简经济下行时期,融资担保业务的保后管理(山东担保协会课件)

经济下行时期融资担保业务的保后管理安徽省信用担保集团有限公司叶斌2014年9月29日﹡济南开场白保后管理是一项重要工作，每一笔业务都绕不过它，但它却被遗忘在系统思考、 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 建设和理论研究的角落里。有效的保后管理是防范在保项目“继发性”风险的关键，特别是在经济下行时期。有效的保后管理是帮助客户维护持续经营、实现健康发展的重要推手。有效的保后管理是提升自身持续经营能力和健康发展能力的重要基石。提纲：第一部分：融资担保业务保后管理实务；第二部分：做好融资担保业务保后管理工作的几点体会。第一部分：融资担保业务保后管理实务一、保后管理的起点二、保后管理的定位三、保后管理的内容四、保后管理的主体五、保后管理的方法六、保后管理的去向一、保后管理的起点1、保后管理起于申请项目的受理。这是业务部门负责人的职责。业务部门负责人凭借对申保客户的“第一印象”，就要考虑一旦通过评审和批准程序，这样的客户应如何做好保后管理。2、保后管理起于项目经理的挑选。选专业相近的项目经理；选风格对应的项目经理；选经验适合的项目经理。3、保后管理起于项目评审的结论。评审会决议中提出保后管理意见，在保后管理中应得到落实。4、保后管理起于业务流程的设计。比如安徽担保集团专门制定《担保项目保后管理 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 》（皖担保风〔2008〕51号），规定了管什么、如何管。二、保后管理的定位不同禀赋资质的客户，保后管理是不同的；不同经营风格的客户，保后管理是不同的；不同经济区域的客户，保后管理是不同的；不同行业产业的客户，保后管理是不同的。1、对客户禀赋资质的定位。⑴对于资质优良客户保后管理的基本定位：肯定为主；增进互信为主；非现场为主；大事为主。⑵对于资质中等客户保后管理的基本定位：注重细节；注重趋势；注重对比；注重现场。⑶对于资质恶化客户保后管理的基本定位：强化帮扶力度；强化安全措施；设计退出机制；做好风险预案。2、对客户经营风格的定位。⑴对于迷茫型风格客户的保后管理；⑵对于保守型风格客户的保后管理；⑶对于稳健型风格客户的保后管理；⑷对于扩张型风格客户的保后管理；⑸对于妄想型风格客户的保后管理。3、对不同经济区域的客户保后管理的定位。⑴在经济发达、信用生态环境优良的区域做客户的保后管理，多向感情联络倾斜；⑵在经济成长、信用生态环境向好的区域做客户的保后管理，在恩威并重上拿捏；⑶在经济落后、信用生态环境脆弱的区域做客户的保后管理，服务到边关注到位。4、对不同行业产业的客户保后管理的定位。⑴因行业特征不同，实施对应的保后管理；⑵因产业层次不同，实施对应的保后管理；⑶因政策导向不同，实施对应的保后管理；⑷因政治气候不同，实施对应的保后管理；⑸因经济周期不同，实施对应的保后管理。经济下行时期，我集团在霍山县推动工作的做法：一、动员各方力量，形成“抱团取暖”之势。1、企业要守住信心；2、银行要守住尊严；3、政府要守住底线。二、做好与域外金融机构的对接。域外银行信心不减，本土银行热情更高。三、调整思路发挥融资担保机构的作用。把困境当成创新活动的倒逼机制。三、保后管理的内容1、股东层面。⑴控股股东的影响力；⑵股东之间的和谐性；⑶关联关系的清晰度；⑷价值追求的一致性。2、高管层面。⑴高管团队的性格互补；⑵高管团队的能力互补；⑶高管团队的年龄互补；⑷高管团队的合作意识；⑸高管团队的创新意识；⑹高管团队的担当意识。3、战略层面。⑴有无中长期规划；⑵有无非理性冲动；⑶有无多元化倾向；⑷有无产业链布局；⑸有无抗压力测试。企业生存的“最后一口气”由谁掌握？4、经营层面。⑴生产管理情况；⑵营销管理情况；⑶财务管理情况；⑷库存管理情况；⑸资源管理情况；⑹组织管理情况。经济下行时期怎么看企业基本面？资金链紧张、两项资金占用增加、即期偿债能力丧失，不一定是企业基本面根本改变。困难是倒逼企业的机会：倒逼企业调结构；倒逼企业扔包袱；倒逼企业上台阶。恩格斯说：“每一次历史的灾难都是以历史进步为补偿的。”恩格斯还说：“一个聪明的民族，从灾难和错误中学到的东西会比平时多得多。”5、员工层面。⑴员工基本素质；⑵员工薪酬待遇；⑶员工精神面貌；⑷员工训练安排；⑸员工职业设计。案例：《海底捞你学不会》王石说：“海底捞”成功的奥秘在哪里？我认为黄铁鹰的总结重点在一段话：养而不爱如养猪，爱而不敬如养狗。而人呢，只给吃和爱是不够的，还需要尊敬。什么是对人的尊敬？见老板鞠躬给领导鼓掌？那是对地位和权力的尊敬。对人的尊敬是信任。信任你的操守，就不会把你当贼防；信任你的能力，就会把重要的事情委托给你。人被信任了，才会有责任感。6、银行层面。⑴对贷款银行的定位；⑵对信贷人员的观察；⑶对信贷品种的研究；⑷对银行流程的掌握；⑸对风险夹带的警觉。7、政府层面。⑴受保客户是否是政府扶持的行业或产业；⑵受保客户是否享受政府的相关优惠政策；⑶受保客户是否受到政府的相关奖励惩罚；⑷受保客户是否响应政府正确的政策号召。经济下行时期怎么调动政府这只“看得见的手”：游说政府严厉打击恶意逃废债；游说政府积极扼制银行抽压贷；游说政府构建信用接续资金池；游说政府强力维护信用生态链。8、社会层面。⑴受保客户与上游下游的关系；⑵受保客户与竞争对手的关系；⑶受保客户与左邻右舍的关系；⑷受保客户的公民意识；⑸受保客户的社会责任。四、保后管理的主体谁是担保项目保后管理的实施主体？常规的回答是：办理该项目的项目经理。但这个答案是很不全面的。对保后管理主体的认识模糊和保后管理主体的缺位、错位、不到位，是担保机构保后管理工作实施粗放、质量低下的主要原因之一。1、保后管理中项目经理的作用。项目经理与在保客户的关系如同“小姐的贴身丫鬟”。项目经理在保后管理中要做到“四个充分”。即：⑴充分阐释前景：阐释在保企业的产品前景；阐释在保企业的发展前景；阐释在保企业的行业前景。⑵充分对比同业：与同业对比成长性；与同业对比竞争性；与同业对比差异性；与同业对比稳定性。⑶充分 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 明信心：表明对经营团队的信心；表明对企业前景的信心；表明对项目执行的信心；表明对自身工作的信心。⑷充分提示风险：产业政策导向可以推测的风险；市场竞争变数可能引发的风险；经营管理隐患可能导致的风险；安全措施设置可能存在的风险。2、保后管理中主管部门的作用。⑴选定项目经理；⑵明确工作重点；⑶定期督查问效；⑷决断重点事项。3、保后管理中职能部门的作用。担保机构的风控部、稽核部、法务部、计财部、投资部、研发部等都应在担保业务部门在保项目保后管理中发挥职能作用。这里最容易出现主体缺位、错位、越位现象。⑴纠错纠偏；⑵拾遗补缺；⑶难题会诊；⑷退出设计。4、保后管理中“阿米巴”组织的作用。“阿米巴”是一种单细胞原虫，灵活易变，被称为日本的“经营之圣、人生之师”的稻盛和夫受其启发，创立“阿米巴”经营哲学，将企业划分为“小集体”，像自由自在的重复进行细胞分裂的“阿米巴”——以各个“阿米巴”为核心，自行制订计划，独立核算，持续自主成长，让每一位员工成为主角，全员参与经营，打造激情四射的集体。阿米巴组织可以使每个人最大限度地接近一线，减少了层级官僚气息。引入“阿米巴”组织原理，构建灵活高效、精彩纷呈的在保客户保后管理机制：⑴与在保客户所在地政府建立保后管理“阿米巴”；⑵与贷款银行或其他金融机构建立保后管理“阿米巴”；⑶与为在保客户提供信用反担保的法人或自然人建立保后管理“阿米巴”；⑷与相关利益共同体建立保后管理“阿米巴”。五、保后管理的方法1、望闻问切法。⑴“望”什么？现场察看；产品（服务）察看；延伸察看。⑵“闻”什么？（两层意思的“闻”：一是听觉，一是嗅觉。）感觉经营者感觉经营团队感觉经营氛围⑶“问”什么？问已经准备的问题；问现场发现的问题海问（不经意地、漫无目的地问）。⑷“切”什么？中医中的切诊包括切脉和按诊。清代江笔华有诊脉歌：“病人双腕，高骨定为关，寸脉量虎口，尺脉准臂弯，左寸心包络，左关胆与肝，左尺司何职，膀胱肾余焉，右寸胸中肺，胃脾属右关，要知大肠肾，右尺自昭然……”我们项目经理也要找准切入点和各种对应关系：“切”财务指标的勾稽关系；“切”业务指标的勾稽关系；“切”经营指标的勾稽关系；“切”战略目标的勾稽关系。我曾用望闻问切法给一户在保企业下过“诊断书”：一是用四块短板箍桶：⑴生产管理上的短板。⑵营销管理上的短板。⑶财务管理上的短板。⑷员工管理上的短板。二是必然出现五个“漏一点”：⑴生产管理跟不上“漏一点”；⑵营销管理跟不上“漏一点”；⑶财务管理跟不上“漏一点”；⑷仓储管理跟不上“漏一点”；⑸员工管理跟不上“漏一点”。三是结果只能靠五个“省一点”谋生：⑴环保偷排“省一点”；⑵税务偷漏“省一点”；⑶原材料以次充好“省一点”；⑷克扣员工薪酬福利“省一点”；⑸生产现场因陋就简“省一点”。2、生克乘侮法。这是借用五行学说的保后管理方法。五行学说认为，五行之间存在着生、克、乘、侮的关系。五行相生次序是：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木。五行相克次序为：木克土，土克水，水克火，火克金，金克木。相乘，即五行中的某一行对被克的一行克制太过。相侮，即五行中的某一行本身太过，使克它的一行无法制约它，反而被它所克制，所以又被称为反克或反侮。张仲景在临床医学实践中贯彻“治未病”思想。他在《金匮要略·脏腑经络先后病脉篇》中说：“见肝之病，知肝传脾，当先实脾。”这是运用五行乘侮规律得出的治病防变的措施。3、见微知著法。⑴反应要灵敏。唐代诗人杨巨源的诗《城东早春》：　　　诗家清景在新春，　　　绿柳才黄半未匀。　　　若待上林花似锦，　　　出门俱是看花人。⑵细节要关注。《钉子》：丢失一个钉子，坏了一只蹄铁。坏了一只蹄铁，折了一匹战马。折了一匹战马，伤了一位骑士。伤了一位骑士，输了一场战争。输了一场战争，亡了一个帝国。⑶举一要反三。对一种现象要做多种思考和分析。4、四快一慢法。知情跟进要快；遇事反应要快；扶危救急要快；当断则断要快；问诊把脉要慢。5、未雨绸缪法。⑴建立避险机制。这虽然增加了一些保后管理成本，但是将大大提升在保项目的安全运营几率。这种保后管理方法主要适用：文化产业类企业；科技产业类企业；资源开发类企业。⑵调整结构失调。大多数中小企业负债结构不合理，这些企业的资产负债表上，长期负债科目往往是零或仅有很小的余额，而长期占用类科目的累计金额却很大。这种来源与运用期限错配的问题成为企业信用链上险象环生的根源所在。这样的企业成为我们的在保客户后，我们就要在保后服务中努力改变这种错配现象。负债期限结构对信用链的压力测试六、保后管理的去向1、转入档案管理。2、转入续保流程。3、转入优化培育。4、转入股权投资。5、转入风险管理。6、转入清算程序。提示风险立体化思考复合式监控定位对比同业表明信心主体内容尽职调查保后管理扼制原发性病灶升级服务或困难救助减少环节，明确责任保后管理在业务流程中应有的位置：尽职调查“四充分”阐释前景保后管理“五要素”方法起点第二部分：做好融资担保业务保后管理工作的几点体会一、用心服务是保后管理最基本的要求二、果农思维是保后管理最正确的理念三、成长优先是保后管理最理性的判断四、持续改善是保后管理最扎实的成效五、共赢发展是保后管理最可贵的气度一、用心服务是保后管理最基本的要求我们主张担保人与被担保人的法律关系一经确立，担保人就应站在服务者的位置上，像生产型企业做售后服务一样，为被担保人做力所能及的帮扶，寓监管与服务之中。项目经理做到了用心服务，保后管理工作肯定能获得事半功倍的效果。二、果农思维是保后管理最正确的理念我们业内最熟悉的声音是：“为有贷款需求的中小企业提供担保。”在这种理念作用下，很容易形成：风险偏好：强调实足抵（质）押；保后管理：简单化、程式化；客户关系：可能有工作沟通，难以有情感融合；思维类型：“菜农型”。而我们应持有的主张是：“为有持续成长能力的中小企业提供增信服务。”在这种理念作用下，期待的情形是：风险偏好：促进成长，有效防备；保后服务：有主动性，讲针对性，重时效性；客户关系：充分沟通，相互配合，共同提升；思维类型：“果农”型。三、成长优先是保后管理最理性的判断“有你才有我，你好我才好”是担保机构的存在哲学。没有“你”（被担保人）对担保的需求，就没有“我”（担保人）存在的理由。服务成长性好的企业实际上就是担保机构在养育自身的成长性。所以，保后管理不是看抵押物是否有缺损，而是看成长性是否还保持。四、持续改善是保后管理最扎实的成效我考察担保机构、观察项目经理有个“三项改善”的评判尺度：工作重复性的改善；产品低端性的改善；局面被动性的改善。五、共赢发展是保后管理最可贵的气度能经常替被担保人着想；能经常替债权人着想；能经常替反担保人着想；能经常替各关联方着想。结束语：制度是冰冷的，工作应有温度。你若揣着一颗滚热的心去做在保项目的保后管理工作，那么你会发现每一个工作细节都蕴含着成就和美丽；你若对工作和客户没有感情，那么你进行的保后管理可能在许多环节上都是在给客户添加桎梏。愿我们这支队伍能以我们的真心和热情为我们的事业增添成就和美丽！谢谢大家！