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第十五讲如何守住价格——议价技巧
客户之所以会购买，主要原因是：
1、 产品条件与客户需求相符合；
2、 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；
3、 业务员能将产品及大小环境之价值
表
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示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。
一、议价程序：
充分解说产品后报价——引诱对方出价——吊价及有条件让价——成交我们在掌握购房者个性，心意，动机而难说服逼订时，即再进行“判断买方的谈判强度”，至于成交阶段即在“发挥我方谈判影响力”
1、判断谈判强度
从购房者进入销售现场，销售人员在进行介绍时，既应判断买方是否好对付（谈判强度），为了证实自己的判断没错，通常需在逼订过程及议价吊价过程中做测试，并针对下列五项检讨及修正：
· 为什么要选择买这间
· 为什么不喜欢你推荐的其他间房屋
· 为什么比较中意你现在推荐的这间，你是否需要加强这房间的吸引力
· 客户是否很依赖你
· 什么迹象让你觉得客户想买这间房子
2、发挥自己的谈判影响力
业务员必须使自己为买家认同，信赖、喜欢及接受
依赖及吸引力
专家权利：对初次购房者而言，业务员通常被视为专家，因为他们来买方是偶然，而我们是天天碰、时时摸，故常能以权威口吻发表有利于自己的讯息而被接受，当然，发现真正专家要立刻承认自己不行。
合法授权力：销售时业务员代表公司谈判，具有被授权处理成交及价格讨论的权利。
奖赏权利：业务人员能替买家争取权利，拥有立即承诺某些有利于买家条件的权利。
威迫权利：在适当时候，业务员以间接，暗示方式表达不利于买家购房的讯息，也能威迫到买家。
解析：
1、依赖感与吸引力：
公平、公正、公开：“做生意不能只做一时，我好的坏的都会说，你这间我个人建议最值得你买，原因是别的房子缺点。。。。。。这间适合的地方是。。。。。如果我现在贪成交而随便介绍，你会骂我一辈子，与其如此，还不如让你谢我一辈子。”
借力使力：“XX名人就住在这栋楼的X户，我们房子不好的话，他怎么会买？”
（1）忍耐再忍耐：再烦再可笑的要求或疑问，你都必须压着性子配合他或耐心解释。
1、专家权利：
（1）分析差异：善用“对比法”，要知道客户没时间没能力像你一样仔细对比过竞争产品的差异，你不自信谁自信。
（2）反驳缺点：明白的说出对方质疑或犹疑的重心，再以自信的言语解释我们为何不会发生这些问题。
2、合法授权力：
（1）虚张声势：“我既然面对你，就代表我在相对范围可以决定（价格、条件）其实就算你找老总情况也一样”
（2）权限不足：当客户杀价过头，表明自己虽有权限，但像皮筋也有限度、让客人知道刁难无用。
（3）合纵连贯：当买家找打手时，可运用相当授权力暗示帮助成交有好处，以求阻力为助力。
3、奖赏权利：
（1）利益交换：客户让你有成交业绩，你让客户有好处（强调别人没有的）
（2）运用群众力量：故意出示“高成交价订单”复印件，使二胡觉得杀得很爽，心满意足之余不再议价。
4、威迫权利：
（1）利益竞争：安排两组（以上）抢同一户，直接或间接威胁是房子选人不是人选房子。
心意坚决：间接或直接使买家知道你的底线在哪，超过连老总都没有可能再让，给客户有不敢再赌运气的心意。
2、 在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：
1、 对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。
2、 不要有底价的观念。
3、 除非客户
（1）、携带足够现金及支票能够下定；
（2）、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
4、 不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）
5、 要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
6、 抑制客户有杀价念头的方法：
（1）、坚定态度，信心十足；
（2）、强调产品优点及价值；
（3）、制造无形的价值（风水、名人住附近等）
7、 促销（自我促销、假客户）要合情合理。
3、 议价过程的三大阶段
1、初期引诱阶段
（1）初期，要坚守表列价格。
（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。
（3）引诱对方出价。
（4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。
（5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）
2、引入成交阶段
（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：
A、你只能议价××元
B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应
C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）
（1）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。
（2）当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应。
A、 提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？
B、 表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”
C、 答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。
3、成交阶段
（1）填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”
（2）交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
4、 议价技巧
1、议价技巧之最大原则
（1）你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）
（2）外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左
（3）使用让价来赢得买方好感（促销手段）
（4）抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法
（5）议价时，要提出相对的要求及回答（反应）
（6）议价要有理由
2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。
（1）探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。
（2）杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。
（3）探求可能成交价
我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：
A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。
B、强调本产品之优点或增值远景作促销。
3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。
当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。
4、黑白两面
（1）由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。
（2）当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”
（3）如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。
5、打出王牌
（1）客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。
（2）请示前，要询问客户“能下多少定金？”
（3）“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。
6、成交
成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。
成功的销售人员，绝对会是一个成功的谈判者。
成功的谈判者必须切实掌握对方的个性，心意，动机及需求，才能掌握对方的弱点，来说服对方购买，进而透过议价过程来成交。
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