首页 美容导师必备[2]

美容导师必备[2]

举报
开通vip

美容导师必备[2]美容导师必备[2]美容导师必备模板----------美容导师是企业文化的传播者,是美的传播者,也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养,在实际工作中,她们常常还要兼具销售技巧,只有这样,她们才能更好地发挥作用,使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。作为美容导师,你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展,除了具备全面的专业知识,你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素质,加强自身休养,注重礼仪礼节,由内而外折射出亲和力和感染力,才能给人留下美好的第一印象。专业美...

美容导师必备[2]
美容导师必备[2]美容导师必备模板----------美容导师是企业文化的传播者,是美的传播者,也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养,在实际工作中,她们常常还要兼具销售技巧,只有这样,她们才能更好地发挥作用,使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。作为美容导师,你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展,除了具备全面的专业知识,你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素质,加强自身休养,注重礼仪礼节,由内而外折射出亲和力和感染力,才能给人留下美好的第一印象。专业美容导师的职业素质包括作风规范、品德规范、个人形象、文化素质、自我价值标准和自我培养训练等。文化素质修养文化素质是美容导师最基本的内在修养,除了专业的美容知识外,她们还需要学习医学知识、心理学知识、营养学知识、卫生保健知识、营销知识以及某些传统文化知识。医学知识方面:西医学/中医基础理论(脏腑学说、经络、经学学说)、按摩手法的操作、辅助训练技术包括:按摩手法训练、美容师服务训练、美容师健康训练(心理、身体)、特殊要求训练四部分。由于当今美容产品的“医学”成分较高,并且顾客面部状况(斑、暗疮)多是体内脏腑失调等原因所致,因此掌握医学知识有助于合理、安全地为美容顾问,并得到顾信任。心理学知识方面:包括消费心理、服务心理、营销心理、疾病心理、女性心理等。在社会经济效益不断发展的今天,人们的生活节奏加快,精神压力增大,心里因素造成得身体状况和皮肤状况不良不容忽视。心理沟通可使精神负担减轻,在温馨愉快的气氛里,顾客体内会产生较多的“脑啡呔”等快感激素,有利于身心的美容和健康。营养学、卫生保健知识方面:营养学:植物营养、动物营养、自身营养、烹饪、营养卫生学。卫生保健:卫生知识、健身知识、药品知识、化妆品知识。服务营销知识方面:营销知识:消费行为、消费周期、消费特点、营销策略、营销技巧、一对一营销方式、产品知识、市场变化与规律、营销过程的控制等。服务知识:服务心理、服务行为、服务规范、服务项目的制定与执行、服务的监督与控制。经营管理服务质量的控制与管理、物料管理、自我培训等。其它文化知识:历史、地理、民族、中外传统文化知识。依据上面的知识要求,结合自己的工作特点和知识偏重点,就可以列出你的基础知识结构 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf ,并对自己的知识结构有一个较为客观的 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 。可以做一个长远的学习 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 来有效的提高自身修养,不断的完善自身知识结构。个人气质修养优雅亮丽的仪表:“服装不能造出完人,但第一印象的80%来自于着装”,所以,成功的穿着是走向成功之路的第一步。拜访顾客前,应对镜自照,检查一下衣服是否整齐是否干净。皱巴巴的衣服让人觉得你很邋遢,而平整的衣服使你精神焕发。美容导师不妨把自己装扮得亮丽一些,令自己显得神采飞扬,时尚兼具个性,以此来感染顾客,亮丽而不俗气。化妆风格应该和自己的气质相近,典雅不失清新、要给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。巧妙的佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用,给美容导师增添几分色彩。不要过挽高的发髻或其它奇形怪状的发型,头饰、耳饰、项链不可过于华丽,珠光宝气会使人觉得俗气;切不可浓妆艳抹,香气袭人。大方得体的言谈举止:除了仪表和服饰外,美容导师还应养成良好的谈吐举止习惯。因为透过一个人的谈吐举止行为,往往可以看出这个人的修养水平。美丽和谐的外表固然能受到顾客的欢迎,而大方得体的谈吐举止同样可以让顾客感到心情舒畅。言谈礼仪:1、礼貌用语不离口,多用“请”和“谢谢”,这是人际交往中的礼貌金句。尽量使用令顾客舒适的语言,如客户讲方言,而你有正好熟悉他所讲的方言,你就可以用方言与顾客交谈,这样可以拉近双方的心理距离,瞬时增加亲切感。2、善于聆听,认真听客户说话,不与顾客抢话头;说话要有分寸,多用热情,关心的语调。不要使用“可能”、“也许”、“大概”等含糊不清的措词。3、落座时尽量避免与客户面对面,最佳位置是侧座。4、初次见面应表示打扰的歉意,离去时应诚恳地说:“非常高兴能够认识您。”并留下名片和资料,三天后再进行回访。美容导师行为十大禁忌在别人面前做不雅观的的动作,口臭、体臭。在顾客面前嚼口香糖。说话大声、刺耳。在顾客面前品评同事的手艺。与顾客谈论自己的私事,在顾客面前抱怨斜靠椅背或桌面,接待顾客时懒散地横靠在沙发上。工作时姿势不良,行走时随意摆动手臂。说服顾客购买您推销的产品时,批评顾客原来的产品品质不良。探听顾客的隐私。使用粗话、暗语、俚语、下流双关语。言谈举止看起来好像是琐碎小事,但它往往能直接反映出一个人的文化修养和素质。所以,一定要随时随地注意你的言谈举止,尤其注意纠正一些大家习以为常的坏习惯,从而将最佳的状态展现给顾客。销售技巧1、排除异议的方法:不睬处理法销售人员有意回避不理睬顾客的某些异议。顾客的异议往往千奇百怪、多种多样,在实际推销过程中,大约有百分之八十的顾客异议是可以不予认真回答纵擒处理法销售员为了达到自己的销售目的,有意识的先采用听从顾客异议的方法来处理异议。如顾客中常有“东西倒是挺好,就是贵点儿”之类的异议,对此营业员可以巧妙的采取欲擒故纵法来处理:“您说的不错,是显得贵了点。可是一分价钱一分货,产品的品质绝对没有问题,您想呀,要是买个不好品质的化妆品把脸用坏了,可就得不偿失了,衣服坏了可以换,脸要是搞坏了,可换不了。什么钱都可以省,这脸上的钱可省不得。”顾客听完这样的话,就不会在对价格提出任何异议了。反问处理法销售人员利用顾客的异议来反问顾客,使顾客在销售人员的反问中,自行消除心中的疑虑。如一顾客对销售人员这样说:“这套护肤品还要1000多?”销售人员反问道:“那依您看应该值多少钱呢,产品有价,皮肤无价呀。只要功效好就值得了。”又如,顾客对销售人员说:“产品不错,可我想看看再说。”销售人员可以追问道:“这样的产品您不要,那还想买什么样的产品呢?”反问的特点在于问而不答,但反问者的的意见却含于反问之中。运用这种方法来处理顾客的异议,既给顾客留有余地,又有效地促使顾客对问题再进行进一步思索,并认真权衡、品味销售人员的意见。但是,销售人员在使用反问处理法时,一定要注意自己的语气,千万不要让顾客感觉到话语里有讽刺的意味。2、不要轻易作保证避免那种你不能自圆其说的超范围的话,永远不要求助于一种保证来开始一种生意关系,不要开始就谈论保证的问题,留到销售的最后过程再用3、挑三拣四的客人:要尊重事实,要沉稳,突出你有深度的研究,每说一句话都要有证明,使用从过去得到的数据、研究等书面材料,这种事事分析的客人不会感情外露4、如何对待顾客提出的竞争品牌不诽谤同行业的产品,把别人的产品说得一文不值,一无是处,绝不会给自己的产品增加一点好处,应该赞扬几句然后转变话题,完全回避竞争对手销售圈永远都是“各卖各货,井水不犯河水”这种方法也不是最佳的战略,探明竞争品牌在客户中的地位,抓住她对竟争品牌不满的地方。5、不要因为拒绝而退缩○优秀的BA认为拒绝是常事,时常抱着被拒绝的心理准备,怀着征服客户拒绝的自信○BA以最短的时间完成销售,失败后要冷静的分析客户拒绝的原因,找出应付的方法○被拒绝应保持彬彬有礼服务态度,毫不气馁○推销就是出次被客户拒绝之后的坚持不懈6、潜在顾客排斥理由无论销售人员多么好的受过培训及她们如何坚信她们所售的产品是最好的,都会对潜在的顾客排斥有如下的理由:□担心最差的场景□花太多的时间准备□害怕进行产品展示□过于关心成功□显得鲁莽□失去朋友和家庭的支持□用电话来寻找顾客□对有名望或有权势的人有压迫感□对销售这一行没有信心和哦感到不自豪一般都是信心不足导致对潜在的顾客失败,信心决定了成就的高低7、打有准备的仗:我们在接触客人的时候,心理就已经打算好了应该推荐什么产品给她,先拿下一件商品:A、重点推荐B、开快单8、赞美,使自己赢得沟通主动权销售人员在与顾客的沟通过程中,要尽量与顾客求同存异,尽力扩大共同点,不要两眼只盯着不同点。当顾客的观点与你无法达成一致时,你最好不要说:“你错了!”你可以这样说:“你是这样想的吗?我却没有想到。”或者这样说:“原来还可以这样看问题,有意思。”注意到了没有,当你这样说的时候,你并没有否定和改变自己的立场,而显示了对顾客的尊重,也显示出一个沟通高手应有的风度。如果你能在适当的时候,再不时地赞美顾客几句,沟通的效果就更好了。因为人人都喜欢赞美。据研究,人在接受表扬的时候,智商往往降低。他智商降低了,沟通的主动权就归你了。。9、不要先谈价格每一个精明的销售人员都知道,顾客其实更注重价廉物美,并不是单纯的“价廉”。而对化妆品来说顾客自然更加偏向于“物美”,因为顾客知道不好的产品只能让她更容易衰老,所以自然会注意产品的质量如何。当顾客对产品的价格发生异议时,雅诗兰黛销售人员都会表示认同,这会让顾客解除她的心理防范,然后才一一列举出产品的好处。一般情况下,在价格与顾客心理价位相差不是太大时,顾客都会侧重于产品的功效。10、与顾客建立亲善关系“没有关系找关系,有了关系就没关系”,建立亲善关系的重点是一定要让顾客觉得十分注重她的要求,最有效的方法是重复顾客的话。这让顾客觉得你非常重视她,并且了解她的需要。这时销售人员还需与顾客保持友好的眼神接触,在拿产品时既不可小心翼翼,也不能随随便便,而是用规范手势拿出产品,这会让顾客觉得产品应该很不错。还要求销售人员在为顾客提供服务后询问其电话号码,并在购物10日后打电话了解顾客使用情况,同时要求销售人员记录下当时试用但却没有买的产品,以便在有特价活动时打电话通知顾客。而这些要求及技巧改善了人员与顾客之间的冷漠关系,也会为今后的销售打下基础。11、值得信赖的人良好的精神状态是你责任心和上进心的外在表现,这正是老板期望看到的。所以就算工作不尽人意,也不要愁眉不展、无所事事,要学会掌控自己的情绪,让一切变得积极起来。查理·琼斯提醒我们:“如果你对于自己的处境都无法感到高兴的话,那么可以肯定,就算换个处境你也照样不会快乐。”换句话说,如果你现在对于自己所拥有的事物,自己所从事的工作,或是自己的定位都无法感到高兴的话,那么就算获得你想要的事物,你还是一样不快乐。所以想要变得积极起来完全取决于你自己。工作时神情专注,走路时昂首挺胸,与人交谈时面带微笑......会让老板觉得你是一个值得信赖的人。愈是疲倦的时候,就愈穿得好、愈有精神,让人完全看不出你们的一丝倦容。如果是女性的话,还要化个全妆,这样做会给他人带来积极的影响。总之,每天精神饱满地去迎接工作的挑战,以最佳的精神状态去发挥自己的才能,就能充分发掘自己的潜能。你的内心同时也会变化,变得越发有信心,别人也会越发认识你的价值。良好的精神状态不是财富,但它会带给你财富,也会让你得到更多的成功机会。12、销售人员的会话技巧:善解人意、体贴周到,例如:顾客皮肤黑的,就说“皮肤较暗”等,说话方式委婉:提出客人有哪方面缺点时,要婉转的指出来,用好“是…但是…”对于客人的意义表示认同,然后转折加以说明五种表达方式:1、清晰的说话2、以交谈的方式谈话3、诚挚的谈4、热烈的谈5、避免“词语胡须”不要因为“恩……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色13、给予客人多种选择:在无法确定客人的需求时给2-3个客人选择有些产品要给数量多的选择,永远说多一点:无论你怎么做,千万别低估客户的需求量,永远要想多一点你的客户就会跟着你多一点14、针对性推荐:针对皮肤的性质、想达到的效果、喜爱的颜色、能承受的价格来介绍抓住产品的卖点介绍:与其它产品好在哪里,成分、技术、作用利益等产品的多功能:产品的全面的功能介绍,体现出价值顾客的试用对比:最快的体现出产品的效果,用后的区别15、积极面对拒绝:客人不购买时,要创造下次的购买机会顾客对于一件产品采取了否定态度,是花大量的时间喋喋不休的反复解释产品如何好,要知道去扭转顾客已经存在的成见,不如给她介绍新的其它系列。16、遇到无法解答的问题不要勉强去回答,这样会造成不懂装懂的印象,影响说话的可信度销售人员不是医生,但是医生的角色,美容师是护士的角色,美容品不是药品,何况药品也不会做不实的承诺和夸大的宣传17、产品演示主要:产品展示:1)投其所好2)突出重点3)速度恰当文字演示:通过有关文字资料来劝说,同价比质,同质比价:抓住特点灵活把握,当成最后一个机会:不要从外表去否认客人是我们的消费群体因人而异的沟通:根据客人的性格去交流,不要千篇一律18、出示说明书:增加客人对产品的可信度,以自身经历作示范:介绍自己或朋友用过后的效果,用数字分析:产品价格并不高的数字转换讲解19、适当的称赞客人:看到客人的发型、服饰、皮包、鞋、小孩,赞美几句让她感受自己的眼光,赞美要真诚促进客人轻松购物:不要追问客人“要什么”也不要冷淡客人20、聆听客人需要表示兴趣:对客人的话语多点头、微笑,附和;“对啊、是的、就是”使其有被关心的感觉目光注视客人:眼睛要与客人交流,让顾客感受被重视、尊重顾客握住产品:让客人想去拥有它客人的身体语言:是否愿意接受介绍21、时考虑客人所需:介绍到任何时候都要有客人接受与否的应变产品创造下次的生意机会:留下一些产品信息,或客人的皮肤护理信息,促成下次见面机会,表示出责任心:对客人的买后服务、登记等,体现出关心六大类型客户分析及应对第一型:从容不迫型(遇事沉着,思维严谨,不易被外界所影响)应对方法:比较,分析,向客户全面展示产品的使用价值,若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明,是不会博得此类顾客的认同的。第二型:沉默寡言型(理智,不易激动。外观老成稳健,不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听,但反应冷淡,难以揣测内心)应对方法:从实际出发,详细说明产品的使用价值,并提供相当的证明资料和可靠性文件,供其分析比较,增强购买信心。同时,销售员的态度要诚恳,以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥,才能使面谈过程不致冷淡和中断。第三型:豪爽干脆型(多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直,但也无耐心,感情用事)应对方法:需符合其性情。简短介绍,说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议,干脆利落,由于其性情交朋友更胜于销售产品,效果必然甚佳,最忌死缠滥打,攀情交朋友胜于买卖。第四型:冷淡傲慢型(不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固)应对方法:多用礼貌用语,向他介绍、说明、询问等,如果他依然冷淡、刻薄地拒绝,可用激将法:“别人劝我别来此浪费时间,可我感觉您挺好商量的,您的外表和您一点都不一样”等等,引起对方想辩解表白,证明自己是怎样的人,一旦成功,就见机行事,有时反而更容易达成交易。第五型:吹毛求疵型(不易接受他人意见,喜欢鸡蛋里挑骨头,抬死杠,爱争辩,争强好胜,销售人员再好的口才也无法使他心服口服)应对方法:采取迂回战术,可以和他假装争辩几句,但必须适可而止,最后宣布战败,心服口服的宣称对方高见,并称赞其观察入微,独具慧眼,但不忘以自己销售的产品为论题,满足对方的好胜心,让其吹毛求疵的心态发泄后,再转入销售目的,请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态,销售就能成功。第六型:心怀怨恨型(见到销售员来访,满腹牢骚,无理攻击造成难堪局面)应对方法:看到其言行好似无理取闹,但实际上,心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起,认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由,假如真有实情,尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头,应以诚恳的态度解释:“方才您那番话,我听了心里也不是滋味,不过请您放心,类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会,我们会使您满意,以证明信用。”顾客听后,会觉得以往的损失已得到别人的同情,并可在未来的成交中得到补偿,这样心中的怒气就会得到平息。美导下店实务(下店前-中-后) 一、下店前期准备工作: 中医“望、闻、问、切”调查是下店前的第一道工序,即为了明确下店目的。中医诊断中的“望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用。望—就是看,可查阅公司有关加盟店的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 、年度月度销售任务等资料问—提问,向代理商和去过老师了解情况(业绩、库存等)闻—倾听,要善于提问、对该店的不了解变成各种问题,向那些了解的人寻求解答,并倾听他们的意见和建议,力求作到人未下店便已了然于胸。切—在听、看、问后找到问题点和切入点,去干什么?怎么做?要得到什么样的结果?2、电话沟通:不低于2次沟通,第一次建议在出发前3天,电话中做简单的自我介绍,告知何时去?去做什么?公司对加盟店的有关要求,问我这次过去你最想解决什么问题? 第2次电话沟通应安排在出发前1天,再次强调准备到店时间,提出我们的要求(配合、礼品、赠品、个人经历、要求打款)以上电话沟通要有完整的沟通记录这里提出我们的要求很重要,有很多人忽略了这一点,因为我们是合作关系。 3、物品准备:  出发前应根据前期电话沟通记录表,加盟店要求,以及公司相关规定,带上所需物品(产品资料、培训教材、促销政策、所需物品、沟通情感小礼品),这些都是一环扣一环的二、驻店工作部分: 1、下店沟通:沟通是人与人之间,公司与店之间的润滑剂,把握好沟通人、时间、地点、方式等技巧。  A、人员重要程序:老板—店长—店员B、沟通要避开院内生意好的时候,人多嘈杂时 C、越是重要的人,越要在私密的空间里进行D、沟通中养成用笔记本仔细记录的习惯,尤其在细节方面 E、在沟通中就地解决某些历史问题比如说老板的唠叨,什么配送少库存包括(陈列样品、主销品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品宣传物料品等)在清点不仅要了解库存总数量、总价值、更要统计以上分类货品数量和价值 F、弱化个人弱点、情绪、感受、站在公司立场表现个人专业性2、清点并整理库存: 我整理的库存要求与别人不一样,非常细,美导都是这么要求的: A、分析库存不合理性,帮助加盟店控制和调整库存,解决加盟店乱要货、换货的习惯,解决加盟店乱要货、换货的习惯,不知道大家是否觉得挺头痛的 B、把院内库存中的闲置物料、赠品作用发挥及至。C、针对滞销产品指定营销方案和营销话述的指导,因发生滞销退换货,不是产品不好而是没有用好。D、为要求加盟店再次进货提供依据3、调整顾客档案:没填自动捐款5元 C、在陈列柜中与顾客视线平行的一层是 最佳列位,该位置要体现主要销售目的D、所有陈列货品,要随季节变换、推广重点地转移、不定期调换。E、陈列柜多用精美的水牌、引导文字、造型独特饰品等装点,如运用得当,将滞销品包装成畅销品。  6、按照计划每天做晨会、夕会的 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf   五定原则:定时、定点、定人、定岗、定责,晨会早8点落实五定原则描述今天要完成的指标,口号、轮回主持。店长、导师带领大家 夕会:晚9点,总结今天的任务是否完成?三每:每人、每天、每件事。三对照:对照目标、对照过程、对照结果。在总结夕会时,要按照三每、三对照7、总结自己回顾自己在店期间工作的得与失  第7点有很多美导做的不到位,所以做了几年还那么倒霉,我们导师,每一个人到市场都会自动写《美导日志》。每走过的一家店,都记载的清清楚楚,大家说这样做能不进步吗?三、下店后的工作: 1、定期发信息给老板  2、定期跟美容师电话沟通给予鼓励  应该的服务让人满意   超值的服务让人感动 上海金蔻化妆品公司
本文档为【美容导师必备[2]】,请使用软件OFFICE或WPS软件打开。作品中的文字与图均可以修改和编辑, 图片更改请在作品中右键图片并更换,文字修改请直接点击文字进行修改,也可以新增和删除文档中的内容。
该文档来自用户分享,如有侵权行为请发邮件ishare@vip.sina.com联系网站客服,我们会及时删除。
[版权声明] 本站所有资料为用户分享产生,若发现您的权利被侵害,请联系客服邮件isharekefu@iask.cn,我们尽快处理。
本作品所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用。
网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽..)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
下载需要: 免费 已有0 人下载
最新资料
资料动态
专题动态
个人认证用户
久阅文学
暂无简介~
格式:doc
大小:2MB
软件:Word
页数:36
分类:
上传时间:2022-08-02
浏览量:1