XX集团营销管理规划

XX集团营销管理规划目录第一局部集团营销总体框架第二局部环宇通讯营销规划第三局部环宇网络营销规划6/24/20212秘密，严禁分散！环宇集团以后的产品组合市场增长率高低高低目前在公司内的业务规模HJC04程控交流机环宇移动环宇网络产品其他产品6/24/20213秘密，严禁分散！主要产品线之间渠道差异清楚HJC04交流机辽宁、内蒙等地域中国网通地域分公司直接销售队伍HJC04交流机代理/分销/批发协作同伴广告/促销/邮递远程渠道互联网直接直接销售队伍选择非销售队伍选择抵达市场的参与者组合6/24/20214秘密，严禁分散！主要产品线之间渠道差异清楚可寻址计费软件产品各省/市有线电视台/部门直接销售队伍广电可寻址计费产品代理/分销/批发协作同伴广告/促销/邮递远程渠道互联网直接直接销售队伍选择非销售队伍选择抵达市场的参与者组合6/24/20215秘密，严禁分散！主要产品线之间渠道差异清楚在环宇通讯和环宇网络曾经是财务独立的法人公司的前提下，环宇网络广电可寻址计费软件产品在产品技术、目的客户、营销渠道与环宇通讯产品之间如出一辙的状况下，为更好的展开环宇网络业务，环宇网络营销体系应分立于环宇通讯营销部门，独立运作。环宇集团营销体系环宇通讯营销部环宇网络营销部6/24/20216秘密，严禁分散！环宇通讯与环宇网络合同额比拟环宇网络与环宇通讯在营销实力上相比仍显稚嫩，2003年产品从无到有，但展开速度较快，2003年合同额就可达4000万。单位：万6/24/20217秘密，严禁分散！环宇通讯与环宇网络营销人员数量比拟与承当的合同额相比，环宇网络的销售力气显得十分单薄。销售人员人数对比销售人员合同额对比单位：万单位：人6/24/20218秘密，严禁分散！环宇通讯的产品结构环宇通讯从产品结构上看，2003年 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 在5500万〔初步〕的合同额中，除04机外没有支柱产品，且由于没有上规模，其它一切产品在扣除费用后简直是不赢利的。环宇通讯合同额产品结构图6/24/20219秘密，严禁分散！环宇销售人员与销售合同额配比关系环宇通讯的销售人员中，仅9人就能完成占70%以上的合同额，从合同额上看，显得人员过剩。但从小产品的销售上，22人销售占30％的几种小产品又显得人手缺乏，因此，环宇通讯在目前阶段也需求销售市场空间大利润率较高的广电可寻址产品来发明利润。04机线数环宇线数可能需要改造线数销售人员数量辽宁7550105内蒙803.421河北30241湖北500152合计23555.4319万线区域示意图6/24/202110秘密，严禁分散！环宇网络在集团战略展开阶梯中的作用由于环宇网络承当着三个阶梯中承上启下的作用，客观上也要求集团在营销资源配置上对销售广电可寻址计费产品中止倾斜。6/24/202111秘密，严禁分散！集团营销指点原那么营销资源首要的义务是确保交流机业务的坚定和产出；环宇通讯可以思索抽调局部销售主干空虚到环宇网络营销部门之中；运用环宇通讯现有销售资源和人员尽快将网络产品做大，作为财务独立的法人实体，环宇网络应尽快与环宇通讯签署管理和结算流程，构成正式有约束性的文件；在日常非正式沟通的基础上，应树立环宇网络和环宇通讯活期的业务沟通例会，每月举行一次，正式沟通环宇通讯在销售网络产品中的停顿和面临的主要效果，并商榷处置措施。6/24/202112秘密，严禁分散！目录第一局部集团营销总体框架第二局部环宇通讯营销规划第三局部环宇网络营销规划6/24/202113秘密，严禁分散！第二局部：环宇通讯营销规划2.1销售目的2.2营销战略2.3组织结构2.4管理体系6/24/202114秘密，严禁分散！2.1销售目的环宇通讯2003年的销售目的〔初步〕单位：万6/24/202115秘密，严禁分散！2.1销售目的销售目的将依照区域和产品两个纬度向下中止分解；详细的分解目的包括销售合同、销售回款、销售费用，分解的目的将作为办事处考核的目的。6/24/202116秘密，严禁分散！2.2营销战略04机主要产出区域，要重点保04机业务，之余再思索销售其他产品，动摇辽宁、内蒙、吉林、河北〔维护、扩容、新业务〕重点区域，争取在湖北有所打破；光纤双向转换器要深挖在04机培育起来的关系市场，争取电信、网通、移动、联通、铁通多客户打破；网络可寻址产品，有条件的区域在04以外，要在上述两个产品之外，优先思索能否存在这一市场，尝试打破；其他产品作为销售业务的补充，可作为没有上述业务的主营业务。6/24/202117秘密，严禁分散！2.3组织结构环宇通讯营销组织结构〔建议〕上海区北京区西南区环宇通讯市场营销部销售管理中心沈阳办事处大连办事处辽西办事处吉林办事处安徽办事处湖北办事处内蒙办事处北京办事处山东办事处广西办事处产品营销中心北京代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 处6/24/202118秘密，严禁分散！2.3组织结构建议：因上海办事处业务主要集中在安徽、浙江一带，上海办事处只做为暂时住所，兴办费用高，建议办事处设在安徽，统筹临省业务；撤销哈尔滨办事处，并入长春办事处。原山东铁通办事处的业务并入山东办事处；6/24/202119秘密，严禁分散！2.3组织结构总体管理关系：销售副总裁对总裁担任，承当销售义务的目的责任，担任营销中心竞争力的培育、营销人员的管理和考核、与其他部门关系的协调，侧重点担任营销规划流程；各办事处对大区经理担任，大区经理、产品营销中心、销售管理中心和北京代表处对营销副总担任，销售管理中心担任对各大区及各办事处中止日常管理、支持和考核义务；北京办事处由于在公司全体业务、高层公关及今后产品引入进程中起到的枢纽作用，北京代表处首席代表在日常业务接受营销副总裁管理的同时，也要承接公司今后的战略部门的义务，并就详细义务接受总裁的直接纳理。6/24/202120秘密，严禁分散！产品营销中心环宇通讯目前状况目前的总部营销中心力气单薄，营销资源集中在各区域销售办事处；多条产品线共存，但在总部营销中心没有在产品线高度上中止规划和控制的专门机构；产品线之间的资源配置和销售力度取决于销售机构自发选择：各区域办事处是完成销售义务的主体，预算和考核是依据本区域外销售的一切产品的总销售额；销售义务是以区域的方式向下中止分解，各区域依据自身利益和资源选择销售的产品，公司很难在产品线层次上对销售停顿中止统筹布置。6/24/202121秘密，严禁分散！产品营销中心产品营销中心主要职责协助营销副总裁中止年度营销规划流程，指点和支持办事处中止营销规划；担任产品线层次跨区域的营销规划和营销战略开发；作为营销副总裁在特定产品线的运营助手，提供产品线管理的意见和建议；担任各产品线营销规划在各区域执行状况的监控；作为特定产品线的神经中枢，担任综合区域、北京代表处等关于特定产品线客户、竞争和趋向等信息情报的收据汇总和剖析义务，并作为市场代表参与公司的产品决策；配合销售管理中心中止特定产品线的日常运营维护。6/24/202122秘密，严禁分散！产品营销中心设立产品营销中心的作用在产品营销规划层次完成产品职能专业化，有利于环宇通讯跨区域的中止各产品线的综合规划和资源配置；可以增强中央市场部门对各区域产品线销售战略和推进的集中指点和支持，有利于区域销售义务的展开；可以逐渐增强中央市场部门的营销谋划才干，逐渐培育中央市场部门与运营商总部的对接才干；可以逐渐减速环宇通讯从以产品销售为中心的销售阶段到以客户为中心的市场营销阶段的过渡。6/24/202123秘密，严禁分散！产品营销中心产品营销中心的职位设置依据环宇目前状况，有限制的中止产品营销主管的岗位设置，随同今后产品线业务的扩展，逐渐过渡和正轨化；老产品设专岗，开发中产品的营销主管由项目组派人兼任，接受项目组和营销部门的共同指点，待产品成熟后再由产品营销中心人员接纳；为保证产品营销主管义务的展开，要树立完善的产品营销主管义务流程和机制造为保证。6/24/202124秘密，严禁分散！销售管理中心主要职责营销例会的组织和会前资料预备，保证营销会议的高效和富有效果，真实起到对营销义务的沟通、指点和处置效果的作用；销售日常管理和支持义务，包括方案义务下达，方案停顿监控，销售合同实施组织及供货效力协调，公司网站销售信息局部的维护等义务，编制并在网站上活期更新销售说明书；在公司销售剖析例会上，担任提供对销售数据的剖析，并提供营销部门的建议和预测，供高层决策参考；同时担任活期整理销售出现的重点效果，在公司销售、消费、供应、财务联络会议中止通报；担任营销关键才干培育的落实义务，并提供考核参考意见。6/24/202125秘密，严禁分散！销售区域机构担任完成公司下达的区域销售义务，协助销售回款的及时回收；担任新产品和新客户的市场开拓；担任客户关系的维护，提升客户满意度；担任市场信息的搜集和反响义务，协助公司的市场调查义务；协助效力部门做好售后效力义务；详细推进销售中心竞争力的提高。6/24/202126秘密，严禁分散！2.4管理体系2.4.1年度规划2.4.2职业展开2.4.3考核鼓舞2.4.4营销控制2.4.5才干提升6/24/202127秘密，严禁分散！2.1年度规划区域营销规划模板结构上一年度营销回想上一年度营销战略落实的效果；上一年落实营销战略的缺乏；客户需求剖析目的客户群识别；目的客户群需求剖析；竞争环境剖析微观剖析〔社会/经济/政策/技术变化和影响〕；产业剖析〔市场容量/规模变化趋向〕；竞争〔区域内竞争对手市场份额及优优势剖析〕；外部环境剖析〔公司外部价值链的优优势剖析〕；得出SWOT剖析；6/24/202128秘密，严禁分散！区域营销规划模板结构SWOT剖析Strength〔注：和主要竞争对手相比拟曾经具有的竞争优势〕Opportunity〔由于外界环境变化〔主要是需求、竞争和技术〕给本区域带来的时机〕Weakness〔注：和主要竞争对手相比存在的竞争优势〕Threat〔目前正在出现的或能够出现的变化〔主要是需求、竞争和技术〕对本业务形成的要挟〕内部分析不利影响S1:S2:S3:….W1：W2：W3：……O1：O2：…..外部分析有利影响6/24/202129秘密，严禁分散！区域营销规划模板结构4.目的和预算全年目的汇总表6/24/202130秘密，严禁分散！区域营销规划模板结构4.目的和预算办事处销售合同、销售回款进度方案表6/24/202131秘密，严禁分散！区域营销规划模板结构4.目的和预算办事处费用进度方案表6/24/202132秘密，严禁分散！区域营销规划模板结构5.营销战略：完成营销目的的关键战略〔1〕列出关键的战略及在SWOT剖析中的依据；〔2〕解释经过什么样的举措、方式或手段来完成这一战略；〔3〕要标注可权衡的里程碑事情和时间。6/24/202133秘密，严禁分散！区域营销规划模板结构6.方案实施的主要风险和应对方法风险一风险四风险三风险二10741风险影响程度远期近期10风险发生的概率风险的紧迫程度中期说明：1、近期是指Q1，中期是Q2、Q3，远期是Q4及以后〔Q表示季度〕;2、〝风险〞指规划的假定条件发作变化的能够性；3、风险影响水平用1、4、7、10评价，其中10表示影响庞大，1表示十分小；6/24/202134秘密，严禁分散！区域营销规划模板结构6.方案实施的主要风险和应对方法主要风险降低风险的举措不需求罗列一切的风险，列出来的风险一定是最主要的。提出明白的、可操作的应对举措。风险一：风险二：风险三：风险四：风险一应对举措：风险二应对举措：风险三应对举措：风险四应对举措：6/24/202135秘密，严禁分散！营销规划的重要作用营销规划可以协助营销机构系统的剖析外部和各环节出现的效果，不遗漏掉市场机遇和存在效果；营销规划将迫使区域营销人员系统的思索营销效果，在规划进程中与管理层中止充沛的上下沟通和不时修正，可以提高营销人员的运营才干；营销规划可以起到与消费、财务、供应的沟通桥梁的作用；营销规划完全明白了必需在预定日期之前抵达目的的责任，便于管理控制和考核。6/24/202136秘密，严禁分散！2.4管理体系2.1年度规划2.2职业展开2.3考核鼓舞2.4营销控制2.5才干提升6/24/202137秘密，严禁分散！员工职业展开规划树立营销人员职业开展规划，为同时完成环宇通讯营销人员团体开展目的和公司开展战略目的效劳。完成运营目的吸引和留住人才6/24/202138秘密，严禁分散！营销人员职业展开方案的中心内容树立起职业展开序列、明白职业展开途径、明白员工完成职业展开的方式。职业开展序列职业开展的途径完成职业开展的方式对营销岗位停止分类确定职业开展序列种类和级数确定职业开展的纵向、横向途径职业开展需求员工、公司双方面的共同努力，详细包括培训、团体任务绩效等6/24/202139秘密，严禁分散！营销人员职业展开序列管理序列(初步〕营销副总裁初级管理者中级管理者初级管理者依据详细岗位的性质、阅历技艺要求、职责大小等的不同，每个岗位所掩盖的职级不同8个级别10个级别10个级别10个级别6/24/202140秘密，严禁分散！营销人员职业展开序列营销代表岗位和效劳代表岗位〔初步〕ABCD依据详细岗位的性质、阅历技艺要求、职责大小等的不同，每个岗位所掩盖的职级不同10个级别10个级别10个级别10个级别6/24/202141秘密，严禁分散！职业展开途径环宇营销人员职业展开途径包括纵向展开和横向展开两条途径。横向开展同岗位外向更高的职级开展纵向开展纵向开展指的是传统的提升路途，即行政管理级别的提升纵向发展横向发展员工开展突出多方向开展的能够性和时机6/24/202142秘密，严禁分散！职业开展开方式关于销售人员而言，职业展开是一个从入职到有所成就的展开历程。入职阶段入职培训试用观察开展阶段成就阶段赋予更大管理责任经理人培训方案部门外部培训部门交叉培训通用类培训专业类培训赋予更大销售责任销售专家培训方案横向开展纵向发展6/24/202143秘密，严禁分散！职业展开方式年底绩效评价是员工展开的关键点，公司充沛注重〝双高〞及〝一高一契合〞人才。6/24/202144秘密，严禁分散！职业展开方式每年年终授予表现优秀的集团与团队〝优秀集团〞、〝优秀团队〞的称号。优秀团体优秀营销团队对高绩效、高才干及任务态度的〝双高〞营销人员的肉体奖励；肉体鼓舞为主，与物质奖励相结合。奖励对公司开展发扬严重作用的办事处或项目组；肉体鼓舞为主，与相应的物质奖励相结合；6/24/202145秘密，严禁分散！2.4管理体系2.4.1年度规划2.4.2职业展开2.4.3考核鼓舞2.4.4营销控制2.4.5才干提升6/24/202146秘密，严禁分散！营销考核的全体思绪考核的作用是保证公司战略和战略实施的有力手段和重要保证；考核是树立在良好的目的和方案基础之上的，否那么考核将起不到应有的鼓舞和监控作用；考核在关注过去业绩完成的同时，更要统筹公司应对未来竞争的中心资源和才干的培育。应该考核那些营销人员可以影响和发作作用的目的。考核的定位6/24/202147秘密，严禁分散！营销考核全体思绪为更有效的对营销中止管理和控制，每半年对办事处考核一次，一年考核两次，考核结果将影响销售人员后六个月的薪酬支出；年终依据全年实际业绩和年终制定目的，对完成目的的人员中止一次性的奖金奖励；6/24/202148秘密，严禁分散！半年考核方案注：可变销售费用包括半固定费用和公关费用，半固定费用包括办自费、费、汽车费、资料费；公关费包括差旅费、招待费、礼品费。6/24/202149秘密，严禁分散！考核得分与工资系数的对应关系分数对应系数分数对应系数800.881051.03850.911101.06900.941151.09950.971201.1210011251.15考核得分计算公式＝∑〔各项得分X权重〕，得分下限125分，下限80分，百分制对应的工资调整系数如下，当分数介于两档之间时，取高档系数：6/24/202150秘密，严禁分散！销售人员月薪酬支出结果销售人员月支出＝岗位工资×考核系数上半年考核系数决议销售人员下半年各月支出，下半年考核系数决议销售人员下一财年上半年各月支出；今后假设办事处内人员增多，销售产品增多，办事处外部人员之间销售业绩差异较大，可以对人员停止考核，并在办事处内停止强迫排序，转换成团体系数，届时销售人员月支出的计算公式为：销售人员月支出＝岗位工资×办事处考核系数×团体考核系数6/24/202151秘密，严禁分散！年终奖金提取方法关于完成公司全年运营目的的办事处在年终要中止奖励，奖金数可以是营销人员月岗位工资倍数，详细倍数由人力、财务和营销部门会同新华信共同测算；关于逾越目的的局部详细奖励方法如下：[〔本年合同销售回款额×毛利率－实际费用〕－目的]×提取比率目的＝本年度合同额的目的回款额×毛利率－目的费用 目的费用和实际费用为办事处一切发作的除固定费用外的实际费用，一切这些目的均在区域营销规划中给出。3.关于超出目的局部详细的提取比率,原那么上，产出额较高的沈阳、辽西、内蒙等办事处提取比率低，关于产出低的地域较高，详细比率由人力和财务、营销部门会同新华信共同测算。6/24/202152秘密，严禁分散！营销人员岗位工资体系调整思绪〝小步快跑、宽幅可调〞，指在同一层级中设定更多工资等级，顺应调薪的需求；在各层级间，适当拉开层级差异；工资调整向关键岗位、中高层管理岗位倾斜，使全体薪酬结构与市场实践状况更吻合；内行业和地域内坚持过度的竞争力。职级支出6/24/202153秘密，严禁分散！2.4管理体系2.4.1年度规划2.4.2职业展开2.4.3考核鼓舞2.4.4营销控制2.4.5才干提升6/24/202154秘密，严禁分散！营销控制营销会议规划销售汇报 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 费用运用控制客户满意度调查6/24/202155秘密，严禁分散！营销会议规划销售剖析会月例会营销、推销、消费、财务沟通月例会营销季度总结剖析会营销半年总结会营销年度总结\年度规划会会议作为公司沟通状况、商榷效果、作出决策的最重要的机制，关于保证环宇销售体系市场竞争力提升发扬至关重要的作用，这也是众多出色企业对会议机制高度注重的缘由。为保证营销会议机制真正高效的起到发现效果、处置效果和增强沟通的作用，建议环宇严厉依照新华信所做会议培训内容及公司行将出台的会议 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 要求停止。6/24/202156秘密，严禁分散！销售剖析会月例会会议时间：每月8日，逢周末顺延。〔季度末月例会并入季度总结会〕召集部门：市场营销部参与部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部列席部门：供应部、消费部、财务部会议内容：在对各办事处销售数据汇总的基础上，市场营销部按销售方案在区域和产品两个纬度，中止销售合同、销售回款、销售费用数据剖析，并对下月销售停顿中止预测；列出销售前端重点效果，在会上讨论并提出处置方法；对市场竞争状况中止活期的剖析和跟踪，列出重点效果，在会上讨论并提出处置方法。6/24/202157秘密，严禁分散！销售、推销、消费、财务沟通月例会会议时间：与销售剖析会同天召开。〔季度末月例会并入季度总结会〕召集部门：市场营销部参与部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部、供应部、消费部、财务部会议内容：消费、推销对上月的消费和推销的业务停顿状况中止总结和汇报，要求树立汇报内容模板；市场营销、消费、推销部门之间沟通上月发作的协作协调中发作的主要效果，争取在会上给予处置方法；市场营销、消费、推销部门沟通下月方案下达和推进义务，剖析可以出现效果和应对措施。6/24/202158秘密，严禁分散！营销季度总结剖析会会议时间：季度末月8日，逢周末顺延。召集部门：市场营销部参与部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部、供应部、消费部、财务部，大区经理及在大连的办事处主任会议内容：对季度销售义务中止剖析、总结，并指出主要效果；消费、推销部门汇报季度业务停顿和主要效果相关部门沟通处置存在效果，高层决策处置方法；对下一季度义务中止预测和义务布置。6/24/202159秘密，严禁分散！营销半年总结会规划会会议时间：每年7月召集部门：营销部参与部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部总部人员、大区经理和各办事处主任会议内容：对半年销售状况中止剖析和总结；对下半年面临的销售情势中止剖析、判别和预测；明白下半年重点义务和义务布置。6/24/202160秘密，严禁分散！营销年度总结会\年度规划会会议时间：财年末召集部门：市场营销部参与部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部全体人员会议内容：对全年销售状况中止剖析和总结；对表现突出的团队和人员中止惩罚；启动并终了营销年度规划流程。6/24/202161秘密，严禁分散！销售汇报制度办事处周方案上报制度办事处季度总结制度办事处月度汇报制度市场营销部制定模板，办事处活期以电子邮件方式汇报；在汇报和总结中，要求对销售停顿停止剖析，发现重要效果，并列出需求总部资源支持的中心效果。市场营销部将依据在这一进程搜集办事处关键才干考核的素材。6/24/202162秘密，严禁分散！费用运用控制1、建议办事处固定和半固定费用公司活期拨付，无需审批流程；2、关于与项目相关的变化费用审批，要严峻依照流程和项目中止控制，详细表格和流程见下页。6/24/202163秘密，严禁分散！变化费用审批历程6/24/202164秘密，严禁分散！客户满意度调查机制启动客户满意度调查机制：主要包括两小气面：产品：功用、功用、价钱、质量、外观效力：售前、售中和售后经过数据积聚后，作为对营销、消费、供应的考核目的之一。关于营销来说，届时考核目的将分为5个局部：即客户满意度、销售合同、销售回款、销售费用、和中心竞争才干提升。6/24/202165秘密，严禁分散！2.4管理体系2.4.1年度规划2.4.2职业展开2.4.3考核鼓舞2.4.4营销控制2.4.5才干提升6/24/202166秘密，严禁分散！环宇营销人员才干与运营商结构的错位随着电信运营商企业化运营和竞争格式的变化，销售专业化的趋向增强。环宇营销竞争力与运营商趋向表示图6/24/202167秘密，严禁分散！制定销售人员培训规划因此在目前的理想状况下，环宇营销部门要增强培训，在如下方面提高营销人员的素质和才干：知识产品知识客户知识行业知识竞争知识技艺沟通技艺剖析技艺组织技艺时间管理6/24/202168秘密，严禁分散！目录第一局部集团营销总体框架第二局部环宇通讯营销规划第三局部环宇网络营销规划6/24/202169秘密，严禁分散！第三局部：环宇网络营销规划3.1营销战略定位3.2营销组织架构3.3营销阶段方式3.4营销总体战略6/24/202170秘密，严禁分散！3.1营销战略定位全方位营销规划，以技术为先导，关系营销为手段，将技术推行、媒体促销、关系营销相结合；主攻大客户和中心价值用户，适时推出代理制，中止渠道掩盖。6/24/202171秘密，严禁分散！3.2营销组织架构销售部大客户管理销售支持6/24/202172秘密，严禁分散！3.3营销各阶段方式：第一阶段：成熟区域大客户公关，完成试点局，构成样板；第二阶段：南北两大区域性市场运作及推行，培育区域大客户，构成区域市场；第三阶段：主攻集团大客户和大运营商，培育中心价值客户和暂时客户，树立市场位置和品牌；第四阶段：依据产品的市场位置和品牌位置，分层次推开代理制，完成渠道掩盖。6/24/202173秘密，严禁分散！3.4营销战略分南北两大区域规划，主攻大客户，适时、积极的市场运作与活动推行，依据市场展开，树立分销、代理体系。6/24/202174秘密，严禁分散！