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示范文本|ExcellentModelText_______________________________资料编码：CYKJ-FW-735第PAGE\*Arabic\*MERGEFORMAT2页/总NUMPAGES\*Arabic\*MERGEFORMAT2页编号：______________销售每天操作
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审核：__________________时间：__________________单位：__________________销售每天操作流程用户指南：该管理规范资料适用于管理中，为使规则公开化，让所有人保持集体的协调，维护集体的利益，从而充分发挥团体的力量，实现管理有法可依，内部运行有规则保障。可通过修改使用，也可以直接沿用本模板进行快速编辑。 当客户来到售楼处时,普遍怀着一种复杂的心理,一方面急于了解产品的真实情况,另一方面又对销售人员抱着一种戒备感。这是一个正常现象。因为买方和卖方本身就是一对矛盾,在市场竞争如此激烈的今天,这种矛盾尤为突出。这就对销售部门的接待水平及操作流程要求很高,一个完善的接待流程加上高素质的销售代表会减少顾客的戒备心理,淡化这种矛盾,从而促进成交。首先,我们应重视客户的每一印象。 当客户进入现场,销售代表应主动相迎,问候对方引导入座,交流名片,拿房型图,倒水然后开始进入购房话
题
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,当人们坐下来,才有足够的信心与你洽谈,同时这对缓解客户紧张也能起到积极作用。当然,在这个环节应根据不同客户类型采用不同
方法
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,灵活掌握,例如有些客户刚到时不愿入座,而愿意在售楼部转一圈看一下墙上加挂的宣传板,这时销售人员不应强求入座,而应站着做一下简要介绍,直到时机成熟,再邀其入座。 入座后的洽谈内容应掌握一个原则:先从周边环境、人文环境等着手再到小区规划,绿化直至户型,从大到小,从外到内。销售人员应充分重视该环节,因为在推销产品之前,首先推销的是自己,让客户对人产生好感,才会让其对产品有更深的了解欲望。销售人员应以亲切的话语,温和的肢体语言间或穿插一些幽默来博得客户的好感,使其产生看房的欲望。此时,销售人员必须掌握到客户的基本需求,他想要的户型、面积、价格的接受程度等,同时迅速在心里为其做选择,从众多房源里筛选出最适合对方的几套房源,为下一步的喊控做好准备。 当确定了要带对方看的房源后,看房路线的制订很重要。如果是看两套,应先带其看较差的,同一套房子,应先看效果最好的房间。看房时,业务员的讲解非常重要,首先要对房型的设计了解透彻,优缺点都应掌握,介绍时扬长避短,重点突出优点,另外,一个好的销售人员还应了解有关装修设计的知识,带客户看房地产时,可以帮助对方设计房间的摆设,用美好的语言给客户一个想象的空间,美化其感觉,促其下决定。此时如果对方表现出积极的信息,认为房子比较满意,就抓住电动机邀其下定单,可以用房源较紧张等理由,婉转提出。 看完房重新入座,帮其计算金额,这时售楼部其他人员应适当作出SP配合,例如打假电话、言谈中的相互配合等烘托现场气氛,但SP配合的前提必须要真实,不能露一点破绽,否则就会给客户留下恶劣印象,进而影响成交,所以做SP配合时一定要小心加小心。 然后,就是操作流程中最关键的环节,讨价还价。这也是考验一个销售人员水平高低的重要阶段,谈判策略的运用是否得当直接关系到能否成交。高明的谈判技巧,对方心理准确的把握,能使双方顺利渡过该程序步入成交,否则就失去顾客,前功尽弃。 最后,就是签约了,在这个阶段其实是客户最紧张的阶段,也是最细心的阶段,因为这是他真正掏钱的时候了,这意味着他的几十万甚至上百万交给我们去购买明天或许是一辈子的幸福与舒适了,所以这时他最敏感,销售人员的一个眼神,一句话语,一个动作都会对他们产生影响,也许影响到成交,因而销售人员此时一定要注意,要有一种平稳的心态,轻松的语言去面对对方,让对方觉得这一切都很正常,没什么大不了,从而也感染对方,让其心理得到松驰,轻松渡过签约关。 具体操作流程: 1.客房推门进入 2.值销售人员主动相迎,开始接待 (1)问候对方并简单询问(您来过或打过电话吗?) (2)引导入座、倒水、交流名片 (3)看房、详细介绍房型优点,推荐房间设计 (4)算价格 (5)谈判、逼定 (6)成交 (7)祝贺客户
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