商务谈判实务作业每次作业写完另起一页写下一次作业、我写的答案不能确定百分百对，仅供大家参考吧！第一次作业一、填空题1.先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。2.谈判准备应做到知己知彼，知头知尾及通过预审。3.面对面谈判时，谈判程序为报价条件的解释，报价条件的评论，讨价，还价，讨价还价，妥协等六个阶段。4.技术费的解释方式有：提成式，折旧式和补偿式。5.货物费的解释有编织法，概括法和惯例法等三种方式。6.技术资料费的解释方法有两种：资料页数或准备的人工费和介质费。7.技术指导费的解释有承包式和计时式两种说法。8.备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：保期、保量、随购、9.报价条件的评论有“两式两法”：印象式和梳篦式两式；比较法和分析法。10.小结的时间有阶段、专题、场次三种情况。11.妥协的方式总体讲有三大表现形式：立场、数字和文字。12.后退的灵活规则主要表现为条件让退与话锋减弱适时适度的规则。13.谈锋进逼通常表现为前进---向前，看似单调其实不然，因为直向前、曲向前、快向前都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。14.谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。二、问答题5.谈判方案应包括哪三项基本内容？答：谈判方案包括目标、程序、时间三项基本内容。6.怎么才能做到准备阶段的客观性？答：客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度、不感情用事。信息资料的准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取精。不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。三、名词解释谈判谈判，也时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。小结小结阶段系指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。讨价讨价，即向对方提出改善价格的要求。讨价还价讨价还价系交易各方一来一往的报价，是讨价还价之后，一定阶段中出现的较为激烈的再讨论和再还价的行为。第二次作业二、问答题2.在岗位配合中，有哪六种典型的情况必须强调配合？答：多个主持人的情况、技术附件的谈判、
合同
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条款的谈判、交易价格的谈判、主谈力薄的情况、处于僵局的情况。7.在秘密谈判中，谈判特殊条件应突出哪三个保护点？答：交付（含验收）、支付和服务。二、名词解释主持依据所谓主持的依据，主要是指能够影响谈判组织的各种因素或者说各种条件。内部引导对内引导系指引导己方谈判班子参与谈判。实效原则依实际得到的效益与可能得到的效益相比，决定取舍的原则。集中分散相结合谈判集中分散相结合谈判即把平行作业的分散谈判与适时集中谈判相结合的主持方式。三、选择题1―5 ABBCB6―10 CBBBA第三次作业二、问答题3.谈判策略追求的是形式还是效果？答：谈判策略追求的不是形式而是效果。8.商业谈判中的鸿门宴策略与原计的不同在哪里？答：一是重在突然袭击，一个重在创造感情。四、名词解释策略策略系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期和远期目标，认为采取的一些行动和方法。满意感满意感是一种使对方在精神上感到满足的策略。第四次作业三、名词解释商务谈判的决策商务谈判的决策系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。决策层次谈判决策层次系指决策对谈判影响程度，并且该程度的不同形成不同的决策类型。战略决策战略决策系指谈判手对谈判总目标和总策略或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。战术决策战术决策系指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的，分项的目标或具体的阶段性的策略的实现而制定方案的过程。案例分析题目在366页―367页我还没写，大家根据自己对商务谈判的理解来写吧，呵呵···
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