增员面谈通关话术、观念导入：法拉利跑车话术1、引起兴趣推荐人：你会开车吗增员：会/不会推荐人：你听过世界车王舒马赫吗增员：当然/没有推荐人：如果让你和车王舒马赫赛车比谁开得快，你觉得你能赢他吗增员：肯定嗣L不了推荐人:我告诉你一个办法，你肯定能赢他，你相信吗增员：哦2、环境比能力重要推荐人：那就是一一我给你一台法拉利跑车，我给他一台拖拉机。所以有时候你会发现一辆车子的性能比一个人的技能要重要，一个人所处的环境比他能力要重要。人一辈子成功的机会不多，只有三个机会：第一个是孝顺的机会不会等人，第二个是爱情的机会不会等人，第三个是事业的机会不会等人。二、观念沟通1、认同保险1）提出疑问推荐人：请问你认同保险吗增员：认同/不认同推荐人：请问你早上出门的时候锁门了吗增员：锁门了推荐人：为什么要锁呢是被小偷偷过以后才要锁门吗增员：不是。推荐人：为什么要关增员：以防万一推荐人：很好！保险就是以防万一。2）保险的作用推荐人：请问你家有社区大门和保安吗增员：有。推荐人：那为什么你家还要装铁门增员：多一道保险。推荐人：社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！为什么你家夫妻房还要装门小孩房要装门增员：需求不同。推荐人：所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！家里的铁门就是提醒我们要有责任为未发生的事提前做防范！3）人人需要保险推荐人：如果明天社保中心打广告，说前一千个排队的人办社保不花钱，你会去排队吗增员：排。推荐人：如果商业保险也不要钱的话、请问你想要吗增员：要。推荐人：所以说你不是不认同保险，只是不想花钱对吗增员：对。推荐人：所以说，每个人心里都是认同保险的。2、愿意做业务、保险是稳定的、不稳定的是行政1）行政做什么推荐人：如果你要选择下一份工作，是诜择行政还是业务的增员：行政推荐人：为什么增员：因为工作稳定。推荐人：行政工作一般包括电脑，打电话、接电话、招待客人，这些工作是你我都会的吧增员：恩推荐人：所以行政工作的被取代性比较高，你同意吧2）行政的缺点与业务的优势推荐人：而且干行政，干一年和干八年的他们的工作内容是一样。所以，行政的年资越久使用价值就会低，所以这就是为什么十行政年轻人比较多的原因,所以你觉得行政人员哪稳定呢有人说，业务收入不稳定，其实应该要说是，努力不稳定，而不是收入不稳定，如果一个业务员非常努力的话，他的收入会越来越稳定。3、你要先吃苦1）金钱观推荐人：如果让你5年之内可以赚到300万，你选择轻松赚还是辛苦赚增员：嗯。。。推荐人：如果轻松赚到300万，5年下来能为你积累什么呢你得到的将是如何花掉300万的方法。但是如果选择辛苦还能赚到300万、5年下来你得到的是如何在最辛苦的环境之下、你依然有能力赚到300万。你这种赚300万的能力将终身存在。你今天可以去选择从事5年的行政工作，在5年下来能为你积累什么呢你也可以选择一个有挑战的业务工作，放手一搏，5年下来将为你积累的大量的人脉、能力以及资产。三、保险的6大优势1、广阔的销售渠道：一个人一辈子需要6张保单，一家三口我们就有18个销售商机，而且每个客户你服务好了，他还会介绍他的亲戚朋友给你，你的客户会裁做越多，业务景:越来眦大。2、客户的积累：卖一套房子与卖一张保单所花费的力气是一样的，但回报却远远不同。卖房的提成大约是千分之2到万分之6,而且只领取一次，客户页复购买的几率非常低；倡.销售保单所得佣金能达到2到3成,而且客户重复购买的几率非常高，你销售的保单越多，续佣就越高，它就像底薪一样，保障我们将来的生活。3、团队的发展：你不光可以自己做保险，还可以推荐你的亲朋好友跟着你一起来做，当他们产生业绩的时候，保险公司补贴给你管理津贴，你的团队发展的越大，管理津贴就越高。正规的销售行业里面，保险业是唯一可以发展团队的事业。4、培训：你有没有听过那一个行业终身都在培训你保险业就是！以汽车销售为例:—辆汽车要想卖的好只要做到三件事：第一，车子做的好；第二，降价；第三,多打广告。与销售人员没有绝对关系。一般传统的行业都把他的注意力放在产品身上而非培养人才身上。但保险行业正好相反，因为保险看不到摸不到，客户必须先接受你这个人才决定听你讲保险，所以保险公司花90%勺精力来培养你，让客户更喜欢你。也许你不会一辈子都在保险公司，但接受了这些培训，你觉得受益最大的是谁呢培训所带来价值往往超过丁收入的价值。有句话说：“一个人可以不成功但一定要成长”你同意吗5、远景：人口老龄化、社保不足，大部分人都没有做好规划。经济形势好，老白姓越来越有钱，风险意识也越来越高，现在人的投保观念比过去好的多。国家大力支持，国务院指定日为保险爰心宣传日；“保险伴我一生”纳入初
高中
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教材；央视各频道黄金时间反复播放保险公益广告宣传保险。6、保险的意义全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，唯有保险雪中送炭，当你发生风险的时候，最需要帮助的时候唯一愿意拉你一把的就是保险，所以每卖出一张保单就是做了一件好事，就是在照顾一个家庭。促成：台湾着名企业家郭台铭说过一句很经典的话：一个人在二十到五十岁台时候，必须为赚钱而工作，这样五十岁之后他才有资格为兴趣而工作；如果直页倒过来，一个人在二十到五十岁的时候只想为兴趣而工作，这样五十岁之后他就必须为赚钱而工作，辛苫要付出代价，害怕辛苫就要付出史大的代价。一个人一辈子有三个机会不会等你:孝顺的机会、爱情的机会和成功的机会。现在你人生中的这辆法拉利跑车已经在你的面前，你一定要好好的考虑。
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