增员的拒绝处理增员时的拒绝与展业时的拒绝一样是一种借口。是由于传统择业观的影响。是对寿险推销的误解。是由于对自己信心不足。拒绝处理要理解对方。----担心总是有理的要持之以恒。----刘备也三顾茅庐要给予承诺。----我会协助你成功我就是榜样。----个人的成长历程心理-没经验,没口才-不愿放弃现在的工作-我不适合做保险-面子拉不下来-现在下岗人那么多,哪儿有人买保险啊?-很多熟人都买过保险了推销-保险是敲门的-兼职能不能收入-没底薪-不稳定应对异议的策略异议处理要领认同+缓问+解释异议1：干保险老让人拒绝，没有面子。----您的想法跟我从前一样，但我现在已经不这样认为了。“面子”是什么呢？我觉得，只要从事的工作有意义，能提升自己，发展自己，又能挣到钱，这就是最体面的工作。况且，正因为有了客户的拒绝，我们的工作才有意义，锻炼自己的机会才更多，对吗？----是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？异议2：没有信心----大多数人在干一件陌生事情时，开始都没有信心。请问，你是对我们所从事的行业没有信心？还是对您自己的能力没有信心？如果您对我们这一行业没有信心，15号下午1:30我们公司刚好要举办创业说明会，您可以参加进一步来了解一下。如果您对自己的能力没有信心，那您就太低估自己的能力了，最起码您得给自己一个尝试的机会。您说是吗？异议3：家人反对----很多人在你未成功之前都会泼你冷水，等到你成功之后才说你的选择是对的。有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”，你成功了，家人自然以你为荣，没有人会反对保险，你的家人只是怕你失败而反对，你觉得你会失败吗？如果你象我一样努力，你还会失败吗？异议4：好多人都买过保险了，现在做太晚了----好多人都买过保险，你买了没有？你再想想你的亲戚朋友有没有都买保险？即使买过保险，你再问问他们都买过什么保险。其时前几年由于我们公司险种比较单一，再加上观念不到位，很多人只是帮自己的小孩买保险，而自己却没有保障----打过比方，如果一棵树长在那边，树根没长牢，树枝树叶会长得茂盛吗？所以一家之主更需要保险，你说对吧。再说你亲戚朋友还有亲戚朋友，如果你有五个亲戚，一个人再帮你介绍五个，那你就有25个准客户了----即使他们现在不需要保险，但不代
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他们永远都不需要保险呀！只要你不断提供新的资讯，那么哪一天他们需要的时候，一定会来找你。这样一轮，是不是就有一百二十几个拜访的对象，每人只要再介绍一位是不是又一百多个。这样由点变成线，变成面，客源就越来越多。这样一算你该了解到，从你认识的人当中是不是就可以找到很多的对象了呢？其实我们的保险空间非常大。异议5：业绩、收入不稳定----你本来只想赚5000元，结果却赚了1万元，比预期的多了1倍，也的确是不稳定。其实，收入是与努力成正比的，付出得越多，就赚得越多。只要工作量稳定，收入自然就稳定。假如我每天都坐在家里，当然无法产生业绩，所以业绩要稳定，一定要去拜访更多的客户。我想这个道理，不仅是适用于保险业，在各行各业也都是如此。您说对吗？拒绝处理的常用方法真诚地表达出对客户的赞美,寻求认同让对方一开始就说“是”多问,多听,寻找增员点站在他人立场,了解别人的态度和观点对不同意见的冷却,沉默处理增员拒绝处理话术的设计是一门技术，更是一门艺术。增员促成促成一要求参加创业说明会增员说明会“1+1”增员配之大型的增员说明会,即以个人代理人增员为关键,公司展示实力、吸引加盟为契机，把增员活动搞的既生动又有效。Copyright1996-98©DaleCarnegie&Associates,Inc.您给我的感觉真的很特别，我觉得你不应该一辈子……，您可以考虑改变一下自己，比如：尝试做保险，总该给自己一次机会……这个星期六您一定要来噢！促成二要求参观公司介绍公司实力人民人寿公司与其它公司业务员的区别这样吧，我带你到公司实地考察一下，你可以具体了解公司实力与文化氛围，你是明天下午有空还是后天下午有空呢？安排高级主管与之巧妙会面促成三要求参加面试下周刚好有一期新人培训，我可以为你报个名，你下周一来公司，我再请公司的面试官专门为你作个测试，看您合不合适作保险......准增员参加面试时，增员者必须全程陪同。过程为：参观介绍职场—介绍面试官行业资历—向面试官引见准增员—面试后与准增员沟通感受—陪同报名促成四对被增员人讲解人民人寿基本法优势促成四发展前景规划业绩为今天增员为明天
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