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第三章怎么才是一名优秀的销售经理导致销售经理失败的三大原因销售经理必须具备的四大素养职业经理人常犯的11种错误目录ContentsContentsContentsContents确认干扰的源头，自己解决或者是寻求第三者帮助接受自己的缺点和不足，通过培训完善一.导致销售经理失败的三大原因我们提供一份准确的职位描述，怎样才能够在岗位上取得成功ABC不了解这份工作究竟是什么不知道怎样完成这份工作来自外界的干扰二.销售经理必须具备的四大素养基本素养情绪素养管理素养专业素养二.销售经理必须具备的四大素养1.基本素养外在美仪容仪表着装、商务礼仪要求内在美由内而外的心灵美、气质美多看书（必须要求自己至少2个月看一本书）二.销售经理必须具备的四大素养2.情绪素养真诚微笑主动热情用心聆听清晰表达专业展示二.销售经理必须具备的四大素养3.专业素养经销店日常运营所需的专业知识（例：财务、库存周转等）雷克萨斯品牌文化精髓的高度认知雷克萨斯系列产品专业知识的掌握雷克萨斯竞争品牌的实时掌控国内外豪华车市场发展趋势的了解培养自己多个爱好了解购买雷克萨斯的客户所处的行业和职业……二.销售经理必须具备的四大素养4.管理素养管理素养管理时间的高手激励下属的高手制造人才的高手弹性领导的高手二.销售经理必须具备的四大素养忙不一定好时间管理就是按照事情的轻重缓急安排时间并确定依次处理的方式与程序。以价值为基础的管理是时间管理的核心。把每天要做的事情写下来。确定优先次序，从最重要的开始做。坚持始终如一，天天这么做。管理时间并不意味着你忙个不停！4.管理素养管理时间的高手二.销售经理必须具备的四大素养工作价值矩阵M1M2直接价值间接价值高度重要高度重要高度紧迫低度紧迫M3M4高度紧迫低度重要低度重要低度紧迫紧迫性重要性4.管理素养管理时间的高手二.销售经理必须具备的四大素养防止时间大盗的9种武器4.管理素养管理时间的高手对目标、任务、会议等事件分别按优先级进行排序。和拖延做斗争，如果事情重要，从现在开始做。把大的、艰难的任务细分为小的、容易的部分。当你有重要的事情要处理时，学会对别人说“不”。学会委派别人做事。归纳相似的事情，把它们放在一起处理。不要把时间表排得满满的，为自己留下一定机动时间应付突发事件。设置时间限制。例：做某些决定时，不应超过3分钟。在行动以前，彻底地思索整件工作。二.销售经理必须具备的四大素养四种根除工作混乱的方法4.管理素养管理时间的高手有些事情马上就去做。Do有些事情稍后解决。Decide有些事情授权给被人去做。Delegate有些事情仍掉完事。Discard二.销售经理必须具备的四大素养员工需要激励的表现4.管理素养激励下属的高手需要付出额外努力的时候表现不合作；不愿自动做额外的工作；迟到早退或旷工，而没有令人满意的解释；午餐时间拖长，尽量逃避工作；没有情绪、拖拖拉拉；认真但不用心；常抱怨鸡毛蒜皮的琐事；工作出问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 时尽埋怨别人；拒绝服从指示；……二.销售经理必须具备的四大素养激励的策略4.管理素养激励下属的高手员工的需求不断变化，今天的激励明天不一定起作用；有些需求永远得不到满足，比如自尊、自我发展；及时激励的原则；激励具有“抗药性”，一种方法用几次可能就不管用了；对不同的人用不同的激励方法对相同的人在不同的发展阶段也要用不同的方法。二.销售经理必须具备的四大素养BEST策略4.管理素养激励下属的高手Believeinthem相信他们Encouragethem鼓励他们Sharewiththem与他们分享Trustthem信任他们二.销售经理必须具备的四大素养激励下属的11种方法4.管理素养激励下属的高手竞赛旅游职业发展增强责任和地位加薪福利特殊成就奖奖金道贺帮忙捧杀二.销售经理必须具备的四大素养阻碍制造人才的原因4.管理素养制造人才的高手教会了徒弟，饿死了师傅下属应该自己从经验中学习一旦培训完，下属辞职怎么办？眼下最要紧的是销售，而不是什么培训！培训是培训部门的事缺乏信心没有时间二.销售经理必须具备的四大素养为什么要制造人才？4.管理素养制造人才的高手辅导下属成长，是水涨船高，是共赢如果你不想独自承担所有的重任，就需要开发人才成功领导的意义是：最大限度利用下属的能力我们都曾经得到他人的培育而成长经理的职责不是要钓鱼给员工吃（养），而是要教员工成为钓鱼的高手（育）找人才不如留人才，留人才不如造人才经销店要学会把材－才－财二.销售经理必须具备的四大素养销售经理如何做好教练指示多，控制多要求多讲求规范性关注事一人救火距离管理指导多，信任多发掘多挖掘可能性关注人多人防火关系密切传统经理人教练式经理4.管理素养制造人才的高手二.销售经理必须具备的四大素养销售经理如何做好教练建议职能指导职能辅导职能挑战职能引导员工做更适合的事培养工作兴趣提升知识和技能学习的速度提高不断向专家的地位迈进了解绩效存在的问题发泄不满或情绪改变员工的观点阐明绩效期望值接受更困难的工作提高未来绩效的战略4.管理素养制造人才的高手二.销售经理必须具备的四大素养创造积极良好的学习氛围学习环境企业强化刺激影响学习的意愿工作绩效反馈员工各级主管肯正支定面持4.管理素养制造人才的高手二.销售经理必须具备的四大素养弹性运用时机4.管理素养弹性领导的高手因人时事地势二.销售经理必须具备的四大素养员工不同阶段表现的弹性领导应对教练能力高、意愿低能力高、意愿高能力低、意愿高能力低、意愿低能力意愿4.管理素养弹性领导的高手二.销售经理必须具备的四大素养员工不同阶段表现的弹性领导应对激励能力高、意愿低能力高、意愿高能力低、意愿高能力低、意愿低能力意愿4.管理素养弹性领导的高手二.销售经理必须具备的四大素养4.管理素养员工不同阶段表现的弹性领导应对授权能力高、意愿低能力高、意愿高能力低、意愿高能力低、意愿低能力意愿弹性领导的高手三.职业经理人常犯的11种错误拒绝承担个人责任未能启发工作人员只重结果，忽视思想在公司内部形成对立一视同仁的管理方式忘了公司的命脉：利润只见问题，不看目标不当老板，只做哥们未能设定 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 纵容能力不足的人眼中只有超级巨星职业经理人常犯的11种错误小结做一名优秀的销售经理：一定能够要意识到进步的需要，并能够激励自己不断地自我更新需要极高的灵活性和应变能力，一定要学会边跑边射击如果你不能在销售上超越同行，那你就必定被同行所超越了第四章销售管理的重要性雷克萨斯的科学管理管理智慧分享目录ContentsContentsContentsContents一.雷克萨斯的科学管理*短短的几年里，在雷克萨斯中国的经营范围内，所有可以被衡量的活动都通过数据的收集被量化和透明化了。以上的管理效果，都一一实现了！当我们马虎行事，我们永运也不会成功当我们能具体的处理问题，我们很少会失败当业绩表现可以量化，业绩表现必定会有所提升当业绩表现能被量化并且需要汇报时，业绩表现的增长速度也会加速二.管理智慧分享永远都是那些我们曾经都做得很好的事情，但已经很久没有做了。那些都是会让我们继续享受成功的事情，问题就是这些都是非常简单但不容易察觉的事情。当我们察觉到的时候已经是为时已晚了。第五章销售管理五大管理职能销售目标管理及过程管控销售会议管理基础管理培训指导部门合作目录ContentsContentsContents一.销售目标管理及过程管控销售预测监控预测库存管理和销售人员共同制定目标销售目标分解对销售顾问日常工作 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 进行管理展厅客流控制电话流量控制案例及讨论：看板管理及数据分析一.销售目标管理及过程管控1.销售预测预测的类型有很多。具体到销售运营方面，我们将关注两个主要的类型；销售、毛利、和费用的预测库存预测进行销售预测一.销售目标管理及过程管控1.销售预测预测和实现预测其实是PDCA的过程P计划（预测并制定目标）D执行（依照计划实施目标）C检查（成果评估）A改进（进一步改善）一.销售目标管理及过程管控1.销售预测销售额、毛利、和开支预测财务报告是你的最佳信息源定期审阅财务报告的销售部分将使你对那些由管理行为造成的经销店变化保持警觉支持销售经理在运营上面所需要的弹性，毛利的计算应该是整体计算，以不丢失每一个可以达成交易的机会为前提，而不是每一台都有硬性规定的尤其是主营地区PMA的销售，倾尽全力争取一.销售目标管理及过程管控1.销售预测销量跟利润同样重要的概念投资回报主要来自销售更多的商品，而不是单单提高利润率当然，能够令两者最大化，投资回报则可以更大了解投资回报概念AB利润与周转较高利润率，低周转次数较低利润率，高周转次数利润率周转次数×2%1.5%1020回报20%30%一.销售目标管理及过程管控1.销售预测库存预测错误的库存会影响销售和毛利库存预测本身不是什么科学两千公里以外的同行库存状况是没有参考价值的TMCI每月都会提供市场份额数据关注本地市场里的细分市场的走势是关键配合地方特色和需求把运营焦点锁定在你能控制的事情上一.销售目标管理及过程管控1.销售预测库存预测竞争的压力地方偏好季节性因素节庆日产品周期近三年本品牌销量走势对比销售顾问实际销售能力资金周转厂家政策或活动一.销售目标管理及过程管控1.销售预测销售预测小结对毛利的关注本身并不能带来毛利的提升毛利的提升是良好销售管理的结果只有对实现毛利和提升毛利的过程进行有效的管理和监控，才有可能带来您所期待的结果建立一支能够配合我们达成运营目标要求的顾客服务团队一.销售目标管理及过程管控2.监控预测DOC日常运营控制单一旦预测的目标得到确定并取得认同，财务及行政部门应当通过日常运营控制单（DOC）提供有关进度的信息每天早上09:30，销售经理可以通过（DOC）日常运营控制单，跟踪每天的运营表现跟目标进行比较不使用（DOC）日常运营控制单是运营失控的开始每天的关注会为销售管理工作提供创意和动力一.销售目标管理及过程管控3.库存管理日常库存管理及控制良好的库存管理是盈利的关键对自己的市场需求必须进行调查库存及销售的四大成功支柱富有进取性，但又切合实际的库存计划专业受训的销售人员参与销售积极的市场推广富有激励性及推动力的佣金计划一.销售目标管理及过程管控3.库存管理降低库存成本的措施坐等库存慢慢地卖出去必然会招致损失不要假手于人，亲自每天巡视库存是一个很好的开始利用库存盘点表，设立三十天的周转政策尽可能实现（FIFO）先进先出的方法如有需要，以奖励的方法达到FIFO的目标对他店转移保持敏锐的触觉和自我保护像检阅一样，保持库存展示的精神状态充分利用展厅和独特的展示区域减低库存保持试乘车载最佳的状态一.销售目标管理及过程管控3.库存管理如何避免库存积压立即将它换售出去，但不要换购入另一款积压车型设立30天周转政策每日打印一份或保存一份库存盘点表，并记录车辆的在库时间车辆在库30天或以上的用黄色进行标记车辆在库60天或以上的用蓝色进行标记车辆在库90天的将被标记成红色利用展厅的展示效应为车辆销售设置额外奖金3.库存管理库存展示及管理由于你的新车库存主要用于存货储备而非展示，所以保留车辆上的运输保护材料直到它被卖掉是可以理解的。但是它们应当像展示车辆一样整齐排列车辆的两套钥匙都应当以指定的库存号或局部车辆身份号进行标记。它们应当被集中保管在一个安全的地方。其余的钥匙应当同车辆文件一起保存在财务及行政办公室新车文件的处理，必须实施一些内部控制。例如：在车辆交给销售人员进行新车交付之前，销售人员必须填写一张提取表格，经由销售经理签署，并得到财务及行政经理的认可检查客户停车区域，确保只有经销店来访者的车辆停放在那里，而不是停满了经销店雇员的车辆一.销售目标管理及过程管控3.库存管理车辆订购流程运作接近精确的市场预测（根据月成交量数据进行预测）计算出已销售量的95%是多少（月成交量的95%）每月的车辆订购量要确保经销商的库存能够满足1.5个月的预期销售具体参考L-DMACS系统培训手册中的车辆订购标准操作程序（SOP）车辆订购需参考的三个工具表格（新车销售记录表、月订单计划表、颜色分类表）一.销售目标管理及过程管控尺度梦想4.销售目标分解标目何为“目”“标”？有尺度的目标一.销售目标管理及过程管控4.销售目标分解如何分解目标？目标分解：一直分解到可以操作和控制的层面过程控制：步步为赢，才能获得最终的成功年度目标-季度目标-月度目标-周度目标-天度目标部门目标-团队/组对目标-个人目标个人目标-个人各项目指标-各项目指标的具体要求-个人的言行举止一.销售目标管理及过程管控5.和销售人员共同制定目标如何制定目标？这是销售管理的一大误区销售顾问对单方面从上而下,没有商量余地的销售目标分配并不在乎极少数会被完成从年度目标开始，加上每个月的经常回顾检讨，达标才会有希望准备目标严肃对待签字确认经常回顾足够重视进行阐述筛选一.销售目标管理及过程管控5.和销售人员共同制定目标成功模式40%的时间用于面对面销售20%的时间富有创造性低发掘潜在顾客10%的时间用于新车交收10%的时间用于计划15%的时间用于和顾客分享近期遇到的有趣的事情或活动5%的时间用于与顾客寒暄40%20%10%10%15%5%一.销售目标管理及过程管控6.对销售顾问日常工作计划进行管理销售顾问每月销售量预测每日工作计划销售记录销售顾问日常工作计划分为3大部分一.销售目标管理及过程管控每日展厅客流记录表由前台使用；用以记录展厅每天的到店客流数量包括顾客到店和离开经销店的时间顾客的名字，电话，顾客的来源，客人车辆信息每一个顾客的接待处理包括试乘试驾，草拟 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，销售经理的参与，成交与否最后记录了负责提供顾客服务的销售顾问名字7.展厅客流控制一.销售目标管理及过程管控每周展厅客流表现记录总结表由销售经理使用；用以总结展厅过去一个星期的展厅客流处理成果包括销售顾问的名字，接待了的顾客总数量试乘试驾总数量和试驾率试乘试驾回来后，草拟合同的总数量和达成率尝试达成交易的总数量和达成率最后，根据一个星期的总客流量，所有销售顾问的试驾率，草拟合同率，达成交率率，销售团队的总成交率7.展厅客流控制一.销售目标管理及过程管控每月展厅客流表现记录总结表由销售经理使用；用以总结展厅过去一个月的客流处理成果包括销售顾问的名字，接待了的顾客数量试乘试驾数量和试驾率试乘试驾回来后，草拟合同的数量和达成率尝试达成交易的数量和达成率最后，根据一个月的总客流量，每一个销售顾问的总成交率，销售团队的总成交率7.展厅客流控制一.销售目标管理及过程管控销售经理草拟合同记录单由销售经理使用；用以记录每天销售顾问实际尝试过的达成交易，就像足球比赛的“打门率”包括销售顾问的名字顾客的来源顾客感兴趣的车型草拟合同与否经理有否参与到达成交易的过程里？有否达成交易？销售顾问的名字7.展厅客流控制一.销售目标管理及过程管控每日顾客来电记录表由前台使用；用以记录展厅每天有关销售咨询的电话数量包括顾客的姓名，电话号码，预约来店的时间也记录了顾客赴约之后所产生的活动包括试乘试驾，草拟合同，销售经理的参与，成交与否最后记录了负责提供顾客服务的销售顾问名字8.电话流量控制一.销售目标管理及过程管控展厅来电记录单每一份有两联；每次接电话的时候由销售顾问填写用以记录展厅每一个有关新车销售咨询的交流内容包括销售顾问的名字，日期顾客感兴趣的车型，顾客现在驾驶的车型，行走公里数顾客的名字，预约面谈的时间，顾客的联系电话也记录了顾客有否根据预约的时间赴约，或者是爽约爽约后的跟进工作销售顾问在挂线之后，无论结果如何，都把当中的一联交到前台作记录8.电话流量控制一.销售目标管理及过程管控每周电话流量表现总结表由销售经理使用；用以总结展厅过去一个星期的电话咨询流量处理成果包括销售顾问接待了的来电顾客数量顾客留下姓名及电话的数量，达成率预约了的顾客数量，预约达成率根据预约数量，顾客赴约的达成率赴约以后的顾客服务流程和达成率包括试乘试驾数量和达成率草拟合同的数量和达成率尝试达成交易的数量和达成率最后，根据一个星期的总客流量，每一个销售顾问的总成交率，销售团队的总成交率8.电话流量控制一.销售目标管理及过程管控每月电话流量表现总结表由销售经理使用；用以总结展厅过去一个月的电话咨询流量处理成果包括销售顾问接待了的来电顾客数量顾客留下姓名及电话的数量，达成率预约了的顾客数量，预约达成率根据预约数量，顾客赴约的达成率赴约以后的顾客服务流程和达成率包括试乘试驾数量和达成率草拟合同的数量和达成率尝试达成交易的数量和达成率最后，根据一个月的总客流量，每一个销售顾问的总成交率，销售团队的总成交率8.电话流量控制一.销售目标管理及过程管控案例及讨论：看板管理及数据分析一.销售目标管理及过程管控电话/展厅管理日绩展板电话/展厅管理月绩展板销售顾问工作量分析数据源分析销售顾问记录表小结销售目标管理及过程管控的道理就像“拉弓射箭”一样，没有“目”“标”就不会有意愿和动作，没有细化的过程管理就不会有好的结果！二.销售会议管理晨会管理夕会管理周度工作会议月度工作会议二.销售会议管理1.晨会管理带领部门全体员工齐诵口号提醒员工一天的紧张工作开始了振奋精神向每一位员工说明当日的工作计划和昨天的工作达成情况员工自述当日工作计划工作说明依据当日工作计划有针对性的进行工作任务分配，并在夕会进行统计任务分配部门主管将经销店内的重要信息向员工公布例：库存信息、厂商信息、本经销店政策信息等信息公布提醒：每日晨会在营业时间前15-20分钟开始二.销售会议管理2.夕会管理当日呼入呼出记录、来店接待登记、试乘试驾及交车统计公布当日 工作总结 关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结 由每一位员工利用工具表格进行当日工作达成情况自述主管依据晨会任务分配情况进行检核任务达成检核统计当日部门工作达成情况并制作报表上报部门经理统计与上报积极对成功达成目标的员工进行称赞与激励，以求再接再励；同时对未达成工作目标的员工进行工作指导与鼓励员工激励与辅导提醒：每日夕会在营业时间后开始，用时30分钟之内二.销售会议管理3.周度工作会议4与员工分享成功案例、探讨战败案例3收集来自客户端的信息，用以有效制定或改善现行商务政策2通过阶段性时间推进，发现员工工作弱项，积极予以培训辅导，以便提高员工工作能力1每周一或周二召开周度会议，会议重点是制定下一阶段工作计划，并对当期阶段性目标达成情况进行统计与公布4.月度工作会议123每月度最后一天（或提前一天）召开月度会议月度会议重点：统计当月各周记录并整理建档，上报部门经理当月任务目标达成情况统计与公布当月任务目标达成/未达成的原因分析积极进行员工奖惩，以激励优秀员工、鼓励其他员工二.销售会议管理三.基础管理展厅管理车场展示及管理试驾车队的管理1.展厅管理三.基础管理硬件设施展厅就像一所六星级酒店，无论任何角落和设施都必须是最佳状态（例：公司标示、外部名牌、夜间照明、展车、地板、玻璃、打印机、办公室等）深度理解展厅的设计元素（例：观看廊、销售顾问办公室和洽谈室、新车交收厅、贵宾室、展厅接待台等）展厅是一个设计精良的自给型商业运营设施，确信你会为这样的一个工作环境而感到自豪1.展厅管理三.基础管理展车护理你应当检查每一台展示车辆的车身，以及车辆内外是否清洁。车身应当一尘不染，车漆应当闪闪发光而且没有手印或指印所有的玻璃内外都应当像水晶一样透明还原所有头枕到原来的位置车内地台应当干净整洁。所有的座椅和头枕都应当被调至常规位置。安全带应当正确地缩进到位轮胎上应当没有任何因道路行驶而粘上的石块或者是碎屑，并用。汽车护理用品或类似的轮胎保护产品进行装饰（小心周边！）三.基础管理库存管理由于你的新车库存主要用于存货储备而非展示，所以保留车辆上的运输保护材料直到它被卖掉是可以理解的。但是它们应当像展示车辆一样整齐排列车辆的两套钥匙都应当以指定的库存号或局部车辆身份号进行标记。它们应当被集中保管在一个安全的地方。其余的钥匙应当同车辆文件一起保存在财务及行政办公室新车文件的处理，必须实施一些内部控制。例如：在车辆交给销售人员进行新车交付之前，销售人员必须填写一张提取表格，经由销售经理签署，并得到财务及行政经理的认可检查客户停车区域，确保只有经销店来访者的车辆停放在那里，而不是停满了经销店雇员的车辆2.车场展示及管理三.基础管理车辆管理假如它们排成一行，那么相同车型的车辆应该停放在一起不同的颜色应当组合在一起以避免单调的视觉感车辆应当像接受检阅一样停放成一条直线，保险杠要对齐。这将造成一种印象：你的经销店销售很多选择，且每天都有新货到店常常变换车辆的排放位置，以造成销售活动频繁的感觉每天转换焦点展示的车辆为顾客也为销售顾问，改变展示的车型组合展示销售缓慢的车型2.车场展示及管理3.试驾车队的管理(旗舰店、标准店和精装店）经销商须保持一批试驾车辆（每款车型一台）为达到展示的效果，经销商应当经常有雷克萨斯试乘车辆以供客户试驾，车辆款式必定是最新款的，其整体的状态应如新车一样。所有车辆均放置于经销店范围内，提供准客户随时作试驾之用途。当试乘车辆的行驶里程达到五千公里，就应该将其更换。LEXUS雷克萨斯试乘试驾车要求标准三.基础管理四.培训指导培训形式和方法培训指导具体内容1.培训形式和方法常态培训（年度培训规划）即时培训（基于数据分析、偶然事件、节点营销活动、整改措施等）培训形式知识讲解模拟演练案例讨论资料学习培训方法四.培训指导2.培训指导具体内容接待顾客销售六部曲标准流程和动作接听拨打电话的标准流程和动作来店/电登顾客记录跟踪回访顾客记录试乘试驾结论表……四.培训指导标准流程和动作2.培训指导具体内容产品配置车型卖点功能原理技术参数技术亮点四.培训指导产品知识2.培训指导具体内容优劣势对比竞品技术特点竞品政策四.培训指导竞品知识活动目的活动执行操作方法活动重点阶段环节工作流程活动话术2.培训指导具体内容四.培训指导单次活动要点2.培训指导具体内容电话应对技巧搭建顾客客情关系做好顾客需求分析提高顾客感性采购敏感点价格商谈技巧……四.培训指导技能技巧提升五.部门合作部门合作的意义内/外部合作合作应做些什么1.部门合作的意义五.部门合作内部满意是外部顾客/客户满意的基本条件互惠的黄金法则永远存在2.内/外部合作五.部门合作内部需要合作的都有谁？主管与主管销售顾问与销售顾问销售顾问与主管销售经理和主管销售经理和销售顾问总经理……外部需要合作的都有谁？财务部市场部售后部精品部保险部二手车部总经理……3.合作应做些什么？五.部门合作真诚主动热情适度持久点头微笑哈哈大笑倾听……第六章销售经理必做的动作和工作产出ContentsContents目录Contents销售管理必做的10个动作销售经理通过工作的产出一.销售管理必做的10个动作解读厂家政策与地担做好充分沟通和配合豪华车市场实况把控议价和达成交易之前确保进行了完整的的销售流程关注每个员工的情绪找出销售顾问无法完成任务的原因掌握每天的直接销售和推广费用每月致电4名潜在顾客每月致电10名已购车客户每月致电10名战败顾客二.销售经理通过工作的产出销售量每月/年度任务完成率市场占有率新车销售总毛利平均单台合理的销售毛利合理的每个型号平均毛利雷克萨斯卖进本地市场的与本地销售的百分比%顾客满意度顾客满意度问卷反馈率培训能力顾客销售服务/进店电话流程执行表现未成交客户回访率T/O能力和有效性过期库存管理表现销售顾问培训量销售顾问流失率激励与及辅导能力第七章理解LEXUS雷克萨斯的销售流程了解雷克萨斯顾客对服务的要求雷克萨斯顾客服务流程介绍帮助销售顾问了解客户的成本销售经理的直接参与（T.O.）目录ContentsContentsContents一.了解雷克萨斯顾客对服务的要求尊重我回应我的要求易于打交道专业，产品知识丰富高效率的设施给予我诚实和坦率的信息高效的处理交易提供高价值的产品和服务让我高枕无忧所有的雷克萨斯经销店都采取一套以客户为中心的服务流程，以下九条准则反映出顾客对我们的期望：二.雷克萨斯顾客服务流程介绍接待顾客了解顾客用车的需求和需要推荐合适的车型详细的产品介绍试乘试驾达成交易大多数的销售流程都是从接待顾客开始的我们是这样开始的，通过主动挖掘潜在客户的工作并配合一套有六个简单步骤的销售服务流程三.帮助销售顾问了解客户的成本______(总销售量/月或年)×5(完成一单交易所需的平均客户)=_______（访问经销店的总人数）____(车辆销售总费用)除以______(访问经销店的总人数)=￥________（每位到访者的成本）客户开发的费用是昂贵的*以上基于20%的交易达成率四.销售经理的直接参与（T.O.）1.销售顾问何时需要销售经理的T.O.？在说服客户进行试驾遭遇到困难的时候帮助解决棘手问题的时候需要帮助销售顾问达成交易的时候需要令交易更加稳固的时候需要提高毛利的时候交易陷入僵局或偏离正确方向的时候四.销售经理的直接参与（T.O.）2.销售经理的T.O.时注意事项T.O.体现了销售顾问在销售流程上薄弱的环节T.O.会告诉我们培训的重点应该放在那里以友好，礼貌的方式介入销售服务流程不提倡向顾客施加压力，也不是亡羊补牢从满足顾客服务的角度出发参与T.O.第八章提高销售经理工作效率的一套方法VTPDCI实用工作法视频赏析目录ContentsContentsContentsVision愿景Target目标Plan计划Do执行Check检核Improve改善阶段性可实现目标的设定计划是工作或行动以前预先拟定的具体内容和步骤！保障执行的3角色领导、教练、战士渴望、憧憬决心、勇气改正错误行为或提升当前行为，使未来的行为回到正确的轨道或更好的轨道，从而达成既定目标或更高目标！对已实施的行为进行检查有无切实执行并核实结果是否达成既定目标！一.VTPDCI实用工作法意识决定行为行为养成习惯习惯改变性格性格决定命运意识的改变是一切改变的根源！