渠道开发话术

成交话术案例一厂商:某装饰公司客户:某高档餐饮店面销售人员：刘经理。您好！听说您最近打算把店面在装修一下，是吗？（背景问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ）客户：消息很灵通嘛，是的，把店面装修一下，提高一下档次，吸引更多的客人。销售人员：确实，店面经过一装修，显得咱档次、品味更高，客人也更喜欢。那经理，装修后什么时候开业？（背景问题）客户： 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 下个月8号，8月8日嘛，图个吉利！销售人员：真是好日子！装修需要的内置家具要求应该很高吧，都有哪些要求，经理？（背景问题）客户：一是款式多样、时尚；二是质量上要有保证，因为设施好坏直接给客户不同的感受。销售人员：经理，看来咱这次装修是个不小的工程啊，时间、家具都要求挺高的，那现在找了几家供应商来装修？（背景问题）客户：因为款式需求有很多，我们联系了三家来完成。销售人员：那这三家根据装修要求能按时完成吗？（背景问题）客户：他们有做评估，应该差不多。销售人员：经理，其实店面装修这行您有所了解，按质按期完成时很重要的，何况您这次从规模、家具要求上都非常高，那这些供应商中，都能保证按照 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 要求完成质量吗？（难点问题）客户：这个谁都不能100%保证，如果没按要求完成，那就可以不付款。销售人员：是的，作为项目负责人都希望按照计划顺利完成。那经理，您有没有想过，万一有家厂商因为某些客观原因没按时完成。或关键设施没搞定，到时开不了业，您说对咱意味着什么？（暗示问题）客户：这个不能接受！我们开业时间已定，好多朋友包括老顾客都已邀请了，到时开不了业，我没法交代呀！销售人员：的确，时间上不能耽搁。那经理这几家厂商的背景您了解多少，以前有接触吗？（背景问题）客户：有一家之前打过交道，还可以，另外两家没接触过。销售人员：如果是这样，那您心里有底儿吗？（难点问题）客户：那两家只是有听说，感觉他们还是有把握的。销售人员：如果到时真无法完成，导致咱推迟几天开业，您觉得会影响多少营业额？客户：按照设计规模，少说得有10万。销售人员：少赚几个钱也就罢了，关键是客户对咱会有什么想法？（暗示问题）客户：那客户就会觉得咱说话算话，信誉上就会造成不好的影响。销售人员:经理，您知道咱这个店在周围地区是很有名气的，一旦装修时间或质量都无法兑现，对咱今后在这个行业上发展优惠造成多大影响？（暗示问题）客户：这个..你也知道，这个行业变化很大，稍有闪失你就被淘汰，还谈什么发展。销售人员：所以，按时按质完成装修对您来说极为重要，如果我们能过帮您解决这些问题所带来的风险，而且还提供其他优质服务，您是否认真考虑一下。（需求利益问题）客户：听起来确实值得考虑。销售人员：那经理，目前装修什么进度？（背景问题）客户：本来计划明天与厂家签订施工 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，后天就开始动工。销售人员：看来我们的合作是很及时的呀，那您下边还有谁具体跟踪这个事情？（背景问题）客户：还有我们的李店长，他会具体负责我们的装修事项。销售人员：刘经理，谢谢您，我想我们的合作会非常符合店面装修要求的，您觉得呢？（需求利益问题）客户：你们的整个施工计划我很感兴趣，明天把施工项目计划书给我，我们好尽快确定一下。案例二厂商：某家居制造商客户：某学校（筹建）销售人员：李总，您好！最近在忙什么？（背景问题）客户：一直在准备中国营销大学的事。销售人员：我也听说了，咱公司要建一所中国营销大学，将来咱集团做得是越来越大呀！客户：怎么，你也知道了？你也想把你孩子送过来，将来培养成企业CEO!销售人员：李总，您真是看的起我！听说招生对象都是企业老总的子女，我还得奋斗啊！那咱预计招生规模有多大？（背景问题）客户：如你所说，我们招生对象确实是企业家、老板的子女，我们要把他们打造成企业的接班人，预计前期招生1000人。销售人员：规模真不小！那现在大学建设的进度怎么样？（背景问题）客户：大部分资源已到位，还有一些基础设施在考虑中。销售人员：真是太好了！那学校一旦建起来，全国首屈一指啊！李总，估计咱大学对基础硬件要求应该很高吧，您像学习、生活家居设施，这些都有哪些要求？（背景问题）客户：当然，这些基础设施不仅要有档次、安全可靠，其中最主要的事要环保、有利于学生健康，我们学生家长都是企业家，他们对子女健康和重视，这个毋庸置疑。销售人员：您说的对，其实这些孩子家里越富有，那家长对自己的孩子健康越重视，尤其是老板也是把这些孩子视为企业未来的接班人。学校的基础设施搞的好，对咱学生家长也是负责嘛。那李总，现在有没有选好合适的学生家具？（难点问题）客户：这个有在市场了解过，但现在还没确定下来。销售人员：现在市场上家具种类繁多，那您认为该如何选择环保类的家具？（背景问题）客户：家具要用工精致，经济环保，这种家具就可以满足我们要求。销售人员：李总，您也了解。目前市面上几乎都是木制家具，这种家具在前期使用上都会有甲醛有毒气体释放，一旦购置这样的家具，万一出现甲醛中毒安全事故，您觉得该如何处理？（难点问题）客户：甲醛中毒？有听说过，这个确实是个棘手的问题，但这种事故发生率应该很低吧。销售人员：当然，谁都希望永远这样的事情，可您知道，类似事件全国每年都出现过，一旦出现一例学生甲醛中毒事件，这事儿可就麻烦了，您想是不是？（暗示问题）客户：那麻烦可就大了，这事关学生安全。销售人员：其实，李总，像这种事情，如果出现一例，也许陪些钱就了事了，可就担心学生家长“誓不罢休”，这些家长都是企业老总，社会关系很大，一旦孩子出事，那对咱学校声誉有多大影响？（暗示问题）客户：不用说，这会直接影响学校声誉的，以后招生也很困难了，这对于任何学校来说都是很大损坏。销售人员：学校的家具品质一定要把好关，可不能因小失大！李总，在这些隐患问题上，也是可以完全避免的，目前我们的家具产品就可以为咱解决这些问题，不仅能够提供专业的钢制家具，这类家具没有甲醛释放的风险，而且我们还能提供其他优质服务，您觉得怎么样？（需求利益问题）客户：听起来不错，既然是钢制家具，那价格应该很高吧?销售人员：那您觉得和什么家具比价格会高，是木制家具？（背景问题）客户：你想，一个是金属材质，一个是木制 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 ，那肯定是钢制家具价格高。销售人员：李总，其实无论从结构设计、生产工艺、运输管理上，现在钢制家具制造成本以低于木制家具了。换句话说，同样的价格，我们也应该选择这种既环保、有耐用的钢制家具，您说是不是？（需求利益问题）客户：说的到是，那你们的家具产品我们需要具体看一下。销售人员：没问题，李总！您看这样，您下边谁具体负责这块家具方面？我可以及时的他去我们公司看一下样品。（背景问题）客户：我给你个电话，他姓王，你直接和他谈一下就行。销售人员：好的！谢谢李总，那我先给您留一份我们产品的画册，如果您还有其他需要，可以随时联系我，好吗？（需求利益问题）客户：可以，我对你们的产品还是很有兴趣，希望有合作。案例三厂商：某机电设备厂家客户：，某建筑施工商销售人员：黄老板，恭喜您！短短一年建了这么多楼盘，这不能不说是实力啊！客户：过奖啦！来，请坐。销售人员：怎么样，黄老板，今年顺利吗？（背景问题）客户：风风雨雨的，搞我们建筑这行很辛苦。销售人员：确实，一干就是一年半年的，都没时间休息了、黄老板，请教您个问题，您知道，盖楼用的塔吊至关重要，您在选塔吊时主要考虑它的哪些功能？（背景问题）客户：塔吊的配套设备要有安全保证，质量要过关，这个非常重要。销售人员：您在使用的过程中，有没有出现塔吊电机有损坏的情况？（难点问题）客户：这个当然有，因为电机是塔吊的重要机构部分，经常使用塔吊，电机也有损坏的时候。销售人员：那一年下来，电机平均损坏几次？（背景问题）客户：正常的话，一年少说也要坏掉3次销售人员：如果是这样，那您怎样处理？（难点问题）客户：那只能赶快卸掉，尽快送去维修。销售人员：维修一次需要花多少钱？（难点问题）客户：最少要6000多块，有时整个电机都需要换掉，那需要4万多，很贵的。销售人员：那一般维修一次需要多长时间？（难点问题）客户：起码需要一周，如果电机问题损坏不较大，要10几天。销售人员：这么长时间！除了维修，还想过有其他方法吗？（难点问题）客户：除非有备用电机使用，但备用电机不用的时候，有在一边闲置，觉得有些浪费。销售人员：确实，电机一旦损坏，处理起来很麻烦。黄老板，如果电机损坏需要维修一周，那这段时间对咱整个施工进度有没有影响？（暗示问题）客户：当然有影响，如果快的话，一周可以盖起半层楼呢！销售人员：如果一个工期碰上两三次电机维修，光维修费用就是一笔不小开支呀，您说是不是？（暗示问题）客户：是的，这笔费用确实不少，光每年在这方面花费就要上万块。销售人员：其实维修费用是一方面，关键是时间耽搁，工期无法按期完成，那开发商会有什么想法？（暗示问题）客户：如果延期，开发商会拖欠我们施工款的。销售人员：所以，黄老板，关键在于我们设备能否及时维护，及时正常作业。如果这些问题，我们一开始就不让它发生，最好永远不发生，您看怎样？（需求利益问题）客户：当然那是最好了，那你有什么更好的电机？销售人员：有，我们新推出的电机，设计原理与传统电机是一样的，但它增加了保护措施，避免了操作不当或负荷过高造成的电机烧毁的情况发生，您说这样的电机是不是更适合我们施工作业？（需求利益问题）客户：如果是这样，对我们的帮助很大呀。销售人员：那您看，黄老板，如果进行采购还需要联系您这边的谁？（背景问题）客户：跟我确定就行，我说了算。案例四厂商：某生产设备制造商客户：某外贸生产型企业销售人员：赵总，最近生意还好吧？（背景问题）客户：还可以。销售人员：咱这规模真是越来越大呀，那现在企业有多少人？（背景问题）客户：算上管理人员，有1000多人呢。销售人员：真是不少啊！看来最近又招人了，是吗，赵总？（背景问题）客户：上个月刚找了一批新员工，有300多人。销售人员：说明您的业务不断扩大呀，那产品一般的销往哪里呢？（背景问题）客户：我们的产品主要是销往东南亚，那是我们的主要市场。销售人员：东南亚，那挺好的，现在凡是买到欧美的产品都受到不同程度影响。客户：是呀，现在好多企业受金融危机影响很大，产品卖不出去。销售人员：赵总，市场这么好。那咱生产供应上有什么问题？（难点问题）客户：不是很稳定，最近生产设备经常有问题出现。销售人员：那主要是什么问题？（难点问题）客户：设备自动化不高，作业员操作困难，有时新人上岗经常出错，导致废品增加。销售人员：也就是说只有熟练工才保证正常生产，新员工的话需要不断培训了？（难点问题）客户：是的，因为涉及到设备操作，这些都是重点岗位，新员工短时间不能上岗工作，即便上岗，做出来的废品也比较多。销售人员：确实，老员工有经验，操作顺畅，失误也低。那赵总，目前老员工占到多少？（背景问题）客户：60%吧，有时碰上淡季，50%都不到。销售人员：如果老员工有事请假，不能上岗工作，那怎么办呢？（难点问题）客户：只能先从其他岗位调人过来支援，或者直接让新员工上岗操作，总之机器不能停。销售人员：其实；老员工请个假还好说，就怕他们不吭不声的走了，您说给工作带来多少麻烦？（暗示问题）客户：是呀，就担心出现这种情况，搞的我们确实挺紧张的。品质无法保证，生产速度也跟不上。销售人员：哪一个新员工完全达到生产技术要求，需要培训多久？（难点问题）客户：最少2周时间，如果员工学的慢，需要3周。销售人员：赵总，如果这样的话，一旦赶上一个大客户订单，而且要求按质按期交货，那该怎么办？（难点问题）客户：那只能想一切办法完成，客户的货必须按时交！销售人员：如果到时没完成交货，或是品质没过关，那样的话，客户会有什么抱怨？（暗示问题）客户：客户会直接投诉我们的，而且要支付违约金的。销售人员：其实，赔付一些钱也就罢了，关键是如果这样，后续的生意会受到多大影响客户：也许就会失去这样的大客户。？（暗示问题）销售人员：不是也许，是一定失去。您想，现在市场经济，时间无疑是赢得市场的重要因素，何况我们做的又是快消品，如果我们产品无法按时交给客户，那咱以后企业的发展会怎样，赵总？（暗示问题）客户：是啊，现在市场很残酷的，稍微晚一步，那就会面临淘汰的。销售人员：所以，赵总，员工正常保持生产优质产品，我们企业能按时交付客户，您说对我们的企业发展是不是很重要？（需求利益问题）客户：当然很重要，当老板的都希望是这样。销售人员：赵总，为了保证这个系列问题得到最有效解决，目前我们刚推出这样的新型设备，该设备操作简易，3天就可全面掌握，且故障率很低，是您的生产高效运行，您说这样的设备对您帮助有多大？（需求利益问题）客户：如果有这样的设备，我们会减少很多麻烦的！销售人员：不光减少培训员工、设备故障率低的麻烦，关键是提高您的生产效益，增加您企业的竞争优势。客户：是的，那我怎么确认你的设备优势。销售人员：赵总，您看这样，我们先提供一台样机给您运行2周，如果您满意，届时可以直接签约请购，如不满意，不是我所讲的情况，您可以再还给我们，对您来说也是保险一些，您看如何？（需求利益问题）客户：可以呀，我真希望你的设备就是你说的那样。销售人员：我非常能理解您的困惑，您放心，优质的产品就是我们最有利的发言权。那赵总，我需要联系谁来确认设备试用事情。客户：可以直接去找设备工程部的刘经理，他可以主导这个事项。销售人员：那非常谢谢您，赵总销售人员：我们期待合作。案例五厂商：某门业经销商客户：某星级酒店销售人员：张经理，您好！您看起来还是那么精神儿！客户：哈哈，心情好精神好！销售人员：是呀，那看来是咋酒店生意不错唤？（背景问题）客户：最近几个月生意还可以。销售人员：那入住率应该很高吧，有多少？（背景问题）客户：外地客户很多，入住率平均能达到90%。销售人员：入住率这么高，这在行业内算不错的呀，那这么高入住率，每天进出酒店的客人很多吧？（背景问题）客户：这说不准，但最少也有400多人。销售人员：哇，这么多人！您看，400多人进进出出，这里边应该有多少准客户？（背景问题）客户：几乎都是准客户，凡是下榻我们酒店的，基本上都是提前预定好的。销售人员：那说明咋酒店名气很大，客户非常认可。经理，您是否注意到，每天这么多人进进出出，那一楼大厅室温度控制是不是很重要啊？（难点问题）客户：是的，大厅对客户来说感受最深刻，稳定舒适的温度对客人来说也是优质的服务。销售人员：确实，第一印象往往就在走进大厅的一瞬间。经理，还有一个您注意到了没，就是我看到咱酒店大厅进出门还是采用感光自动的，那自动们开后一次时间是多少？（背景问题）客户：5秒钟，时间过短过长都不行，你觉得有问题吗？销售人员：门本身倒是没问题，只是会带来其他影响。客户：其他什么影响？销售人员：你想，每天进进出出400多人，人一走，门一开，5秒钟的时间，会不会带来大量空气流动，春秋季节无所谓，可是夏天或冬天呢？有没有带走大量冷空气或热空气，导致室内温度不均衡？尤其是靠近大厅门口的区域，感觉忽冷忽热的。（难点问题）客户：确实存在这种情况，对此我们也配备了4台空调，空调可以自动进行室内温度上下调整。销售人员：空调确实也能起到一定作用，但这也增加了空调的负荷运转，导致用电费用上升，您说呢？（难点问题）客户：夏天室内空调消耗电能都是很大的。销售人员：其实，用电费用多一点也没什么，可大厅如果温度不能稳定，忽冷忽热，那客户一走进大厅，心里会舒服吗，那他会有什么感觉？（暗示问题）客户：心理可能会感到不爽。销售人员：如果老客户走进大厅感到温度不爽，一次两次可能不会说什么，但时间长了，我们的客户就会感觉酒店的基本服务跟不上，那对他以后来消费是否有影响？（暗示问题）客户：是有影响，客户都希望酒店的服务是一流的。销售人员：您也知道经理，如果我们酒店再提高一个档次，多挂一颗星，对酒店环境的考察是很严格的，如果因为温度环境指标没被评上，你说咱值不值？（暗示问题）客户：我们也一直在积极做好这方面的改善，需要一些时间。销售人员：确实需要时间来不断完善；但大厅温度控制问题就可以立即进行改进，比如我们将自动门转换旋转门，他能有效避免大厅内外空气的流通，对大厅内温度的均衡起到很大作用，您说这样值不值得我们考虑一下？（需求利益问题）客户：如果是这样，确实值得考虑，那旋转门是不是比较贵？销售人员：从长远角度来说，旋转门是比自动电门便宜，因为电动门每月消耗一定电能，时间一长，电费就是一笔费用，旋转门就不会存在这样的问题。所以从成本角度来说，我们也应该选择旋转门，您说是不是？（需求利益问题）客户：如果既能省钱，又能起到效果，那当然是我们的最佳选择。销售人员：经理，如果可以的话，您觉得什么时候导入最好？（需求利益问题）客户：当然越快越好，那更换旋转门需要多少时间？销售人员：一旦确定更换，我们会集中人力2天搞定，尽量减少困更换旋转门带来的麻烦，同时我们工作人员会在旁边临时增开一扇门，便于客人进出，这样的话您觉得是否更合适？（需求利益问题）客户：2天，还是可以接受的。销售人员：经理，那您这边谁负责具体落实这个事情？（背景问题）客户：一会儿我把行政的王助理找来，具体你可以跟他再次确认。销售人员：好的，那谢谢经理。客户：希望合作愉快。案例六厂商：茶饮品经销商客户：某项目承包公司销售人员：周总，见到您真高兴！早就听说您同行业做的相当好，真是佩服！客户：哈，过奖，只是赶上好时候了。销售人员：环境只是其中的一个因素，我觉得关键还是您经营的好，客户口碑非常棒。客户：客户吗,关系一定要搞好，互利互赢。销售人员：确实如此。客户关系的稳固直接关系到企业的长远发展。那周总，请教一下，客户关系这块您是怎么维护的？（背景问题）客户：想客户之所想，应客户之所及，首先要提供优质的产品服务，再者要经常拜访客户，进一步了解客户的实际需求。销售人员：是的。客户要经常走动，那周总，逢年过节需要拜访的客户应该不少吧？（背景问题）客户：大大小小的客户挺多的，有几十家。销售人员：拜访客户是都带什么礼品？（背景问题）客户：大多说时候都给客户带些酒品，因为好多客户老板都爱喝酒，投其所好嘛。销售人员：送酒确实不错，那经常送什么酒？（背景问题）客户：茅台酒，这算是档次较高的酒。销售人员：确实，茅台酒品味高端、有档次。那周总，您是否想过客户也会收到其他人送的茅台酒，临平都是一样的。（难点问题）客户：这种情况也会有，茅台酒谁都感觉有价值。销售人员：哈，是呀，那您觉得是否还有其他礼物可以让客户眼前一亮，心里更舒服？（难点问题）客户：其他的？感觉也没什么了。销售人员：客户每次都收到您或别人的茅台酒，那客户心里会有什么感觉？（暗示问题）客户：心里应该很高兴，毕竟都收到礼物了。销售人员：哈，是的，送什么礼品客户都不会反对，那您觉得礼品送客户最主要的目的是什么？（背景问题）客户：搞好客户关系，让客户记得咱，这个谁都这么想。销售人员：确实，给客户送礼，就是保持良好的客户关系，其实最重要的是送到的礼品让客户心里感觉温馨、舒服，很感动，对咱印象特别深刻，以至于保持持续的合作关系。您觉得客户收到的都是一样的茅台酒，那他对咱的印象够深吗？（难点问题）客户：可能知道是谁送的，感觉上也就一般。销售人员：所以送礼品就是送一份感动、一份祝福，让客户心里觉得咱值得交往、合作，您说呢？（难点问题）客户：是的，我们也是想抱着这样的态度.销售人员：那您感觉一直送茅台酒的话，有多少新意？（难点问题）客户：我们也在想，只是感觉送茅台酒有分量。销售人员：再说，茅台酒都是高档酒品，在市场上购买的茅台一定是真的嘛？（难点问题）客户：应该大部分是真的，毕竟茅台酒是高档酒。销售人员：都希望是真的，可一旦碰上咱给客户送的茅台是假的，您说亏不亏？（难点问题）客户：算倒霉呗，那钱就白花了！销售人员：钱白花也就罢了，不是什么大事，关键是假的，您说亏不亏？（暗示问题）客户：算倒霉呗，那钱就白花了！销售人员：钱白花也就罢了，不是什么大事，关键是假的茅台客户发觉了，您想他心里啥滋味？（暗示问题）客户：如果那样，让谁都感觉不是滋味，还以为咱故意买便宜的假酒给他呢。销售人员：这样的礼还不如不送，不送客户顶多不理你，但至少不会恨你。所以送礼就要送到客户心里，客户一收到礼物，暂且不论他值多少钱，但感觉你特别用心，您说那样多好？（需求利益问题）客户：那当然会给客户留下很深的印象，因为礼品有特点嘛。销售人员：周总，据我了解，您的客户有不少诸暨人，而且您知道诸暨人特别要面子，特别重情感，爱家乡，你送一个独一无二的家乡酒，而且独此一家，您说客户心里多受感动。我这次就带来了这种地道的同山醇美，诸暨人特喜欢的家乡酒。您觉得怎么样，周总？（需求利益问题）客户：同山醉美，这酒有听说，只是没喝过，口感怎么样？销售人员：相当地道，口感浓厚，回味无穷，这不我特意带来一些样品酒，您来尝尝。客户：好啊，我先感受一下。