从文化维度理论看中美商务谈判差异[关键词]文化差异；文化维度；商务谈判；中国；美国一、引言“thegreatertheculturaldifferences ，themorelikelybarrierstocommunicationandmisunderstandingsbecome.”（谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。）所以想要谈判成功仅仅靠掌握谈判策略和谈判技巧是远远不够的，还要了解对方的文化。本文研究了文化差异对中国和美国商务谈判的差异。之所以选择这两个国家有以下三点原因：首先，中国是世界上最大的发展中国家；美国是世界上最大的发达国家，中国是典型的东方文化的代
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；美国在一定程度上也代表了典型的西方文化。然后，hall（1990）曾指出“whiletheunitedstateshasab -sorbedmillionsofpeoplefromcountriesaroundtheglobe ，thecorecultureoftheunitedstateshasitsrootsinanglo-saxonculture.（”中心文化植根于安格鲁撒克逊文化的美国吸引了来自世界各地成千上万的人们）因此可以认为西方有关谈判的文献大多主要来源于美国。最后，随着中美两国商务活动往来的日益频繁，两国的谈判人员愈加感受到了跨文化商务谈判所带来的困扰。因此，想要在两国的商务谈判中稳操胜券，掌握两国之间的文化差异并认识到其对双方谈判的影响是非常有必要的。二、从文化维度来看中美文化差异（一）个体主义与集体主义个体主义指的是人与人之间松散联系的社会：人们只照顾自己及其核心家庭。相反，集体主义指的是这样的社会：人们从出生起就融入到强大而紧密的内群体当中，这个群体为人们提供终身的保护以换取人们对于该群体的绝对忠诚。（二）不确定性规避不确定性规避是指某种文化中的成员在面对不确定的或未知的情况时感到威胁的程度。此外这种感觉经常通过紧张感和对可预测性的需求（对成文的和不成文的规定的需求）表现出来。（三）权力距离权力距离是指在一个国家的机构和组织中，弱势成员对于权力分配不平等的期待和接纳程度。在这里，机构是指社会的基本单位，例如家庭、学校、社区等；组织是指人们的工作场所。（四）阳刚气质与阴柔气质当情绪性的性别角色存在明显不同时：男性被认为是果断的、坚韧的、重视物质成就的，女性被认为是谦虚的、温柔的、重视生活质量的，这样的社会被称为阳刚气质的社会。当情绪性的性别角色互相重叠时，即男性和女性都被认为应该谦虚、温柔和关注生活质量时，这样的社会被称为阴柔气质的社会。（五）长期取向与短期取向长期导向意味着培育和鼓励以追求未来回报为导向的品德——尤其是坚韧和节俭。与之相对的另一端，短期导向，意味着培育和鼓励关于过去和当前的品德——尤其是尊重传统、维护面子，以及履行社会义务。三、文化差异对商务谈判的影响（一）文化差异对谈判目标的影响谈判目标指明了谈判方向和谈判目的。在谈判过程中，谈判目标的确立是一项关键工作。在文化价值维度中，个体主义与集体主义和长期取向与短期取向对谈判目标的影响很大。“americanculturestressesindividual.美”国人认为个人目标于高于集体目标。谈判中，美国人会先追求实现个人目标而非集体目标。对他们来说，判断的做出会以个人的观点为出发点，决策的制定会以个人的利益为落脚点。他们把在谈判中获取最大利益的一方视为胜利者。作为一个典型的集体主义的国家，中国人认为每个人都是依赖于集体而生存的，所以他们会看重自己与集体的关系以及和集体中其他人的关系。谈判时，中国人会为了维持和谐的关系而控制自己的言行。在谈判中获取最大的利益并非中国人谈判的目标，他们的谈判目标是谈判双方取得双赢。中国是典型的长期取向文化，倡导用长远的眼光看未来。中国人可以接受缓慢的成功。因此中国人十分注重友好的合作关系，认为友好的合作关系是取得未来成功的前提。在谈判中，中国人会为了促成友好合作关系这一谈判目标而降低自己的利益。美国是典型的短期取向文化。相较于中国，美国更加注重眼前利益，较为急功近利。因此美国人将取得最大利益视为自己的谈判目标而非达成友好的合作关系。（二）文化差异对谈判语言的影响语言在谈判过程中的作用就如同一架桥梁。它往往对谈判的成败起着至关重要的作用。对谈判语言的影响较为突出的是文化维度中的阳刚气质与阴柔气质。
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