净水器销售系列谈之家电卖场销售办法净水器销售系列谈之家电卖场净水器销售办法大概有3-4个月没有写关于净水器销售办法的文章了吧？2010年春节前后，有很多朋友都对笔者提出希望，说：有时间，就多
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一些关于净水器销售方面的资料吧。对于大家的抬爱，笔者非常感动，不管怎么说，笔者的这些个人经历，能对同行有些许借鉴作用呢！新年新气象，让我们大家一起努力吧，今天我们就谈谈，净水器销售通路的另一个主要战线：家电卖场的净水器销售吧。一、净水器销售中，对家电卖场的品牌选择、数量选择、地址选择关于为什么要进家电卖场，笔者就不进行阐述了，今天笔者主要和朋友们谈谈，怎样更好地借助家电卖场这个目前已成气候的销售终端，做大我们净水器的销量。据笔者了解，就全国而言，苏宁、国美是双巨头，但在某些地方，又有很多强势的区域家电卖场，强龙有时也压不过地头蛇啊，所以，笔者建议，在选择家电卖场的时候，要做一点点市场调査，最简单的办法就是看看，净水器产品（了解竞争对手是最直接、最有效的方法之一）在哪些家电卖场走的量比较大，至于调査数据的取得，就请各位自己去想办法啦。好了，经过第一步，我们大概心中有点数了，该和哪些销售终端合作，但，亲爱的朋友，我们是全部进入还是部分进入呢？这个问题，既不是你说了算，也不是我说了算，是消费者说了算。我们要通过一些测算办法，看看我们所处的城市，净水器的市场容量大概有多少，然后，再看看按照我们目前的情况大概能做的销量是多少？（根据自己的净水器品牌形象，产品优势，操作
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等），最后，想想，我们的目标是什么？我们的服务能力怎么样？（是赚钱第一，还是广告第一，还是其他的。。。。。。），这样基本上，就可以确定我们的净水器需要进入的家电卖场数量了。第三步，轮到对家电卖场的选址了，笔者建议朋友们最好从2个方面去琢磨：1、家电卖场自身的优势。以南京为例，南京的新街口苏宁、国美、五星等家电卖场，不仅服务于南京市的消费者，基本也涵盖了南京周边一小时都市圈的消费者；而南京河西的苏宁、国美卖场，则主要针对，河西片区及奥体中心附近的中高档楼盘，以此为鉴，大家可以推算一下，自己所选择的家电卖场，哪些是就近型的？哪些是辐射型的？这样基本可以基本确定，哪些家电卖场应该作为自己的重点推广终端了。2、目标客户的消费文化和习惯。还是以南京为例，作为城中片区的消费者，一般都喜欢逛新街口附近的销售终端，而苏宁、国美、五星等在新街口就有2-3家门店，在城中的其他地方也有好几家门店，这时候，我们也可以有取舍的，就是符合消费者的消费文化、消费习惯，哪里有消费者，哪里就该有我们。二、家电卖场的谈判到什么山上唱什么歌，我们需要符合家电卖场的规则。关于扣点，建议大家将净水器纳入饮水机体系，尽量将扣点谈低点，省出来的，就给各路神仙烧烧香，获得一个优越的工作环境比什么都重要，这牵扯到卖场的支持等等很多事项。关于账期，没什么说的了，按规矩行事，尽量到期能拿到钱，这也在这个谈判的过程中需要打好基础的。至于分管小家电或生活电器的关键人物，大家应该心知肚明该怎么办了，这些所谓的潜规则，还是不说为罢。三、卖场位置的选择、展位的形象策划就像房地产领域，第一是地段，第二是地段，第三还是地段一样，净水器销售展位在家电卖场的位置也是至关重要的。举个小例子，笔者有次和朋友去南京的夫子庙玩，正好肚子有点饿，进门的第二家是卖小吃的，去问了个情况，经过店员的一顿白活，消费了，结论是:口味差，价格高。其实，夫子庙里面还有很多经营小吃的，笔者心里知道，但还是买单了，何也，消费惯性使然！卖场的位置，基本上是明码标价的（谈判过程尤其重要），但，有时，我们也能淘到宝，只要花一个星期的时间，跟踪消费者的足迹，就可以了。笔者曾观察到某品牌净水器的展位，居然被分割成2块，一个在角落，一个在柱子后面，私下认为，与其这样，还不如不进呢。好了，不管有没有争取到好位置，我们都要进行另一样重要工作，展位形象策划。看过很多净水器品牌的形象策划，也参与过很多卖场展位的形象策划，笔者认为，我们应该围绕以下4个原则。1、品味性。符合品牌的定位2、舒适性。符合消费者的眼球规律（由远到近还是由上到下，还是由里到外，还是由人到物？。。。，色彩、灯光、声音、布局。。。）3、生动性。以上2点简单提提，因为笔者的审美观比较差，经常被朋友们抨击，大家可以自己把握，但，生动性确是必须得强调的。笔者的一些经销商朋友在此点上做的非常好，也获得了不菲的回报。那么，如何让净水器的销售展示生动起来呢？A）图片。渲染生活氛围的图片（净水器的本质是什么：个人认为是一种时尚生活方式），技术图片等，文字尽量少而精。B）动画。其实，我们大家应该有很多关于净水器市场的录像资料的，为什么不能通过音像手段来展示呢？电脑、手机、电视等都行的。C）场景。模拟生活场景，让消费者畅饮直饮水，畅想新生活，不要光靠一张嘴，几张单页来解决问题。4、合理性。整个空间布局，要符合消费者观摩、咨询、洽谈、签单，并符合多个消费者、多家消费者的疏散、集中等等。四、家电卖场的促销办法1、入口、收银台2头抓，展位、促销过道展示、流动招揽3管齐下。笔者的经销商朋友，一般会在卖场的入口处，安排一个演示柜，现场制水免费畅饮，冷水用净水器现制，热水用台下式开水宝现烧（净水器是个老事物,无须多讲，而关于开水宝，大家可以看看笔者的另一篇文章：净水器行业新观察之开水宝），并对消费者进行预先告知。为什么要在收银台也要安放展示柜呢？无他，第一，可以让本来没有购买意向的消费者，了解净水器。第二，可以让买了其他品牌净水器的消费者，有再一次选择的机会，呵呵，比较坏啊。后面的三管齐下，是大家经常用的，就不说了。2、真实生活演绎。利用橱柜这一道具，将净水器、开水宝等净水系统全部安装到位，配合现场的图片，动画，解说，让消费者感受到真实的家庭净水生活，眼见为虚，嘴喝为实。据笔者观察，目前很少有同行在这上面下足功夫，净水器要想提高销量，笔者个人观点是，必须要让消费者感受到2点：A）好喝才是硬道理。消费者买净水器的目的就是提升饮水品质，净水器的口感一定要好，要直观地区别自来水。B）开水才是敲门砖。中国人，喝开水的习惯，至少在目前是无法改变的，所以我们还要给净水器按上腾飞的翅膀（开水宝），基于此，笔者认为，台下式开水宝在中国，大有可为。3、买赠模式。想起一件往事，曾经有位经销商前辈曾经做过：买净水器，送空调的轰动做法。当然，我们不能再刻舟求剑了，需要动点新脑筋了，笔者的很多经销商朋友一般都经营净水器三件套，前置过滤器、净水器、开水宝，这三样产品之间内部就可以完成买赠循环了。另外，现在小家电领域的豆浆机、果汁机等渐行开来，而净水器正是他们的最佳伴侣（好水制好浆嘛），可以在上面好好下下功夫，第一层功夫是：买净水器，送豆浆机。第二层功夫是：请看下面。4、卖场系统营销。A）与小家电、厨卫电器的经销方合作，与小家电、厨卫电器的导购员合作，互利互惠。据一个经销商朋友讲，某品牌在家电卖场，没有自己的促销员，就靠小家电的导购员兼职，一年居然能做30几万的销售额。B）与卖场合作，借助卖场的很多活动，推广自身的品牌，增加净水器的销量。五、关于促销员对于净水器促销员的重视，再怎么强调也不过分！所以，将此点，放在最后，作为强调，大家可以参见笔者的其他文章，联系阅读，不再赘述。一不小心，又画了快3张纸了，就此结束吧。
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