会计学1销售心态和销售技巧内容销售动力——心态业务拓展——技能第1页/共33页销售动力——心态第2页/共33页销售成功的关键因素信息智力技巧态度第3页/共33页具有积极态度的八个要点热情着眼于积极的一面职业自豪感在您的职业上投入第4页/共33页具有积极态度的八个要点在自己身上投入不懈的努力给自己打气从失败中学习第5页/共33页透过一夜成功的神话任何时候都百分百地投入要意识到使人成功的并不是幸运在头脑中形成对挫折的承受力第6页/共33页约翰·郝墨·米勒“你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度,而不是生活所带给你的;更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身.”第7页/共33页面对恐惧和失败把失败当成基本的学习工具成功是最有力的反击第8页/共33页面对恐惧和失败一旦你意识到一个问题或障碍,尽快从中汲取经验和教训,继续前进充分的准备和积极的行动是对付恐惧最好的武器第9页/共33页销售人员易犯的通病不做
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没有花足够的时间拓展业务过分倚重于价格缺乏客户的详细资料不够耐心第10页/共33页销售人员易犯的通病过早地进行推介对自己估计过高没能搞清(客户的)决策过程讲得太多,听得太少不做售后随访第11页/共33页一流销售员的成功因素热情努力随时提供服务从小事做起(要超出顾客的期望)职业技能(职业自豪感)第12页/共33页一流销售员的成功因素了解客户的业务倾听,倾听,还是倾听有幽默感树立目标第13页/共33页一流销售员的成功因素售后随访不断地拓展业务不断地学习向一流的销售员学习第14页/共33页一流销售员的成功因素建立长期的客户关系不要咄咄逼人以更好的服务有别于竞争对手以积极的态度善始善终第15页/共33页业务拓展——技能第16页/共33页成功拓展的关键坚持拓展不断提高拓展的质量建立关系要理解拒绝总是和市场的扩大相伴而来第17页/共33页成功拓展的关键从你的失败中学习百分之一百一地相信你的产品要组织好一个该给谁打电话的清单当断则断第18页/共33页成功的电话营销过程1.自我介绍2.晓之以利3.以约会收尾第19页/共33页电话营销一览有计划,有策略让客户知道你是谁,为什么打电话?不要仅仅“寄去一些资料”第20页/共33页电话营销一览让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享,否则是不会给他打电话的用“(您)现在的感受,(其他客户)过去的感受,(其他客户的)发现”这一套来回应对方的回绝第21页/共33页电话营销一览打电话时站着早打和晚打第22页/共33页初次拜访一览对所有人一视同仁化解争论.即使对方现在对你的产品或服务没有需求,也要尽可能多地收集信息索取关于该公司的
书
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面材料保持自我第23页/共33页成功的初次拜访早出晚归自我介绍,并且让对方介绍一下自己进行自上而下的销售不要凭一个公司的门面下结论第24页/共33页成功的初次拜访收集到足够的信息之后,试着专门约个时间让人觉得自己很重要每次结束拜访时,问这样的问题:“您知道您这一行业中还会有哪些企业会举办这样的培训”第25页/共33页基于现有客户的拓展将私人联系分出优先顺序时刻惦记着你的客户及时与客户沟通第26页/共33页基于现有客户的拓展完成客户满意度调查树立一个问题解决者的好名声了解你客户的业务,想办法帮助他们增长业务第27页/共33页基于现有客户的拓展客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那儿买东西的!第28页/共33页让客户回头的五个技巧保持一个积极的态度,激发自己的热情用私人交往和意外的服务使自己与众不同第29页/共33页让客户回头的五个技巧了解你客户的业务优先进行随访和调查反馈让客户有理由和动力把你推荐给其他人第30页/共33页如何让你的客户为你推销录音带上的评价评价信运用一张“小故事”的参考例表用你的参考档案来回应拒绝第31页/共33页谢谢大家!Thanks!第32页/共33页
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