陶瓷压敏元件生产技术费谈判预案姓名：王舒怡，方悦菡，詹艳娇宋婷婷，顾红香，王翰洋崔宇晨，高晓强，蒋洪亮班级： 10营销1班 2013年3月谈判
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谈判时间：2013年10月谈判地点：北京买方：北京东文贸易公司（以下简称“东文公司”）卖方：法国布朗电子元件生产商（以下简称“布朗公司”）谈判具体预案一、谈判双方公司背景：1、买方公司分析东文公司系一家专业电子产品的进出口公司，企业规模中等，但信誉较高，在外经贸的项目合作中也屡有建树。该企业人员素质较高，与国外客商联系较广。2、卖方公司分析布朗公司系一家民营企业，企业规模较大，主要股东是该公司核心技术拥有者。二、谈判的主题及内容：1、确定该项元件生产线交易的支付方式三、谈判目标：支付方式尽可能保证本公司利益，争取全额付款，把握主动权。四、总则一个小时内对货款支付方式达成共识，争取对方预付30%以上的货款，在货品后续服务方面可以给以保证。五、谈判形式分析（一）我方优势分析1、企业规模较大，技术实力雄厚，生产设备先进2、主要股东即该公司核心技术拥有者，技术保密性好（二）、我方劣势分析由于我方提供的出生产设备外均为生产技术和技术服务，整个过程较长，想买方单次支付所有费用有一定难度（三）、买方优势分析由于是购买技术和设备，买方可以提出要求我方先提供技术，看生产效果再进行付款（四）、买方劣势分析买方对我方的技术和设备有一定的依赖性，我方可以抓住这点要求买方尽可能多的支付款项六、付款方式（１）分期付款在订购的产品投产前即交部分定金，在产品生产的不同阶段再分期支付余下货款，最后一笔货款一般是在交货或卖方承担的质量保证期满时付清。（２）延期付款延期付款形式是一种赊销的形式，买方除了付货款之外，还应承担货款的利息。在延期付款的条件下，货物的所有权在交货时即转移。1、确定支付事宜2、确定支付期限。3、设立欠款滞纳金。结果：销售量很好，但是收不到现金。(1)第一步就是发货之前要开好账单。发货之前先搞定货款的方法有三种：1、第一种方法是按重要事件付款。因为此次单子是先期投资较大的项目。每完成一个重要里程碑式事件(签署转包合同、设计出关键性设计图纸、或者收到大量原材料)，就要支付一定款项。事件发生时，你也有权去收钱——通常距离最终交货还有很长时间。2、第二种方法是按项目进度付款。按项目进度付款这种方式是指每两个月或每一个月支付一定款项，这样客户就能够为你及时提供资金。这种方式的优势在于，只要项目开始运作，投资就能慢慢收回。在实际上还没有交货的时候就已经能够收回所有款项。3、第三种方法是利用辅线收款。按照项目主要因素的完成付款。这种方法的优势在于，随着每个主要辅线的完成，货款也能收齐，这样也就加快了现金流转。(2)第二步，确定支付期限。明确了最终付款时间。采取货到付款的方式。也可以提供折扣，但是折扣必须要和发货日期、客户接收日期、发货单日期、或者日历日期联系起来。(3)第三步是设立欠款滞纳金。付款政策中明文规定欠款要收取滞纳金，保证及时付款，维持资金正常运作。如有违约，按合同滞纳金规定数目收取。为节省收款时间和精力。为维系良好商业合作关系。及时敲定付款方式都双方都有益处。七、让步设计我方方案对方方案第一轮预付50%货款预付10%货款第二轮预付45%货款预付15%货款第三轮预付40%货款预付20%货款第四轮预付37%货款预付25%货款底线预付30%货款八、战术设计（1）介绍我方谈判人员。（2）对对方态度给予回应，我方态度简单明确。（3）邀请对方给出支付货款方式。（4）我方要求预先支付50%货款，等待对方提出异议。（5）暗示对方，第一次交易要拿出足够的诚意，毕竟我方是法国规模较大的民营企业，法国人办事的特点就是严谨，态度诚恳。对方毕竟只是一个发达国家中等规模的企业。（6）理由：1.双方公司第一次合作，鉴于对方信誉度较好才没有提出更利于我方的支付方式。2.我方可以保证货品运出时间以及货品质量。3.我方可以适当延长设备保修期，如果设备出现严重质量问题可以给予更换。4.我方绝对办事严谨，对方可以放心我方信誉问题。5.双方已经渡过了最艰难的谈判过程，希望在支付问题方面也能顺利达成共识。九、谈判的风险及效果预测谈判风险：1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
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