IBM的营销策略纲要

IBM营销策略纲要一、IBM营销策略架构轮形图　　谈到一个企业营销策略,我们常常会立刻自多种P角度,立刻切入,然后直述其在策略上多种作法,最终再予评论其作法正确是否。当然我们也不能说这种分析方法有何思索上错误,不过若真要严谨地去剖析一个企业,或说是大企业,甚至说一个经典全球性质企业行销策略,若单单只在外表看该企业部分表象与作法,则很可能无法窥其堂奥。　　笔者曾在IBM台湾企业工作达22年,历经很多营销与管理相关职位,并负责参与营销策略、政策制订以及实施,可谓身历其境,特就短文,依据下绘之轮形图,以IBM文化与基础信念为中心,给予分析直言,以享读者。　　此轮形图为本篇文字之缩影,轮中心部分为IBM立基之所在,包含其历久弥新企业文化与代表其关键精神基础信念。IBM依据此基础信念衍生出今日之关键优势,即人才,研发能力与广大用户群。本文依据关键优势配合SWOT分析,参考市场信息,再针对正成长中电子商务新环境,发觉IBM利用原本就相当坚强系统整合能力,来达成扩增市场拥有率与心灵版图强烈企图心,而演绎出营销策略。其中又以定位策略为营销策略之房角石。当大轮向目标转动时候,整个市场都感受到震动。二、IBM企业近代史　　在正式就轮形图说明IBM企业营销策略之前,让我们先了解一下IBM企业近代史。IBM企业成立至今已超出半个世纪,可分三个时代叙述之。第一个时代是创办人华森父子主持下IBM,致力于促进美国政府与公私营机构自动化。在1950年到1960年之间,小华森开始研发计算机,并投身生产,一时之间,独领风骚,其它企业努力在后追赶,这段时间能够说是产品导向时代。1960年代IBM推出360系统,在功效上属于均衡型态计算机,即主机运算能力不算顶快,不过输入输出设备却能与主机搭配良好且均衡运作,因之其主机虽不一定是市场上与对手相较下最快每秒百万运转(MillionInstructionsPerSecond)计算机系统,不过整体系统处理时间,或TotalProcessTime常为各家之冠,其原因即输出与输入设备与主机速度配合一致,因之总体产生速度与结果冠于对手计算机,在营销策略上采取直接人员销售与领导者定价策略。在1970年代,IBM推出370系统,是将360系统在功效上作极大之改良并成为整合性系统。此段时间推广与价格策略仍属于领导者定价,IBM说了就算,营运收入关键来自大型用户。在1970年代前,IBM系统推销或用租赁,或用销售方法,赚足大量资金与利润,而且软件与软件服务亦采取租赁方法,与软硬件套装策略(packagingstrategy),用户必需全盘接收IBM软硬件与服务合约,才能取得IBM系统与服务。IBM因为先入市场,用户最多,早已家喻户晓,所以企业不重采取什么广告策略,而且使用计算机系统用户都是直接自IBM取得服务,所以IBM不需通路助销,乃是采取人员直接造访最高主管销售方法而大举取得生意。　　第二个时代即1980-1993年可称为营销策略过渡时期,在产品上1980年代全球首度推出4300系统中型主机,并在随即数年推出3030与3090系统,甚至AS400与RS6000,在硬件上能够说是达成了产品高峰。这段时间开始时,IBM中大型系统产品（软硬件）仍为企业关键收入起源,但到1990年左右,企业加强整体处理 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服务策略,服务方面收入渐成为企业关键营收起源之一。IBM即使在1980年代推出PC个人用计算机,但因未把握住好时机,而且不谙通路策略,一直未能有较佳起色。但自1980年代以后企业开始注意广告策略,而且将「作一优良企业法人」(Beagoodcorporatecitizen)理念形象与产品广告技巧地在媒体上运作并颇为成功,这种策略加上IBM在全球各地市场皆占有半数左右市场,其中尤以政府与中大型公私营机构为主强大气势,不仅有利于业务推展更所以在小区中造成甚佳形象。但因为IBM全球数十万职员组成阶层式组织体积庞大,以及因终年成功与自满,加上九十年代全球经济开始不景气,企业为增加竞争力而裁员,计算机市场从卖方市场逐步转为买方市场。同时硬件价格因市场成熟与科技进步而下降,网络科技又日益成熟,竞争对手又推出新产品,于是山雨欲来风满楼。这股时尚连IBM亦难撄其锋……。　　第三时期即1993年以后,这段时期可说是因为1990年开始,IBM企业因为对市场反应迟顿,加上最大致命伤在于科技发展快速,硬件进步神速,价格下降,一个拥有处理图型与复杂指令工作站,价格只有大型系统1/100,但功效相近,加上在个人计算机市场中IBM无法提出创新市场营销策略,而使Dell、Compaq、HP等厂商来居上,在经济不景气下,用户逐步远离。另外,微软(Microsoft)又逐步独霸了个人计算机系统与软件市场,企业业绩陡降,各事业单位压力加大,IBM内部裁员同时,人才也就开始流失。其实在1991年开始,IBM警觉到市场逐步失去之时,并无法让自己这只大象立刻转身,或改变方向。可想而知是IBM组织庞大,层层节制,职员个个身怀绝技,事业单位山头林立,见解亦不一致。即使当初董事长艾克士在1990年开始,大举裁员,数年间有数万人之多,但IBM似乎沉沉难起,董事会遂在1992年底开始对外物色能够接掌IBM企业首席实施官。最终在猎人头企业提出10大候选人中,选择了当初是纳比斯柯企业首席实施官葛斯特纳担纲。　　葛斯特纳即使非计算机行业中人,但却一直是IBM用户,并深知IBM弱点何在,因为她多年与IBM服务人员打交道,对IBM企业营销与服务策略颇有微词。葛氏上任是1993年3月最终一个星期五,在纽约希尔顿饭店正式对外宣告。7年以来,葛氏表现可圈可点,企业股价一度高达170元股价。1993年5月约为48美元,但自1995年开始又开始回升,1994年5月为58。5元,1995年5月为95元,1996年5月109元,1997年5月173。5元,1997年以后股价都维持在相当水平。三、IBM企业文化　　IBM企业是一个追求伟大与卓越企业。即使不是十全十美,甚至有点不讲人情,不过整体而言,因为其深厚企业文化传承,使在IBM企业人都有一个涌自深处荣誉感。这个荣誉感也是推进IBM这列高速火车朝向企业目标前进动力。IBM文化植基于IBM经营理念,要述以下:　　(1)尊重个人(Respectfortheindividual)　　关键精神在于依据职员性向、能力,安排职员接收工作上所需多种训练,以在其职位与责任上发挥所长。作者在IBM企业工作22年间,起码参与过100个以上训练。以绩优制度(meritSystem)激励职员在工作上表现,并维持上下阶层双向沟通。在1991年之前此信念代表意义为终生雇用。但1991年以后因为企业营业不佳,不再有终生雇用保障,但尊重个人精神仍在。　　(2)最好用户服务(Servicetothecustomers)　　企业激励在企业能力所及情形下,职员竭尽所能提供给用户最好服务,IBM深知用户才是IBM衣食父母,只有用户连续满意于IBM产品与服务才会忠诚。所以IBM不停教育职员必需知道谁是你用户,你在企业内部又是谁用户,而且必需了解用户现在与未来都需要什么,并尽力提供维护服务,教导用户使用本企业产品与服务,并要善待用户。　　(3)追求卓越(Excellencemustbeawayoflife)整个企业团体和个人都在许可能立下被要求追求更佳绩效。在IBM,明知你在努力情形下,可能作到100万元生意,但在订业绩目标时,往往自我挑战是120万元,这是期望激发出你潜力好更有成就。多年来,企业激励职员自订绩效目标,但在整体追求卓越文化带动之下,无不奋力而为。另外在产品发展上,重视品质与领先。　　(4)经理人必需有效地领导(Managersmustleadeffectively)　　经理人是企业骨干,必需以身作则,领导团体组员,心胸宽大,发挥热诚,常与同仁相聚,了解职员情形,尽力达成绩效,了解上下左右前后与整体需求,并问对问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。在顾全大局下挑战怀疑之处。总而言之,在管人（PeopleManagement）与管事（BusinessManagement）上都要展现领导力并追求卓越。　　(5)尽力贡献股东(Obligationstothestockholders)股东是资金起源,职员应清楚对股东责任,必需在善用资金资产上,增加股东回收,使股东长久获益,力行知恩图报。　　(6)公平对待供货商(Fairdealforthesupplier)即依据品质与价格选择供货商,以善意实现合约条款与承诺,以与供货商建立公平与双胜关系,达成长久有利双方。　　(7)作一个优良企业法人(IBMshouldbeagoodcorporatecitizen)　　即IBM既立身于社会国家与全球环境之中,理应对身处之环境有所回匮与贡献,比如对公益事业,IBM捐助,向不后人。这一切是植基于IBM对外深信公众需求与本企业利益必需一致,在法律下IBM努力且公平与对手竞争,尽力发明一个健康生活与工作环境。对内则对职员提供公平机会,不因种族,肤色,宗教,国籍,年纪,性别,而歧视职员四、针对IBM企业所做通常性质SWOT分析　　以下分析系依据作者在营销策略方面理论基础,与在IBM工作多年经验,综合IBM内部力量,以及近五年来外部环境改变,所作之简明分析研究。而IBM总企业与事业单位订定营销策略所参考某种构面,标准上亦应是建立在这么类似基础架构上。当然尚需配合使用其它多种内研与委托分析与图表,以推出更细策略与战略。五、IBM市场计划与情报系统　　IBM在全球总部,区域总部或各国业务支持单位,都设有庞大市场计划与情报系统单位,总部提供全球市场趋势分析,在各大区域（比如海外亚太区、欧洲、美洲等大区）市场情报单位,提供各式各样产品市场分析,给大区域与区域中各国业务人员使用,并作为完成短,中,长久各类计划基础。　　IBM市场区隔研究人员,能将市场中多种产品与服务分成数十个区隔与次区隔市场,然后再分析其中各区隔中IBM市场拥有率、对手拥有率,以使IBM认知自己每年市场地位消长,多种分析调查也供主事者拟出实际可用年度,与中长程营销策略,这是IBM对手往往无法体会,更别说快速提出破解之法,常常只能迷惑问自己,为何IBM在市场区隔上针对性如此之正确。　　当然照讲,既然市场分析如此正确,如再加上研发,联盟策略,甚至大批受过专业训练业务团体,则岂不在每个区隔独霸？这当然需要其它要件配合与在正确时间点上作复杂决定。IBM在年度成长压力下,往往无法立刻做对事与决定,是相当可惜。但近几年来响应市场需求速度,改善不少。整体而言,IBM市场分析人员配合IBM本身关键能力,对准市场潜力趋势,在最能取得市场拥有率之地,合纵连横,以求占得最大市场。这种策略在营销理论上市深信一件市即当其它条件不变,市场拥有率领先者,将主导一切并取得最好利润回收。六、依据SWOT分析结果与自6P角度,剖析今日IBM营销策略　　(一)定位策略(PositioningStrategy)　　IBM一向将自己定位在整体方案提供者(TotalSolutionProvider),今日更将自己定位在电子商务领导者(E-businessLeader)。最近在市场上心灵版图(MindShare)调查已经证实此事。凡有意在电子商务市场发展友商不妨朝合作方法与IBM接轨　　(二)产品策略(ProductStrategy)　　IBM产品策略,关键是配合电子商务定位策略,朝下列多个方向前进。　　(1)全球服务单位提供用户整体处理方案　　这个单位负责提供整体处理方案给用户,也就是说IBM提供产品不仅是软件,硬件,还有各式各样服务,在作法上不仅提供本企业产品与服务,也与友商合作,采取外包策略,以达成用户满意。这是IBM现在盈利事业单位之一　　(2)个人计算机硬盘机与计算机芯片　　这是透过OEM原厂委任制造方法,将产品销售给其它企业,其它企业再以其自己品牌销售,这种业务超出预期。　　(3)中大型硬件产品线　　包含RS/6000、AS/400、System/390等。　　(4)个人计算机系统　　包含通常见途个人计算机系统、消费性软件、工作站、服务器、商用桌上型计算机。至今日截稿为止,PC事业部门已经卷土重来,开始有利润进帐　　(5)软件－包含中大型系统与应用软件连续研发与投入,在个人计算机领域上即使第一名地位已被微软先登,但IBM仍将加强投入研发在NT上使用中件产品(middleware)且将继续投资在OS/2系统上。IBM并期望因为软件加强使该企业在家庭用计算机与桌上型计算机区隔上,都独占鳌头。　　(6)网络产品与服务　　即IBM看见未来人类社会将为网际网络所管理,并与电子商务建立不可分割关系,而且现在绝大部份计算机应用作业终将与电讯全方面结合,透过网际网络或互联网运作。　　整体而言,IBM产品策略为挟其在业界无人能及研发能力,面对网际网络到来,将自己定位在电子商务e-business领域领导者。并连续在信息服务与软件产品范围中不停推出新产品,而且在合适时机,并购其它企业以增加产品能力,补满产品线,以深入奠定这两个领域龙头地位。以下为部分已经落实施销策略实例　　(a)在桌上型产品与PC相关产品方面,IBM在1980年代有与微软合作失败与痛苦经验,但在1995年却并购莲花软件成功而增强了IBM桌上型计算机产品能力,并有利于其进入网络市场。IBM在产品策略上推翻以前「纯蓝」策略,改为能够加载对手产品,比如微软窗口软件。　　(b)在网络产品方面,曾推出较简单但易于为网络连结使用网络PC。这反应出IBM企业在市场上敏感度,为了配合网络市场需求,连续推出进阶式处理器,可依用户业务量逐步将处理能力提升与扩大,并研发出安全性相当高电子交易技术,供银行与其它金融服务业使用。另外在网络市场主动抓住电子商务机会。IBM投入比对手更多力量,支持爪哇(Java)软件。在自己网络服务器中亦安装NT并研发中件(middleware),以及LINUX系统。与法国电信、升阳等企业推展互联网电子商务处理方案。与法国电信、升阳等企业推展互联网电子商务处理方案。最近更发展网络声控浏览软件　　(c)大中型计算机,仍连续维持市场拥有率领先,而且在广大政府与产业用户之间,以外包方法,饰演整体处理方案与系统整合者角色。　　(d)系统软件,在PC上认可微软领先地位,不过对于OS2仍然连续研发。　　(e)应用软件,或外包,或联盟,在各行各业推出最好处理方案。(三)价格策略(PricingStrategy)　　IBM价格策略自唯我独尊不二价策略,已逐步改变为配合市场需求市场订价。当然,IBM在价格策略上采取产品区隔策略作为价格策略基础。亦即,在透过渠道销售低阶或个人用计算机硬件价格定位上,通常系依据与渠道互动后决定。在全球服务单位提供整合式服务价格,或是中大型用户需要整体处理方案价格,都需要复杂成本计算,但因为与大型用户机会较为长久导向,所以,IBM在提供处理方案或参与标案竞标时,会以灵活价格策略,先行夺取桥头堡方法拿到生意,然后再一步步达成长久利润回收,这是IBM传统价格策略变体。IBM总部营销单位,已经将产品价格弹性,授权由事业部门决定以在电子商务时代抢站市场拥有率。　　(四)渠道策略(PlaceStrategy)　　说起来,因为IBM为自大型计算机起家,在企业内部曾经长久以来皆为由销售中大型系统部门挂帅情形,当然逐步为「整体处理方案」与「系统整合方案」单位所替换,不过对向家庭用户、个人用户、桌上型用户销售共享渠道管理并非最内行者,所以在几年前曾将拥有七千家商店无线电室（RadioShack）拱手让给康佰克企业。不过今日为对准电子商务定位策略,深知后勤作业(Logistics)关键性,所以已经做好上下游整合工作,市场拥有率亦大有起色。顺便提起多年来在美国计算机行业各型渠道有:　　(1)大型渠道,比如无线电室（RadioShack）电路城,尚买,计算机美国　　(2)为陈设并销售家用计算机渠道通常大型低价购物商场,比如Walmart。　　(3)为多种产品杂陈大型百货企业电器部门,比如Sears。　　IBM今日之渠道策略,乃在电子商务时代,极努力争取取有利IBM营销通路,以打开通网市场之门。而且努力在渠道市场打形象,建立起IBM是一家提供高品质产品与服务企业,而另一面在价格策略上,配合IBM产品与服务”价值”订定合理价格配合”价值”来与对手竞争,可谓来势汹汹(五)推广策略（PromotionStrategy）　　相关产品推广策略,自新总裁葛氏在1993年上台以来,首重改善在大家眼中对IBM多年来品牌与企业整体印象。IBM先对用户针对IBM整体形象作调查,并分析研究汇报,结果发觉用户们对IBM印象,在四个项目上负面反应较高,即　　(1)目中无人。　　(2)官僚习气。　　(3)缺乏弹性又僵化。　　(4)服务差。　　所以在1994年初开始,IBM第一个行动即动用4-5亿美元,在144个国家作形象广告,信息专题即是「IBM已经卷土重来」。IBM找到奥美广告企业提供服务,奥美意识到在这PC时代,消费大众是决定IBM成败关键关键所在,所以,针对消费大众来改善对IBM印象,将有利于树立IBM已经改头换面口碑。奥美最终以极高明电视广告创意,从令人意想不到匈牙利布拉格修女们以难懂匈牙利话提到赶快去用IBM系统上网,另外再用另外一支广告播出一位在巴黎塞纳河畔散步日常人对另一人提到硬盘快爆满了,要找人帮忙,而另一人提议她找IBM,这种小人物造型电视广告大大提升了大家对IBM平易近人印象。　　另外一件事是,IBM虽在1996年亚特兰大奥运中,饰演独一供货商且提供信息服务时,表现优异。但因曾出过小小皮漏而为记者们公诸报端,所以,为扳回IBM十全十美印象,乃在1997年推出最厉害IBM计算机下棋高手,一部名叫深蓝（DeepBlue）计算机,在全球十亿人面前,击败世界冠军卡斯帕葛斯纳夫（GarryKasparsov）,这不仅为IBM湔雪了前曾在1989年IBM深思(DeepThought)失败之耻,更让举世再度认知IBM是真正科技巨人。　　IBM多种推广策略,标准上是以从中心到圆周方法推广开来。重大推广策略由总部定夺,当然,如确有区域或当地国家因地制宜需要,亦可由各国修订,通常而言,通常牵一发动全身广告策略,皆由总部公关单位定夺,达成以肩使臂,以臂使手,以手使指一贯推广策略。目为重塑IBM成为不仅是在科技上居领导地位,身居电子商务时代,在整体形象上也是以客为尊,身段柔软,以及能为用户提供处理方案且处理问题企业。(六)人才策略（PeopleStrategy）　　(1)人员训练　　　IBM最自傲莫过于人才众多。在营销一面言之,人员销售是IBM企业关键优势,IBM业务与技术人员养成教育能够长达,养成教育代表是实施学习型组织实际,自入门教育,不停常时教育,使专业人员积累学习与工作经验,并将IBM信念内在化(Internalized)而成为身体力行管理或信息相关领域教授。　　早期IBM人员销售团体成三角队形搭配方法,也就是团体组员以业务代表、系统 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 师以及维修工程师组成,坚强无比,无坚不催,而且合作愉快。以笔者本人为例,进入IBM业务单位是自业务代表做起,历经系统工程部经理,业务部经理等多个职位但最令我值得回想时间就是当业务代表时间。亦即在经过初阶训练(EntryLevelTraining)后再经过多个业务训练,应用作业训练,领导训练,沟通训练,管理训练等,成为正式业务代表。今日因为IBM网络系统设置对组员所提供多种训练已可在网络上学习这也是IBM这种全球性质企业优势。　　　因为经过种种训练,IBM营销团体在造访用户时信心十足。又因为尽力对用户提供最好服务,常年以来赢得用户尊重,有用户还成了莫逆之交。思及往事,仍觉甚有意义。多年来因为环境变迁,科技进步,用户需求也渐改为以网际网络为中心,IBM因应客需,将自己定位为电子商务与系统整合领导者,已为各界公认。今日之IBM业务团体在造访用户之时,于三角队形之外,另加入其它专才配合,甚至多为来自其它伙伴企业之专业人员,这么合作与竞争弹性策略,使IBM在市场上更有竞争力。在业务部门之外,举凡人力资源,后勤采购,财物人员等,亦无不各具专门技能。而且因为IBM组员平均在IBM工作时间平均约有,使得IBM成为货真价实极具竞争力深盘组织。　　因为IBM人才优势,只需在市场上针对各行业别用户整体需求,提供系统整合方案,以及降低姿态,不以唯我独尊心态对待用户,必将更能与用户需求配合,终能在营业利润与市场拥有率上向更高目标前进。　　(2)前途发展　　既然IBM最大资源即人才,只要是有潜力组员,企业除皆给于工作相关 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 外更给予前途发展机会。笔者除历经多种养成教育,各阶主管人员训练,并曾奉派前往美国东岸IBM总部政府事业单位,与美国当地责任人员了解美国国会采购与系统整合业务。另外,亦在1981年代表国家出席「主席座谈」(Chairmanforum)会议,了解企业运作体系与方向。除另外,每年在亚太总部举行会议与训练,亦让本人了解企业策略方向与实施方法。　　所以,IBM有如武侠小说中少林派,其中蕴藏多年武学,难计其数徒众,散设在民间很多武馆,以及受过帮助人群等,种种都是奠定其武林霸主根基。自1993年以来组织重整与再造,更强化了企业形象再造,在市场中终将令对手难缨其锋。所以,千万不要认为IBM已经走下坡,自现在股票市场情况,IBM似乎又恢复到1980年代情形,可见其在市场上代表着极高价值。(3)矩阵式组织　　以组织而言,IBM在各地域与国家采取矩阵式管理组织为架构。除地域有主管人员负责产品业务外,在国家之上区域主管单位中,则设有针对各行业与各类区隔产品处理方案高阶主管人员,提供支持给地域团体,而行业与产品主管亦负责该行业或产品（区域内各国总和）市场拥有率,营收与利润指针。　　(4)绩效管理　　在人员绩效管理上,IBM取消以往绩效四级考评评等方法,而改采新三等(1,2,3)评等方法,并实施钟形绩效分配标准,即除非有例外情况,绝大多数职员都能得到2评等。(当然这对绩效优异单位会认为不公,因为单位主管会认为得2评等人要多部分。而在通常职员心目中对绩效差单位,也拿到一样百分比2评等亦觉不公。)IBM新绩效 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 叫个人业务承诺（PersonalBusinessCommitments–PBCs）,即除了由经理人作年底绩效考评外,职员亦可自己另寻求6位同事,以匿名方法透过电子窗体考评,称为「360度反馈」表现评等为第3等时,代表本人未达成业务承诺(PBCs),你必需更努力工作,以达更佳业绩。假如得到尤其差评等3,你可能被处以6个月留企业查看。评等2代表你达成目标,是个好战士,得到1人称为「水上飞」（WaterWalkers）,代表你是高成就者,超越自己目标,也没做错什么事。　　职员绩效计划,则建立在职员自己按下列三个领域设定年度目标上:　　(1)必胜（Win）,这里表示是组员要抓住任何可成功机会,以坚强意志来励志,而且尽力完成。市场拥有率是最要紧绩效评等考量。　　(2)实施（Execute）,这里强调三个字,即行动、行动、行动,不要光是坐而言,必需起而行。　　(3)团体（Team）,即各不一样单位间,不许有冲突,绝不在用户面前让用户产生迷惑。　　　　　　BM工作多年,深能体会这种对通常IBM组员绩效考评关键性,对被给予管人责任管理人员,则依据职员意见调查(EmployeeOpinionSurvey),高阶主管面谈(ExecutiveInterview),门户开放政策(OpenDoorPolicy)反馈,另加一个评等构面,而且占有整体评等二分之一比重。七、结语　　IBM企业营销策略内外兼修,甚为完备。对手们如欲与IBM争天下,应该剑走轻灵,攻其罩门,即IBM未有爱好利基市场,而非以正面大军作战方法肉博,依据IBM比赛规则作战,甚至拉长战线对抗。IBM现阶段地位,有点像汉朝贾谊在过秦论上写”秦孝公据殽函之固,拥幽州之地,君臣固守,以窥周室,有席卷天下,包举宇内,囊括四海之意,并吞八荒之心,当是时也,商君佐之,内立法度,务耕织,修守战之具,外连横而斗诸侯,于是秦人拱手而取西河之外。”　　至于谁是IBM秦孝公?谁是商鞅?亦无须多做臆测,只说IBM雄心大略,内部能人甚多,营销策略掌握亦甚清楚,假如真是君臣固守,则信息相关产业也好,网际网络产业也好,这些市场天下大部份仍将连续为其全部。除非,像贾谊在过秦论最终一段所描述,假设IBM对内仁义不施,而造成内外环境上攻守之势改变,则不在本人推测之内了。　　刘欣光先生现任麦肯特企业顾问企业首席实施官、实施董事。