“OTC推广基本知识”PPT课件讲义

（Excellenthandouttrainingtemplate）OTC推广基本知识一、概论 OTC的含义：OVERTHECOUNTERDRUGDE英文缩写。是指可以在柜台上买到的药品。WHO对OTC定义：对那些无需医药咨询的症状提供快而有效的缓解手段，缓和医疗服务日益增长的压力，向农村、边远地区提供更多保健机会。二、OTC推广工作的特点1、广泛性2、 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 性3、勤奋三、OTC推广工作的内容1、铺货A、商业铺货B、药店铺货2、推广促销A、产品知识B、促销手段四、药品在药店渠道流通情况1、 流通环节： 厂家—①—代理商—②—药店（独立）—⑤—顾客 厂家—①—代理商—③—连锁配送中心—④—连锁药店—⑤—顾客 2、各环节负责人及作用：①办事处商务、主管：协调货品调拨、报价、商业回款代理商采购：协调货品调拨、报价、商业回款②代理商业务员：铺货、协调扣率、药店回款药店经理或采购：进货、回款、促销计划的制定③代理商业务员：铺货、协调扣率、药店回款连锁配送中心采购：进货、备货、回款、促销计划的制定④各连锁店店长或药柜组长：铺货、促销计划的制定 ⑤销售一线营业员、组长、促销员：宣传产品卖点，将产品销售到顾客手中五、药店拜访的工作程序及要点A、工作程序1）准备工作：a、产品资料、样品、礼品、名片b、拜访路线、目标客户、拜访目的2）观察：a、店外：地理位置、名称、电话、广告牌b、店内：产品种类、柜台摆放、广告灯箱3）与店员交谈：寒暄、自我介绍、产品销售情况、同类产品促销手段、产品知识介绍、促销协议达成4）查：产品进、销、存情况、库存产品批号、达成滞销及近批号产品促销协议5）与经理、采购洽谈：已有品种的补货、新品种的铺货、产品促销协议的达成6）店员回访：告知新达成的协议及新铺进的品种、介绍新品产品知识7）告别：约定下次拜访时间 B、要求1）重视产品知识及卖点的宣传2）重视查库存、批号3）重视成交意识4）及时回访落实六、店内培训会 1、重要性2、时间的安排3、准备工作4、内容和时间的控制5、对象拜访OTC药店1抓住了终端，就等于抓住了市场，这是众多医药企业近年来所形成的共识。“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场，大办零售药店，便是很好的例证。在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店里上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。其实，只要我们找准了切入点，将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了，其它的业务工作自然就水到渠成，顺理成章了。下面，就如何有效地开展药店拜访工作谈几点看法。　　一、开门见山，直述来意　　一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持……。并 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药……”，营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。拜访OTC药店2二、突出自我，赢得注目　　有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。　　首先，不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。　　其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。　　第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注：xx做得这么成功，就是我公司独家代理的。　　第四、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好：如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友，店员肯定不敢轻易得罪。拜访OTC药店3三、投其所好，群分类聚　　我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”店员说这些话时，一般有两种情形：一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行娱乐活动，如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话，以独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带的小礼品，如扑克牌等；送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。四、明辨身份，找准对象　　如果我们多次拜访了同一家药店，却收效甚微，要进的货总是谈不妥，我们就要反思是否找对人了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系，搞清谁是药店经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜找不同的职位（职务）的人。比如，要药店接收新品种，必须找经理；要结款，必须找财务主管；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的营业员了。　　拜访OTC药店4五、宣传优势，诱之以利　　商人重“利”，这个“利”字，我们可以简单地把它理解为“好处”；只要能给药店带来某一种好处，我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”，一一向药店数落出来；让他感觉到与我公司做生意，既放心又舒心，优势宣传时。我们可以采取F（特色、卖点）B（利益）I（冲击、诱导）原则。　　六、以点带面，各个击破　　药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外，这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。所以，我们必须找一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长在药店较有威信人，根据他的喜好，开展相应的行动，与之建立“私交”，如给他正在上学的孩子送一书包，送一本复习试题资料，然后再用这个人的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人，以达到进药、收款、促销的目的。七、四勤一体，适时跟进　　药店的拜访工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸，我们无须害怕失败，要发扬四千精神，走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计，每天多跑一家药店，每家药店多去一次，每次多聊几句、多听几句、多看几眼，看产品的陈列包装，有无缺货现象，听药店的要求、建议和市场反馈信息；把后续工作做细做好，这与“刀不磨，要生锈”的道理是一样的。演讲结速，谢谢观赏！Thankyou.PPT常用编辑图使用方法1.取消组合2.填充颜色3.调整大小选择您要用到的图标单击右键选择“取消组合”右键单击您要使用的图标选择“填充”，选择任意颜色拖动控制框调整大小商务图标元素商务图标元素商务图标元素商务图标元素