销售八大流程

销售八大流程 一、激情、亲和力、声音 迎宾语:组合拳 有品牌塑造、宣传、有材质、有欲望(让顾客想往店里进入的欲望) 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的迎宾语,间距保持 组合拳:(1)迎宾语:不进来的时候说卖的最好、最有特点的品牌 (2)顾客进来后迎宾语不用全部讲完顾客的目的性很强,可以直接介绍产品,再渗入产品 (3)对于老顾客只讲亲和力,亲和力必须首先做到第一位 (4)迎宾语可以灵活运用,变换词语想办法进来 柏恩莎迎宾语:欢迎光临柏恩莎家居,最独特最经典的乡村风格,100%纯实木打造,专注柏木100年口碑非常好,请无情定要进来体验一下。 羽梵迎宾语:您好!欢迎光临羽梵全国唯一一家全屋定制高商家居领导者,最独特,最人性化的 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 ,领先同行3-5年,是很多人追捧的品牌,你一定要进来体验一下。玫语花香迎宾语:欢迎光临美廷玫语花香法式新古典领导品牌,100%实木打造,最健康最环保的家居,卖的非常好,喜欢的人特别多,请您一定要进来体验一下。 美郡迎宾语:欢迎光临美郡美式新古典领导品牌,100%实木打造,最健康最环保的家居,卖的非常好,喜欢的人特别多,请您一定要进来体验一下。 二、品牌包装 木材、规模历史、设计理念(有论点、有论据) 1、规模历史: (1)最早的一家(第一或唯一,或最早) (2)中国深圳、广东东莞、中国北京(生产地) (3)全国只做省会城市,居然VIP合作伙伴(全国有多少连锁专卖)标价、折扣统一 2、风格设计:风格独特,设计理念,创意(区别对比产品风格) 3、 工艺 钢结构制作工艺流程车尿素生产工艺流程自动玻璃钢生产工艺2工艺纪律检查制度q345焊接工艺规程 特征:我们有的工艺,别人没有的,做对比,例举几个点,可以少,不用太多 4、荣誉:所获得哪些荣誉(绿色环保、欧美EN标准认证、居然认证等等) 5、团队:专业设计(品牌资深设计师、法国顶级的设计师)团队包装(我们的老板和别人不 同,品牌选择方面,老板带领的方向,培训每年有两次的时间出去学习) 共计五大项:结合品牌包装五大项练习 三、快速展示产品卖点 先动后说:重点→动起来 快速演示产品卖点,立即导入,论点论据 如:美郡:其产品的最吸引的点,展开讲透 玫语花香:产品的独特 第一点:五大项,第二点,论点论据,竞争对手 品牌包装用的好是给价格做铺垫,消费者是引导出来的,品牌是包装出来的,大品牌是值得信赖的。 例如:你好!你看做实木的有很多,可是美郡用的是北美进口的胡桃木,这种木材是美国的贵族木材,而且进口的钢琴琴键和机关枪的枪托都是这种木材制作的。 四、产品对比 1、和竞品讲风格,讲独特,讲品质(美郡和玫语花香更适合居家,别的更商务)讲工艺、讲性价比(结合竞品资料) 2、流行→趋势 (1)引导客户家具是未来的趋势而不是当下的流行 (2)我们的家具不是给有钱人设计的,但绝对是给有品味的人设计的,所以像您这样有追求有品味的人是非常适合的(这句话放在顾客对产品要考虑的时候讲,要在顾客有疑虑的时候,预知时讲)。 3、预知:提前解决客户预想的疑虑 例如:近年来,家具的主流是当下最大的趋势,样板间、会所是潮流的演绎者,曾经一度,金银箔家具颇受一些人的喜欢,但特别抢眼,特别繁杂的家具时间久了会让人产品喧闹感,安静不下来,所以选家具家具:(6个点,划圆要回来) (最大化)正面====负面(最小化) 在顾客提出问题时:(1)所以XXXXXXXX (2)状态→解决问题时要平稳 十年前,五年前,买家具是一种需求,而现在买家具是一种状态,一种房间的氛围,家的氛围,所以第一你要知道你自己想要什么的生活状态,什么样的氛围。 直接提问——先肯定,后否定 组合拳→论点论据 例如:帅哥,你这个问题问的很好,你一定是看了很多不同风格的吧,你是和哪个品牌对比呢?中式的风格靠背是比较低,可是他的风格整体会把…… 美女,你的这个问题问的很好,北美之家的产品整体是看上去比较简单,因为他的木材用的是看到白蜡木,它的木质较软,不易雕刻,在我们北方,由于温差气候的影响很容易开裂。(纹理粗必定是生长年限短稳定性差,纹理细必定是生长年限久稳定性极强)你买了美郡和玫语花香的家具,你家后期的窗帘挂画都是免费帮你设计的 羽梵的品牌只做省会城市,而非同是遍地开花,羽梵一款坐垫两种坐感 例举:竞品话术资料 圈地运动:(1)不能提自己的品牌:一定要看清不要选有甲醛的油漆 一定要看有没有伸缩缝 一定要选100%全实木家具 中国上下五千年使用的家具最主要用的是什么?就是木头,这是根本,所以选家具基材很重要,你知道贴金的家具里面包的是什么?打击木材,圈地,塑料的,包金包银的家具是打不开的,里面是含剧毒的,甚至有些家具里面是用碎木拿胶粘起来的, 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 面上了油漆里面根本看不出来,这种家具你敢选吗? XX先生,好的东西不怕比,其实大件的东西更重要的是认真选择,美郡的品牌怕的就是你不去比,你去对比的时候一定要比比(6个点) 特别饱眼福的东西,是特别容易腻的 对比是每一个导购的必经之路 知彼比知已更重要——拿出 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ,论点论据,所以……状态→淡淡的说 销售最好的效果就是演绎,演绎里包括人的状态和证据的调整。 针对问题练习: 如何把对方的优势变劣势: 例如:嗯,你看的那款是样子不错,可是它采用的五金件是我们国内的,而我们国内的五金件是不成熟的,进口的只有德国的,但你知道吗?这款我们三年前就在做了,可是由于五金件不成熟,在使用上很容易坏,所以我们现在就淘汰了这款造型,我劝你在购买前应该慎重考虑下。 五、四化:文化化、人性化、品味化、情景化 文化:产品的历史,造型,工艺,花纹,面料 美郡:历史美国自由,休闲,历史英属殖民地等等,造型,美式的文化底蕴,中国的文化元素 玫语花香:法国人的浪漫生活,独一无二的独特色调 柏恩莎:美式的传统风格,中国的元素 羽梵:北欧的风格 人性化:羽梵:能动的东西都具有人性化,不是所有的家居都能这么做的,只要和人有关系,以人为本都是很人性化的,最人性化的就是全屋定制 柏恩莎:床箱可调整,沙发的扶手很人性化,靠背低很容易搭手,柏木的木香味玫语花香:一款三色,沙发坐垫前高后低,抽屉隔板 美郡:前高后低坐垫,伸缩缝等等 品味化:玫语花香:色调 能够提高顾客从低到高的一种感觉意境,独特,还能提高品牌自身和顾客身份的代表都是品味。 情景化:就是给顾客画梦想图,制造意境 选择什么样的生活氛围,就是选择一个什么样的生活方式,生活是需要经营的。 家具一定是买的,不能做,因为做的没有设计 六、煽情 合理化,有故事,有结果,他说 名人:(1)和自己相似的人(2)自己想成为的人 没有真实的名人,不要用名人,你愿意成为的,想成为的人{数据、案例}证据 核心:(1)他说(2)解决客户疑虑 第一前期要先了解顾客,了解对方的装修,然后给顾客分解,从壁纸、电视墙,如装修各个点分解,你看这是我们刘姐家的前两天刚摆放的效果,你看她家的装修还没有你家的这么漂亮精美,摆放的效果都这么好,那么要是放在你家的话效果你想想看,肯定比在她家更好,所以从我做家具七八年的经验,我可以这样告诉你,效果绝对没有问题……………… 你问的这个问题也有个别人询问过,家具的品牌有上千个,XX品牌没听过,做回答,专卖店所以品牌不是听出来的,是验证出来的。 七、赞美 赞美是无处不在的 你问的这个问题真好? 你问的这个问题太好了 你的眼光真好 你的眼光太好了,看的可是我们玫语化香的镇店之宝啊 八、快速逼单 快、准、狠 重点: 1、煽情顺势逼单 2、报完价,先报原价,再报折扣价,然后闭嘴,顾客说太贵,回答,是,我们的家具是不便宜 不要相信顾客给的第一个价格 永远不要把自己的底价说出来,谁先说谁先输 3、降价有理由 4、讲价一定是先紧后松 5、此相试水,不能让底价不让顾客知道底线 6、签单刷卡要多快有多快 7、牵扯产品讲价格,牵扯需求讲价格 8、增加痛苦感,痛苦最大化 9、不能拿自己的收入来恒量顾客的消费观,导致不敢报价。 卖企业文化,卖我们自己的热情,卖我们真诚的服务,人才是真正最好的产品 卖团队,卖老板,卖自己,卖你对这家公司的热爱 注:由内而生的东西,让顾客尊重你 当顾客问你们卖的时候可以给你多少提成?只告诉顾客我们没有提成,每个月都是定任务的,完成任务后才有奖金,我们都是拿奖金的。 诚信做人,用心做事,懂得感恩 签完单后一定要核实顾客的地址、电话、产品