北京华联综合超市有限企业营运规范DM工作手册八月内部资料严禁外传编号:OPSM09目录第一单元序言第二单元DM活动目和散发形式第三单元DM活动转档步骤及步骤说明第四单元DM商品陈列第五单元DM商品POP卡说明第六单元DM快讯制作步骤第一单元 前 言一.适用范围本手册适适用于综合超市各门店DM促销工作。二.目制作本手册目是为各门店在正常营运中对DM商品组织、更换及销售各步骤工作有程序可遵照。三.益处本手册具体介绍DM和DM工作内容,经过对本手册规范化学习,相关管理人员及职员能够在较短时间内掌握DM工作内容及操作要求,帮助职员愈加好从事其本职员作。四.DM之概述DM起源于英文DIRECTMAIL,意为快讯商品广告,通常由八开或十六开广告纸正反面彩色印刷而成。华联超市以DM形式作为商店周期性关键促销手段,通常每二周推出一期,DM上所列商品是以季节、月份、天气、温度、流行度、节令等原因所设定。如在夏季以饮料、防暑品、空调等为关键,在冬季则以火锅、熟食、防寒品等为主。一年中关键节令是做DM最好时机,如:元旦、春节、端午节、中秋节、儿童节、国庆节、圣诞节等。DM和商品降价特卖、限时抢购、摸彩、抽奖、试吃、竞赛活动等都属商场内关键促销方法。（见下图）第二单元DM活动目和散发形式一．DM目:DM就是要最大程度地促进销售、提升业绩,其目大致可归纳为以下几点:在一定时间内,扩大营业额,并提升毛利额;稳定已经有用户群并吸引增加新用户,以提升客流量;介绍新产品、时令商品或企业关键推广商品,以稳定消费群;增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）销售,以提升人均消费额;增强企业形象,提升企业著名度;与同行业举行促销活动竞争;刺激消费者
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性购置和冲动性购置,提升商场营业额。二．DM散发形式:经过报纸夹带赠予到消费者手中;经过广告人员派发,关键包含:在有选择区域派送到消费者住处;对关键消费者（团体消费者）以邮寄方法发放;在关键人流区域如车站、停车场等公共场所派送;在商店门前入口处派发;在商场客服区内陈列并供消费者自由索取。第三单元DM活动转档步骤及步骤说明一．DM活动转档步骤图:DM立案及会议采购部提前二周确定DM品项企划部到楼面或供给商处取样品拍照、制版及初稿制作采购部查对DM初稿,并对DM商品确定,交给企划部正式彩印楼面到电脑部领取DM快讯清单楼面制订端架计划,核实DM商品订单下达以及追货楼面到企划部申请POP牌,开始更换端架撤掉上期DM商品端架陈列新DM商品进行端架陈列摘取全部旧DM商品POP卡和价格标摆放全部新快讯商品POP卡和价格标检验新快讯商品电脑售价与DM商品宣传售价是否一致检验服务台、收银台是否熟悉本期DM商品检验上期DM商品价格是否复原新DM商品销售二．DM步骤步骤说明:DM立案及会议:由采购部、营运部、企划部、电脑部等相关部门人员与会研究、分析竞争对手销售动态、消费者消费习惯改变、生活水平改变及节令商品调整,确定以下事项:DM专题;本期DM关键商品及品项;供给商促销活动;采购提前二周确定DM品项:采购应在二周前就与供给商接触,对本期DM商品价格和数量进行洽谈,以确定DM商品输入电脑并做变价动作。企划部在采购人员确定DM商品后,到楼面收取样品进行拍照。DM商品如属新产品,则需采购人员通知供给商携带样品前来拍照,并于制作过程中添入价格栏目;如属特价商品,则需有显著标志,最终打出本期DM之初稿。初稿完成后,采购人员应认真仔细查对DM初稿,如有改变或差异应快速更正,最终确定初稿并交企划部彩印;当DM完成彩印后,经过邮递或分发等方法,传输到消费者手中。楼面工作人员应到电脑部领取快讯清单,熟记下期DM商品;6．楼面人员按DM清单做出端架计划时,需遵照以下几项
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:A．商品相近标准:B．整体计划标准:C．最大销售额标准:7．楼面人员核实DM商品订单及到货情况,查看订货量是否充足,如货量少时,则可临时将多个商品并作一个端架陈列;货量多时,则可做退货。楼面人员到企划部申请POP卡:POP卡是指超市为促进销售广告,也称销售时点广告。通常店内提供商品与服务信息广告、指示牌、引导等标志都能够称为POP广告。POP卡是介绍DM商品品名、价格且悬挂于货架旁广告纸,它含有强烈视觉效果,可刺激消费者购置欲望（见下图）。9.更换端架:时间为此期DM前一天下午18:00到晚22:00,更换步骤以下:首先撤掉端架上所陈列上期DM商品,将其补充到货架,使排面丰满,多出商品分箱装好,上库存区,填写库存单品名、数量方便补货;清洁空端架,立刻将新DM商品拖到空端架位前,此时不能影响现场销售、堵塞通道,商品陈列应齐肩高,陈列时要保持周围区域卫生并立刻清除空纸壳等杂物;全部新DM商品陈列应在快讯前一天22:00前逐一完成;撤消上期DM快讯商品POP卡和价签,不能有遗漏;更换新DM商品POP卡和价签新DM生效当日,楼面人员逐一检验新DM商品电脑售价与DM宣传单、POP卡是否一致,如有错误,立刻做电脑更正;为方便消费者咨询及加紧收银速度,客服员与收银员应熟记新DM商品,楼面人员检验上期DM商品价签是否恢复原价;新DM商品销售。第四单元 DM商品陈列端架上DM商品陈列不能超出二种;做端架计划时,应考虑全部消费层〈不一样人或购置目〉;DM商品应垂直陈列（特殊情况可因物品大小稍做改动）;卖场不可有空端架,如DM商品数量不足于维持陈列面,则应立刻补货或更换其它商品;楼面人员应随时注意端架上DM商品销量,立刻补货,使端架DM商品陈列饱满;端架陈列应美观、活泼,可因讯息原因传输做陈列改变〈如节庆促销活动,赠品活动等〉整理端架商品是店内职员首要任务。（附图以下）第五单元DM商品POP卡说明POP卡作用:吸引过路人进入超市;通知消费者超市内特价商品;通知DM商品位置;通知DM商品价格;刺激消费者购置欲;促进卖场活性化;促进DM商品销售。POP卡检验关键点:POP卡悬挂高度是否是吸引消费者最好目视高度;有没有脏乱或过期POP卡;POP卡上DM商品内容是否清楚;消费者是否能看清或看懂字体,是否有错别字、繁体字;是否因为POP卡悬挂过多而造成视线效果不佳;POP卡是否有因受潮而引发卷边或破损。第六单元DM快讯制作步骤现以武汉华联9805期DM制做步骤为例,供相关人员参考:时间:1998年7月29日——8月11日7月15日——7月17日1.7月15日,采购部提交DM商品目录,目录要求: A.商品品名、价格正确无误（由主管签字） B.上报目录应使用打印稿,手写无效2.7月16日,将DM快讯目录呈交总经理审核。采购部准备快讯商品样品。3.7月17日,进行拍照,要求: A.采购部应按目录备全样品;B.采购部接到通知后,由专员持样品依次到企划部拍照（拍完后将样品清点带走）; C.采购部人员在拍照统计上签字以确定样品无误。7月18日——7月20日7月18日,抠正面片;7月19日,校对正面片,同时抠反面片;7月20日早晨,校对反面片;7月20日下午,对反面片进行修改,重新打样。7月21日——7月23日7月21日早晨,交采购部进行第一次查对;7月21日下午,继续修改;7月22日,出样片并打样;7月23日,印刷。注:如采购部未按上述时间完成工作,以书面说明交于企划部。
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