新商务谈判试题(附答案)

一.名词解释: 1.谈判策略 2.借助式发问 3.互惠式谈判 4.谈判实力 5.国际商务谈判 二.简答题: 1.简述规避谈判风险的具体策略。 2.简述国际商务谈判的基本原则。 3.试述形成谈判僵局的主要原因。 4.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 5.简述原则谈判理论的基本要点。 6.商务谈判中不宜问对方的问题。 7.如何做好迎送礼仪工作? 8.谈判中说服的技巧有哪些? 9.从横向方面看,国际商务谈判人员应具备哪些知识? 10. 需要是谈判的基础,简述马斯洛的“人类需要层次论” 11.简述谈判目标的层次 12.谈判前有关资料的收集内容,应主要包括哪几个方面? 13. 对谈判对手有哪些了解途径? 14.还价的方式有哪些? 三.案例分析题 案例分析1: 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题: (1)如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? (2)如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? (3)如何调整谈判人员? (4)作上述调整的主要理论依据是什么? 案例分析2: 前几年,历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中,有位卖主的产品喊价是50万,历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了,一个月后,历老板和对方开始谈判,卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错,现在合理的开价应该是60万元。听他说完后,历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来,心想,可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚,最后以50万元的价格和卖方成交,感到非常的满意。 问题: (1)卖主用了什么策略? (2)如何对付这种策略? 四.读案例,谈感想 1.在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客 商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品。 2.1982年,石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产,规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中,我方摆出这个证据,并提出降低转让费的要求,外商只得将转让费降至130马克。 3.1987年6月,济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态,这是我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 不能实现,因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同,对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报,在接下来的谈判中沉着应对,卡尔曼公司终于沉不住气,在订货合同上购买了150台中国机床。 参考答案 一.名词解释 1.谈判策略 2.借助式发问 3.互惠式谈判 4.谈判实力 5.国际商务谈判 1.谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 2.借助式发问是一种借助第三者的 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 来影响或改变对方意见的发问方式。 3.所谓互惠式谈判,是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要,然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。 4.谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和,以及这些因素对谈判各方的有利程度。 5.国际商务谈判是指在对外经济贸易中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。 二.简答题 1. 简述规避谈判风险的具体策略。 (1)提高谈判人员的素质, (2)请教专家,主动咨询, (3)审时度势,当机立断, (4)规避风险的技术手段, (5)利用保险市场和信贷担保工具, (6)公平负担。 2. 简述国际商务谈判的基本原则 (1)平等互利的原则, (2)灵活机动的原则, (3)友好协商的原则, (4)依法办事的原则, (5)原则和策略相结合的原则。 3. 试述形成谈判僵局的主要原因 (1)谈判中形成一言堂, (2)过分沉默与反应迟钝, (3)观点的争执, (4)偏激的感情色彩, (5)人员素质的低下, (6)信息沟通的障碍, (7)软磨硬抗式的拖延, (8)外部环境发生变化。 4. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤 (1)了解影响谈判的因素, (2)寻找关键问题, (3)确定具体目标, (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 草案。 5、简述原则谈判理论的基本要点 原则谈判理论其基本要点为四个方面: (1)人:把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。 (2)利益:着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。 (3)意见:在决定如何做之前,先构思可能有的选择 , 提出彼此有利的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 (4) 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 :坚持使用客观标准。 6、商务谈判中一般不应提出下列问题: (1)、带有敌意的问题。 (2)、有关对方个人生活、工作方面的问题。 (3)、对方品质和信誉方面的问题。 (4)、故意表现自己而提问。 7、好迎送礼仪工作要掌握如下要点: (1)、确定迎送规格。通常,迎送规格主要依据三方面的情况来确定,即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。 (2)、掌握对方抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间,提前到达机场、车站或码头,以示对对方的尊重,只能由你去等候客人,而不能让客人在那里等你。 (3)、做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天,最好只谈第二天的安排,另外的日程安排可在以后详细讨论。 8. 谈判中说服的技巧有哪些? (一)说服技巧的环节;(1)建立良好的人际关系,取得他人的信任;(2)分析你的意见可能导致的影响;(3)简化对方接受说服的程序;(二)说服技巧的要点:(1)站在他人的角度设身处地谈问题,不要只说自己的理由;(2)消除对方的戒心,创造良好的氛围。 9. 从横向方面看,国际商务谈判人员应具备哪些知识 (1)我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规;(2)某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系;(3)价格水平及其变化趋势的信息;(4)产品的技术要求和质量标准;(5)有关国际贸易和国际惯例知识6)国外有关法律知识,包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识;(7)各国各民族的风土人情和风俗习惯;(8)可能涉及的各种业务知识,包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。 10. 需要是谈判的基础,简述马斯洛的“人类需要层次论” 马斯洛的“人类需要层次论” 1生存或生理需要 2安全需要 3爱与归属需要 4获得尊重需要 5自我实现 11. 简述谈判目标的层次 谈判目标的制定分为三个层次: 1.最高目标 所胃最高目标就是初想目标。一般来说定的比较高,实际中很难实现,但制定这样的目标能催人奋进,有积极意义。 2.奋争目标 这是一个现实性较强但又需经过艰苦努力才能实现的目标,也是最理想的目标。 3.基本目标 基本目标是指谈判必须实现的目标,即谈判底线。 12.谈判前有关资料的收集内容,主要包括以下几个方面: 1.对手的实力 这主要指对手的经济力量,产品的质和量,社会影响等。 2.对手的薄弱环节 对手的薄弱环节除了人力、物力、经济力量等等外,要尽量搞清楚对方是否急于求成、有无危机、是否缺乏信心、技术力量是否不足以及缺少外援等情况。 3.对手的谈判能力 指前来谈判的人是否是谈判老手,善于用何种战术。 13.了解对手主要有以下四个途径; 1.向曾经与他交过手的人进行调查。 2.汇集或研读有关谈判对手的书面文字。 3.最难获得的报情,可以通过直接的方式得到。 4.委托、雇佣他人为自己提供所需要的情报。 14. 还价的方式有哪些? (1) 逐项还价。对各种费用如:技术费、培训费、技术指导费等分别进行还价。 (2) 分组还价。对交易条款进行价格分析,按照价格高低分类,然后按类别分别还价。 (3) 总体还价。即对合同成交的价格总额进行还价。 三.案例分析题 案例分析1: 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题: (1)如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 (2)如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 (3)如何调整谈判人员 应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 (4)作上述调整的主要理论依据是什么? 是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。 案例分析2: 前几年,历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中,有位卖主的产品喊价是50万,历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了,一个月后,历老板和对方开始谈判,卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错,现在合理的开价应该是60万元。听他说完后,历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来,心想,可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚,最后以50万元的价格和卖方成交,感到非常的满意。 问题: (1)卖主用了什么策略? 答案:抬价策略 (2)如何对付这种策略? 答案:(1)看穿对方的诡计,直接指出来;(2)订下一个不能超越的预算金额,然后努力争取;(3)使对方在合同上签字的人数越多越好;(4)反抬价;(5)召开小组会议,群策群力思考对策;(6)在合同没有签好以 前,不要不好意思要求对方作出某种保证,以防对方反悔;(7)考虑退出洽谈谈判。 四.读案例,谈感想 1.在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品。 ▲评点:掌握情报,后发制人 在商业谈判中,口才固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。 2.1982年,石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产,规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中,我方摆出这个证据,并提出降低转让费的要求,外商只得将转让费降至130马克。 ▲评点:获得有用情报,正确认定价值 在我国的技术引进中,常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资,在技术转让的谈判中往往不能据理力争,如果在谈判之前多掌握些合理的情报,也许结果会完全不同。 3.1987年6月,济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态,这是我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现,因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同,对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报,在接下来的谈判中沉着应对,卡尔曼公司终于沉不住气,在订货合同上购买了150台中国机床。 ▲评点:掌握环境情报,以静制动,静观其变 在谈判中,不仅要注重自己方面的相关情报,还要重视对手的环境情报,只有知己知彼知势,才能获得胜利。