××企业分销渠道设计文案
一、企业背景
××企业是一家以开发生产电脑小配件为主的企业,企业初期已经研发并生产出许多新颖的电脑小配件,在市场上销售状况良好,广受好评。企业生产的产品比较新颖,多为市场上的新产品,以“新颖、时尚、实用、耐用”为企业产品的特色,以“提供优质生活,服务从心开始”为企业理念。
二、渠道设计的目标
通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通,项目组认为本次分销渠道设计的目标实施过程应以开拓市场和提高市场占有率为主,以便利以及渠道建设的经济性为辅。
因为消费者是一切销售和市场工作的焦点,专业销售人员的使命是建立良好的客户关系,提供良好的客户服务,并通过良好的客户关系、售后管理帮助各个目标客户向消费者提供优质产品,从而满足各个目标客户对销售额和利润的要求。
1.影响渠道设计目标的主要因素
以下是影响渠道设计目标的几个主要因素:
(1)市场分散程度——较分散(全国各地高校、各大中小城市)。
(2)服务支持——需要提供售后服务。
(3)等待时间——较短(可以随时取货)。
(4)产品多样性——产品种类多。
2.渠道设计具体目标
(1)开拓市场。
(2)提高市场占有率。
(3)扩大品牌知名度。
(4)渠道流通便利、流畅。
(5)渠道建设的经济性。
三、影响渠道设计的主要因素
1.市场因素。包括目标市场的大小、需求的季节性、市场竞争状况、目标顾客的集中度等。
2.产品因素。包括单价、式样、技术复杂度、可保存性、体积与重量、
标准
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化程度、毛利。
3.企业自身因素。包括企业规模、企业实力强弱、营销管理能力、控制渠道的愿望、营销人员的数量与素质、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力、知名度等。
4.中间商状况。包括经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的数量与素质、对市场的影响程度、服务能力、信誉度、知名度等。
5.竞争者状况。包括竞争者规模、实力、数量、对市场的覆盖程度、知名度、经营目标及理念等。
6.环境因素。包括各种宏观、微观大的政策环境,各个地区的风俗环境等。
我们在下面渠道的设计中分别对各个因素进行了详细分析,并以这些因素为前提设计了整个分销渠道。
四、分销渠道设计的结构
1.渠道长度。我们以能达到分销渠道设计的主要目标为依据,兼顾经济性为原则,不特别追求长渠道或是短渠道。
2.渠道宽度。选择性分销。渠道广度:多渠道销售。
3.渠道系统。整合渠道系统中的多渠道系统。
五、分销渠道的选择与开发
1.与有关的电脑商场磋商。其具有较强的经营实力,并且消费者的心目中具有较好的形象,能够烘托并帮助建立品牌形象。
2.有意愿的品牌电脑专卖店。长期经营,专业知识和经验比较丰富,能够掌握经营主动权,保持销售稳定或乘机扩大销售量。
3.批发商。批发商拥有自己的零售商店和固定的零售商顾客群拥有自己的分销渠道,经常保持一定的顾客流量。同时,许多批发商拥有良好的信息沟通和货款结算关系,能够有效保障分销渠道正常连续运行。
4.各大高校的电脑修理装配店等。让产品尽可能地接近主要的消费者——大学生,易于扩宽销售,且方便我们的产品提供售后服务。
5.定期进行户外宣传销售。更贴近消费者,有利于提高产品的知名度,挖掘潜在的客户群。
6.创建自己的网站。尽可能地降低成本,并且利用网路的便利性,对产品广泛的宣传,做到价廉物美,以便赢得消费者的信赖与支持。
六、分销政策设计
1.价格政策
产品价格政策。原则是保证各级商家有足够的利润空间和弹性,驱使经销商有利可图。
(1)拉大批零差价,调动代理积极性;
(2)扣率结合批量,鼓励大量多批;
(3)以成本为基础,以同类产品价格为参考,使价格具有竞争力;
(4)顺应市场变化,及时灵活调整。
零售价:区域性统一零售价。
促销价:限定最低价区间(考虑消费者和经销商)
出厂价:统一发货价。
批发价:根据经销商的信誉度和批发量给予不同程度的优惠。
2.回款政策
3.经销商的培训政策
(1)“1+1”服务。一个重点客户,对应由公司委派一名或一名以上业务人员进行全程、全面、深入的现场辅导和服务。
(2)培训支持。组建由优秀的业务人员与经理构成的培训队伍,对经销商的管理人员与一线员工进行全方位的巡回培训。
(3)经营管理辅导。举行经销商大会,研讨营销策略,交流经验,编辑培训辅导手册,如《经销商经营指导手册》。
4.销售激励政策——经销商方面
5.销售激励政策——员工方面
(1)销售部员工均采用底薪加提成的方式。提成与销售任务挂钩。
(2)月度提成:以销售回款金额为准,每月按照公司规定系数提取作为奖金;可设年度优秀奖排名奖等。均以物资和荣誉给予奖励。
6.发展政策
(1)低价占领,就是利用压低价格迅速的抢占市场份额。
(2)品牌优先。
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