零售业务谈判培训谈判技巧

零售业务谈判培训(péixùn)谈判技巧第一页，共86页。时间表－Agenda时间项目负责人9:00-9:30谈判概述Jason9:30-10:00了解你的零售客户Jason10:00-10:15休息10:15-12:00从销售(xiāoshòu)到谈判Jason12:00-13:00午餐13:00-15:20从销售(xiāoshòu)到谈判Jason第二页，共86页。第一(dìyī)单元零售客户业务谈判概述第三页，共86页。第一节课程(kèchéng)目的与方法针对零售客户进行的业务谈判是为销售人员所提供的一项具有针对性的培训课程。该课程在对零售客户业务的全面了解的基础上，以数据和分析为主要方式，结合与零售业务直接相关的交流与谈判技巧(jìqiǎo)，从内容与逻辑上帮助销售经理提升在零售业务谈判方面的综合能力。在培训的实施过程中，依据不同的生意及管理需求，将采用专题介绍、案例分析、数据分析等方式，以介绍知识性内容为辅，以提高业务能力为主。第四页，共86页。第二节谈判(tánpàn)与零售业务谈判(tánpàn)谈判的界定广义的谈判任何带有价值交换的交流狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触(jiēchù)过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以现有的资源配比 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。第五页，共86页。谈判讨价还价?请写下你认为(rènwéi)的原因?第六页，共86页。谈判(tánpàn)双方必须考虑:为何对方需要我?我给了对方什么别处拿不到(bùdào)的东西??谈判是双方共同为彼此利益最大化寻求解决(jiějué)的良方!!谈判必须是以双赢的方式进行的!!第七页，共86页。零售业务谈判的定义零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺(chéngnuò)、达成交易。零售业务谈判涉及两个方面相互的利益–推动你和客户达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 的有利因素分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素第八页，共86页。买卖双方在达成(dáchéng)交易中的承诺卖方提供的价值：产品、服务、其它(qítā)支持或条件买方提供的等值的交换：付款、货架、其它(qítā)资源整个交易中相互遵循的规则：合约第九页，共86页。举例(jǔlì)一家新的大卖场决定进强生公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清：卖方提供的价值－强生公司的产品。买方提供的等值的交换(jiāohuàn)－货款150，000元。整个交易相互遵循的规则－是指强生公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款的责任。约束强生公司经销商的条款是二个星期内将产品送到；而约束这位客户的，则是在产品送到后30天内付清贷款。第十页，共86页。买卖双方在达成(dáchéng)交易中的分歧强生的价值(jiàzhí)零售商的价值(jiàzhí)合约双方合作的利益？？？第十一页，共86页。第二(dìèr)单元了解你的零售客户第一节了解零售商第十二页，共86页。零售(línɡshòu)企业组织架构与决策程序第十三页，共86页。商品部角色(juésè)与职责介绍第十四页，共86页。采购(cǎigòu)职能基本功能采购商品定购新品监督产品销售与产品持续供应预定产品在全部的采购活动中,采购人员负责为取得最好的条件而谈判.通常情况(qíngkuàng)下采购人员与 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 人员共同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务.采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况(qíngkuàng).第十五页，共86页。计划(jìhuà)职能销售计划的制订商店经营形式(xíngshì)的选择商店格局门店直运管理新产品的选择价格(jiàgé)策略货架空间分配与管理分析消费者购买行为零售市场分析品类管理的实施第十六页，共86页。第二节了解零售商的谈判(tánpàn)方法第十七页，共86页。零售商的谈判(tánpàn)原则谈判是供应商与零售商之间的交易.供应商希望按平价出售所有的产品,但零售商只愿以折扣价采购高周转率的商品.通过(tōngguò)谈判之获益来强化零售商的价格形象及绩效花80％的时间准备谈判，花20％的时间去谈判第十八页，共86页。零售商的谈判(tánpàn)准备收集信息市场(shìchǎng)调查:关于供应商及产品的有关情况市场(shìchǎng)报价:其它零售商的销售价格预估其进货价团队沟通：询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题部门沟通：从门店,商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息参考资料：全国性或全球性 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 :参考其合同内容条款准备材料参照供应商的有关材料市调(shìdiào)的价格分析:竞争对手的海报:与供应商的合约:产品组织表进货单纪录笔,记事本,计算器第十九页，共86页。零售商的谈判(tánpàn)哲学自信！永远(yǒngyuǎn)自信－供应商对零售商的需求大于零售商对供应商的需求第二十页，共86页。零售商在谈判(tánpàn)中使用技巧系列刻意的欺骗假事实(shìshí)不清晰的权力立场性压力拒绝(jùjué)谈判不合理的要求最后通牒心理战对“个人”做出攻击性评价红脸与白脸的把戏换人第二十一页，共86页。练习(liànxí)刻意的欺骗假事实不清晰(qīngxī)的权力立场性压力(yālì)拒绝谈判不合理的要求最后通牒心理战对“个人”做出攻击性评价红脸与白脸的把戏换人对策对策对策第二十二页，共86页。第三节零售业务谈判内容(nèiróng)结构进行年度(niándù)的贸易条件的谈判产品进新场的谈判促销谈判赞助费用的谈判新产品进场的谈判其他谈判第二十三页，共86页。贸易条件谈判(tánpàn)第二十四页，共86页。零售商从贸易条件中获利(huòlì)直接从贷款期的长短来计算(jìsuàn)价值根据短期投资回报率来计算(jìsuàn)价值根据库存周转计算(jìsuàn)带来的价值第二十五页，共86页。有关(yǒuguān)产品的谈判新产品(chǎnpǐn)进场产品(chǎnpǐn)进新场第二十六页，共86页。有关促销(cùxiāo)的谈判促销谈判的内容产品的促销次数,数量,及陈列费用零售商将准备的资料端架时间表(各门店的职责)有助于零售商对端架促销计划进行跟踪并明确尚存多少促销台可供使用促销谈判同供应商协商下列事项(shìxiàng):促销折扣,配赠品,促销陈列费用,促销期,促销产品数量等第二十七页，共86页。有关(yǒuguān)赞助费用的谈判年节费用(如新年,中秋,国庆,圣诞,五一,春节),节庆(jiéqìnɡ)费(如周年庆等),新店开张费用,新进供应商费用等.第二十八页，共86页。费用分类(fēnlèi)介绍第二十九页，共86页。全国(quánɡuó)合同谈判第三十页，共86页。第三(dìsān)单元从“销售”到“谈判”第三十一页，共86页。生意的本质(běnzhì)-交换价值价格第三十二页，共86页。生意的本质(běnzhì)-交换价值价格价值价格我们希望客户接受我们的提议(tíyì)客户总是希望以最小的代价换取最大的价值销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中第三十三页，共86页。谈判帮助你与客户调整相互价值与价格(jiàgé)的关系销售帮助(bāngzhù)建立与客户的合作关系销售是谈判的基础销售(xiāoshòu)销售与谈判的区别与联系谈判分歧第三十四页，共86页。第一节PSF-管理(guǎnlǐ)异议-谈判说服性销售模式管理异议谈判第三十五页，共86页。第二节说服性销售(xiāoshòu)模式第三十六页，共86页。是否达成共识？完成基本销售实施与跟踪Y达成协议的障碍开始管理客户异议N第三十七页，共86页。第三节管理(guǎnlǐ)异议概述`异议可被解释为反对某一种计划,想法或者产品而表达出来的态度,是持反对立场的某种担心、理由或者争论论据。异议并不意味着客户不接受,它仅意味着还存在未被满意地处理好的事情(shìqing)、理由或争端,表明我们没有恰到好处地讨论异议。第三十八页，共86页。倾听(L)－鼓励客户陈述事实及表达想法(xiǎngfǎ)分担(S)－反馈给客户你对他所说内容的理解澄清(C)－了解客户的问题和需求陈述(P)－提供你的解决方案要求(A)－鼓励客户采取积极的行动异议(yìyì)管理第三十九页，共86页。第四节零售谈判(tánpàn)概述零售(línɡshòu)业务谈判的前提Retailer分歧分歧共同(gòngtóng)利益第四十页，共86页。零售业务谈判(tánpàn)的前提前提一表示有购买(gòumǎi)意愿前提二提出了交易条件前提三无法说服对方前提四了解对方所有异议第四十一页，共86页。解决谈判分歧的基本(jīběn)方法附加(fùjiā)价值折衷(zhézhōng)妥协互换解决分歧放弃第四十二页，共86页。妥协(tuǒxié)方法定义表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回报使用原则妥协尽量少用或不用尤其是在涉及公司的原则的分歧点上对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议(xiéyì)的达成，可以考虑选用开始结束第四十三页，共86页。折衷(zhézhōng)开始结束方法定义表示你与客户之间相互让步使用原则尽量少用或不用，尤其在一些关键(guānjiàn)的分歧点上和公司的原则如果你在提议时已经留有相当的空间用来解决一些不太重要的分歧第四十四页，共86页。互换方法定义指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则可以用来(yònɡlái)解决大部分的分歧对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换开始结束第四十五页，共86页。附加(fùjiā)价值开始(kāishǐ)结束(jiéshù)方法定义指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加价值来满足客户使用原则当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值第四十六页，共86页。放弃(fàngqì)放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时没有(méiyǒu)任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议。没有(méiyǒu)达成协议总比签订一个对双方来说都是亏本的协议要好。开始(kāishǐ)结束第四十七页，共86页。提示：零售商对解决(jiějué)分歧的方法零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购谈判人员，要点如下：你的行为要以对方的行动作为交换条件；决不要给予，要交换了解你可以拿什么来做交易了解对方的成本了解零售商对于供应商的价值所在在交易之前，一定要问问自己：“如果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什么？”“这个(zhège)代价是否值得付出？”对方所得到的东西对于他们的价值所在？不要作任何善意的让步。第四十八页，共86页。练习(liànxí)见附件(fùjiàn)练习第四十九页，共86页。零售业务(yèwù)谈判中可以使用的技巧专家出场(Expertise)该游戏的目的是给对方(duìfāng)造成准备充分的印象,在谈判一开始就向对方(duìfāng)你对事实有充分的了解。漫天大雪(SnowJob)该游戏类似“专家出场”，即引用大量的事实和数字来压倒对方(duìfāng)。抛砖引玉(WheatandChaff)该游戏的玩法是，先提出一些不起眼的要求，目的是获得更重要的利益。方法是将你的真实想法藏在琐碎小事之中。木腿方法(WoodenLeg)一方可能会声称，他受到某种限制谈判无法进行下去。常见的木腿现象包括，声称缺乏有关规定，或公司没有这方面的先例等。第五十页，共86页。对零售商的谈判中常见(chánɡjiàn)的错误一条道综合症(One-TrackSyndrome)非赢即输综合症(Win-LoseSyndrome)漫游综合症(Random-WalkSyndrome)避免冲突(chōngtū)综合症(ConflictAvoidanceSyndrome)时间胶囊综合症(TimeCapsuleSyndrome)第五十一页，共86页。第四单元零售业务(yèwù)谈判明确策略(Strategy)了解(liǎojiě)情况(Understanding)谈判准备(Preparation)进行谈判(Execution）总结与回顾(Recap&Review）第五十二页，共86页。第一节明确(míngquè)策略(Strategy)公司同该类零售(línɡshòu)客户合作的发展方向；公司最希望同这类客户合作中获得什么：销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有序的发展？公司在这类客户中一段时期内的投入策略；公司在哪些方面有投入的限制；公司内部是否现成有投入产出分析 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ？如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助我们进行零售(línɡshòu)客户投入的衡量？第五十三页，共86页。第二节了解(liǎojiě)情况(Understanding)了解情况中最主要(zhǔyào)的目标是列明双方在前期所谈及的、通过处理异议而不能够解决的分歧点。付款期？价格？折扣方式？储运(chǔyùn)条款？赞助费用？……第五十四页，共86页。交易/贸易条件价格–票面折扣，返佣等；付款–付款期，付款返佣等；送货–送货期限(qīxiàn)，最低的发货量，运费，退换货等；固定费用–年节费，店庆赞助费，新店开业，老店翻新等；其它。促销活动促销折扣促销费用：DM(海报)；特殊陈列(堆头、TG、挂网)促销人员进场费付款期新产品进场进场费促销活动首单免费产品进新场进场费促销活动首单免费特别赞助供货条件(tiáojiàn)陈列陈列费陈列面积列明分歧点第五十五页，共86页。第三节谈判(tánpàn)准备(Preparation)分析谈判情况(qíngkuàng)从客户的观点去看你的初步提议从你自己的观点来看你的初步提议了解对方底牌寻找可行方案找出可变要素寻找可行的替代方案优化方案组合以数据来评估谈判方案组合找出要强调的利益第五十六页，共86页。分析谈判(tánpàn)情况从客户的观点去看你的初步提议参考客户的需求和客户预期的结果从你自己的观点来看你的初步提议公司和分销商的需求和客户预期的结果了解对方底牌通过良好的个人关系，同谈判对手或零售商中的其他“知情人”了解该谈判的内部情况；了解该公司在今年对该类活动的策略；向其他已经开始或完成类似谈判的供应商了解情况；通过公司历史谈判记录(jìlù)进行分析；第五十七页，共86页。分析(fēnxī)谈判情况提示(tíshì)：零售商制定谈判目标机理要求越多，得到越多对供应商而言，要求3％＋2％＋5％比直接要求10％容易接受得多；对每个要求提出一至二个理由，但理由要明确，让供应商明白你的意思，若有疑问，马上询问，避免误解；不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄弱；第五十八页，共86页。寻找(xúnzhǎo)可行方案在初步提议(tíyì)中找出可变要素根据找出来的可变要素做出可行(kěxíng)的替代方案第五十九页，共86页。找出可变要素(yàosù)列出对你来说可以有变更弹性的要素。列出对你客户(kèhù)来说可以有变更弹性的要素。在这个过程中要不断地问自己这两个问题：为了解决这个分歧，你的公司有可能改变…？为了解决这个分歧，客户(kèhù)会接受…方面的改变吗？问题：哪些要素是可变要素?第六十页，共86页。寻找(xúnzhǎo)可行的替代方案互换对原来的提议做哪些方面的调整，就可以既满足客户扣点的要求，又使你与经销商得到同等价值的回报？附加价值什么样的可变因素加上去或是修改之后，即使分歧仍没解决，但在客户看来是多了附加价值？折衷无论在价格、付款方面，或是在其它交易条件方面，与分歧点直接相关的可变因素，能否相互让步，共同(gòngtóng)分担一部分的影响？妥协是否可按客户的需要修改可变因素，同时，又不影响其它交易条件？第六十一页，共86页。优化方案(fāngàn)组合找出你与客户都可以接受的谈判(tánpàn)方案组合以实际的财务数据来评估谈判(tánpàn)方案组合利用《利润分析表》计算找出要强调的利益有关你的产品或服务（以及它的竞争优势）有关你和你公司的资料（以及和你们做生意的好处）有关你的初步提议（以及优于竞争对手提议的地方）有关你提出的可行方案（以及这些可行方案比较初步提议已改进的地方）有关你提出的可行方案所带来的财务收益第六十二页，共86页。第四节进行谈判（Execution）开场白Greeting了解(liǎojiě)需求Understanding谈判(tánpàn)Negotiating总结(zǒngjié)Summarizing第六十三页，共86页。一.开场白(Greeting)回顾已谈的事项和存在的分歧“很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作(hézuò)的事宜，首先我想回顾一下我们在上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很希望与贵公司达成互助互利的合作(hézuò)协议。”第六十四页，共86页。一.开场白(Greeting)订立议程“我记得你在电话中提到，已经把早上的时间(shíjiān)全部留给这次会谈，是吗？……我想我们应当可以在中午之前，对付款以及费用的条款达成共识。我建议我们先解决付款的问题，然后再讨论费用问题。你觉得这样做行吗？”第六十五页，共86页。一.开场白(Greeting)提示零售商在谈判开始时－也就是“开场白”阶段－通常会去确认同他们进行谈判的人的决策能力,如果他们认为谈判对方不是关键决策人员,他们的策略是尽快(jǐnkuài)结束会谈，并要求供应商有决策能力的人出席谈判。第六十六页，共86页。二.理解(lǐjiě)与试探(UnderstandingandProbing)试探解决分歧的提议使用假设(jiǎshè)性的问题例如：“假使我们打算……你是否会考虑……？”“假设(jiǎshè)你可以……那么我可以……..”“我们会同意……..如果你赞成……..”“假设(jiǎshè)我们……，对你有没有帮助？”第六十七页，共86页。三.进行谈判(Negotiating)第六十八页，共86页。请客户提出(tíchū)方案当你需要(xūyào)更多的信息来对客户的建议做回应时，你可以使用确认客户分歧背后的需求和成因这一技巧。当你不喜欢客户的提议时，你可以使用表达分歧背后你的需求和成因这一技巧。当你喜欢这个建议时，你可以使用假装吐血第六十九页，共86页。请零售商提出(tíchū)方案提示：了解零售商在了解供应商提案时的做法(zuòfǎ)零售商要求采购人员做到：不要先将自己的目标告诉对方；供应商会谈及你目标以外更多的东西；有时供应商会提供比理想目标更多的东西如果可以接受供应商的提议，询问为什么对方提出该建议，并努力争取更多！第七十页，共86页。强调对客户(kèhù)的利益不断提醒客户这些利益：你的产品或服务的优点，跟你的公司做生意的好处，以及你的提议内容事实上确实可以满足他们的需要等。让客户了解你所面临的情况。客户会因为你要做些很困难的事情，而可能感觉对你有所亏欠。提示零售商的交流培训中也要求强调利益－“强调同XXX合作后供应商所能够(nénggòu)得到的好处，同时尽量将自己的收益描述得越少越好。”第七十一页，共86页。达成暂时(zànshí)的协议确定客户的接受程度暂时(zànshí)搁置已经达成共识的方案第七十二页，共86页。打破(dǎpò)僵局坦承僵局提出继续谈下去的理由提议暂时调整一下步骤消除或加入一些条件限制下次(xiàcì)再谈转变话题换人第七十三页，共86页。零售商眼中的供应商谈判(tánpàn)策略供应商表现：哭穷+抱怨零售商的配合(pèihé)零售商对现象的分析他们（供应商）试图以此将自己处于更有利的地位以弥补自己的不足之处；试图让零售商感到内疚；零售商的应付方法他们对我们的指责是否合理？是否你澄清得不够？寻找机会以便澄清；以同情的态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益；坚定自己信心，明确自己的目标，不断向供应商强调我们为他们带来的好处。第七十四页，共86页。零售商眼中的供应商谈判(tánpàn)策略供应商表现：保持沉默零售商对现象的分析使我们（零售商）感到不安；使我们的谈判人员说更多的话(dehuà)以便他们获得更多的信息；零售商的应付方法同样保持沉默提问“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”第七十五页，共86页。零售商眼中(yǎnzhōnɡ)的供应商谈判策略供应商表现：吹毛求疵零售商对现象的分析想让我们（零售商）同意做出些重大(zhòngdà)的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好；零售商的应付方法集中精力在关键问题上，细节问题可以以后再谈；第七十六页，共86页。零售商眼中的供应商谈判(tánpàn)策略供应商表现：最后通牒零售商眼中的现象“要么接受，要么算了：“我已尽全力了”“价格已经不能在调整了”零售商对现象的分析试探零售商谈判人员(rényuán)的反应；试探为了使谈判进行下去，零售商谈判人员(rényuán)会做什么让步；零售商的应付方法不要做任何反应，供应商的销售人员(rényuán)此刻正在密切地注视着你；寻找一个机会，将话题转移到一个新问题上；如果对方是认真的，则考虑放弃；第七十七页，共86页。零售商眼中的供应商谈判(tánpàn)策略供应商表现：红脸、白脸零售商对现象的分析扰乱你的心绪；使你同意红脸人的建议；零售商的应付方法(fāngfǎ)根据你的目标衡量一下红脸人的要求；努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人；第七十八页，共86页。零售商眼中(yǎnzhōnɡ)的供应商谈判策略供应商表现：“我的职权有限”零售商对现象的分析对方（销售人员）可以随时以此来表决和推搪；零售商的应付(yìngfù)方法如果对方真的不是关键决策者，建议你去和有实权的人面谈；表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的；继续谈判，假设如果你们达成了“原则”上的协议，每个人都会接受第七十九页，共86页。零售商眼中的供应商谈判(tánpàn)策略供应商表现：态度强硬零售商对现象的分析他们想寻求“输－赢”的结果；零售商的应付方法分析一下所面临的威胁能起作用吗？对方威胁我们，我们自己将付出什么代价？不要(bùyào)正面地应付挑战虚张声势，然后走开第八十页，共86页。零售商眼中的供应商谈判(tánpàn)策略供应商表现：当对手让步时零售商的应付方法时刻提醒自己(zìjǐ)是否我们从中获得了真正的价值？这是否只是销售人员的一种手段，以诱导我们做出对他们更有利的让步？第八十一页，共86页。四.拟定(nǐdìng)协议(Summary)总结新提议和它们带来的利益(lìyì)行动步骤总结未完成的谈判第八十二页，共86页。第五节总结(zǒngjié)与回顾（Recap&Review）客户对谈判结果的看法或许同我们有许多理解上的差异，双方都认为自己对协议的理解是双方认可的；客户对于谈判中所达成的条件中不满意的地方，可以故意忽略或找出许多借口来拖延实现的时间；客户在谈判中所达成的协议并没有(méiyǒu)按照你所想像的速度传达到执行部门，你的下一步行动会受到很大的影响；第八十三页，共86页。明确(míngquè)策略Strategy课程(kèchéng)回顾谈判(tánpàn)的前提零售业务谈判了解情况Understanding谈判准备Preparation合作的发展方向从合作中获得什么公司投入策略公司投入的限制投入产出的分析标准1.表示有购买意愿2.提出了交易条件3.无法说服对方4.了解对方所有异议列明所有分歧点分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合妥协折衷互换附加价值放弃1.从客户的观点看提案2.从自己的观点看提案3.了解对方底牌1.寻找可变要素2.寻找可行的替代方案1.以数据来评估谈判方案组合2.找出要强调的利益第八十四页，共86页。课程(kèchéng)回顾零售(línɡshòu)业务谈判总结(zǒngjié)回顾Recap&Review进行谈判Execution开场白Greeting了解需求Understanding谈判Negotiating总结Summarizing不断追踪,促使协议的最终实现1.回顾已谈的事项和存在的分歧2.订立议程1.试探解决分歧的提议2.运用假设性的问题1.请客户提出解决方案2.强调对客户的利益3.达成暂时的协议4.打破僵局1.拟定协议2.行动步骤3.总结未完成的谈判内容第八十五页，共86页。第五(dìwǔ)单元贸易条件谈判案例分析第八十六页，共86页。