JoeSezto——AUG2008餐饮招商技巧分析前言:“餐饮”作为商业业态的重要组成之一,其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是这样一个前期失败,后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例。因此,越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功,但由于餐饮招商有别于零售等业态,有百货及其它零售招商经验的人很少懂得餐饮招商。此外,市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此,公司借助多年操盘的经验及对餐饮客户案例的分析,总结出这次培训材料。本次培训从招商角度出发,除采用不同的餐饮分类方法进行总结外,更首次以客户的视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后,我们就会发现每一次餐饮招商都是一个新的挑战,只有充分了解不同情况下的各类影响因素,再遵循总结出的招商规律开展工作,才能得到预期的效果,才会准确高效的做出下一步的决策,而不会浪费时间或天真地等待无望的客户。PartOne:餐饮的分类及特性业态分类-正餐、简餐、快餐、休闲、外卖菜系分类-中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜档次分类-人均消费、经营历史、营业
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
客群分类-消费模式、性别、年龄、国籍特性分类-体验性、主题性、附加功能性、会员制配合项目定位消费群体客群分类经营能力分析市场特性特性分类配合项目定位消费档次档次分类了解市场需求菜系起源菜系分类合理商业布局营运模式业态分类作用考虑因素分类原则1、餐饮的常见分类方式2、服务于招商的餐饮分类从招商角度来看,餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同,是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据;而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同,对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳,总结其特征、归纳其需求,从而研究其落位原则及成交规律。活跃人流、提升租金收益增加户外商业气氛,延长逗留时间,目的性约会场所聚集、带动人流,业态互动延长逗留时间和带动人流目的性强,吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群作用外卖休闲饮品快餐简餐正餐餐饮业态细分——餐饮按业态细分及在商业中的作用15%较高AM7-PM122个月风火水电300左右A类中式快餐12-15%一般AM8-PM103个月风火水电300-600B类中式简餐8-10%低AM11-PM10>3个月风火水电600以上C类中式正餐20%12-15%15-16%12-15%12%抽成比例水、电水、电风、水电风、水电风火水电硬件需求AM7-PM10AM8-PM1024小时AM8-PM10AM11-PM10营业时间最高较高高较高较低承租能力50以下80-200400左右300-500200-400面积(M2)人流带动1个月2个月2个月3个月3个月装修周期A类A、B类A类B类C类位置需求现做现卖,提供可带走餐饮以饮料为主,提供休憩、洽谈场所及网络服务等单价较低,用时短、翻台快随时提供餐时及非餐时服务只提供午餐和晚餐业态特征外卖休闲西式快餐西式简餐西式正餐业态细分——各类餐饮业态特征2.1、按业态分类——餐饮品牌的落位原则如上所述,业态细分是餐饮落位首要考虑的因素,此外,落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类,正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。选择到达区人流经过区人流汇聚区人流方向其它楼层首层的上、下一层首层或等同于首层楼层门面展示性交通便达性环境优良性停车便利性含义、特征C类B类A类餐饮位置归类注:上述特征是相对而言的衡量标准,具体分类视各个项目的不同情况而定。√西式快餐√中式快餐√√休闲√√C类√√B类√√√A类外卖西式简餐中式简餐西式正餐中式正餐业态分类位置分类本地区以外,在当地拥有2家以上连锁分店,其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体(非本地)源自本地区、在本地拥有2家以上连锁分店,其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体(本地)拥有几十年甚至上百年品牌历史,至今仍延续经营并有所发展的餐饮品牌企业多为非正餐类餐饮品牌,易于标准化及复制,主要依靠吸收加盟的形式发展本地区以外、拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业源自本地区、在本地及其它地区拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业跨国餐饮投资集团,旗下拥有多个餐饮品牌涉及不同业态经营特征老字号餐饮品牌餐饮中小型投资体(加盟)股份制餐饮投资集团(非本地)股份制餐饮投资集团(本地)国际餐饮集团(中餐、西餐)餐饮投资主体——餐饮按投资主体主要可分为以下几类:2.2、按投资主体分类*******************POS合作表面上重名轻利可从总部或投资者着手收集落地人情报出击找到投资人偏好出击首家店投入预算较大分析旧店区域、产品专业数据从下往上跟进注意营业额营业额/品牌形象品牌/区域高度营业额/区域占有率品牌/区域高度品牌/区域占有率品牌形象品牌形象关注重点困难较快直接缓慢直接效率复杂缓慢规范复杂规范规范决策程序国有控股个人/合伙人制个人/合伙人制个人/合伙人制企业股份制企业股份制集团股份制集团股份制股东组合***长远合作强中餐类国际餐饮集团一般较弱一版一般较强较强强资金实力传统饮食加盟非本地本地非本地本地西餐类经营品种低于市场首年优惠市场价格低开高走给予形象宣传附加条件租期内均价竞争对手谈判要点****中小型餐饮投资体***************经营稳定性老字号餐饮品牌股份制餐饮投资集团餐饮投资主体——不同类别投资主体特征2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举 老舍茶坊 狗不理全聚德,白魁老号老字号餐饮品牌街客 上岛,真锅赛百味一茶一座,上岛ChefToo餐饮中小型投资体(加盟) 吐司MANGOMANGOHOOTERS元绿寿司,大长今洋葱,金钱豹,真的好餐饮中小型投资体(非本地)找茶、爱尔兰三文治雕刻时光,星奇异台湾小吃鸿光楼,麻辣香锅泰辣椒,权金城餐饮中小型投资体(本地)珍珠奶茶仙踪林真功夫,永和新旺,巴贝拉,鹿港小镇,葡京苏浙汇,豆捞坊,小南国,圆苑股份制餐饮投资集团(非本地)泡芙工坊水果捞小豆面馆,和合谷澳门茶餐厅俏江南股份制餐饮投资集团(本地)吉野家、DQ、31BUSKINROBINSTARBUCKS,BlueFrog麦当劳、大快活,肯德基鼎泰丰,味千,百胜利苑,寒室,OUTBACK国际餐饮集团(中餐/西餐)外卖(TakeAway)休闲饮料(Café,etc.)快餐(FastFood)简餐(Casual)正餐(Formal)业态分类投资性质PartTwo:餐饮招商的流程租赁工作常见文本(汇总)►项目资料:(固定文本)A1-项目介绍(宏观概念性介绍、招商手册)A2-平面分割图A3-收费明细A4-客户装修用设备说明、工程图►工作报表类:(内部管理及沟通)B1-客户跟进进度
记录
混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载
表(准备看场地之客户、过去一周看房客户记录表、已看场地之客户进度、已签意向的客户、已签
合同
劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载
的客户)B2-目标工作
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
时间表B3-意向客户对比分析表B4-成交客户条款记录表B5-项目经济效益分析报告(租金计算)►商务谈判资料(租户往来文件)C1-往来传真模板C2-客户情况调查表(初步经营方案要求)C3-建议租赁图纸C4-店铺财务预算表C5-租赁意向书C6-租赁合同C7-场地使用
协议
离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载
书C8-客户提交资料(公司资料、商业计划书、工程方案)1、餐饮成交流程分析1.1、我方招商流程流程重点工作:1、找对目标联系人联系2、准备工作:了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等;3、分析来访客户身份,确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间4、客户方案跟进修改;5、谈判优势保障措施;6、甲乙双方工程条件磨合;7、要求客户提供装修方案;8、高层见面交流9、确定开业时间选择目标客户电话接洽预约拜访/考察方案收集条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)意向书合同12、34、56、789ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ1.2、客户选址流程初步开店想法了解市场上项目信息现场考察项目分析选定项目条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)最终成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ流程重点工作:A、不断收集市场信息;针对重点区域收集B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等;C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况;询问同行意见;D、不断了解周边同类项目状况,尝试洽谈,比较分析,考察区域餐饮现状;E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整;F、甲乙双方工程条件磨合;1.3、流程对应分析初步开店想法了解项目信息现场考察项目分析选定项目条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)最终成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ选择目标客户电话接洽预约现场考察方案收集条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)意向书合同12、34、56、789ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ2方案1预约3谈判招商客户2、餐饮招商各阶段工作重点预约接洽准备工作考察准备工作现场考察关键节点重点工作流程突破的潜在问题不了解我和不尊重我,还要我来找你过去不愉快经验,怕浪费时间说话不得体,没分寸、语气太冲或无底气明显的谎言或欺骗行为、不可信方案跟进方案技巧磨合工程条件谈判分析谈判策略掌握谈判优势担心租金太高、担心培育期长担心周边品牌是否匹配担心工程拖后,最早签约开业,成白老鼠没有必要投入方案,对谈判没有好处恐怕营业额估高,租金相对高,不如不做周边项目多,希望多考察比较再做签约成交方案完成成功关键充足的看房理由具备扩充分店条件项目区域十分感兴趣投入方案的动力考察成功有开店欲望希望方案能降低租金有竞争的危机感项目与投资需求吻合方案跟进十分到位最好条件的感觉期望值具谈判的基础双方不断投入精力高层见面感觉良好双方都有诚意让步双方害怕失去对方不给予反馈太长时间,不重视客户太多不确定的回答,投资风险变大发现招商人员讲话不实,引起怀疑竞争对手给予更大的优惠争取客户没有察觉关键条件并及时磨合双方情报不足,谈判策略和优势工作不到位客户根本只是玩票比较,方案很随便数量策略技巧谈判优势的营造供求关系(稀缺性)大量投入(理性变感性)项目美好预期危机感产生(竞争对手)坚守谈判策略中的价格关卡(配合)高层效应以退为进市场上的客户很多,但是都没有开店打算,市场前景都不看好项目租金太高,客户很难接受,报价就吓跑如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动,报了他就跑市场上都没有收集方案的惯例,间接影响客户对我方的印象客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的,生怕租金会高客户在餐饮业十分久,我们的话根本听不进去,没法推销项目在价格条件方面都没有太多影响力,很难跟客户来谈其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠,我们没有办法成交客户老是拖延看房,出差又出差,不知怎么办好客户问已经签订了什么客户,该怎么回答呢客户就差一点就成交了,现在只是剩下租金,他业态必须放一层,但是营业额只能负担三层租金客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大,反正按照其预估租金还差远呢招商过程中常出现的疑惑THANKS!2010.8JoeSezto自由提问