品牌快速占据消费者脑海的捷径

品牌快速占据消费者脑海的捷径全球品牌竞争白热化，每年都有成千上万的新产品品牌问世。往往在同一个行业里拥塞着许多大大小小的品牌。为了取悦消费者，品牌们都“八仙过海，各显神通”展开了品牌传播策略的博奕。品牌竞争的主战场在那里？遗憾的是，消费者的大脑对于事物的记忆是很有限的。虽然在媒体爆炸，信息高度密集的今天，人们每天直接和间接接受的产品品牌信息多达数千条，大型超级市场里陈列的货品的种类也是成千上万，可是能够记住的确实寥寥无几。根据相关人类学家研究的结果，一般来说，人脑的最大词汇拥有量只有大约8000个左右，能够记忆的产品品名大约为4000种，而且还要包括长期记忆区里的潜伏记忆内容，这部分记忆内容较长时间潜伏于内，需要通过外界的相关对应的讯息刺激才能够恢复，举一个例子来讲，太阳神当年雄姿英发时，其独特的太阳神VI形象：“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久”在我国广大消费者的脑海中留下了深刻的印象。若干年后的今天，随着太阳神的日渐式微，这个记忆在大多数消费者的脑海中日渐淡化，被众多的同类品牌的传播力量撵进了人脑的长期记忆区，如果不被提及也就继续埋藏在脑子里。而人们赖以生存的记忆一般都存留在常用的短期记忆区里，这些记忆会随着新的信息的不断接收和过滤而不断的更新。如果你的传播诉求多而复杂，前后不一致，而且传播运动但断断续续，缺乏一致性的话，消费者就难以记住你的品牌德核心利益诉求点。所以说，传播持续一致的讯息传播，既是一个战术问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，更是一个战略的问题，因为你不但是要消费者记住你的品牌，更重要的是长期记得你的品牌。所以说，品牌传播策略的根本目的就在于如何长期占据消费者的常用记忆区，并在一定程度上确保不会被消费者快速的更新掉。说到这里，有的朋友可能要说了，这不就是新产品上市的时候大X旗鼓的作广告吗？这谁不会啊！其实您只说对了一少半，新品牌上市需要大X旗鼓的进行广告传播运动不假，但是非盲目和冲动性的，而是立体的和活力集中的。这里面最核心的技术在于了解你的目标消费群体对产品的看法，以及消费者寄情于此类产品的深层需求。然后呢，你需要找出你的目标消费群体与品牌可能的接触点，最后你可根据这些底子，再来设计适当的品牌讯息，在适当的接触点传播给目标消费群体。而这时的传播策略就需要集中火力，对目标消费群体发起强有力的攻势，从而强化品牌给消费者的印象。世界著名广告大师大卫奥格威说过，广告传播是品牌建设的一项长期的投资行为。所以，品牌应该有简单清晰的品牌核心利益诉求，并且保持持续的传播行为才能有效的占领消费者的脑海，获取消费者的亲睐。好的品牌要有好的传播此才能体现。那么，传播的主战场在哪里呢？多年以来，人们都在不断的追寻和探讨着。其实我们可以清晰的看到，许多年来企业主耗费巨资和心力的品牌讯息都在争夺着消费者脑海中的方寸之地，人脑就是品牌传播的主战场。进军消费者脑海，是获取品牌忠诚，成就高销售额的必经之路径。品牌怎样快速占据消费者的脑海？一、强化消费者的最初印象这一点很好理解，新产品上市企业的确还是要花上一笔钱的，虽然你可能生产了质量很好的产品，具有足以能够打动消费者的核心利益点。但在现在这个“酒好也怕巷子深了”的商品过剩的时代里，如果你没有进行有创意的品牌传播的话，你的产品可能就真的“养在深闺无人识了”。说到这里，有的朋友可能要说了，这不就是新产品上市的时候大X旗鼓的作广告吗？这谁不会啊！朋友，您说对了一少半，新品牌上市需要大X旗鼓的进行包括广告在内的传播运动不假，但是非盲目和冲动性的，而是立体的和活力集中的。这里面最核心的技术在于了解你的目标消费群体对产品的看法，以及消费者寄情于此类产品的深层需求。然后呢，你需要找出你的目标消费群体与品牌可能的接触点，最后你可根据这些底子，再来设计适当的品牌讯息，在适当的接触点传播给目标消费群体。而这时的传播策略就需要集中火力，对目标消费群体发起强有力的攻势，从而强化品牌给消费者的最初印象。在这方面宝洁公司是当之无愧的专家，他的洗发水没有采用一个牌子包治百病的品牌策略，而是根据日渐成熟的消费者对于洗发水产品功能的个性化需求，将其旗下的洗发水产品设计为去屑、（海飞丝）护发滋养、（潘婷）飘逸柔顺、（飘柔）三个产品形成了全面垄断洗发水个性化功能需求的品牌组合，并称之为“三剑客”。这三个产品的上市推广，宝洁公司在通过对于目标消费群体的研究之后，确定了若干传播接触点，以便集中火了展开强有力的传播攻势。宝洁公司分别通过电台前卫频段、电视台广告投放、时尚杂志、公关活动、选秀、产品派送、试用、POP广告、卖场促销等活动，在各个接触点向目标消费群体传递着清晰和一致的讯息。这一点很重要，你要传递的产品功能性利益和情感兴奋点必须要简单、清晰，切忌不要大小功能一把抓，成为万灵丹，这样的话，可能最终消费者一个也记不住。同时需要注意的是，在展开强火力攻势之前，产品在的终端到达率一样非常重要，因为这是直面消费者最大受力面的接触点，是实现产品销售的最终场所。失败的例子不乏鲜见，一些企业在广告上投入了不少钱，费心费力，结果呢，宣传做了不少，消费者在终端少见产品，几番如此，消费者便容易失去耐心，这样的话，企业的广告费就算是浪费了一大截，落个失败之局。所以在传播攻势展开前实现足够的铺货率是很重要的，根据很多跨国公司的 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 ，新产品上市起码要维持70%的ACV布货量才能有较好的效果，否则一切的工作都将可能是徒劳的。广告投了不少，相比之下整个营销策略的执行成本就会显得低效而昂贵。需要提醒是，品牌传播策略的诉求点也不是一成不变的，除了保持品牌的核心利益诉求点之外，还应注重追随目标消费群体动态的需求变化的，具有时效性的传播诉求，我们看到，可口可乐在保持其品牌核心诉求的前提下，在中国市场他们会不断的根据中国民俗和潮流事件的发生和变化随时调整其时效性的传播诉求，跟上消费者不断更新的喜好，从而获得上佳的销售业绩。二、比附强势品牌这一策略将告诉你如何使你的品牌从浩如烟海的品牌丛中脱颖而出的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 。当你还是小品牌或者是新产品的时候，你就和成千上万的小品牌和新产品一样被淹没在其中。虽然脱颖而出是每一个品牌的期望，但是都感到非常之难。那么我们怎样能够使你的品牌脱颖而出呢？很多企业长期以来把自己陷入了一个误区里，过分关注品牌自身，产品本身的所谓开发、策略制定等等，当自己累的积劳成疾却还是业绩不佳时，就只能自叹命苦了。于是便会找出一大堆的理由来做为是天意的借口，譬如资金有限、人力资源匮乏等。建议品牌们把自己从这个误区里拔出来，让我们放眼再仔细看看，笔者想问你一个问题，你非常仔细的观察和研究过你的竞争对手吗？特别是在业界里名列前茅的对手。其实，向你的竞争对手学习实在是经营博奕的一个很高的境界。众所周知的七喜汽水品牌，就是一个借用别人搭建好的梯子，通过比附强势品牌而一跃成为与可口可乐、百事可乐两大全球软饮料制造商的品牌齐名的品牌。七喜品牌刚刚诞生的时候，只不过是一种普通的汽水而已，和众多的汽水饮料一起被淹没在品牌的海洋中。如果七喜汽水依照传统的营销策略运作的话，虽然也可能成为一个销势不错的品牌，但是要想成为与两乐齐名的知名品牌简直就是不可想象的事情。两乐在美国软饮料市场占据了不可动摇的霸主地位，在当时的美国消费者的脑海中，可口可乐和百事可乐已经成为理所当然的软饮料的代名词。为了成就强势品牌梦想，七喜的高层联合世界著名咨询公司的强劲外脑，对品牌的推广和提升策略进行了无数次的研讨。在经过了大面积的对消费者的调查和研究之后，七喜发现，凭借可口可乐和百事可乐许多年的经营，他们的品牌形象和利益点已经在消费者的脑海中构筑了坚固的抗拒壁垒，如果七喜继续采用传统的品牌建立和提升策略的话，可能就算是耗资巨大也与事无补，依旧难以与他们抗衡。于是七喜想到了借两乐搭建好的梯子往上爬的方法，从发起总攻的哪一天开始，消费者的视觉、听觉、触觉和感知都同时收到一个简单清晰的信息：七喜是非可乐的饮料，一下子把寂寂无名的七喜饮料同闻名遐尔的可口可乐和百事可乐的地位等同起来，同时通过“非可乐”的定位又与两乐区隔开来，凸显出七喜另类的品牌个性。事实证明，七喜的比附定位策略取得了空前的成功，在人们的脑海中七喜成为了仅仅名列在可口可乐和百事可乐之后的第三大软饮料品牌。而由七喜的“非可乐”定位透射出的另类的个性化情感色彩又超然于两乐之外，独具一格，成为与广大消费者脑海中历久常新的“永远的可口可乐”和“百事新一代”品牌理念齐名的品牌理念。七喜成功了，自从1968年采用比附策略之后，七喜的销售业绩可以说是突飞猛进似的增长，当年的销售额增长率到达到200%以上。当之无愧的成为世界上的第三大软饮料品牌。如果您的产品质量不错，那么，为什么不试试使用比附定位战略呢？采用与业内强势品牌挂钩的联想策略，使您的品牌从品牌堆里冒出头来。三、关注消费者的核心需求，给消费者信服的理由由于受到USP（独特的销售主X）理论的影响，现在，我们从各种广告，无论走进那家商场、超级市场还是零售小店，都可以看到和听到这样的宣传口号：风影去屑不伤发、雕牌透明皂洗得干净还不退色、创维不闪的才是健康的、麦仕只溶在口不溶在手、宝马的驾驶者的享受、富豪的安全性能、奔驰的乘坐者的尊贵等等。每个品牌都为自己确定了自己的“独特的销售主X”，也就是我们平常所谓的产品卖点。在这些品牌中，的确有的品牌通过确定适当的销售主X获得了很好的销售业绩，但是，绝大多数的品牌还在做着肤浅的定位工作，在没有准确的把握目标消费群体的核心需求的时候，就凭借一些想当然的或者是自己一厢情愿的定位强加给消费者，但是在这个买方做主的市场环境中，消费者岂是能够轻易被糊弄的？广告大师奥格威说：永远不要以为顾客是傻子，的确，我们随手个失败的例子就可以讲得一清二楚。可口可乐开发的新口味可乐结果遭到遍布世界的古典可乐消费者强烈的反对，甚至以示威游行的方式进行抗议，最后可口可乐公司只得屈服与消费者的意愿，恢复以往的古典可乐配方的生产。而只得经过重新的策划，制定对路的传播策略以后才又开始生产新口味的可口可乐。由此可见，就算是想可口可乐这样的超级大品牌也会因为没有切实的把握消费者的核心需求和真实动向，定位诉求偏离消费者的核心需求而吃大亏。在企业本身合品牌本身存在着许多纷杂莫辨的定位资源讯息，这些讯息常常迷惑着企业的品牌管理人士和专业的传播业人士。以至于在还没有挖掘到准确的消费者核心需求得前提下，仅仅凭借一些虚无的定位资源就制定出所谓的定位诉求策略。其实并不排除他们还保着一些侥幸心理的想法，以为只要我在广告传播上多花些钱，投入大点，场面宏大点也能有好的业绩。但这种侥幸的心理往往不得要领，花钱办了邋遢事。我们先来看一个错误的估计消费者的核心需求导致失败的例子。一家国际知名大公司营销人员发现，消费者对市面上售卖的柳丁汁的口味不太满意。这个消息传到公司总部，引发了该公司高层的关注，他们认为只要顾客对市面上的产品有不满意的地方就是一个巨大的商机。于是该公司组织了大批的市场调查人员对市场上消费这类柳丁汁产品的消费者群体进行了大规模的秘密调查。最后调查的结果显示，居然有接近50%的消费者期望能够喝到口味更浓的柳丁汁饮料。这家公司闻讯后立即开始进行新口味饮料的开发，将产品给消费者的核心利益点定位为“100%天然果汁”不久后产品上市了，该公司委托广告传播机构创作了看上去很美的广告片，联合终端卖场进行了一系列大规模的促销活动。照理说他们可以等待着收获胜利果实了，可是出乎意料的是，市场对这种新口味的柳丁汁的反应却是非常冷淡。虽然这家公司进行了许多的追加宣传，但是最终还是颓势难挽。可贵的是，这家公司并未就此罢休，他们决定再对消费者进行深入的调查和研究。最后他们终于发现了问题得的症结之所在，消费者对当时市面上售卖的柳丁汁的口味不太满意，希望他的口味更浓一点这个发现是不假的。但由于早已喝惯了那些柳丁汁饮料的味道，也不会因为口味稍微重一点儿彻底的放弃原来已经习惯的产品。而且消费者对于其原材料是100%的果原汁也是并不怀疑的，他们认为这和他们正在饮用的产品也是一样的，没有什么太突出的好处。所以，消费者没有说谎，而是营销人员们错误的发掘了消费者的核心需求。在经过深入的分析研究后，该公司重新确定了其传播诉求策略，将原来的100%天然果汁的诉求改成了以下所示：目标消费群体——18—55岁年龄段的消费者群体（兼顾除此之外的消费者）独特的消费者益处——新鲜摘取、更有营养利益支撑点和理由——因为每一个果子都是新鲜摘取，在某某小时之后，新鲜的柳丁汁就摆上了货架，使您可以品尝到最新鲜的柳丁汁。最后该公司的这种柳丁汁销量立即反弹，取得了不俗的销售业绩。收益的丰厚也使得该公司从而有了更多的投入到果园种植和物流配送上，更好的体现了其所诉求的“新鲜”的卖点。米其林轮胎长期以来一直在着意诉求其轮胎的安全性，虽然我们认为对安全的诉求有许多方法，那么米其林就直接的告诉这一群体的消费者：使用米其林轮胎，使您出行安全，全家幸福就可以了吗？当然不行，这样得宣传没有清晰的诉求目标，而且消费者的利益也阐述得不清楚，显然这样的诉求是很难打动目标消费群体的。好，我们来看看米其林是怎么做的。广告片中，一个婴儿坐在米其林轮胎里面，广告语：因为你的车轮正承载着许多。该诉求生动的反映出了米其林轮胎的战略定位：对带小孩的年轻父母来说，米其林是你能买到的最安全的轮胎，它能保护你深爱的人的生命。因为米其林双层轮胎在各种天气情况下四、事件行销不可少是不是企业把品牌推向市场，开展了广告运动，做了一系列的促销活动，进行了有效的通路和终端销售策略以后，企业就可以坐享其成等待收获果实呢？其实这不但是一个战术问题更是一个战略层面的问题了，问题的核心在于在品牌成长的过程当中企业还需不需要为品牌注入持久的活力的问题。从消费者脑海对事物的记忆方面来讲，这就是一个你的品牌要不要持续的刺激目标消费群体的记忆的问题。我们在前面曾经探讨过，消费者会在每天接踵不断的讯息潮中筛选出可供记忆的讯息和事件，而且他们每天还会不断的接受收新的讯息，并且会根据接收讯息的频率和强度而不断的将一些讯息送进潜伏的长期记忆区，非经提醒便不会重复记起。所以，在品牌成长的过程中选者适当的时机进行传播运动，将有可能达到重复刺激消费者记忆体的作用，有助于品牌的成长。谈到这里，有的朋友可能要说了，我们一直没有停止过广告的投放活动，难道我们这样的刺激没有效果吗？说实话效果肯定是有的。所以，我们在这里就要谈到品牌讯息传播的形式多样化和传播渠道多元化的问题了。电视广告、路牌广告、促销活动、赞助行销、公关活动等品牌讯息传播方式对目标消费群体的影响的角度也是不一样的，正是因为有了多元化和多样化的品牌讯息的刺激和影响，才使得消费者得到了对品牌综合的体验。事件行销这一具有很强的短期强劲影响力的传播方式，一直以来受到许多品牌传播者的亲睐。XX奥美广告公司在对著名的零售品牌7—Eleven超市的策划就生动的诠释了这个问题。一段时间里，著名的7—Eleven超市的集客能力呈现下降趋势，超市俞来俞显得萧条。于是，该超市特的聘请了XX奥美广告公司为其诊断，并进行策划。奥美公司的项目小组经过诊断后发现，7—Eleven在货品陈列、卖场环境美化、服务人员态度以及其他配套的便民措施上都做得非常好。这时，7—Eleven内部有人对奥美的介入产生了异议，他们认为，在这种情况下出现的萧条是正常的生意冷淡现象。一天，项目小组一群人到天后宫上香，结果发现该庙香火鼎盛，信徒如织。这个现象激起了奥美一帮人的强烈兴趣，大家决定来检视一下天后宫人流量大的原因。首先我们来分析一下庙宇人流量多的原因，庙宇的神灵灵不灵验可以说是吸引善男信女来朝拜的核心原因，也就形成了庙宇的核心集客力。而庙宇隔三差五的的各种大小庙会活动扮演了“事件”的角色，为善男信女朝拜庙会提供了充足的理由。我们从7—Eleven商店的角度来分析，7—Eleven卖场内售卖的商品品质、实惠的价格、良好的顾客服务形成了卖场的核心集客力。那么，如果我们按照庙宇的思路来思考的话，明显的我们也需要找找“事件”在那里，其实探讨到这里，发想的思路已经很明显了，那就是要让店里不断都有事件发生，令到消费者随时都想到商店来看看。发想到这里，问题出来了，既然要创造事件效应，那就必得要有具有吸引力的事件作为支撑了，那么，用那些事件呢？要知道，如果你的事件缺乏可信的由头的话，苍白无力干巴巴的闹腾一阵是达不到预期的良好效果的。进一步延伸到深入层面来说，你所创造的事件还必须切合你的目标消费群体的欣赏习惯、偏好、以及当地的风俗民情、节庆等元素，你必须使你的每一个事件都让你得消费者感觉到离他们很近，才会取得好的事件效果，事件行销不需要阳春白雪，只需要雅俗共赏和切身体验。在奥美人的帮助下，7—Eleven迅速制定了他们的事件行销策略，这是一个长期的事件行销策略，其核心主题为“扮演消费者生活节奏的吹笛者”。7—Eleven在这个策略的指引下，充分的与包括政府、媒体、社区、供应商等策略执行伙伴密切的配合，结合中西方节日、民俗、热点事件、天气等元素不断的为消费者吹响生活的笛声，提醒消费者跟上生活的脚步；另一方面通过策略合作伙伴不断的向外界发布事件讯息，扩大事件行销的影响面。仅仅半年时间，7—Eleven就举行了8场记者会、话费代收、圣诞火鸡XX盟、饥饿募捐、贩卖肠病药皂、近20次抽奖活动，累计回函上百万封。取得了极佳的业务绩效，也为7—Eleven创造了极高的媒体曝光率，7—Eleven的事件行销成绩斐然。现在有的策划人非常乐意搞轰动型的事件行销，高空杂技、蔬菜换果汁、生喝涂料、甚至穿着日本军装游行，林林总总，层出不穷。这本身并没有错，毕竟一鸣惊人是每一个品牌的愿望。但是笔者想提醒的是，在媒体爆炸的今天，轰动事件层出不穷，时有发生。由于所谓的轰动事件搞得太多，太滥。消费者有限的大脑记忆元必得不断的吸收、过滤和储存。一些信息被过滤掉，一些信息被重叠起来，因此很多没有特色，雷同的所谓事件往往就难脱这两个命运。所以，我们还应该注重事件的贯穿性延续性，笔者一贯主X的是，品牌应该从初始之时为品牌的传播设计一套切合企业自身资源状况，切合目标消费群体的喜好和心理特征的需求的事件行销的原则和执行策略的框架。使事件行销本身具有一个较整体的骨架，从而形成品牌自身的事件行销的特色，使得你的事件具有清晰的龙骨架贯穿品牌成长的过程，使得消费者对你的记忆历久常新。有人说事件行销只需要追求对其效应就可以了，不需要过分的注重所谓的长久记忆。但是我们要知道，正是因为有需许许多多的事件在品牌成长的过程中不断的维品牌注入新的活力元素，才使得消费者身在其中，得到不断的体验，积累对品牌的信赖和忠诚的情感的。所以，我们绝对不能简单的把事件行销当成是打游击战，打一枪换一个地方来做，这样的话，可能你花了许多钱，做了很多这样的活动，却在瞬间热闹过后继而被消费者淡忘。五、越近越好在品牌的成长过程中，如何拉近消费者与品牌的距离是一件很重要的任务。长期以来，很多企业都不遗余力的在这方面努力，期望获得消费者对品牌的忠诚。那么品牌怎样做才能够做到距离消费者更近呢？作为一个消费者，我们一起来模拟体验一下，当你打给品牌的咨询得到热情的回答；当品牌的售后服务人员在你放下不久就神速的出现在你面前；当你收到品牌邀请你参加体验的邀请信；当你刚刚在广告里获悉品牌将要让利促销，走出家门你就得到了实惠；总之，我们力图使消费者感觉到你的产品和服务实转为他们设计的，消费者给你的回报也是显而易见的，他们会更加亲睐你的品牌，使你获得更好的销售业绩。为了更好的实现“面对面”似的交流和服务，一些企业开始根据不同的顾客群体对于企业的贡献度将目标消费群体划分为几个细分群体，以便为他们提供个性化的面对面服务。我国的一些企业已经开始了初步的尝试，譬如最近XX的一家银行对于大客户开设了大客户窗口，基本不用排队等候，虽然此举遭到了一些消费者的反对，我想，这是一个必经的过程，任何一个新生事物出现的时候总会有人反对的嘛，但笔者需要提醒这家银行的是，对大客户提供差异化服务的前提是首先做好银行对所有顾客群体提供的共性服务的满足的前提下，否则是会摔跟头的。面对面的顾客服务就是起码能够让顾客感到物有所值。进而感受到物超所值的体验过程。所以，其核心任务就是为顾客营造愉快的消费体验。其核心要点就是关注品牌的终端接触点，顾客在消费体验过程中有机会面对面的接触每一个品牌讯息的来源。顾客在有意无意间和这些接触点发生着亲密接触。譬如：企业的货品陈列区、导购、售货、促销、广告、送货、甚至企业行政人员的形象都会直接或间接的向顾客传递着品牌的讯息。只要品牌在每个接触点上为消费者提供面对面的服务，就会让消费者感到你与他们距离最近。让我们从一个顾客购买洗衣机的购买行为过程来进入我们的分析：当一个顾客意识到手洗衣物得不方便或者需要将现在使用的洗衣机更新换代时，即产生了购买欲望。这时，各种洗衣机产品的电视广告、路牌广告、报章杂志广告、促销信息以及口碑传播等使他可能选定了其中的一个或者几个洗衣机品牌，想购买一台洗衣机；然后消费者会根据自己所需的功能的差异在这几个品牌里进行再次挑选，处于这个阶段的消费者一般就会开始咨询或者直接出现在产品的终端卖场里了，他们将从这里开始感受品牌为他们提供的消费体验的全过程（无论购买成功与否）。遗憾的是，可能就在这时，由于咨询故障，卖场人员对于产品知识的一知半解，顾客的产品咨询无法得到有效的解答，使得顾客对于该品牌产品的性能特点，与其他产品的差异不甚了了，售货人员的漫不经心；甚至在议价过程中态度不佳；交款等待时间过长，使得顾客心浮气躁；草率的包装；使得顾客不得不小心翼翼；缺乏卖场转运，使得顾客不得不费力的自行搬运；交涉半天只得到模凌两可的保修承诺（虽然有保修单，但顾客可能会因为怕到时候经销商大大咧咧不负责任，把顾客在厂方与经销商之间踢皮球）心里悬掉掉的不安心等原因，使得顾客在体验过程中对品牌产生厌恶感，甚至从此对此品牌敬而远之，永远不再光顾。最近笔者看到XX的一家著名药店就深得面对面顾客服务的三昧。古色古香的药店内的开架式的货架上摆满了玲琅满目药品，西药、中药、原料、保健品、医药器械无所不有，空间里回荡着优雅的乐曲；各销售区都站着仪表端庄、毕恭毕敬的售货员；当我询问一种药物这个销售区没有时，相邻的另一个销售区的销售员立即主动应答为我指路；当我拿着几包药品继续浏览时，一个售货员已经为我拿来了购物篮：先生，这样您会比较方便一点，我感激的报之一笑；当我需要的另一种药品需要到仓库取货时，开朗乐观的售货员一边给我继续介绍同效的其他药品，一边说着一些恭维的话，（听起来有点马屁，但却非常舒服）；选购完药品后，我到收银台结账，收银员麻利的为我结清了账目，旁边的装袋员也同时为我装好了购物袋。这时在我眼里一向是“横眉冷对千夫指”的保安大哥的嘴里出乎意料的飘出轻柔的话：先生你需要叫车吗？我一愣，几乎怀疑身在五星级酒店一般，忙不迭的说：好，谢谢你！保安迅速的为我叫到了出租车，并为我打开了车门。车子开动起来，我不禁再次回头望望这家药店。心想：我肯定会再来，虽然我家距离这里有一段不短的路程。由此可见，该药店非常细致的找出了很多与顾客的接触点，并对此专门进行了服务的设计，顾客可能并不能感觉到这些服务背后的复杂，也许并未特别的去留意这些环节（也许这些恰到好处的服务满足了他们心中的潜在需求，以至于他们认为自己原本就应该获得这些礼遇），但他们中的大多数感觉下次还来这里购药，其实这就足够了。中国电信的顾客服务战略诉求的好，沟通从心开始，显而易见，拉近心与心之间的距离是品牌战略的关键之所在。品牌占据消费者脑海的 标志 禁止坐卧标志下载饮用水保护区标志下载桥隧标志图下载上坡路安全标志下载地理标志专用标志下载 并不是单纯的让他们记住你品牌就够了，而是要让消费者知道你就是什么，如同可口可乐=可乐；曾经的施乐=复印机；七喜=非可乐饮料一样，虽然品牌要达到这个境界要花好大的功夫和多年的积淀。但这是所有品牌都应为之努力目标。品牌占据消费者脑海的标志是你能够令到消费者实施关注品牌的动向，让消费者觉得你代表着一种潮流，一种时尚，诚如“百事的新一代”；“彰显乘者尊贵—奔驰”；“享受驾驶乐趣—宝马”；“今天你想去那里—微软”。继而成为品牌追星族。第四讲　说服：推销商品的关键一、说服的目的与方式　　推销过程就是推销员说服顾客购买的过程。推销员说服顾客要把握3个方面：一是向顾客传递商品信息，使顾客对商品及交易条件有充分的了解，为购买决策提供依据；二是激发顾客的兴趣，让顾客喜欢你的产品；三是刺激顾客的购买欲望，诱导顾客产生购买行为。　　某厂开发的新产品气功激发仪，在某商场柜台摆放3个月无人问津，而后一天该商品却被顾客抢购了198个。产品由滞转畅原因何在?原来是销售人员改变了销售方式。他们不仅向顾客介绍产品性能，而且还现场进行示X表演。当在一位患肩周炎的老人身上进行具体示X时，奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的观众为之折服，纷纷解囊。这个实例说明，推销员说服顾客的方式是多样的，既要用言语去说服，更要运用非语言方式来增强说服力。　　推销就是“谈”生意，生意是“谈”出来的。如果没有达成交易，是因为话没“说透”，即“买卖不成话不到”。但是，推销员光靠一X“巧嘴”还不行，因为，言语不是传递信息的唯一手段，也不是最有效的手段。文字、图片、样品等非言语手段，更可以传递大量信息，也更容易为顾客所接受。实践中，有的推销员言之凿凿，而顾客听之藐藐，一旦拿出样品，顾客马上理解。此外，还有大量的信息，只可意会，不可言传。对无法用言语传递的信息，推销员就要借助示X、推销工具等非言语手段来说服。二、言语说服的技巧　　推销介绍犹如作文章，平铺直叙显得平淡无味；就事论事不能打动顾客。推销员要用鲜明、形象、生动的语言打动顾客的感情，用事实和逻辑的力量折服顾客的理智。　　1．商品介绍要清楚、准确。推销员向顾客介绍商品，能使顾客对商品有全面的认识和了解，从而激发顾客的兴趣。为此，推销员介绍商品时，语言要清晰，明白无误，使顾客易于理解，并且要用顾客易懂的语言作介绍。对一个不懂行的顾客谈论技术细节，满口技术名词，会使顾客不知所云、印象模糊、兴趣全无。　　对商品的介绍要准确，切忌语言含糊，造成顾客疑虑。在回答顾客异议时，避免使用“大概如此”、“也许”、“可能”等模棱两可的词，以免引起顾客的不信任感。　　2．说服要把握针对性，因人而异。推销员要根据顾客的不同性格和需求心理“对症下药”，只有针对性地说服，方能诱发顾客的购买动机。　3．让顾客参与。推销是买卖双方的事，因此切忌推销员谈顾客听，应鼓励、引导顾客发表 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 ，请顾客动手试用产品。有关调查显示，若推销员一方“口说”，顾客—方“耳听”，事后，谈话内容在顾客的脑海中只能留下10％的印象和记忆，而让顾客参与面谈，所获得的印象则会大大提高。　　4．晓之以理、动之以情，刺激需求。晓之以理，就是理智地帮助顾客算细账，向顾客详细指出使用这种产品能够得到多少利益，使顾客确信他所购买的产品是合理的。动之以情，就是推销员要努力值染推销气氛来打动顾客的感情，激发他们的购买欲望。研究表明，顾客购买习惯遵循一个90：10的公式。即在人们的头脑中，感情的份量与理智的份量各占90％和10％。顾客的许多购买行动绝非是深思熟虑的结果，而是由于感情冲动。因此，推销员要打动顾客的心而不是打动顾客的脑袋，因为心比脑袋离顾客装钱包的口袋更近。心即感情，脑袋即理智。三、示X　　示X就是推销员通过对商品的现场操作表演等方式，把商品的性能、特色、优点表现出来，使顾客对商品有直观的了解。XX柴油机厂为在XX打开该厂“金牛”牌柴油机的市场，举行了一场场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。该厂通过这种方式向顾客展示了“金牛”牌柴油机马力大的特点。示X的作用有两个方面：一是形象地介绍商品、有助于弥补言语对某些商品、特别是技术复杂的商品不能完全讲解清楚的缺陷，使顾客从视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等感觉途径形象地接受商品，起口头语言介绍所起不到的作用；二是起证实作用。耳口为虚，眼见为实，直观了解，胜于雄辩。　　推销员要善于进行示X，通过刺激顾客的感觉来吸引顾客：　　听：商品能发出优美的声音吗?若能，就利用顾客的听觉器官。　　视：商品的外观能使顾客大饱眼福吗?若能，就让顾客先睹为快。　　触：通过触摸能感到商品的好坏吗?质地良好的商品能增加商品的价值。　　嗅：商品有芬芳的气味吗?若有，就让顾客闻一闻。　　味：商品有诱人的味道吗?若有，一定要让顾客尝一尝。　　具体讲，示X的方法有：　　(l)对比：拿推销的产品与竞争产品或老产品进行比较。凡是能说明推销品的优良性能、先进功能等优点、特点的，都可拿相应的产品进行对比。(2)体验：让顾客试用(试穿、试戴、试听……)。(3)表演：让商品处于运动、使用状况。(4)展示14把商品的结构、原材料、功能等展现在顾客面前。(5)写画：对无法携带的商品，推销员可使用“写画”的方式向顾客示X。如在谈到商品的外型时，可用笔在纸上素描轮廓等。(6)参观：让顾客参观生产现场，以加深对产品的印象。松下幸之助认为，让人参观工厂是推销产品最快最好的方法之一。　　推销员进行示X时，要做好以下工作：首先要明确示X目的。示X是推销员向顾客提供的一种证据，示X之前，一定要明确商品要证实什么事实的目的；第二，不管顾客是否熟悉其商品，推销员都要示X，并且示X越早越好；第三，在使用中示X。推销员不仅向顾客介绍商品的外观，还要让顾客目睹产品的使用情况；第四，让顾客亲自参与，一起实践；第五，要突出重点。示X时间不可太长，太繁琐，要抓住商品的主要特征进行集中示X。四、推销工具　　XX某酒厂生产的“伏加特”酒要到美国市场上出售。行动前，该厂将第一批生产的10000瓶酒进行了编号，然后在　“圣诞节”前夕准备了精美的贺年卡，分别寄给了100多名美国最著名的大企业家，并写明“我厂生产一批喜酒，准备将编号第××号至第××号留给您，如果您要，请回信。”由于节日前夕收到大洋彼岸的贺卡，这些企业家分外新悦，纷纷回信表示愿要。然后，推销员拿着100多名大企业家的回信，再去找批发商进行推销，结果一举成功。这说明，推销员善于利用推销工具，可大大增强说服的效果，为推销成功助一臂之力。　　日本丰田汽车公司一个不可动摇的原则是：“一个优秀的推销员不只靠产品说话，而且要善于利用各种推销工具。”通常，顾客是凭听推销员对商品的介绍来购买商品的，如果推销员备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激发他们的兴趣和好奇心，引发他们的购买欲。并且，人们有“耳听为虚、眼见为实”的心理，推销员要使顾客相信自己所说的一切是正确的，就要提供证据。没有证据的肯定，就犹如吹牛，是不能说服顾客的。　　可供推销员运用的推销工具有：　　1．产品模型。有的产品不易随身携带，如大型产品；有些精密复杂的产品，如微型电机，无法展示其内部结构特征。这样，推销员就不能用商品本身向顾客做介绍，无法用产品的魅力吸引顾客。为了弥补这类产品很难进行实物展示介绍的缺陷，可制作模型向顾客介绍。　　2．样品。这是最常用的推销工具。　　3．图片。美国罗克公司的推销员，用印有大量彩照的册子来介绍多功能、大功率车床，引起了顾客的注意。在运用这种方法的6个月内，订货量增长了300％。　　推销员使用精心制作，印刷精美的国片，能更加强烈地突出产品的特点，产生良好的说服力和感染力，使顾客通过视觉加深印象，直接引发顾客的购买欲。　　4．推销证明材料。推销员应准备各种有力的推销文件、证明材料，以便向顾客出示，以取信于顾客。　　推销证明材料是多种多样的，如统计资料、市场调查报告、顾客来信、专家内行证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、专营证书、鉴定书等。一封写得好的顾客来信，有时所起到的作用是不容忽视的。　　5．录音、录像资料。采用录音、录像、幻灯等音响、影视资料是最大限度地调动顾客各种感觉，特别是视觉、听觉的有效方法。推销员通过这些辅助手段，不仅可以生动、真实、可信地塑造产品的形象，富有吸引力地向顾客传递商品信息，而且充分利用顾客的感情，活跃了推销气氛，从而使平淡的推销介绍变得饶有趣味，具有强烈的感染力。　　此外，可供推销员运用的推销工具有：商品价目表、各企业同类产品比较表、买主名《区域市场》第五部份：区域主管技能（四）（上）XX市麦肯特企业顾问XX，2001-09-28，作者:HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/author.cgi?author=%DC%C7%D0%C2%B9%FA"芮新国，访问人数:2850目　录把握促销的双面性(1)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=2"把握促销的双面性(2)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=3"拟定促销规划(1)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=4"拟定促销规划(2)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=5"拟定促销规划(3)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=6"拟定促销规划(4)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=7"案例(1)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=8"案例(2)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=9"案例(3)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=10"案例(4)第四章　促销技能　　促销有“广义的促销”与“狭义的促销”之分。广义的促销即“促销组合”，是指为达到特定的目的而弹性运用若干促销工具、促销方法，包括“人员推销”、“广告”、“公关宣传”及“促销”。狭义的促销是指在广告、人员推销、公关宣传之外所做的一切能刺激顾客购买或经销商交易的行销活动，如陈列、展示、展览会、博览会、使用示X会及其它一切类似的活动。　　通过举办促销活动可为企业带来许多好处，如提升知名度、吸引人潮集中、增加销量、诱使竞争对手的客户购买本企业的产品、强化并巩固老客户、吸引客户试用、确保产品铺货成功等。但要把握时机和分寸，因为促销有其两面性。　　销售促进是指企业为鼓励顾客购买而采取的各种措施，是促销组合中的一种形式，对区域市场的开拓、发展具有极其重要的作用。在促销政策的策划及制定上，应根据影响促销组合设计的要素制定促销组合——营销沟通工具组合，从而有效地拟定促销计划及促销内容，此外还必须确定合理的促销预算。正确使用营销沟通工具还要求区域主管把握一些活学活用的沟通原则。把握促销的双面性　　促销是一种推销关系，有它的优点和缺点（两面性）。运用时要注意体现企业的长处，并将缺点减至最低限度。1）促销的优点　　促销具有明显的优点，在实际运用中应注意突显这些优点：①中间商及顾客认识到促销能给他们带来的利益，从而激发他们对粗线条产品的兴趣和态度。②促销是附加的额外诱发购买因素，能吸引顾客购买产品。③促销是一种直接的诱发购买因素，能导致销量的立即增加。④促销有很强的弹性。可用于新产品上市阶段，也可用来强调广告或人员推销所诉求的推销信息，还可用来巩固及强化批发商、零售商及各业务员的推销能力。　　在下列条件下开展促销活动能最大限度地发挥促销的优点：①将新品牌的产品投放市场时。②将现有品牌的重大革新产品推向市场时。③所推出的产品在市场上已具有竞争优势时。④当公司想增加商店渠道时，促销活动有助于刺激中间商的推销行动。⑤当广告攻势正在加强时，可以通过促销来扩大效果。单一览表、报刊杂志有关本企业的报导等。　　推销员推销的商品不同，所运用的推销工具也不同，推销员要根据自己的推销特点、环境条件等，去准备和运用各种推销工具。一个皮包里装满推销工具的推销员，一定能对顾客提出的问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。上页：HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=1"把握促销的双面性(1)目　录HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403"把握促销的双面性(1)把握促销的双面性(2)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=3"拟定促销规划(1)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=4"拟定促销规划(2)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=5"拟定促销规划(3)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=6"拟定促销规划(4)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=7"案例(1)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=8"案例(2)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=9"案例(3)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=10"案例(4)2）促销的缺点　　促销并非万能的灵丹妙药，有它的限制条件与缺点：①促销本质上是一种暂时的、短期性的活动，持续的时间通常不超过60天，因此不适合长期、持续地进行。②促销本身无法独立运作，必须与其它促销工具配合使用。③促销通常是非循环性的。投入在促销活动上的创意、时间、金钱等很少能被重复使用。④对同一品牌的产品太频繁地进行促销时，有可能会损及产品的品牌形象。因为顾客会认为这是厂商滞销的产品或库存太多的产品、廉价品。　　在下列情况下促销时，促销效果会受到影响：①既有品牌未有产品革新时。②既有品牌市场占有率日渐衰退时。③把开展促销活动当作一种经营方法时。④当强势竞争对手正针对顾客做促销活动时。v上页：HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=2"把握促销的双面性(2)目　录HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403"把握促销的双面性(1)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=2"把握促销的双面性(2)拟定促销规划(1)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=4"拟定促销规划(2)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=5"拟定促销规划(3)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=6"拟定促销规划(4)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=7"案例(1)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=8"案例(2)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=9"案例(3)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=10"案例(4)拟定促销规划　　在不同时期运用各种不同的促销手段将会对销售起到推波助澜的作用。作为区域主管应具备规划促销及组织实施促销的能力。1）制定促销组合●比较各种促销工具　　必须权衡各种促销工具的优势和不足，整合互补以做到扬长避短、相得益彰，取得良好的经济效益。促销组合促销组合长处短处人员促销直接性强，有利于培养顾客，辉映及时费用支出较大广告具有普遍性，X围广，表现力强，信誉度高预算费用大公关营销可信度很高，信誉最佳，可减少戒心应与其它手段配合销售推广信息沟通好，刺激性强，诱导力大时效性差，不宜建立长期品牌●影响促销组合设计的要素　影响促销组合设计的要素包括：产品及市场特性、促销策略、产品生命周期阶段。　影响促销组合设计的要素影响要素详细说明产品及市场特征通常在顾客市场中把大部分的促销费用投放在广告上，其次是销售推广、人员推销与公共关系。工业品市场则以人员推销为主，其次是销售推广、广告与公共关系。促销策略大多数企业在销售其产品时，往往同时采用推进及拉进策略。以产品而言，工业品偏重推进策略，而消费品则偏重拉进策略；以产品生命周期而言，导入期以“推销”为主，成熟期以“拉销”为主，在两个时期之间则兼用“推销与拉销”。产品生命周期导入期广告及公共报道最适合于提高产品知名度，销售促进及展示可鼓励产品试用，人员推销的重点则在开发经销渠道上。成长期因为产品需求激增，此时的目标是建立品牌知名度，所以广告及公告报道十分重要，因需求大于供给，销售促销的比重略为降低。成熟期顾客对产品都已非常了解，但由于市场竞争激烈，所以必须使用大量的推销及维持性广告。衰退期广告、公共关系及人员推销的效用已大幅度降低，销售促销可能是唯一的工具。●促销整合　　促销整合并非单纯地将预算分配到各个促销工具上，促销整合更应强调的是“整体性的营销沟通观念”。应注意促销工具彼此之间的协调及一致性，制定兼顾长短期效果的促销组合战术及时间表。HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=3"拟定促销规划(1)目　录HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403"把握促销的双面性(1)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=2"把握促销的双面性(2)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=3"拟定促销规划(1)拟定促销规划(2)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=5"拟定促销规划(3)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=6"拟定促销规划(4)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=7"案例(1)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=8"案例(2)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=9"案例(3)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=10"案例(4)2）进行促销策略企划●确认促销目标　　促销目标是营销目标的细分目标，每一项促销工具（包括广告、公共关系、人员推销及销售促进）都必须有具体的目标。例如：“市场占有率提高10%。”明确了促销目标以后，分别拟定区域及业务员的个别目标。●向谁促销　　即确认促销的对象，并对其特征进行描述，这些特征包括：市场的幅度；购买者的地域性描述；购买者的地理位置；社会心理特征；产品被购买的理由；谁是现场购买者，谁影响其购买，何时购买，如何购买？●促销时间与时机①促销时间。通常根据以下五个因素确定：节假日（元旦、国庆节、“六一”儿童节等）、季节性（如农历年、暑假）、目前流行的或有新闻性的话题、公司的庆典节日、公司的策略性决定。②促销时机　　营销策划贵在筹划周到并能迅速实施，以把握商机。规划促销的时机，可用顾客购买的次数作为规划的参考。如果顾客年均每周购买一次，则促销期限应定为三周，使更多的使用者能在这段期间内购买。一般而言，购买次数愈少、促销的时间应愈长，当然花费的成本也可能愈大。③促销什么　　确定促销推广的主要产品，如“促进某种商品的销售，避免造成库存压力。”④促销工具　　促销所需要的工具、种类、数量等均要准备弃权。一般通用的物品有：广告、宣传车、直立招牌、广告纪念品、奖品、谢函用纸等。⑤如何促销　　对顾客或经销店的促销加以组合，并安排实施的步骤与具体方法。例如，对顾客实施的宣传活动有猜迷、问答、竞赛或奖品等几种。⑥在何处促销　　应考虑在多大的X围内促销。由于大量的广告多半与促销同时进行，为加强执行效果，应让广告X围与促销实施的地区相一致。⑦促销口号　　确定促销口号时应注意：口号响亮并具有吸引力；促销内容要推陈出新；表现方式要简洁明了；避免会招来反感的表现。v：HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=4"拟定促销规划(2)目　录HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403"把握促销的双面性(1)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=2"把握促销的双面性(2)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=3"拟定促销规划(1)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=4"拟定促销规划(2)拟定促销规划(3)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=6"拟定促销规划(4)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=7"案例(1)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=8"案例(2)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=9"案例(3)HYPERLINK"../新建文件夹/.emkt../cgi-bin/article.cgi?ID=5403&page=10"案例(4)3）促销计划及内容●物流计划　　在促销过程中，对产品流转的要求要高于以往，表现为流转速度快和流转量大。因为产品的需求量可能突增，所以产品供应的及时性、准确性将直接影响到顾客的购买和