书对于很多销售人员的“进化”和“转型”能 有所启发。 有时候，我们从别人的经验和经历中，只要能获得一些灵感或者一些启发， 这就足够了，世界上并没有真正教你成功的“超级成功学”，如果有，那个人自 己去做就可以了，何必要告诉你呢。再说，超级成功学如果真的那么强大，放之 四海而皆准，也就没有任何价值可言了，因为每个人看了之后什么都会，大家比 较起来自然没有相互的优势，因此，不要认为看一本书就可以“发财”，那只是 做了个发财之梦。 这就好比我们上大学，对于很多文科性质的学校来说，大学里真的学到了很 多东西吗？就拿营销学来说，那些培养总经理的课程，对你的销售工作很适用 吗？一定不是的。真正对你有用的东西是系统性和一种营销思维方式的建立，也 就仅此而已。 最近，无意中在电视上看到一期节目，是关于这本书、这本书的出版方和这 本书的主角的故事。由于好奇，就在网上看了连载（不知道是否侵权，呵呵）。 以下是对该书以及联系到销售人员“进化”和“转型”的一些感想。 先说“进化” 《发财日记》的主角在营销生涯上的“进化”是应该说不成功的，也是没有 任何积累的。做了几份工作，甚至做到了分公司的总经理，但一旦离开了这个公 司，就一无所有，陷入困境。我们可以从中得到什么启发？一些招聘单位在招人 的时候，经常会出现这样的字眼：要求拥有深厚的行业背景和资源。特别是这个 “资源”，特别让人不理解，资源是什么？真正做过销售的人都知道，资源就是 那杯茶，当你还在某公司的位置上，浓香怡人，一旦走了，所谓的“资源”就变 成了“人走茶凉”。 笔者认为，需要“一个销售人员具备很好的资源”的要求，是很无聊也是很 无耻的要求，一个销售人员如果真正的拥有了核心的资源优势，他还能经年打 工？难道他就不会自立？销售人员大都是没有什么“资源”可言的，就算有，那 些所谓的资源也是很“脆弱”的，就像前文所述的那一杯看起来特别浓香的 “茶”——在其位很浓香，人一走，便茶凉！ “进化”手段之一：专注于某一行业。而且是将来自己能够“自立”的行业。 很多销售人员看到什么好做就做什么，这其实很有害。古语云，男怕入错行，是 很有道理的。大多数的销售人员不可能做一辈子，40、50岁以后，你还会满世 界跑吗？而真正能够上升到企业的中高层的销售人员，少之又少。 因此，要专注，也要选对行业。 “进化”手段之二：持之以恒。这是很矛盾的一件事情，很多销售人员坚持 了10年，甚至是10多年，但还是在原地打转，也没有得到“进化”；但有一点 是肯定的，如果在一个行业没有积累几年的经验，绝无可能在该行业有所建树。 这需要自身的素质、判断力和机遇。 “进化”手段之三：做人与做事。实际上，在一个大公司里，做人和做事总 是不能分开的，有时候做人比做事更重要。有人会说，业绩第一，笔者并无否定 业绩的意思，只是如果没有一定的“政治头脑”，再好的业绩，也不能得到应得 的提升。这样的例子很多，究其原因是：在大企业里，决定业绩的往往并不是一 个人的能力，而是整个公司和团队的整体素质和能力，过于凸现自己的能力，反 而会成为众矢之的。 什么都努力了，但还是像《发财日记》的主角一样，没有办法获得“进化”， 那该怎么办？笔者以为，大部分销售人员都会在业务员层面就会结束自己的销售 生涯，这很残酷，但却是现实。因此，没有必要失落和厌世，《发财日记》的作 者老董做到分公司总经理的层面了，还不是在失业后落泊多年，陷入困境。但陷 入困境之后，经过了人生的最低谷和潦倒人生，他进行了为期3年的“绝地反 击”，他成功了。 再说“转型” 人都有喜欢的和擅长的，做不好销售，可以试试其他的，最后，也许能做个 老板。因此，何不试试创业来自立？ 大部分销售人员经过了几年或者10几年的销售工作后，因为各种原因不想打工了，就会考虑转型。转型要怎么“转”？ 第一，行动起来，不要等待。这是观念的问题，“无所事事”只会消灭自己 的勇气和信心，只有在行动中才会发现机会，也只有在不断的做事，你才会发现 自己还是有能力做好大部分事情的。在转型的销售人员中，大部分应该是碰到了 一些瓶颈和自身的无法改变的“弊病”，因此，没有必要再去找一份类似的工作， 从头再来。此刻更加需要做一份属于自己的事业。有些事情，坐在家里是想不出 办法的，就算想到了，发现条件不成熟，没办法做；越是深想，发现越不能做， 这样下去，将做不成任何事情。 第二，出路存在于工作之中。很多事情，听别人说，看别人做，跟你自己去 做完全是两码事情。常言道：纸上得来终觉浅啊；一些不可思议的“机遇”，可 能是在做着工作的时候出现的，而且，看准一个机会，不要非得等到条件成熟， 如果什么条件都具备了，机会可能就没有了。 第三，脚踏实地，不要期望一夜暴富。专注于自己擅长的行业，初期的生存 比发展重要。有些钱是你赚不到的，不要眼馋，因为你可能不具备这些优势。 第四，人脉就是“团队”。靠自己单打独斗、白手起家的时代已经远去了， 现在需要的所谓“资源”更多的是指“人脉”，也就是朋友，特别是一些“混的 好”的朋友，很多消息就在这样的圈子里“流动”，不到这个圈子可能你永远也 不会知道这些“内幕”；而且，靠自己一个人去拼搏，或许永远也做不大，这就 需要几个人或者一个团队共同努力才能做成一件事情。 最后，尽最大努力，但不要孤注一掷。做任何事情，仅仅当做完成一项“任 务”，是绝然做不好工作的。如果创业了，还仅仅局限于完成这样的“任务”， 那将很难成功了；当然，也不要孤注一掷、破釜沉舟，那样的风险非一般人能承 受，也还得、也必须留一条退路，因为很多时候，你并不是一个人活在这个世界 上。 话术_百度百科百度首页 1【字音】 2【字义】 3【历史简介】 4【今时今日的话术类型】 5【书中谈话的技巧】 6【破话术的方法】 7【话术与骗术】 8【相关词汇】 不往不利非话术 官腔套话非话术 软硬兼施非话术 心术不正非话术 话术本是“安身”“立命”“治国”“平天下”的本事，只是后人不济才沦落到今天靠口舌“耍 把式”，“逞无赖”骗吃骗喝的地步。 ——最早的话术源于《鬼谷子兵法十四篇》 [编辑本段]1【字音】 话术 huà shù [编辑本段]2【字义】 话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称 于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单，却包含着 做人做事的技巧，安身立命的法门，平步青云的“官道”，治人控场的手腕。话术虽然只是 一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。而话术并不像权术、 心术那样要在“官道”中使用，在平民阶级普通百姓中也可以应用，并且发挥出极大的效果， 可以“谋财”、“避祸”、“求官”、“讨喜”，获话术大成者可以煽情、陷害、诡辩，无所不能， 因此话术又被称为“古今第一奇术”。 话：1）说话 2）做人做事说话的 3）说话为人 处事的 4）语言的 术：1）技巧 2）方法 3）艺术 4）手段手腕 话术： 1） 说话做人的艺术，一般多用在仕途和商道之上； 2）说话的技巧，可以更加完善的表达出自己的意愿，收获到良好的结果或者自己预期的结果； 3）说话的方法，使用各种行文，语速的方法，可以恰当的表达出自己应该表达的意思，比如抑扬顿挫，排比，拟真等； 4）是一种统称，是对于心术、权术等一系列为人处事技巧的统称，表达出某人很是心思敏 捷、才智过人的特点。 [编辑本段]3【历史简介】 有人的时候就已经有了“说话的技巧”。古时族长、巫师可以利用说话的技巧和其他手 腕来蛊惑、统治民众。话术虽然成因久远却没有人立术传世，中国有史可考，编撰成册的《话 术》是在春秋时代卫国的鬼谷子[1]所著。 鬼谷子，姓王名诩，春秋时代卫国（今河南鹤壁市淇县）人。其长于持身养性和纵横术、精通兵法、武术、奇门八卦，著有《鬼谷子》 兵书十四篇传世。民间称其为王禅老祖，中国春秋战国史上一代显赫人物，是“诸子百家” 之一（《史记》）——纵横家的鼻祖，也是位卓有成就的教育家。经常进入云梦山采药修道。 因隐居清溪鬼谷，所以称鬼谷子先生。鬼谷子招收徒弟从不挑剔。他的学问不是每个人都能 学会的，只要学会一门便可纵横天下！因此鬼谷子是中国最早提出“有教无类”、“因才施教” 的奇才，更是将“话术”发扬广大的能人异士。 他的《话术》教导出古今两位不世奇 才苏秦（联合六国共抗强秦）与张仪（助秦统一天下），一者连横，一者合纵，口才说动六 国（《上下五年前》[2]），可谓古今第一纵横之士。其他徒弟孙膑、庞涓、商鞅、李斯、毛 遂等百余人虽然所学不同也得到了鬼谷子“话术”真传，成为天下了不得的人物。 正是因为鬼谷子认识到“话术”的重要性，在教导众多弟子政治家的六韬三略、外交家的纵横 之术、阴阳家的观天推算、预言家的江湖神算的同时都辅以“话术”，因此才使得自己的数 百弟子全部成才，相比孔子门生的默默无闻，实在天壤之别。 话术在鬼谷子之后得到 百家的重用，虽然没有人领教过鬼谷子的风采，却都听说过“合纵连横”、“毛遂自荐”的故 事，可惜此后百年，只有人研究，却根本没有人可以通晓，其中的关键就是所有的人都把话 术归结为“手段”，想“投机取巧”，利用一些小聪明来得到非法的目的，因此根本就没有人 集话术之大成。 一直到了公元前251年，有一个叫“张良”字子房的人因受仙人考验， 为了他捡起三次鞋而获赠《鬼谷子》十四篇中遗失的两篇《百战兵法》、《修心话术》，从而 帮助刘邦统一了天下，成就了汉室江山。虽然故事有些神奇，但是三次拣鞋却可以看作某一 名老者对于他的心术的考验，因此还是有一定的事实根据的。 后来张良在徐州“子房 山”吹箫时领悟到话术并不是应该仰仗“技巧”去蒙骗蒙蔽别人，而是一种综合的为人处事 的技巧，于是写下《张子家训》洋洋洒洒数百句，教导子孙如何“学习话术”，如何“精进 话术”，如何发挥“话术的最大效果”。后来张子房家道中落，家训也散落民间，后来女儿带 去朱家被修缮后分为《朱子家训》，《增广贤文》等书，流传于世。可惜朱家为人纯良，修缮 本上不再有教导人如何修炼话术的内容了。而真本《张子家训》只有在江浙一带，徐州（江 苏省徐州市原彭城）等地还有残本流传。 话术在古代是一种非常强悍的存在，可以说 是同治国、谈判、纵横、兵法等等休戚相关的综合艺术，是一种古代能人奇士必备的基本要 术，而到了今天却真的没落到了一种谋生取财的地步了，可以说是这门艺术的悲哀。 [编辑本段]4【今时今日的话术类型】 话术历经千年演变，已经不可能留给我们老祖宗一般的机会去治国平天下了。但是在今 时今日，话术又因为渗入了不同的阶层产生了很多新的变种：但是实际上它的内涵和本质是 一点都没有改变的。 1）官道、权术 —— 升官发财的技巧 2）公 关 —— 谈判 3）演讲、辩论 —— 规划、建议、比赛、表演性质、脱口秀 4）商 道 —— 银行关系、签合同、回扣比、政府公关（比如九城的魔兽世界）等 5) 销 售 —— 楼房、汽车、保险、安利（直销）、传销。比较著名的就是销售话术、个人行销、成功学等等 6）生活应用 —— 借钱、讨薪、辩解、民事纠纷、劳资纠纷、教育、开会等 [编辑本段]5【书中谈话的技巧】 《张子家训》[3]这样认为：话术不等于口才，你可以看到一个人说话很快，那只是他 有表达欲望，君不见世界上能说话的人多了，还不是一样吃亏上当受骗？话术到底是什么？ 一些人把它简单的理解为说话的技术，但是更应该理解为“语言的艺术”。 1）观察 —— 鬼谷子为什么算命极准？那是因为他可以一眼就从你身上得到很多信息 2）语气 —— 只有创造出一个非常好的谈话条件才可以让别人愿意同你交谈 3）语调 —— 只有说话抑扬顿挫才可以“说的比唱的好听”，让人忘记了时间听你“废话” 4）语法 —— 只有频繁的运用各种排比反问才可以达到你想要的效果，比如排比之后加反问，可以达到非 常好的效果。比如（我觉得，我觉得，我觉得，你觉得呢？难道不是么？） 5）表情 —— 只有表情丰富才可以增加对方的投入度，也达到了对话的基本表现力 6）眼神 —— 如果你不敢去看对方的眼睛，那么你的话术非常弱，不应该去吃话术这行饭，要让眼睛会说 话、会笑、自然可以说动别人 7）动作 —— 适当的动作可以增加语言氛围的立体感， 太多小动作会让别人反感你。 8）关键 —— 把握语言的关键是话术高低的分水岭，如 果你不能三句话引起别人的兴趣，建议你放弃后面所有的话！ 9）心绪 —— 谈话要一 心四用：1、嘴上说的要控制语速和情感，2、眼睛观察对方的表情，3、分析他们的心思和想法，4、立刻找出新的切点和爆点并对切点结果作出准确的预测。 10）感情—— 如果在谈话时可以辅助其他感情作为分支，那么就可以达到完美了。 [编辑本段]6【破话术的方法】 一般我们在生活中总免不了遇到电话推销、保险推销、生活导购等多种多样的所谓的“服 务”。如果大家都没有“话术”基础的话，很容易被对方背诵的“经典话术”逼迫入僵局， 不得不买一大堆不想买的东西。 1）认清话术的欺骗性——不断的提出质疑。 接到一个陌生的推销电话，如果你不及时拒绝就有可能陷入推销者布下的陷阱。是什么会让你 犹豫不决甚至上当呢，那就是“推销话术”。很多推销者甚至认为“能骗人说明你有本事”。 在很多时候消费者只要不断的提出质疑，超出了一般业务员背诵的常规问题以后，自然会出 现马脚。 2）不轻易接受夸奖 很多推销人员总是利用同姓、同乡、同龄、同属相、 同命运等似是而非的情况套近乎，必要时，很虚伪的赞美客户，拍客户马屁来忽悠客户。只 要不轻易接受，一再声明“你言过了”，就可以减少对方蒙骗你的几率 3）不要被对方控制话题 如果你不擅长说话，直接想办法结束交谈，否则会被对方一直控制话题，陷 入他们早就背好的陷阱当中。一个骗子公司，往往拥有一名以上骗人不眨眼的高手，所以如 果被对方牵着鼻子走，最终一定会落入他们 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 好的话术陷阱，以有心算无心你吃亏定了。 4）不要放松警惕，不要不看清楚条文就签字。 对于保险等尤其是如此 5）时刻保持警惕心——不要轻信谎言 根据圈内人士言，曾经有一套成本价格仅仅为28元的奶粉，竟然冠名某某“牛初乳”售价12800，在大量优惠活动面前，很多老年人上当受骗，因 此一定请所有的消费者保持警惕，不要轻信任何骗子的谎言。 6）不要在身上带太多钱——同家人商量后在做决定 这个是最简单的办法，任何骗术都是有时效性的，如果你 有时间回家取钱，稍微遇到家人商量一下，马上就可以扭转乾坤了。 7）不去占别人的小便宜 特别是老年人不要去参加所谓的请吃饭的讲座，年轻人不要为了一个礼物填表 格，否则绝对得不偿失！ [编辑本段]7【话术与骗术】 话术并不简单的等同于骗术，而是看使用者而言，由于在社会上大量的人使用了一些不 正当的手段，出现了保险、传销、推销、虚假保健品等等才使得“话术”蒙受污名。实际上 正确的使用话术可以增加别人的好感，提高你发出请求、使动性的成功率。 比如用在约会，向亲戚借钱应急，询问老师自己的成绩，咨询学校一些相关的奖学金等等。拥有礼貌 和立竿见影的话术，往往可以取得更好的效果。 但是骗术却不同，他们的本质区别就 是，话术是中性的，没有好坏之分，同心术一样，要加上形容词以后才可以表达出具体的意 思，比如： 心术不正 [4]而骗子的目的相当明显，直接一个字就是“骗”，因此这 个是它们的本质区别。 话术仅仅是简单的利用说话的技巧，使得别人进入一种（快乐、 失望、伤心、恐惧、有交往欲、有购买欲等等）境界，是一种利用语言进行发自内心的沟通。 有了语言，心和心才可以沟通。 [编辑本段]8【相关词汇】 权术 骗术 心术 心理学 破话术 推销 反推销 安利 保险 导购 参考资料 1. 《史记：诸侯列传》 1998年版 中国作家出版社2. 《上下五年前》2002年版 中国教育出版社3. 《徐州古文化博物大事记考》2008年再版 中国文化出版社4. 《成功学》2008年 美版 外国语学院出版社扩展阅读： 1.赞美话、真心话、奉承话、暗示话、强导话、强压话、话中有话都是话术，最经典的话术 就是一句： 2.没有一个经理会一辈子做销售，跑在一线的永远都是员工 3.话术不是骗术，任何行业销售的是产品，而不是空话，只有产品被消费者认可了才有可能 占有市场，否则只有骂名。任何消费者只要被欺骗了一次就绝不会轻易上当第二次，那些依 靠话术，仰仗话术行骗的人，最终面对的将是一群愤怒的消费者，除了良心的谴责外他们将 再也没有生存的余地。 开放分类： 语言，心理，推销，话术，心术 谁“我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。 “客户先生，你不要生气，我走就是啦！”业务员甲回答。 “客户先生，我知道你在生气，这样我改天再来拜访你！”乙回答。 “客户先生，我是不是做错了什么事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下，我 就会马上离开？”丙回答。 “客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。 如果是你，你会怎么回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是跟他争吵？但不管怎 样，你总要想好该如何回应这句话吧！ 办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分---推销话术写出来，就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》，让新进人员有话术可运用，加速成为专业推销人才。 从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的乱扯，也不 是“师父带徒弟，边走边瞧”，推销是有逻辑的，推销训练是有架构的，对于一位刚从事推 销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式 与实务话术结合起来，新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用，资深人员可以运 用话术原理配合自己的实务，另编一套标准的话术，就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥， 推销工作会变得更省力。 一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而 只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是 要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不 该讲的话而丧失了商机。 感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持，因为你们的肯定，使我觉得“推销”我的推销话术 变成一件很有意义的工作，也祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就，工作之余又能 享受你的人生。 话术 一、 话术是推销原理的实践 从事推销工作21年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销上有所突破， 于是参加很多国内外，内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资 讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个沉重的负担，往往还来不及将理论变成实践， 就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距， 最后找到一个最直接的方法：就是背话术。 从1986年起就开始为所属业务人员编写话术，并通过推销演练通关的方式，要求所有新进 业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场，而且也发挥了神奇 的效果，但却抹杀了他们的创造力，他们被背过的话术所束缚，无法创新，我才了解从原理 出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术，都是先谈生涩的原理，也希望 您能耐心读下去。 以下举例说明话术如何诠释推销的原理： 推销要从建立人际开始 我们常听说推销要从建立人际开始，可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销 法里，我们就曾介绍认同法与赞美法，只要这两种语法弄熟了，人际关系是可以很快就建立 起来的。例如：一位同事住院，那晚我九点四十分去探病，一位七十四岁的董事长刚好也来 探病，我一见面就赞美他： “陈董！您真不简单！这么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保养身体的？” 结果他整整讲了40分钟，最后要我们第二天再给他电话，他要介绍客户给我们，（他也超过 投保年龄了）你看，这就是赞美的魅力。 拒绝是推销的开始 我们常说拒绝是推销的开始，所以很多人误解它的意思，就故意制造客户的拒绝，然后加以 反击说明，当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气， 与实际推销无关。可是在直觉式推销法里，我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点 就是拒绝，转为购买点就变成推销了。例如--- “念书好辛苦喔！” “念书的确很辛苦，白天要上课，晚上又要做功课” “就是嘛！” “你知道吗？其实做母亲也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顾你们！对不对？” “对！” “所以人生活着都是辛苦的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦，以后碰 到辛苦事就更辛苦了，你认为呢？” [说明]这就是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，所以‘现在就要练习吃苦’就变成 购买点了。 推销要以退为进 我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销，所以难免要一直推销， 可是却会因此引起客户的反感，认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里，我们 就介绍“去除疑惑点”，例如--- “其实买保险要量力而为，因为买保险是要买安心的，如果买了不安就是反效果，您说是不 是？” “没关系！这么大的事情一定要多加考虑！有几个部分是您要考虑的„„” 所以如果推销原理没有继续发展为话术，对于初踏入行销工作的新手，实在是一件很辛苦的 功课。 二、 话术是推销的工具 话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容，但是显现 商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。 例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。 “陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！” “陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！” “陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。 “陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！” “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来 买保险。” “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利 息来买保险，算起来比存在银行还划算！” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。 “陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！” “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！” “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。 “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！” “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息3.5%。” “陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 话术是投变化球 商品的特色是投直球，话术就是投变化球，同样是进垒，变化球的胜算就增加许多了！有些 人不喜欢话术，认为太商业气息了，只要热忱够，直来直去一样可以作生意。其实我买东西 也比较喜欢推销员直截了当说，可是不是每个客户都如此，一般人总是对被推销具防卫性， 怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球，让客 户喜欢你的商品是第二个变化球。 三、 如何学话术 学话术就像学英文会话 最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站怎么走？”老中的头脑马上出现学生 时代为应付考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有 同样的遭遇呢？ 以前我学英文会话也有同样的经验，后来在生活中有机会与 英语 关于好奇心的名言警句英语高中英语词汇下载高中英语词汇 下载英语衡水体下载小学英语关于形容词和副词的题 系的外国人接触，从接机、 用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话， 事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学 文法来打通英文会话能力， 就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子 累积到一定程度，变化球就会自己发展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还很得 意自己的临场反应的能力。 学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这么麻烦？背话术讲话 就象背讲稿演讲一样的，会变得很僵硬，没有说服力。” 我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推 销的对话绝对不同于一般聊天的对话。推销也算是服务业，我们看百货公司的电梯服务小姐， 她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感觉多被尊重，但你用一般人的动作就显现不出 那种感觉，不是吗？ 性格是话术的死角 先前谈到百货公司的电梯服务小姐，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬， 多没尊严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究 柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。 “人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！” “明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！” 这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素，因为你有个性，所以有些话你说不出来，有些话 你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员，可能会常说： “没关系！你慢慢考虑，不急，我可以下次再来！” 如果你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说： “好罢！就这样决定了，先买一罐回去试试！” “好罢！就这样了。方便的话你支票先开出来！” 这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而已，可是性格使然，我们 可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？ 话术是由外往内修，由话术修到话道 一位业务主管来跟我诉苦： “为什么我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我?” “不会吧？我知道你一直和用心在教导部属，可能他们误会你了!”我安慰她。 我知道问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句赞美的话，其他人马上反应她在说 赞美的话，所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一当然会有不真诚的感觉。可是 学话术过程本来就是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始的，不是吗？ 我的经验是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。如 果我说不出来就穿帮了，所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之，看对方优点的 习惯就养成了，当然也养成了看自己的优点的习惯，自信心也建立了，人际能力也建立了。 这就是由外往内的学习历程。 四、 话术分类：听、问、说、切 从事寿险业务工作前后21年，从“一次CLOSE推销”到“直觉式推销法”到“直觉式推销实演”，发现业务员除了了解推销架构及推销语法语型，在面对真枪实弹的客户现场，直 接使用正确的话术才能真正贯彻一次CLOSE与直觉式语法语型的精髓与效果。所以笔者才毅然决然地试着以直接的话术帮助有志于走专业推销的从业者。在直觉式推销里头我们谈到 推销不是说话是对话。而对话的四个能力：听（倾听）、问（关心与请教）、说（表达与说服）、 切（要求与邀请），是专业推销必备的四个基本能力。对你而言，何者你最胜任，最习惯？ 请将你最胜任、最习惯的方式在前面写一，按顺序写二、三，最不习惯的写四。 1． ?听 2． ?问 3． ?说 4． ?切 在各种讲座或研讨班的机会里，我总是让现场的学员填写并马上做统计，得到的答案千篇一 律是：最胜任的顺序为听，说，问，切。也就是最胜任的是听，最不胜任的是切。而这四种 能力的发展与一个人的成长经验有关，更直接的说法是与他的性格有关。从小被父母师长训 练成“有耳无嘴”的孩子，“说”的习惯就差了一点，倒是“听”的习惯养成了；好奇心强 或是会去照顾别人的，就会培养出“问”的习惯；而性子急或攻击性强的，因为急于下结论， 就养成了“切”的习惯。习惯成自然，就形成了他特有的性格，面对推销的对话，就自然从 他的性格里发展出独特的话术。如果他所用的话术曾产生好的成绩，他的话术就会被固定下 来，重复使用，这就决定了他的推销生涯。因为性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它 所发展出来的话术当然会有死角，要先超越这死角才能超越你的成绩。要如何超越这死角 呢？就是要通过专业推销的训练，建立一套超越性格的话术，让推销变成无障碍，所以说“专 业可以超越性格”！ 五、 听（倾听）------话术的最高境界 倾听是无意识的反应 从事保险业务工作21年，一直到二年前才体会到“听”的重要性，去年我才慢慢突破“听” 的障碍。记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程，回台湾后朋友问 我此行最大的收获是什么？我说现在听别人讲话注意力不会跑掉了。可是当时还不知道这样 的能力在推销工作上是那么的重要，过去每次听别人说话，思维常会跑掉，可能突然想到还 有什么事没做，或是脑海里突然闪出一个智慧的火花，这是眼神就会跑掉，或是眼珠子会乱 转，而心不在焉，客户就会很疑虑问：“你再想什么？”“没有呀！”不是我不承认，实在是 我也不知道，因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时，我就会开始打哈欠并坐立不安， 很想早点逃开这个被束缚的空间。这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象， 你检查过自己吗？你不妨可以问问同事或是你的上司及你身边最亲近的好友（因为不宜问客 户），如果他们的答案是“偶尔会啦”，那就是会了，因为他们对你的反应已习以为常了。 ? 推销员的倾听 推销员在面对客户的推销，情况又是如何呢？我想请问你：“当客户在说话的时候，你心里 在想什么？”你是不是在想：“待会儿如何切入？”“他这样说我该如何反击他、说服他？” 如果是，你的倾听就会跑掉，你会听不到客户的心声，甚至听不到谈话的内容，所以才会有 这样的笑话： “李经理！我跟你介绍，这是林董！” “喔！林董你好！（举杯）请问林董贵姓？” “喔！我姓陈，陈董姓林！” 他忙着招呼客人，没有真正注意人家的介绍，而用习惯的社交预言：“请问林董贵姓？” * * * * * * “那就先做小孩子的部分，小孩子今年几岁？” “你不是说她刚满14岁吗？” “喔！对！对！我忘了！” 心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象，尤其是生意成交了，客户还不停地谈 些无关紧要的事情，而业务员因为事情办完了急着想离开，一直想着找离开的借口，而忽略 了对方谈话的内容，这样就很容易暴露，推销时一张脸，成交后又是另一张脸的双面人特质 了，此时客户会开始对你的诚意产生怀疑，以后要再接新的生意就困难多了。 一、 如何倾听 1． 头脑放空 倾听要全然得听。你只是再听，不要向任何事情，也不要带着企图心在听。不要一边听一边 想要回的话或是要问的问题，即是将心、脑腾出来装客户的说话内容，否则就听不到隐藏在 客户声音中的真了。 2． 专注的听 倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方，不断地点头来回应对方的话，心要摆在 当下，不要有杂念进来，否则就没礼貌了。 3． 心情放松 倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见（除 非客户真的想听你的意见），因为你是来跟他谈保险的事情，不是来谈政治，也不是来谈孩 子的教育问题，更不是来帮客户算命的，你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已，不 是吗？ 4． 不插话不抢话 你跟客户抢华说，客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完，他是绝不可能静下来听你谈 保险的，除非你什么都要赢对方，只有保险让你赢。 二、 倾听的困难 1． 专心听，我就讲不出保险的话来了 保险的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就准备充分等着岁时蓄势待发，所以所有你要 说的话，平时就练习将它一个字一个字写下来，反复练习直到直觉反应为止。 2． 专心听，我就切不进保险的话题了 切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的，所有切入的反问语也是必须平时救助 被就绪，随时机会来到，就将话送过去，这样送过去的话既自然不僵硬，又不会造成双方的 紧张。 3． 如果聊天都是一方的意见多没意思 推销的寒暄阶段是从聊天开始，推销员不是“跟”客户聊天的，这是有很大区别的，如果今 天不是来谈生意，只是纯粹的聊天，当然是一来一往，谁也可以不让谁，谁懂什么就表达什 么，看谁懂得多，然而面对推销工作，如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见， 那就代表你的功力还不够，还有待磨练，所谓“有所谓，有所不为！”才是无为的最高境界， 你认为呢？ 六、 问的艺术 玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常 担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她： “今天玩得怎样？”“很好呀！” “晚会中有什么人让你印象最深刻？” “有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交 官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且 很体贴地听我慢慢术说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！” 懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！ 开门是问话与切入的艺术 在一次CLOSE推销的第二步骤就是“开门”。开门是问话与切入的艺术，会问与不会问就 成为开门成败的关键： “陈先生！不知道你有没有买保险？”“没有！” “为什么？” “没为什么，就是觉得没有需要！”（客户犹豫了一下！） “你为什么会觉得不需要？”(推销员咬住客户的话术不放。) “就是不需要而且我也不会想买！” “为什么你会不想买保险？”（推销员很兴奋，好像快要让客户投降了。） 我碰过这样的推销员，也许你也碰过，因为他就是针对保险市场拜访，我当时很想告诉她： “你让我觉得压力很大！”可是他的气势实在她强了，我想他大概也听不进去，就作罢了！ 如果问只是为了*对方把真正的答案说出来，就像法官问案，那是好策略，但如果时推销， 就只会把客户*火了。客户也许不会明说，但你看他脸色一阵红一阵白，嘴角又是拉下，你 就知道他有多不耐烦。对于具有攻击性的推销员，你说他有成功的机会吗？ “陈先生！不知道你有没有买保险？”“有！” “不知道是买那一家的？”“很多家！” “一年缴多少保费？”“五、六万！” “保额有多少？”“不清楚！” “买了几年了？““二、三年！” “你的经手人有没有经常跟你联络？”“经手人就是我太太！” “你太太还有在做吗？”“那时我的家务事，请不要再问了！”客户很不耐烦地回答他的同学 ---这位伟大的推销员。 如果推销员只急着去收集资料，就容易变成象征信社在作证心调查一样，虽然很有效率，可 是却会让被问话的好朋友“效”不得。朋友之间交谈应该诸如更多的关心，你说是吗？ “老陈！我是不知道你买保险没有，不过我跟你说，如果你买保险每年只是负责缴费而不知 道你买了什么保险，对你的权益会造成很大损失！我现在在做保险，你可以把你的保单拿出 来，我帮你看看，看有没有什么需要体调整的。保单有没有放在公司？” “保单都是我太太在报管！” “你让你太台胞管保单是很好，不过她并没有好好去了解保单的内容，真的发生理赔了，可 能你一毛钱也赔不到！” “我们才刚领到一张理赔支票一万多元。” “当然你这次是运气好才赔，可是不保证每次都会赔，因为你买保险不见的每一项都有买到， 将来在理赔就会发生问题。没关系！因为我专门在帮客户做保单整理，所以你还是将保单拿 给我整理一下，对你比较好！” “我看不必了！” 有些业务员害怕客户会拒绝他，于是他一相情愿地要帮客户整理保单，要帮客户做计划书， 给客户带来很大的压力，因为做了很多地无用功，说了很多没有说服力的话（因为客户根本 不听他说），送了很多被拿去当垃圾的计划书，填了很多收不到保费的要保书，他不敢用反 问法，只是因为他还怕被拒绝！胆小没有自信的人，说起话来总是好像胆大很有自信的样。