攻心销售1—刘一秒

第一集开场白-人都喜欢有激情有活力的-销售多么做要！-为什么犹豫、想上还不敢上？一有机会让别人上，一有机会让别人上，现在在很多场合，举手都过时，举手代表还等着别人去选你。真正有结果的人不等别人去选他，而是直接冲上去，现在很多行业那些真正出类拔萃的人都是敢冲上去的人！（提问）-人对生活而言，最大的能力是什么能力？影响力-要想成交客户，引导最重要（镜子效应），销售的能力大于其它一切能力。有的时候企图心，目的性太强，客户会吓跑，就是这么微妙。例：比尔盖茨演讲45分钟。前15分钟讲公司规划，后30分钟就讲公司的产品，微软公司至今没开发什么产品.但是却很会销售蒙牛的牛根生，也讲45分钟，前15分钟公司规划，后30分钟就教你喝牛奶，讲完后不喝牛奶全得瘫痪，听完他演讲回去就想和牛奶。黄光裕（国美），中国首富，也最会做销售-现在你还没成功，是因为你还没有拼命的把自己行销出去。（提问）-财富从哪儿来？财富来自于认识你的人和你认识的人。所以你要看你认识多少人，多少人认识你。成功的人士是很多人认识你而不是你认识很多人。（说的是影响力的重要）-现在很多人还相信产品必须有好的品质才能成功，例：可口可乐，品质很好吗？不是。是它会做销售，会打广告。产品好是一个基础，（提问）所有人想成功，差在什么地方？有人总想让自己很完美后才出江湖就错了！-销售不只存在于卖产品，其实我们每时每刻都在做销售的工作。值得深思例：妈妈让儿子吃饭，儿子，今天吃两个鸡蛋，儿子说我不吃。老公让老婆减肥，老婆说我不肥呀！她会想是不是今天你在外面看到不肥的了？这些都是销售不成功的例子。也就是说根本没有说服力，根本就没有推销能力。不会把自己的观念行销出去，没有让别人按他的观念行动。（提问）什么叫领导者？就是随时随地叫别人能按他的方式行动的人。（提问）我们为什么要说话，说话的目的是什么？目的就是让对方采取行动，所以当你说完话对方还没有行动，说明你说的都是废话。以后说话不是说好听、说有道理的，而是说有用的。过去我们学的都是有道理的，而没什么用。例：教孩子，一对夫妻俩人都快下岗了，还让孩子听你俩的话，你俩都快下岗了，孩子再听你两话那以后不也要下岗吗？听明白啥意思没！孩子卖东西，玩具。小时候不要鼓励他也不要打击他，都是不可取的，第二天妈妈问孩子，你卖50合理吗？儿子说合理，路费也要10块钱。所以要会引导。引导很重要。女老板吃饭卖代金券也是这样。（提问）-财富从哪儿来？财富要从销售中来。（证明）例：听大学老师讲课，老师月收入才2500，所以我明白老师不能教我怎么月收入3万。听明白没？（总结）-以后你想达到任何结果，千万不要学对的东西，千万要跟那些有结果的人学。观点-有很多人在某些方面成绩很好，如作文，英语专业等，很多人没有销售的能力，是因为你还没有训练好你自己的销售能力，所以哪怕后半生只看一本书，也要看销售的书籍。证明-我发现现在好多人连饭都吃不上了，还在看报纸，看读者文摘。总结-所以还没有实现自己财务自由的人，你现在给我拼命的研究销售方面的知识，听懂了吗？1现在市面上90%的书已经过时了；2现在写很多书的作者很少有做过销售的。你要想成功就要和成功的人在一起，要想年轻成功就要和年轻成功的人在一起，60岁想成功就和60岁才成功的人在一起。-换名片，换了之后就没印象了，现在很多人连怎么换、放哪里都不知道！现在讲如何换名片，员工就把所有的名片贴墙上，找遇事不惊的人换，同学聚会活参加婚礼8个人会发7个人发名片，这些人都疯了。看哪个顾客有意向发他一张，别人要没有了，他会想你很重视他，听明白了没？。一桌子人都发，没人珍惜你的名片，找一个准顾客，然后发给他一张。-很多公司现在还把很多部门搞的很平等，还在用旧社会的管理方法管理自己的公司，能成功吗？-要想成就事业一定要提高自己的影响力，-为什么我十个月后还能记得他是谁，是我很聪明还是很用心？换完后记下时间，地点，事件。再过十年也不会忘，好记性不如烂笔头写下他的言行对你的影响。他当时有什么问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，过两个月再打电话给他，他会对你印象很深刻。对于接触过的人如何和人留下深刻印象-说我知道上次你儿子考第几，现在考第几，（这时客户会想这个人是谁，你怎么知道我家人的情况）这种开场白别人能骂你吗？有的业务员现在还说：喂，你好，打扰了，你猜猜我是谁等？换位思考的那设计开场白讲话只讲两三句别人没讲过的话，才能给人留下印象。-现场推销：头一天认识，第二天就和我推销产品，这是小人。（目地性太强）过两个月打电话，说受你的影响我成长了（戴高帽），顾客立刻心花怒放，马上会问你在哪儿，请你上去，再请你吃饭，买你产品。别人都是马上要卖他产品，你是先感谢他，听懂没？这就叫攻心销售。随时随地的去捕捉机会。提问为什么好多业务员还不成功？举例现在还有的公司教业务员说：“你好，打扰了。”，不能和顾客炒架，顾客永远是对的，这不行了。好的公司都不是这样教育的，要让员工学会适当和顾客发火，对那些无理取闹的顾客决对不能太迁就。-为什么收入低？顾客资料没有经常复习，对上帝都不了解。-回家第一件事，是给顾客鞠躬，财富从顾客的身上来的，做到了你就可以成功了。你做了一段时间后你就会发现你的心态变了，你再见到顾客会和顾客很友好，没有了企图心，很多成功的业务员就是这样成功的。很多人都知道袁一平，都知道他怎样成功的，但就是不愿意去像他那样做，所以不成功。所在这套方法不会过时，只要有人存在，你行走到哪儿里都有效。-把你所有精力都放在顾客的身上，你的收就会慢慢增加。第二集攻心销售五颗心相信自我之心相信顾客相信我之心相信产品之心相信顾客现在就需要之心相信顾客使用完产品会感谢我之心销售人员要克服紧张心理。例：给妈妈换座的事，声音要大，让所有人听见-销售的核心是什么？哪颗心最关键？第一颗心：例：顾客心情不好你滚，我正忙，我需要给你打电话，每个人都希望做好，但为什么做不好，第一次交锋就败下阵来，人才市场里没人才，人才都在市场里。能把你说服这叫人才，听明白没？说打扰，你知道打扰我你还打电话。说你好，你需要吗？你都不知道我需不需要还给我打电话。犯三个错误。我以为谢谢吗，我刚滚这来，怎样化解，教你三点。心态要好。例：我是个业务员，看你怎样拒绝我，做业务没被客户骂过，你还没到一定境界，要想有财富，就要做市场，做市场很累。文职三千，经理四千，总监五千。最重要的是跟人打交道。中国业务员排倒第三，美国排前边。-业务人员怎么死的？怎么变普通地？都死于顾客的心情，做业务不能灰心。他想了很久给自己下定义说我不适合做销售，你这样就是说你自己不适合过好生活的意思。今天我们走了，过一个月顾客还记不记得，不记得了。是你自己还记得，并以此不断的来摧残你自己。1怎么平衡自己为什么没业绩，饭吃不上在哪儿？我走了我不受伤了吗，回去，今天我要成为不一样的人，你摧残了我，你不自责吗？当客户发火的时候你要自己化解，不行再拿一张名片呗。做业务就是这样练出来的。第二条：所以员工是缺方法还是缺心的问题你觉得是拜访顾客有危险还是不败访有危险。拜访你受伤了有地儿吃饭，不拜访你不就饿死了吗，听懂没？狼抓住羊，羊说你别吃我了，狼说那我吃什么呀，羊说你吃草行不，狼能吃草吗？听懂啥意思没？业务做不好是没企图心，不是你不敢吗？我发现有人借钱好意思，赚钱却不好意思，这种人都疯了。转换恐惧：都怕批评，都怕出丑，出丑才会成长。三年没出丑了，代表你三年没成长。提问做销售是讲重要还是问重要？三句话：别来烦我（发火了）顾客心情不好我需要时给你打电话，态度非常好。（结果没打）表示顾客现在正忙我不需要。表示现在顾客不了解这三句话让你游走商场而不被拒绝，把这些拒绝的话化解我们才能有收入。顾客对你没好感，看你名片也没用，改成别的。顾客说什么你心里有数了，只能是你影响顾客，顾客影响不了你。一定要研究顾客的心理例：三九集团，找顾客100多次。找你多次的员工被你骂了还来找你，你就连产品带人一起买过来。这是好销售人员只要我不放弃，你永远拒绝不了我。我确实我的产品对你有帮助。我送给你你要不要?顾客说那行啊，那就代表有需要，他不需要可以给别人。这人可以换个方式测试顾客的需求度。第二颗心：相信顾客相信我之心-价值观同步：顾客是相信他自己还是相信业务员？顾客永远是相信他自己的判断，不会相信业务员顾客的购买价值观：对顾客来说很重要的参照点就是他购买的价值观。例：买房，买车一个顾客来买房，有人在乎价格，有人在乎朝向，有人在乎格局，一百个顾客在乎的点都不一样，售楼小姐对顾客都是从头背到尾，业绩非常有限，也浪费了很多时间，今天我是一个售楼员，说了很多条，但顾客想不想听啊？不想，还没等你介绍完，顾客说我自己看看吧，不管什么行业，顾客一说自己看看就代表顾客要走了。全国商场现在全讲三句废话，欢迎光临，随便看看，现在打折。顾客买产品不是你的产品有哪些优点，而是客户最在乎的是什么。让客户说说买东西哪要最关键1。2。3条。然后我就不问了，我说讲我们的东西1。2。3条，现在有听懂的了吗？现在的员工聪明反被聪明误，你要是把所有的产品优点都讲完，就是想把顾客气走的意思，顾客都不知道自己选什么，有的人做十年都当不上经理，我们如何找到顾客的价值观是关键。客户最在乎什么?要想打动顾客是了解顾客的需求重要，还是了解产品重要？（知已知彼，百战不殆）是了解顾客要什么重要还是了解我们有什么重要？是了解顾客了最关键点重要还是了解我们最关键点重要？是我们很会说重要，还是说到点子上重要？是把所有话说完重要还是点到为止重要？例：卖房你记着，你要是问顾客你想看看吗？顾客会说我想买。你要问顾客你想买吗？他会说我想看看。就是这么微秒。顾客永远不会和你主动说实话，永远反着说。销售策略：第一句话你想看看什么吧（轻描淡写）顾客不会和你直说我想买房，不知道呢，一和你说你就会顺着他的话说，他就感觉上你当了第二句那曾经也看过一些吧（肯定看过，说事实）第三句挺花费时间和精力吧（搏同感）第四句那我们这里也不一定适合你*（客户会想你不别人不一样，会听你说下去）和以前的说话方式变了，大多的人会说那你来我们这来对了，客户会想你连我会买什么样的都不知道就说来对了，对你这个人的印象马上会改变。第五句我做这个行业已经XX年了，现在让我了解一下你的需求和条件，如果这里不适合你就不用看了，我介绍你到适合的地方去，这样节省你很多时间和精力。（客户心理现在肯定是热乎乎的。）你发现顾客是紧张的时候会买你产品还是放松的时候，顾客是对你有好感的时候买产品还是没好感的时候，顾客是相信你的时候买你产品还是不相信你的时候买产品？顾客不相信你的时候你讲的都是费话，有的人很多年都没有去研究什么是销售？当你说完这五句话顾客放不放心，顾客心里还有最后一道防线没突破，顾客会想你介绍我去会不会有提成啊?又不好意思说破，顾客心里会有三个疑虑，你一定要说第六句话我介绍你到其它地方去没任何好处,第一你什么时候去我不知道，你穿什么衣服我不知道，开什么车我不知道，话说的越细越好，让顾客完全放心，顾客心里所有防范都没了第七句话，把你产品的卖点提前都列好，1，2，3，4，5但不能先分主次，都一样。根据顾客的主要需求再说产品的卖点。第八条，让顾客自己选，说你买车你最在乎的一条是什么，千万要例出来，千万不能不例先问，提供不多于三个选项，顾客都清楚自己的买点，顾客不太了解，顾客花八百万买房子他也不理性，没有任何一个产品能满足顾客的所有需求。所以我们只能卖要点，不能让顾客提出他要买的东西超过三点，你就在那三点之内停住，老师我们的产品要是没有他选的三点呢？那让他继续选，直到选到三点为止，？？？？？？？？？例：卖房子，顾客就要买三-五楼的，别的条件没有。最后发现没三-五楼，这时我就问他们你们买房子是孝敬父母的吧？孝敬父母是楼层关键还是父母开心关键，父母开心是楼层比较重要还是小区里有没有老年朋友比较重要？如果。。。。我们没条件要创造条件，要会转换客户的价值观，销售做到这样才叫销售！第一找出顾客的价值观第二改变顾客的价值观第三种植顾客新的价值观例：人家买奔驰，最后我卖给了他一辆沙漠风暴，身份，安全，政府人员关系转换价值观法例：女的买房，去看房，到十八楼一看不对，这厨房的格局不太好，她说厨房你很长时间用吗？我说这楼盘的会所太小，她说你看海多大呀？我说两句业务员发现我太厉害不和我说了，马上和我女朋友套近乎。她说你看，在卧室看海，在书房看海，在客厅看整个海，所以你下班回来，夕阳夕下，远处有红霞，大船小船都有，你看你下班一回来往这一坐一看海，所有疲劳立刻烟消云散。这是花多少钱都买不来的你说是不是？记住顾客第一关键是什么，第一关键就是看海，根长这了，听是白没有?我一说整个视野问题，她就说必竞海是最重要的。我说你看那绿化，她说海是最重要的，我说交通，他说你们自己开车这都没问题，必竟海是最重要的。就这样说半小时下来直接刷卡，你看没！用的主要参照法所以销售是先说重要还是先问重要？还有一个女的去买电视，就想买康佳彩霸，我说只有TCL，我问他为什么想买康佳彩霸呀？她说他喜欢那个颜色的，我说TCL也有这个颜色，她说康佳彩霸有29寸的，我说TCL也有啊，他说康佳的便宜，我说TCL的也不贵呀，他一看也确实是，最后我问她你确认就要买TCL的呗，最后她高高兴兴的买个TCL回家了。这次用的对比法。例；现场找人问你愿不愿意稼给我，人家说愿意也是客气话，和业务员一见顾客就问人家你需要包吗是一个道理。例：吃饭时的话题，有一个人说了昨天哪个明星在这里拍的电影，大家都不关心，没人接话。一下都不说话了。所有看一个人有没有水平就是看他会不会说话。