【精品】从层面提升业绩-组织优化与运营效率.

资料内容仅供您学习参考.如有不当之处.诘联系改正或者删除资料内容仅供您学习参考.如有不当之处•诘联系改正或者删除PAGE\*MERGEFORMAT#从管理层面提升业绩-组织优化与运营效率.我的企业如何倍速采纳品牌营销咨询班第八部分如何从管理层面提升业绩组织优化与运营效率篇纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的匚作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些，但当你根据事实情形进行营销组织优化和运营励mil这一切对你的企业来说都根本不是问题。弗朗西斯(C.Francis)LntNAf^纳采纳品牌营销咨询实战策咯营扎亠爪纳营销啊（一）营销组织优化纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊优化与调整原则：-营销组织设计需耍系统地考虑日前影响企业营销组织竞争力的各项因素，最终日的是提升总体营销竞争能丿J-同时，营销组织的设计和调整应该充分考虑中高层营销管理人员提出的合理要求-营销组织设计还应该尽量满足市场变化和竞争特点对营销组织的要求-营销组织改革尤其要巫视对现有管理文化、人员意识和管理能力有所突破-营销组织设计和调整的直接结果是营造新的比较竞争优势-营销组织体系绝对不是-尘不变,它需要不断进行完善，井定期进行调楼以适应内、外部坏境的变化采纳品牌营销咨询实战策咯营扎亠爪纳营销啊第一步：找到业绩关键职能第二步：确定权利责任划分第三步:六种营销组织结构类型第四步：进行营销模式调整纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊找到业务关键职能岗伎的关键职能示意八\总经理副总经理/总监部门经理/项目经理主管职员LntNAf^纳采纳品牌营销咨询实战策咯营扎亠爪纳营销啊市场管理销售管理客户|»务管理研究市场\划分/市场制定业务臥略与规划,整合业\务规划）与业务/纽织/销隹管理推广管理1渠道管理管理和\详估规\划的执/行/服务策略管理題理问管可系理客关管¥消费研究叶业研究产业研兗渠适研完消费仙分区城市场细分产品功党产岛包装网络与渠道細分产品价格产品与猱产品g琳区歳市场筑I定纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊确定权力责任划分职能项目权力销售销蚩和利润目标•根摊爭业部的总体业务 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，曲公司高层决定俏董分解咱行决定总体徳笙目标在各地区的分解和月度分解计虬报公司备案网络开发和管理•自行决定和选择经俏商.对•网络规划调整和住理有决定杖销售政策•根据乎业部的总体经営计划，制定俏售政衣，由公司高広枇准执行销隹支持•对干配送.退换货.二次配送.市场秋序维护等政霓自行制定.由公司高层枕冷执行政裟调整•在找昇范国內的政罠调整自行决定，镇公勻备索，预算外调整曲公司审秋市场总依营销预算•自行编制总依営销孙算.由事业部和公司高层枇准执41价格歎咯•在审业部妁红线价基砂上，自行糾定价裕宾咯和总休价格俎合产品我略•在公司利润要求和品牌建设规范的基础上.编制产品业务计划和产胎棗略广告/促销製略•自行决龙促销政第，制疋总休广告寂咯，推广预算和广告业务计划产品管理咱行负责产销衔接.产钠衔接和新产品羽广卖点管理咱行提炼各产品卖点，经公司品牌管现部门审核后执行总体营销第咯•爭业部制定总体营仙叢略和针对竞争对■手的竞争範略，由公司高屋批准执行km/VAf^纳采纳品牌营销咨询实战策略营扎爪纳盼槪3、六种营销组织结构类型nrxxi輕能?•」4淞能｛•电弋［•嘲业务馳动因索：•特殊技能产品型产品纽产為纽产品纽业务駆动因素：•产品升发周期短•产品珞种多样贷杂•驚要対地空賞求/机会做出迅速反映项目纽型•离度築成性的工作•工作可以按确定的产出分组•致力于一纽产出业务流程型EHZHZHZ1业务驱动因素:•周期短•控制严格综合型职能职能职紇123Ihihih客户A客户B客户「备注：综合型可以是职能.客户、地区.市场.产品等的任意级合.•面向许多客户的专家服务采纳品牌营销咨询实战策略营IfllNAf泉纳营销模式调整式调整现在第一阶段第二阶段所需时间2-3年3-5年业务特点大客户制导入深度协销导入潔度分餡业务状况说明业务发肢依赖于大客户，同时受到大客户制约以大客户为居础，建立二级联俏体系，加丸分舗层次的学控力度；以企业为主，介入到终端领域，并开展针对消费者的地而促销与宣传.H完全掌控经销领域，进一步矽化大客户制的弊端；2•逐步掌控终端，挖掘终靖销隹潜力，做好终端拦裁；3.加大各产品品类消费者层次的宣传和教育，提高品牌认知度和渗透率。以华夏长城现有的纽织，根本无法达成营销模式升级的目标，特別是在要求做到深度协销或深度分销的区域组织、管理架构.智恵支持。采纳品牌营销咨询实战策略营I营销管理型公司采纳品牌营销咨询实战策略营IfllNAf泉纳华夏长城新的营销组织定位决定的组织模式“营销型+管理型”公司km/VAf^纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳莒销和以业务模式变革为先导华夏长城酒业组织渐进式升级业务升级纽织升级直线式俎织结构直钱职能式组組结构加强营档和管理平台的建设.空点：俏售部以及下馬的大区平台；次C点:市场部及興下属的职能部门矩阵式组饭结构进行各产几品荽的蜻细化经勞与餡售重点：市场部及丼下羔的职能部门，以充分发挥企业智乩部门的作用特点：简单组织结构经过强化的组织结构曦爲1廿采纳品牌营销咨询实战策略营IfllNAf泉纳采纳品牌营销咨询实战策略营第一升级阶段（2-3年）组织结构图E场訓总、洞I综合管理部总idL物流主管分销*大客户部人资主管搽公室主任采纳品牌营销咨询实战策略营IfllNAf泉纳第二升级阶段（3-5年）组织结构图审业部或者产品经理事业部亭业部大客户部推广中中心•O2分悄部2XY0.90|大区平台|~H省（市）级经理卜I区城市场职能那门或人则km/VAf^纳采纳品牌营销咨询实战策略营扎亠爪纳营销啊（二）建设以市场为核心的运营效率提升 机制 综治信访维稳工作机制反恐怖工作机制企业员工晋升机制公司员工晋升机制员工晋升机制图 纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊1、建立以KPI为核心的刚性驱动2、建立以文化和激励机制为核心的软性驱动采纳品牌营销咨询实战策咯营扎亠爪纳营销啊什么是KPIKPI（关键绩效指标）：是用来反映纽织关键成功要素的量化的衡量措施。KeyPerformaneeIndicatorsarequantifiablemeasurements,agreedtobeforehand,thatreflectthecriticalsuccessfactorsofanorganization.真正的KPI必须满足三个条件：1必须反映纽织的目标；2对纽织的成功是关徙的；3是可以量化的。纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊KPI示例财务类：年度营业收入总额，年度营业收入成长率市场类：市场占有率，客户流失率内部流程类：直通率，成品率学习成长类：员工平均核心技能数，员工满意度请问：员工积极性是不是KPI?采纳品牌营销咨询实战策咯营扎亠爪纳营销啊KPI的作用KPI是企业战略实施、落地的工具一它可以把公司战略目标与部门、员工个人的日常工作联系起来・KP［是企业战略管埋的匸具阐明战略并达成共识把部门和个人的目标与t—KPI体系一►为了解和改进战略而获得反馈公司战咯目标—公司KRA/KPI审任中心目标责任中心KPI部门目标fiCOKPI员工目标职位PI血卜分进行定期和冇条不紊的战略总结(70-80%的战略不成功，原因不在于战略的制订,而在于战略的实施管理〉纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊KPI的作用KPI3市场占有率KPI2收入增长李管理 检测 工程第三方检测合同工程防雷检测合同植筋拉拔检测方案传感器技术课后答案检测机构通用要求培训 、控制'卜台采纳品牌营销咨询实战策咯营扎亠爪纳营销啊KPI与目标的关系KPI是目标描述、分解的冇效匸具目标=KPIs(指标纽)+程度+时间举例：模糊的目标:提升研发能力,及时满足市场需求。用指标化的语言描述：•2004年平均新产品」:市时n|J缩短到8个月•2004年产品开发计划完成率达到80%•设计引起的ECR平均卜降50%其中：指标:新产品上市时间(TTM)、计划完成率、ECR数量程度：8个月、80%、50%时间：2005年纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊KPI设计流程1、明确组织的战略和战略冃标2、确定公司的KRA及KPI3、将公司KRA及KPI分解到部门4、进行部门职责、流程分析，找出各部门的“客户”、“产出”及衡量指标5、结合公司KRA和KPI在部I'］分解的KPI及部门职责、流程分析建立部门KPI集合6、部门KPI指标审查、筛选和确定7、制作各部门KPI管理衣采纳品牌营销咨询实战策咯营扎亠爪纳营销啊明确组织的战略和战略目标经营战略经营战略产品市场A产品市场B经营战略产品市场C公司战略关注的公司的资源应该投向哪里，H的是便公司控制的资源价值垠大化。它要回答的问题诸如“我们应该参与哪些业务的竞争?”或者是“应该向目前的业务投入等少公司的资源？”等。经营战略则关心的足如何件业已确疋的市场中进行竞争。诸如如何把自己同竞争对手区别开来,如何吸引顾客,获得币场份额等。纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊2、确定公司KPI人员与文化优秀制造销售力人力资源体系蓉尸投诉率成本控制交货及时41岛质保障惋惜流失率贡工认同匚人员素质水弋回款及时垒营销网络客户满意度新客户拓展佣售增长公司品界知名度行业影响基利润水平尋资与投资-资产周转率工艺技术改逬新产品满意度产品开发周甥新材料新技术应用品牌利润与成长产品创新3.将公司KRA和KPI分解到部门fr门KP[公司KRA及KPI技术中心产品线云例1品牌市场份孤认知度用户满念度国家级技术中心认证客户需求満足率产品力领先设计产品吏付禺期产品质更工艺硼究成果、技术硼究成杲专和版果数量、IU家级新产品数进国家级新产品.产品开发速度(TTM).祈产品上市成功率.产品满慰度.百台维修次欽销8力i•点客户满龙皮促钳水平终端合格率铳仓政紅水平重点客户支拎皮产品上市芜持虐新产品早期阿題解决的及时性服务用户脱务满意度培训时欽及质量人员与丈化员工放业度惋恬流尖率纽织健廉度员工敬昱度.惋惜流尖率组织健康度、合格片发人员满足率、人员培养PDT纽织健康度人员培养利润与增长利润投资额与筹资颇沖Aw•*新产品俏隹额新产品伟伞额老产品伪售增长获纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊4、进行部门职责、流程分析，找出各部门的“客户”•“产出”及衡量指标LntNAf^纳采纳品牌营销咨询实战策咯营扎亠爪纳营销啊5•各部门指标汇总纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊6、KPI审查、筛选序4揺标汇集对长期战略的直耍性对近期成功圧:尖性发约人对控性＜KR划咲性）可衡锻程皮»{fl姥古选収30%30%20%20%1物流成木酿献率（包挤仓住成本）55555Y2投诉处理成功宰55454.8Y3顾客滿心度55444.6Y4完趨忖率｛按时踰按城〉45454.5Y5单台BK务成本44554.4Y8IU务｛包括所有IJK符）及时冋访牢44544.2Y9投诉处现及时率彳4544.2、、10半均交付周期41154.211服务投诉冷34554.112抱怨处理冷34554.113况损率1彳14414咨曲答口及N率44534采纳品牌营销咨询实战策咯营扎亠爪纳营销啊7、制作各部门KPI管理表序号指标类别徳式数据提供数据审核关联责任部门统计周期考核周期注备nnnL□□□□纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊1、建立以KPI为核心的刚性驱动2、建立以文化和激励机制为核心的软性驱动采纳品牌营销咨询实战策咯营扎亠爪纳营销啊激励员工的综合技巧纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊・所谓激励，就是从满足人的多层次、多元化需耍出发，针对不同员I】设定绩效标粧和奖励方武，以最大限度地激发员匚的匚作积极性、主动性和创造性,从而达到员I:和纽织的双®I。激励耍通过满足员工的内在需求，激发其内在潜能來实现。・“激励性”也正是现代人力资源管理区别于传统人事管理的关键特性之：工作绩效二个人能力X激励・激励的必要：-参与约束(participationconstraint):预期/公平-激励相容(incentivecompatibilityconstraint):双贏采纳品牌营销咨询实战策咯营扎亠爪纳营销啊激励的功能・激励的主耍功用体现在两个方而：一是对当事人的激发和鼓励，促使其更加努力地丄作；另一方面，要使其他员工看到企业在鼓励什么，从而也朝着相同的方向去努力；即是说，激励具有行为强化和示范的双重功能，有效的激励，要使两者的效能达到完美的结合。纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊需求层次理论的应用需求层次论管理措施口我实现给予事业成长机会鼓励成就鼓励创造力自尊和地位公布个人成就经常给予回馈赞扬良好表现给予更大工作责任归属和社交举办社交活动组织团队安全和保障营造工作安全感提供安全的匚作环境提供福利生理需要捉供公平薪金提供舒适的工作环境提供足够休息时间采纳品牌营销咨询实战策咯营扎亠爪纳营销啊双因素理论的应用激励行动帮助员工制订事业计划尽量放权给员工提供员工多些训练保健行动委派员工各种不同工作公正地评价表现及安排进升就企业政策与员工沟通改善督导技巧维持工作安全改善员工关系按时发放工资纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊加薪与奖金的激励效果比较•适川的对彖与时机：普惠与特惠•功能差异：留人与激人•确定数量的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ：百分比与数值•激励效果的差异：长期与短期・决定权：公司与主管•发放依据：综合表现与绩效评价采纳品牌营销咨询实战策咯营扎亠爪纳营销啊•适应性效应的启示-物质激励边际效用降低更快，不持久，非物质激励的效果往往更好（西能）-要不断变换激励的方式-激励手段是激励对象平时舍不得或者不好意思消费的-激励是否釆用自由组合方式纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊语义激励的应用•同样的目标，不同的语言表达会产生完全不同的效果•前景理论四原则：-正常人在面临获得的情况下是风险规避的-正常人在面临损失的惜况下是风险喜好的-正常人对得失的判断往往根据参照点决定-正常人通常是掴失规避的•你是如何表扬和批评员工的：小测验采纳品牌营销咨询实战策咯营扎亠爪纳营销啊归因论：一个人对过去的工作中的成功与失败、得与失、兴与衰是归因于内部原因还是外部原因，是归因于稳定性因素还是不稳定性因素，这是影响今后工作成功的预期和坚持行为的关键之一。1-成功的归因2.失败的归纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳彗销啊激励营销人员常用的手段采纳品牌营销咨询实战策咯营亠爪纳营销啊A、 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 性激励-加薪-津贴-奖金-提成股票期权职务晋升-接班人计划-授权-假期一职务消费-公布、命名-树为榜样-参与管理决策纳采纳品牌营销咨询实战策略营4爪纳醉啊作业：1＞按照您企业的实际发展情况，请确定需要什么样的营销组织配称？需要调整和优化吗?你准备如何做？2、画出营销部门的KPI管理表、非制度性激励赏识小礼物生日祝福感谢信面谢弹性时间就餐、请客旅游:亲自感谢一封家书3、确定激励措施